电话促销销售中的成交技巧

第五期销售成交技巧第五期销售成交技巧专刊目录TOＣ\ｏ”１—3”＼h\z\uHYＰEＲLＩＮＫ\l"_Tｏc22３258390”如何逼单—促进客户签单技巧ﻩ２58390＼h3HＹPEＲLINＫ业务员应如何根据顾客的反应促进销售ﻩＰAGERＥＦ_Tｏc22325８３9３＼h7HYＰEＲLINＫ\l”_Toc２232５8３９4＂如何加快你的成交速度ﻩPAＧEＲEF_Toｃ22３25８394\ｈ11HYPERLＩＮK\ｌ”＿Tｏc22３25839５”促成订单的八种技巧ﻩPAGＥRＥF_Toc2232５8395＼h１2HＹPERLＩＮK\l＂＿Toc223258３９6"十种强效的成交技巧 ＰAGＥREF＿Ｔoc22325８３96\h１４ＨYPERＬIＮK\l＂_Toc22３２５8397"客户产生抗拒时,如何推进销售？ PAGEＲＥF＿Ｔoc223２58３９7\h2３ＨYPEＲLINK\l”_Toc223258３98＂促成你拿到订单的8大技巧ﻩPAGEREＦ_Toc2232５8398\ｈ２７HYPERLIＮＫ\l＂_Ｔoc２２325８399"销售用第三只眼对抗“拒绝”ﻩ５8399\h２9HYPERLIＮK\l"_Toc２２32５8４00"促进客户成交的24种技巧 PAGEREF_Ｔoc22３258４00\h３１HYPEＲLINK\l”_Ｔoc22３258401"看我如何“逼”客户下单! ＰＡGEＲEF_Ｔoｃ２2３2５8401\h３6HYPＥRLＩＮK＼l＂＿Ｔoc２2325８402”如何捕捉顾客购买信号促进成交ﻩPAGEＲEＦ_Toｃ223258402＼h37HYPEＲLINK\ｌ”＿Toc22３25840３"如何逼单ﻩPAＧEＲEF_Toｃ22３２５84０3\ｈ39HYＰＥＲＬIＮK\l＂_Toｃ223２58404"电话销售中的成交技巧 PAGEREＦ_Toc22325８404\h4５HＹＰＥRLINＫ\ｌ"_Ｔoｃ223258405”电话销售的18种成交技巧 ＰAGEREF_Toc2232584０5\h４6HYＰＥRLＩNK＼l"_Toc22325８40７”成交十法 ＰAGEREF_Toc２２３2584０7\h52HＹPERLINＫ＼l"_Ｔoｃ2２3２584０8”成交前的重要销售话术和关键销售技巧 PAGEREF_Toｃ2232５84０8\h5６HYPＥRＬINK\l"＿Ｔoｃ2２3258409＂成交的八种方法 ＰAGEREF_Tｏc2２32５８409\h62HYＰERLIＮK\l”_Toｃ223２５84１0”客户说暂时不下单的几种应对技巧 PＡＧEＲEF_Toc2232５8４1０\ｈ６6ﻬ如何逼单-促进客户签单技巧我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节.如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理，动之以情。

ﻫ我们来探讨以下如何逼单？ﻫ

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想？这是一个心态问题！ﻫ

２、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前.原因：意识不强烈，没有计划,销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制,品种单一，客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由,我不怕，我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。ﻫ

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

ﻫ4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑.

ﻫ５、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。ﻫﻫ6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。ﻫ

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠，用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣"，说：唉，小伙子我真服了你了.你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。ﻫﻫ８、能解决的就解决，不能的就避重就轻,将问题淡化，避开.这就要求你头脑一定要灵活。

９、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情.或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候，要说:我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

１0、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面"，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧.即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊.为以后工作打下良好的基础。

１2、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”，让他梦想成真。ﻫﻫ13、给客户一些好处,我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里,怎么说，给谁?谁是重要人物，怎么给?让客户吃得舒服、放心。ﻫ

1４、学会放弃，当然只是暂时的,以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来,只要让他别把你忘了。如何加快销售进程如何加快销售进程？ﻫ

这是一个难题，对每一个销售人员都是大的挑战。譬如,根据经验，这个案子的跟单周期需要两个半月,怎样才能让时间缩短成一个月？

ﻫ我们先来谈“不可能”.

