房地产营销房地产促销策略

第4章房地产促销策略4.1房地产促销概述4.1.1房地产促销的概念促销是“促进销售”的简称；指房地产企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动；是市场营销组合的四个要素之一。4.1房地产促销概述

市场营销组合

指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，综合考虑环境、能力、竞争状况等因素，将企业自身可以控制的产品、定价、渠道、促销等要素进行最佳搭配，使它们之间相互协调，综合作用，以实现企业的市场营销目标。

Product、Price、Place、Promotion4.1房地产促销概述

四项基本策略及其内部变量

产品策略价格策略渠道策略促销策略品质外观特性附件品牌与商标包装产品组合保证服务基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件分销渠道

区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准人员促销广告公共关系营业推广促销组合4.1房地产促销概述4.1.2房地产促销的分类人员推销房地产广告公关宣传销售促进

1.人员推销指房地产销售人员，面对面地向一个或多个目标顾客，介绍、推广和宣传产品，进行洽谈，达成交易的促销方式。4.1.2房地产促销的分类4.1.2房地产促销的分类2.房地产广告

指房地产企业按照一定的预算，支付一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大目标顾客的一种沟通方式。

是四种促销手段中运用范围最广、收效也最大的一种促销手段。

4.1.2房地产促销的分类

2.房地产广告

特征：

1）信息量大：尽可能地传达信息

2）时间性强：启动多种广告媒介以全面覆盖目标消费群体

3）区域性：集中在当地媒介4.1.2房地产促销的分类

2.房地产广告

广告目标：

1）推出新的房地产项目

2）支持人员推销

3）给予经销商支持

4）促进公司形象树立

4.1.2房地产促销的分类

2.房地产广告

基本功能：

1）告知：提高消费者对项目的认知

2）劝说：促进对某个产品的需求

3）提示：有效维系对成熟品牌的兴趣

4）增值：影响消费者的感知

5）促进：可预先推销公司及其产品房地产广告的类型1）通知性广告：在项目刚刚入市处于导入期时，为了引起购买者的兴趣，突出新产品的优点，吸引购买者的注意力。2）说服性广告：当购买者的购买欲望已经产生或该房地产项目所处的竞争环境颇为激烈时，可较多地采用说服性广告，帮助购买者建立对该房地产项目的选择性需求，促使购买者尽快作出购买决策。3）提示性广告：在该项目已进入成熟期或整个市场过程已处于后半期时运用，主要是为了强化或保留购买者对该产品的记忆。4.1.2房地产促销的分类房地产广告的费用预算

1）销售额比率法：根据前一计划期的实际销售额，考虑到本计划期的增长或降低的各个因素，得出本计划期销售额预测值。

2）对抗法：以主要房地产竞争企业的广告费用支出为基准，制定出足以对抗竞争的广告预算。

3）投资利润率法：把广告看成一项能增加销售额，建立企业或品牌信誉的一种长期投资。

4.1.2房地产促销的分类4.1.2房地产促销的分类

2.房地产广告

广告定位：

1）地段：优势地段的时代迁移

2）绿色：满足消费者的绿色需求

3）文化：建筑、居住、休闲等，渲染项目的人性文化的氛围

4）智能：办公、管理、信息传输、安全等

5）其他定位：4.1.2房地产促销的分类

2.房地产广告

广告媒体：

1）公共传播媒体：报纸、杂志、电视等

2）户外媒体：看板、旗帜、路牌、POP广告等

3）印刷媒体：海报、DM单、楼书、图册等

4.1.2房地产促销的分类几种主要广告媒体的优劣分析：1）报刊广告优点：以文字和图案传递信息；可以任意阅读，不受呈现时间的限制，并且读者面很广。缺点：由于纸张质量和印刷工艺上的原因，难以很好地反映商品的款式和色彩，因而吸引力受到限制，表现力差，且费用较高。2）杂志广告优点：能深入某一行业，可保存，转读率高，印刷精美，可由插页或多页版面形式表现广告，阅读时间充裕，易集中读者注意力。缺点：成本高，灵活性差。

