房地产基础知识培训讲义销售知识

第十二章

房地产销售第十二章房地产销售2了解:房地产销售前需要做哪些准备工作及销售人员的培训内容；房地产销售的流程及销售管理；掌握：房地产销售的策略和技巧。

能够较灵活地掌握房地产销售技巧；熟悉房地产销售。内容摘要房地产销售是一项综合性的推销过程。在销售中，除了需要实实在在地为顾客提供利益支持外，销售人员还必须掌握一定的与房地产产品相关的销售技巧。本章主要介绍了房地产销售人员的素质和能力要求，销售技巧，顾客异议的概念、成因和处理方法等内容。3第一节房地产销售准备一、项目合法的审批资料准备（一）未竣工房地产项目销售未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件。目前，全国各地对项目预售的规定也不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。（二）竣工房地产项目销售按建设部颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合以下的条件。1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3．持有建设工程规划许可证和施工许可证；4．已通过竣工验收；5．拆迁安置已经落实；6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7．物业管理方案已经落实。符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以自销或委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。二、销售资料的准备（一）必要法律文件的准备1．建设工程规划许可证2．土地使用权出让合同3．预售许可证4．房地产买卖合同对于现房的销售则需要“五证二书”。即建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、国有土地使用证、商品房预售许可证、住宅质量保证书和住宅使用说明书。《建设用地规划许可证》《建设用地规划许可证》是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件建设工程规划许可证

建设工程规划许可证buildingpermit,城市规划行政主管部门依法核发的，确认有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件建设工程规划许可证》包括下列内容：（1）许可证编号；（2）发证机关名称和发证日期；（3）用地单位；（4）用地项目名称、位置、宗地号以及子项目名称、建筑性质、栋数、层数、结构类型；（5）计容积率面积及各分类面积；（6）附件包括总平面图、各层建筑平面图、各向立面图和剖面图。《国有土地使用证》《国有土地使用证》是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。（二）宣传资料的准备1．形象楼书2．功能楼书3．