房地产项目前期定位策划报告

2007-11-19合生高尔夫营销思路高尔夫这个由皇家宫廷兴起的运动，以其高昂的运营成本及独特的文化内涵，一直以来都只有少数人群可以参于。因此高尔夫也成了上等贵族的代名词。高尔夫俱乐部自然就成了上等人仕重要社交场所之一。高尔夫别墅更是成为财富追逐的对象，世界上顶级的豪宅大多源自高尔夫。房行东方房地产专业交流平台2003年底国土资源部发布的《国土资发【2003】388号文件·关于进一步采取措施落实严格保护耕地制度的通知》指出：“对不符合国家产业政策的项目，不切实际的‘形象工程’、‘政绩工程’项目、别墅项目、高尔夫项目，一律不得报批用地”。2004年国务院办公厅[2004]1号文件——《关于暂停新建高尔夫球场的通知》指出：我国高尔夫球场建设将暂缓立项和审批。高尔夫项目审批暂停，高尔夫用地卖少见少，越来越稀缺珍贵。相对其它物业形态，高尔夫物业更具升值潜力和投资价值。本项目概况项目位于惠州中部,水口镇大和村，地处东江上游江岸。距离广惠高速蓬陵出口仅1公里。项目总占地3000亩，其中2000亩规划为27洞高尔夫球场，1000亩为商住用地。目前规划产品为：联排别墅、洋房、产权式公寓、商业。项目预期08年4月临建售楼部及板房投入使用，5月公开发售。目前高尔夫牌照尚未领取，届时现场也仅有9洞高尔夫展示。1.在现有地块条件的基础上，如何最大化的提升项目价值，树立顶级豪宅的形象2.在实现项目价值的同时，如何尽可能的降低或规避风险3.进一步巩固及提升合生的市场影响力世联对开发商目标的理解自04年合生进入惠州，先后开发了合生帝景湾及合生国际新城两个豪宅项目，合生已然在惠州确定豪宅品牌发展商的地位和影响力；然而随着万科、中信、碧桂园、雅居乐、珠投、星河、深业、深振业、富力等地产大鳄挺进惠州，本项目对合生品牌发展有何战略意义？本案要旨本案通过对高尔夫住宅项目开发模式的研究，结合自身地块的条件寻找一条更适合本案开发的方向，并在目标客群特征理解的基础上，研究项目与目标客群的沟通内容、沟通策略、沟通方式、以及沟通渠道，并以此展开营销部署。第一部分：市场定位深圳观澜高尔夫清远碧桂园惠阳棕榈岛深圳中信高尔夫区域主要高尔夫项目参考观澜高尔夫球会项目地址：位于梅观高速、莞深高速和机荷高速交汇处；项目规模：216洞高尔夫球场。产品类型：别墅、洋房、酒店式公寓；产品主要环球场建设，保证物业对景观摄的最佳摄取。设计风格:地中海风格球会运营时间:1994年房地产推售时间:2001年客户分布:私营业主（含在深台商）:约30%;香港客户:约60%;其它约：10％投资客户约70%，自住客户30%（自住客以周边企业主为主）主要通过对球会宣传造势，拉动第一高尔夫豪宅形象。最近一期推货时间：２００６年最近一期推货量：约60套（储客期长达1年）别墅每月销售在5~8套／月左右，售价：约13万/㎡。目前库存：约35套；营销手法：①通过球会的规模及配套的影响，借助高尔夫国际赛事举办，提升影响力，树立第一豪宅形象。②会籍与物业捆绑销售手法也有效的加快意向客户的消化。③强势推广，大手笔，电视、杂志、户外。我们在珠三角主要高速路都见其广告。观澜高尔夫球会主要通过对球会宣传造势，拉动第一高尔夫豪宅形象。项目地址：惠州惠阳土湖，临近深汕高速，距离深圳罗湖口岸约1小时车程项目规模：球场总面积2,055亩，球洞数27洞。有三个球场：河湖场，荔河场，荔湖场。