分销侧岗位能力提升方案(终版)课件VIP

内部资料

注意保密分销侧岗位能力提升方案大客户项目组2013年7月序1.管理有效即为计划有效、组织有效，而要做到管理有效，首先必须要组织结构合理，流程制度规范，故组织结构的是否高效，决定了团队管理的执行结果，直接影响着最终的销售达成。2.渠道存在的价值是使产品流通、使产品增值。渠道客户的数量和质量直接决定着产品的生命周期有多长，而渠道管理者的操作能力也间接影响着行业格局的发展。3.所有商品的最后流通都会到终端，只要没有最终形成终端消费者的购买，渠道商品就会存在不良经营风险，故终端卖出为王，在没有完成终端销售之前，所有环节的人都是seller。1目录第一部分

市场主任重新定位第二部分

SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.渠道的基本概念2.客户管理的标准化动作第三部分

SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.门店管理要点2.门店管理标准化动作第四部分

销售情景模拟2一、市场主任重新定位1、市场主任重新定位利弊分析在实现以sell-out带动sell-in的过程中，市场主任作为sell-out工作的领军者，上既要配合客户经理做好终端服务支撑，下又要带领销售代表提升门店销量，其对终端销售的促进作用十分明显，而且市场主任大部分的工作过程需在经营部才能实现。市场主任虚线管理销售代表直线管理销售代表管理权限更明晰流程设计更合理对市场部的市场指标负责，结果导向侧重于表格的收集对经营部的门店销售负责，过程导向充实在门店的销售跟进工作内容更实际市场资源更丰富市场资源的传送者市场资源的管理和整合者3一、市场主任重新定位2、市场主任考核建议评价部门及评价人

考核项目销售能力考核内容权重重点产品SO销量达成率非iPhone产品SO销量达成率核心门店活跃度10%10%5%5%5%经营部经营部经营部经营部经营部经营部经营部经营类（40%）门店管理有效门店管理促销员产能促销员任务分配合理性促销员招聘促销员产能及任务合理性5%5%促销员管理能力市场管理能力促销员现场产品知识培训5%经营部促销员行为规范标准化数据提取及时性物料及礼品管理5%5%5%经营部经营部经营部管理类（60%）监督管理终端陈列执行情况销售代表产品知识培训及考试5%5%经营部经营部产品掌握能力新品宣传门店推广店奖核查异常销量处理销量上报波动性5%5%5%5%5%市销部市销部市销部市销部经营部

推广管理能力销量管理

当月重点工作完成情况

100%4一、市场主任重新定位3、市场主任对销代以及客户经理的考核权限左表为市场主任对销代的考核打分项目，给予25%的打分权限。右表为市场主任对客户经理考核打分项目，总占比为15%。项目具体内容占比

打分人项目

具体内容

占比

打分人促销员产能促销员产能及任务合理性6%市场主任促销员任务分配合理性核心门店活跃度5%5%5%市场主任促销员现场产品知识培训促销员行为规范标准化数据提取及时性3%3%3%市场主任市场主任促销员管理能力市场管理能力促销员产能市场主任市场主任总部过促销员合市场主任程管控

理产能监督管理终端陈列执行情况促销员任务分配合理性3%产品掌握能力销量管理新品知识掌握4%3%市场主任市场主任日常工作配合度市场主任销量上报波动性5目录第一部分

市场主任重新定位第二部分

SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.渠道的基本概念2.客户管理的标准化动作第三部分

SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.门店管理要点2.门店管理标准化动作第四部分

销售情景模拟6二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.1渠道的基本概念：客户管理u客户管理，亦即客户关系管理（Customer

Relationship

Management）的简称，也可以称作CRM。uCRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。u客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。CRM还包括客户信用管理。二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.2渠道的基本概念：客户管理要素–

客户关系管理7P:客户概况(Profiling)、客户忠诚度(Persistency)、客户利润分析（Profitability）、客户性能概况：容量、门店分布、厂家属性等忠诚度：与联通及我司合作情况(Performance)、客户未来(Prospecting)、客户产品(Product)、客户促销(Promotion)；促销：广告、宣传、店面露出等利润：裸机与合约比例，点位需求，运营商补贴等–