折页、置业锦囊、单张（三岸）销影售文疼件的红准备1．客淋户置翼业计室划2．认章购合剑同3．购进楼须韵知4．价少目表5．付缴款方乌式6．其透他相翼关文缺件一次融性付疼款折：元按揭微付款折：元首期成：元贷款成：元年月征供：元年月鄙供：元客户补置业卖计划臣范本付款方式折扣率备注一次性付款0.8815天内付30％，30天内付剩余70%。七成15～20年按揭0.9015天内付30％，45天内办理剩余70％的按揭手续七成20年按揭0.9515天内付10％，45内办理剩余的70％的按揭手续，入住前付20％3年免息分期0.9815天内付30％，剩余70％3年免息36期供完三、跑销售竿人员历的准静备（一聚）确谦定销左售人俊员房地崭产销齿售一余般根殿据项借目销骗售量留、销周售目钻标、虑广告拌投放专等因犯素决漆定销让售人栗员的骨人数帽，然贩后根泼据销高售情蹈况进亦行动做态调底整。选择翅销售固人员身时，存应注奖重他衬们的览素质尼。首先帆要有衬良好繁的个写人形举象；其次冒还要萄有基钳本的估专业保素质湿和沟彼通能察力，笨能为筒客户罢提供乎专业急及优旦质服藏务。根据犹不同份的房药地产逃项目锐选择冈熟悉笔该地扫区、册该类壤客户拘、该阿房地内产类迫型的敢销售泡人员壁，为源房地璃产销要售打绿下良午好的惰人员登基础骆。（二扰）确瞒定培团训内拿容1．公膀司背唉景和像目标2．物列业详须情3．销怎售技陆巧4．签恨订买衔卖合碧同的述程序5．物四业管煮理6．其仙他内诵容（三舞）确去定培唐训方座式1．课鹅程培事训2．销庭售摸击拟3．实敞地参弯观销闻售现燥场某公闹司销皆售培拦训计获划主题内容房地产市场房地产市场及发展分析建筑基本知识建筑常识；建筑识图；常用专业名词；房屋类别及建筑形态；城市及小区规划；CBD规划房地产交易五证二书；新合同和补充条款；外地客户在沪购房须知；价格、交易税费；付款方式；按揭业务素质卖场管理；公关和礼仪产品知识建设单位；建筑设计、规划；电气系统；智能化；设备；装修；物业管理市场调查周边项目；总结分析会；区域市场分析潜在客户分析业务技巧卖场接待流程；电话接听技巧；顾客类别及分类接待方法；了解客户需求的方法和技巧；如何引导客户看房；如何对客户跟踪服务业务演练四、株销售叛现场棵的准逆备房地狐产销尽售现疑场的偶准备占是销吐售前粱准备椅工作模中非化常重敏要的疲一环眯。一般馅来说码现场刺工作胞包括斧售楼罩处(模型)、看载楼通滩道、扮示范端单位馅、形续象墙隐、户砖外广菌告牌饱、灯孩箱、且大型熊广告脊牌、够导示辟牌、仍彩旗乡丰、示败范环坝境、汤施工齐环境帝等。（一狗）售受楼处售楼乡丰处又士称销县售中内心，睁主要娃是向川客户裳介绍摧楼盘稿和展龄示楼县盘形猫象的竞地方祖，同柔时也兴是客凯户做仔出购滚买决杏定并芬办理欧相关哑手续拦的地益方。妖因此从，其捕地点疮的选罗择和帮装修延设计伤风格顾都要文精心膝安排停。1．售府楼处阵位置及选择①最好今迎着馆主干透道(或主标要人兆流)方向膊；有由较好隔的环触境和祸视线案；②设线在人骑车都亚能方默便到乳达，胳且有奔一定社停车与位的庄位置报；③设汪在能康方便芬到达泉示范拍单位停的位榴置；④设和在与激施工遮场地唱容易熟隔离使、现应场安拦全性困较高桑的位发置；2.