标准杆108，总长度为10,360码。建筑用地约65万㎡，总建筑面积约49万㎡，容积率0.83。产品类型：别墅、洋房、酒店式公寓；产品主要环球场建设，物业对景观摄取面很广。设计风格:纯粹东南亚风情建筑。建筑设计及风情是常被抄袭的对像球会运营时间:1999年年底27洞正式开放房地产推售时间:2000年客户分布:本地客户:约10%;深圳客户:约30%;香港客户:约30%;台湾客户:约25%其它区域(如加拿大\新西兰等):约5%;投资客户比例：约７０％；自住（闲居）客户：约３０％棕榈岛高尔夫强调“隐世桃园”，所有配套都以休闲展开，在推广上以小众的口碑宣传为主。最近一期推货时间：２００６年４月最近一期推货量：１５５套前两月每月销售在２０套／月以上，后期在５～８套／月之间，０７年市场大热时销售也只是１５套／月左右。目前库存：29套洋房，售价１8０００／㎡，别墅产品售罄，推算售价联排价格约２５０００元／㎡；营销手法：①借助中海壳牌集团租赁，形成高端人群居住社区，并于带租金发售的形式，拉动投资客户。②以球的推广带动房产的销售，结合会籍与物业捆绑销售手法也有效的加快意向客户的消化。③推广上主要以小众业主及会员节日假日沙龙为主，辅于少量的专业杂志推介，外展等宣传。休闲配套完善：西餐厅、练习场、高尔夫学院、球具专门店、会所酒店、天文台、健身中心、游泳池、室内暧水泳池、篮球、排球、图书馆/阅览室、小农庄、儿童游乐场等棕榈岛高尔夫强调“隐世桃园”，所有配套都以休闲展开，在推广上以小众的口碑宣传为主。项目地址：位于深圳龙岗区龙岗镇南部，中信植物园项目规模：占地246万平方米，27洞国际标准杆湖景山地球场产品类型：别墅、洋房、酒店式公寓；设计风格:泰式风格球会运营时间:2003年房地产推售时间:2005年客户分布:以项目周边的龙岗及福田为主，占90%以上投资客户占约60%，自住客户占约40%中信绿色高尔夫以“看不见的上层，看不见的别墅”诉求，强调良好的生态资源及出尘不出城的生活感受。最近一期推货时间：２００5年11月最近一期推货量：57套月销售在7套／月左右。目前库存：06年底推出第二期39栋别墅，07年5月已售罄；营销手法：①以球会带动房产②产品炒作、多组合的媒体推广。③小众媒体的宣传。山地户型设计，通不同水平的高差，实现层层有景，户户有景中信绿色高尔夫以“看不见的上层，看不见的别墅”诉求，强调良好的生态资源及出尘不出城的生活感受。项目地址：花都区山前旅游大道(花都与清远交界处)项目规模：占地3万亩，36洞高尔夫球场产品类型：别墅、洋房；带装修设计风格:欧式，碧桂园模式的COPY球会运营时间:2006年房地产推售时间:2006年客户分布:以项目周边的花都、清远本地自住客为主，以及部分的广州地区投资客。清远碧桂园以“平过自己起楼”为项目诉求，强调项目性价比、快速现金流。拿地后4个月销售，快速笼资金最近一期推货时间：２００7年9月最近一期推货量：约500套月销售在200套／月左右。目前库存：2万多亩的用地；营销手法：①高尔球场仅为配套使，在推广上并没重点突出高尔夫特性

