直销的技巧和方法知识培训课件

直销的技巧和方法

销售的前提

一、了解自己的产品了解产品要就了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成：价格：“它比现在使用的同类产品便宜还是贵呢？”质量：“质量比我现在使用的更好吗？”功效:“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？”口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？”服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”了解自己的产品的最好方法是亲自使用产品。

二、将“产品特性”转化为“顾客利益”要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。产品特性：是对产品的客观描述。顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。请记住：顾客购买产品时看重的是利益，而不是产品的特性。销售的经典四步

第一步寻找新顾客留意身边的人对于刚刚接触销售工作的人来说，最大的压力莫过于寻找顾客了。其实，只要留意身边的人，就不难发现有很多人都可以成为你的潜在顾客。以下给你提供一些寻找潜在顾客的线索：以往相识：同事、老同学、老朋友等；各种聚会：婚宴、生日会、节日等：外出购物、旅游、吃饭、饭茶或办事结识的人。再给你一些提示：同学——以前的邻居以前的同事——刚搬来的邻居现在的同事——发廊的老板或我的发型师与我相熟的医生——干洗店的老板最近得到升职的朋友——孩子的家庭教师通过健身认识的朋友——给我配眼镜的师傅健身房的教练及工作人员——卖给我保险的推销人员。通过共同的举和爱好认识的朋友社交活动中认识的朋友——街坊花店的老板帮我家搞装修的设计人员

寻找潜在顾客工具单1、现在顾客名单2、现有顾客介绍的名单3、我的亲戚和朋友4、他们的亲戚和朋友5、我所认识的人6、他们认识的人

潜在顾客类型分析及应对技巧销售代表做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析。，销售代表要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知已知彼，方能百战百胜。那么，人的性格到底分为哪几类呢？他们有些什么特征？销售代表应如何与他们沟通？性格四大类

在心理学上，人的性格被分为四大类，即：活泼型、完美型、力量型及和平型。性格特征分析及应对技巧

1、活泼型善于表现的“社会活动家”。特点：引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听以满足他们喜好表现的欲望。你需要对他们所讲的故事表现出感兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉。

2、完美型周密细致的“分析者”。特点：周密矜持、柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵、瞻前顾后。鉴于此，你必须熟悉产品的特性及功效，让顾客详细、全面地了解该产品会给他们带来的利益。

3、力量型

咄咄逼人的“控制者”。特点：直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心。应对：针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，避免与他发生正面冲突。你既要耐心聆听其有受重视感，同时又要保持自己的尊严，不受威迫。

4、和平型

特点：内向悲观、谦虚冷静； 沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。应对：他们天生不易兴奋、与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同，因此，销售中，你要善于发掘其优雅的一面，让对方产生一种价值，并由此而振奋起来。

第二步接触新顾客

预约接触顾客的四大好处：

1、你需要潜在顾客全身心的注意力，而预约则可令顾客避开干扰，这样，你就能有效地介绍智胜公司及其产品。2、预约能使你计划自己的工作，令你有时间为面对面的产品示范作充分的准备，并告知潜在顾客产品示范所需花费的时间。3、预约显示出你的专业性。4、预约能帮助培养你的时间管理技能。销售代表只有精心筹划，认真准备，才能赢得最初的成果。对于新结识的潜在顾客，预约可以面对面地提出，也可以通过电话来完成。在预约时可采取以下五个步骤：1、自我介绍2、引发兴趣3、要求免费理疗及检测4、约定时间5、再次确认接近顾客的方法1、

提问接近法2、

介绍接近法3、

求教接近法4、

赞美接近法5、

引信发问法请记住：给顾客一个想见你的理由！

第三步示范与销售

产品示范时，切记以下几点：1、规范动作；在做产品示范时，要留意语言和动作的规范化，标准化。2、留心反应：解释产品示范的目的并证明它将满足潜在顾客的需求。示范时要留心顾客的反应。3、增加互动：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大的兴趣。示范中在征得顾客同意情况下，可以把产品直接用在顾客身上。这样可以给顾客留下更深刻的印象。4、把握时机：留意及询问潜在顾客的反应，但不要迫使顾客过早下结，因为若结论不利于销售，则难以更改。也不要令顾客产生购买的压力。5、缓谈价格：将有关价格的问题拖延到最后回答，在你充分地展示了产品的功效之后。6、导向利益：总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益——尤其是那些与他们的需求有关的利益。7、控制时间：示范时间不宜过长。（建议产品示范在15分钟内完成，讲解与示范的总时间控制在30分钟之内。你也可根据当时情况及顾客的需要做适当调节。）

五种促成交易的方法有许多有效的“促成交易”、“完成销售”的方法来帮助犹豫不定的顾客做出购买的决定。这里，我们将主要探讨五种对你有益的方法。

1、设想成交法

由于你对于顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这们顾客会购买。你可以说：“明天下午送过来会不会太迟了？”2、选择成交法

你给出的两处选择都是令顾客购买，只是产品或数量不同而已。你可以说：“您较喜欢两种产品都买呢，还是先试用其中的一样？”“你想要××还是××呢？明天送货可以吗？”3、试用订购法

对于犹豫型的顾客，你不要给对方太大的压力，你可以建议对方试用。4、从众成交法

“买这种产品的人很多，你看，这就是他们的订货单。”5、想象成交法

“想一想以后轻轻松松搞定家务事是多么惬意啊。？

促成交易的几点提示：1、请勿夸大产品用途和功效；2、再一次确定顾客需要；3、留意解读顾客购买讯号；4、设想顾客会购买，避免提出顾客容易说“不”的问题，如：“看了这些产品示范后，人打不打算买？”你应该这样发问：“你是要一个疗程还是两个疗程。”第四步售后服务

售后服务的定义售后服务是指销售代表将产品销售给顾客后，对顾客进行的产品使用指导、对产品的维护与保养、对顾客投诉和其它反馈信息的处理、对质量有问题的产品的跟踪处理以及与顾客定期联系等活动。

售后服务的作用1、从你的售后服务中，顾客感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友，并接受你成为他们的生活顾问，而不是单纯的生产关系。2、透过售后服务，令你有机会发掘顾客对本公司其它产品的需求。3、如果顾客心中有任何疑问，售后服务会让你及时回应，这也恰恰实践了你所承诺的售后服务，使顾客倍增信任。顾客不再惠顾你的原因去世或搬迁3%转向其他人购买同类产品6%转向购买其他品牌产品9%对产品和促销活动不满意14%觉得销售人员对他们的态度冷淡68%或不重视售后服务对于第二点我们能做的不多，但可以在后面几点上有所改善，特别是在对待顾客的服务态度上以做得更好一些。请记住：

顾客服务——态度是关键！服务是一个持续关心的过程！保持联系——要频繁以下是一些保持联系的方法：★让顾客试用一些他感兴趣的产品；★亲自送货上门；★在节庆假日、纪念日及顾客喜逢升迁获奖之时写贺卡或致电向他们道贺；★无论何时你想到或见到一些可能对顾客有帮助的事物，立即给他们打电话相告；市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dothings