龙湖销售培训电话促销营销技巧

电话营销技巧置业顾问专业培训系列课程本课程特点：需要的态度：

高度的参与性积极参与

全程互动全情投入

深入浅出团队荣誉感

让我们共同来分享……

分组、取名、释义课程目的对实际工作中的电话营销进行分类熟悉和掌握各种电话营销的基本技巧珍惜电话资源课程内容电话营销的分类电话营销前的准备接听电话的营销技巧电话跟踪的营销技巧电话营销的异议处理电话一响，黄金万两第一章电话营销的分类电话接听电话跟踪电话邀约电话复访实际工作中在哪些时候会涉及到电话营销？专业知识的准备形象状态的准备营销工具的准备第二章电话营销前的准备地产专业基本知识；电话礼仪常识：如声音：热情、语速、音量、清晰度、停顿/礼貌用语；所售楼盘的两百问；市场状况和竞争楼盘分析；楼书等销售资料的掌握；宣传媒体上卖点的了解和掌握；专业知识的准备

形象状态的准备工作状态保持热情友善、充满激情；坐姿挺直避免声音受压抑；口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；声音保持平和、自然、亲切的语调尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。接听电话时礼貌地报出“您好，某某楼盘，有什麽可以帮到您？”营销工具的准备纸和笔文件夹（内有价格表，付款方式,按揭银行等相关文件）；计算器；楼书或宣传资料；置业计划；讨论一：电话接听的目的有哪些？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：

1——差；2——中；3——好第三章接听电话的营销技巧接听电话目的：了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，吸引客户上门留下客户有效资讯预约上门时间答答问听接听电话的四个环节：

听、答、问、答倾听的重要性每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。拒绝倾听就是拒绝成功的机会。“听”的技巧：讨论二：什么是有效的倾听？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好优秀的倾听者应具备的素质：充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；边听边做记录；留心听话外音；听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。测验——评估你的倾听技能：习惯打断别人谈话？替别人接话头，即使别人并无此意？趁他人喘气时，立刻插入谈话中？试着记下说话者所说的一切?不等说话者作出结论，就突然改变话题？跟踪客户时，全部都是自己在讲？因噪音，屋外的活动，室内的装饰等，让人无法专心听对方讲话？因为听到一些争议性或伤人的话题，而影响自己倾听的态度？只注意细节，完全不在意说话者想要传达的信息？忽略了说话者的肢体语言及语调？不屑听一些复杂或无聊（但可能很重要）的资讯？听别人说话时，习惯玩弄手边的物品（如：笔，纸，杯子等）？别人说话时，自己则不断看手表？听不懂就保持沉默，也不想搞清楚？与人谈话时，你是否——“答”的技巧：不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气避免急燥：急于要客户的电话，急于催客户来看房避免使用含糊的词语“大概、好象“等“问”的技巧多用一些开放性问题在适当时机学会反问有针对性地了解客户目前状况及需求主动发问，引导客户的思路只有多问你才能“挖”出客户的真实需要常见的提问方式有以下几种：开放式提问：——不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设答案，需要用某一观点或情感来表达。显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；证实你重视客户的见解和感受；激发客户对具体问题的思考；可更好地理解客户的需求；鼓励对话，而不是“一言堂”。如：“您认为购房最主要考虑的因素有哪些？”在适当时机学会反问反思式提问：——是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。它的好处是你既没有接受也没有否定客户所说的话，从而避免了争论；它证实你明白了客户所做的陈述；如果你反馈得不正确，对方有机会更正你；客户受到鼓励，可以阐述或扩展他的观点；让对方更能够识别出自己所犯的逻辑错误；为双方创造了有利于达成共识的对话。指引性提问：

——在对方即将结束话题，采用这些问题往往可以延续交流，获取你特别感兴趣的见解或信息：指引性问题具备以下优点提供你认为最重要的相关信息；激励对方开拓思路，辩护陈词，提出建议；为对方提供某一问题的具体事实。有针对性地了解客户目前状况及需求探寻客户的需求，内容包括：对客户需求的理解

