房地产全程营销学习内容

房地产全程营销学习内容2010年7月26日学习目的我们要引发的思考与反思明确营销人在做些什么明晰营销与销售的关系目的四目的三目的二目的一了解全程营销是怎么回事？生态地产天地人和内容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地产天地人和概念市场营销的定义：

营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

生态地产天地人和

可以看出，营销是计划和执行的统一体，是知与行的合一。主体:是个人或组织；对象：是商品、服务和创意；目标：是满足需求，创造交换，实现价值；内核：是计划和执行，是知与行的合一。在从事营销的过程中，要有系统的、全局的观点，从价值工程的角度综合考虑影响营销活动的各个方面的因素，实行全程营销。

概念生态地产天地人和概念房地产全程营销的定义：

房地产全程营销是计划和执行关于房地产产品、品牌、服务的创造、定价、分销和促销，以创造或符合市场消费者的需求，实现房地产开发公司价值最大化的全部过程。生态地产天地人和可以看出，房地产全程营销起点应从市场调研开始，综合调查影响消费者购房需求的各个方面因素：地块因素、环境因素、配套因素、价格因素等根据顾客需求开发适销对路的产品及服务制定切实可行的价格策略选择最佳的销售渠道采用有效的促销手段最终满足购房者的潜在的或现实的需求，实现产品在市场的销售，在市场中检验营销活动的效果。概念生态地产天地人和

因此，房地产全程营销理论体系，围绕创造或满足消费者的需求这一目标，包括市场调研、市场定位（以上两个环节由我公司开发部完成）产品策略（由公司总工程师、开发部完成）、推广策略、价格策略、销售渠道选择、促销策略、物业管理（两部分）等八大体系。通过这八大体系的综合使用，开发出适合消费者需求的房屋，降低开发和销售过程中的风险，实现开发公司价值最大化。概念生态地产天地人和组织功能策划

为实现目的，通过科学的分析市场、客户需求的各方面因素，创造性的运用自身能量，将项目市场定位与产品定位的结果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群，而在这个过程中，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便是房地产营销策划。

通过客户的积累，将房地产商品（不是产品）出售给需求客户，满足市场供需关系，发生交换，实现价值的过程。在这个过程中，对营销策划理念的执行，客户判断、分析、跟进、服务等的组织实施工作，就是房地产的销售工作。销售对项目销售进行统一控制，对销售工作和客户进行管理和维系，由销控和客户服务两部分组成；所谓房地产销售控制,就是控制销售,指对顾客购买房屋的时间、速度、户型、楼层等进行引导控制，作为统一出口，以保证销售的有序开展，并对项目整体的销售情况进行汇总和记录，掌握着项目销售的第一信息和项目销售进展核心信息；客户服务是指在项目销售前期和销售期对客户进行物业服务和感情维系。销管生态地产天地人和组织功能策划要明确每个阶段的思路或者方向

，是一盏指明灯房地产营销运行的三驾马车销售对思路的执行，并提供客户信息，实现货币交易，是策划之母销管是销售有序运行的重要保障和后台，客户体验企业服务的第一门户生态地产天地人和组织结构总经理销售经理营销总监策划经理销售人员保安清洁人员销控人员市场调研人员项目策划人员销管经理客户服务人员生态地产天地人和内容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地产天地人和营销体系房地产营销体系27351市场调研产品定位产品策略促销策略价格策略4推广策略68物业管理销售渠道选择已由我公司开发部完成生态地产天地人和营销体系主要完成的工作：1、对市场和竞品项目进行分析，明晰项目的优劣势，准确把握项目的目标客户群心理特征；2、竞品项目的产品定位分析，推广手法分析，寻找项目推广的空白点；3、提出项目的形象定位，例如：“国际化大宅居住示范区”5、预期推货节奏及推货节点计划6、推广过程中采用的营销策略，例如：教育营销、活动营销、资源整合等等7、确定项目的推广调性。包括推广案名、推广主题语、组团名、各阶段推广渠道选择推广策略——制定项目全案营销策划报告生态地产天地人和营销体系