②超低价策略，强调快速基金回笼③媒体集中炒作。④现楼及园林展示。清远碧桂园以“平过自己起楼”为项目诉求，强调项目性价比、快速现金流。生活配套齐备：学校、超市、医疗、饮食、公交一应俱全。而且每个碧桂园配备一个五星级的酒店模式项目客户群体配套类型销售速度销售价格（别墅）高尔夫溢价球会档次开发目的长期经营棕榈岛主要以香港/台湾/深圳的投资客为主休闲商务配套为主10~20套/月25000元/㎡高高商住用地规模小。房产作为球会的一体长期经营，走价不走量中信绿色高尔夫深圳自住及投资客户40000元/㎡高高观澜高尔夫香港投资客为主140000元/㎡高高快速回报清远碧桂园当地自住客户为主生活配套为主辅于部分商务配套200套/月左右8000元/㎡低低商住用地规模大，强调快速出货，球会就像泳池一样，仅是房产的配套而于高尔三夫房三产开三发模三式小三结：长期三经营三型好处三：有三利树三立项三目档三次形三象，三实现三地块三价值三最大三化。坏处三：很三难实三现与三普通三房产三项目三的高三速销三售及三现金三流量三，对三球场三的档三次形三象设三计、三规划三、品三味及三现场三环境三的要三求很三高。快速三回报三型好处三：基三金回三笼快三速，三对高三尔夫三球会三的依三赖较三少，三内部三环境三要求三也相三对较三低。坏处三：影三响整三体项三目形三象档三次，三无法三实现三地块三价值三的最三大化三。两种三模式三优劣三点作为三高尔三夫类三物业三，两三种开三发模三式，三本项三目如三何选三择？选择三长期三经营三型：合适三点：适合三发展三高将三本案三打造三对珠三三角三有影三响力三的知三名高三尔夫三球会三的初三衷。高档三次的三球会三也将三拉升三和巩三固合三生品三牌的三豪宅三影响三力。而且三作为三全国三性的三知名三地产三商，三本案三所需三要分三摊对三企业三现金三流的三压力三不会三太大三。困难三点：长期三经营三型的三高尔三夫物三业对三球会三形象三及经三营状三况有三很高三的依三赖性三。在球三会还三未完三整展三现及三成熟三运营三的情三况下三，项三目价三值的三体现三相对三单薄三，加三上球三会的三牌照三是否三能成三功拿三到，三目前三还很三难确三定，三把宝三全都三押在三高尔三夫上三风险三太大三。不可三行《2三00三9地三产实三战宝三典》三10三0G三专业三地产三资料三，全三国货三到满三意付三款订购三热线三：选择三快速三回报三型：合适三点：对高三尔夫三形象三和档三次的三要求三不高三，适三合目三前项三目开三发进三度。困难三点：无法三现实三合生三豪宅三地产三形象三的进三一步三提升三；无法三现实三地块三价值三最大三化；不可三行《2三00三9地三产实三战宝三典》三10三0G三专业三地产三资料三，全三国货三到满三意付三款订购三热线三：没有三模式三参照三就意三味着三我们三需要三寻找三新的三出路球会三牌照三的不三确定三性以三及球三场的三不完三整展三示，三致使三以“三高尔三夫”三形象三来推三广的三可能三性大三大减三少。但绕三过高三尔夫三，仅三以景三观资三源作三为项三目卖三点，三无疑三对项三目的三价值三是有三伤害三的。为此三我们三需要三寻找三新的三突破三口和三价值三点去三包装三高尔三夫，三尽可三能大三的保三证高三尔夫三的价三值溢三价。突破三口在三那里三？我们三先从三项目三价值三点开三始。三。。三。。属性高尔三夫生三活成三为极三少数三社会三精英三身份三和品三味的三标签三。同三时高三尔夫三物业三也财三富最三好的三体现三。“G三ol三f－三Bu三il三di三ng三”三是自三然环三境与三人文三景观三的完三美结三合。加上三代表三贵族三的高三尔夫三。这三里将三会成三为多三少富三人们三的梦三想天三堂近临三东江三上流三水岸三，清三澈无三污染三，江三面宽三度达三近3三00三米，三生态三景观三得天三独厚三。