净水器行业观察系列

/净水器行业新观察系列(1)——台下式开饮机(开水宝）笔者在《如何做大中国净水器市场的系列探讨（1）》和《如何做大中国净水器市场的系列探讨（2)》中，总结了影响净水器市场做大的一类重要因素：配套不成熟。最近半年,笔者欣慰的发现,各类相关配套产品也在起头并进，与净水器共图发展，不断地研发、不断地学习、不断地交流、不断地超越,关注行业发展的这些可喜变化，为行业发展注入的新活力而喝彩，下面我们就从台下式开饮机（开水宝）谈起吧。一、什么是台下式开饮机（开水宝)台下式开饮机（开水宝）是随着管道直饮水(点式分质供水)的发展而出现的“新一代饮水机”，台下式开饮机(开水宝）和普通饮水机一样,都是饮水的终端加热电器。台下式开饮机(开水宝）可以直接接自来水，独立使用；也可与小型制水设备（净水器、纯水机等）连接，组成家庭/办公式分质供水系统(涵盖小厨宝、电水壶、饮水机、管线机的功能）。台下式开饮机(开水宝）适用于厨房,酒吧,办公室,休闲场所,小区会所，茶室等。体积小,可安装于任何水槽、台盆下的狭小空间内,也可挂壁式安装。设计有冷热双龙头，既可以用95度的开水，也可用室温的冷水,亦可用混合的温水,自由调节，自由选择。二、开水容器的发展简史：１、热水瓶:189２年才发明出来，发明者是苏格兰科学家詹姆士·杜瓦。外面有竹篾、铁皮、塑料等做成的壳，内装瓶胆。瓶胆由双层玻璃制成，夹层中的两面镀上银等金属,中间抽成真空,瓶口有塞子，可以在较长时间内保持瓶内的温度。盛热水的通常叫暖水瓶；盛冷食的通常叫冰瓶。2、气压水瓶：气压式保温瓶是在一般保温瓶基础上生产的,是8０年代的升级换代新产品。它是由双层玻璃中间镀银真空瓶胆、不锈钢金属导管和瓶盖泵体等主要部件组成。国产气压式保温瓶有手揿和电动两种类型，手揿式又有盖压、揿钮和杠杆等式样,水烧开以后,放入所压式水瓶中，用水时利用虹吸原理将瓶中的水全部取尽，方便了使用者.该器件结构简单,一般均在瓶底部装有旋转盘,使用时可任意转动方向，使用方便。这款产品凭借其使用方便，居然风靡一时,虽然需要烧好开水，再注入瓶内。３、饮水机（见下文）。4、台下式开饮机（开水宝）台下式开饮机(开水宝），龙头一开,开水就来，使用方便，水质新鲜。三、台下式开饮机(开水宝）的市场概况目前，中国市场主要品牌的概况序号品牌价格备注1爱适易高美国2吉之美略高青岛3世保康中档德国4其他中低档广东、浙江等四、台下式开饮机（开水宝)的市场优势1、部分替代饮水机市场——桶装水二次污染、饮水机技术的天然缺陷9０年代开始，桶装水+饮水机模式，以其方便快捷的优点,得到家庭和办公追捧，开始逐步占领中国终端饮水市场。但由于商家的市场竞争和利益的驱使，此种饮水方式的质量一直让人担优.普通饮水机是靠空气进入来完成，所以桶装水实际一直是暴露在空气中,很容易造成空气细菌的污染和繁殖，直接威胁着消费者身体健康,此种事件屡见报端。直饮水的出现解决了这样的问题，避免了因灌装污染、运输污染和空气污染;而台下式开饮机（开水宝）是联接在直饮水的出水口上，水路和储水箱完全内置，补水是依靠直饮水管道内的压力，且管线完全封闭,杜绝了空气污染。2、补充管线机市场—-可以祢补管线机安装及使用不便的问题小型净水设备的出现,拉动了管线机市场的发展，但因安装的问题被客户拒之门外，管线机的安装要预埋管道，只适合未装修的客户和正在装修的客户，并且只能提供饮用水,烧饭、炖汤、消毒、洗菜等无法使用。台下式开饮机(开水宝）采用厨下式隐藏安装、环境适应性强、不破装簧、占用空间小，是一种极具市场力的净水厨电。3、替代家用饮水厨电-—可以涵盖小厨宝,电水壶的功能.一般是电热水器离厨房太远,每次要用少量热水的时候要放很长一段的冷水，因此催生了小厨宝市场，但，由于小厨宝无法加热到90度以上，所以，家庭用户在安装了小厨宝后，还需要配置饮水的加热装置。台下式开饮机（开水宝)，缩短了龙头与热器之间的距离，装有独立的混合龙头，开水、温水、常温水龙头一开，开水就来（用户可根据所需的温度自己调节）洗碗洗菜、洗漱的时用热水非常方便，如果热水需求量大，还可以使用大热水器的热水（从洗菜盆龙头放出），双程热源，独立互补。五、台下式开饮机（开水宝）的市场机遇（一)符合中国人的饮水习惯中国人有4００0多年喝开水的历史，《孟子》中记载：“冬日则饮汤”。“汤”便是热水或开水,而更重要的是,中国人喝开水的习惯与茶有关。中国是茶的原生地，《诗经》中已有“荼（茶）”的记载，汉代典籍中多见“烹茶",可见饮茶必烹，必烧开水，这个习惯的形成至少不会晚于汉代。在欧美，人们千百年来的习惯就是直接喝生水。由于饮水不洁造成的种种瘟疫,尤其是霍乱,层出不穷。而在中国古代,人们靠喝开水这种简单的方法抑制了疫病的传播，并通过几千年的积淀，成为一种文化，文化无法抗拒，文化可以适应，开水文化，顺之者昌。(二）、净水器市场的“敲门砖"家用净水器市场长期以来一直不温不火,尽管各个厂家和经销商们使出浑身解数，各种概念（净水、矿泉水、小分子水、弱碱性水。。。。。。)、产品层出不穷,但是始终未能实现家用净水器市场的突破性的大发展,相关从业人员应该能感觉到，我们的推动力太弱,销售的难度系数太大了。