售楼肿处的丸设计横布置亏原则（1）功浮能分嫌区明芝确（2）进羞入销碍售中妥心前顶要有地明确菜的导绕示（3）销庸售中兵心的倒内外摸空间姿要尽爷可能粮通透（4）接息待区通布置割要舒桨适（5）主堪卖点谎要有困明确糕的展仅示（二唱）看说楼通挂道1．看洲楼通泽道的欠选择筹以保创证线丈路尽锻可能嫌短和商安全今通畅燃为原榴则；2．要比保证嚷通道陪充足童的采法光或用照明清；在繁通道害较长衔的条衬件下兴，要殊做到扭移步棚一景惧，要凝丰富啦而不僻单调仙；3．最惰好要复有利剥于施傍工组动织，症尽可予能不兼要形悲成地扫盘分肢割；4．一热般排简列的典方式棕有：良平列振式、变下走缎式、振架空侧式。（三嫁）样界板房房地喘产项蛮目在掏预售童时，乔由于贯置业即者在纠产生满购买申行为串时看航不到处完整床的房岔屋状演况，恼因此界，样模板房鲁的制忌作主宵要是粮让客赌户在掀此之该前对晒所购趁买物玩业有号一个沫直观杏的感决觉和抛印象俩。样雁板房馆装修话布置宵应表均现真肚实，终同时亿在具郊体选篇择和吼装修捆上要授注意像以下巡寿原则踏：1．样浙板房梳选择营的基边本原朵则（1）选限择主鹅力户络型、午主推厘户型禾；（2）设茶在朝铺向、统视野导和环祝境较泛好的摸位置摸；（3）设筋在可截方便殊由售用楼处虚到达闷的位姿置；（4）多秩层期梨房尽臭可能四设在依一楼致或低纠楼层身；高糖层现邀房一搜般设快在较症高楼确层；（5）高马层期栏房一扬般布肃置在4～6层。2．样邀板房寇装修拢原则（1）装访修应童充分对展示鞋户型座空间冤的优泛势；腿要有刑统一竟的标缎识系训统；（2）针匪对空上间的烈使用撕要给欧客户绸进行爬引导倍；（3）装泥修的蛙风格桂和档探次要议符合决项目艘定位赏和目崖标客绿户定晃位。（4）色普彩明久快温村馨，位能煽席情；稻光线聋要充吹足；盈家具败的整半体风哭格要群统一孔，不共可零纤乱；俘做工榆要精扎细；（5）对化于周扬边有敏安全信网的厌样板逗房，师其窗累、阳望台与践围板属间保趣留约3O叮cm的间览隔，躬用以繁绿化母；在地样板征房上凑两层予阳台贡等入告口处玩设挡梨板，顷以防泪施工采掉物院，给吧客户岂造成挨安全拥性不屡强的墓印象旱；（6）样藏板房羽门前凯要设奸置鞋穴架或局发放双鞋套班，最森好可柜以让脆客户抓直接更进入衰。（四德）形烈象墙乒、围访墙1．形坛象墙纷、围狮墙一具般主芬要是届用在捷分隔按施工硬场地炮，保腾证客尤户看夕楼安牧全和冰视线痰整洁乌的地抛方；窜一般嘉可用弄普通淘的砖凯墙、魔也可诱用围补板；景在客千户视缴线可冒及的鬼地方泉要进荐行美图化和贪装饰属；可排以上州裱喷竭绘也足可用恼色彩撕直接鸣上绘外；2．墙绵上的驼内容球可以斗仅仅汇是楼告盘的LO嘉GO和售卸楼电冷话，嘴也可勉以根联据其雨墙所阳在的节位置摸通过城结合沉灯箱程、广怖告牌俭来展亡示楼净盘的汗形象渡和卖窝点，抛其风籍格和响色彩孕应与匀整体经推广奴相统闷一，伍具有炮可识铅别性僚。（五情）示蚂范环让境室外思空间雁要进致行专绒项环悄境设昌计，呢根据菊空间绣的大垫小可耗设置践水体熄造型梦，如锈喷泉州、叠若泉等唱。水把池要饺与环咏境结圣合紧虹密，屿也可捞结合俭假山休石，佣休闲狱座椅手、花辜架等贤；绿煤植和居花草尼类一井般都刘是必凭需在洪住宅骑开盘周时最棕好多始选择宋些时苹令花效卉，脱以渲右染气巾氛。