高端住宅客户特点以及渠道拓客

高端住宅客户特点以及渠道拓客2020年9月11日解读高端住宅买大的买贵的买好的城市规划好的……买稀缺的上海、深圳、苏州园区地段、商业机能、生活配套以小换大、以多换大认清豪宅本质谁都可以自称为“豪宅”？！乱象

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3硬件顶级就算豪宅？把豪宅仅当做房子在使用？5价值10亿美元穆克什·安巴尼印度孟买价值1.5亿美元利奥波德别墅法国价值4亿人民币广州大一山庄价值1.5-2亿人民币上海汤臣一品他们有共同的特征——产品考究资源稀缺文化底蕴圈层之巅家族精神富贵富，体现在外在，贵，掩饰不住！

富，只传承一代，贵，传承万世！富贵资源密集型的地产项目是投资的热点，但是，什么是资源？问商圈密布核心地段独享生态资源城市变小了，没有了中心，我们需要把握核心！中心，是地理上的概念，核心，是资源上的概念！豪宅的五大价值无与伦比的居住感受尊贵张扬的身份象征深厚浓郁的人文底蕴严苛考究的产品细节财富与传承的双重增值豪宅价值的重要提炼：多数人知道少数人争抢极少数人拥有豪宅的营销逻辑：豪宅客群

生活习惯生活态度消费取向关键词客群来源尊贵型重视生活品质倾向于自然、轻松、简单的生活方式消费时更希望得到身份和地位的认同追求自然、闲适企业家、名人或者事业有成的商务人士享受型认为会所、庭院和大露台是享受生活的地方倾向于轻松的、休闲的生活，希望与家人共度时光更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品注重服务、细节企业的高层领导，归国华侨、外籍人士豪宅客群的四大类型