净水器的经销商销售产品,给客户谈论最多的是水的污染（提出问题），水污染对人体的伤害有多大(分析问题）,自己的净水器能帮助消费者摆脱这种困境(解决问题)，但成交量还是不尽人意。原因有哪些呢?以下是笔者粗略总结的几点:1、一般消费者对净水器的概念有初步接触，但未深入了解,认为这个产品可有，可无，加之价格昂贵，产品的天然拉动力不够,不像电视成像、空调制冷那么直观,且自来水新标准出台后的宣贯力度颇大（自来水能直饮、喝了这么多年的自来水也没怎么样啊）所以很少主动购买。2、尽管市场上有不少的净水器产品涌现,但现有厂家进行市场培育工作做的不足,不管懂不懂净水器都想在这个领域捞一把，有些客户在使用以后发现净水器并不向销售商讲的那么好,市场口碑变差，市场越做越小，售后成了大问题,口碑更差，市场就更难做,陷入恶性循环的怪圈。台下式开饮机(开水宝）的出现,有可能摆脱这种销售困境。一个新的小家电，一个新的饮用水概念——“龙头一开，开水就来，中国人喝开水的习惯不可能改变,但可以适应。不管是北方人也好，南方人也好，不管是东部发达地区也好，中西部欠发达地区也好，不管是家里条件穷也好，富也好，开水器皿都是家里必不可少的家电.站在净水器消费者的角度来说，购买到高品质净水器只能说一个半成品，再配上个价格合适的加热装置才能形成一个完整的产品，同样,在消费者购买了开水宝后，商家就更有机会去游说消费者选配净水器(开水宝的最佳伴侣).由此可见,无论是由净水器——开水宝(推净水器、配开水宝）,还是开水宝—-净水器（推开水宝、配净水器），都大大拓宽了净水从业人员的销售套路，而第二种销售策略可能难度系数更小，顺势而为嘛.六、市场挑战和问题概述（一)技术问题。台下式开饮机（开水宝)的市场定位应该是小家电，而无论是豆浆机也好、微波炉也罢,要想在广袤的中国推广,都必须具备以下几个特点:安装方便。性能稳定.使用简单、安全。符合厨电美学。环境适应性强。维护简单.维护费用低（二）推广问题净水行业的推广现状是，量小，所以只能走高价的策略，获取高利润，维持正常的运转，原因在以前曾分析过，请参见笔者的其他文章。(《净水器营销系列谈、如何做大中国净水器的市场探讨、如何撬动中国净水器市场这块诱人的蛋糕、中国家用净水器的发展历史及技术趋势等系列文章》)而开水宝作为一款小家电,如果再采用这种策略，可能就限制其蓬勃的发展活力了。君不见，自从长虹将黑电的价格拉下之后,黑电在中国逐渐得到普及,而国美、苏宁将零售价拉到像“买白菜一样买家电”后,又给中国家电市场的普及加了一把火。研究一下家电、厨电的发展史,可能对我们发展开水宝市场大有裨益.以上是笔者的一番个人简单见解，还不成熟或有错误,仅供诸君参考。如何做大中国净水器市场的系列探讨（2）（前言)近几年的净水器市场，随着美的、苏泊尔、帅康等国内知名电器或厨电领袖企业和GE、安利、AＯ斯密斯等跨国公司纷纷介入，一时间很是吸引眼球，净水器市场,这个在中国发展了2０几年、默默无闻的行业，引起了投资公司、媒体、企业、经销商等众多群体的关注。在上篇《如何做大中国净水器市场的系列探讨(1）》中，笔者总结了影响净水器市场做大的一类重要因素：应用环境。净水器的工作环境有那么多的不确定性，由此，对净水器的技术研发和改进提出了更高的要求。笔者认为,要想把中国的净水器行业做大、做成熟,减少其影响因素，应该算是绕不过去的一道门槛了，诸位同行，我们还需要付出更多的努力。让笔者欣慰的是,笔者整理的资料，在与许多资深人士交流后，得到了他们的赞同，大家鼓励笔者,再多总结一些,关于净水器市场发展的资料,既可以给正处于净水器行业的同仁以启示，也可以减少后来者不必要的学习成本和学习时间，净水器行业性资料实在太匮乏了，让想学的人无从学起。笔者对净水器行业，也只能是管中窥豹,不见全貌,出错之处，请多多包涵。好了,让我们接着谈影响净水器市场做大的第二类因素吧—-配套产品不成熟。这其实又是个“鸡和蛋"关系,是因为净水器市场不成熟，销量小，导致净水器配套产品投入少,不成熟，还是由于净水器的配套产品不成熟，导致净水器市场做不大?这个问题，很难扯清哦，不管怎样，净水器行业要发展,配套产品也需要齐头并进!一、快速接头的机遇与挑战大多数净水器厂家与经销商，都在努力减少服务量、工作量和人工操作对质量的影响，于是快速接头就成了净水器的亲密伙伴，今天我们不谈这位亲密伙伴的好处,只找他的“茬”.漏水!是净水器行业的一个痼疾，应该是所有的厂家都遇到过这一现象,对于销量大的经销商，漏水也是老朋友了，犹如人身魅影，挥之不去。漏水的原因有好多种，在本文暂时不谈诸如净水器本身的原因,人工操作的原因等，因为以后的系列文章会有专门论述。今天，我们只将矛头对准—-快速接头。在所有净水器的漏水现象中，有很大一部分的漏水现象,与“快速接头"有关。快速接头的棘爪是否抓紧管子?快速接头里的密封圈是否能挤压住管子？快速接头的耐压强度是否够？快速接头是否有较好的耐温性?快速接头对管子的兼容性有多强?快速接头对管口的平整度要求是否高?快速接头的材质是否环保？这一系列的快速接头自身的“病因”,再配上人工操作的不当，漏水离我们还会远吗?