商务英语谈判和会话培训课程

商务英语谈判和会话BusinessNegotiation&Dialogues第一页，共四十页。课程目标通过本课程的学习，能运用商务知识和基本谈判技巧，担任商务活动中的谈判工作。第二页，共四十页。能力目标：①能够为商务谈判做前期准备，如商务调查、安排会晤、接待客户并能在交易会等场景介绍公司、产品等。②能够就具体交易进行谈判，如价格、数量、包装、支付、保险、运输及合同一般条款。③能就交易履行中出现的问题进行谈判，如索赔或理赔。第三页，共四十页。知识目标：①掌握商务英语谈判技巧。②掌握相关的术语、词汇和套语。③了解中英文化差异。④了解并掌握相关礼仪。⑤了解中国主要商务机构、世界主要银行及世界主要运输公司名称。第四页，共四十页。其它目标：①沟通与团队协作能力。②自主学习能力。③创新能力。④处理实际事务能力。⑤诚实守信理念。⑥自我管理的能力。第五页，共四十页。课程内容设计序号模块（或项目）名称学时1前期准备（参加交易会、推介产品、商务调查、客户接待）162谈判磋商（开局、关于价格、运输、保险、支付、一般条款及合同的一般条款）363后期安排（观光购物、道别和辞行）84业务善后（索赔和理赔）45总复习4合计68第六页，共四十页。序号学时教学目标和主要内容单元标题能力目标14AttendingTradeFairs①能在交易会上介绍公司②能在交易会上推介产品③能主动与客户建立贸易关系24MakingBusinessInvestigation①能够进行商务调查34ReceivingVisitors①能够问候、引见及客套寒暄②能够进行商务宴请第七页，共四十页。44ShowingAround①能够带领客户参观公司及工厂②能够带领客户参观产品展示室③能够回答相关问题54StartingaTalk能够商定会谈的日程和议程能够了解对方的期望和意图③能够确定双方的目的和要求64MakinganOffer①能够核算出口商品的成本和利润②能够对外发盘第八页，共四十页。78NegotiatingonPrice①能够对还价做好准备②能够就价格进行谈判812NegotiatingonOtherTerms①能够就商品品质、数量、包装、运输、保险、支付等条款进行谈判②能够就一般条款进行谈判94BreakingaTalk能够妥善处理僵局104SigningandAmendingaContract①能够签订合同②能够修改合同第九页，共四十页。114SightseeingandShopping能陪同客户观光及购物124FarewellandParting能够以适当的方式和客户道别134LodgingandSettlingProblems①能对客户在履行合同中的违约行为进行索赔②能处理客户提出的索赔第十页，共四十页。考核方案

期末考试占50%；平时成绩占50%。考核项目考核内容考核标准出勤迟到、早退、旷课迟到、早退2次扣1分，旷课1次扣3分，以此类推，扣完为止20%课堂表现上课态度、参与程度、处理问题准确度上课积极参与，主动并能正确回答问题。此项为30分，以此类推30%课前演讲准备程度、演讲表现、讲稿质量准备充分，内容切题，基本无错误此项为30分，以此类推30%项目作业项目参与度、作业质量积极参与项目，愿与同伴合作，作业质量符合要求此项为20分，以此类推20%第十一页，共四十页。Unit1AttendingTradeFairsObjectives:Befamiliarwiththerelatedexpressionsandpatternsinattendingtradefairs.Knowhowtointroduceacompanyatatradefair.Knowhowtointroduceproductsorservicesatatradefair.Knowhowtosetupbusinessralationship.第十二页，共四十页。Questionsfordialogues

onP61&P661.Whatisatradefair?2.WhendidChineseImportandExportFair(CantonFair)comeintoexistence?19573.HowmanytimesisGuangzhouFairheldeachyearandwhenistheforthcomingCantonFairtobeheld?Oct.15,20114.WhatroledoestheGuangzhouFairplayinChineseeconomy?第十三页，共四十页。The109thFairin2011第一期:2011年10月15日－19日，展出大型机械及设备,小型机械,自行车,摩托车,汽车配件,化工产品,五金,工具,车辆（户外）,工程机械（户外）,家用电器,电子消费品,电子电气产品,计算机及通讯产品,照明产品,建筑及装饰材料,卫浴设备,进口展区等展区。