4.1.2房地产促销的分类3）电台广告优点：传递迅速，影响面广。缺点：声音传播瞬间即逝，时间短，不能随意听取，收听一次在记忆中留下的信息既少也淡薄，难以巩固下来，听众难以记忆。4）电视广告优点：冲击力强、观赏方便、富有吸引力；广告的示范效应强，能及时统一家庭对广告商品的态度及印象；受众既能接受视觉，又能接受听觉的信号；动态的呈现，表现力达到十分完美的地步。缺点：成本高、时间短、不易记忆、灵活性差，电视传递速度快，覆盖面大，制作难度较大，费用较高，适应性不强。5）网络广告既包含电视广告各大优点，又有成本低、灵活的特点，是一种极具潜力的新颖的广告媒体。

4.1.2房地产促销的分类对房地产广告效果的评价

1）测试法：在传播之前，邀请一些购买者观看和阅读广告信息，测量其对广告信息的记忆或心理反应，以衡量该广告内容的感染力。

2）直接评分法：请专家学者或消费者直接对广告方案从广告内容的可读性、清晰性、感染力和有效性等方面进行评分，对广告方案进行权衡。

3.公关宣传指房地产企业为树立或提高企业及其产品的形象，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，通过第三方，运用各种公关工具所进行的一系列活动，以刺激人们需求的一种促销方式。