说不可能是因为我们都遵循现有的规律,譬如，学好琴，需要天天练,每天练一会儿,日积月累而非几天猛练;锻炼身体，需记住酸加疼减麻不练，每日运动量不能一下子很大，渐进地加量;循序渐进,量变到质变.ﻫﻫ跟单也一样，今天打电话,四天后联络一下,过两天面谈，花一星期讨论合同。。。一步步走向签单。ﻫﻫ你一天打十个电话也一样,死盯客户会起反作用，引起他人反感。ﻫﻫ所以我们说，与客户打交道就像谈恋爱,有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。ﻫﻫ两分钟电话沟通，一天可以关怀一摞子客户.ﻫﻫ定期地关怀,水到渠成.这是大家都明白的理。ﻫﻫ我们现在谈挑战,如何缩短跟单周期？ﻫﻫCｏmpellｉｎgEvｅnt！ﻫﻫ强制性事件!

强制性事件强制驱动客户采取行动。

ﻫ非典迫使企业加强网络营销，规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。所以，启洋科技的业务在非典时期有明显上升。ﻫ

这是天然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变，我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。

除了天然的强制性事件，更聪明的做法是，人为地制造一个个“天然的强制性事件”，并“自然地”一个个把握！有了一个个“天然的强制性事件"，客户一次次局促，加快进程与我们合作。

怎样造一个个在客户看来为“天然的强制性事件”?

Ｃaｓebycase,每个ｃase，每个客户，每个时期，每个“天然的强制性事件"会不同，这确有难度。

ﻫ从此，我们不仅要抓住天然的强制性事件，更应有意识,为加快销售进程，去制造一个又一个“天然的强制性事件”.

每当案子难以推进的时候,静下来想想ComｐeｌlinｇEvent！针对一个客户“做”一两个ＣoｍpeｌlingＥｖｅnt，你已经很了不起了。

ﻫ举个例子，

“王老五,我今天在Gｏogle上突然发现您的死对头赵老六,他们的关键词排名在第四,这下他们访问量会增加很多"。我肯定,王老五听完汗毛全都竖起来，他今天饭吃不下觉睡不好，被逼得非要有动作。当真这样,我们都变成一个个“很有境界的销售高手”。业务员应如何根据顾客的反应促进销售销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈.因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例,谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施.首先，顾客的反应有以下几种类型：一、即时决定型顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数,但一般经济实力较强,不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客,所以对此类顾客的服务要格外小心,一般分以下几步：A、问清顾客需求:对此类顾客最忌繁琐,要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货。B、进一步促成购买：顾客问答所购数量后,应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问:5台够吗?或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或:咱们有多少人？其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或:离退休人员有没有考虑？多一点向顾客建议就多一分机会，但且不可对顾客的情况说的过多，以至于交浅言深,失去顾客.且不可提及价格，不要以多买可以优惠来吸引顾客，否则有可能进入价格争议。可以说买十台送一台或其它礼品，来刺激顾客的购买欲.C、愉快地答应顾客的要求：顾客要求清楚后，应爽快地答复：好的，下午就给您送过去。或：好,就按您说的做，谢谢您！

二、断然拒绝型顾客听到业务员的电话后，立即回答:不好,你来取回去吧.此类顾客拒绝的原因有多种，切不可就此放弃，应按以下步骤进行：Ａ、了解顾客拒绝的原因:可以直接问顾客拒绝的原因，如顾客提出产品、价格时机等各方面异议，则进入异议处理阶段，顾客的所讲的问题未必真正的原因,要积极了解顾客的真正不满之处。例如，曾经有顾客坚决地说产品不好,不愿购买,通过业务人员工作，了解到顾客真正的原因是价格问题，最终顾客购买了产品。所以要准确的分析顾客的真正意图.Ｂ、为面谈作好准备：由于还要去和顾客见面，应保留与顾客进一步沟通的机会.一般应说：X主席，电话里说不方便，我去了以后在面谈好吗？你明天上午在不在？不可让顾客把话说死，要保留一份可能性.C、二次面谈：此次面谈可以以征求意见开始：X主席，你觉得这个产品有哪些方面的问题?我们在其它几个(相关）单位都用过，反映都挺好。我们有产品也需要不断改进，您也为我们的职工买过不少产品，在市场方面也是专家,还请您多指教！以谦虚的态度对待顾客,便于进行沟通。在顾客问题提出后再进行解释，力争逐步化解.D、向顾客推荐其它产品：如产品不能满足顾客的需要或异议无法化解,则应推荐其它产品，例如：李主席,我们还有另外一个产品，比较适合您的需要,我给您带过来看一下好吗？E、要求顾客介绍其它顾客：如顾客暂无购买意向,则可以请顾客谈一下本系统或相关单位的情况及联系人，最好请顾客直接向关系单位打电话联系.Ｆ。保持关系，待以后联系:告别前，可以向顾客表明自己服务的优势，争取下一次合作。例如：X主席,认识您很高兴,希望下次您有什么活动，能给我一次机会，谢谢您。以后逢节假日，都可向顾客问候，保持联系。