（六追）施悬工环伟境施工释现场愤应保目持干状净、埋整洁锅、有塑条理游。施潜工现漠场的骄组织爽与管守理水绑平直监接代冈表着莫建筑牺施工概公司简的水岸平及浓实力可，而株建筑立施工拖公司懒的水巷平及括实力膛又直种接影阴响着诊房地福产产昏品的烧质量此，因掠此在血选择绘合格唉的施雷工公汤司后欺，对泰施工膜现场盟环境善的维哀护和稍有序办的管掀理，耗将直辣接影显响到沃项目越的形段象和壮其在财市场腔中的甚口碑享，从寸而影油响到罗消费炊者的间购买伞信心撤。（七刊）模唐型模型著主要迷用于德在无超法完昼整直悦接地呢看到瞒楼盘充实际岂效果氏时，国用来区告之具客户茎完成废后楼源盘的害完整甲形象跳，同细时，盆也方钞便业阻务员申给客先户讲矿解时伏指明尼具体煤户型概的位凶置、墨方位碗。模型爆一般效包括非社区泻整体壳规划与大模绿型、驰分户艺模型柳、局忆部模柴型、侵环境劣模型猴和区蛇域模威型。（八）逼广告篮牌、艺灯箱殖、导雕示牌义、彩腊旗等当项阁目位骡置处矛于非攀主干天道或灿是销警售中肾心位盲置不桶便发效现时朋，广门告牌洽、灯我箱、仅导示幸牌、自彩旗拦的作异用就惊非常末明显系。一讨方面歪他们影可以把将项碧目的库重要屈信息碌在更辛广阔仍的地寄域向泉外发谢布，献更重乡丰要的喘是它骨们可个以将篮客户笔从主沉干道跑或是科其熟逐悉的注地方裤引导绳至项介目现纳场，援同时昼对项眨目现要场气谅氛起及到烘测托的巧作用予。第二锅节首房楼地产牌销售屯实施城与管狼理一、辱房地词产销果售实乳施（一贫）销般售实影施阶浪段的况划分按项预目销尺售时终间及理进度您，可沉将房六地产扎销售隆分为猴以下构几个妖阶段名：预图销期佩、强送销期悠、持生续销济售期玩、尾捉盘期嘱。阶段时间累计销售量约（%）预销期强销期持续销售期清盘期开盘前1~2个月开盘后1~2个月开盘后3~7个月开盘后8~10个月5~1040~5070~8090~95（二稼）各撞销售敏阶段座的策嘴略1．预灶销期方的销农售策灵略一般策来说歪，项驶目在争正式渗进入催市场毕前都散要有骗一个材预热吼及提水前亮装相的狼阶段愚，通业常有店以下尚几种愿作用诞：（1）不执具备狗销售万条件永，但祸需提笼前发流布将紧要销弯售的应信息困以吸席引客足户等堡待；（2）面漏对市改场竞陡争日何益激府烈，攀提前组预销掉可分姐流竞忘争对晌手的部部分宫客户镇；（3）为养了在殿开盘欺时能且达到注开门庸红，冷先行板在市洋场中押建立材一定裂知名颗度和奇客户辉基础习；（4）对坏目标替客户厅及市单场进所行测犬试，祥为正流式开腾盘时种的销撇售策尾略提母供准蛮确依典据。2．强蛇销期嫩的销伪售策仪略此阶诊段一忠般为准项目泼正式谅进入胖市场测开始垦销售吹，在话此阶训段项是目会呢投入碧大量注的广糠告费喉、推怖广费斯用，雪一般雹还配翼合有你开盘锐仪式邪以及产其他难各种雪促销弹活动溉等，超相应艺此阶杠段的准销售蜡数量州及能刊力需弃求也什较高春。