价格制定的常用方法——需求定价：根据市场供给和需求情况确定基价。1、价格制定的原则：确定基础价格，所谓的基础价格是根据项目销售均价确定满足基础价格的房源特点：楼栋位置有一定优势，但不是整个小区内的中心景观区域楼栋；楼层必须满足最低楼层，10-18层的小区内，基础价格一定是10层或9层；朝向通常为坐北朝南，符合北方居住特点；户型是项目的主力户型；户型面积不宜过大等。一般说来，景观好、户型小、上下方便、视野好、朝向好、工程形象好的房子价格可以高些。确定差价，按打分确定每分核定差价，例如1分楼层差价30元；确定各房源与基础户型的系数；确定利润最大的房源类型和最差房源，在基础价格之上进行价格找平；2、确定价格调整策略：低开高走、中开高走、高开高走等，依据项目规模和开发回款需求确定各调整策略。价格策略——制定项目销售价格体系生态地产天地人和营销体系1、销售模式:自行销售与代理销售2、本地销售和异地销售3、单队伍销售和多队伍销售或全员营销销售渠道选择——确定项目销售渠道模式生态地产天地人和营销体系促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类活动。1、人员促销：即现场销售及销售组织的实施。包含置业顾问的招聘、接待客户的流程、销售说辞设计、客户问答汇集、薪酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训、模拟练习等。2、促销活动：参加展会、方案研讨会、打折、送赠品、奖品（竞赛、抽奖、游戏）、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、退费优待、凭证优惠、团购优惠、光顾奖励、示范区、联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、带租销售等。3、广告宣传：需要确定目标受众、传播目标、设计信息内容、选择传播渠道及传播频度、编制广告预算、进行广告效果测评、调整广告策略等。4、公共关系：制造事件进行宣传，以达到企业预期的促销目的；为树立企业形象，进行公益性活动，有助于提高企业形象，着眼长远目标。促销策略——各类促销形式的实施和组合运用生态地产天地人和营销体系物业管理直接关系项目的口碑，影响客户入住后的舒适度和满意度，决定项目后期能否升值。1、物业管理的前置已经被越来越多的项目采用。增强客户物业服务的售中体验，是期房销售阶段增强客户现场物业体验的强有力支撑；2、售中，通过简化手续，给客户提供增值服务等手段，提高房地产品牌的美誉度，使客户重复购买，使客户推荐客户（这是比广告都有效的方法）售后物业服务：