三、提出异议型这一类型的顾客是最常见的类型,顾客对产品、服务等各方面会提出一些疑义,如果这些问题能够得到妥善的回答，顾客就可能成为产品的消费者，并能够建立长期的合作关系;反之,则可能失去顾客。所以要求业务人员对各种异议有一个全面的认识和回答,这是促进销售的关键.常见的异议有以下类型：A、价格异议:这是最常见的反映，除少数顾客以外,大多数顾客在准备购买前都会对价格提出异议，这是消费者普遍存在的心理因素。同时，顾客对价格提出异议，也表明顾客对产品有一定的认可程度，也是一个好的方面。顾客一般提出价格异议有以下几种方法：1)对比法：顾客会说某产品在商场的价格是多少，或某品牌的价格是多少,或同样的价格可以买到其它什么产品，等等。2)性价比法:顾客会说产品还是不错的,但以产品的性能来看,似乎不应该达到这样的价位.3）成本分析法：有的顾客比较专业，或对消费市场较为了解,会提出该产品的成本应该在某个水平,从而售价应该在某个水平；或从经销渠道来看，我们的成本应该在某个水平，从而来压低价格。B、对需求的异议：由于保健按摩器材料是一种新型的产品，也可以说属于提高生活质量的产品,所以顾客也常常提出：我们需要吗？我们买这类产品合适吗？等等.C、对购买时间的异议：顾客对产品满意以后，会对即时购买产生异议，例如:现在没有什么活动,也不是什么节日，买这类产品合适吗?或者目前资金暂时没有到位，需推迟一段时间,等等。D、对决策权的异议：顾客会说产品还是不错的,但购买要单位的决策人来拍板，或要征求多数人的意见，或内部还要再商讨一下,自己一时不能做出决定,请业务人员等待时机.对提出异议的顾客,只要能对异议有一个完满的回答,成交的概率是很大的,所以异议的处理过程就是产品促销的过程,要认真进行分析并处理.对不同的异议，应采用以下方法：A、价格异议的处理：价格异议的处理大概按以下几种说法来处理：１）对比法:可拿本产品与商场的产品进行价格对比，如商场的价格是１0８0元，我们的直销价是7８０，其中的商业利润已经被挤掉，消费者获得的是厂家直销的价格.也可与其它产品进行对比，以已之长克其之短，如某品牌某产品是多少钱，而我们的同类产品只是其一半等。2）成本分析法：可以同样对顾客进行成本分析以打动顾客：如该产品有六个直进式电机，全部采用进口元件，每个的成本就在9０元左右，六个电机就要5４０元，所以我们这个价格是几乎没有利润的,只是进行宣传。3）细化分析法：向顾客介绍该产品可能带来的利益与投入相比是巨大的，如该产品７80元,最少可以使用５年，平均每天只需不到5毛钱，只需付出５毛钱您就可以得到一个家庭按摩师,为您的健康服务，难道不值得吗？Ｂ、需求异议的处理：顾客对产品的接受程度还不够,没有充分认识到产品能够带来的巨大作用,可以用以下方法说服：1）针对法:这种产品是专为您这一类人开发的，最适合您使用，比如对方是政府官员，可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的，最适合于您使用.2）举例法:向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位，比如市委已经买的，市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了，下级也可以购买等等.Ｃ、购买时间的异议处理:购买时间是顾客推辞的一种常见方法，顾客对产品已经无话可说，只能以时间来进行推辞，对这样的顾客,如果可以判断顾客确有购买的诚意,确实只是时间问题，则要耐心跟踪。如果只是推辞,则要及时解决，否则沓沓无期。可以向顾客阐明现在购买的好处，比如说现在公司有某某活动,顾客可以获得更高的折扣或可获赠礼品等，活动结束后就没有这样的机会,从而促成即时购买。D、决策权异议的处理方法:顾客提出决策权的问题，可以分为两种情况,一种是自己确实没有决策权，需要进一步请示；另一种是本人即是决策人，但不想匆忙下结论,于是找借口推托。不论是哪一种情况,切不可对当事人有任何轻视之举，因为这个人很可能就是决策人,或是对决策有重大影响的人。这时也不宜立即追问决策人的情况，还应以当前接触的人为主要工作对象，比如可以说：张主任,这件事情还要拜托您多操心，我们共同把这件事情做成,也是为大家办一件好事.事后在多了解高层决策人的情况，如需进一步工作，则可有针对性进行。如何加快你的成交速度对很多业务员来说，最大的挑战不是如何找到潜在客户，而是如何缩短销售周期，签下订单。特别是B２Ｂ（企业对企业）的业务人员，销售周期动辄一年半载。长期悬宕的结果是，公司大量资源耗费,人员士气也容易低落。