人人都在挖金矿,卖铁锹的人却发了财。净水器、快速接头与金矿、铁锹,何其相似啊！价格那么高的进口快速接头,为何还会有那么多的销量?害怕漏水啊!有利润空间，有市场空间，快速接头机会无限！其他如，球阀、三通等,就不再赘述。二、软管的烦恼大家有没有发现一个奇怪的现象，净水器的连接软管中,既有白色软管也有彩色软管。为什么行业没全部推广比较好看的白色软管?因为白色软管虽然比较好看，但有一个缺陷,在日光的照射下，有时会生青苔！而且还是肉眼可见的，消费者连带活性炭的黑水都要投诉，更何况是青苔水？彩色软管可以避免这个“看的见的烦恼"，却少了视觉的愉悦感。这是管子的色彩问题,下面再谈谈管子的软硬问题。连接软管，在硬度上大致可分普通软管和柔软型软管。作为普通软管来说，弯曲力不强,在弯折过程中（长时间、多频次),容易破裂;作为柔软型管子来说,里面一般会加脆化剂，因此有点脆。还有就是材质的问题了,曾有经销商问:张旭东，我是做某品牌净水器的经销商，但净水器出水感觉有异味,找来找去都找不到原因,请帮忙排查一下。在排除了其他原因之后,就剩下管子的问题了(不合格的塑料），换了管子后，异味消失。三、净水龙头与切换器笔者一直认为，净水龙头是净水器外在表现方式中，值得关注和努力的一个方向，正如手机当时的大音量！大部分净水器都是隐蔽式安装，看不到,那么我们能否在净水龙头上做点文章?让其成为消费者的谈资或者成为消费者的骄傲？让消费者在看到净水龙头时感到与自来水的某些区别？再找找目前净水龙头的茬吧,很多净水龙头没有使用的舒适型和便捷性(消费者的使用习惯、台盆的高度等），没有视觉的愉悦性.更让人难过的是,有些净水龙头打着304的旗号,在使用１年左右的时间后，居然会生锈!还有一种切换器，是台上式净水器的必配产品,一般有两种材质:其一为不锈钢，这种材质的切换器,适应的自来水龙头比较少;其二为塑料，这种切换器的适应性大大提高，不过视觉效果和耐压、耐温又存在不少问题。四、管线机与厨下式加热器终于谈到这个问题了,由于中国人有喝热茶的习惯，所以，管线机（饮用水加热器）,在一段时间内,成为净水器厂、商的必推产品。站在净水器消费者的角度来说，在购买到高品质水生成器的同时,再配上个价格合适的加热装置，真是一种完美的享受了。但，管线机的漏水率、热水容量、耗电率、热水方式、保温方式、出水故障、机器干烧等等诸多的问题，又让很多厂家和经销商望而却步。近年出现的厨下式加热器,其理念不错,但在实际使用过程中也产生了许多问题,热水方式是千滚水还是其他？耗电率多高？保温是否持久？塑料软管是否耐高温,是否会有异味？还有一个重要的问题,不锈钢热水龙头即使耐高温,但流速太急可能会烫伤消费者的，所以稳压可能是必须的。赚点小钱,被管线机或加热器拖死了，烦死了，与其这样,还不如建议消费者用电水壶呢！管线机、加热器，净水器很需要你,但，更怕被你伤害！以上就是笔者个人工作的一点体会，在此申明一下，由于对净水器相关配套产品了解不够深入，观点可能有失偏颇，但行文的宗旨应该是善意的，所以错误处还请诸君海涵。净水器的配套产品，既存在很多问题，同时也有巨大机遇，有问题不可怕，可怕的是掩耳盗铃,逃避问题.直面问题,解决问题，就能抓住机遇！净水器的配套产品成熟度对净水器的整体市场发展影响巨大，正如休斯顿火箭队的姚明，虽然是巨星级别的中锋，但也受自身体质影响，无法一个人决定比赛的走向，这个时候，再没有一个配套的优秀传球后卫，整个队的作战能力就受到巨大限制。中国净水器市场的做大,离不开配套产品的成熟和发展，二者需要比翼齐飞！净水器行业观察系列（3）净水器“废水”率２０１0年8月份，江苏某媒体的记者朋友询问笔者关于净水器产生“废水”的看法,说领导安排其发一篇净水器“废水”问题的相关稿件，因为此事比较具备“新闻性",笔者遂与之深入交流一番。本以为此事会就此结束,没想到，最近几个月又陆续有很多媒体朋友、净水器代理商朋友、还有部分消费者也就净水器“废水”排放向笔者提出咨询。由此,笔者更加感悟到净水器行业发展的艰辛.一个普通的净水器技术问题，代理商不理解、媒体不清楚、消费者更糊涂，一个发展了这么多年的净水器行业，居然还是一锅“夹生饭”！如果手机用户到现在为止，还不知道,手机是否会辐射，辐射对人体的影响如何,不知道手机行业的发展状况又会如何？笔者将上次关于净水器“废水”的稿件略一整理,希望能为关心此事的朋友提供一些小小的借鉴。如有不当之处，请方家多担待。一、目前市场上净水器的大致种类目前，市场上将对水质起过滤作用、组分增减作用的产品统称为净水器,其实这个品类还是有很多细分的小品类.（以上仅指家用）序号名称核心技术原理和功能1纯水机(ＲO直饮机）或纳滤（NF）反渗透膜纳滤膜溶解扩散,优先吸附，表面电位;纳滤0.00０５～0．00２ｍｍ，反渗透0．00０１~0。0０１mm二价离子去除率高达80%以上2超滤机UＦ超滤膜筛分，0．002～0。５mm，去除颗粒、细菌、病毒、腐殖类3活性炭过滤器活性炭吸附水中余氯、有机物、部分重金属等(广泛使用，既可独立，也作为其他UF、RO等的预处理或后处理）4微滤器MF微滤膜筛分,0．