1、可以掌握客户对产品的真正需求，有利于企业的长远发展。可以通过对我通辽物业公司的问题汇总，指导后期产品设计；

2、通过精心管理，提高客户满意度，建立企业品牌，赢得稳定客户；3、提高物业管理水平，防止对销售的负面影响，有利于后期项目清盘。不会出现尾盘难以去化的现象，造成人力物力的长时间托耗。4、良好的物业管理，有利于化解客户纠纷。物业管理——物业管理的前置与后期运营生态地产天地人和内灵容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地挥产荣天地人进和销售现某场工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作销售准备工作现场日常工作生态地凝产洞天地人国和销售准涛备工作1、置业顾犁问的招丹聘2、接捞待客降户的左流程3、销售宗说辞设追计4、客户姿问答汇俩集5、薪酬怠体系设在计6、销售偶管理制既度7、房最地产商相关凯知识敲培训8、模杀拟练龟习等销售准皆备工作生态秤地产清天地撕人和销售准佩备工作1、销鲁售人浑员形慎象：这是销限售行业常反复强莲调的话遇题，销嫌售人员谜的形象才与气质盘，某种亩程度上许是项目它形象的炮一种反队应，同汇时一个技舒适的雨视觉与夜洽谈氛元围无不榴是实现弦一次与蛾客户良摇好沟通久的前提温；形象的疑可信度侨：形象硬的可信慰度也被晕众多销扑售管理劳人员重落视起来际，据调黄查数据貌显示，葛发现销柄售业绩后名列前阴茅的的匹人，男蚊性80般%以上外见表和举柱止多少梢有些木设呐，女南性则多谱是相貌跑平平，观那些看层起来精革明强干回的人，爽销售业惠绩总是继位居末挠列。从召心理学让角度上炕说，这斗实际上心是销售宏人员与该顾客下啦意识的俊智商较渡量。敦吸厚朴实洲是富有村可信度猜的外在型形象，药能从心六理上解怠除顾客丹的防范长，并能亩迅速成胁为顾客营的朋友柏；口齿清民晰、语尾言流畅淘、说话苏具有吸宾引力。关于容置业踪蝶顾问约：生态层地产拌天地识人和销售准忠备工作2、专业极背景和蛮市场知记识的涉宴猎：房地产覆产品的库特殊性撇要求销之售人员壳有较深斯的产品肝知识与钢专业知畅识。尤咸其是所亡售楼盘经周边有孤竞争楼秤盘存在喷、而楼即盘差异喂化又不掩大时，江知其然鸽又知其疾所以然坛的销售推人员是蛙战胜竞屡争对手竟的决胜滤砝码。眯商品房绿往往是跨顾客倾牧其一生句所有购苍买的大仆宗产品菌，反复持比较、招犹豫不源决是常含见现象敌，顾客盈对楼盘浓能察觉叨的使用愚价值做仓了反复贴比较依暮然拿不谦定主意抖时，如奖果售楼祸人员能吧就顾客督难以察泳觉的楼集盘使用尾价值做愉一番说校明等等发，就有醉可能争自取到顾铜客的认鞋可，实肠现销售核。售楼人狠员应付芽的是整魔个社会兄，是不乓断变化谷的各类亮人和事研，知识影经济的盟时代，假知识改心变命运闯，因而唐必须具伙备多方宽面的知冶识和经残验。因来此掌握啄市场营扣销学基脊本原理里，了解剪国家、分当地政过府颁发礼的各种树房地产获政策、阻规定，吴具有一吐般社会怪学、心丹理学、故消费心饲理学等盼的基本誓常识，静附之于诞自己的病专业知稻识，是作销售人袋员自信道的基础夹，也是浅销售技姓巧的保泊证。关于尽置业圾顾问例：生态茄地产绪天地攻人和销售患准备粥工作3、人缘权好、扶人气旦旺：4、成就葡动机山高：知足常租乐、安敌贫乐道居、自尊是心过强站、过于绿自爱的僻人是不吃适合做拐房地产夜销售人介员的。怨一个有庭效的房捏地产销菠售人员沈，渴望奴与人沟糕通，善汽于与人肢周旋，皱具有“炸与人奋寺斗其乐夜无穷”滨的个性涂，对成盼功与高辩薪有着患强烈的多渴望，四因此他米愿意承驾担容易佣引起争珍议的工齐作，能珠够承受语不断的核拒绝与历失败，指执着的纸向着某员一特定盯目标行纸动；成咱就动机巧高的人同，具有向强烈的蹲进取精尿神和坚洞忍不拔旦的毅力炊，具有奸随时将庄自己的绍左脸再搞次面向稳顾客宽户容精神鹿与忍耐疫力。5、工输作热艇情6、杜谷绝朝希三暮列四的匠人总之，非售楼人恶员的良拴好素质裕是实现趴楼盘销广售的重慢要条件牵，因为雪顾客在丹感受楼曲盘的优猴越性之厨前，首轻先感受股到的是些售楼人去员的个徒人魅力起，这个张魅力就权是情绪斑智能关于置涌业顾问联：生态秃地产换天地抓人和销售准冬备工作附件\销售带现场篮接待持流程.d集oc客户区接待辆流程概：生态鸣地产英天地像人和销售准哭备工作设计阶原则皱：销鸟售说询辞要奇整体肆的将脑项目包信息眠通过宅销售陕人员荣全面叙的展喷示给雪客户弃，同篇时重忽点强灭调项团目的伟亮点厌。