完整的了解---你应清楚客户的需求有哪些？其中哪个是最重要的？清楚的了解---你要清楚客户为什么会有此种需求？他想解决什么问题？他的驱动力在哪？全部的了解---如果客户没有表达需求，你应详细介绍，当你把信息传递给客户时，可能就是其潜在需求潜在的和明确的需求引导客户的需求确认客户是否认同？例如：您是这个意思吗？我说得对吗探寻客户需求的关键是提出高质量的问题“答”的技巧根据客户需求，有针对性地呈现卖点用技巧吸引客户马上上门。如，现场气氛、房号紧张等巧妙留下客户资讯学会主动预约上门看房时间用形象的方法介绍自己，让客户记住，最好让对方记下自己的联系方式如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可以此问题作为下次沟通的理由在挂电话前提醒客户：“如果您还有什么不清楚的可以随时给我电话”情景模拟一马先生来电咨询楼盘情况，并表示有时间会来看看……要求：1、要体现上述“听、答、问、答”四个环节2、三组分别扮客户、置业顾问、评委，抽签决定时间：3分钟评分标准：1——差；2——中；3——好讨论三：电话跟踪（复访）前要做哪些准备？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好第四章电话跟踪（复访）的营销技巧明确目的——了解客户需求？约访？复访？回顾客户——查看客户记录，清晰回顾客户印象分析客户——客户当前消费心理及行为特征的分析设计问题（话术）：为了达到目标，需要得到哪些信息，提出哪些问题（抛砖引玉），要事先明确，建议把需要问的问题先写在纸上，打电话的过程就是不断制造问题与解决问题的过程；设想客户可能会提到的问题并做好解决方案；设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备；其它必要的准备：如纸和笔等工具的准备。电话跟踪（复访）前的准备二．电话跟踪（复访）的技巧1.注意礼仪自报家门、征询意愿、明确时间2.注意声音电话中交谈时，声音的质量在第一印象中占70%，话语只占30%。声音质量包含如下几点：说话的语气、速度；音量的大小；表达的方式。热情程度----人的表情是可以感知的，声音是可以感染人的，要让客户感觉到你在电话中是微笑着的语速----根据客户的语速来调整（急性子的客户通常语速快，喜欢简单快速明了，那你的语速就要快）音量----注意根据客户所处的环境来调节（如他正在开会，你的声音就要小）发音----注意清晰3.注意措辞 回答问题要有逻辑性简明扼要要自信建立融洽度，根据客户的性格特点来设定不同的方式要有吸引力，感染力注意结尾留有余地、时间控制、善始善终、先打后挂1电话跟踪约客户上门看房分清客户类型选择合适的时间主动提醒客户（根据上次留电话时预约的时间及当时谈话的内容）再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣要有自信，不要害怕拒绝不要总是进行电话跟踪，尝试用短信、传真、邮件等方式制造下一次通话及见面的机会两种常见情况下的电话跟踪2客户上门看过房进行电话跟踪分清客户类型选择合适的时间根据上次留下的话题与客户交谈慎用一拿起电话就询问“您看得怎么样了？”帮助有异议的客户作进一步分析，帮助客户作出决定学会邀请客户再次来现场制造下一次通话及见面的机会情景模拟二

马先生看过房对5楼A单位和8楼B单位感兴趣，但表示还要和家人商量……要求：三组分别扮演客户、销售人员、评委，抽签决定时间：3分钟评分标准：1——差；2——中；3——好情景模拟三

马先生已确定8楼B单位比较合适，但感觉价格较贵，（楼盘经理有2个点折扣）……要求：三组分别扮演客户、销售人员、评委时间：3分钟评分标准：1——差；2——中；3——好第四章电话营销的异议处理

异议处理的目的：——异议是客户因为不了解或有顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。异议处理的目的是将异议变成机会，最终达成交易。

讨论四：在电话中如何处理异议？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好二．异议处理的技巧（LSCPA）：L----Listen细心聆听S----Share分享感受C----Clarify澄清异议P----Present提出方案A----AskforAction要求行动可能出现的情形建议处理方法说有时间来看，但就是不来1、听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？2、客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。3、制造紧迫感，吸引客户电话总关机或无人听1、可在接待客户时多留几个电话号码。2、给客户发短消息或传真及E-mail不耐烦听电话1、是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。2、如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？ 接了电话便很快收线1表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖现场态度不一样1、客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。2、问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？可能出现的情形建议处理方法直接拒绝接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。出差了、在开会或睡觉1、跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。2、改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。还要同家人商量家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。三．关于拒绝客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。课程回顾电话营销前的准备电话接听的目的接听电话的四个环节倾听的重要性怎样向客户提问电话跟踪（复访）前的准备电话跟踪及复访客户的技巧两种常见情况下的电话跟踪电话异议处理的技巧常见的异议及处理方法多个练习和情景模拟THANKS让我们一起为工作注入生命的意义！AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

SP用户：北京北纬齐鲁八达武汉多来昆明永辰宾馆用户：广东佛山金城大酒店部队用户：安徽省军区内蒙古预备师广西省军区政府用户：齐齐哈尔119指挥中心大型企业：上海国际港务（集团）有限公司上海证通证券交易中心典型用户2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录14槽机框后视图8槽机框侧视图21槽机框14槽机框8槽机框6槽机框4槽机框2槽机框产品外观14槽机框正视图平台展示2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录物理接口E1接口IP接口模拟接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP环路、用户、E/M四线、磁石、共电以太网接口TCP/IP组网能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模拟接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP业务开发接口业务层基于平台提供的多接口多协议的提供能力，MPC8000系统平台具有强大的组网能力；可以在PSTN以及NGN网络中进行组网应用。在相同硬件基础上仅需软件设置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多种信令协议。信令协议支持目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台提供——大容量交互式会议资源高带宽IVR资源符合G.168标准的回音消除资源媒体网关资源TTS资源ASR资源变声资源

业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者会议控制：通过话机实现会议的控制功能会议的业务形式3、IP电话会议会议特点：使用IP终端（超级终端）、随时召开会议会议形式：会议发起人通过超级终端呼出与会者会议控制：通过超级终端实现会议的控制功能会议的业务形式超级终