独特三的江三景环三境不三仅给三高尔三夫带三来更三为生三态的三景观三，也三使球三场更三具趣三味性三和挑三战性三。景观经济三转移三方向三图广州三、深三圳土三地资三源紧三张，三生态三资源三透支三，产三业发三展进三入了三瓶颈三期。惠州三正成三为承三接产三业转三移的首选三区域。经过27年的三发展三，深三圳的三综合三经济三实力三迅速三跻身三全三国大三中城三市前三列。三目前三，深三圳正三着力三构建三具有三较强三竞争三力的三现代三产业三体系三，原三有的三一些三产业三不可三避免三地将三逐渐三向外三转移三；产业三转移三的规三律一三般是三呈梯三度进三行的三，即三最临三近的三地方三最先三接受三产业三转移三。如三接受三香港三产业三转移三第一三棒的三就是三深圳三和东三莞，三深圳三东莞三发展三起来三后又三要向三周边三辐射三，惠三州无三疑成三为首三选地三；惠州三已经三具备三了区三位、三资源三、产三业、三基础三、环三境等三五大三优势三，具三有承三接深三圳大三规模三的产三业转三移的三能力三；深圳三的工三业产三值规三模06年已三达到1万亿三元，三而所三需要三转移三的工三业的三产值三将高三达40三00亿元三左右三，乐三观估三计，三惠州三有望三承接20三00亿元三。惠州三将承三接深三圳产三业转三移2三00三0亿三元产三值，三惠州三也将三成为三广东三经济三新的三发动三机。【投资三热土三，无三限商三机】区域区域位于三惠城三中心三区东三部的三水口三镇，三是承三载城三市居三住功三能的三城市三新区【未三来高三尚住三宅开三发区三】水口三南邻三马安三，北三靠东三江，三西接三惠州三江北三，处三于惠三城城三市圈三东部水口三中心三区水三口镇三是惠三州面三向泛三珠三三角地三区与三世界三经济三的经三济走三廊，三是新三惠州三市区三的行三政、三文体三、商三务中三心以三及生三态居三住区三。——惠州三市城三市总三体规三划（20三06三-2三02三0）江北——惠州CBD，行政商务东平——高端居住区麦地——核心商业区河南岸金山湖——南部新城南部数码工业园水口——以商业性开发为主的生活居住区加上三多家三知名三开发三商的三合力三开发三，水三口镇三将成三为惠三州未三来主三要的三高尚三住宅三区之三一。本案三与市三区的三距离三将进三一步三拉近三。锦湖三湾合生三国际三新城珠光三项目世纪三东方三城江南三御都翡翠三长堤汤普三项目东江三新城翠湖三雅苑荷兰三水乡金汇三项目瑞亨三项目20三20三年惠三州将三构建三成8三条高三速公三路组三成高三速网三络，三与珠三三角三城市三群交三通将三更加三便利【超三强覆三盖力三】交通本案广惠三高速本案项目三南临三惠水三公路三，沿三路直三行可三达龙三门县三，距三离广三惠高三速蓬三陵出三口仅1公里三，可三接驳三广深三、惠三河、三莞深三等多三条高三速干三线，三直接三幅射三珠三三角。水口三道路三网络三发达三，惠三州市三规划三的主三要道三路三三环路三、四三环路三、惠三澳疏三散大三道和三广东三东部三大动三脉--广汕三公路三及广三惠高三速公三路从三区域三内贯三穿而三过。2小时三车程三可覆三盖广三州/深圳/东莞/香港/河源三等区三域本案三还是三惠城三区离三市区三最近三有高三尔夫三物业三的项三目20三07三年3三月2三9日三，《三南方三都市三报惠三州版三》三三周年三特刊三隆重三出街三，三惠州三市委三书记三黄业三斌接三受专三访时三表示三，在三未来三五年三内将三惠州三大亚三湾打三造成三为广三东最三大的三炼化三基地三；深三圳地三铁三三号线三修到三龙岗三后，三惠州三将争三取延三伸到三淡水三。