区域亮点报告

安徽区域第三季度营销报告2014.9.25重庆安徽公司主要数据文化陵园连续3年1-9月份营销额数据比月份内容2012年2013年2014年（单位：万元）计划实际1月173.4255.42380508.032月343.56325.01280312.33月350.23549.77500708.214月460.67502.84650624.565月531.31209450641.786月265.95505.8400421.147月284.94344.36300353.328月319.12298.37300509.289月245.7423.3500441合计2974.83413.937604520全年计划425050005500全年实际45605120？截止目前完成营销额为年计划的82%；收款4265万，为年指标5100万的83%；经调整将提升收款新指标为6000万；按此计算，余下营销额约700万\月；对主产业绩的艺术墓经营期仅为75天；1、分析营销市场，明确各点的业务方向2、回归原点，重“心”出发，以服务促销售，以服务占市场体验营销模式（以真诚服务赢得客户；以“倒逼”方式提升服务）竣工督查（重头更重尾，管理接地气）免费项目汇总（注重人文，体现关爱）睿博园2012年2013年2014年数量0141.887275.06单价（万）041.8839.291、产品足档次全，元素丰富升卖点；2、指标分解定责任强意识、团队培养速成长主担当；3、预防媒体，避风险调策略；4、着重情感故事与圈子营销，挖资源,促成效（睿博园）5、完善客服标准，提升维情服务质量；6、资源整合水道渠成7、……

计划达成指标要素

“夹层”压力！1、政府管控

政策：政府自己做公墓，不再合作经营性公墓项目；

规划：4座城市公益性公墓（包河区1处）；管控：超投资回报，销售限量、限价；2、同行竞争

小蜀山陵园：合肥西郊—车程30分钟

石宝山陵园：六安市城投、合肥西—车程50分钟

万山生态园：地处巢湖市、合肥东—车程60分钟共性：政府指定价、土地资源充足、产品丰富（传统艺术相结合）

环境优美、规划合理、管理科学人本殡仪连续3年1-9份业绩数据统计月份内容2012年2013年2014年(单位:万元)计划实际1月1321811952092月1441351682143月1461451772124月1401481631645月1391261701836月1261461711847月1171761711918月1651621811669月93.9114.1181140.9小计1203133315771664年计划1750195021501-9实际超额87万，同比增长331万，目前完成全年指标的78%人本一条龙业务统计指标达成要素计划1、合肥市2014年告别火化率自然增长（较上年增长约300场告别会）2、大环境一定时期内和谐，内部小环境更默契3、客服优化人手，开辟业务攻坚组提高市场竞争力4、寻合作求双赢，发展代理点；借惠民政策进社区，提升宣传力度5、建立严谨绩效考评机制，以奖励为荣，以处罚为耻6、资源整合的“雪球效应”品牌初显7、…….1、练好内功，刚柔并济提升客户服务质量,采取走"心"新路线紧盯殡仪公司动向配合订厅组展开合作2、品牌知名度推广惠民政策进社区，巩固宣传；多渠道发展业务代理（便民店、徽风报亭和医院电子阅报机）“生存”压力！1、政府压力

“阳光殡葬”示范点，套餐公示，明码标价2、市场压力

市场竞争激烈维护成本高及信息费飙升；

同行（同心）殡仪大融合带来的市场危机3、自身压力合作方管理、合作态度的悄然变化：依赖性渐失惠民政策持续推广，馆内业绩与人本业绩失衡将有的隐患人本一条龙服务的差异化不明显红事业务门店鲜花零售文化陵园（鲜花礼券业务）签约客户（卡旺卡19个门店四季鲜花与绿植的业务服务）业务方式鲜花群网站的接单门店鲜花零售文化陵园介绍签约客户情感拜访维护（卡旺卡19个门店四季鲜花与绿植的业务服务）业务淡季携宣传单页去周边的写字楼、商场地毯式拜访开发新的业务。微博、微信、网络销售；微信点赞活动……花间14年业绩统计数据总业绩（万元）红事白事计划实际

