房地产案场销售代表培训教材

目录销售部组织管理体系与现场管理规章制度房地产营销基础知识房地产法律法规基础知识建筑基础知识礼仪知识电话接听及追踪技巧现场接待流程及注意事项沟通技巧与客户接待技巧客户异议处理技巧现场逼定SP配合技巧价格谈判技巧签约流程及技巧外出拜访技巧市场调研技巧房地产流行概念诠释演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则燕为加强员朗工管理，弃规范员工瓶行为，提扔高员工素免质，特制决定本制度劳。横本制度是妻销售部员身工必须遵绢守的原则赚，是规范屠员工言行绩的依据，巡是评价员予工言行的岗标准。全荷体销售人疤员应从自辉我做起，坡从本岗位还做起，自垒觉遵守案周场各项制工度。权员工如对忽本制度有概任何疑问至或异议，融可向销售挽部经理咨芝询，本制侍度最终解秀释权归公贸司销售部跌经理。备注：午本规章制却度的处罚柄权属女专疼。患专案经理殿负责对女辽专的处罚筛。邀专案经理筹的职务代粥言人为付膊专雀付专的职茶务代言人唯为专案经筑理盾女专的职妙务代言人域为专案经厉理咬销售人员梦的职务代偏言为案场山任何人组织架构营销总监营销总监工程负责人策划主管专案经理工程负责人策划主管专案经理女专付专女专付专销售代表销售代表销售销售代表销售代表销售代表销售代表职责分配犁（一）专则案经理佣素质要求胶：品德好江很强的语役言驾驭能澡力人格魅力草很强的组朴织计划管鼻理能力协调能力职责：盟负责楼盘通销售部的宴整体管理挺工作染(摔监督卫生汉、考勤、房调休、来娃电接听、搜客户接待筐、大小定翠单、合同盘签定等工辩作罢)秧。歌监督付专考和女专的傻工作，并绒有权对女柿专进行处滔罚。脱负责与公畜司工程部骂、办公室鸟等其他部筹门协调销清售相关工绳作。册负责组织岩每日销售登例会，及踩时处理当害日出现的请问题。望制定并协软助销售人假员完成销隙售目标。辱负责现场阻疑难客户故的处理，凑现场守价秒或折扣。校负责监督懂销售部人龟员计划工债作的执行振情况。脖制定详细贩的人才培训训计划。惰参与各活辰动的策划裤工作，负梅责推广活取动的准备步与案场配物合。亚控制整个茂销售节奏裙。挑分析客源宿状况及广猴告效果。耗大小定单申、合同的接审核及认踢定。停销售部销眉售人员业肉绩的核定童。祥负责项目伟结束的总正结报告朵（二）付秧专职责：灵协助经理候处理日常丑业务，并狱在经理不童在时担负含经理的职旬责。券安排来电切接听、客铁户接待顺栗序等工作膏。份销售部资韵料的收集狡、汇总、炭整理及建丈档。眉销售部用翁品的请购罢、保管。瞎参与日常随客户的接浅待，完成安经理下达膀的销售指秧标和任务吓。上（三）女筑专职责：捕安排或协末调销售人恳员调休，号并负责考窄勤、卫生只检查工作改。季女专按照养现场规章沃制度，对箩销售人员罚、付专和诸专案经理迟的行为规写范进行监症督，并有枕权对销售结人员和付支专开具罚劝单进行处升罚；若发眉现专案经谨理违反现馋场规章制什度，女专课须先报告腊专案经理华直接上级月并同时通帅知专案经垂理，由专狠案经理直故接上级对纪专案经理甘开具罚单储进行处罚弓。济参与日常卖客户的接置待，完成嫩经理下达询的销售指茎标和任务坦。皱（四）销册售人员职居责：沟必须认真瘦遵守公司吴制定的各师项规章制魂度及行为呀规范。浊必须服从剂经理的领次导及工作搁安排。很完成经理阅下达的销丰售指标和射任务。潮尽心尽职觉，完成公趋司或销售铜部布置的迫各项工作劳。犯能够独立困、熟练地拜完成客户裙的接待、绣下定、签姥约等一系叶列服务工格作。债认真如实己填写来人骆、来电登趟记表。制认真接待榆每一位客段户，做好钟个人资料奉，整理并饰做好当日德小结。遥认真收集深市场信息圈并及时反的馈。侵要有成本铜意识，学慕会守价，基以维护公君司的利益梁作为首要鞭职责。仓节约公司朴每项花费锤，并爱护超公司财产胳。长坚持学习拴，充实专刻业知识，砌加强业务词能力的提似高。服饰规范杏一、着装通规定：秀工作期间伪，公司要郑求员工穿登统一制服锣，女性身清着统一套军装；男性吼穿西装打户领带，夏小季要求身哀着衬衣并滑打领带。喝上班时必语须统一着鲜装，佩戴骆胸卡，胸安卡应戴在惰脖子上。肤二、仪容茄要求：断工作期间星，员工应忆注意自己蚀仪容。女见性要求淡枪妆，并梳蜻齐头发，砍男性头发比不能盖耳宅，至少每因月理发一奇次，勤洗游头、头发廊应梳理整男齐，不凌敲乱，不留拾胡须。睛所有员工袋应每天打制扫卫生后棒将鞋面擦俯干净，上额班期间应船保持鞋面玻无污物、时灰尘。忧员工应随啦时注意个部人形象，摆谈吐时讲洗究礼仪，庸谦虚宽容器，时刻保扶持微笑。险所有员工仅工作期间嫌衣着必须投保持整洁免，无污物邻，衣服应滩熨烫整齐雁。四所有员工夸应注意个势人卫生，抛公司提倡馋员工使用虾香水、口念香液等个编人物品。错注意：违回犯以上规腊定者，一宗次罚氧款岭1张0宇元。卫生制度僻一、卫生子要求脑卫生区域应负责人要缺严格按照修卫生区域胡及卫生标旬准来执行页；烤每天早割上简9涉：腾0像0底之前卫生揪结束，卫宜生结束后堵，对应的烂卫生区负夫责人首先临要自我检巡查，发现肉不合标准悉，立即打深扫；湿每天早冷上偿9锡：避0党0眨由卫生监尽督人对以防上所有卫斯生区域的些卫生进行处总体检查输，发现不裁合格，卫秃生监督人乱有权要求肥返工，如寇不听要求膝或返工后暖仍达不到句标准的，疗卫生监督险人有权出奋具罚单；颈卫生监督鄙人如不监派督到位，于不认真按认照卫生标年准监督，锁或出现包茄庇怠工，吵除对责任纹人处以罚扫款外，卫蹦生监督人窑将承担连文带责任，霸处以双倍膊罚款。越卫生区负摇责人应全沃天对自己交的卫生区梳进行维护勒，随时发倦现，随时话打扫。对拔于易脏区鹅域，如洽随谈桌、烟搭灰缸、销址控台等要集多次清理刻。角二、卫生航监督舟卫生监督垫人：女专庙检查次数蠢：一天两誓次。并全歇天监督。三、罚则厌以对应的皱卫生区域域的卫生项动目为依据卡，每一项蚀目对应一很个标准，玉每违反一株个项目标愉准，一次眠处以家5阴元罚款，悠违反两个防项目标准究，处以洲10差元罚款，缩依此类推协。稿底限为一厌次姐5忌元。闹销售经理隙要行使监魔督卫生监牧督人的权姻利，发现棵不干净，前则有权对长卫生监督界人罚款。坟若公司抽五查，发现删卫生标准极不合格，艇则处以销由售经理双录倍罚款。考勤制度匙每天上、狂下班均应挪签考勤。莫由销售人内员自己填牲写，不可粱代签。楼每天早键上狼8朵：堆3化0驴上班（广烛告当届天喷8薪：柏0碧0彻上班），榜考勤塌在风8但：纵40冶之前完成脊。迟碍到津5她分钟以内迷罚巧款爽5双元，迟丘到栋5雕—淋3絮0遵分钟以内垦罚搁款址1剥0个元，迟到径3抬0活分捞钟铺—拖1灯小时以内木，一次罚泄款析2纪0怨元，超除过备1-程2芦小时按照怖旷工半天润计，超粥过裕2菊小时以上录按照旷凉工羊1翼天计。旷晌工按穷照旁3竭倍工资计展罚。如遇帐特殊情况孔，由当事绞人事后向税女专上交堂书面原因瓜，女专提碑出意见转库交专案，访并由专案乏提出意见秆后交公司隐总经理批吉准。坦早退或中货途离岗超工过流2捕0味分钟采扣涌1惭0项元，第二少次问扣搜2昏0丑元，以此间类推。早搞退或中途呼离岗超俯过悼1-古2凶小时按照煎旷工半天虚计，超希过动2悟小时以上墨按照旷啄工卵1矛天计。旷计工按捐照烧3僵倍工资计伶罚。竞考勤如漏竟掉或忘记攀填写，按培迟到罚责宾标准。陡如出现不腐如实填写薄考勤，故役意撰改考寄勤，一经停发现每次炼处摄以蛙10横0垒元罚款。际考勤负责挽人：女专勿。考勤负养责人每绢天夫8狐：遣4捆0欢准时结束荷考勤，将厅考勤表收免起。训考勤时间悉标准：批以息11途7示时间查询油为标准。脸要求每位疤销售人员袭均核对自敌己的时间昼。材考勤负责井人应恪尽榜职守，公改平合理，俩对负责的侦工作态度胖严格监督丝考勤，发队现有人迟薄到，应及评时出具罚棵单。公司淘行政部将旨组织不定肃期抽查，脆如考勤负词责人姑息赔他人，隐革瞒实情，掏一经发现咳，由公司接每次处驴以涂5酿0翅元罚款。避调休、请用假需提前搬一天经专等案经理同烘意，并跟锹考勤监督雹人提前打耗招呼，以恒备考勤。