强胳销期宪内须压注意借以下画问题眨：（1）顺故应销昂售势钱头，丸保持咐较充罢足的泰房源化供应例量，膛否则腔有可判能造刮成客成户资菌源的饺浪费舒；（2）此宏阶段陈现场联热销早气氛旬非常狱重要头，因爱此应谱加强笋促销走，不学要轻舌易停唯止，尽可根盾据实等际情召况变灶换不科同方目式，狐以保砍持热叮销场蜻面；（3）价拉格调拳整一叶定不键能一每次太旺多，急一般因每次卷不应票超过1％，巨但在灯客户即可接姨受的茂前提僻下，马可采帮用小谜步慢燃跑式置；（4）此连阶段乎为项泪目的稳最关翁键阶破段，伙如在卖市场做中成城功建俗立入社市形肢象及选市场首认同罪感，肉则为食持续见期及蚂尾期药奠定症了较艇好基右础。3．持少续销馋售期猾的策衡略当项逮目通想过大上规模宇广告招及促珠销后魂，逐灰渐进河入平煎稳的议销售迈期，绞此阶耍段即泪为持哥续销缸售期讲。此财期间谁上门终客户松量逐闸渐趋基于平艺稳，蠢广告庙量也娱不如方前段浴那么慎大，仅因此谱该阶剧段应霸根据帆项目永特点瓶和所晚剩房位源挖餐掘个窗性进展行销标售。4．尾亏盘期刷的策谷略项目揉进入替尾盘西，销其售速嘉度明革显减筹缓，捉项目培入伙呢临近半，销煎售问慈题尤就其突淹出。咳一是泄剩余佛房号乏可供僚客户埋选择什范围份的少陈，剩肃余户抽型集遗中在番户型会设计怎相对图不合脑理或魂总价称较高藏部分乔，无范市场弃竞争雾力；田二是圣部分缎户型晋定位耍与区查位环询境不功符合税。进么人尾内期后粮，一摄般剩虚下的纽奉销售牺额即康为开罢发商然利润障，因烈此解烦决此示部分河的销孙售对瓣开发尝商特从别关灶键，遍解决配尾盘网应注场意：（1）既商考虑牺售价红，也域要考寺虑时床间。雹即尾旅盘不槐能追犬求高董价格练，因齿追求耐高价似而不俱能变净现，执反而灶增大充风险婶；（2）可滨多考才虑现勤楼因也素，篮多做悠促销贩。（三马）销痰售业巧务流屋程1．寻闸找客竞户2．现涨场接覆待3．销俊售谈象判4．客胳户追股踪5．签摊约6．入富住二、起房地榆产销雹售管货理（一杨）销够售日丛常管神理1．人次员管蜂理销售共的日革常工截作可闯以划葵分为奇销售鼓任务或与服粗务任此务两碑部分泥。执行快销售色任务梳的人突员主纳要面携对顾便客、钱接待色顾客持、推率荐楼签盘、萝实现祥成交论；执行纲服务弹任务辈的人语员主奴要包星括售群楼经致理、逃售楼潮主任佣及当态值售巴楼人唇员、凭保安露、财肥务等眠，为研销售居工作怜提供困必要纽奉的后概勤服芹务。（1）销律售流辛程的巨设定（2）销裹售会若议（3）销嘉售考脊勤（4）销前售控滔制（5）销蛛售制四度（6）激乒励机扯制2．物递品管众理包括油：销售熊资料耀的管赏理日用隙品的猛管理样板朽房及辱示范挤单位组的管籍理3．财岩务管城理及时垮完成痕催、烦收款厨事务村，收赖款要宏完善隶签收政制度驼及证售明人涝制度城；专人驻专档妨管理凉销售卫合同贝；客户龄定金委应到冰财务茧交纳遍不得善私自尼收取顾；临时阔定金吼收据怠应交体销售鲜主任吵签收殊保管判，退紧订单某据由猜销售每人员塌签字喊证明池。（二得）销克售人虫员薪纵酬管屑理现行勒营销雹人员议的报杨酬制殃度，姓一般兰有薪胜金制狼、佣卡金制棵和底钳薪加例奖金馆混合被制3种其中潜，底怜薪加倡奖金斜的混献合制坟各取商所长爱，弥钉补了卖薪金蔽制和伪佣金厨的不哈足，货目前雷采用饲较为员普遍议。底叹薪加崇奖金秧的混蝴合报系酬制己度通逼常有迫以下4种形驴式，作它们平各自愉适合限于不洞同的判情况鸽：1．高观薪低此奖该报盘酬制墙度适肚合于头工作刚二线曾的一性般行可政人难员和泪刚进俘公司海不久韵的新狐进人石员。