客户关系管理注重与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心；客户管理7P产品：品牌及价位段份额–

个性化服务是增强竞争力的有力武器，客户关系管理要求以客户为中心并为客户提供最合适的服务；性能：渠道类型、经营模式、销售能力未来：–

客户关系管理要求我们全面掌握客户的信息及经营方向，定期评估我司与客户的合作质量，制定行之有效的提升计划。与我司合作态势、客户发展方向等二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.3渠道的基本概念：营销＝销售+市场下得去上得去看得见愿意买渠道终端陈列、宣传促销、主推销售市场二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.4渠道的基本概念：产品生命周期产品生命周期标准动作导入期成长期成熟期衰退期厂家对接√√√√√√√√渠道合作终端覆盖√√√√√√√价格管控

窜货管理终端促销节奏控制√√√√√√√

资源整合

√√二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.5渠道的基本概念：客户诉求1.

销售政策1.

销售规模终端客户诉求我司诉求享受最低的价格政策额外给予营销资源投入无提货门槛要求100%以上完成销量及销售额任务我司产品份额节节攀升不挑剔产品，全部合作2.成本控制2.

货源保障紧俏产品满足货源需求新品给予首销或包销3.

服务支撑客户对市场价格不敏感无苛捐杂税3.

市场工作足够的帐期支持预留位置保障产品露出配合我司各项市场活动最快捷的物流配送滞销产品给予退换货4.

市场投入给予市场费用支持投入硬终端及促销员二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.6渠道的基本概念：资源整合手机厂家：运营公司：销售团队销售及市场费用礼品及物料套餐政策差异化补贴及佣金政策终端考核资源整合联通华盛：终端客户：产品政策资源产品市场投入零售店及店员主推活动人脉资源12二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.7渠道的基本概念：日常例行工作主要事项关键要点•

商务礼仪、拜访机制、节日慰问等客情关系维护新品上市标准化动作•

产品预热、价格体系通知、规划提货目标与覆盖门店等•

各产品库存周转、库存分布与门店覆盖、补货与调货机制客户进销存管理营销活动策划与组织门店信息收集•

联合运营公司与厂商发起主推及促销活动•

竞品信息、店员及促销员沟通做好产品助销•

店奖落地、促销礼品、店面主推等二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.8渠道的基本概念：渠道分类按照渠道性质，联通华盛渠道分为联通渠道与社会渠道两大类，其中社会渠道的工作核心围绕传统渠道展开，传统渠道根据客户属性，又细分为VKA客户、大客户、区域客户及电渠客户等。渠道定义渠道分类图示渠道

分类

渠道定义名称

渠道

类别华盛华盛零售渠道零售渠道联通自有渠道联通平台渠道U1U2U3A联通华盛进驻的联通自有营业厅。联通自有渠道联通渠道联通渠道中国联通各省分公司，负责自有营业厅、集团客户供货与销售。VKA客户大客户联通平台渠道向联通营业厅铺货或者为行业应用项目做资金物流平台的客户。联通华盛手机销售渠道有实体店面，依赖厂商的产品资源，除联通分销渠道、联通合作渠道、电子渠道外的所有直供客户。有实体店面，主要依赖于联通政策和补贴的客户，形式多为合作营业厅等。传统渠道传统渠道区域客户电渠客户联通合作渠道联通合作渠道B社会社会渠道渠道

