销售人员心态管理知识培训

心态管理

-----营销部高阳什么叫心态？心：1、人和高等动物身体内推动血液循环的器官。

2、通常也指思想的器官和思想、感情等。

3、中心；中央的部分。

态：1、形状；状态

2、一种语法范畴，多表明句子中动词所表示的动作跟主语所表示的事物之间的关系心态：简单说就是一个人对待事物的态度。具体地讲，心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。

什么叫心态管理？

心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导，让自己的消极心态通过一个不损害他人的方式疏通掉，或者通过“修身律己”而变小。

有两位年届70岁的老太太，一位认为到了这个年纪可算是人生的尽头，于是便开始料理后事；另一位却认为一个人能做什么事不在于年龄的大小，而在于怎么个想法。于是，她在70岁高龄之际开始学习登山，其中几座还是世界上有名的。就在最近还以95岁高龄登上了日本的富士山，打破攀登此山年龄最高的纪录。她就是著名的胡达·克鲁斯老太太。

70岁开始学习登山，这乃是一大奇迹。但奇迹是人创造出来的。成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。一个人如果是个积极思维者，实行积极思维、喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。胡达·克鲁斯老太太的壮举正验证了这一点。

一个人能否成功，就看他的态度了！成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导支配的。

人什么时候最丑？生气、发火、发怒、骂人、脸色不好、心情不好

做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。1、该如何面对自己的羞耻心？2、又该如何面对客户无情的拒绝？3、长期销售业绩不佳的时候怀疑自己是否有存在的价值？……。心态在销售中重要性…….问:自己的心态更重要还是客户的心态更重要?自己心态不好会有什么后果?------不会卖….客户心态不好会有什么后果?------不会买….

问:如何让客户心态变的更好呢?——用激情和热情去感染他、燃烧他……问:让客户心态变好的第一步是什么?——先让自己的心态变的更好。

——我们都是燃烧的火柴每一个与我们交流的客户都是待燃烧的火柴，只有销售员自己变成燃烧的火柴时，你才能把客户点燃！

一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”

一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

保持积极的心态：

世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。记住一句话：“积极的人像太阳、照到哪里哪里亮。消极的人像月亮、初一到十五不一样。”1.远离自卑

自卑使人痛苦，自卑使人懒惰，自卑使人退缩。

自信使人愉悦，自信使人奋发，自信使人前进。2.经受挫折的锻炼

挫折是人生的必修课，是人生必经之路，是人生的财富。

3.乐观的心态乐观是心胸豁达的表现，乐观是生理健康的目的，乐观是人际交往的基础，乐观是工作顺利的保证，乐观是避免挫折的法宝。

然而……

人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。虽然我们希望人生都是坦途，一帆风顺,路边都是鲜花，但是生活工作中总是充满着不如意、不愉快……

当我们刚开始面对人生、面对工作的时候,我们刚开始总是自信十足,满怀理想,但有时候我们总是会因为挫折、因为失败，使我们失去信心、失去自信！变的开始怀疑自己，变的开始心情不好。当心情不好就变的开始烦躁不安……..

我们的心智总是还存在缺陷，还不成熟，经常犯一些错误，导致我们行动有障碍，不能顺利地完成自己的目标……

我们的心态经常出现问题……因此我们要学会很好的去控制心态、管理心态…..常见负面心态1、没自信2、怕失败3、压力大4、心情差5、不相信6、不改变7、找借口8、自大症9、缺控制1、缺乏自信我肌肉真发达呀！我怎么还是那么胖啊，丑死了！如何改变？★加强好胜心★声音比别人大★学习比别人快★积极性和激情比别人高人的潜能是非常大的，就看你能不能开发的出来。从小的行动改变自己：行走坐站、说话音量、……自我鼓励、成功冥想法、……自我肯定：成功案例是自己长期努力、应用天赋的结果营销人员“八（霸）气”入行是我一种福气受挫千万不要怨气被刁难时紧记忍气在起跌中磨练脾气做人做事要有志气逆境中要提升勇气待人处事保持和气坚持必定扬眉吐气2、遭受拒绝、害怕失败谁容易走入这个误区？——新人、淡季时、敌我对比悬殊如何调整？被拒绝是销售工作的内容；我们不可能赢得所有客户销售没达成，说明我们还有成长空间弄清楚每次被拒绝、销售没达成的原因，并找到解决方案向相关同事、朋友寻求帮助

改善建议：学会自我奖励学会自我处罚

3、害怕压力（压力过大、不堪重负）谁容易走入这个误区？——心理承受能力差、所有人在不同时期都可能存在

如何调整？1、正确理解压力。每个人都有压力，做什么都有压力、压力是促成我们成长的动力２、放松自己、释放压力、转移压力方法：A、（腹式呼吸、深呼吸、运动等）

B、清醒下自己——用冷水洗脸、用手搓自己的脸

C、转移压力：

问：自己给自己压力更好还是别人给自己压力更好？

——当然是自己给自己压力更好

要学会把别人给你的压力转换成自己给自己的压力

4、怕心情不好

问：心情不好怎么调节？

——把99%的时间和精力去往好处想；

——穿自己喜欢的衣服或买新衣服。

5、不相信

如何调整：

相信自己的力量

相信自己

（但有时候我们会因为挫折、因为失败，使我们失去信心失去自信。变的开始怀疑自己，所以这时候我们更加要相信团队、领导和亲人）6、不改变谁容易走入这个误区？——从事销售比较久的人、怕失去现有安逸生活的人、……

惰性、不愿改变如何调整？社会唯一不变的就是“变”市场、消费者都在改变，销售方式也需要更新跟上市场变化的人才不会被淘汰7、找借口这个又不是我的错,都是他们的错……是公司错:是功能没做好、设计有问题……是市场错:是市场对手太多我们没优势…..你可以用一个理由来原谅你自己,但是我想问社会\现实\市场\竞争对手会原谅你吗?

对不起!当然不会…..——敢于承担责任，“对不起，是我的错”8、自满谁容易走入这个误区？——部分销售不错的人员、上进心不足的人员

自满如何调整人要给自己设立不同阶段的目标眼界要宽广，视野要开阔销售像太阳一样每天都要从新开始，所以不能自满……

工作生活、无法分开谁容易走入这个误区？所有人原因：人都会遇到不愉快的事情错误思想：生活业务化，业务生活化择己所爱，择己所能，择己所需，择己所利。我们的职业生涯发展策略：衡外情，量已力我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使我的价值，远远超过所得的薪水，只有这样才能得到重用，才能获得机遇！

您在为谁工作?缓解压力的自然疗法1、腹式呼吸:深呼吸，而且动作愈慢愈好，吸气时肚子会慢慢胀起来，憋住5秒才呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。2、舌顶上颚：找时间将自己的身心尽量放轻松，从喉咙、心、胃往下想到丹田里，即所谓的意守丹田，盘坐或躺着都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想办法把所有的压力都卸下来。

3、泡脚:通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚的方式不但可以打通气血经络，消除酸痛，使人感到轻松。4、多想美事—保持乐观心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。5、人生有顺境也有逆境，不可能处处是逆境；人生有巅峰也有谷底，不可能处处是谷底。因为顺境或巅峰而趾高气扬，因为逆境或低谷而垂头丧气，都是浅薄的人生。面对挫折，如果只是一味地抱怨、生气，那么你注定永远是个弱者。

最后给大家推荐一本书

人与人之间没有太大区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微区别，但正是这一点点区别决定了20年后两个人生活的巨大差异。

拿破仑·希尔

TheEnd

谢谢市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销