扣请撕假故1宏天以内由竟专案经理值签字批准斥，痒1攻天甩-耕3浴天由主管堤副总签字徒批准澡，轰3床天以上由壁总经理签帐字批准。促请假必须芒填写请假凯条，否则片按照旷工臂处理。月累底核算，竟扣发请假嘱日工资。绳销售部考归勤监督由班女专负责筝，于月底烧交公司行置政部核查莲。吐根据实际业情况决定甘，销售部住上班时间柔做如下规猾定：饥上午寨：贺8筹：清30--瘦-1月2嚷：邮00全唤俱中午误：吴1甩2洲：衬00--三-1事5腰：咏0疲0做（兄2肝人值班）栽用骨下午丙：女1重5狗：抚00--跌-1抛8含：铜30怠晚上咳：睛1敏8算：外30--艳-1氧9蚁：决30胁栽（垦2幅人值班）盛附注：可滚根据销售激状况、季浇节等进行谦调整。债外出拜访匹时，要做越好外出和挑回来的时征间登记。贞值班管理板制度非值班分中伤午值班和烘晚上值班且。中午值丘班时间为废：读1拿2若：丽0装0辫～打3里：救0法0乖；晚上值逢班时间为割：系6耗：赠3鸣0崭～卡7裕：典3郊0器。值班以馆组为单位栗，一组一升轮，中午勾值班人员橡可庭于内1扩1符：惠3众0贝提前吃午篇餐。每组诱为两人，浩午餐时间武一般转为陡4惠0世分钟升。个1扔2双：野1遵0零准时回来阳值班，替裁换非值班量人员前去歇吃午餐。匪（非值班盛人员可利翅用下班时遣间休息。遥）净晚上值班捏人员应在究下班前收恩拾好现场免桌椅、销蛇控台资料姑及来人来展电登记表示、销控表况、图纸等蚁与销售有天关的物品涂及私人物已品等。虏值班期间扰的电话接刊听及客户毁接待，不迎纳入正常杰的轮排顺袋序，具体顷接听及接先待顺序由苦组内自行婚排序。稻值班管理毫规范斩：郑昌值班与正傲常上班要支求一样，枣值班期间们销控台必先须要有值堡班人员留臭守；违者诵将对责任舱人处以每奸次幻5嚼0密元罚款；笼值班人员跪必须严格共按照值班鹅时间进行辱值班，公权司行政部轧将不定期禽进行探班鲜，如发现馆不按时值端班，出现扔早退现象群，每次将苍处隆以骡5扭0敏元罚款；烂如发现值柳班人员在纺晚上下班依前，未摆秀放好现场露桌椅，洽怨谈桌上杯列子及烟灰骗缸未收拾趟干净，将瓜对责任人举处岛以暴1轻0漫元罚款；券如发现值轮班人员在生晚上下班航前，未将扯图纸、销不控表存放巾事先指定比位置，将视对值班人屋员处以每依人在1役0傍元罚款；腿如造成损就失，将处扛以每人最竞低泊5辫0欧元罚款。堆调休管理挺制度眠由于销售债的特殊性狮，调休时娃间仅为周映一～周五端，周六、娇周日不允提许调休，欣广告期间税等特殊情瑞况除外。哲每周每人民只允许调毙休一天，杨如无特殊悠原因，不循允许连续里调休。惕每人调休仍需提前一融天，经专叙案经理同宁意，在告组之女专后府于考勤表第上签字确油认，否则川不得擅自灰调休。腐案场人员感原则上每恭周休息一雅天，如遇矮特殊时期松（搞活动巴，打广告兽等），调尊休日可顺盈延至下一妖周，否则滩不允许积朽累调休。永以两周为把一轮回。价调休前该弯案场人员卧找好自己削的职务代食理人，将汪手头未完帽成的事情驶或职责交箭予职务代勿理人，如案客户服务趟，客户到宝现场看房存等与销售饮有关的一绍些可能发近生的事情搅，并将自镜己当天担车负的职责辨一并交予纯职务代理汗人，如打厦扫卫生等奥。魂调休当日阔，必须给抓职务代理岗人留下个励人联系方勾式，以方搏便接手工炊作。幻允许同组朗调换，但抽要提前一抹天报经理敌以便安排厘工作。吵销控台管您理裳销控台是泛展现开发夜商形象和喷楼盘形象学的重要窗届口，所以车坐在销控战台的人员想要严格要柜求自己。莫销控台物欺品摆放固：骗销控台只遗允许摆放势电话机、窃来电登记贴表、来人亭登记表、烛笔、计算督器。个人伴物品和销内售所用道龟具，如文销售夹（鹊备小定苹单蔬2涨份引6繁张、来人望登记表、峡楼款结算睡单、按揭铁通知单、创户型图、牛利率表、由空白合刮同译1猪份、名片欧等）林、笔记本醋、激光笔忘等，用的拼时候拿出赤，用完随广时放回抽洋屉。销控赚台严禁放冲水杯、饭挽盒等物品吊，违者每剥次罚款拼1斩0限元。档销控台规别范朝凡坐销控够台人员均咐应精神抖雷擞，坐姿略端正，腰备板挺直，钳微笑面对柴每一位走类进销售部监的人；非滚销售人员倡不允许坐随销控台。侍坐销控台银的销售人恼员有义务锯进行监督葵、提醒。叶如发现非昨销售人员术坐销控台榜，而销售及人员视而京不见，未典做提醒，域或因提醒校无效而未希向上汇报式的，将对速坐销控台泡的销售人州员处以每哲人粗5利0突元的罚款萍。严禁无糠精打采、躬衣衫不整柔，违者安勿排最后一咸个接待，研或全天不毕予接待。羡严禁一切朱小动作：写低头看不窗相关的资虹料，聊天捐说笑，趴鱼在销控台袄上，托腮权，探头探守脑，东张酱西望，大企声喧哗，批扬着脸想认其他问题承。一经发煌现，处训以砍1初0阀元罚款。说上班及值灰班时间严忘禁在销控日台看报纸拜、书刊、融杂志等一访切与销售宽无直接关帝联的书籍劝，违者每稍次处间以题1懒0稠元罚款。战严禁在销铜控台化妆领、照镜子逗、吃东西休、睡觉。浸违者每次发处擦以陵1笋0衣元罚款。产坐销控台卧的接电话觉人员，要数有服务意源识，善待巡打进的每骑一个电话碑，要精神蔽饱满，用止热情去感寿染电话客糕户。气现场没有托客户时，合销售人员禁均应坐销饲控台，无遍特殊事情泡不允许坐疏其他位置舌。严禁聚炕众聊天，异一经发现马，每次每底人处以滩1滋0诉元罚款。日常管理依无论哪位奏公司领导慨到场，在山场的销售步人员均应采主动打招童呼，按轮象排顺序准写备接待的疗销售人员途应主动起青身接待并甲倒水，如雨领导明确盐表示无须苍接待，则变在给领导领倒完水后旬归位。降如发现领姨导到场，滑当值销售合人员未注砌意到，旁幸边的销售娘人员应做仗提醒；如粗果该销售插人员正忙哥于接电话谜等无法前题去接待或缺倒水，下奶一个准备团接待的销众售人员应领视情况主全动起身前效去接待并副倒水，销勾售人员应离有大局观败念，相互捏配合，否健则，每次怠处拥以备1成0但元罚款，技由双方共吸同承担。就端水注意餐托杯要用犯双手，忌锅拿杯口，扇接水不宜样过满，以描大半杯为急宜，避免棍水过烫、脊过冷（如足无特别要李求），端致水到领导弄面前，要吐面带微笑恶，将水杯等轻轻放下或，并让袖水群“航×叫×炮，请喝炕水休”杠。销售人烤员要培养际自己的服郊务意识，钩倒完水后徒要视情况饰及时加水肃，忌倒完馋水后万事脚大吉的想蒙法。领导本走后，该浸销售人员宴要及时收丘拾水杯及沿擦净烟灰花缸。如正霞忙于接待横，可于接胞待完成后售收拾，或亡请他人代群为收拾。亏否则，每速次处摔以蛮1餐0紫元罚款。居销售人员俊应该养成晌一个良好滔的习惯，详无论任何宁人进办公绝室均应敲棋门，得到每许可后，戚方可进去讲，否则每承次处买以获1季0鸭元罚款。疫门应轻轻笼地关，以卸免影响他谢人工作或拍休息。现场制度五售楼部要估保持肃静怒（除客户妖在时），肯禁止嬉戏素、打闹、劝大声喧哗健、唱歌、辞吹口哨，睁员工之间瞧的交谈应虫以不干扰忙他人为限克。和员工要忠鸡于职守，兵严禁在销铅售大厅及僵办公区域厕吸烟伙(庆客户让烟誓除辞外攻)师、吃零食展、睡觉、筒看小说、鞋杂志、收挤听录音机狐、收音机股及做与本灰职工作无叼关的事情洽。努员工禁止售在售楼部赤就餐、喝奏酒、划拳问。岔严禁员工外在售楼部枯聚众打扑米克牌、下构棋、赌博遵、传阅黄逝色读物，剖被发现者酬处以重跑罚技200-坝-50异0北元。御未经允许喜，严禁在下售楼部内哀私自使用宗各类电器赶。烛员工不得虏擅自离开润销售区域横，如因工词作需要，桶应提前向朋主管领导抖或经理请煤示，获得拴许可后方薪可离开。然员工凡因运公外出办松事或拜访盯客户时，齿应报告主卖管领导同栏意，写明党事由、地宿点、离开秆返回时间兄，由女专祥负责监督磁。闪严禁使用腔售楼部电警话打长途君（业务需逢要除外）林、声讯台滥电话，一挤经发现，细除承担相袖应的电话瞒费外，处商以每繁次独1盆0伐元罚款。幻公司内部丙文件、合杨同、相应桨的保密性耽资料必须话严格保管宵，未经上认级主管批牌准不得擅牌自提供给滥客户或别亡人，违者确每次处近以掘5笑0酸元罚款，菜严重者开盏除。趁爱护公共哄财物，下扮班后，最培后离开者辅应负责关找闭门窗，纳切断所有污电器的电罩源。诚上班时间既严禁看报椒纸、杂志坚、小说、高及其它各罢类与销售南无直接关竟联的书籍悼。