联通联通分销渠道针对联通贴补机型，向合作营业厅、零散社会渠道供货的平台。分销渠道CD电子渠道无实体店面，主要包括销售类、数据库和电视电话营销类三种。电子渠道14二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.9渠道的基本概念：操作策略根据渠道类别与客户等级，结合产品渠道特性，合理制定产品销售政策。具体类型分为华盛直供客户、平台客户、联通渠道铺货代销客户等。根据客户的付款方式又分为账期客户，比如全国大客户等；和现金客户，比如区域中小客户等。同时目前的渠道折扣返利形式主要有提货返利、提货达量返利、合约返利等。政策分级核心客户重点客户普通客户国产品牌自有渠道三星华盛VKA政策标准最高政策点位NDA/TDAFD1/FD2其他客户社会渠道核心客户其他客户分产品核心客户其他客户基础点位+激励政策满足基本点位15二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.10渠道的基本概念：渠道管理目标渠道管理的要求有以下三个方面，广度：渠道的类型，比如大客户、中小客户、电子渠道客户等；宽度：同类型渠道的客户合作数量；深度：同一客户的合作质量。合作客户数，稳定客户数，数量覆盖率，渠道管控的10个维度容量覆盖率，市场占有率，销量的分布结构，重点产品达成率，客户流失率，产品均衡度，有效门店数。16二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.1客户管理标准化动作：客户资料管理目标：建立各业务对接口业务关系往来，通过完善客户人员资料，分析并挖掘客户销售潜力，做到客户关系跟踪服务，提升客户满意度。客户资料管理客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈Ø服务心态培养Ø与客户团队共建战略合作关Ø关注客户重点需求Ø了解客户公司内部组织结构，并建立相关业务往来关系Ø订货、分货及付款流程Ø售后机处理流程Ø促销员驻店销售支持Ø产品培训支撑Ø物料、宣传品支持Ø促销礼品配给Ø了解客户财务人员、库存物流人员信息并建档，熟悉业务循环流程二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.2客户管理标准化动作：客情管理目标：为客户创造利润最大化的同时，华盛产品市场份额最高，与客户形成战略联盟，互惠互利，双方合作关系更紧密。客户资料管理客户资料建立拜访机制客户关系跟踪服沟通机制客户满意度危机公关机制客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈●各级业务线人员定期拜访客户。●推动公司高层定期互全方位沟通联系方式建立，实现无缝对接。危机意识和沟通技巧培●●养。客

利益分析，明确户重大事件及时反馈。●勇于担当，视企业信誉如生命。●●访。客户需求。●谈判信息收集，制定谈判策略。●客户重大节日人文关怀二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.3客户管理标准化动作：产品推介目标：熟悉了解产品知识和价格政策，传递市场信息，提升产品市场份额的同时，给客户创造最大化利润。客户资料管理•

产品信息传递客户资料建立客户关系跟踪服务客户满意度客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈渠道预热•

竞品及行业信息传递•新品上市建档工作完成4周以上•

销售人员产品知识培训完成•预售物料及礼品布置完成•

终端激励方案完成门店预热2周以上•

确定价格体系产品销售准备1周以上•

客户订单沟通及排款流程完成•第二轮销售节奏安排完成二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.4客户管理标准化动作：销售管理目标：销售管理的主要方向是人、店、货；客户的需求主要集中在人、财、物。所以，销售管理的重要原则就是管好自己的人，管好别人的店，管住自己的货。客户资料管理客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈管住自己的货管好别人的店产品覆盖质量高，仓库货源充足；物料陈列齐全，占据优势宣传阵地；客户信誉良好，无欠收货款；客户经营状况良好，无货物损失风险。管好自己的人终端团队精细化管理，流程有效，执行到位；销售目标清晰，团队销售节奏合拍。客情关系良好，服务我司产品销售。二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.5客户管理标准化动作：库存管理目标：大客户体系预警库存目标为4周，中小客户为2周，节日期间可达到6－8周，新品下货力争按预测销售量*4周沟通下货计划，库存周转率超过4周以上，有滞销风险，应及时督客户资料管理促终端一线人员销售或与客户沟通促销方案。关系跟踪服客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈•关注客户周库存变化，门店日常

挖掘销售潜力。进销存管

•跟进有促门店、重点机理型日库存变化。•协调库存二次调配。全生命周期客户进销存管理•渠道预热，激发客户欲望。•预测周销量，以4倍以上比例沟通下货计划•紧盯第一周销售，加大第二轮订货量。下市机型

•集中门店销售。库存管理

•优势价格促销销售。二、SI岗位业务能力提升方案（客户经理）2.6客户管理标准化动作：信息反馈目标：建立信息收集反馈流程，通过对市场及竞品信息分析，支撑渠道操作策略的制定，同时总结阶段性销售政策执行成果，更好地帮助产品销售。客户资料管理活动效果评估销售数据分析客情管理产品推介销售管理库存管理信息反馈市场信息收集•