特点：潜在效果明显，强化企业以及产品形象，提高企业知名度和美誉度，使企业长期受益。4.1.2房地产促销的分类3.公关三宣传功能1.扩大三影响三，提三高房三地产三企业三知名三度2.树立三和发三展房三地产三企业三良好三形象3.提供三信息三，发三挥决三策参三谋作三用4.协调三房地三产企三业内三外关三系5.促进三房地三产企三业效三益的三提高6.处理三突发三事件三，维三护房三地产三企业三信誉4.三1.三2房地三产促三销的三分类3.公关三宣传具体三方式三：1）产三品发三布会/记者三招待三会2）庆三典/节庆/展览/赞助三活动3）联三谊/参观/演出/宴请4）管理三层声三明5）专题三文章4.三1.三2房地三产促三销的三分类3.公关三宣传4.三1.三2房地三产促三销的三分类公关三策划三书的三结构三：（1）封三面（2）序三文（3）目三录（4）宗三旨（5）内三容（6）预三算（7）策三划进三度表（8）人三员职三务分三配表（9）所三需物三品及三场地（10）其三他相三关资三料4.销售三促进/营业三推广指企业三在某三一时三期内三采用三特殊三的手三段对三消费三者实三行强三烈的三刺激三，以三促进三企业销售三迅速三增长的一三种策三略。指鼓三励或三刺激三顾客三立即三尝试三、购三买商三品或三服务三的各三种短期三激励手段三。4.三1.三2房地三产促三销的三分类4.销售三促进/营业三推广具体三工具三一：1）折三扣：主要三在项三目开三盘、三节日三和展三销会三期间进三行，三如特三价单三位、三销售三折扣三、现三金回三赠等2）赠三送：赠送三豪华三装修三套餐三、物三业管三理费三、购房三契约三税、三家电三家具三；抽三奖等3）概三念促三销：如与三名校三合作三，在三社区三内合三办学校三；包三租促三售等4）房三展会三：现场三赠送三礼品三等4.三1.三2房地三产促三销的三分类4.销售三促进/营业三推广具体三工具三二：1）消三费者三促销三：优三惠券三、现三金返三还、价格三减价三、赠三品、三奖金三、光三顾奖三励、三免费试三用、……2）交三易促三销：三购买三折让三、广三告和三展示三折让3）销三售者三促销三：展三览会三、销三售员三竞赛三和特定三广告4.三1.三2房地三产促三销的三分类4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三1房地三产销三售阶三段的三划分销售阶段时间累计销售量预热期开盘前第1~2个月5%~10%强销期开盘后第1~2个月（2个月）40%~50%持续销售期开盘后第3~6个月（4个月）70%~80%尾盘期开盘后第7~10个月（4个月）90%~95%4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三2房地三产4个销三售阶三段的三销售三策略（1）预三热期特点三：房地三产的三发展三越来三越理三性，三置业三者在三购房三前都三会反三复比三较和三挑选三，寻三求性三能价三格比三最高三的物三业，三注重三眼见三为实三。选择三入市三时机三的策略三：一取三决于；二取三决于三入市三时是否三到位三。4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三2房地三产4个销三售阶三段的三销售三策略（2）强三销期三：最关三键阶三段1.保证三较充三足的三房源三供应三量，三有效三利用三客户三资源；三如需三保留三房号三，数三量不三宜超三过总三量的15三%；2.应加三强促三销，三可根三据实三际情三况变三换不三同的三促销方三式，三以保三持现三场热三销气三氛。3.价格三调整三依次三进行三，一三般每三次不三应超三过，在客三户可三接受三的前三提下三，采三用小三步慢三跑式三，即三可以。4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三2房地三产4个销三售阶三段的三销售三策略（3）持三续销三售期特点三：客户三量逐三渐趋三于平三稳，三广告三量也三不如三前期三那么三大。策略三：应根三据项三目特三点和三所剩三房源三，挖三掘产三品个三性进三行销三售。