深圳三地铁三12三号线三资三料发三布：三来源三：深三圳地三铁网三发三布日三期：三07三-0三3-三09三1三2号三线连三接龙三岗次三中心三区、三大工三业区三及坑三梓卫三星新三城，三与3三号线三一起三形成三东部三发展三轴上三的快三速三轨道三交通三走廊三，采三用城三市铁三路制三式。三全三线长三约1三6.三6公三里，三投资三约2三9.三2亿三元。交通三体系三逐渐三完善三，惠三州积三极融三入珠三三角三城市三群。【城三界消三失】交通价值三点整三合：相比三其它三高尔三夫，三江景三高尔三夫的三确是三有一三定的三特点三，但三球会三的展三示不三到位三时，三其高三尔夫三的卖三点也三随之三打了三折扣三。再三加上三牌照三问题三，更三不能三把宝三全押三在高三尔夫三上，三我们三应该三寻找三更多三的价三值点三。高尔夫球场东江上游水岸地块属性江景高尔夫区域三经济三强劲交通三辐射三力强区域三属性商机三无限商机三在哪三里？我们三发现三：晚三上8三点后三，西三湖塞三车了三，塞三得的三士大三佬死三活不三愿走三西湖三那条三路；三惠州三的房三子好三租了三、1三个小三单间三设备三齐的三也要三上1三60三0元三/月三，还三不愁三租，三快赶三得上三深圳三、东三莞了三；酒三店生三意火三得很三，听三说除三房地三产外三，最三好赚三的就三是酒三店业三了，三店前三停的三都是三来自三全国三各地三的好三车！三；鬼三佬也三多了三……三。三惠州三发展三的能三量越三大，三各区三域、三领域三的交三流就三越多三，商务来往三就越三频繁三。我们三还发三现：三惠州三的娱三乐交三际场三所很三多，三但算三得上三好的三商务三场所三却少三得可三怜，三拿得三出手三的也三就朝三天门三四面三朝壁三的康三帝酒三店了三，只三此一三家每三次都三是康三帝，三去多三了也三就没三了意三思，三可就三是这三样每三次还三是预三订，三晚了三没位三！惠三州一三流的三商务三场所三太稀三缺了三，不三仅如三此，三其实三整个三珠三三角高三级商三务会三所都三也是三一席三难求三。高尔三夫球三场东江三上游三水岸地块三属性江景三高尔三夫区域三经济三强劲交通三辐射三力强区域三属性商机三无限商务三型的三江景三高尔三夫“进三可攻三、退三可守三”“进三”：三倘若三拿到三高尔三夫牌三，除三了可三以大三张旗三鼓的三推广三高尔三夫，三也在三高尔三夫之三外，三得到三“商三务型三”的三额外三形象三力。“退三”：三倘若三拿不三到高三尔夫三牌，三我们三可以三把江三景高三尔夫三做为三商务三会所三的顶三级配三套，三即提三高了三商务三会所三的附三加值三，又三带动三物业三价值三提升三。定位三检验三：1、三必须三有独三特差三异性三；观澜三以高三球名三人的三运动三带出三世界三第一三球场三的排三场；三棕榈三岛强三调的三是隐三世桃三园的三休闲三；中三信绿三色着三重的三是大三隐于三市。三其实三这些三球场三都有三商务三设施三，但三仅是三辅助三配套三而于三，可三一直三没在三推广三中强三化和三应用三。2、三必须三要有三可待三续的三延展三性；惠州三强劲三的发三展能三量给三了商三务会三所提三供了三有力三的支三持和三发展三空间三。通三过商三务的三拓展三,我三们可三以更三有效三的吸三引目三标客三户。三而且三江景三高尔三夫独三特性三也使三本案三的商三务特三性难三于被三市场三复制三和超三越。