续期追踪话术及技巧1

续期追踪话术及技巧目前一页\总数十八页\编于十七点12续期话术分类及运用原理常用续期话术3总结目前二页\总数十八页\编于十七点一、续期话术的分类及运用原理1）面对客户

1、常规电话催缴话术2、问题件处理话术2）面对业务员

1、督缴初期

2、督缴宽一3、督缴宽末4、自保件1、续期话术的分类目前三页\总数十八页\编于十七点1）同理心建立2）善于赞美表扬3）熟悉业务化解问题4）将心比心适时引导通过同理心的建立，培养和客户、业务员的信任关系善于赞美业务员、客户，学会倾听了解真实信息扎实基本技能，成为续期业务的专家讲解专业清晰适时加以引导，巧妙化解业务员、客户疑虑2、续期话术的运用原理目前四页\总数十八页\编于十七点1、面对客户1）常规电话催缴话术2）问题件处理话术

a.宽限期问题件处理话术

b.经济原因问题件处理话术

c.业务员销售误导问题件处理话术

d.退保劝阻问题件处理话术二、续期常用话术运用目前五页\总数十八页\编于十七点电话催缴您好！请问您是XX，打扰了,我是新华欣保险公司续期部xxx，－－－－如何阐述？－－您在我公司为您(孩子,爱人…)投保的..险种在本月到期了，麻烦您将保费1840元在本月10号前存入户名是投保人名字的(工行,建行….)存折上，您帐号的后四为是.如有疑问您可以随时拨打我的电话结束语(过节时问候,谢谢您对我们工作的支持……)要点：问候，介绍自己，告诉要缴保费,对应帐户用最短的话，清晰的表达让客户知道你跟他打电话的目的目前六页\总数十八页\编于十七点公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。话术一：我们是有60天的宽限期，但那是保险责任宽限期。如果在宽限期内出险，您不但要补缴上保费，还得补缴利息。为了保障您的利益，我建议您还是按时缴费。您看，您又不是没有钱，这点钱晚交几天，存到银行利息也没有多少，现在大家都很忙，万一忘记缴费，造成保单失效，那就麻烦了。我建议您还是按时缴费（存到存折）吧！宽限期问题件处理话术话术二：宽限期只能享受只有一次，你想你今年是在6月份来缴（假设是4月份的保单），那你就享受了60天的宽限期，明年你又是6月份缴，今年的6月到明年的6月也是一年，建议你还是下次享受吧。解决思路：巧妙转化，适时引导。运用技巧：生活中的例子比喻方法。目前七页\总数十八页\编于十七点我很想续保，就是现在没钱。话术:保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！解决思路：巧妙转化，强调保单的真正的作用。运用技巧：扬长避短,退保损失经济原因问题件处理话术目前八页\总数十八页\编于十七点因业务员的空头承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗之感。话术:您别担心。我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意。非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现。其实，保险功能意义来说买保险不但是对自己负责更是为家庭负责.就您买的险种来说，还是很不错的，保障多，交费低。今后的售后服务将由我们续期部代表公司为您服务，请放心！解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释运用技巧：建立同理心，适时引导，突出服务业务员销售误导问题件处理话术目前九页\总数十八页\编于十七点现在通胀这么厉害，买保险不划算，谁知道现在的1万元过了十年，二十年还有多少钱？话术:刘先生，您好！我发现您是一位很善于思考问题的人。刚刚您提到了通胀，其实最近的政策调整中还有一项我们也不能忽视，那就是一而再的加息。正是因为这种现象的存在，在通胀和加息的双重背景下，一些民众很乐意选择保险作为抵御通胀的工具。当然了，产品的选择是有讲究的，保险公司的分红型险种就是这其中的亮点。退保劝阻问题件处理话术我觉得还是将钱投资到股票、房地产划算，利润高、收益快。话术:您说的不错，炒股票、房地产赚得是快，但您别忘了亏得也快，因为这方面的投资风险很大。作为一个成功的投资者，他除了考虑理财方面的投资，一定还会考虑对风险的投资。因为只有把自身的风险转嫁给保险公司后，才可以高枕无忧地作别的投资生意。况且所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。目前十页\总数十八页\编于十七点当初是为了支持朋友的工作就随意地购买了这份５万元保额的重大疾病保险。我现在身体健康得很，不需要什么重大疾病保险。话术：刘先生，那您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款）就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？解决思路：重新让客户了解保险的功能和意义。运用技巧：适时引导，扬长避短 目前十一页\总数十八页\编于十七点每年都将钱交到你们公司，而要等二十年后才能受益，到时候你们公司倒闭了怎么办？话术:请您尽管放心，中国太平洋保险公司是全国三大保险公司之一，在全国各大中小城市都有分公司、办事处，公司直接受中国保监会的监督管理。近年来，我国保险事业迅速发展，我司去年业务总收入已超三百亿元。退一步说，即使我们公司因管理不善而破产，根据保险法第八十七条规定，公司已承担的所有保险责任不会因公司破产而消灭，而是将所有的保单转交其他人寿保险公司继续经营。所以，将钱投在保险公司绝不是将钱扔到无底洞之中，您说对吗？ 解决思路：运用保险法条款，缓解客户疑虑运用技巧：专业讲解 目前十二页\总数十八页\编于十七点我保的这份险这个也不管，那个也不管，那我还要它干什么？话术:您说得对！如果保险这个也不管，那个也不管，我们确实不应该要。但是，世界上没有一份保险是什么都管的，每种保险都有一定的针对性。如果我们设计出一种什么都管的保险来，那么，它的费率将高得惊人。就如同我们保险公司是一家服装店，我们按照您的身材，把您所有需要的春夏秋冬的内衣、外衣一起卖给您，您能接受吗？显然，我们只有根据您不同时期的需要，给您一定的、恰当的保障，才能在您经济条件范围内，最大限度地满足您的需要。 解决思路：用生活的例子说明保险的意义，运用技巧：善于表扬，适时引导

目前十三页\总数十八页\编于十七点2、面对业务员

1）督缴初期2）督缴宽一3）督缴宽末4）自保件

提醒业务伙伴建立沟通关系明确续收责任目前十四页\总数十八页\编于十七点针对将要失效的客户，如何与业务人员进行沟通督缴。话术：**业务伙伴，您好，您的客户××的保单马上就要失效了，缴费日期的最后一天是×月×日，您看，是不是客户还有其他的问题，我能够协助帮您解决吗？过几天又到业务的高峰期了，您还是尽快再和客户联系一下吧，或者我们也和客户再好好的沟通一次。最好能在这几天交上保费免的失效。解决思路：告知失效的具体时间；寻找借口，引起业务人员重视时间紧急，加强督缴。运用技巧：在保单进入第45天时应该要求回访方式联系客户以防范风险。目前十五页\总数十八页\编于十七点16业务员自保件沟通业务员：我知道了，我自己会安排的。话术：这我也知道，因为这个保单是您自己为自己投保的，相信您比我们更清楚这份保单给您带来的保障意义。我们作为保险从业人员其实更需要保障。目前您的保单将到缴费宽限期了。您可能业务很忙,我担心您忘记这份保险了。解决思路：业务员其实更加需要保障。无论从何种原因来说同样自保件也要我们去关心督缴。运用技巧：业务员自觉认识保险对与自己的重要性，同时自觉缴纳保险费。目前十六页\总数十八页\编于十七点17三、总结

续收工作，重点在于引导和管理续收。对待客户和业务员我们应当晓知以理，动之以情。掌握话术的同时要掌握介入客户的时机，只有在合适的时间运用恰当