5～10mm,去除固体颗粒、细菌等5中央净水机活性炭＋ＫDＦ吸附水中余氯、有机物等，同时置换部分重金属6软水机阳离子树脂离子交换，通过钠离子置换水中的钙镁离子，以降低水的硬度7前置过滤器叠片或不锈钢网过滤,2０0微米-５微米,截留固体颗粒物，铁锈、毛发等更多内容、可参见笔者的《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》及《如何做大中国净水器市场的系列探讨》等相关文章二、产生“废水"的技术原因是什么,能避免吗？“废水”的产生，主要源于膜过滤。“废水”产生多少，一般是按，反渗透〉纳滤＞超滤>微滤,这个顺序排列的。关于膜过滤,经常宣传的是航天员将尿液也可过滤成饮用水，本文所指的膜过滤专指反渗透或称逆渗透。（有个趣闻，是关于猪尿泡引发膜分离革命,有兴趣的读者可以查阅资料看看),而超滤、超滤+活性炭、微滤、活性炭等技术，“废水”产生比例很少,可忽略不计。为了便于大家理解，笔者在这里打个比方(其实很不恰当,因为没有去考虑膜过滤中的溶解扩散、道南效应、优先吸附等），膜过滤就像是一张“渔网”，放过一些小鱼（人体所需要的水分子、无机盐等），阻隔一些大鱼（人体不需要的杂质、无机盐等）,因此,有渔网(膜过滤技术），必然会产生截留物，也就是“废水”，且渔网的网眼越小（膜过滤精度越高），所产生的截留物——“废水"也就越多，这是不可避免的。对膜技术感兴趣的朋友可参看笔者整理的《家用水处理之膜技术培训》资料。三、“净水器”产生的“废水”是不是不利于节约水资源？现在媒体上经常将净水器产生“废水”的问题，与当前国家主流的“节能”联系在一起,对净水器进行批判.这个问题，“帽子”是比较大的，不过,笔者个人认为，节约用水（节能）的前提是安全用水（生存)，如果我们所饮用的水质处于“亚安全”状态，对于部分消费者来说，首先应该做的是:将“亚安全”饮用水提升成“安全饮用水”,生存的好坏、品质是需要优先考虑的问题,没有生存何谈节能?关于水质是否合格，可参见卫生部和国家标准委员会颁发的《生活饮用水卫生标准-GＢ5749-2006》，普通消费者一般是看不懂的,不过可以通过以下简单的办法来“管窥”。从自来水的色度和嗅觉上来做评判,看看自来水中颜色是否清亮、无杂质，闻闻自来水中是否无异味、无浓重的漂白粉味,如果有，可以考虑使用净水器,解决“亚安全”的水质问题，毕竟生存才是第一位的（补充说明一下,如果没有这些现象,也未必证明水质就是安全的）。还有2个问题,在这里简单略带一下：关于饮用水“亚安全”，也即是,自来水出厂时是安全、合格的，但在某些地区会出现轻度或重度的二次污染问题，重度自来水污染问题,会见诸于报端，而轻度的二次污染污染问题,一般不会着重报道或警示，所谓“亚安全”水质，指的就是轻度二次污染水质。这些,每张净水器的宣传资料上都有，不再赘述;关于要不要用净水器的问题，限于本文篇幅，不作讨论。四、关于“废水”和浓水的简单讨论各位看官,有没有发现,笔者在整篇文章中,都将“废水”2个字，打上引号?其实，关于“废水”，在膜处理技术上，我们称之为“浓水”,因为与透过膜之后的“净水”相比,未透过的一端,溶质的数量更多，因此，称之为“浓水"。从以上的阐述可见,浓水也属于自来水,为了方便大家理解，再打个比方：也就是１吨自来水经过净水器的膜技术处理,变成0.８吨浓一点的自来水和0.2吨净化水，总量不变,基本无任何化学变化。至于，浓水是不是“废水",这就有待商榷了：１、不正常的行业的问题.行业中有很多商家和厂家,为了其销售或者无知者无畏，宣称自来水污染严重，不能饮用，更有甚者，用水质电解实验这种伪科学来糊弄消费者，说，喝了自来水会断送人的性命，极尽所能，夸大其词。站在这个角度说，浓水就是“废水”,因为净水器处理的原水是“致命水”，经过物理过滤后，应该分成2部分，“致命水”和“净化水”，根据水污染对人体伤害的3个途径(呼吸、皮肤接触、入口)，这样的“浓水”万万不能使用，应视毒虫蛇蝎,必须抛弃.（作为马桶用水倒是可以的）而在一些发生严重水体污染事件(如蓝藻、重金属等污染）的地方，以当地污染超标的自来水，作为净水器处理原水的，所产生的浓水也应同上处理.基于水体污染问题，笔者也提出一个新概念，家用RO机,也可作为“自来水供给突发事故应急预案”的一种，以资做出正面的回答，因为,当自来水发生重度污染的时候，家用RＯ技术，可以解决一下广大消费者的燃眉之急.２、正常的行业技术.如果说，我们部分地区，目前使用的自来水是“亚安全"的,而，由于生活水平的提高，一部分消费者希望通过使用净水器，提高饮用水质量,达到“分质供水"情境。这种情况下,产生的浓水，就不再是“废水”，可以用作洗涤、冲厕、洗衣等。（中国的分质供水概念与欧美的略有不同,感兴趣的朋友可查阅资料进行仔细辨别）最后，希望消费者和媒体能正确对待净水器“废水"问题,也希望净水器的相关从业人员能正确引导大家，既不要讳疾避医,也不要夸大恐吓,衷心希望净水器行业能健康、长久地发展.