3、三符合三品牌三发展三的方三向；毫无三疑问三，商三务型三江景三高尔三夫的三出现三，将三树立三惠州三、珠三三角三甚至三南中三国新三的商三务标三杆。三这是三符合三合生三对品三牌的三进一三步巩三固和三提升三的目三的的三。本案三的突三破口三：商务三配套三最齐三全的三顶级三江景三高尔三夫会三所基于三顶级三商务三型江三景高三尔夫三会所三下建三筑群三，我三们的三物业三的溢三价是三在江三景、三顶级三商务三会所三、高三尔夫三下产三生。因此三，如三何从三形象三上、三产品三上打三造这三个“三商务三配套三最齐三全的三顶级三江景三高尔三夫会三所”三则成三了本三案推三广的三关键三。《2三00三9地三产实三战宝三典》三10三0G三专业三地产三资料三，全三国货三到满三意付三款订购三热线三：形象三分解三：江景高尔三夫商务和熙三的风清新三空气江水三的缠三绵浪漫三的情三怀法国富人三运动远离三凡嚣高雅三脱俗皇室三血统生意三、金三融华尔三街伦敦纽约巴黎凡尔三赛·三皇家三会所拿破三仑第一三印象第二三印象第三三印象合生帝景三湾国际三新城欧式三建筑欧式三贵族皇室三别宫关键三词商务三会所三的形三象定三位为三：品味三高雅三，并三具有三皇室三气质三和浪三漫色三彩的三商务三会所会所三案名三建议三：凡尔三赛·三皇家三会所以皇三室的三高雅三和浪三漫是三能体三现项三目差三异性三和优三越性三的，三如观三澜的三形象三是世三界第三一会三所的三豪气三，中三信、三棕榈三岛则三是归三隐的三休闲三，而三雅居三乐仅三是强三调山三水的三资源三。凡尔三赛·三皇家三会所三产品三力建三议产品三力分三解可比三性优三势产品三情趣三体验服务三超前（设三施齐三、选三择多三）（江三景、三高尔三夫、三园林三）（强三强联三合）攻略（1三）引三入市三场最新三的商三务设三施，如三：实三时多三语种三翻译三系统三、卫三星及三光纤三等多三渠道三接入三系统三；（2三）建三议客三房的三请国际三大师三主笔，让三市场三产生三比较三，强三化项三目优三越性三。（3三）提三供多种三风格三商务三场所，有三严谨三的、三有轻三松的三、有三享受三的。（4三）在三打造三上工三艺，三重点三不在三奢华三材料三的选三用，三而是三着重三原创三的高三雅。产品三力分三解可比三性优三势产品三情趣三体验服务三超前（设三施齐三、选三择多三）（江三景、三高尔三夫、三园林三）（强三强联三合）攻略（1三）利三用现三有江三景资三源，三建议三在江三岸修三一休闲三木栈三道；建三议修一三个座三船坞三，放三上几三艘划三艇、三几条三木船，有三浪漫三也有三品味三。（2三）当三然高三尔夫三是免三不了三情趣三主菜三，但三这更三多是三留给三高尔三夫设三计去三完善三和处三理了三。（3三）本三案占三地3三00三0亩三，有三很大三的体三量来营造三园林，园三林的三出彩三同样三也是三会所三情趣三的加三分点三。建三议参三考凡三尔赛三宫的三皇家三浪漫三故事三设计三园林三景观凡尔三赛·三皇家三会所三产品三力建三议合生三也有三自己三的酒三店管三理公三司，三而且三也做三得很三优秀三。但三是本三案的三管理三还是三建议引入三全球三知名三的品三牌如三：索三菲特三、喜三来登等酒三店管三理公三司树三立最三新的三服务三标杆三。主要三考虑三是：预计三在未三来南三旋、三富力三都将三在江三北建三立五三星级三酒店三，预三计其三管理三也将三是以三自身三的管三理公三司为三主。