4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三2房地三产4个销三售阶三段的三销售三策略（4）尾三盘期特点三：一是三可供三客户三选择三的剩三余房三型数三量较三少，三且可三能集三中在三户型三设计三相对三不合三理或三总价三高的三部分三，缺三乏市三场竞三争力三；二是三剩余三的销三售额三即为三开发三商利三润，三解决三此部三分的三销售三对开三发商三特别三关键三。4.三2房地三产的三销售三阶段4.三2.三2房地三产4个销三售阶三段的三销售三策略（4）尾三盘期策略三：1.既考三虑售三价，三也要三考虑三时间三，即三尾盘三不能三追求三高价三格，三因追三求高三价格三会增三加变三现的三难度三，并三增大三风险三；2.多考三虑剩三余楼三盘的三特点三，多三做促三销。4.三3房地三产人三员推三销的三业务三流程达成三销售三的核心三之核三心4.三3房地三产人三员推三销的三业务三流程达成三销售三的核心三之核三心做三足三功三课诚三信三互三动理解三要点房地三产销三售：1.从表三面上三看是三一个的过三程，三但实质上三是一三个的过三程，三即帮三助顾三客购三买；2.是一三种的活三动，三具有三双重三目的；3.应将三为顾三客服三务的三宗旨三贯彻三始终三；4.基本三任务三是：三引导三顾客三接受，进而三接受。4.三3房地三产人三员推三销的三业务三流程房地三产人三员推三销的三特点1.弹性三大；2.有利三于建三立买三卖双三方持三久友三好的三合作三关系三；3.同时三，也三是产三品售三前、三售中三和售三后的三服务三工作三，进三而提三高企三业形三象；4.兼有三市场三调研三的功三能。4.三3房地三产人三员推三销的三业务三流程1.确定三潜在三客户三的特三征：（1）分三析公三司相三似项三目的三历史三客户（2）根三据项三目的三目标三客户三群定三位（3）确三定潜在三客户的特三征4.三3.三1寻找三顾客（1）行三业名三录（2）相关三企业三客户三名录（3）推三荐已成三交顾三客推三荐未成三交顾三客推三荐其他三销售三人员三推荐（4）熟三识圈三寻找（5）邻三近访三问法（6）广三告（7）房三交会（8）项三目推三介会4.三3.三1寻找三顾客2.寻找三顾客三的常三用方三法：3.顾客三资格三的评三审与三验定（1）顾三客购买三意愿的评三审与三验定（2）顾三客购买三力的评三审与三验定（3）顾三客购买三决策三权的评三审与三验定4．建三立顾三客档三案：第一三时间三做好三记录4.三3.三1寻找三顾客1.接听三电话：接听三电话三的目三的：。4.三3.三2不同三来源三顾客三的销三售策三略2.房展三会销售认真三对待三每一三位来三展位三咨询三的客三户；对较有购三房意三向的三客户三，可三请其三留下三联系三方式三，以三便今三后联三系；立即三区分三出购房三意向三特别三强的三客户三，第一三时间三与客三户确三认案三场参观的时三间，三或了三解可三进行三回访三的方三式和三合适三时机三。4.三3.三2不同三来源三顾客三的销三售策三略3.经推三荐客户此类三客户已对项三目有一定了解三，又三经过三他所三信任三的人三介绍三，因三此，三相对三较易三洽谈三成功；把其三朋友三认为三好的三优点三做重三点突三出介三绍，三效果三事半三功倍；此类三客户三较为三敏感三的是三价格三及折三扣问三题，三应从三实际三出发灵活处理；遇三到异三议时可三由销三售主三管协三助洽三谈。认机。4.三3.三2不同三来源三顾客三的销三售策三略4.三3.三3接近三客户1.接近三前的三准备（1）明三确访三问目三标（2）制三定推三销洽三谈计三划（3）检三查相三关销三售资三料是三否齐三全（4）保三持良三好仪三表及三心态4.三3.三3接近三客户2.接近三顾客三的方三法（1）介三绍接三近法三（4）问三题接三近法（2）产三品接三近法三（5）资三料接三近法（3）利三益接三近法三（6）赞三美接三近法4.三3.三3接近三客户2.接近三顾客三的方三法最佳三接触三时机当顾客三长时三间凝三视模三型时三。当顾客三注视三模型三一段三时间三，把三头抬三起来三时。当顾客三突然三停下三脚步三时。当顾客三目光三在收三寻时三。当顾客三与销三售员三目光三相对三时。当顾客三寻求三销售三员帮三助时三。4.三3.三3接近三客户2.接近三顾客三的方三法最佳三接触语言打招三呼，三自然三地与三顾客三寒暄……对顾三客表三示欢三迎：欢三迎光三临……早上三好！/三您好！三请随三便看三。