包括内模容：1、企讨业实姿力2、开贿发团身队介端绍3、宗秒地情纷况：项目歌用地便简介脚；周边困环境裤及交匠通：理道路爱情况间、交按通系尼统、洲私车附路线妨；周边涝配套辣情况泥：菜茄市场槐、大潮型超挽市情物况；野教育运配套西分布身；金糊融网穗点分捡布；萝大型筛商业验设施做（商牲场）嫩；体舅育设洽施；匙绿地摔、公辨园等后；4、总体宴规划设祝计说明杆：项目网整体规督划说明保；独特涂的空间育环境；姥产品分款布；交旧通体系宪及停车跟：出入奔口设计脱、道路铸设计、弟停车系红统；社狮区配套垒：市政六配套、润会所、候商业；5、景观逼设计说依明：设叠计定位暗、理念倚、特色大、构成衡解析，被对重点杂景观进漠行详细赖介绍；销售说雁辞设计阀：销售杯准备垫工作6、住宅甲产品介蓄绍：各业斧态、伤楼栋护产品积形式鹅说明趟；单体设巡寿计：层回高、花玻园、电偏梯厅、恋入户方毁式等户型愚特色唯：独铸立玄锐关等材料部严品等的非解说7、住磁宅详璃细技详术指泄标：恒楼栋嘴号、贡交房外标准球、户柜型编旧号等8、商偿业配公套（伍商业愈街、辛商业丛格局甚设计柏、商以业业糊态规礼划）肤及物纹业用愚房说愈明；9、安防熔设计、健消防设鼻计、新缓技术、这新工艺爹等的使埋用说明10、物旷业管奏理级晒相关辽收费职标准销售说卫辞设计方：生态坚地产糊天地招人和销售亩准备佳工作将客户苦关注的饶重点问极题进行欣汇总，油由现场纳经理统箱一口径福，进行糟答复。总如关注迟重点涉毫及到工座程、质签量、施续工等营营销部门惹单方面朝不能予猪以解决卷的，需涛与公司销其他部著门进行山统一协唇调、沟歌通，最趋终给出鼠销售人黑员明确缓的、切秤实可行杆的答复蒜，以保麻证销售宽中遇到激的问题替，逐一展得到解俩决，给唐客户一浩个满意俩的答复张，并对宫承诺负虎责。1、问答泊汇总和劣答复要脚及时；2、各销雄售人员咬口径统若一；3、力忆争在约保证备利润雷最大知化的盗前提乏下，况得到舟更多婶客户禁的认宋可；4、需壤要公党司的风全面腹支持誓；客户问翠答汇集：生态地戏产私天地人顾和销售准恩备工作1、置业城顾问滤的招类聘2、接具待客舌户的巡寿流程3、销克售说夹辞设蹦计4、客狭户问帆答汇罚集5、薪酬位体系假设计6、销黎售管台理制迁度7、房地予产相关飘知识培蹲训8、模格拟练析习等销售臂准备宋工作生态地陶产坦天地人差和销售现假场工作嚷流程销售得准备呈工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作生态淡地产槽天地殊人和销售话现场爽工作绢流程附件\销售辈现场付管理稍工作武流程.d勒oc销售阴现场看工作供流程生态钥地产您天地脱人和各类顺销售梁文件销售准某备工作前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作现场工作流程各类销售表格生态散地产公天地罚人和各类虫销售倾文件客户来胶电登记匪表表客户三来访股登记耀表表客户徒成交哄表流失标客户冈表客户描知摹表一、客捞户管理桐系统（吸一）：生态段地产舞天地划人和各类仆销售耀文件1、轮流根接电表雕：保证挤销售人泰员接电滚机会的景平等性浸和有序躺，同时垒记录现荡场的日出来电量盘，直观妖显示销损售人员架每天的奥接电量补；2、轮屯流接幕访表步：保需证销拒售人失员接暂访机血会的购平等臭性和食有序倍，同评时记宁录现裳场的趣日来杯访量违，直料观显田示销晶售人美员每靠天的订接访己量；3、销售隐现场的待来电来昆访量直洽接反应捡项目媒雪体宣传晌的效果钥，体现余客户拓扁展能力责，为实夹现一定白的销售斑提供客草户量的贺支持；一、轮魂电轮访断表：生态地陕产示天地人仿和各类锯销售桑文件各类黄表格\来电辽来访扰汇总.xl山s1、客揉户来火电登弹记表政：力时求在挥短时终间的墓通话证内，上记录慌客户小的关御注重钉点和汪基本们信息柳，并责对客圈户的巡寿需求身情况蜂进行筹了解迫。主绪要记零录信绸息包钢括客套户姓灰名、将年龄劲、职障业、木居住鼓区域枕、需雷求类离型、篇需求初面积疯、户滑型、翁楼层伏、认扫知途绕径、裹关注屑重点涂、可浆能接额受价窗位、倾初步根客户能分类酸。2、客户辫来访登词记表：去详细记秋录来访分信息，驴作为销仿售现场么进行接纽奉待客户喉分析的家重要依骆据。主辉要记录畏信息内锄容包括饶日期、秘客户姓逗名、性宿别、年传龄、来艺访人数伪、职业寻、居住而区域、泪家庭结观构、需易求类型脾、需求息面积、沃意向户恰型、意闸向居室度、意向条楼层、专意向楼垂栋、付怨款方式独、购买槽目的、腾认知途缘瑞径、关草注重点罚、抗拒顾点（付傅款方式峰、工期捆、价格症、楼座内位置等标）、兴骄奋点、川回放记吉录、未少成交原台因、客膝户类别膊等。二、来成电来访吹表：生态茫地产醋天地棉人和各类闷销售甲文件四、成云交客户吼分析表融：附件\成交客鄙户分析06奶08证.x躬ls五、流撒失客户考分析表延：六、肺销售眯周报缸：附件\呼市金父隅时代之城09年周报20希09绞04发20笋.d刘oc七、毅销售秃月报研：八、党认购旧单、麦定单赢：三、宿客户顶描摹干表：附件\亚辰景厕院客户搬描摹李摩志强—王小片花.d瘦oc生态磁地产柳天地爬人和各类预销售遭文件销售邻准备袭工作前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作各类销售表格现场日常工作现场工作流程培训工作生态地狮产会天地人哪和现场培奋训工作1希望集团简介；希望阳光股份介绍；公司制度；2房地产法律法规；房地产新政；房地产基础知识；营销心理学培训；3现场管理制度；销售人员行为准则；现场工作流程；薪酬体系；各类表格使用；4项目简介；销售说辞；答客问；销售技巧；项目进度；5礼仪培训；财务制度；金融制度；物业管理知识；银行、按揭利率的计算等生态地刷产妹天地人鼻和各类恶销售群