10月20日--22日为换展期。

第二期:2011年10月23日－27日，展出餐厨用具,日用陶瓷,工艺陶瓷,家居装饰品,玻璃工艺品,家具,编织及藤铁工艺品,园林产品,铁石制品（户外）,家居用品,个人护理用具,浴室用品,钟表眼镜,玩具,礼品及赠品,节日用品等展区。

4月28日--4月30日为换展期。

第三期:2011年10月31日－11月4日，展出男女装,童装,内衣,运动服及休闲服,裘革皮羽及制品,服装饰物与配件,家用纺织品,纺织原料面料,地毯及挂毯,食品,土特产品,医药及保健品,医疗器械、耗材、敷料,体育及旅游休闲用品,办公文具,鞋,箱包等展区。第十四页，共四十页。第十五页，共四十页。第十六页，共四十页。第十七页，共四十页。IntroducingCompanies在广交会上，美国商人史密斯先生与一位中国的销售代表王先生在展位前相遇:王先生:早上好!先生,欢迎光临我们的展位,请坐.史密斯:谢谢!王先生:这是我的名片史密斯:谢谢,这是我的.王先生:哦!史密斯先生!您来自美国!您以前知道我们公司吗?史密斯:对不起!不知道.您能告诉我一些你们公司的情况吗第十八页，共四十页。王先生:好的.我们公司从事纺织品生产多年!目前在中国有5个零售店.我们公司在纺织行业享有盛誉!而且我公司产品的销售占国内市场15%的份额Yes,ourcompanyhasproducedtextilesformanyyears,andnowwehavefiveretailoutletsnationwide.Weenjoyagoodreputationinthetextileindustry,andnowourcompanyhascommanded15%ofdomesticmarket.第十九页，共四十页。ConformtoComplywithAccordtoInconformitywithIncompliancewithInaccordancewith第二十页，共四十页。史密斯：我希望我们今后能合作成功。Worktogether王先生：我也希望如此。史密斯：能给我介绍一些你们的新产品吗？MayIknowsomethingaboutyourproducts?王先生：好的!这是我们最新的目录!您可以在上面找到我们的新产品。Youcanfindournewproductshere.第二十一页，共四十页。史密斯:噢!这么多的新产品.我想我曾经在我们的市场上见到过你们的一些产品.Oh,therearesomanynewproducts.Iwouldsaysomeofthemcouldbefoundonthemarketinmycountry.王先生:是.由于质量上乘!价格合理!这些产品在多数西方国家受到了热情欢迎!并且销售很好.因此!您可以放心!它们同样会满足你们市场的品味.Yes.Owingtotheirsuperiorqualityandreasonableprice,theyarewarmlyreceivedinmostwesterncountries.Therefore,youcanrestassuredtheywouldsuitthetasteofyourmarketaswell.第二十二页，共四十页。史密斯:听起来不错.王先生:史密斯先生!您慢慢看!也欢迎您随时去我们厂里看一看.Pleasetakeyourtimeandlookaround.Youarewelcometovisitourfactoryanytime.史密斯:当然!我计划在交易会结束后到一些厂里去看看.王先生:很好.我们期待着再次见到您.第二十三页，共四十页。INTRODUCTIONTOPRODUCTSA:Hello,Mr.Yang.B:Hello,Mr.Hall.Gladtomeetyouagain.A:I’mveryinterestedinyourproducts,andwouldliketoknowmoreaboutthem.B:Good.OurleatherbagshaveenjoyedahighreputationintheEuropeanmarketbecauseoftheirfashionablestyles,fineworkmanshipandqualitymaterial.WeuseadvancedequipmentimportedfromItaly.Besides,wekeepacloseeyeonthestylechangesintheinternationalmarket.Mr.Hall,whatinparticularareyouinterestedin?第二十四页，共四十页。A:Well,IfindArticleNo.338ratherimpressive.B:It’sourlatestdesign.Itsmostdistinguishingfeatureisitschic别致的style.Itsellsverywell.Feedbacksfromdifferentmarketsshowthatthismodelisappealingtoeventhemostselectivebuyers.第二十五页，共四十页。A:Mr.Yang,comparedwiththevariouswell-knownbrandsfromItalyandFrance,whatgivesyourbagsacompetitiveedge竞争优势,inyouropinion?B:Iwouldsayprices.Ourbagshavethesamehighquality,buttheyaremuchmoreprice-competitive,thankstothelowlaborandrawmaterialcosts.第二十六页，共四十页。