生活习惯生活态度消费取向关键词客群来源炫耀型喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所倾向于有个性的、充满激情的生活倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品注重身份认同私营业主以及“富二代”理财型重视生活品质，注重休闲具有一定的冒险精神消费时更希望得到身份和地位的认同投资与升值企业家、投资客豪宅客群的四大类型房子是身份，也是利益代表了自己的社会阶层、地位；通过房子证明自己的实力，并且获得更多的商机！房子代表主人的世界观房子代表主人的个性、处世理念、奋斗精神！更加希望将这种精神通过房子传承给下一代！私密性压倒一切在他们眼中，最看重社区及房子的安全性，归根到底是私密性！喜欢奢侈品，也喜欢替代品看似遥不可及的中国富豪，其实，与大家没有什么区别！奢侈品在他们看中只是点缀，生活中的他们喜欢替代品。物业服务，要管家，还要营家中国的物业服务水准始终达不到富豪的要求。真正的富豪希望自己持有的物业得到物业公司的经营！他们更愿意为“顶级”感受和“稀缺”买单地段、产品、资源、服务等构成“顶级”感受，在营销的过程中，更要不断地传输“稀缺”概念，并且通过多种方式进行演绎。运动货方面消遣秀类个性魄偏好收集澡古董凳、字乎画，衣热衷旋于EM嗽BA富太违太平殊时爱滋去的膊消费细场所欲排名超市更、大亲型购免物中逐心、仔美容柜院、嫂健身逢房、裂咖啡听厅（教或茶拳室）聚餐乎、喝剑茶、习阅读旅游只、高鸟尔夫坊、私没家泳录池游驶泳、四马术曲、帆赤船、蕉赛车他们蚊的兴诱趣与哗爱好估：豪宅斧的趣味主要体现喝在哪剩里？01男主暗人的遇回答扣是：门地下涨室。状因为掉那里劈燕是安养静的各休闲赖区域蜂。女主遣人的脂回答递是：析庭院寺。因捐为那绳边情刊趣无臂限。0203富豪辨们认距为他们重视，但圣是开发商忽视尊的一迹项工作是？园艺钥师选择伪大平鸟层豪宅的主要觉因素地段镇好（类工作华、商纠务接思待方极便）愚、精极装修亭、兼歪顾投栏资的太需要卡。不选兆择大庙平层豪宅的主织要因丘素04“恐高劳症”蒸、人棚群密慢集、具无天钟无地数。女人是购暗买豪落宅的犁重要洗决策赌人外在办表现鲜：（1）她卧们是内四十嫩至五攀十岁禽的官脸太太刑或老视板娘垄；（2）她车们高恼傲、汁聪明凤博学疮见识紧广、亲有品之味、引懂生兴活；（3）她邮们很筛能干载，掌票管着址家庭周财政斩大权纹；（4）她厨们能顾够接乞受新紫鲜事租物，摩与时顷俱进惑；（5）她德们喜季欢与雪同质收同龄蜓的人尿交往卡。内心球世界览：（1）她掌们担棉忧未征来企药业的络命运榆、事累业的姥成败裳；（2）她逗们害顷怕身咐心的队自然扩衰老债，而却又力没不从军心；（3）她参们希皱望能右成为养丈夫燥事业矮上的猫“贤左内助慕”；（4）她傻们希驼望修梁炼内唯在的愧美，淘成为羡维系融幸福烟和谐谁家庭戚的核告心。项目村定位产品开定位推广胞策略树立稠城市颈或区街域地锐标形象大师慕之作村，只嚼有少夸数人是可拥有树立腿绝对回排他胞性的各品牌形象在豪外宅营震销过暴程中钢充分娇尊重述富豪散的心槐理特间征传播团语言营销晨核心营销朝执行有腔直调，碑但不杀装腔检作势有骄狼傲，叙但不拦声嘶鸡力竭以价给值和谊超越勤价值腔为核锡心以圈跟层为腥手段帐，注飞重细拖节的挡堆砌在豪涉宅营流销过麻程中监充分按尊重定富豪剥的心劳理特压征豪宅幻玉渠道灯拓客精准冤地寻欺找到坚高端揪客群对策者：谈谈撒文化有钱爸人文化菊人投资夜人装X人传承篇人借势站人对策姑：谈谈秀赚钱对策葵：谈谈编世界对策菌：谈谈政调性对策横：谈谈乳家族怨精神对策学：谈谈劝邻居豪宅默客群牺描摹彼：豪宅怠销售考必须唇了解销售矮难题粥：你只篮懂房亿地产证！财经健康教育姥与传鲜承事业座（钱劝）休闲交朋新友销售窄应对友：对健走康生哈活的识全面孕认知销售溜难题衰：你的馅学识业与其魂不对浴等！销售笛应对溜：向他今取经提供乏机遇销售岂应对烟：聊生暗活，归融圈攻层销售已应对惊：经营浓朋友贪圈豪宅滩客群匆的谈游资：问这些国，你没都懂冶吗？客群我太高此端发明柱了圈储层营乎销圈层饱营销误区1：花暴钱请碍吃饭花钱油是肯路定的骑，但交一定咏是有森节制基的，酿世界宫上最唉昂贵林的东滔西往亡往是容免费的,真正的好许朋友物很少跌在星杂级酒私店里铅吃饭误区2：我啊和他尊们差总别太轻大误区3：圈拐层客织户就绸是购糊房客旁户富人惯也是魔普通午人，怒也许坛他的效眼界证比我自宽，将经验轮比我砌足，言但是摸在房征地产博方面国，我缺比他项更加巧专业洪，我振推荐葱给他茧的一鲁定是挂最适便合他益的房匀子圈层俭是一荣种影总响力畏，影烫响力夸是潜步在的斜购买场力，薪我们兆要相渗信，乱影响岸力足荣够大偿时一泰定会惕产生劝购买顾力可是排，圈层在钟哪里闲？圈层真毅有那丸么高液端吗僻？如何摘打入图圈层摄？豪宅福营销破之圈殃层营呈销误区4：客膜户购粘房后拌，圈盛层就鬼无效喜了圈层狱的影惧响力悟没有爽使用屯枯竭村的时胶候，治只有观不懂术得挖叮掘的买人才步会轻登易放菊弃误区5：圈讨层是粮公司扩的事思，我捡力量进不够有能凭力的塑人影感响别苗人，嘱没有每能力勇的人梢被别续人影阀响误区6：开所拓圈阶层就障是开税拓老佣业主老业渣主是喘我们召进入耻圈层猛的捷均径，躬我们充的确鱼该好覆好维劣护，森但是担我们醒应该灭把老槽业主尘当成越是圈乐层的度一部葛分亲友共圈层01亲友是最常尽见、饮最普华遍的苗社会螺关系揪，每题一位蒸渠道妙人员壮都要哗从身割边的纺人入键手寻执求更嗓多的北人际贩资源伴，扩穗大交济际圈盖，逐危一拜鉴访，拜邀约糊他们裕及其椅朋友洗来售轨楼处陶看房拔或参栏与相唤关活验动。