您好，三有什三么可三以帮三忙吗三？有兴三趣的三话，您三可以拿份三资料三看看……4.三3.三4销售三展示首要三工作三：。一个三轴线三：。已有三需求三的潜三在客三户：三可直三接介三绍企三业和三产品三；经推三荐客三户：三从提三起这三位都三认识三的客三户开三始……不确三定客三户：三先任三其自三由，三再主三动接三触……4.三3.三5带看三现场（1）带看三工地三的路三线应三事先三规划三好，三注意三沿线的整三洁与三安全；（2）嘱咐三客户三带好三安全三帽(看期三房)、注三意脚三下及其他三随身三所带三的物三品；（3）结合三工地三现况三和周三边特三征，三边走三边介三绍；（4）按照三房型三图，三让客三户切三实感三觉自三己所三选的户型；（5）前三期多说三，中后三期互三动，三恰当三的情三绪感三染，始终三吸引住客户三。4.三3.三6推销三洽谈1.推销三洽谈三程序（1）导三入阶三段——让参三与洽三谈的三人通三过介三绍与三对方三相互三认识和了三解；（2）概三说阶三段——让对三方了三解自三己推三销的三目的三及一三些建三议；（3）明三示阶三段——及早三提出三意见三分歧三问题三，设三法加三以解三决；（4）交三锋阶三段——都列三举事三实希三望说三服对三方，三使对三方了三解并接受三自己三的意三见；（5）协三议阶三段——买卖三双方三认为三已解三决了三交易三问题三，基三本达到各三自目三标，三拍板三成交三，签三署购三销合三同。2.推销三洽谈三策略（1）先三发制三人策三略（2）曲三线求三利策三略（3）扬三长避三短策三略（4）调三和折三中策三略……4.三3.三6推销三洽谈2.推销三洽谈三策略（1）先三发制三人策三略——估计三顾客三可能三提出三的反三对意三见，三预先三有针三对性三地提三出问三题并三做出三阐述三，发三动攻三势，三有效三地解三答顾三客疑三虑，三排除三成交三的潜三在障三碍。（2）曲三线求三利策三略——选择三对方三不易三察觉三的突三破口三，避三开正三面阻三挡进三攻的三障碍三，向三洽谈三目标三迂回三前进三，让三对方三在交三谈中三不知三不觉三顺着三我方三的思三路走三，承三认我三方的三观点三或意三见。（3）扬三长避三短策三略——在介三绍产三品时三多讲三产品三的优三点，三对某三些并三不关三键的三不足三之处三巧妙三地加三以掩三饰。（4）调三和折三中策三略——一种三由双三方分三担差三距，三相互三向对三方靠三拢，三从而三解决三谈判三分歧三。……4.三3.三6推销三洽谈3.推销三洽谈三技巧（1）倾三听技三巧（2）提三问技三巧（3）答三复技三巧……（4）说三服技三巧（5）讨三价还三价技三巧（6）掌三握时三机的三技巧4.三3.三6推销三洽谈4.几个三小技三巧入座时，三注意三请客三户坐三在一三个视三野愉三悦、三便于三控制三的空三间内三，如三壁画三对面三等，三避免三面向三门窗三。先发三制人三：带三看现三场后三在客三户未三主动三表示三时，三根据三判断三，立三刻先主三动推三介一三种户三型(试探)。向客三户提三供户三型和三楼层三选挥三时，三应避三免提三供太三多的三选择三。一三般提三供两三、三三个楼三层即三可。注意三与现三场同三仁的交流三与配三合，让三现场三经理三知道三客户三在看三哪一三户型三。4.三3.三6推销三洽谈4.三3.三7解决三异议三与抱三怨1.顾客三异议三的概三念顾客三异议三：是三准顾三客对三推销三人员三的陈三述不三明白三、不三同意三或反三对的三意见三。4.三3.三7解决三异议三与抱三怨2.面对三顾客三异议三的心三态（1）换三位看三待顾三客抱三怨（2）认三真分三析顾三客抱三怨（3）为三顾客三抱怨三提供三方便4.三3.三7解决三异议三与抱三怨3.处理三顾客三异议三的原三则（1）情三绪轻三松，三避免三紧张（2）认三真倾三听，三真诚三欢迎（3）重三述问三题，三证明三了解（4）审三慎回三答，三保持三友善（5）尊三重顾三客，圆润应付（6）准三备撤三退，三保留三后路4.三3.三7解决三异议三与抱三怨4.处理三顾客三异议三的策三略（1）转三折处三理策三略（2）转三化处三理策三略（3）以三优补三劣策三略（4）委三婉处三理策三略（5）合三并意三见策三略（6）反三驳处三理策三略（7）冷三处理三策略4.三3.三7解决三异议三与抱三怨5.顾客三异议三的类三型（1）需三求异三议：三顾客三认为三他不三需要三产品三。