A:That’strue.Butintermsofpersonalitemssuchasleatherbags,brandsnamesstillmatteralot,andItalianandFrenchproductsarestillenjoyinghighcustomerloyalty.Howcanyoumakethembuyyours?B:Ithinkcustomerscanmaketheirownjudgment,despitetheirinclination喜好toItalianandFrenchbrands.Ibelieveoncewehavemanagedourwayintothesemarkets,thesecustomerswillbeconvinced.第二十七页，共四十页。RelatedExpressionsHigh-techproducts高科技产品DurableconsumergoodsCompleteinspecifications规格齐全Reliablereputation信誉可靠Sophisticatedtechnology工艺精良Finelyprocessed加工精细Moderndesign设计新颖Skillfulmanufacture制作精良第二十八页，共四十页。Excellentquality品质优良Attractiveanddurable美观耐用Uniquestyle风格独特User-friendly使用方便的Fastcolor永不褪色Reliablequality质量可靠Modernandelegantinfashion使用新颖大方Fashionablepatterns花色入时第二十九页，共四十页。Widevarieties品种繁多Toprovidewithexcellentservice提供优质服务Torankfirstamongsimilarproducts居同类产品之首Toenjoyhighreputationintheworldmarket在国际市场上享有盛誉Productdesign产品设计Brand品牌Trademark商标IT(informationtechnology)信息技术第三十页，共四十页。Artsandcrafts工艺美术品Highgrade高档Mediumgrade中档Lowgrade低档Designcapacity设计能力Style式样Model/type图案Agreatvarietyof/variouskindsof各种各样的Ofalltypesandsizes各种型号和尺寸的Sample样品第三十一页，共四十页。Samplecutting剪样Samplebook样品本Arichassortment花色繁多Craftsmanship工艺，技术Workmanship工艺，做工Brochure/pamphlet/booklet小册子第三十二页，共四十页。Sentencedrillsforintroducingcompaniesorfactories1.介绍公司规模我们是中国第二大造纸厂We’rethesecondlargestpapermanufacturerinChina.2.工厂概貌这座工厂是7年前建造的Thisplantwasbuiltsevenyearsago.第三十三页，共四十页。3.突出工厂优势我们不仅提高产品生产率，而且也在提高产品质量Wehavenotonlyincreasedtherateofproductionofourproductsbutalsoupgradedtheirquality.4.涉及公司机密很抱歉，但我没有权利在这个阶段透露信息I’msorry,butI’mnotauthorizedtogiveoutthatinformationatthisstage.第三十四页，共四十页。5.公司经营产品我们以生产高新电子产品为主Wearespecializedinproducinghi-techelectronicproducts.6.员工人数目前我们这个工厂拥有员工1000余名Atpresentwehavemorethan1,000workersinthisplant.第三十五页，共四十页。7.工厂面积我们工厂面积300000平方米Ourfactorycoversanareaof300,000squaremeters.8.建厂年限我们很快就要庆祝建厂10周年了Wewillsoonbecelebratingour10thanniversary.第三十六页，共四十页。TasktodayWorkinpairsandcomposeadialogueintroducingZhejiangGraceImp./Exp.CompanyLimited.第三十七页，共四十页。浙江格蕾丝进出口有限公司坐落于浙江省杭州市河山经济开发区留和路66号。本公司主要生产并出口各类公司以经营男女各式梭织和针织系列服装为主，同时经营纺织面料等进出口业务。本公司依托在国内外服装市场上的优良信誉，构建外贸人才高地，塑造贸易服务形象，务求全面快速的发展。年出口创汇2亿多美元，公司下设四个进出口部门，对外贸易的网络扩展到5大洲30多个国家和地区公司以经营男女各式梭织和针织系列服装为主，同时经营纺织面料等进出口业务。公司还拥有强大的货源生产基地，省内外几十家企业为本公司提供优质产品。承办来料加工、补偿贸易及代理出口业务。第三十八页，共四十页。ZhejiangGraceImp./Exp.Co.,Ltd.WeareZhejiangGraceImp./Exp.Co.,LtdwhichislocatedatNo.66LiuheRoad，HeshanEconomicZone，Hangzhou，Zhejiangprovince.Wespecializeinexportingandmanufacturingvariouswovenandknitweargarmentsofcotton,silk,linen,syntheticandblendedfabric