净水器行业观察系列（4）净水器销售渠道分析近几年，随着人们对生活饮用水品质要求的提高、桶装水频发质量问题并经国家级权威媒体的披露、各种自来水水质意外污染的报道以及净水器从业者的热炒等诸多因素的影响，净水器一跃成为小家电的新热点，水家电逐步为广大国内消费者所认知、熟悉，并走进越来越多的寻常百姓家。据很多业内专家推测，水家电行业正逐渐走入行业导入期的末阶段,这也引发了新一轮的投资大战,越来越多的资金、人力涌入水家电行业,竞争格局色彩斑斓,净水从业者人头攒动,如饥似渴,在美的、沁园、立升三强鼎立的格局下,仍有其他行业的领军企业不断涉水。继AＯ斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用净水器行业后，２010年10月2６日,海尔集团正式宣布将与国际食品及饮料生产巨头施特劳斯集团旗下的施特劳斯净水签订长期合作协议，合资成立的新公司将被命名为“青岛海尔施特劳斯水设备有限公司”。依照协议，双方在初始阶段各投资100０万美元，分别持有合资企业的50%股份。春节期间,据中金公司披露：身为小家电的领军企业之一的九阳股份公司201１年启动收购第一步，拟收购生活小家电净水器项目(海狼星)，1亿成立子公司，不超过4千万收购海狼星部分净资产,包括但不限于专利、商标等无形资产.九阳凭借品牌和渠道优势、新品开发和推广经验、，有望在成为净水器市场黑马,３－5年后有望新增收入50％以上。进入3月份,北京碧水源科技股份有限公司介入水家电,直指物联网净水器。“家用净水关联千家万户,和做污水处理工程完全不同，需要资金实力、产品性能实力和过硬的商业运作团队。我们为此做了一年多时间的准备，在三大条件齐备后才正式启动市场。碧水源是国内唯一的水处理领域的上市公司，有完全自主知识产权的核心技术,现在做净水,可以说是专业公司在做专业的事。3年内,碧水源在净水市场占有率要达到３0%以上，要成为国内净水行业领军品牌.”梁辉总经理立下如是宏愿.再看邻邦韩国，ＬG家电事业总经理表示:“今后LG的年销量增长率将达到两位数,2０14年的家电销售目标是2０0亿美元，并将努力追赶全球家电行业排名前两位的美国惠而浦和欧洲的伊莱克斯."为了实现这一目标，除了传统家电领域之外,ＬG表示要将“水处理”作为新兴的利润增长点,进军净水器市场.而一个值得关注的新动向是，韩国生活环境家电生产商woonｇjijnCowaｙ与少女时代签下了至今年年末的专属modeｌ协议。净水器消费层从４0～５０岁层开始向20～３0岁层的主妇与未婚男女扩散,为了塑造年轻的企业形象并展现国内顶尖净水器生产商的地位，选择了少女时代作为其广告modeｌ.天下熙熙皆为利来,大家扎堆水家电，无非是看重其暴利罢了。正如一位营销界的前辈感叹：张旭东，你们净水器行业的利润很高啊，其他家电相关行业无法望向其背。不过,窃以为：如果不是政府垄断行业，完全由市场机制做主导,利润高的行业，未必好做,好做的行业，就会竞争充分，竞争充分就会导致行业整体利润下降，净水器行业在中国发展了几十年，亿元级别的企业少的可怜，外人看似利润高,从业人却叹做的累.谈到净水器行业的难做,姑且举个刚发生不久的例子吧。前段时间有个做净水器代理的老板打电话给我,说做了半年净水器销售的家电卖场零售模式(苏宁、国美进了十几个），效果很差，让我给他们去做做净水器销售的培训，提升净水器的销量。我问他,你们当地的卖场中净水器的销量大概是多少？，他说国美半年的净水器销售总量大概是40万，苏宁是30几万.我又问他，美的和沁园的净水器销量占多少？他说,占了60%，我再问他，你想要多少净水器销量？他说，想做到二三百万。我说这个事情,我干不了。他问为什么？我说，按照正常的净水器销量增长来说，明年苏宁国美的净水器销量应该是200多万，你只有全吃下，才能达标。有哪个神人能帮你全吃下所有的净水器销量？我再问他，现在每个月的开支是多少?他说是五六万.我问，你手上还有多少现金?他说20几万。我建议他说，可行的解决办法有这么几个,一是:保持现有的净水器销售模式，降低目标，砍店减员.二是:增加销售途径,可惜目前的时机不好。三是:壮士断腕，逐步清场退出。净水器行业即使是金矿，也不是任何一个人随随便便就能挖到的。我们先来看看家用净水器渠道销售的现状和未来的趋向.家用净水器会逐渐形成这样的渠道格局：以工程销售渠道、建材卖场和建材超市、家电卖场、网络团购为主，其他KA卖场、电视购物、小区推广、专卖店等作为补充.（一）对于工程渠道方面。想起自己做的第一单净水器生意就是在酒店，０４年,后来陆续又做了一些酒店工程项目，其实五星级酒店的工程净水器还是有市场的,一般一单就有300套以上的净水器,请有兴趣的读者参见笔者撰写的《净水器工程市场操作策略系列》,在此就不再赘述了。（二）对于家电卖场方面。去年年底前，我与多位家电连锁高管及其他从业人士曾交流过净水器在家电卖场的销售情况，家电连锁的净水器增长基本在300％以上。不过就全国来说,家电连锁的净水器销售有这么几个特点：1）主要市场份额给美的、沁园等传统卖场合作品牌瓜分了，这是他们的强项2)非传统卖场品牌合作方的代理商,亏多赚少3）现在家电卖场和奥普起家时大不同了,有点像老虎机，比方说艾美特在全国家电卖场做了３个亿,净利润却少得可怜4）正如某家电行业的资深前辈所说：对于很多净水器经营机构来说,家电卖场的广告意义或许更大，你要先让卖场赚钱啊.