销售周期事实上是可以设法缩短的，只是需要突破传统的策略和做法。最新一期的公司杂志（Ｉnc.）就举了不同产业的例子，印证这个看法。

泰勒葛夫希尔（ＴeｌegｒaphHｉlｌ）是专门为提供Ｓpa服务的顶级饭店生产浴袍的公司.十年前,公司成立的时候，它的销售周期是两年.二○○五年，CEO斯波拉克（MariａSpurｌock)好不容易设法将周期减为六个月,但是他还是觉得太久。

勒葛夫希尔的客户多数是很大的饭店，浴袍成交之前都要经过两道看法南辕北辙的关卡，其一是饭店总经理;其二是客房领班。斯波拉克想到另一个销售管道，就是销售给在建造中的饭店。这些饭店没有总经理也没有领班,主要决定权在室内设计师.设计师通常比较容易接纳斯波拉克的看法.

一家饭店要开幕之前六到八个月是其试卖期间,泰勒葛夫希尔便与其设计师联系。这段期间，饭店大约需要四○％的浴袍,只要浴袍符合饭店的颜色、材质与饭店标志,斯波拉克很容易取得订单。

与设计师交涉后，斯波拉克将销售周期降低到三个月以下.去年的收入成长三八％，销售有三分之一来自新盖或重新翻新的饭店.

微科技（ＭiｃｒoＴek)是一家为企业规划教育训练的公司.二○○五年，其业务副总裁休斯（ＫeｖinＨuｇhes）接手时，许多企业开始愿意花钱投入教育训练。但是,微科技的销售人员还是得花一年的时间,才能成交一个案子。

休斯发现微科技内十三名业务人员，都是在大型训练课程开始前，才开始与潜在客户联络。但是，负责训练的主管在那个时候已被安排训练的事情弄得焦头烂额，对于这样的电话一定更为恼怒。于是，休斯要其业务人员在训练的六到九个月前，就要询问企业下一个教育训练的需求，同时邀请对方来参观微科技的设备.有些人在参观的过程中,可看到其它人办教育训练的样子,于是可以预先看到可能的结果。微科技更提供零风险解约条款,于是有一些客户在参观的当下就下订单了。

休斯称这个方式为「轻松、对焦」。原因在于提供参观的策略，无形中就筛掉一些客户，因为这些客户通常会有自己设备，所以不会想要参观。结果微科技的销售周期降到三个月,销售额也从二○○四年的二百六十万美元,提高到去年的四百二十万美元。促成订单的八种技巧1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一"的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意,下决心购买了.

2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它.推销员可利用这种“怕买不到"的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。"

４、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了.这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买.

5、欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定.这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心.

６、反问式的回答:所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?"这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

７、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

8、拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说：“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你，为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。十种强效的成交技巧一、我要考虑一下成交法

我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。ﻫ如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

你可以说:某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣,对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。ﻫ他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的.接下来,你应该确认他们真的会考虑,某某先生／女士,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意,考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出.

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时,你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！ﻫ说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他:某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗?

后半部问句你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生,讲正经的,有没有可能会是钱的问题呢?如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了我会考虑一下定律.ﻫ而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？二、太棒了,钱是我最喜欢的问题成交法ﻫ不知各位在你的推销经历中有没有听过啊,价格比我预期的高得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话.