不违反以上插规定者，缺由公司视列情况给愿予禾1顺0悠—新5成0顾元罚款。净注：在工袭作中应注拍意事项：尤工作中出高现问题时询应及时报建告上级主坏管领导，岩不得欺上仿瞒下，对位没有遇到井的事情，悲或不知道览如何处理膊的事情，扮应及时上虾报给主管兵领导，询蔑问如凳何解决，疑严禁擅做花主张。述如员工对风领导或公挤司有意见挣，应私下挖沟通或向占公司主管耕领导汇报灾，严禁私坑下嘀咕，基抱怨，说价及一些怠合慢工作的腐话或当面离顶撞领导赤。叛上班时间拉，任何场菜合，严禁陪与领导开芬玩笑。舞无论任何柔时候，汇锻报工作都杨要及时，桶实事求是兰，不夸大课、不缩小诸，从公司奸的整体利可益出发。棋平时以礼维待人，尤灾其是售楼蛋部各人员哈与公司各牢部门相处忽时注意自叔己的一言兴一行。找遵守公司逝规定，严态禁传播流无言蜚语，摸拉帮结派涂，说三道州四，恶意见破坏人际花关系。社要注意维胡护公司形面象，要时打刻提醒自彻己是公司赠的一员，女自己的一蝶言一行都永不要偏离用公司的整猪体利益，津任何有损而公司形象鲁的事情。签严格要求钩自己，工外作期间，碧服从上级摧领导安排辣，对领导荷安排的任顽务要严肃丢对待，并斗按时完成句。如确实躲有难度，疾应当场提庸出。里每位员工拳不得越级详汇报工作宋，不得私算自做出超躺出自身权己限的事情巷，不在自粗己权限范援围之内的拢，应及时梯向上级领犬导请示，植并严格按耍上级领导茎的指示行辛事。擅自乱做主并造柱成不良后朋果者，除刷承担直接饥责任外，井公司将视托情况给予弹处罚甚至羞开除税。扁左销售部各倍位员工要躁踊跃参加街公司举行途的各种活如动。吧每位员工纸有责任和导义务维护驻公司的声雨誉，对于纯有损公司俯形象之事仿要勇于提盼出。走接待客户障热情主动景，礼貌得立体，忌精御神萎靡，搁一哄而上窜或互相推艰让。残客户离座悠时清理桌嫂面、桌椅炮归位，保奏持接待桌渗和销控桌拦清洁整齐原。疼严禁在售续楼处内吸扭烟，客户塘敬烟与敬侨客户烟时辅除外。器私人物品肥应放置定沾位，自我俱保管，严翻禁乱放于佣接待桌或宽销控桌上体。琴按要求认轨真、如实扁填写来人枕来电表。挣与客户议冠价时，忌鸭擅做主张度，随意承叫诺或私下洗交易。枕听从专案丑经理指挥凉，一切以裕公司利益滨为主。所青有分歧在嫩晚会中沟座通、解决鄙，严禁在恳客户面前芹争吵波。灾借违反以上装规定者，俗由公司视刘情况给必予绑1奴0真—雅5看0失元罚款。欢电话接听瞧制度堪一、电话诉接听顺序序销控台两颤部电话，盟非销售人尺员不得随辣意使用。拦每天第一蹲个准备接往待的销售毕人员（以乒下简称销魄售人芬员觉1廉）和第二含个准备接于待的销售冲人员（以画下简称销谊售人掀员特2桥）分别负敞责两部电希话的接听帮工作。如仆销售人沫员俊1添接待客户条，则销售匀人巡员序2茄自动补位袄接听。而很空出的另陈一部电话丹由下一个舰准备接待厨的销售人哥员（即销泼售人到员疑3泥）负责接尊听，依次饥轮换。要撤求严格按皱此顺序执环行。围广告期间躁电话接听野顺序另定间。捎二、电话选接听要求劣在接电话京时，说话孔要按以下窃原则处理臣。征在接电话让时，首先旦要说案场胞开头语岭：有“痰您好，亩XXX六”敞，要求语涝速、语调豆适中，语阿音优美，盟面带微笑判去接电话纠，并具有慎一定的感喂染力。然款后再听对死方问话。舞不管是客映户还是其歪他人找人或，在接电惧话时，一已律说飘：砌“倦您是他（麦她）客户固还虎是偿…”消再说矩“胸请稍等婚”起，然后告羊诉要找的烟人，说：戒“们某某，客壶户电话。侨”叉如果要找棚的人不在渣，要说哗：肯“轨对不起，驾某某出去授了，请问令有什么事陶，是否可膨以让我代招为转告陆”景。饱迅在打电话栋时，首先督要说衬：惑“蛋您好，请盟问秒是投×纷×尾吗？册”歇当对方回宅答后，再字进入话题括。炸要求电话舅铃响两声亮后即刻拿坊起话筒接拦听电话，清如当值销瞒售人员不拉在位应由游下一个即陶将轮到的气销售人员番接听。窄付专每天检晚攀6树：替3向0兰收来人来摘电表，然理后放空白中表格于接牌听区域。界禁止在来劫人、来电终登记表上交乱涂乱画其。鸭来人来电疼表填写要确注意规范迟，表中各鼻项均需如循实填写，复以反映真烈实来电情红况，评估详媒体效果晃。迅电话中一查些敏感话炒题宜采用棋婉转态度性拒绝电话莲中解答或消约时间邀榆来电按人到现场缸。良来电尽量玩留电话，蜓对疑悉为近“脱市调或其腿他身份浸者奔”的，请来电耳者留电话她。身份不躁清者，回它答需谨慎岗，尽量请推来电者来谦现场。地广告商来征电请其留让电话，再壤婉言谢绝少。保使用长途钟电话，需槽事先征得商专案经理逮同意并进闲行登记后提方可进行匹。违反者郊除负担相蔑应的电话号费外，另仅外处臣以么`1饮0泰元的罚款砌。役严禁使用摄销售电话轨拨打私人问电话，如续有特殊情跃况，确需激拨打私人拴电话，通赚话时间以喂三分钟为倡限。沾严禁使用梁免提电话扛。姓违反以上启规定者，由由公司视术情况给戴予普1据0抛—偷5傲0肯元罚款。楚三、电话体接听规范傲首先，培军养自己的鞭服务意识普，要时刻蚀提醒自己摊，坐在这哗个位置，描接到的每胡一通电话妙，都是代货表公司的济形象，传销达公司的帖经营理念刊。也是在潮树立自己澡的职业形镇象。好接电话之喂前，要调强整好精神船面貌，精己神百倍，胳感染力强悠，退100饶%烫进入工作伴状态。积亮极去面对水每一个打殃进的电话诚。给对方躬留下一个烟很深的印喷象。气以简短、岸准确的语从言传递楼巨盘特色和扰解答客户玩的问题并慎获取来电确登记表上众的资料。祖电话铃响膏两声后即弯刻拿起话宪筒，使用歼案场开头铅语逢“虾你好，腿XXX旦”丢。要求普现通话标准尊，吐字清旋晰。炉与销售无旁关的电话冶，如找人陵、联系业绩务等，更易应发挥自窄己的服务锄意识，找袖人电话应塔说竭，泳“伞请稍等，粉我帮您叫肌一回下班”拜，如果，兵人在现场美，则把话哭筒捂住，奥然后叫被辩找的人；版人不在，浓则柱说买“安您是他的向客户还是黑朋友，有吴什么事能医否让我代掏为转但告钱”发或采“刚您能否留馋下联系方临式，等他咐回来跟您刺联终系葱”嚷。注意：宁通话结束侍等对方挂套断电话后毒方可挂掉咱电话，通境话中间需单放下电话舒的，应轻胸轻将电话铲放下，以及示对对方蛋的一种礼扇貌。找人腔电话应很样礼貌地尽蛮快将电话开结束，不吸允许态度冬强硬。遗出现以下徐情况一经匪发现，视境情节轻重周处以每次邮罚规款必5延—桥5缩0荣元。稻接电话不熊使用案场村开头校语板“坏你好，滑XXX望”秩；夹接电话声畏音过小，张没有精神迎，没有底丘气；苦接中不使陵用礼貌用莫语，如找屿人怪，松“仪那你等一概会戚吧强”总等类似的昂话语；私长时间电赚话语气强湿硬，冷冰相冰；毅电话中跟纵客户发脾遍气，吵架兵；扔放电话声文音过大；虫接电话电蛮话聊天。拾注：值班袭期间电话勿由值班人四员负责接刷听。谅客户接待败制度化客户一进惹门，销控迎台准备接袭待的销售辅人员应忧立即带好另销售道具胖包括鞭：销售夹织（来人登道记表、小常定单、楼习款结算清放单、名片朽等）、激口光笔、笔恢、计算器我，精神饱配满，充满防自信，面研带微笑地测迎上去，匙并扯说窃“偿您好！欢嘱迎光慰临推”冶。演销售人员谢接待应严女格按照客调户接待流稠程进行，名应在接待完客户前询丽问测“粒请问您是域第一次过递来看房吗嘱？房”钳“埋您跟我们蚁这的销售搏人员有过很联系吗葬？轨”斤，以确认银客户的归纪属。如明暗确客户未钟曾来过，粉也未和其兔他销售人撇员有过联棉系方可进劈一步接待座。狐如经销售傍人员询问勤，客户表斥明曾经来机过或曾经程打电话咨材询过，或大客户已明址确指明是证某位销售厨人员接待糟过（接过筑电话），养该销售人资员应通知呼相关销售吃人员接待奔该客户，黑如该相关芳销售人员猴不在，方选可继续接算待。惕销售人员像在接待过蒜程当中，酒严禁将价伞格表和销北控表拿给翠客户看，液如想了解惨哪套房源碗是否卖掉场，价格是拔多少，要心求通过现柿场苍“陪问舱控球”汪的形式代拒为查询。汉如客户强雹烈要求要忙参看价格巡表或销控恩表，可向尝专案经理包请示，获陷得批准后吧，方可拿芦与客户参瞎看。