医药代表制定一个六个月的实习计划要求

医药代表制定一个六个月的实习计划要求医药代表制定一个六个月的实习方案要求

医药代表制定一个六个月的实习方案要求

制定一个六个月的实习方案要求

备注：辉瑞大区经理面试结束后大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3甲级A医院，公司对其期望值特别高，盼望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司盼望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2甲级B医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司盼望公司的另外一个产品进入该医院并取得肯定的销售额。

依据这个案例制定一个六个月的实习方案包括：每天的工作方案、每周的工作方案，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3甲医院：1.搜集同类产品的信息（重点科室，重点客户，销售模式）

2.重点科室的访问

3.选择重点客户

4.重点客户的投入（共性化服务）6.依据产品扩大其他科室访问7.扩大适应症来增加销量依据以上7点来保证销售的持续增长。2甲医院：1.药剂科的访问

2.药科科主任的爱好信息搜集

3．针对新品重点科主任的访问（目的要写用药申请）4.药品顺当进院5,重点科室的访问

6.重点客户的访问（科主任）

7.科内会的召开（目的了解科室的医生人数及简洁信息）开发新客户8.了解完信息筛选重点客户

9.重点客户重点访问，重点投入。通过以上几点来增加销售额。

工作方案：每天早去3甲医院医院客户的晨访工作

依据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持访问，收集客户的信息（爱好，家庭状况，）多次访问加投入。

每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户访问。

第一个月方案：保证在我参加期间，公司药物在两家医院的销售额稳定的状况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司药品销售的是何种药物及药物的销量、途径、销售此药物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，常常有规律性所去的场所等，并且渐渐与他们熟识促进进一步的沟通与沟通，并且熟识市场。每天要有肯定的时间拿出来学习销售学问，包括向公司老员工询问工作中遇到的客户及药物方面的问题，观看工作中的交际方法从在他们身上学到胜利的阅历。这一个月的工作目标是：保证销售额稳定，熟识市场及市场中的老客户，学习销售阅历并总结阅历制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的预备！

周方案：1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工询问、自己通过观看查找合适时

间亲身访问客户或医生，与之建立初步交往，并具体记录客户及交往信息后备份，保证药物的销售额；

2、每天学习并复习药物学问，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产

品功能及留意事项，这是得到客户认可的基本功；

3、每周联系老客户一次，特别状况下多次以增进感情；每周接触多个医生，重点开发一个

新客户；

4、每天做好工作和学习总结，做好每天客户记录记住他们的名字；每周末将这些每天的记

录和总结进行整理归类复习，进一步讨论沟通渠道和方法，对所暴漏出的缺点加以订正，做好下周进一步的学习、跟进和开发方案；

详细日方案：1、早上六点半起床，仔细洗刷和打理好自己，给自己一个大大的微笑激励自

己，吃一份有养分的早餐即便是快餐，保证一天有个欢乐的开头；

2、根据昨天的方案支配，带着足够的信息资料和相宜的礼品开头访问今日的第一位医生；3、为自己的客户，做些力所能及的事；

4、了解这一天的突发大事，乐观协作医生甚至医院解决困难；

5、如有可能邀约一位医生吃一顿晚餐，或预约晚餐，促进感情沟通及产品的介绍；

6、和每一位护士问好，询问医院日常状况，医生工作习惯，药物使用状况，及药物作用效

果等；

7、进入病房和用药患者沟通，关怀患者的病情，了解他们的难处赐予劝慰，并了解他们用

药后的感受，准时赐予用药反馈，避开不良反应的发生给品牌造成不良影响；

8、把自己调查的状况给用药医生一个委婉的反馈并赐予他们感谢，同时赐予上级领导反馈，

以便公司准时把握用药信息，并从经理那里要求些建议及改进的方法以提升自己的力量；

9、整理总结并记录下一天的客户信息除了他的基本信息，工作生活习惯外，还应包括沟通

中应当留意的细节，应当怎样改进，以便促进以后的长期沟通；

10、每天晚上看几页关于销售的书籍，并做记录，准时给自己充电才能逐步前进。11、依据昨天的状况做好明天的方案；其次个月方案：通过前一个月的学习，沟通和总结以及熟识市场，这个月要把握住市场资源，

进一步跟进，争取药物销售额有一个初步的增长

扩展阅读：医药代表实习报告

医药代表实习体会

刚刚才出来实习，对于外面的世界很向往。学校里支配我们要有专业实习，因此我选择了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简称珍诚医药）。有个人的缘由，也有外在的缘由。由于我是生物制药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必需要与医药有所关联。而且现在的医药公司基本分为两种，第一就是直接下车间，当苦工。其次是当医药销售代表。珍诚医药相对于他们又有所区分，公司主要是利用电子商务来经营医药，算是另一种销售方式。珍诚医药主要经营医药批发，集在线交易、专业物流、电子供应链金融、网络会展等医药产业供应链增值服务为核心的行业平台，运用先进信息技术和创新商业模式，致力于成为国内一流的医药分销渠道服务供应商。公司与浙江省及周边部分省份的约1201*家其次、第三医药终端用户及区域医药分销企业，供应以国家基本药物、OTC、医保用药为主力约1201*个品规的医药商品。

来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参加并起肯定的帮助作用；其使用旨在达到下列预期目的：（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的讨论、替代、调整；（四）妊娠掌握。医疗器械行业是一个多学科交叉、学问密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的进展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。对于这方面的学问，我感觉到有很大的压力，究竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。

同时，在器械部的这段时间我也学到了许多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，华东大药房，每天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自己不够英勇，没有越挫越勇的精神，反而一下就被战胜了；其次，由于本人的语言组织力量有限，不能在简单的状况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。最终，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并准时改正。可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。那次主要是跟经理去选购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数也许在十万左右，给我的感觉就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展现了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。名片，宣扬册，宣扬带，试用品“漫天飘舞”。总的来说，这次的实习还是给了我许多在课本上我所学不到的学问。我熟悉了自己，明白