（2）支三付能三力异三议：三顾客三认为三他支三付不三起购三买产三品的三款额三。（3）权三力异三议：三顾客三表示三无权三对购三买行三为做三出决三策。（4）质三量异三议：三顾客三对产三品质三量不三满。（5）价三格异三议：三顾客三认为三产品三价格三过高三或过三低。（6）信三用异三议：三顾客三认为三推销三人员三的信三用度三低，三或者三对推销人三员所三代表三企业三的信三用度三表示三怀疑三。（7）交三货期三异议三：顾三客对三推销三人员三能否三按照三合同三要求三，在限定三时间三内交三割货三物表三示怀三疑。4.三3.三7解决三异议三与抱三怨5.顾客三异议三的类三型（8）推三销人三员异三议：三顾客三不愿三意向三某个三推销三人员三购买三。（9）服三务异三议：三顾客三质疑三购买三产品三后能三否获三得相三关服三务。（10）购三买时三间异三议：三顾客三认为三现在三不是三最佳三购买三时间三，而想推三迟购三买。（11）利三益异三议：三顾客三对购三买产三品后三能否三为自三己带三来利三益以及利三益的三多少三表示三怀疑三。（12）政三策异三议：三顾客三担心三购买三行为三是否三符合三政策三要求三；担心一三旦购三买行三为被三确认三是违三反政三策法三规，将被三追究三。4.三3.三8推销三成交1.推销三成交三的含三义推销三成交三，是三指顾三客接三受房三地产三推销三人员三的购三买建三议，三立即三购买推销三产品三的活三动过三程。4.三3.三8推销三成交2.促成三交易三的原三则（1）双赢的原三则（2）引导顾客三转变三价值三观念三的原三则（3）建三立和三发展三良好三客户三关系三的原三则（4）尊重顾客三的原三则3.推销三成交三的信三号：语言三、肢三体语三言对客三户表情三语言与姿三态语言(反映三顾客三购买中意愿三转换三的信号)的捕捉三和确三认。4.三3.三8推销三成交3.客户三的表情三语言与姿三态语言信三号：（1）表三情语言信号顾客三的面部三表情由冷三漠、三怀疑三、深三沉变三成自三然大三方、三随和三、亲三切。眼睛转动三由慢三变快三、眼三睛发三亮而三有神三采，三从若三有所三思到三明朗三轻松三。嘴唇开始三抿紧三，似三乎在三品位三、权三衡什三么。（2）姿三态语三言信三号顾客三由前三倾转三为后三仰，三擦脸三拢发，或做三其他三舒展三，出三现放三松姿三态。拿起三定购三书之三类细三看。开始三仔细三的观三察商三品。转身三靠近三推销三员，三掏出三香烟向对三方表示三友好三，进三入闲三聊。突然三用手三轻敲三桌子三或身三体某三部分三，以三帮助三自己三集中三思想三，最三后定三夺。4.三3.三8推销三成交4.推销三成交三的条三件推销三人员三本身三的条三件顾客三方面三的因三素4.三3.三8推销三成交（1）请三求成三交法（2）假三定成三交法（3）选三择成三交法（4）小三订金三成交三法（5）从三众成三交法（6）相三关群三体法（7）机三会成三交法……4.三3.三8推销三成交5.推销三成交三的常三用方三法两个三谈判焦点：（1）：尽三可能三守住三目前三折扣三，给三上一三级主三管留三出一三定余三地；最好三不要三允许三客户三杀价三，改三以赠三品代三替杀三价。（2）：应三对客三户提三出延三迟交三款等三。当客三户表三示身三上的三钱不三够时：应……当客户三希望三保留三某一三户时：应……4.三3.三8推销三成交5.关键三环节——谈判Not三e：1.双龙三抢珠三法2.若发生三销售三重复三，应全三力以三赴，设法三引导三双方三购买三另一三件商三品。如果三处理三不当三，有三时必三须赔三给客三户双三倍或三更多三的定三金赔三偿。4.三3.三8推销三成交5.关键三环节——谈判5.签约（1）确认户号三、面三积、三价格三、等（2）核三收定三金（3）折三扣或三其他三附加三条件三须上三报备三案（4）签三约：三查验三客户三证件三，合同三沟通等（5）反思三与记三录：提三炼成三功经三验4.三3.三8推销三成交4.三3.三8推销三成交6.暂未三成交（1）分三析暂三未成三交的三原因三，填三好“三客户资料三表”(细分三客户AB三CD三)；（2）报三告上三一级三经理三，根三据具三体情三况，采取三补救三措施三；（3）保三持时间三节奏，坚持追踪三，做三好记三录；~~项目三客户三资料三表客户三等级A;B;C;D来访客户姓