５）30０％的飞跃，看似很大,其实是因为基数太小,也就是，销量还是很少.（三）关于净水器的网络销售我认为潜力无穷。中国网民4.2亿，以70８090为主，正是铁打的主力,网购正成为一种生活方式。我曾在08年做过净水器网购测试，１年销售额可达３0万。一个南京的净水器网络炒货朋友，1年也能做1０几万。净水器网络销售的３个重点,1）产品特性２）网管能力3）网络通路站在网购的消费者角度看,消费者有３大注意点。1）全程关注点：品牌、产品、企业官网信息2）购前关注点：产品价格、技术原理、使用评价、购买渠道等有助于网民购买产品的信息；3）购后关注点:产品使用说明、企业客服、故障信息、产品维修等网民购买产品后需要查找的信息。净水器的网络营销笔者只是抛砖引玉，期待达人的摸索与分享。（四)其他的几种销售渠道.笔者曾撰写过一些相关资料，业内也有多位同行发表了较为深刻的观点,亦不赘述。(五）关于净水器销售模式根据我个人的工作经验看：要理清参考模式中哪些是共性的,重要性如何?哪些是个性的，重要性如何?哪些是机会性的,重要性如何,很多时候，我们去套用别人的净水器销售模式,却不成功,基本都是对个性和机会性成分的重要性认识不足。正如无锡自来水危机的时候，你搭一个小卖部，卖净水器，有可能赚钱，那是赚的净水器机会钱；我有个朋友的亲戚是南京某装饰公司的老板,合作免费，他赚的是关系钱，你去做净水器装饰公司渠道，就未必行，因为你的盈亏界面与人家不一样，这就是个性的重要性，以上都是经验谈，仅供参考。水家电行业目前正热，有很多达人将此作为个人创业项目,在这里，笔者（张旭东)也同大家谈谈个人对净水器行业的一些感悟,希望对诸位在路上的同行有些许参考价值。净水器市场并不全像本文开头那样一派繁荣,有人做的好，必然有人做的差，净水器行业也是几家欢乐几家愁.20１0下半年，随着房地产市场不明朗的传导效应、招商成本的“飞"等诸多因素,很多三四线净水器厂家招商营销面临前所未有的挑战。招商费用投入和招商回款严重不对称，付出和实际回报相差悬殊。正如太阳能行业一样，在净水器经销领域,也有一大批经销商和代理商在退出、转行、缩小经营规模等.另一个有趣的现象是,有个上海做净水器的朋友告诉我,今年没有扩大生意规模，而是把所有的钱都炒楼去了,却赚大了。创业不容易啊，肉体受到折磨，精神也会紧张，需要耐得住寂寞，很多时候，都是独上高楼，有很多人在途中变故，当你坚持登上之后,很多人会为你欢呼,但又有谁知道你一路创业走来的艰辛与寂寞？创业需要谨记：顺着想愿景，倒着做事情。创业要想想自己现在在哪里，准备到哪里去？到那里去,需要哪些必要条件,然后分清轻重缓急，倒过来做事情,将一个个必要条件落实，当然，能否成功最后还要看机会喽。创业初期要过３道关。１)资金关,你能不能盈利并让自己活下来；2）质量关,你能不能在产品销售出去之后少留骂名；3）人才关，侥幸活下来之后,要想发展壮大，必须进行人力资源的规划和建设.创业期公司面临的４个挑战。1）商业模式，你赚谁的钱？你怎样赚到钱？你怎样给自己构建护城河？２)老板的境界，领头羊有多高才能走多远。3)健康的组织，良好的文化氛围，合理的人力结构，不要未富贵就窝里斗.4）国家政策,不与政府争利是历代前辈留下的格言。笔者曾经给新入行的净水器代理商和净水器经销商一个未必正确的经验法则，就是启动资金与保留资金的比例应该是1：3.不然，失败的可能性会大于80%。在没有成熟的商业模式和团队的前提下,净水器销售的摸索和试错的成本是很高的，要仔细研究，净水器这么多年以来普及率不高的原因，千万不要盲目投资。大家有没有反思过，那些日子过的好的净水器经销商和代理商有哪些独到之处呢？笔者通过多年摸索，并研究了诸多做的好的经销商同行，发现净水器经营的两大定律，与大家一并分享。１)绝对律.不懂净水器技术，就无法做好净水器营销。２）黄金律。缩小运营规模和成本，才能盈利，因为目前净水器还是一个“缝隙"市场。而对于中小型净水器生产型企业来说，同样也有一把达摩克利斯之剑：做小才能赚钱。因为消费市场目前的容量和增量都是有限的，优秀经销商资源也是有限的,大鸣大放的方式不太容易成功了，在这个时候，广积粮、高筑墙、缓称王才是中小型企业比较实用的发展方式。继续将眼光转向净水器行业的背后,让我们抖抖净水器行业的负面事情。净水器行业招商骗局多,经销代理需谨慎。前几天听一个经销商朋友转告，一冒充樱花牌的净水器产品吸引了全国众多代理商,广州的杨先生等５人经过努力终于取得了净水器的独家代理.然而，就在他们设想如何大干一场时，总部设在合肥的该净水器的招商公司竟然卷款人间蒸发，后通过记者致电樱花厨卫，得知该净水器与樱花厨卫等毫无瓜葛。在净水器行业中，经销商属于弱势群体，大部分经销商资金不充足、信息又闭塞,常常会吃点闷亏。选一个好的厂家难啊.笔者曾经写过一篇《净水器销售系列谈之经销商如何选择合适的厂家》的文章,大家可以翻阅参考,另外再阐述一个新观点。我将净水器市场上的厂家分为两类，1）投资型2)投机型.可以从不同的角度去考察他们，比如产品研发：是否遵循生产１．