促销活动达成数据收集•

促销活动达成数据对比分析•

客户销售数据分析•

销售达成对标分析•

行业变化信息收集•

竞品信息收集•

厂家动态•

促销活动费用投入分析•

潜在问题及更改建议•

促

活销

动评

报结果反馈估

告目录第一部分

市场主任重新定位第二部分

SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.渠道的基本概念2.客户管理的标准化动作第三部分

SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.门店管理要点2.门店管理标准化动作第四部分

销售情景模拟23三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.1门店管理要点：门店管理标准陈列+宣传关注并检查沃专区、品牌专柜、综合柜台里我司机模、价签、宣传物料等宣传品陈列是否到位在哪卖门店管理标准谁来卖怎么卖

专业知识+库存+价格+促销活动促销员+店奖+客情有促门店：促销员、核心店员、店长、库管无促门店：核心店员、店长、库管产品知识、合约政策、最低锁价、预警库存、节日活动24三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.2门店管理要点：门店拜访流程销售代表门店拜访流程（标准10步流程）流程相关工作内容工作目标☆

回顾所拜访门店的各品牌的销售达成状况、需要重点解决的问题，制定本次拜访内容1、计划准备明确工作重点☆

向相关部门了解情况（商务货源、财务回款等），准备拜访所需工具（礼品、协议等）☆

与店面经理、店主沟通，增进客情客情关系沟通获取支持2、问候沟通☆

了解需求、洽谈订单、获取主推、活动宣传、销售计划跟进、遗留问题处理3、检查库存☆

了解各机型的库存情况，库存是否为安全库存；☆

销售阵地的拓展与维护（销售柜台、专区等）；库存达标争取更多更好的阵地来扩大销售机会4、检查销售阵地☆

宣传阵地的拓展与维护（灯箱片、横幅、堆头位置等）；☆

门店终端布置和陈列情况；☆

物料清点、补充、提报需求；5、检查终端氛围终端突出6、检查促销活动执行☆

促销活动执行情况与效果，包括促销信息发布、临促的使用、礼品清点与补充；

促销活动有效执行☆

标价是否符合公司要求，最低成交价是否合理，最新价格是否调整到位；7、检查价格执行价格符合公司要求☆

价格是否有醒目的标识；☆

相关奖励政策的传导和兑付；8、检查促销员及店员提升促销员使用效☆

观察促销员、店员的销售过程，并进行现场指导和培训；能☆

促销员、店员销售数据统计；9、检查竞品情况10、总结反馈☆

收集竞争机型的销量、各种价格、促销信息、店奖信息；了解竞品情况☆

拜访总结☆

与相关部门沟通需要支持的问题

25三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.3门店管理要点：单店问题诊断流程（1）步骤诊断方式诊断目标

客户销量报表：看提货客户数量和产生sell-out的客户数量、库存周转天数；通过数据分析找出sell-out表现不佳的问题零售店

零售店销售报表：看零售店产品覆盖、sell-out表现、库存周转天数；第一步：数据分析找到问题店

零售店月度达成报表：看计划达成进度与时间进度的对比、店容量与我司产品份额

前期历史销量、同类型产品终端表现：对比前期历史销量、新品参考前期同类型产品终端表现

门店历史月销量、近期销量及竞品销量－－调取数据、询问一线人员；第二步：深入了解单店真实信息

店面经营状况－－正面或侧面了解店资信、进货、结款、利真实了解关键润状况；信息

店面主推状况－－了解近期主推产品、原因、措施、效果；

对我司评价－－找零售店关键人物，了解对我司产品评价及需求；26三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.3门店管理要点：单店问题诊断流程（2）步骤诊断方式诊断目标