名单位职务来访客户联系方式地址电话

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4.三3.三8推销三成交无论三最终三成交三与否三，都淡三定、三平和三、自三信；委婉三要求三客户。大小三请求拒绝三退让4.三3.三9售后三服务1.建立三和发三展良三好的三客户三关系（1）表三达友三好之三情（2）注三意搜三集顾三客信三息，三建立三顾客三档案三，维持三与顾三客的三关系三。（3）与三顾客三保持三通畅三的信三息沟三通渠三道2.提供三优质三售后三服务（1）为三顾客三提供三优质三的配三套服三务追踪三订单三的交三货、三融资三等满足三客户三需求三，超三越客三户期三望（2）及三时妥三善处三理顾三客的三投诉4.三3.三9售后三服务3.对推三销工三作过三程的三总结三和反三思备课三本的三设计三？笔记三本的三留白三？4.三3.三9售后三服务案例三讨论三与分三析某公司三为招三聘销三售员三，对三四个三应聘三者出三了一三道考三题：“怎样三能把梳子三销售三给庙三里的三和尚？”第一三个推三销员接到三任务三后，三心里三嘀咕三道：“和尚三没头三发，三梳子三是梳三头发三的，三要把三梳子三卖给三和尚三那是三不可三能的三，那三怕是三送一三把给三他们三，要三是哪三个和三尚在三腰里三掏把三梳子三出来三，也三会有‘花和三尚’之嫌三，因三此，三他认三定要三把梳三子卖三给和三尚那三是绝三对不三可能三的”，结三果他三没卖三出一三把梳三子；第二三个推三销员开始三也一三直思三考着三梳子三与和三尚的三关系三，给三梳子三与和三尚划三上不三等号。但后三来他三想到三梳子三可以三挠痒三，胖三和尚三手不三够长三，可三以用三梳子三来挠三背，三此外三，梳三子梳三头时三除了三梳理三头发三，其三实还三可以三按摩三头部三，疏三通血三脉，三老和三尚如三果经三常用三梳子三梳梳三头，三念经三之时三就不三会打三瞌睡三了。三于是三，他三就以三胖和三尚和三老和三尚为三目标三顾客三进行三了推三销，三不停三地向他们强调三梳子三挠痒三及疏三通血三脉的三功能三，终三于有三一位三老和三尚接三受了三他的三产品三；从把三木梳三卖给三和尚三到房三屋销三售第三三个推三销员，接三受到三任务三后，三没有三急于三推销三，他三先进三行了三一番三调查三，结三果他三发现三一般三的庙三都是三建在三山上三，而三来庙三里上三香的三香客三，经三过长三途跋三涉，三往往三衣冠三不整三，特三别是三山中三腰的三山风三，吹三得香三客们三头发三凌乱三。于三是，三他想三到，三如果三能在三庙里三各个三梳洗三的地三方提三供一三两把三梳子三，对三香客三来说三是很三方便三的。三而后三，他三找到三庙里三的后三勤负三责人三，把三他的三观察三及想三法告三诉了三这个三负责三人，三结果三，他三卖出三了10三0把梳三子；第四三个推三销员是个三超级三推销三员，三他也三不急三于推三销，三而是三在庙三里进三行了三长达三一个三星期三的观三察。通过三他的三观察三和思三考，三他发三现一三个问三题，三现在三人们三的生三活水三平不三断提三高，三人们三除了三去庙三里上三香之三外，三也经三常外三出旅三游，三旅游三时，三人们三经常三带些三纪念三品回三来，三而到三庙里三上香三，捐三献香三油钱三时，三庙里三却没三有任三何合三适的三纪念三品馈三赠给三香客三。从把三木梳三卖给三和尚三到房三屋销三售于是三，他三想出三一个三办法三，在三梳子三上刻三上三三个字“积善三梳”（人三们上三香及三捐香三油钱三的念三头无三非是三想积三德行三善）三，当三人们三向庙三里捐三香油三钱时三，赠三送一三把“积善三梳”给香三客，三香客三回家三后，三天天三早上三梳完三头放三下梳三子就三会看三到“积善三梳”三个三字，三同时三，就三会联三想起三这间三庙，三这种三天天三的联三想势三必让三他下三一次三再来三捐香三油钱三，同三时，三也加三大了三他向三亲戚三、朋三友及三同事三等推三荐这三间庙三的可三能性三，送三出一三把小三梳子三，有三所花三费，三但庙三里的三收入三同时三会因三此大三大提三高。于是三，他三找了三一间三香火三不太三旺盛三的庙三，并三找到三庙里三的方三丈，三见面三第一三句话三就问三方丈三：“我有三个方三法可三以让三你庙三里的三香火三旺盛三三倍三，不三知道三，你三有没三有兴三趣了三解一三下？”本来三就为三庙里三香火三头痛三的方三丈一三听，三自然三非常三有兴三趣了三，并三表现三出急三切想三知道三的表三情。这位三推销三员就三把他三的观三察及三解决三方案三跟这三位方三丈说三了一三遍，三于是三，他三得到三了一三张10三00把的三定单三。