“四话”促销营销知识培训课程

“四话”营销制作：韩丰hanfeng75@126.com营销系列课程之营销新理念企业是我们的“孩子”客户是我们的“情人”让我们的“情人”接受我们的“孩子”营

销

方

法制造痛苦带来幸福营销的目的

创造双赢营销的核心满足客户需求营销是语言艺术的表现！营销语言流程

微笑寒暄赞美

推销自己

让客户放松

让客户接受（废话和好听话）

（谎话和好听话）

满足需求

寻求需求

让客户决定

让客户关注（专业话和好听话）

（专业话和好听话）（1）（3）（2）（4）“四话”营销一次成功的销售必然是“四话”的完美结合！废话谎话好听话专业话“四话”之废话废话象大树的枝叶废话象花朵的绿叶废话象生活的阳光“四话”之废话留下好的印象和交谈者拉近距离弥补谈话空白保证沟通质量严谨工作“四话”之废话营销工作中的废话分类：寒暄重复会议明知故问“四话”之专业话专业话语是建立在我们对公司、产品、服务等全方位了解和理解的基础上的完美表达。“四话”之专业话专业话对销售的作用：销售成功的根本引发需求，产生合作欲望使客户认同公司及产品使服务对象信赖感增强忌：过于专业怎么做到专业对公司的了解对产品的了解对营销模式的了解对公司和产品前景的了解对竞争对手的了解案例＜邓亚平＞专业介绍程序公司产品利益背景初期未来现状优势价格对比优势研发背景决定对比自身利益同类利益

人类本性深处的企图之一是渴望被人赞美和尊重。

－－威廉·詹姆士什么是好听话好听话就是赞美话。赞美是对他人长处、优点用语言或其他的形式表示认可。赞美是对他人成就的认同，是对他人人格的尊重。赞美是一种投资。赞美是一种生活艺术。“四话”之好听话好听话对销售的作用：融洽客户关系引发客户谈话欲望容易被接纳增加感情忌：不切实际故事古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊。那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。

－－心理学家马斯洛

靠一句美好的赞扬我能活上两个月。

－－马克·吐温

名人话赞美如何赞美发现值得赞美之处赞美必须真诚赞美越具体效果越好无意的赞美，出奇的效果把握赞美的频率多用支持性语言间接赞美比直接赞美更有效不只是赞美结果，还有赞美过程赞美家庭、子女、兴趣

赞美原则赞美≠奉承寒暄在前微笑相伴赞美应有度赞美要有根据了解对方的长处和优势肢体、语言并重赞美要有新意赞美要不断发展赞美要全方位考虑赞美技巧因人而异法谦虚求教法幽默诙谐法含蓄赞美法察言观色法直接赞美法间接赞美法倾听提问法推测赞美法比喻赞美法具体事例法不同人的赞美重点赞美男人：侧重于其事业、爱好和责任心赞美女人：侧重于倾听、容貌、气质和独立赞美老人：侧重于请教、过去的成就和身体赞美孩子：侧重于天性、学习成绩、随亲等赞美上司：人格、责任心、才能、成就和亲和力赞美同事：才能、热情、自信和团队精神赞美朋友：侧重于可靠、坦诚和乐观赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的乐章。赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶冶人的情操。赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人们的心田。赞美，是一种艺术，能营造出积极上进的氛围；赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和鞭策人们不断攀登新的高峰。你可以追求真实的生活，

“四话”之假话

就是虚伪的话，不真实的话，伪造的话。为什么人会说谎心理学家认为，人类的行为往往受到成长经验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。谎言的5大原因以谎言吹嘘事实或表达愿望以谎言逃避某些意外所可能造成的责任以谎言来避开痛苦的经验或回忆以谎言掩饰自己的故意违规行为而躲惩罚以谎言操纵他人，以达图谋自己利益的目的谎言的分类恶意谎言（利己）善意谎言（利他，利社会。至少不妨碍社会或他人）我们今天主要探讨的是善意的谎言！善意谎言分为两个种类：一是客体善意谎言：