局现元场猛“须问虹控失”近是烘托现信场气氛、蜓鼓舞销售饿人员士气溪、给客户达施压的一钳种很好的垃配合销售貌的方式，叮销售现场掉提倡使用动问控销售般方式，要拔求问控人牛员要言辞像规范、统公一，控台谊配合人员院要配合到霸位，要视输现场洽谈饥情况给予训一定的配申合。反一般，现强场掌控人因员应为专献案经理、玉付专，特狸殊情况，时如忙不开锋，也可由冷女专或销合售人员掌波控，掌控怠人员应时吉刻关注现航场整体销智售动态及灯形式，适汉时可通元过刑S即P轮给予一定樱的配合。照销售人员雾每完成一赴套销售，粥应主动划屡销控，并相负责提醒坟其他销售逢人员划销抖控，严禁码不及时划己销控或划燃控不认真将。出现划淋错现象，赞未造成严悦重后果的于，对责任幸人处以每潮次叨20索元罚款，云如造成房演源重复销仓售等相关亲严重后果植的，对责湾任人处以钳至少这1纠0螺0售元罚款。胀客户接待倾过程中，右不在自己汉权限范围不内的或不非能做主的顺，严禁擅添自夸大，士随意承诺纸，或私下翁交易障。药取接待完毕沫，当职销筹售人员应炕及时收拾胶洽谈桌，模及时擦洗愉烟灰缸，访洽谈椅及晋时归位。滑销售代表悉按照现场翠来人接待路登记表轮卸流接待客饱户，接待蚁完一组客榴户后，应魔及时做登尸记，否则卧一经发现次，处压以吗1节天内禁止贼接待客户娘的惩罚。熄付专根据欣每位销售肿代表接待烤客户数量韵的多少，畜及时调整眼来人接待玉顺序。蝇违反以上谢规定者，扬由公司视竖情况给戴予手1抄0膊—倾5厅0匀元罚款。尼注：销控用由专案经写理或付专祥负责问控标准代第一步：薄推荐前说不想推荐殃某房源给驾客户栏销售人员巾：婶“咐柜台，请柴帮我查一办下酿x维号汗楼窜x夕单泄元钟x逢层溪x保户卖掉了义没有甚？否”轰柜台：诚“析对不起，小已经卖掉验了另。匪”物想推荐某艇房源给客腾户分销售人员情：伤“涌柜台，请判帮我查一柱下耻x费号桂楼区x扛单广元蚊x柴层庄x畏户可不可按以介绍盲？建”满柜台：懂“由恭喜你，拒可以介绍惊。修”结第二步：研小定时也销售人员路：雕“疲柜台，请轰帮确认一颤下厘x剪号沙楼旋x赵单辱元牛x袜层粗x姥户可不可甲以签定绣？挡”党柜台：秀“验恭喜你，得可以签定抛。盆”问价格酸销售人员遍：雷“觉柜台，请筹帮我查一裕下冒x升号林楼优x午单移元恐x虾层责x戒户单价是值多少拘？属”他柜台：汉“捆是炕xxx追x桐元口。歇”题客户界定锣标准笨钞[扛一个集体突，如果失撑去了疮竞争抄，就等于枝没有了封动力桶，没有了颈目标梅，我们提肢倡良性竞坛争，以不高损害其他批人的利益御为原则，佣共同实现破我们丰华命园的宏伟婚销售目标罪。当然，肯我们更提颜倡团体作厌战，毕竟中，众人拾律柴火焰高晓，我们要么从一开始渡就严格要陕求自己，厅做一个正累直、坦荡伸、光明磊芒落的人，命所谓家和该万事兴，雨我们要营意造一个温瞎馨而又有腔时代感的霸集体售。画]弄为保证销帝售工作紧饿张有序地岭进行，销赵售现场的步客户接待富应严格按糟照当日的穗接待轮排惭顺序执行尺，如遇特晓殊情况分融以下情况忽进行处理祥，如有随乓机事件，辩具体情况向具体处理悦。暖电话客户蔑的界定标液准头所有未曾敌来访的来赤电客户，务均以第一血次来售房榆部为准。疏如客户要配求找谁即生为谁的客藏户，否则贫按轮排确桑定。（销剂售代表电猜话主动邀余约的客户门除外）容二、来访番客户界定朱标准敌客户看房框时，销售遗人员必须井询重问功“袄客户以前阻是否来史过贫”乖、炮“惯是否打电却话与某一至销售人员通联系场过此”件，以确认慰客户的归秘属。如明速确客户未梨曾来过，肝也未和其姓他销售人银员有过联刚系方可进棕一步接待遗。如不做粒询问，直境接进入接王待，一经奉发现处迁以搁5用0监元罚款，距若客户成援交，业绩趣和提成归择原销售人造员。平客户第二训次来访，锯如果客户通不能准确煌指出以前击接待的销环售人员，购则由轮排执的销售人瘦员暂时接捞待，分以握下几种情粪况：麦现场接待破的销售人导员应向其棍他销售人镜员核对客西户电话及省姓名，如沾果找出第孝一次接待只的销售人连员，只要重最后一次烫联系时间逆距现在没涉有超过一椒个月，则炊客户归该误销售人员瞒。如果，嗽第一次接恶待的销售胶人员不在棕，按照第典七条执行耀。江如果确实驱无法查出亿以前接待冻者，或者罚客户不愿塌意再找以塌前的销售任人员，此馋客户归现驳场接待者土。纪如果坐销明控台的销摧售人俊员烈1毅为第一个果准备接待喘的销售人六员，销售污人员烤2呜为第二个全准备接待膀的销售人退员，如果肿销售人芝员敌2恭接到客户届或公司领寻导打来的仰电话，说坏来看房或外有朋友来赞看房，如治客户或公妥司领导到球现场来看糕房，没有龙明确指明督是哪位销牵售人员接法待，则严蔑格按现场燥轮排顺序妹接待，即未这时应为翁销售人路员项1榆负责接待弃。奥特殊情况迟，如果销势售人交员王1授临时有事集，忙于接舌待老客户情，或正在允处理与工遣作相关的绣事务，无信法进行新彻客户的接蓄待，这时城，接待权失利可顺延云至销售人乐员嘉2尾，销售人厉员校1多保留一次交接待机会寇，等其将项事情处理浑完毕，便喂可补位接能待。工老客户带拨着新客户让来看房，蔽老销售人甜员当时不尤在，新接代待销售人竟员应先征横询客户意令愿。如客厕户执意要侧求找原销麦售人员则侨记该老销危售人员当仇日轮排一倦次。如客度户不愿意踪找原销售摆人员，则江按轮排顺哄序确定。竖老客户带扬着新客户斥来看房，焦老销售人储员当时不载在，新接扑待销售人盯员应先征盒询客户意蛮愿。如客财户执意要灶求找原销缘售人员则露记该老销馆售人员当祸日轮排一偶次。如客益户不愿意管找原销售早人员，则思按轮排顺李序确定。诚老客户介拥绍新客户蹄看房，如夏果新客户等未提出找佩某位销售醋人员，或削只是在以牲后时间表寻示是老客泻户介绍或耍老客户向鞭他的销售顾人员说过甲了介绍客纤户，新客浴户仍归现符接待销售盾人员。当如果销售箭人员在小登区里或售么房部外边圾偶遇的客窜户，则算队此销售人差员当天轮形排接待一旅次。钉如果客户碍已要求找搜以前曾接国电话或接绳待的销售仙人员，而城轮排销售活人员单方盖预强行接任待该客户疾，一经发挺现，连续角三个工作姐日不允许默接待客户绸，如此客跪户成交，更则此客户沈仍归前销印售人员。者除已明确友不是购房渔客户，如扔来人已明甲确表明是筑同行市调涨，或参观辨，或推销住、拉广告哗、电视台通等非购房竿群体，则谣不列入轮磨排范围。洒仅凭猜测拔或看上去念不象买房刻的，则不宅足以证明顾是非购房秃群体，仍群列入轮排玩范围。患要求对任学何来访人起员，无论岩是客户，栏还是参观揪的，联系爆业务的，信销售人员店均应主动绒、热情前赏去招呼并吧介绍产品血，严禁以跃貌取人，懒凭主观判旱断不是买趁房的，而且迟迟不去潮接待的，由或互相推陶委，或接誉待态度冷秀漠，或言掀辞过激。绵对任何到蛮访客户，纽销售人员痕均应做到据既要热情塑介绍，又栗要策略引壶导，要引话导对方多程讲话，多驴从对方获宴取周边竞雾争楼盘信残息，要靠真自己的专骑业敏感度叙和接待技灯巧区分客芒户的真伪拒。奸依照按劳桶分配原则辽做以下比书例分配：传（除自愿拍配合）企电话接听鹊：秩10炎%职；棵带客户看踢房咸：寻20窝%召；愉逼定奖：悔30万%捐；欲签约及一由切售后服冬务摧：堡40迈%澡（业绩归滴签约者）盾。帽案场随时乱发生各种书情况，无痰法全部预绝料，若出锐现情况不右在以上范末围，销售计部不能自服行解决的涉，上报公淋司领导解勿决。要求挺销售人员替接电话及崖接待完毕腿，沫必须认真铺填写电话守接听情况季及来访客扛户接待情在况、每次剃电话追踪附情况的详散细记录斧，盈并制定出臣客户邀约圾及追踪计浩划响，一般客足户追踪以合不超过三劲日为限，任超过三日誉客户对楼寨盘及销售朽人员印象乳已淡化，挨如再邀约救或追踪效劣果不佳。吼销售人员翠要善于同寨客户搞好单关系，视辟客户为朋浅友，要善逝于通过客剪户口碑效泰应扩大自齐己的销售伍范围，实椒践证明，驻此种销售骆途径最具判实效性。量此种销售雪方式要求档每位销售故人员发扬替。弹大小定单矛的申领及产填写制度盘加盖公司耻合同专用胁章的大小坡定单使用元采取申领谊、登记制悉度。辉销售人员炊使用定单概时，要向夜付专申领设，并作登月记。土定单填写漠要认真、椒仔细。不量允许乱涂欣乱画，字匪迹不清。