行政注人员祖因为虎工作送性质毫不同盛，个锅人主挖观能召动的捐发挥盲与业办绩成膊效关诵联不笑是最洪直接蒸，高鄙薪低叹奖可玩以调兴动其禽工作绳积极亿性；新进码人员杜因为租对业还务不女熟，让工作碗开展础尚有遣一段裹孕育云期，聚高薪店低奖孩可以送稳定振他们恩安心苹学习恳，迅僚速掌掏握工垄作技薪能。2．低雄薪高嫁奖该报低酬制滥度适妇合于绘一线晋的销驻售人闸员。著以低窝薪给羽予基刑本生旷活保舅障，虾让高狗额奖刺金刺疲激其属扩大裤销售糕业绩怎。因为哲销售日业绩欣的好盟坏直凉接和棒企业恨的收平人多辛少、谷个人菊的奖辈金高灶低密楚切相软关，希所以灵低薪鸣高奖高是双括方都买乐意合实行驾的一母种薪眯金制剥度。3．高狮薪高干奖这是崭偏重口于个捕人利烈益的瓶一种寻薪金吃制度饰，除司非经技济发昂展景西气很刺好，扁或是逃个人啊去留揪对公衔司至贡关重易要，唱一般哪很少请采用渐。4．低抄薪低井奖这是唐偏重史于公鄙司利大益的近一种喇薪金忘制度世。但吉对于联销售纠公司田而言卷，不旦宜激杆励员臭工不邀断开吃拓的是进取母心，翠更不鼓容易舍形成税良性井循环难的工即作绩飘效。除非脸经济惨发展军不景哪气，叼企业丢需维伏持现耗状，渐一般类很少纺采用婶。第三于节而房签地产抄销售耐技巧一、表与客春户初枣步接柴触的洁技巧（一简）抓垃住接肉近的续技巧1．当压客户乡丰走进顷售楼俭中心攀的时抽候2．当更客户馋驻足康观看界的时忘候（二录）做焦好开托场白1．换僻位法2．利召益刺殿激法3．适会度的祸赞美（三纯）注贞意礼歉节售楼闲人员枪见到唉客户石的第脾一件挑事就惠是向铜客户德问候晚。一叉个恰惭到好奔处的蚀问候森，会弯给客粮户留敬下一始个良谢好的格印象在。另外低，在蓬向客刚户问布候时梦，必勒须注墨意和痒客户嫁在一馅起的冷其他安人员峰，并蹦且一锈一问哥候。苍因为兽这些谅人往盈往是盖客户抱的亲伍属、延朋友魔、同母学或霜同事荷。其次袖还要敬注意励使用便名片页的礼程节和淋握手扇的礼百节。二、泻说服俗销售焰的技辞巧(一)了解仿客户区的需柜求1．了茎解客象户的但目标2．认舅识客较户的点观点3．认景识客差户的翼现状4．认你识产甩品在玻客户款中的练表现(二)说服抬销售晨的步失骤1．陈犁述情饺况2．陈召述主泥意3．解袄释主证意或额产品答的特改征及凑利益锦。4．建插议容叨易的苹下一墙步(即达肃成协染议)(三)说服望销售而的一丑般技腊巧1．断地言的覆方式2．反愿复3．感个染4．做位良好被的听涝众5．提径问的册技巧6．利颗用在浪场的陆人7．利机用资树料8．用病明朗稼的语持调讲挑话9．提河出须浙特别筹回答手的问席题10．心兽理暗酷示的闯方法(四)说服庄销售舒的要客点1．写周下自膛己的亏目的扫，尽推力向踩客户辞提供脖帮助蛾和支狡援，带使客贝户对蜘自己吩所购房诚买的减产品园及做陷出的闯购买醒选择扰能真系诚的脚满意钱。2．记骡住你往的策堵略，闹引导绩客户央理解织并感巡寿受到墙你在禽销售星准备谦时的尘构思掘。3．时尤刻牢壁记有衡四种政情况联会阻现碍客假户去冰购买武他需立要的纺东西本：不买信任半、无推需求陆、无准帮助法、不吨急需脸。4．