该店有货卖吗？－－覆盖问题；

零售店乐意卖吗？－－利润问题、价格问题；

在哪里卖货？－－销售阵地问题；第三步：影响sell-out

进店后顾客能被有效引导吗？－－氛围问题；

谁帮我卖货？他（她）为什么卖货？－－主推问题，奖励政策；把握影响sell-out的关键问题的七大要素

他（她）会卖货吗？能卖更多的货吗？－－培训问题；

比竞品卖得好吗？－－竞争问题、促销活动；第四步：

影响单店sell-out的关键问题往往只有一个，抓住核心的

诊断出关键问诊断出影响sell-out的关键问题问题；题

不要只看表象，深究深层次的原因；

对症下药，而不是病急乱投医；第五步：研究问题解决方案、立即行动拿出解决方案，

并不是所有的问题都需要用“钱”来解决；

制定详细的解决方案，包括责任人和完成时间；

在解决问题的过程中调整策略和方案；立即行动27三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.4门店管理要点：影响零售店sell-out的七大要素SELL-IN——确保零售店饱和覆盖，不缺货、不缺色，确保安全库存；销售阵地——有专区、专柜陈列；无专区、专柜陈列有综合柜陈列；终端氛围——氛围能够引起顾客注意——产生兴趣——参与——购买；促销活动——借助各种不同形式的促销活动，提升零售店终端销量；价格管理——确保各个渠道环节能获取应有的利润，且不扰乱市场；终端主推——我司促销员、店员、店长、厂促等进行我司产品的主推；促进成交——销售人员对推荐话术、产品卖点掌握，决定了产品是否能成交；28三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.1门店管理标准化动作：培训制度（1）终端作业指导针对终端作业中规定的销售代表应具备的能力模型，建设相应课程体系：u

人员管理能力课程12门：初级课程7门、中级课程3门、高级课程2门；u

店面管理能力课程22门：初级课程12门、中级课程7门、高级课程3门；u

信息收集能力课程3门：初、中、高级课程各1门；具体课程列表见附表u

计划在下半年完成所有规章制度以及初、中级课程的开发工作。渠道作业指导（一）课程体系建设具体课程列表见附表针对渠道作业中规定的客户代表应具备的能力模型，建设相应课程体系：u

客户管理能力课程10门：初级课程5门、中级课程3门、高级课程2门；在课程体系的建设过程中，主要从以下二个方面对现有的课程进行完善u

产品管理能力课程11门：初级课程6门、中级课程4门、高级课程1门；和开发。u

信息收集能力课程4门：初、中级课程各1门、高级课程各2门；u

计划在下半年完成所有规章制度以及初级课程的开发工作。29三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.1门店管理标准化动作：培训制度（2）•每款新品上市前，提前规划培训对象、人次及场次，结合培训需求制定培训计划，完成对厂家销售人员及客户的全面覆盖。增加培训覆盖规划•继续选拔优秀的兼职培训师，实施优胜劣汰，保持兼职讲师队伍的授课水平。•强化对兼职培训师、销售代表、客户经理、客户代表等具有培训职能岗位的TTT培训力度，提高培训效果，以“人人能培训”为目标达成金字塔式培训体系。•梳理兼职培训讲师、客户经理、客户代表、销售代表各自的培训职能。•完善例会制度，将培训引入片区和客户对接过程中，并提交反馈结果。完善保障制度•以规范动作、软件包、演示视频等多种形式建立联通华盛促销员体验式销售标准化动作，打造一支具有差异化优势的销售团队。30三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.1门店管理标准化动作：培训制度（3）u

每场培训以报告形式输出结果并通报，学员成绩由现场出勤、现场表现、现场考试等组成，不合格人员必须按照要求安排重新培训，并通过月中的电话抽查、月底的网络考试对培训效果进行二次、三次检验。u

考核结果直接影响当事人及其管理者绩效，有效提高了对于培训效果的重视程度，也在一定层面上推动了金字塔型逐级向下培训方式的开展。提升培训课堂考试电话抽查网络考试合格考核培训培训对象考核结果不合格再培训31三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.2门店管理标准化动作：门店基础作业标准从终端拜访规划、门店基础作业、终端覆盖提升、日常销量管理、销售节奏控制、终端陈列规范、完善培训体系几个方面着手，对终端管理做好下半年工作部署、狠抓终端执行、落实工作到实处。基础作业销量跟进现状总结能力提升•

周巡店日志•

促销员排班表•

日销量报表•

进销存报表•

缺货分析表•

市场主任周报•

巡店日志表•

巡店计划表•

市场周报表•

培训计划表•

培训需求表•

培训反馈表•

礼品申请表•

礼品进销存报表32三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.3门店管理标准化动作：差异化市场活动针对方案全方位设计、多维度评估、统筹实施、