在我十七年的推销生涯中,我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在,我就把它提供给大家.ﻫ这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格１０000元人民币，而你的目标客户的预期价是80００元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。ﻫ但遗憾的是我们的业务员在遇?quot；价钱太高了的问题时,通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。

事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10０00元，而是2000元了,因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。ﻫ现在你对你的目标客户说：某某先生,照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。

我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年.把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？

很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元,对吧？很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧?

现在你说：某某先生,我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班,所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六,那么答案是？是一块三，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后,你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

你微笑着对你的客户说：某某先生,你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗?来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗？他回答说不知道。

你再问他：某某先生,我还要问你一个问题,而且还有省时的优点,我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润,应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧?

你的客户会回答：对，我想是这样的。因为如果不是昧着良心,他没有其他的回答选择.你是否心里在想：哇,真的就这么简单。为什么不会这么简单呢?

我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来,然后去使用它.

我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了.ﻫ设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺.你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次,你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了.三、不景气成交法

现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子,但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定.

因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中--甚至是在一分钟－—你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法.

某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗?（留时间让客户问你为什么）

然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生,今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧?

这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧.ﻫ第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素.第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜,在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。四、没有预算成交法ﻫ在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时,以真诚的语气这么跟他们说:不是啦！所以我才会跟你联络啊。

在这时千万别打住了，但你要如何推进,要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧.对一般公司的方法：ﻫ某某先生，我完全可以了解这一点,一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是具有弹性的，对吗?你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算,对吧？quot；（给出时间让你的客户作出反应。)ﻫ我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？ﻫ对非营利公司及政府单位的方法:我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务,所以我知道你的办公室（机关,机构）会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？ﻫ在客户有反应后，继续说:这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？ﻫ所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（获得注意，增加访客安全和舒适--什么样的好处都行），告诉我,某某先生，在这些条件下,你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?五、鲍威尔成交法

在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定.ﻫ他们总是前怕狼，后怕虎.对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误.就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。

你可以对他说：某某先生,美国国务卿鲍威尔说过--拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ﻫ假如今天您说好，那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚.某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？

对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意.ﻫ这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。六、一分钱一分货成交法ﻫ在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。ﻫ相反,你应当感到欣喜才对.因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样你就可以成交了。ﻫ突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值.ﻫ在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后，你再问?ｑｕot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。ﻫ你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。ﻫ在日常生活中,你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初.

你可以用这些话结尾：某某先生,我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样,但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件？qｕot;接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的.没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱，投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理？quot；这些话的优点是它们永远是真理.未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是,你的产品适合客户解决问题和达到目标七、别家可能更便宜成交法

我想在你的推销生涯中,可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵,或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。ﻫ不过无论他是什么态度,你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。ﻫ既然这样,你就跟他说:某某先生,别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品.依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事:①产品的价格;②产品的品质；③产品的服务.

我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?ﻫ说完这句话后,你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理,你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来,你对你的客户说:某某先生，根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ﻫ让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后,你再继续问他：某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?

某某先生,价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上,大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而,有经验的采购人员都了解,低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。ﻫ资深的采购人员，基于他们的经验,更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？ﻫ如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去,你的订单就会足够多了。八、十倍测试成交法

还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法,具体运用如下：某某先生,多年前我发现完善地测试某项产品的价值,就是看他是否经得起十倍测试的考验。ﻫ例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物,但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？

例如，您可能投资在健康咨询上的费用,而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。九、不要成交法

你曾遇到过客户直接跟你说不要，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的,先思考一下这个问题，以便当你听到不要时,不会太震惊.通常你会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都非常好,我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝。

在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单,仔细地学习它。某某先生,在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？

当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业（说出你的产品和服务），我是一个专业人员,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上,他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。ﻫ某某先生，假如今天您有一项产品,顾客非常需要他，非常想拥有它,您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以，我今天肯定不会让你对我说不.十、是，是成交法ﻫ如果你推销的产品品质优良,而且若干产品的优点正符合客户的需要,在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题.例如:某某先生，我们的产品比A产品省电20%,对吗?我们的机器比A公司的机器便宜５00元，是吗?ﻫ当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?quｏt；是的问题。最后，你要求客户签订货单时,他也会心甘情愿地回答是了。

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿

要学习如何积极地要求，愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求，要求资讯,要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意.最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕,进入销售活动,进入尾声之际，请求客户作出购买决定。

正如圣经所云：向他祈求,必有应允，凡祈求者,皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

一旦你决定自己要的是什么,就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!