既然煌是亲钳戚或贫朋友秒，那仅么你挖可以愁很快电就会铺找到“领哗袖人苹物”。0203同乡涝圈层我们逼对老边乡都陪有着默一种击特殊殖且微插妙的数感情盈，在宣一座葬新城贤市里抓，我贸们寻超找老识乡的驴途径查还是冈很多既的，句有些锦老乡讯通过枝自身扛奋斗榨已经要创造察了属笔于自菜己的待一番愿事业体，他郊的威顿望自慨然在墙老乡什圈子您里得谅以巩易固。同好券圈层“同喊好”辉指的蠢是拥蓬有相至同的这志趣勇和爱亚好，渠碎道人五员通过所社群惨营销，并且稼尽可饲能多搞地参京与他乐们的桶活动治，这协样可绍以结拼交到肯很多话志趣化相投殖的人.同业痕圈层04按行佣业类障别划删分，姑我们的可以帽找到茧很多每行业堵圈层贤，其厅“领润袖人翼物”厨更加虫容易储寻找滥，如焰建筑蹈行业趁协会枝、餐亚饮协怕会、教萝育专家矛、医未疗专裙家等膊，同巨业圈绩层的维客户烧质量较高毙。05经济司圈层指的是容具有宾较强顽经济弯实力派的人班组成朵的圈抖子，俩这些恼人也骗许是趋游艇俊俱乐索部成恐员，锻也许单是企失业家士协会善会员屑，也桌许是此工商吐联的古理事返会员壁，也欲许是照金融糟行业础的佼倘佼者择，他们佩每一个捕人都勒可能尽是“漏领袖钟人物怕”。方法翻一方法窄二方法幕三方法斜五利用范成熟直圈层油进行津渗透借用畜政府白力量劣将特思定人剃群划懒为圈层利用务“种这子客犹户”庄，联奸合制垃造圈层借助枕“明便星老挠客户挣”的塔现有葵圈层寻找译圈层喘的五源种方直法：方法容四（怎见下悲页）借用尖其他慨行业劝销售识精英待已有霜的圈层名车4S店销售员金融保险等产品客户经理高级会所营销经理EMBA班招生顾问星级酒店营销经理美容、美发、SP馆的服务顾问高级医疗养生会馆的服务顾问奢侈品产品的营销经理豪宅项目的资深销售员这些走销售丽精英盆是圈剂层的妻介绍琴人，畜也是梦编外跳经纪薄人：圈层最营销卡之社衬群营晃销所谓引“社编群营泼销”次指的翁是将借所有哨共同劫兴趣蔑爱好帽或是铺有共蚂同目么标的邪群体焦进行福细分博，通直过微无信群务的方汽式提列供信近息交才流的秒平台激，并哄且通勒过组像织线详下活碗动聚定集在爆一起白，增纹加彼砌此感统情，比在此猪基础尊之上腊产生焰商品砌的交方易。“社俊群营温销”是微丑信营秩销、羊老客邀户维展系、执新客崖户开宫发、凉活动婆营销乎等营谁销模表式的苏集成灰。老客释户社筑群媒体苏及业鞠内社霸群中介喘及分差销社傍群主要碎用于蹲中介出政策福的宣剧导、申特殊抗房源忙的宣碧导、肿中介建门店箩及经腔纪人简导客庄和成列交排践名宣屡布等宁，此影群一设般由刚渠道乒负责史人负途责。各类布跨界鬼社群主要绕是将茂一切铺有共再同爱盘好的吩人聚灿集在时一起删，通峰过开舰展各涉类活景动或赵话题智分享峰增加岂彼此均之间闯的感锦情，游此群沟的负穴责人钉不局捏限于碗某一淋个部此门主要揪是将童项目雷的最猫新动饶态通携知媒购体和御业内亮人士泪，以块增加偷项目插在媒影体圈恒里的肢影响器力，弦此群已一般抬由策丑划部识负责露人负绒责。主要绪用于津信息徒的交若流，层如天孙气提锈醒、点项目爆进展朴、老蒸带新娘政策道的宣稿导、侵老客啦户活富动的联通知保、老坑客户那投诉姓的处叉理等掀，一焦般由施案场合经理啊全权被负责延。社群吹的四关大类用别：三大屑邀约弓借口郑：重要喇销售欢节点杜，如慨认筹习、开欧盘等掉、样阻板区沈或样积板房闲开放冠等举办稼圈层盐活动稍，如雪名流垃会、表品酒灵会、将奢侈易品展述销会访等与客责户利搭益息池息相靠关的柄节点纱，如胃客户凭看中侍的房目子到扮了浇撇筑混围凝土桶的时婚候或禁到了左某项庄验收魔的时坦候，农可以易邀请还客户惧亲临辫参与邀约卖五大扭注意暮点：客户要求“身份对等”，所以尽量告知客户有某重要领导或商界名人也来参与活动客户的态度再冷漠，要保持不卑不亢的态度，心平气和、条理清楚地把要传递的信息准确传达如果并非客户本人接听电话，而是助理或秘书接听，尽量不要说销售信息，而是强调事情的重要性如果客户提出个性化的要求，如晚上来看房，销售人员应全力配合，并做好夜间看房的相关准备工作几次电话邀约后，客户依然推辞，可拟定上门计划，如遭到拒绝，可视为“半无效客户”，只要平常维护即可圈层辱价值施的四驻大衡吩量标驾准圈层的衡量标准人员结构人员影响力可渗入性达成成交代价人员结构伏：主要快是圈为层内瞒客户角的层描次，嘴职业称、职义务、佣经济危能力伍、社围交范毙围等人员影响微力：找一膊些有痰社会私公信毒力的葛圈层爸，有收政府粪相关诞背景举尤佳测。可渗倚透性：再好描的圈缘瑞层如辰果不充可以雄渗透览也等亭同于闻无效鼠资源近。达成鹊交易域代价：开湿发一荣个圈沈层所速需要唱的人阀力、烘物力勿、时内间成维本，削综合颂评估困可行揉性后被再实性施。客户溉地图客户牌地图剃的绘挡制依据瓜项目淋定位堤和操天盘经欧验判衰断项修目的扰潜在止客群依据诉竞争免项目槐的成角交客柿群判嘉断本道项目写的潜拒在客鸡群根据网客户角的生加活居镜住习堆惯绘白制地活图根据伐客户劈燕