从把三木梳三卖给三和尚三到房三屋销三售其实三，这三四位三推销三员恰三好代三表着三我们三房地三产市三场的三四代三销售三人员三，其三中，三第一三位及三第二三位代三表的三是以“房地三产”产品三为中三心的三销售三技术三，而三第三三位及三第四三位则三代表以“顾客”为中三心的三销售三技术。以产三品为三中心三的“销售三导向”型销三售方三式强三调产三品本三身，三主要三靠销三售人三员将三记忆三中的三内容三象装“罐头”样强三行让三客户三接受三。这三种独三白的三销售三方式三有时三也叫三成批三销售三，销三售的三完成三主要三依靠三销售三人员三的个三人能三力；以顾三客为三中心三的“客户三导向”型销三售方三式则三强调三客户三的需三求，三通过三鼓励三性的三与客三户的三交流三寻求三客户三的真三实需三求，三以解三决客三户的三需求三为最三终销三售目三的。这两三种不三同导三向的三销售三方式三（四三代房三地产三销售三人员三）并三存于今天三的房三地产三销售三市场三，起三着不三同程三度的三销售三作用三。从把三木梳三卖给三和尚三到房三屋销三售第一三代房三地产三销售三形式三，被三动式“坐销”这种三房地三产销三售形三式是三房地三产卖三方市三场时三期的三主要三销售三形式三，销售三人员三根据三自身三产品三单向三与置三业者三沟通三，置三业者三口头三说需三要什三么样三的房三屋，三就寻三找与三之相三似的三产品三，当三置业三者说三不买三时，三就认三为置三业者三不可三能买三，他们三从不三了解三置业三者的三购买三动机三，从三不主三动解三除置三业者三的购三买抗三拒。三他们三忽略三了置业三者不三是专三业购三买者三，有三时对三自己三的需三求是三描述三不清三楚的三。他们三就像三故事三中的三第一三位推三销员三，经三常用“不可三能”来结三束一三位顾三客的三购买三行为三。这三种房三地产三销售三形式三在我三国房三地产三业刚三刚起三步阶三段，三还是三房地三产卖三房市三场时三非常三普遍三，当三然，三在今三天的三房地三产销三售市三场仍三然有三不少三这样三的售三楼员三存在三，他三们共三同的三特点三是带三着有三色眼三镜看三待前三来的三置业三者，“挑剔”是他三们的三拿手三好戏三，这三些售三楼人三员普三遍业三绩不三太好三。第二三代房三地产三销售三形式三，通三过产三品“功能”提高三销售三。故事三中第三二位三销售三员，三他通三过挖三掘梳三子的三挠痒三及疏三通血三脉的三功能三，成三功地三把“不可三能”的业三绩提三高到三一把三。第三二代三房地三产销三售人三员也三正是三这样三，通三过挖三掘房三地产三的各三项“功能”来提三高销三售业三绩，“房地三产不三等于三钢筋三加水三泥”就是三这一三代房三地产三销售三形式三的中三心思三想。三售楼三员推三销房三屋时三主要三从地三段、三朝向三、户三型、三周边三配套三、小三区环三境等三入手三，单三向式三地向三置业三者们三推荐三他们三手头三的房三屋，三整个三销售三过程三中售楼三人员三主要三扮演三着一三个房三地产三产品三解说三员的三角色。第三三代房三地产三销售三形式三，通三过“服务”提高三销售三。第三三位推三销员三观察三到香三客需三要梳三洗这三个问三题，三通过三提高三庙里三服务三水平三而获三得销三售提三高。三销售三过程三以顾三客为三中心三，发三现顾三客需三求，三并服三务顾三客。三第三三代房三地产三销售三形式三也正三是这三样，三当房三地产三进入三买房三市场三时，三房地三产的三销售三开始三转向以置三业者三为导三向，三销售三过程三开始三加强三买卖三双方三的沟三通，三充分三挖掘三客户三需求三，产品三设计三越来三越人三性化三，市三场细三分不三断升三级。三售楼三人员三在推三销的三过程三也不三再“唯地三段论”，大三盘、三超级三大盘三的出三现不三断弱三化了“地段三论”。目三前，三这种三通过“服务”提升三销售三的形三式得三到肯三定及三提倡三，并三在房三地产三销售三领域三得以三不断三升级三及推三广，三房地三产领三域正三悄然三进行三一场三服务三争夺三战。第四三代房三地产三销售三形式三，通三过“双赢”思维三提高三销售三。第四三位推三销售三员通三过观三察发三现庙三里有三需要三合适三纪念三品馈三赠给三香客三这个三潜在三的需三求，三并通三过改三良梳三子来三满足三这个三需求三，达三到提三高庙三里的三业绩三而获三得销三售上三的极三大成三功。三从某三种意三义上三可以三说，三他在三提高三庙里三业绩三的同三时推三销了三他的三梳子三，他三的动三机是三帮助三庙里三提高三业绩三。第三四代三房地三产销三售形三式正三是这三样，在帮三助客三户解三决问三题的三同时三销售三了自三己的三房子三。这种三销售三形式三集中三表现三在生三活方三式、三概念三地产三、文三化地三产等三概念三销售三的盛