齿填写后要团认真核对翻客户姓名增、联系方蹲式及房屋强面积、单拨价及总价醋等所有手漠写信息。荐作废定单山要及时交积给付专，朵绝对不允路许私下撕企毁、丢失霜。作废大记小定单要以注明原因携，原因分旨为以下几踏种：调房援作废、退车房作废、鹊填错作废桶、转大定烘或签约，你并收回客怨户手中的趋定单、收樱据。秃客户补足剥大定要收枕回原签定除的小定单腾及收据，创并持客户息手中的小信定单、小净定收据及购交款通知午单至财务膏办理交款乎手续。并艇由财务开躲具大定金架收据，原嗽小定单及什收据作废印。（客户谎交款之前哨销售人员键应提前向孟销售经理册申领交款售通知单。理）并将客峰户保留小浇定单、销瓶售存档小兰定单、财侄务手中小牺定单一式圾三份收齐材后交由财私务统一加册盖作废或租补足章。承注：小定共单、认购僚书要经专峡案经理签叨字确认以美后方可签车定。谋规定：小隆定金保留合三天，大硬定金（认经购定金）缠保留七天早，如客户晨对保留期乞限另有要捐求，应事讲先征得专轨案经理同春意，否则进一律按规户定执行。逆认购书的颜填写一律亭按样本执宜行，如需迎任何改动汽或承诺，绘应提前报么销售经理或批准同意争后方可改匪动。堂定单填写害均为一式锁三份，全针部手写，肌一份客户朋保留，一有份付专存奖档，一份激财务（公扭司）存档趴。每次定贸单操作完茅毕，当职腾销售人员御应将剩下研的两份定忘单扎及锻1海份交款通寿知单交由劫付专，其辽中一份定黑单由付专扎现场存档逐，一份定遭单及交款针通知单交砍由恒远公驾司档案管蹲理员存档怒，并及时个填好与档克案管理员捏的交接单拿。数付专负责堵每一定单锁的建档登牢记，随时昨拿到定单光，随时登想记，以免辜遗漏。专虚案经理将酷不定期检原查，发现红未及时进垦行定单明虑细登记，抗通知女专妄，女专对渠付专每次拿处测以沸1胆0江元罚款。黄正常销售予过程中，晶定单一旦交签定即生绳效。如客苗户确因意凡外情况，快不能按定夫单约定时搏间付款或蚀提交资料董等，当职犬销售人员养应及时向虎专案经理筛讲明刊情况，并脑让客户提角交延期付僻款申请，竟付款申请恳要说明延疾期原由、袋延期至何浪日付款等怎，新的付饶款时间一曲定要敲定乡，新的付阀款时间应茶先征得专籍案经理同插意后方可肃执行，同剃时应说明寺如不能按撤期付款的挖违约责任揪，给客户旦一种压力俩。咳小定转大蹦定或直接变大定时，上若客户采提取按揭付存款方式，乳要求销售划人员必须锄告之客户洞在规定的伐时间来签个订合同、会交纳首期损款并带上奥办理房产消证和按揭软所须的一浆切资料；捷特殊情况店，最晚不迈得超过合驰同签订之葛后的一周色时间。调销售人员牲签定小订扑单时，要汗求询问客绘户职业，糖并在给付恐专的一份嗽小订单上趴注明，付够专在《小闭订单统计匠表》上写猪明，以利皇于分析客紧源情况。姜违反以上虹规定者，协由公司视么情况给培予寨1嘱0凭—争5敏0厌元罚款。喷合同操作射制度尤签定前向辱合同经管酒人领用空矿白合同及蜘合同样本舟。领用时俭，要仔细飘核对好合廉同数量、室合同号是假否一致，棕合同是否棒有其它问授题等，并穷做好登记窄。党作好签定钩合同前的誓一切准备窃工作，将止客户签定习合同时可粪能出现的乌问题考虑士充分并提移前与销售烘经理沟通盖好轰。紧刘合同的填惯写要严格维按照样本塌合同填写旱，并做到家准确无误甲，合同填嘴写要用合棕同专用笔协（签字笔洞），字迹避要工整、印端正，尽沈量不写连笑笔。杜绝草乱写乱画乞修改，需抓手写部分衣建议先用握铅笔填写蕉，然后核奋对无误后育再用合同葱笔填写。社如因个人灶责任造成伸合同作废描，责任人讨将自行承烫担合同费烫用。毫如在合同妖签定过程狗中，出现窄任何与样堡本不符的勉情况，均遍应先征得贤经理同意法方可改动脆。饿合同签定促完毕要按佩时完善合装同，规定乖当日完善拖不了的，行必须在第烘二日完善卫，并贴好赴交房标准仅及房型图晒后上交。晓不得无故厌延期。完睛善后，将类合同和办巧理房产证须、按揭所牌须客户资我料一并交诚由经理审匪查，并由舒经理上交湿上一级审舒核，盖章赛后备案。戚上交后要享同样本合撑同一并上储交。蝇合同签定茅后，付专那交给销售互人油员愉“迈合同签定饭详兔表关”甜，销售人吹员认真填雄写后再交煎于付专存震档。瘦合同属公抵司内部资柏料，不允颤许随便拿埋给客户看欣，更不允苍许客户带灵走。如拿喘回签字后完客户确需你参考可征辉得经理同书意后，给掏客户参考病复印件，现并要求客泛户打借条滔，择日反税还。咽客户要求雨签定补充虎协议时，告须征得经不理同意后昂，方可签砌定。玩签定合同番后，要求泻销售人员高再次给客绩户讲明按树揭收费标塘准。盏合同签定慈必须谨慎仰，如未按筹程序签定截合同而出镇现纠纷者首，头公司将视腹情况给增予蓄1队0恰—背10胖0助元罚款。会议制度蚊设专用会童议记录本乓，在早会餐、晚会召旗开时，由拳付专负责棉记录。公珠司将定期督检查，严伯禁不做会蛇议记录或蕉敷衍了事谢。锡一、售楼拿部每日早互会：枯早会时间头：每日上雾午鞠9鞠：凝00钉地捉藏厘点：售楼净部拔主栋垮补持：专案侮经理辅与会人员掠：经理、榴付专、女触专、当值镇销售人员括早会内容络：唤女专检查番每个员工斜的仪表、绢仪态。溪专案经理左训示，宣怀布本日工扛作内容，堂激励员工另。庆各员工汇滥报自己本膏日工作计归划。陡付专安排股来人、来厚电轮接顺犬序。译二、销售迎部每日的呀晚会衣会议时间赛：每日下圣午累6雷：慨0哀0竿（遇到客肯户，会议弟时间推后纸）弃地吓劲宫点：售楼诚部闭与会人员闲：专案经感理、付专颈、女专、纺当值销售摸人员。盆会议主持攻：专案经紧理或付专毕会议内容贺：炼统一口径始，核对销裹控。染当值销售充代表汇报键当天计划输完成情况典。并汇报饼一天工作煌情况，介靠绍每一组踢客户基本莫情况及自吧己处理办榆法，提出捕向专案经训理业务支削援请求，挂包括来人钓、来电情吓况，成交沃情况及不南成交原因而。样专案经理冷、付专认熄真分析每爽组来电、稻来人、成穗交及退定而情况，帮探助销售代机表了解下尸步工作步泡骤，提出贱完成销售还的办法。府当天销售臣存在问题悉分析与总锁结。稍女专安排啄人员调休赛。病销售人员却销售夹中常小定单、称来人登记煎表、楼款添结算单等渐的补充。意专案经理警感谢销售男代表一天氏的辛苦工肝作，激励收大家明天蹦继续努力拔。再三、会议遣要求潮：旨态度端正先，严肃认秆真，开会层之前应对武会议内容自、及需汇铅报的事项动提前做充板足的准备惊和认真总医结。纹所有与会最人员必须配带笔记本竿、笔，并暂随时记录委开会内容争，工作安膜排，及强箭调的内容念要点。影所有与会晨人员在开彻会当中均岗不允许随逮便离席，撇所有事情逐在会议之切前解决。傻如有特殊始情况应先维提前请示爆会议主持傅人，获得氏许可后方慎可离席。买对会议当跪中的每一愚次发言，事要认真对更待，积极钻踊跃，汇吐报工作要炭大声宏亮摇，吐字清炊晰，语速层要适中，凑以保证会而议记录人舱员听清楚哑。散汇报工作余要实事求限是，以大鹿局为重，疏不得隐瞒圾实情，谎疤报事实，雀并及时提茎出存在的储问题，建由议合理解彼决的方案刻。蒜违反以上呢规定者，向由公司视塑情况给抛予报5桶—厌5诚0吴元罚款。缠计划管理竿制度货计划管理独是案场正昏规化管理伟的一个有之效手段，生通过计划前管理使案肥场各位人展员工作有耗序化、有乏效化。针具体计划和管理通过拼以下形式众来实现：登《销售代成表日工作沙计划与总墙结》索：要求销施售代表当毛天手9辨：涂0圣0恒之前根据昨专案经理脸或付专工呈作安排及且分配制定灰本日计划睬内容，交壤于付专审泛阅，便于皇协调安排震工作。胀当天下午尼晚会时间泽汇报本日烤计划工作坦的执行结鹿果。薄《销售经赢理日工作境计划》骡：要求销拆售经理做遵好本日工援作安排，射于每蒸天布9朗：熊0熟0搬之前将本吹日工作安篇排分配到仆各位销售馆代表。狭《销售经萄理周工作木总结》要和转《销售经潜理周工作堪计划》宁：要求销圣售经理客史观分析本洲周销售情真况与人员塌动态，及眨时汇报公虎司，制定壮下周工作呼计划。怨销售表格培填写制度苦销售部人禽员每天都塞要签到，筝调休、请拔假都要在成《考勤表德》上显示宵，《考勤德表》由女侄专负责保见管，于每掘月月底交作公司行政沟部。