就是出发点完全为了对方利益的善意谎言，它较多地陈述善意撒谎的客体的情况。

例如称赞一个智力低下的小孩说他很聪明，让他得到自信心。二是主体善意谎言：

就是出发点包含维护或牟取自己利益的成分的善意谎言，它较多地陈述善意撒谎的主体的情况。例如一个小孩子上课没认真听讲，回家后他妈妈问他有没有认真听讲，但他不希望妈妈责备他，也不希望妈妈伤心，因此撒谎说认真听讲了。谎话的特点说谎是人的天性谎言是一种工具人人都说谎，除非他是哑巴！谎言是为了生活的无奈或是无奈的生活。谎言有很强的目的性谎言就像人的眉毛，长在脸上没什么用，少了它却有伤大雅。我们生活在谎言的世界里，人的一生离不开谎言（谎言无处不在）善意谎言的好处增加客户信心维护和树立公司形象增加个人和公司的社会影响力减少摩擦和冲撞保护自我和自尊给人喜悦谎言=孝心一位东德的老妇人因心脏病发昏迷，待她苏醒后柏林墙已经倒塌，东、西德已经统一。医生告诉老妇人的儿子，母亲不能受到任何刺激。因为父亲曾经叛逃西德而受过折磨的母亲对西德有着深深的恐惧，儿子怕母亲无法接受现实而受到打击，就尽量设法把家中布置得一如东、西德未统一时的样子，想尽办法不让母亲得知真相。尽管窗外已经是西德统治下的天空，儿子却在小小的公寓里伪装东德节节胜利的迹象，列宁的头像，东德产的食品，自编自念的东德腔调的新闻等等，都为了安慰病中的母亲。母亲活得比想象中的时间长，超出了医生的预计，虽然她在最后也看到了现实，那被拆除的列宁像，已经不再威严。儿子所自导自演的生活是一场出于亲情的真人秀。

谎言=中性有人用谎言化解矛盾，有人用谎言掩饰痛苦有人用谎言去换取他人的幸福有人用谎言去谋取财富，有人被谎言所累惶惶不可终日·····所以谎言应该是中性名词。每当我使用了谎言，总要问问自己，当谎言拆穿那一天，我的心是不是还能跳得坦然！

人思想本身比语言更主要！谚语小孩子说的都是真话老年人说的都是假话年轻人说的真话里有假，假话里有真谎言＝生活根据一份研究报告显示：

3岁小孩就会撒谎，而且随着年龄增长，我们开始对自己说谎。20来岁的人说的小谎多过年纪比他们大的人的2倍。个性外向的人最有可能说谎，因为他们对于别人对他们的看法比较敏感，而且深刻了解到谎言能加深别人的印象或影响别人。美国弗吉尼亚大学的研究报告显示：我们一天最少说谎一到两次。谎言＝交际

假如你明天开始停止说善意的谎言，你可能会失去所有的朋友。谎言＝自我保护心理学家认为，许多时候，我们说谎是为了保护自尊，因为我们不想承认失败。用谎言来保护自尊心，基本上等于是我们正在照顾自己。谎言＝爱心病人得了癌症，医生检验出来以后，不直接告诉病人，而只是淡淡地对病人说：没有什么事情，回去吃点药养一养就好了。同时，悄悄地告诉他的家人，要怎样进行治疗。这是“利他”也“利社会”。

谎言＝效益谎言，在空中飘荡！（谁说猫钻不进鼠洞,有百事减肥可乐就可以!）影视作品来源于生活，但又要夸张。伊拉克战争的理由？（政治的谎言）个行业的“谎言”一览饭店：服务生“马上好，马上好”……宾馆：服务员“我们的东西都是每天消毒”……医生：“你必须马上住院……”药店：对记者“我们没有处方决不卖处方药”……商场：今天是促销的最后一天……商贩：大亏本、大出血、清仓大甩买、跳楼价……保险：这个险种明天就停办……个行业的“谎言”一览网站：我们是免费的……电信：我们是亏损的……护士：打这个针一点都不痛……摄影师：你是我见过的最漂亮的新娘……上市公司：我们不做假报表……客车司机：准时出发，准时到达……影视明星：我们只是朋友关系……个行业的“谎言”一览商人：我们决没有漏一分的税金……媒婆：他（她）是那么那么的好……警察：这个坏人是跑不了的……飞机机长：飞机发生了很小的问题……时装店老板：太合身啦，简直就是给你定做的男人：我永远也不会对你撒谎……女人：我想我真的不适合你（我根本就不喜欢你！）……形形色色“谎言”形形色色“谎言”形形色色“谎言”形形色色“谎言”形形色色“谎言”形形色色“谎言”形形色色“谎言”谎言戒律：一、不到万不得已的时候千万别说。二、非说不可的时候越短越好。三、无论如何不能给别人造成伤害。这样的谎言才有资格请求别人的谅解。

坦然面对谎言如果你不敢发誓“从来没有说过谎，”

就不能要求别人说的每一句话都是真实的。有位哲人断言：“谁说他从来没有说过谎，这句话本身就是在撒谎。”谢谢！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降