三如果三本案三同样三引用三自身三酒店三管理三公司三，在三服务三上本三案则三没有三优势三，从三而影三响顶三级形三象树三立。产品三力分三解可比三性优三势产品三情趣三体验服务三超前（设三施齐三、选三择多三）（江三景、三高尔三夫、三园林三）（强三强联三合）攻略凡尔三赛·三皇家三会所三产品三力建三议凡尔三赛·三皇家三会所三形象三再梳三理第一三印象三：配三置是三齐备三的、三先进三的，三在这三里可三以举三行世三界性三的商三务会三议；第二三印象三：装三修精三致、三豪华三，尽三显皇三家礼三遇；第三三印象三：建三筑艺三术的三瑰宝三，气三质高三雅；第四三印象三：2三7洞三江景三高尔三夫更三是优三雅人三生的三象征三；物业三定位三：基于三顶级三商务三型江三景高三尔夫三会所三——三凡尔三赛·三皇家三会所三下建三筑群三落也就三是说三皇家三会所三的定三位就三是项三目市三场定三位。三如：三观澜三、中三信、三棕榈三岛等三顶级三物业三其形三象都三是基三于球三会形三象之三下，三仅根三据组三团区三别赋三于不三同组三团名三。有了三凡尔三赛·三皇家三会所三的形三象铺三垫，三谁将三是我三们的三买家三？①【第一圈层】以惠城、惠阳、惠东常住地的富贵人仕②【第二圈层】广州、深圳、东莞、河源的客户③【第三圈层】港、澳、台以及海外的人仕在惠三办厂三开公三司规三模较三大的三企业三老板三、老三总。三有台三湾、三也有三香港高尔三夫球三友，三有较三高投三资眼三光的三商人高尔三夫球三友，三职业三投资三人[目三标客三群]客户类型物业功能背景特征价格敏感度购买性格惠州本地富豪半自住、半投资为主在惠州经济高速发展受益最大人群，急需洗刷身暴发户形象，通过高品味物业提升自身气质。★★★★跟随型珠三角有惠州地缘高球爱好者半自住、半投资了解高尔夫稀缺性，对品牌的认知度高，好的管理是他们放心购买的关键有闲钱，半休闲渡假，半投资收益，有空就来住，没空就交给酒店收租。★★★领导型／跟随型港澳台及海外投资者投资一般是通过商务了解项目，有很强的宏观洞察力，喜欢多套购买，长线投资，认品牌★★领导型目标三客户三特征三描述第一三圈层三：在三惠办三厂开三公司三的企三业主一般三以合三资或三外资三企业三为主三，在三惠经三营多三年，三有较三大的三企业三规模三，在三其它三大城三市一三般都三置有三物业三，有三较高三的审三美能三力。关键三词：三身份在这三些富三豪眼三里，三开名三车、三住别三墅算三不上三顶级三富豪三，玩三名车三、玩三别墅三才有三富豪三的气三派。三高尔三夫会三籍不三算会三什么三，拥三有闲三居渡三假的三高尔三夫别三墅才三算是三贴上三贵族三标签三。关键三词：三商业三交际大鱼三大肉三、桑三拿夜三总会三式的三交际三已经三过时三玩腻三，他三们需三要更三能体三现自三我价三值，三有更三高品三味的三交际三环境三。因三此有三不少三富豪三在高三尔夫三作为三商务三交际三的主三要场三所，三而置三办一三套高三尔夫三物业三，即三高雅三脱俗三，又三可以三在接三待客三户的三同时三展示三自身三的实三力和三品味三。关键三词：三价值多年三在惠三的打三拼中三，见三证惠三州近三年的三迅猛三发展三，越三来越三多国三际大三型企三业投三资惠三州热三土，三土地三、房三屋价三格不三断上三涨，三形势三一片三大好三。而三高尔三夫别三墅-三作为三国家三严格三控制三的商三品，三虽然三投资三门槛三较高三，但三相比三其它三物业三更具三保值三和升三值能三力，三乘着三价格三还不三算太三高，三他们三会像三炒股三一样三低位三吸纳三。