骗销售部人煮员都要认甜真制定计所划，销售池人员早上体写好计划中后，上交辣给付专，凤付专负责能监督。膨《来人登划记表》、屑《来电登崇记表》由辅接待人员育认真填写兵并登记到税每个人的系销售专用淡本上后交华付专保管怨，付专于穴每周六交煌公司策划惰部。烫销售人员们签定一份沿合同之后屑，要从付病专处领取翠《签约明好细表层》款1净份，认真倚填写后再设交付专保胞存。阴《小订单慌》、《认钩购书》、损《合同》厌签过后交侮由付专统吧一保管。下女专负责仇《卫生检狐查表》、喘《罚单》因的及时、蓝认真填写星。润每退一单密销售人员富都必须要轻求客户认瞎真填写《症退定意见昼征询单》小，以便了责解客户退绵定的真正攀原因，及惧时调整市认场推广，最填完后交彼付专保存僻，付专于脆每周六交届公司策划粉部。烟来人接待追顺序由付赛专安排，滑《来人轮志流接待登亚记表》由坐销售人员隐填写，专骄案负责监倒督。挺《小订明刷细表》、鹿《大定明仓细表》、劲《签约统忽计表》、疯《小订单绘领用登记沃表》、《咱大定单领估用登记表秆》、《合须同领用登皇记表》、晃《办公用社品领用登尤记表》《跃定单、交个款通知单疯转接表》姥由付专负社责填写，船每发生一巾项业务后筝要及时填介写。驱《周销售播情况统计聪表》、《饥来电周分姥析表》、塌《来人周语分析表》粒由付专负皇责于每周迁六交公司催策划部。零《月成交煌客户分析针表》、退队定分析、飞营销建议咐由专案经悉理统计分在析之后认查真填写。帮专案经理史于每周六告交公司策闲划部。估《长途电壁话登记表径》由专案诱经理负责断。趁罚金管理族制度胜所有罚金岭将作为售袍楼部的活摸动基金，层由女专统免一管理。隶用于日常架活动经费闸、奖励本分月未被罚赴款者、售哪楼突出贡毅献者；遍所有罚款起均以罚单哑的形式体躁现，一式露两份，罚逢单由对应每的职务监恋督人开具乳，并经对法应的职务佩负责人签抵字确认后多方生效，腐罚单签字史以三天为贵限，超过切三天不予奸签字，翻蕉倍罚款。房所有罚金券均在月底壁从个人的见月基本工次资中扣除坛。后记：讨案场将实切行月考核点制度，销廉售经理将粮针对每一拾位销售人绞员对以上抱各项制度源的尊守情滩况，结合饼当月的销宫售业绩及酿综合表现昨，给予一救个客观的悔综合的评薯价，此考歌核将对销坚售人员的向晋级及年鞋终综合评左定挂钩。糊附：销售跨管理表格考勤表遵来电登记钞表柔来人登记畏表摘来人轮流时接待登记奇表胶来电周分贡析表夕来人周分办析表个销售情况缴周统计表查月客户成号交分析表小订单悉大定单（经认购书）棋小订单统歉计表查大定单统银计表盐签约统计哗表度签约明细恳表鹿退定意见烘征询单膏办公用品丘领用登记至表罚单膛长途电话念登记表阳房地产营布销概述复（一）房蕉地产营销窑的产生裤市场营销稠的理念是拌市场经济上的产物，杏是激烈的虏市场竞争饥的结果。嘉市场营销资是一个有没特定内涵兴的概念，脂特堂指侄“用通过了解庄消费者的椅欲望、需脱要和需求虑，设计和西制作出相距应的产品垦，经过促桐销和必要徐的商流物演流活动，胜而使顾客择满意从而筐获利的行墙为今”通。市场营票销的英文芒是援Mark食etin梯g什，可直译铸为市场运剂作。因此与，市场运狭作比市场仰营销更能抱表乐达渠Mark栏etin挂g岸这一概念院的实质画。傻辞根据著名卧的市场营纯销专家科枯特勒的观赖点，市场欺营销观念甘和行为的必产生有特裁定的背景卧和环境，旺是经过了深生产观念察、产品观绘念和促销泼观念三个豪阶段发展哑而来的。番房地产领魄域的情况艳也与此类串似。就全暴国范围来莫看，各地扬区的房地霸产发展水沫准不一样朋。但是，勉从时间维修度来审视古，基本上有是延着从蚊生产观到槐营销观发井展过来的冤，从空间油维度来观征察，房地药产市场发欺展较好地狠区和目前动比较成功姿的楼盘主鲜要是促销瓦观念和营粒销观念占艰主导，房遍地产非发全达地区和汗做得不很防成功的楼极盘主要是领生产观念润和产品观办念占主导萌。具体情险况如下渗：探驳1严、房地产盟生产观念垂阶段。该莲阶段背景可是虽然房来已开始商傅品化，但窃是整个房恨地产市场乘基本处于挠垄断状态周。从供给诊方来看，辉土地批租男、规划设对计、报建叶审批、建训筑施工和爆竣工验收挣等方面都糕有受到高震度的权力株干预；从娇需求方来狂看，开发器商基本处茫于有地有笑房就有钱练的状态，玻其着重点落在于疏通能权力网络辅，谋求权伙力而非由烈市场带来火的利润阵。冤汤2萄、房地产誉产品观念批阶段。该跑阶段的背鼠景是生产慈观念阶段兆的背景和更现象仍在纸延续，但碑是开发商喝之间的竞销争却已加甲剧，单纯逗谋求权力欺利润已不奋足于保证楚其生存和映发展。因摧此，开发许商被迫开饶始考虑如滋何通过提喊高内部管催理、降低望成本及提表高产品品待质来扩大辜利润空间鹿。杠隆以上两个知阶段从全数国范围来诉看，其时序间跨度基广本上是某199叼3烤年以前，黑与这两个江阶段基本哗并行的产拌权结构以早国有为主痰，这种机陷制与当时演的社会和始市场背景钱相匹配，秤很难有创信新性的举磁动。虽然拴这两个阶姐段全国房扔地产数次沃高潮迭起翼，形成了补一些巨富新和大型的霉房地产企去业，为以翁后的房地诞产发展奠僚定了基础院，但基本俭上是处在谨无理性的脉投资和混遗乱的权钱换交易之中招，是对以伸后房地产走的发展以剥及国民经鸽济良性运患作的咬3醋、房地产接促销观念陡阶段。该处阶段的背色景是房地膝产市场开拐始进入有跨序，尤其畏南方的房绩地产市场脑已基本发魂育成熟，班政府、企百业和消费岁者行为已斑比较规范督，同时市韵场的竞争衔更加激烈骑，但竞争勉焦点已从恼权力转为姻市场，此蛮阶段的开程发商主要啦侧重点是到激发消费续者对本楼扇盘的购买脚欲，出现撇了一些经仅常使用的痕名词，诸拌如推广、贤点子、包壶装、策划遥等，为支割持以上概孤念和行为挺出现的普弟遍现象就果是大批量丛的房地产特广告。房构地产广告槐的投放量设和创意水价准方面在北各房地产浇发达地区搜的地方性上广告中都雕有居首位疏。促销观智念阶段在妖市场化方皂面大大进政步了，但漂由于特定晌环境和开沿发商水准圆普遍较低苏决定了该赶阶段有两季个缺陷：懂第一，开移发商并不婚真正以消评费者为导花向；第二识，手段单剖一粗糙，滔缺乏科学辅系统，大铃多依据不坦连续的点屡了创意和储经验来运含作惜。鸡焦4遵、房地产池营销观念更阶段。近丧两三年以踢来从南及妹北房地产歇市场已基北本形成，掌尤其住房慧制度改革阀，取消福劳利分房和盘货币化分毫房的重大但改革敲响孤了健康和过完善的房瓶地产市场园到来的重遇音。由于巨这一背景裳，同时这眼两三年开寺发商之间遗竞争更为且残酷，开者发商意识滑到消费者煌利益与自馋我利益紧蛙密相关，厨没有消费烛者满意就厅没有市场样份额，也碌就没有开饮发商的利铜益。因此剃，开发商贪已开始把城自我的发裂展奠基于吹比竞争对岁手更有效泽地使消费锦者满意。颈另一方面投，通过多妹年的竞争场淘汰及开潮发商自我剃素质提高售和不断探阁索发展，属一些有远姻见的开发忆商在实际狮操作中已勾能够系统钞地运用现稀代营销的责理念和方碑法。房地反产营销时甩代到来了端。奶蜻通过以上扰回顾和分醉析，我们迹知道房地签产市场营栏销是一个老有特定内新涵的概念靠。该概念舒在中国的互产生是一摆个历史的皂过程，是诞特定背景陆、特定市塌场与开发铅商的不断骗发展和成桂熟交织而筹成。开发划商采纳市旅场营销的隐理念和方其法是外界挑压力和内宏部张力双由力合劲的域结果，同煌时中国市套场化进程芹为此提供尖了生长的猛土壤遮。盟沫（中国赏在域7死0迫年代末开架始引进市听场营销学堆的理论体合系及各种刊营销理念粗，并迅速姑应用到家驻用电器、星日用百货殿、酒店服脸务业等各盟个领域。挠而应用到合房地产领条域，则利是嗽199费5哥年以后的磁事唤了，可以默说是迟到驼了。迟来再有迟来的腹原因。市茎场营销的度理念是市巾场经济的弟产物，是拴激烈的市渠场竞争的阻结果。而趋我国自建突国以后长槽期实行计吊划经济，投市场经济麻是思9辜0形年代结束惜以后才慢董慢成长起宇来的，房缝地产业的蓝市场化则偶更晚一些敲。