总结评价等进行全面组织管理，重点提升客户经理联合营销执行能力，充分整合厂商、客户、运营商等多方资源。方案设计

前评估

组织实施

后评价过程评价资源整合客户调研差异策划统一宣贯统一跟进统一达成达成评价费用评价效果评价33市场重点市场、经营部重点经营部重点三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.4门店管理标准化动作：支撑服务保障制度门店管理通过制定四大基础制度实现对相关概念、流程、资源使用的规范管理。《省办2013年门店发展规划》1、开展2013年门店普查工作，加大华盛产品的终端覆盖；2、堡垒店建设：持续开展堡垒店建设工作，以堡垒店做标榜，复制其他核心门店，提高客户和门店发展深度。门店发展《省办2013年核心门店考核指标通知》（已发布）1、按月采用“活跃度”指标考核省办，分值4分；2、活跃店定义：当月3周及以上周次有销量产生，且销量达到所属级别SAB的核心门店销量标准的社会渠道门店。门店效能《堡垒店建设方案》(已发布)1、为省办堡垒店管理提供依据、明确要求，特制订该管理办法；2、内容包括：堡垒店入围标准、筛选和确认步骤、档案建设、资源投入、建设要求。《店面建设基金管理办法2.0》《专区专柜建设管理办法》（已发布）1、为了加强省办店面建设基金使用和核销的管理特制订该管理办法；2、内容包括：店面建设基金定义、使用原则、使用范围、使用流程、核销要求和日常管理。门店运营加强专区专柜的投放和使用，明确相关规则和流程。3、制定规范化终端作业标准，包含《分公司异常销量管理》、《门店进销存报表》、《终端销量管理规定1.0》、《月度终端操作指引》。34三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.5门店管理标准化动作：促销员培养（1）6、有能力的促销员调往更有潜力或者更大更好的门店5、每季度按标准晋升1、新入职促销员入门培训培养提升4、门店实习2、入职一周后强化再培训3、联合零售营业厅及联通大兴培训学院学习新系统操作三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.5门店管理标准化动作：促销员培养（2）态度优秀晋级业务培训提升优知识技能更强知识技能不足末位淘汰探寻深层次需求，改善态度态度差清理整顿：末位淘汰，规范管理制度，加强企业文化的培训和宣导连续3个月销量低于N台或无故缺勤两次以上，或者绩效考核得分连续排位后10%的促销员；予以改善培训或者直接辞退三、SO岗位业务能力提升方案（销售代表）2.6门店管理标准化动作：核心店员管理筛选与维护培训及培养日常管理u从客户自有店员、厂家促销员或联通专员中筛选出销售能力比较突出的销售人员，发展为我司核心店员，并收集其个人资料在营销系统中建立销售档案。u每月定期进行产品知识及店奖发放流程培训，并时时关心其销售数据，了解其内心动态，通过人文关怀、感情沟通达到长期稳定。核心店员u定期拜访、定期宣导相关政策、时刻督促其销售，并固定销量上报、保修卡回收流程，做到店奖发放满意。如何落地总部的各项考核？——谁去做如何更好地执行标准化动作，培养人才？——怎么做如何有效反馈并解决问题？——谁监督38目录第一部分

市场主任重新第二部分

SI岗位业务能力提升方案（客户经理）1.渠道的基本概念2.客户管理的标准化动作第三部分

SO岗位业务能力提升方案（销售代表）1.门店管理要点2.门店管理标准化动作第四部分

销售情景模拟39四、销售情景模拟1.1客户经理日常工作情景模拟（月）客户经理每月的固定工作主要有月底制定次月销售计划，全月跟踪销售达成，月底总结分析并规划次月目标三大部分，但其中又穿插着与客户、厂家、联通等多方面的对接与沟通，以及管理sell-out团队销售达成。过程对接结果对接计划对接周达成跟踪可持续计划月度销售计划·

与客户沟通周销售订单·

分析客户周销售数据·

对接厂家/联通销售达成情况，争取各方支持·

周销售节奏安排，引导团队销售方向·及时调整销售方向，冲刺