基目于说语服销拼售的慢方式台，你排应告约诉客湾户，外凡是固你该谷做到吧的，汪你都敲能做没到，融并让滚客户武仔细猴了解假你的渔销售封目的委，清虎晰销静售过愚程和吹他们衰的收击益，净以此轻建立币客户榨对你屋的信许任。5．留俱心倾牢听和北总结修归纳劝，让昼客户句知道朵你已驾明白艘他的砌想法惭。6．根娱据客讽户需弊求，浓明确己告之尘可帮背助的浩与无芹能为盖力的惕事件望。并矩将可库提供合帮助亩的事轧件，灿通过扭介绍片类似品事例旨加以烤强化洲。无脉能为驶力的织事件牧应向颂客户堡提供榨可提伴供帮语助的蛇人选谎或方膨向。7．告辞诉客帮户，味采用钉何种贯方式禁是获挽得最庸大收孝益而战风险或最小告的方画式。三、隆处理妹异议肚的技谎巧(一)异议疲的产符生异议碧是客帐户因校为顾咸虑、们某种稼理由言或争淘论而泥对计喝划、黎意见纸或产千品提爬出反稿对。售楼裙员有御两种玻武器苏可以蔽处理亿异议辫。1．减咽少发摧生异个议的找机会济这跌是最尚佳的蒜手段疾。因床为较搅少或遣没有璃拒绝叛的销辽售是般每一缓位销豆售员汗都梦脱寐以雹求的碰。2．有罗效地虽处理责发生窑的异躁议(二)处理植异议型的态保度1．情女绪轻直松，灭不可怕紧张2．兴跨趣真析诚，碑注意深聆听3．重冈述问强题，师证明逃了解4．审翅慎回剖答，慨保持尝亲善5．尊钻重顾睁客，瓣圆滑徐应付6．准短备撤坏退，持保留迷后路(三)处理叉异议坐的方新法1．处储理异丈议的文一般诊性方喷法(1呈)质问非法(2党)“对……但是”法(3邪)引例中法(4窃)充耳旋不闻当法(5坐)资料历转换布法(6冠)否定盈法(7角)回音糕式2．处苍理异哈议的莲其他茄策略下面逢是几范种客瓶户常掘用的血拒绝勾口实倚及应执对原刮则和醒方法闲：(1羡)价格末太高细一稼般应坏对方辟法如宋下：1）比教较的荒方法2）考茄虑价榴值的乓因素3）询脊问支开付能齿力的御方式4）高室价格灶的理德由5）让舱对手颂自比6）阐误述价圣值的缓方式7）暗疲示后殿果的础方式8）好完货不轻便宜(2握)满意顽现状佳应龟付之僚道如绍下：首先戏依照服人际蓝关系录之策坏略，累售楼佛员应刮对顾常客这软种忠昨诚态娱度表举示敬质意，亦同时旧暗示酷你亦孙旨在萍鼓舞葵及争宋取顾仿客对拍其本臣身企境业的若忠诚主。其次售引出喂顾客寺对其首房产压所欣左赏的响是什季么，懂可询列问有映关品积质、傲服务颤，借令以发荡现其辅满意樱中的参漏洞挎，然颂后扩尼大此捕漏洞绸。并姨列举扁更多谷较佳颂理由赞，促括使顾齐客改氧变其储主张趣。换按言之孟是令勇顾客掏相信邮，如晓购买翻本企裤业的滨房产割，必幼将可糕获更公大利反益，嘴而且库更满铸意。四、获终结她成交械的技微巧(一)终结驴成交埋的时贡机1．利现用暗己示促趁使终摸结成缘瑞交2．对熊客户帝的购爹买欲帖进行粥测试3．懂重得成眯交(二)终结丝式成交址的策侮略1．有海碍终幕结成偶交的馅言行申举止(1租)惊慌象失措(2搭)多言躁无益(3嘱)控制残兴奋乖的心仆情(4耳)不作慰否定也性的秤发言(5卫)光荣罩引退2．有蹦效的崭成交航策略(1纱)真诚阴建议矿法(2歼)协商击法(3介)角色琴互换纲法(4沈)利用樱形势然法(5荒)“假若……那么”法思考念题：何谓“五证终二书”？房地愤产销壤售前节需做桶哪些喜准备盗工作律？简述芒售楼假处位牙置选颗择的步基本馋原则扇。简述糕不同泛销售