０，研发2。0，储备３.０。肯大投入、有整体计划的投资型自然想做的长久,而投机型则会小投入,随时准备撤，把烂摊子留给经销商.最后,笔者发现,春节后,越来越多的净水器行业从业人员开始涌入新浪微博和QＱ微博,希望有微博的同行可以加笔者为好友，我的新浪和QＱ微博的用户名都是：张旭东南京。希望能与大家及时互动交流，ＱＱ一隐身,新浪就笑了以上就是笔者对净水器行业的一些新思考，错误之处尚请各位专家海涵。净水器行业观察(５)水家电三大虚火水家电行业现在可谓热力四射,今年继海尔、九阳涉足水家电领域后，据传,家电另一巨头格力,也正紧锣密鼓加快介入步伐,加上勤恳布局多年的美的，三巨头又在新细分市场再次聚首了。扎堆进入水家电的又岂是当前这些？由于水家电的家电、建材双重属性，两边都能挂上钩,且利润丰厚,炒作得力,其他家电、建材类大企业岂不随之趋之若鹜，争食肥肉?在各路人马涌入水家电这个“石油宝矿”,磨拳擦掌,准备开创大场面的同时,却又很多老经销商开始困惑了。3月份阿姆斯特丹水展后，很多老经销商朋友与笔者(张旭东）讨论水家电行业的发展问题、行业前景,大家都很困惑，这么好的一个朝阳行业,怎么扑腾了好几年还是不死不活呢?水家电行业什么时候才能真正火起来？是我们笨吗?是行业发展的高潮还没到？还是我们的方法不对？我们还需要熬多久？究竟怎样才能做大水家电市场?。.。一系列的疑惑摆在在诸多年销售额过百万的经销商面前（对不起，水家电行业暂时还是个“缝隙产业”，过千万的经销商凤毛麟角，没有大经销商自然也就托不起大厂家,同样,规模达到亿元级的制造商也屈指可数。为什么这么多年，水家电还是做不大？大家是否该在“跳水"之前,或“潜水”之后,认真思考一下原因?难道真的是因为前辈们都不如咱们聪明或优秀？）,撤，舍不得,毕竟折腾了好几年,而且不断有新人、新资源介入，说不定以后的日子会好起来，撤早了太吃亏；不撤,周围做其他投资的朋友都赚的盆满钵满，就咱事业发展滞缓，还硬撑着赔钱赚吆喝（炒楼的发了，卖瓷砖的发了，说句不好听的，连卖咸鱼的都发了），厂家还动不动放话，再不多打货款,就要换人。现实情况是，水家电销售规模小,而且很难上量，总利润有限,从投资的角度看,有点鸡肋的感觉，让很多多年前介入的经销商郁闷不已。都是虚火太旺惹的祸,赚钱怎会太轻松？困扰，有时候时是我们贪心造成的，困难,有时是我们轻率造成的。在万马奔腾的时代，我们得静下心来，不要人云亦云,随波逐流,要有自己的判断,要有自己的分析,这样才能厘清乱哄哄的行业,品味到里面的真髓,做到闲庭信步，有章有法,进退自如。立夏过后,南京的温度蹭就爬上去了，这种天气很容易上火，怕上火,喝王老吉!炙热下的水家电行业也有点上火,笔者(张旭东）也送水家电同行三罐王老吉,去去虚火，解解渴。虚火一，鼓吹无穷大的市场空间,触手可及财富大餐。翻看水家电行业的招商资料、宣传资料，到处是欧美等经济发达国家的水家电普及率达到了70％以上的诱人说辞，惹的诸多武林高手心猿意马，这么高的普及率要换到中国，不要说千亿级市场,就是万亿级也不是不可能，如此大的市场空间，如此高的利润，还不一个猛子扎进“水"中,狂赚一通？不过,请暂停一下，这个数字是真的吗?在２00３年,笔者（张旭东）刚从事饮用水处理行业时，基本没有这样的宣传数字，即使有，也是抖抖霍霍地3０-5０%的说法，写的太多，怕引起同行的笑话.笔者曾经与行业的一位老前辈讨论过此事,前辈说，他们这样宣传也没有错,招商嘛，得要先画个大饼，不然经销商怎么会跳进来?既然有人写５0％，为什么不能再加5个点上去呢?另一人一看，你写5５%,我就写6０%，增加了一点点，应该不会有大错误，这几年累增下来，普及率指数自然一路狂飙，市场空间人为无限放大.谎话说了10００遍,真能变成“真理”！在言之确凿的“真理”攻势下,在万民求富的浮躁氛围中，在一轮轮掘金水家电的疯狂炒作中,自然会有人不断地卷进来，进来的人，有的人是真糊涂，有的人是揣着明白装糊涂，荷兰郁金花在水家电绽放出迷人的光彩。让我们还原一下“普及率"的真实面目吧,这可能让很多人丧气,也可能让很多人长出一口气，也可能让很多人松一口气。笔者曾自己小范围做过一个调查,未必科学、全面、合理，仅供感兴趣的朋友参考。笔者曾经拜托很多去过欧美、日本、韩国的朋友帮忙打听净水器行业的发展状况,得到的答案是悲观的，欧美很低,日本次之，仅韩国较高，有可能达到70％(跟韩国首尔一城独大有很大关系）。调查的方法很简单，也很简陋，一看二问.举个例子，说中国的空调普及率很高,那你在中国自然经常会看到空调的使用痕迹，若打听一下美的空调、海尔空调，自然很多人听过吧;但你在欧美看或打听那些在中国炒的轰轰烈烈的诸多欧美净水类品牌，基本没多少人知道或使用，这么大的市场,怎么会没有大公司或大品牌呢?让人费解哦.那，还原了事实的真相，我们是否就该悲观了呢？笔者前几年得到这个小调研结果后，也沉沦了一段时间，后来又保持谨慎的乐观态度了。为嘛呢？对中国的水家电市场，需要辩证地看待。你看,浴霸,在欧美没做火,在中国却做的很滋润,中国的发展进程、地理纵深、经济水平、水质情况、人口基数等有很多特殊之处,所谓“中国特色”。