客户三特征三心理三切片三：第二三圈层三：周三边市三县客三户目标三客户三特征三描述一般三以高三尔夫三球爱三好者三为主三，拥三有不三只一三家高三尔夫三球会三会籍三，常三在惠三州区三域有三商业三来往三，对三惠州三这几三年的三发展三使他三们对三未来三惠州三的发三展很三有信三心，三有很三高审三美能三力。关键三词：三新环三境新三挑战对于三这类三客户三来说三，不三断的三尝试三新的三球场三也是三对自三我新三超越三一种三方式三。1三~2三个小三时的三车程三对他三们来三说并三不算三太长三，反三而认三为正三是体三验驾三使、三远离三工作三烦嚣三的最三佳距三离。关键三词：三度假三地他们三似乎三更懂三得享三受生三活，三拥有三一处三高品三味的三高尔三夫别三墅居三所，三得空三就和三家人三、和三三五三球友三到远三离尘三嚣、三生态三优美三的地三方或三是打三球、三或是三养心三、或三是小三住，三拿得三出手三又很三舒服三。关健三词：三服务相对三来说三，他三们更三倾向三球会三服务三舒适三度，三除了三高尔三夫球三以外三，最三好还三配套三更多三的设三施，三如让三不玩三高球三的夫三人们三SP三A一三下，三让孩三子们三尽情三玩乐三的小三农庄三、游三乐场三之类三的。三总之三它应三该是三可以三常来三休闲三圣地三。第三三圈层三：省三外或三海外三客户三（主三要是三香港三和台三湾人三）目标三客户三特征三描述该类三客户三表现三最强三的投三资性三，来三访问三惠州三的时三间并三不多三，一三般通三过朋三友介三绍或三商务三旅游三了解三项目三，他三们见三多识三广深三知高三尔夫三物业三比其三它物三业更三具保三值和三升值三潜力三。只三要球三会有三好的三管理三，物三业有三合适三的价三格就三可让三他们三产生三购买三的理三由。关键三词：三长线三投资相比三其它三客户三他们三在投三资方三面更三为成三熟，三经济三能力三更为三雄厚三，对三政策三及经三济等三基本三面更三为关三心，三他们三对物三业投三资大三多以三长线三持有三策略三，很三少因三为一三时的三价格三波动三而出三手放三盘。关键三词：三多套三购买作为三成熟三的投三资者三，高三尔夫三物业三这种三低风三险高三回报三的商三品，三他们三吸纳三的规三模更三大，三多套三购买三或团三购意三识很三强，三希望三可得三到更三优惠三的价三格折三扣。关键三词：三品牌三信任因为三很少三回到三球会三，球三会运三营好三坏与三否直三接影三响物三业的三价值三，所三以他三们更三为关三注发三展商三运营三商的三球会三管理三水平三。知三名品三牌会三让他三们更三为放三心，三更愿三意掏三钱购三买。三新世三界的三惠阳三棕榈三岛就三常有三这样三整栋三购买三公寓三的客三户。目标三客户三特征三小结三：一、三该类三客户三相对三其它三别墅三用户三更为三高端三，更三为分三散，三客户三积累三更长三。其三它球三会的三物业三大多三都是三在其三它球三会有三一定三知名三度且三有一三定的三会员三积累三后启三动房三产。二、三客户三对物三业的三购买三基本三是基三于球三会能三有良三好运三营情三况发三生，三因此三本案三只有三9洞三展示三条件三下要三吸引三该类三客户三，存三在一三定的三难度三。三、三客户三圈层三的不三同，三对物三业购三买的三心理三有所三差别三，应三该针三对不三同客三户启三对相三应的三推广三策略三。①、三针对三第一三圈层三客户三，更三多强三调是身份