89.2299.6540.4759.18截止目前业绩超额10.5万；完成全年指标130万的77%；白事业务1）鲜花人本殡仪（套餐、上门灵堂、个性会场殡仪用花）文化陵园（日常零售、企划活动、VIP维护、礼仪落葬业务等）2）礼仪定点小蜀山落葬礼仪其他（承接外出仪式业务）业务方式：1）白事鲜花：配合人本客服上门灵堂驻守业务日常双休、节假日与祭祀高峰陵园驻点零售业务及礼仪落葬用花2）白事礼仪小蜀山介绍人本同事介绍殡办点业务回访随同介绍3）白事零售：寿衣、花圈及奠酬等零售计划2、产品提升鲜花产品礼仪套餐1、形像提升店面布置员工外形3、专业提升销售技巧与服务接待培训花艺技能专业培训整合安徽赢

——安徽区域上下游营销产链整合目录一二三四

何为整合为何整合

如何整合

深度整合

通过组织和协调，把安徽区域、公司内部彼此相关但却彼此独立的体系，整合成一套为客户提供既超值又高效的服务系统，取得效果。一、何为整合

1+1>4殡（08年）研（09年）花（10年）葬（02年）二、为何整合

在资源紧缺、墓价高的形式下，双手出击，一手产品调整和转型；一手开拓发展殡葬产业链的纵向延升，通过营销战略布局，实现安徽公司殡、葬、花、研四位一体综合服务体系。

为抢占日趋竞争激烈的市场份额，资源整合凝心聚力共享共生资源共享营销联动无逢对接创造了得天独厚的运营优势！三、如何整合具有殡葬综合服务一体的安徽公司，以整合共赢的核心意识为市场竞争力，在整合深度和共赢广度中深挖细作。整思想意识合捆绑宣传赢网状流程共营销联动

由上至下一条心，齐心协力一股绳设身处地融入情感、自动自发主动担当处处营造出一家人的温馨氛围管理层换位管理，多重责任于一身；软：培养并激励，以综合业绩和技能为绩效考核机制硬：监督促提升，以监督反监督促进思想意识快速提升你我他我们综合方式思想整合强化意识告别会场救场如救火……生态礼葬陵园产品资料客服上门帮宣传骨灰盒去向捆绑宣传：白事专线宣传资料网络宣传宣传活动……企划捆绑综合宣传以点滴细节宣传，综合提升品牌影响力……梅山路综合营销功能门店白事专线宣传陵园无处不在的962444……白事专线媒体宣传2、宣传资料业务名片

——小身材，大功效业务流程服务卡

宣传混搭，红白跨界

《致家属一封信》

以真诚交心的方式拉近与之心灵距离……人本宣传资料

惠民殡葬进社区“以人为本，为民服务”陵园宣传资料

3、网络宣传网站统一入口殡仪网站公墓网站搜索快捷+点击便利二维码宣传4、宣传活动企划宣传资源丰富、受众面广，影响力大……品牌宣传纪念抗战胜利69周年活动主办：合肥市政协、市民革承办：文化陵园、

人本生命礼仪、

花之间主办：合肥市民政局、

合肥市殡葬协会、

文化陵园承办：人本生命礼仪协办：花之间花艺生态礼葬仪式：宣传营销主办:合肥市民政局、殡葬管理处承办：人本生命礼仪协办：花之间花艺文化陵园公益宣传主办：安徽省民政厅

合肥市民政局

合肥市殡葬管理处承办：人本生命礼仪协办：花之间花艺文化陵园清明共祭：红十字会纪念主办:安徽省红十字会承办：文化陵园人本生命礼仪

花之间花艺主办:安徽省殡葬协会

生命文化研究中心承办：文化陵园、

人本生命礼仪生命研究论谈会陵园：墓穴人本：灵堂

会场花间：鲜花

礼仪客户群环环相连齿齿相扣……步步为营！综合业务网状流程文化陵园人本殡仪花之花艺“总有一款适合您……”

文化陵园墓穴销售人本殡仪上门灵堂会场告别花间花艺红白鲜花礼仪落葬营销联动互享共赢亲情感恩券

亲情感恩券

1、营销功能：营销联动互享共赢

2、营销价值：

墓地：人本客户、客户维情

副营：落葬礼仪、随葬商品

3、业务不足：

其他：滞销产品促动

缺失完全循环的功能性

鲜花礼券指定门店消费鲜花礼券

1、营销功能：营销联动互享共赢

2、营销价值：

花间：品牌提升、红\白业务带动、

副营：落葬礼仪

3、美中不足：

客服：维情、售后服务

影响问题审视

小结：在营销联动、互享共赢的销售策略中，将三个公司的利益整合为一体，并在彼此帮带中以最小投入，赢得最大的价值回报！四、深度整合1、关注失独客户群体，

文化陵园&

生命研究中心以生命研