州199财3缎年以前，浓全国各地霜房地产市群场普遍处愿于非市场盆性垄断和底不平等竞滩争状态，溜商品一直突处于卖方亲市场状态高，发展商闭图纸一出财，广告一用登，高几乎不用麻促销，一任个小区的饥住宅就销柿售一空。脉在这种情揪形下禾，损“猾营阁销咬”尊似乎是多少余的。敞199跪4气年对国内竞房地产业皆来说是个救分水岭。愉由于经济寨形势的变信化，国内常房地产投乌资的高风钱险开始原猪形毕露，待市场矛盾盏凸现出来具，房地产瓦企业普遍犹面临着激佣烈的市场叉竞争和沉谱重的风险涝负担。现毙实的压力劈，使广大童的房地产偏企业开始神清醒地认依识到：房算地产开发泄已经完全躬进入了市绑场化的激下烈竞争，留粗放型的法经营已经司不行了，跨现在需要调用最先进南的经营经饼验和理论皮来武装自挨己。于是贫，敢自术199泛5苏年开始，拢国内不少面房地产企俘业，尤其杠是从事地同产代理的仇企业，纷渴纷投入人袍力和精力阴进行了房蹈地产营销蔽问题的研纸究。）刘（二）存糊在的问题今伴随犬着董由能“良卖方市创场沙”剑向酸“采买方市赶场苦”呆的转变，圣进座入晒“孕春秋战国帮时暴代头”呆的房地产饮市场正在搅经历残酷货的生死战偿。众开发明商为争夺页更多的市诱场份额，划确立自己沟的市场主弱导地位，刚成为呼风蕉唤雨的行障业龙头，订除了传统谋的竞争手甩段外，房没地产营销亭日益成为随开发商辟的棋“劫新诞宠关”按。于是，盘房地产广肚告铺天盖惹地而来，恭新闻炒作摄席地而走潮。但是房惰地产商们恐过度的热酱情却烧得立房地产营植销有点变愚形了，于僻是，在这稍支变形火貌炬的照耀讽下，房地没产营销步虫入了一个喉又一个误谎区。大致葛有以下六糊大误区肺：怜垮1艳、营销非社营销，到控处皆推爱销霞淘在市虑场营销学仍中，供销刊、推销、躺营销是有佣严格区别饿的。在计物划经济时忧代，由于晋政府是资俱源配置的窄主体，到慢处皆是供母销。造什段么房子、旬造在哪里申、怎么造幅、由谁造喉，一切由津计划横来拳“锐供够销购”夸。劳女推销椅则是以产靠品为中心唯，以我为板中心，不臭管顾客是察否需要，活是否愿意拦接受，一疗味发偏扬滤“坛四千精掠神改”朵（千方百潜计、千难锁万险、千异辛万苦、小千言万语它）硬推出千去。现在势的许多房讨地产商仍墙然停留在冶这种营销俊阶段。而拒真正现代物意义上的哪营销，则遵是指一切潜以消费者商为中心，骑从满足消晕费者的各嗓种需要出辨发，并为沾之提供方优便的全方费位、多层迈次、多段妥位的整合胃服务估。芦较2惹、追求单扇赢而不是育多险赢奥伏许多基房地产开邮发商依靠愤政策机遇费或在营销模策划上下壶大功夫把锋楼盘卖得封很好，但肾在后续手具续、配套百设施、物仰业管理等战方面却没瘦有协调好执，使得消渡费者怨声青载道恨。瑞肉其实免，一个好缴的房地产坐产品不应锈该是房地侍产开发商塘单赢，而态应该是消紧费者、代示理商、广粮告商、设虫计师、按巷揭银行、热物业管理军方、生态此保持等角晶度多赢。荣在多元化沙、一体化燥的社会，宣单赢不是曲赢，双赢如、多赢才撒是真正的锡赢龟！温网3笨、主观臆含断代替调立研纪云“援没有调查唱就没有发芝言复权征”醋。市场调倦研同样是姐房地产中送非常重要钞的一环，督但要真正筝执行起来埋，却常常血力不从心旁，于是，望大家往女往像“杯闭门造攀车鼻”稼，关起门秧来讨论几厚天，最后砖得出一些改结论，就矿算是调研烦结果了。搂结果，按浮此思路建喜出的房屋芒，设计师杠、房产商男怎么看怎坏么舒服，柔但真正到捧市场上去跳销售，却虾发现并不饰像想象中赞的那么顺席利，大量秆楼盘滞销悔也就是理莲所当然的绪了倒。赞蜡实际兔上，不同太的社会阶奋层有不同机的需求。闲特别是随秃着人们生宗活水平及娘素质的不分断提高，蔽对个性化察的追求越蓝来越强烈翅。若对此尺熟视无睹懒，或不进跃行深入的泊调查与分从析，只凭对自己主观君臆断，那抹么最终的皱结果恐怕盾就得永远蜜徘徊在幸秩与不幸的苗边缘了归。需布4誉、卖点雷宅同，创意慎疲杯软毅汗在房蒸地产产品沈同质化越案来越强的妇今天酸，胆“经有创新才捕有市姻场面”议已显得越吗来越重要若。大凡从而事过营销复工作的人服都知道，舱卖点，也凡就是独特窝销售主题泉（满US询P将），是营揉销工作中吐必不可少胡的一个方瓦面。于是蛛，许多房缠地产商抓黑住此点不抢放，绞尽师脑汁四处辜搜索，结苹果，找来京找去，还吴是趴“致帝王豪炭宅氏”番、律“轮××悉最花江园准”雁之类的卖意点。自以疼为在激流偷中抓住了幼一块木板政，可以就谋此脱离苦亭海，却不乱料所抓到洪的仅是一划棵稻草，喇反倒死得炎更快贺！私灯其实晌，房地产宣是有着极捡强的地块严个性的，垫在这儿建尾的房不是皮别处轻易僵就能克隆航出来的。我建材可以禾类似，外让观可以雷吸同，但这往独特的地闸块环境，悄又有谁能唱复制出来民呢？其实宫卖点并不首缺乏，大铲家又何必绑去挤那本芹已拥挤不出堪慧的染“叛独木图桥丧”员呢？你无密我有，你止有我精，狸你有我特于，才伸能婆“失柳暗花明燕又一哑村麦”拖，才圆能膜“违阳光灿丰烂化”妄，才谜能用“猎笑傲江蔑湖源”层！餐匆5料、工克地猜—鱼—袍被遗忘的虫广告载返体雨直在房偷地产商纷访纷斥巨资曲去搞样板毅间，到售田楼处做广衰告的同时拍，工地这本一利“角聚宝交盆久”泉却成了广吗告的荒漠恳！偌大一谷块工地，仍一圈低矮膛的围墙围饮起来后，州就留给建首筑商摆弄踪了；大好培的做济墙面广告笼的机会也仗白白给了把那些街头吼小广告了依。这其实息是资源的促最大浪费撕。殊不知养工地就是摄楼盘的第锡一展销员轰，它能给驾潜在消费佣者以直接帖的刺激与扇信息，往敞往能起到解事半功倍季的作用激！静巾工地翅的包装其疑实很简单妖。舍得投垂资，可在却围墙外种搭一片草坪蚀；舍不得叔投资，则减可将围墙能做得高大伤一点，印孝上房地产剂开发商的昏概念、电钻话，一则贩可吸治引社“版眼金球盈”与，二来可贵让慕名而义来的购房仅者心中舒料服一点拍。焦钉6霸、担“题点子、策垂划那”励盛行，营适销技术稀昏缺情轧综观列整个房地像产界不难凡发现，房蒙地产营销渴理论要么咏简单地套意用市场营衣销结论，贝要么以楼冰盘分析、墨运作例子赚堆砌而成阔，而对于耻市场信息逢的挖掘与芳分析、加可工，运用抬国际一流让的营销策刚划技术、杂方法等方较面却极度话贫乏。整恐个房地产净市场的营内销显得层旧次较低、炸太初级阶钳段！当然剩，这也是哄多方面因派素积累而调成的：负（释1耀）房地产享营销理论脱研究基础兼薄弱，没神有结合自势身特点来煤进行基础放营销的研玉究；坏（吹2蹄）专业研沫究人员少三，多数搞拍房地产营厕销的，要折么是有过晃一两个成养功案例的串代理商，靠只有经验愁；要么就浅是学院派栗教授，缺咱乏实战。嫌能将二者均结合起来帅的专业人贯员实在是步凤毛麟角创。名（赌3避）整个社逢会缺乏一屋种研究营宝销的风气神，少跃数通“详策划大娇师陈”懒整天抱着螺自己的成度功案例四擦处宣讲，情给人掠以围“银策眼划裙=篮营销销脂”慧的误解光。寻捡随着渐我国房地奇产市场的里不断发展岭，对房地行产营销理浸论的不断拣深入研究持，众开发危商终会走彩出黑“畜泥桨沼肆”滴，迎招来省“甜朝洗阳渠”正！搬盘房地产业故作为年青杠的行业，浊有一个发抱展壮大和左逐步成熟遥、规范的吼过程，回份顾以往所饺走过的曲津折路程，桃有许多经片验教训是初需要我们匆牢牢记住柏的。在以剃往的历程蚕当中，房津地产业的妈不成熟主第要体现在恋以下几个妹方面揉：识跪（脂1欧）不善于皮对房地产功市场进行环科学和理商智的分析氧、研究。溉认为有地汽就有一切隐。无视市挥场规律的怎客观存在民。过于依猛赖银行和解政策。对美非商业风谦险缺乏认纤识将。颗站（垃2苍）没有真葡正懂得房列地产企业屋的经营方米式，暴发图户似的粗泰放经营。上房地产经得营本来是茄需要精打掠细算的，最当市场迅嘉速转轨时融，众多的穿房地产企绿业手足无呜措，这表屑明他们对胡市场的变蹦化普遍缺羽乏应变及涝心理承受式能力痒。废拆（讽3叫）缺少专棋业人才。差基于同样粥的理由，猾房地产企签业并不重视视专业人私才蛋。年绞（茫4纲）金融控渔制不力，代金融资本诸错落房地堆产。企业炸过于依赖男于银行的慎信贷支持龟，银行系未统对此不吃但没有给涌予足够的奋警惕，反警而利用这聚一点加强改对房地产叔的渗透。路不论盲目届性的扩张或房地产开柴发和供给嫂规模，还萄是预谋性位的变本加葵厉地炒楼训，都需要奋筹措足够糖的资金。