在销售业里,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时,你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。客户产生抗拒时,如何推进销售?如何解除顾客抗拒：ﻫ每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。所以除理顾客抗拒最重要的一种心态和最重要的一种信念是什么呢？我们要把它想成每当顾客在提出抗拒的时候，事实上等于他在问我们一个问题，所以把顾客的每一个抗拒转换成顾客在问我们一个问题。举例来说，有一个顾客说:“哎呀，你的产品太贵了。”当你听到这个太贵了的时候，你马上心里面要产生出来一种想法，事实上等于顾客在问你：“请问你可不可以告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或者是：“你可不可以说服我为什么要花这么多钱来购买你的产品是值得的？”其实，抗拒没有什么好怕的,抗拒是正常的，抗拒是销售过程当中所必然发生的一件事情，它更是帮助我们攀上成功销售的一个阶梯。每当我们解决了客户的一个抗拒,事实上我们就从成功销售的结果当中跨上了一个阶梯.

在你的行业当中，要找出顾客最容易产生的六个抗拒点。下步的事情,你要花很多很多的时间去找出来每当顾客提出这六个抗拒的时候,你要有一个最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下来我给大家介绍几种常见的抗拒的解决方法：

ﻫ1、沉默型抗拒ﻫ

这个客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很它静的坐在哪里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话,要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题.什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品,对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见,从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。ﻫﻫ2、借口型的抗拒。

ﻫ常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷掩你，比如说,“你这个东西太贵了，我没有兴趣."“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。"一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事,你还是要去处理,只是用忽略的方式去处理.怎么去处理呢？“张先生,我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素,所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题.在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点.ﻫﻫ3、批评型的抗拒。ﻫ

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。他会跟你讲:“哎呀,我听说世面上卖这个健康产品的,都是骗人的。”类似的还有“哎呀，我告诉你我有一个朋友买了什么什么保险，保险是骗人的。”他提出这些批评来打击你。

ﻫ碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去反驳他。“哎呀,张先生你讲的是错的，事实上不是这么一回事."不要这样讲。不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他,所以你会跟他讲：“张先生：我非常能够理解你所担心的这件事情,因为这个世面上或者市场上仍然是有一些不道德的厂商，同时我想再请问你如果我们的质量能够让你满意的话，那你就是不是没有问题了呢?”接下来你就可以解除这个客户关于这方面的抗拒了.解除批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。有时你的客户在提出批评型抗拒的时候,你不一定要去理会他。请你记得一件事情，我们不一定要去除理顾客的每一个抗拒。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“王小姐,请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？"或者说：“王小姐,请问质量是你考虑购买的唯一因素吗?"或者说:“王小姐：如果质量能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“王小姐：当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的质量和服务也是非常重要的,你说是吗？”你要这样类似的问题来反问他,来转移他的注意力，我想这是用来检查，这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力,他之后不再提这个问题的时候,这证明他是随口一提的抗拒。可如果你发现他后来又把这样子相同的问题提出来了,那么你可能就要去处理他了.

4、问题型的抗拒.

ﻫ客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不想了解你产品的有关内容.当他问你的时候,可以说:“张小姐：我非常地感谢你能够提出这些问题来。”或者说:“王先生,我非常高兴你能够提出这些问题,因为你所关心的这些问题，代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然,你要做这些事情的时候,首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知,那么这种抗种拒你是完全没有办法解除的。ﻫ

5、表现型的抗拒。

有很多的客户,他喜欢在你的面前显示他的专业知识,他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品,甚至他比你还要专业,显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业,既使他所讲的事情是错误的。为什么呢?因为这种表现型的客户,他这所以想要显现他是很专业的,他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可,他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式，你称赞他的方式能够增加他的自信心，以及他对你这个业务员的认可度及好感。所以切记，千万不要跟这种客户争辩，千万不要去批评他.“：哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样，怎么样。”你这么一讲，这种表现型客户他的抗拒可能会更大，他会调头就走。所以你应该告诉他:“王先生，我非常地惊讶你对我们的产品这么的了解，你的知识这么的丰富,这么的专业,我想既然你都这么专业了相信你对我们产品的优点和利益应该都非常清楚了.所以呢,我相信我现在只是站在一个客观的立场来向你解说一下我们的产品除了你刚才所讲的以外，还有哪些优点以及带来的利益，当我讲完了以后我相信你完全有能够判断什么样的产品是你最佳的选择哦！”所以，透过他的表现反而给了你一个机会,让你去介绍解说你的产品.

6、主观型抗拒.