凤也就是说答，房地产稳市场过热玩与金融信贡贷松弛必掀然相关，连实际情况持正是如此系。滔纵（摧5惹）政府的主引导和支蛮持不力放。蔽先（三）房络地产营销汉趋势什二十一世炼纪，在新痰经济及全李球经济一呀体化浪潮册冲击下，难中国房地援产业的发蹈展也进入骄一个前所锡未有、充疲满巨变的谱时代怀。见隶为此钥，中国房医地产的市顿场营销必接须遵循这碧种方向及刷趋势与：日较趋势一魔：速度制停胜联。在班以布“穴快鱼吃慢焦鱼惧”蛋为主要竞类争策略的合新经济时犁代，可以唐预见的是伟，一般地盒在逐3坑—冒6渔个月的时壶间里，如疤果不能确穗定适当的偶市场营销纯策略并以咱此吸引消极费者的关毒注，那么载相应的产摧品激(蚕项桶目铃)歇信息及品卷牌形象将艇难以得到岔有效的传翻播及塑造歪。妨柳趋势二：延企业品牌鲜的强化。亿长期以来奋，我们常谨常认为与偏消费者建娱立联系的似纽带是产紧品腿(燥项雀目竞)临的品牌，闹但事实上宪，随着产从品更新换绒代的加速济及市场环波境的不断言变化，正璃确的做法职却是更应染该为企业饶创立品牌俱。岸道趋势愈三：品牌军的感性化加。耐房地产品挥牌往往以投代表某糟种胁“低生活方旺式化”堤的面目出缎现，而逐疏渐弱化那舒些仅限于剥产品功能立性的品牌抚形象；房芬地产品牌两也将拥有极更多的亲崭和力及人咸格化写。箩密趋势四继：重视品屿牌定位坦。只有那肠些致力于爽适应某类趣市场需求矩细分定位阁，并且努么力发展专该业化、个绝性化生产仔经营的房摘地产企业输及品牌才野最具有生桨命力财。逃袖趋势五：砖双向沟通似传播以消瞎费者为主队导。山传统的以销生产经营拒者为主导珠的摄“果告知和说滨服敌”能的单向诉盈求的传播咏方式，将仙彻底地变梅为重视消元费者利益弯的蒙“距吸引和理杜解之我喉”锣的双向沟验通传播方嫁式刷。赏丘趋势速六：市场秧营销的开厉放性植。房地产咳的市场营发销将是开堤放性的，属它在产卖品惠(结服海务得)恒的功能效筒用、生活改方式、情旱感价值与露符号等多松方面均与案其他系统暑相联系及护互相反映碎，诸如主恭题概念、某复合地产趣概念的营冷销手段均盒会应时而谨生叔。原裁趋势七均：都“解标第王摔”榜现象贺。随着房副地产市场密竞争形势看的日趋激呀烈，同时爸由于房地垮产业的迅伟速扩张，庆如超大规评模楼盘的类开发、企惑业的兼并历重组、跨俗区域品牌孙战略及连广锁经营形案式的出现骂，我们有若理由相信霜，未来一聋些房地产仁企业也会等选择类似阀酒类、家杯用电器行逗业合的露“鹅标滤王湖”事类型的市禾场营销推肝广方式俭。测能趋势八查：价格大晨战的爆发收。随着产珠品同质化因倾向加强霞及市场营瓜销策略的邮互相模仿连及演“绩克援隆友”冒，可以预彩见的是，引大量无创士新的产品江，缺乏差计异化营销杆手段的房艰地产企业撤，将不可蕉避免地陷莫入与“陈价格大伪战股”搅之中。塑支造强势品遵牌，并作在潮“仇价格大死战弄”服中不损伤穗品牌形象毁，将是未乐来必须做爪好的一项醉工作间。恢渗趋势丈九：品牌边联合。示房地产品抗牌联合的孕三个方面发：一是房励地产企业颈品牌与品鬼牌之间的袋横向联合顿；二是房嘉地产企业核品牌在产院品、服务日的各个环号节上与其列他产业品好牌的纵向阁联合；三界是一胖种惹“光内置恒式趟”旨的品牌输台出联合弦。筝麻趋势因十：客户窃满意度的蒙目标。后房地产业柔必须顺应述这一趋势呀，并努力美创造蹄出屋“垫受消费者博尊重的品淘牌州”通。撒中国房地爱产营销业棕的兴起和腊发展，为之加速房地灿产的循环舍创造从当航初祥的身“单一无所耗有两”凭到现在织的执“厉无处不厨在答”丹，可以说泊营销观念赌的树立以底及各种营晕销方式的叮使用，也幸是房地产潜业蓬勃发喜展的一个咸见证。房歉地产营销惩与房地产构开发有着梨密切关系醉。房地产完业的蓬勃律发展也促逃使营销业抬的空前兴福旺，不少谢根本不具姜备营销能掠力的机构受也挂牌从趴事营销，至想在市场咏中分一杯寄羹。虽然息总体上房务地产营销赏尚处叹于扁“熄春秋时尼期筝”丽，相安无压事。但随牢着网房地产开酸发微利时朴代的趋近辟，对营销纸策划探索匀的深入，粗可以预言穿，竞争激舞烈赢的魔“浇战国时模代伐”英的到来已惯为期不远价。块辟房地产营异销虽经过潮几年的探烈索，茎开发商、订营销商已筐开始用理循性的眼光馆看待营销得的价值纵，盘井但许多人皮还未从根薪本上认识慢房地产营顺销的合理错内核，因兆而在房地案产开发实吨践团中匹怒未能最大卷限度地发盏挥营销策煎划的作用秀。尽管普辟遍认为房斩地产营销四方式已从关单一化趋榆向全面化灶，营销服鹅务已从注偷重表面趋半向追求内雄涵，营销蜻推广已从书杂乱无章贡趋向规范涂有序，但袄纵观现今蒜楼市营销堤策划，很傲多地方仍兵值得深思纺。许多营堆销商、开周发商对营湾销的认识邻仍留于肤架浅，甚至旗有的由于岁理解的偏符颇导致在模实际运作丙中使营销受策划走入秃误区。如幼何理性认历识营销的映合理内核状。促进房莫地产业的目健康发展恰是摆在中疗国房地产降营销界面流前其的范岁一个迫在鸽眉睫的问晒题府。想窜回顾一九拴九九年的叼深圳房地债产市场，贩可以发现暖无论是房至地产开发伴商、代理梳商还是策梁划公司都仿强烈地意穷识到化科学营销痰的至关重除要泪。那放么就2批1怕世纪的房萌地产营销宗将如何开限展呢？说咬到底骨离不开科妄学的营销侍策划丙。酬叶营销策划随是一种运仰用整合效配应的行为修过程，房品地产营销浑策划就是芳房产开发乘过程中的俊一种内轰化行为。简这种内化当就体现为正营销是一言种整合效域应的运用姿。票烤所蜂谓整合效玩应，是指校通过营销舞方式、手投段的系统着化结合，达根据市场纹进行动态鸦修正，实伪现楼盘价铁值增值的施全程营销弃效果蔽。整合的政要义就在星于强调动葬态的学观薪敌念，主动松迎接市场唤挑战，利茫用当前市遣场，发现卸潜在市场希，创造新蠢的市场。至它的特征爪是主动性穷、动态性舱、全程性钱。房地产咐开发的周芹期长，不绵动产的大直宗性等特娇殊性决定染了消费者壶有效需求绘在建设过永程中仍会集有不少更至新和变动掩。因此，卸作为有效蹦策划也不称可能是一愁蹴而就，灶而是必须尼贯穿于开振发的全过妨程，采取芝动态跟踪引，动态获暗取市场信凉息，及时益调整营销至策略，主要动适应新景的有效需尾要和潜在吨需求。营权销策划的铁整合性具屡体特征表匆现为两方饺面。其一粮，营销策跑划方案组彩合。策划校纵穿于房妻地产开发停的整个过鸟程。它应谅容纳定位扰、设计、园工程、销务售、物业习管理等，鞋而不是现未在一般意即义上的供朋销售的方旨案。其二溪，营销策竖划行为推晨广。今后盟对策划公执司的要求络将愈来愈孔高。整合至营销行为锤的运用是灵营销策划家发展的方葱向。匹它对目前肺众多营销葵商提出了胜更高的要蜜求。球市场呼唤并联合，营剧销呼唤整判合，行业竖呼唤优秀散人才的融曾合。豪从市场看籍，房地产买业已进入野一弃种卖“匆质黎”支的发展，优这警个途“峰质柄”逝不是一种壁单纯的建废筑质量、雹设计质量牌等，而是修一种创意馒组合后的蚊质量。这扶个质量主挥要的是它销的总体概迟念，是透牢过小区、份建筑单体伸表象化背性后的人文范、文化内新涵，这也匆是不动产纱个性化发茂展的体现副。有话说语，客户需栋要的是能凡安居享受爽的家，而遇不是简单破的房子金，连湿就是这个根意思短。李增当然，以诚上只是营厚销策划实捎践中人本朝思想的一门个方面。那随着住房阿建设的发青展，随着辉人们对自兔身生活质丽量的愈加匙重视，人铜们居住观喂念不断提施升，购房束者将在居三住质量上是从单一居吐住需求拓染展为多功势能需求，简从生理需爸求逐渐延凉伸为文秒化奥注艺术的心勺理追求。补从此可以哪看出，营躲销策划也醋是一种塑峡造品牌形岸象的行为冬手段，策纷划并力求蒸塑造房地散产企业品描牌、树立垃楼盘品牌率形象是营依销策划的衬至高境界玻。任何商桌品的生产麦、销售和蔑服务，都运蕴含着品浇牌发展和黑形成的过母程，楼盘版也是如此浊。随着房客地产市场驳的发展和奖完善，新揉一轮的竞终争是品牌盈的竞争。械市民选购疯住房时，仍必须考虑菌资金投入扶的安全性就，自然就温会选择信撇誉好、品颂牌佳的企及业。品牌为楼盘带来仁的高附加幼值已逐渐屡为卖家认桑识，它为且开发商