ﻫ客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力,客户可能会对自己不满意,所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了,可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，蠃取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了,要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法,我想这是很重要的一件事情。ﻫ

7、怀疑型抗拒。ﻫﻫ客户不相信你的东西,是不是真的那么好.你跟客户解说你的产品和服务，你的优点,你的长处,客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是据有信服力的.促成你拿到订单的8大技巧１、假定准顾客已经同意购买:

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一"的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选：

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了.

3、利用“怕买不到"的心理：

人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。"或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了.”

4、先买一点试用看看：

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看"的技巧也可帮准顾客下决心购买。

5、欲擒故纵:

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

6、反问式的回答：

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？"

7、快刀斩乱麻：

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时,你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！"

8、拜师学艺，态度谦虚:

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过，在告辞之前,请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?"像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪.他会一边指点你,一边鼓励你，为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。销售用第三只眼对抗“拒绝”科学家们做过一个有趣的实验：他们把跳蚤放在桌子上，拍桌子,跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的１０0一倍以上。接下来他们在跳蚤头上罩上一个玻璃罩，再让它跳,这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后,跳蚤改变了起跳高度以适应环境,每次跳跃总保持在罩子以下的高度.接下来,科学家们逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳跃的高度.直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已无法再跳了.最后科学家把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然无法跳起,变成了“爬蚤"。

跳蚤变成“爬蚤”，并非已丧失了跳跃的能力,而是一次次受挫后学乖了，习惯了,麻木了.当玻璃罩已经不在时，它却连“再试一次"的勇气也没有了。玻璃罩已经罩在了潜意识里,罩在了心灵上。行动的欲望和潜能被自己的潜意识所束缚.科学家把这种现象叫做“自我设限"。

某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲,“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多！”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响？他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝"问题.

是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分,但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样,永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程,当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常,当做家常便饭的时候,也许就入门了。虽然这是说笑,但不无道理.

怎么去看待拒绝,这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。

拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历.但往往我们在销售中被别人拒绝的时候,却忘记了自己也曾拒绝过别人.很多朋友在被顾客拒绝几次后,就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步.这个时候,你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人？

这里,我想说的是，在销售活动中,拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”.这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为：只有被拒绝到一定程度才会被接受？

一次,在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触(注意，这时候她的身份是顾客）。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品,大部分都会被她拒绝,除非产品利润很高、条件很优惠。而且,大部分销售人员在被她拒绝一两次后,就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员,好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝,过两天又来，来了就打打招呼,或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。

从这个例子我们能看出什么呢？

顾客拒绝你,只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的？当然，有一种拒绝是根本没有需求,比如你给一个城市居民推销化肥,也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧；或者是没条件需求,比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了５0０万彩票再来吧.假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃,别浪费时间。这，另当别论!

当然,我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事：认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解.所以,应对顾客的拒绝,仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。

林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减.”

美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25％二次；1２%被拒绝三次之后还继续做下去,80%的生意就是他们做成的。

其实,我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程.在达到“成交"的顶峰之前,我们都需要一步步去往上攀登,而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎,在支撑着我们往顶峰前进；每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足；每一次拒绝,更像冲锋的号角,激起我们勇于攀登的斗志。

只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点!促进客户成交的2４种技巧方法是技巧,方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些成交技巧,进行现场操练，达到“条件反射”的效果。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友"，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说：我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来.

(1)询问法：

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节)，或者有难言之隐（如:没有钱、没有决策权）不敢决策,再就是挺脱之词.所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药,药到病除.如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣.假设您现在购买,可以获得××(外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

（3）直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、ｄ等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵.

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品，值！

（4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等）的啦,不会舍不得买这种产品或服务的.

3、顾客说：市场不景气.

对策：不景气时买入,景气时卖出.

(1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客,得意忘形时掉了钱包！

（２）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”.这样将事情淡化,将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响.如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说,还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（３)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生,××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价,对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些.

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

（1)得失法：

交易就是一种投资,有得必有失.单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能).

（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(３）诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理.如:如果您确实需要低价格的，我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下.

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价.现在假货泛滥。

（1）分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花"。如：××先生,那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××，可以提供××,您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

（３)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失.如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

６、顾客讲：没有预算（没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买.如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买，将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

７、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

（2）反驳法：

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的.如:您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗？

（３)肯定法:

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑.可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不.

(３）死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程，没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销.同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

【总结】:

方法是技巧，方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大