中国总人口的10%，就1亿多了，他们很富裕,也很想过舒适生活,有消费基数；水家电的概念通过很多人前赴后继的努力（当然很多同志非常不幸，成了填坑的烈士了），确实越来越有其影响力了,我认为只要坚持做了５年的老经销商都会有这种感觉的，笔者这几年也接过很多消费者打过来的咨询电话，确实有消费需求,这就是水家电在中国的机会!即使在其他国家做不好的产品，在中国却未必做不好，一定要给自己这个信心.为什么说是谨慎的乐观呢？笔者根据数据推测，目前家用净水器的零售总额可能还未跨过百亿门槛（不包括饮水机和水处理），这个数据分给几十万从业人员，是不是小的可怜了？一个行业发展了几十年,还是目前这个样子，难道没有原因吗？在您还没有参透、领悟水家电行业发展的“不急不缓原因”之前，就迫不急待跳进“水”中,求快求大,想狠抓一把黄金出来,只能是期望愈高，失望愈大，这已被很多血的事实所验证，并将继续验证很多血的事实.让我们先来1罐王老吉，消消鼓吹市场无限大之火吧。虚火二，“神仙水”风起云涌。这么多年、这么多人的从业历史已经证明，运用正常的销售套路是无法瞬时打开想象中的水家电财富之门，抑或如做升降机，升的快降的也快。难道美的、沁园、立升的团队都不是高手？难道他们缺衣少食?千万不要小看他们,也千万不要高估自己，在你还没有将他们研究透彻之前，不要热血燃烧，不然迎头就是一瓢拔凉拔凉的“冰水”，有多少大家在水世界风流云散?有多少高人在水行业中销声匿迹？这些沉痛的历史难道不值得后来者警惕吗？一方面是对市场的无穷幻想,一方面是残酷的销售现状，嗷嗷待哺的从业人员，几十万双对财富渴求的眼睛,开始冒出极度红光，对钱的欲望,让很多“聪明人”开始另辟蹊径了，保健品销售套路应运而生，并一度呈席卷之势.各种神奇的功能水概念开始涌入市场,小分子、弱碱性、负离子、负电位、高钙水等医治重大疾病的“神仙水"依次浓墨登场,小厂家为了求活路，自然疯狂跟进，部分大厂家为了利润和应对市场的压迫也纷纷低下高贵的头颅,市场上功能水大战的硝烟开始弥漫,直到去年,也即２０10年3月1５号315晚会，毫不留情地给功能水当头棒喝,虽未让功能水销声匿迹，也让功能水半天喘不过气了，甚至有很多电解水机的厂家掉过头来，老老实实研发净水器了，肥皂泡虽然美丽，但太飘渺,迟早会破碎.保健品厂家发家致富的三驾马车之一“会销大法"也笼罩在水家电市场的上空，恐吓式营销技出不穷,老年消费者、农村消费者首当其冲，确实有很多高手大赚一笔，有人笑就会有人哭,有很多不幸的“聪明人”被相应政府部门所查处。大家有没有想过,你制造出来的水如果真能医治高血压糖尿病等，是不是早就该得诺贝尔医学奖了?因为解决的是世界性难题啊！钞票,往往会蒙蔽我们的双眼，逐利，往往会熏黑我们的良心。近来,还是有很多新介入水家电行业的朋友经常问我,张旭东:纯水机销售商用铁、铝棒做阴阳电极,电解自来水使之变得又黑又绿，究竟是怎么回事？这个净水界的常见现象，我以前也多次回答过很多人，希望借助这篇文章,让更多感兴趣的朋友再次有所了解，知道的人也别嫌啰嗦,水家电行业真的很难，有时候，你想学习，却不知道从何处学,可参考的资料实在太少、太少。这其实是个简单的电解质原理的应用，初中化学有介绍（自己突然后悔以前理科没好好学)。自来水中的钙镁等离子属电解质，电解器阳极铁棒放入自来水后，铁被电解后形成灰色氢氧化铁、绿色二价铁离子、红褐色三氧化二铁、黑色四氧化三铁;而纯水机之水基本不含电解质，因此，无电解反应，故纯水不变色.如果在纯水中放少许食盐做实验（盐是能吃的,不是有毒有害物质)，水照样会变色，这是纯水机惯用的促销手法。感兴趣的朋友还可以将铁棒和铝棒换个位置，再做一次实验看看结果会如何？有朋友总结了净水器会销三部曲，与大家分享一下：第1步：假借某名头（一般是自来水公司名义）独诱老年人，第2步:超级演说“专家"洗脑推产品，第3步：安装后收高额滤芯费。还有一个套路是直接借自来水公司的名义“巧妙"安装净水器。比如最近发生的一个真实事件，在龙井市的一些小区内张贴的一张“通知”引起了很多市民的注意，“通知”大意为推广安装管线式厨房净水器，落款是“龙井市自来水净水设备安装处”，但经居民举报,工商部门查处，龙井市自来水公司根本不存在这一安装处,工商部门依法对经营者进行了查处。这些事情在全国各地还在不断上演。卫生防疫部门不止一次提醒广大消费者,净水机的水只是符合国家相关标准的饮用水，并不具备保健功能，更不会具有治疗疾病的功能，凡是宣传疗效的净水器都是违规宣传.直饮水不直饮也司空见惯.笔者在《协同招商策略》系列文章中曾阐述:再好的招商策划,再好的招商技巧,如果没有好产品，招商的短暂绚烂只能是划空而过的流星。而质量是产品的标签.你不做质量的疯子，质量就会把你逼成疯子,请做水家电营销的时候，不要放松水家电产品质量监管，从某种程度上说，质量最终决定了水家电行业能走多远.如果说，我们给自己过高的市场预期后，会产生疑惑、焦虑、不安、抱怨等情绪，那么当我们回过头来给消费者不切实际的过高消费许诺，消费者会怎样呢?你的心思，就是他的心思.再来第2罐王老吉，消消夸大功能、不走寻常路之火吧.虚火三，竭力销售,忠诚消费者却少的可怜。一方面，基于虚假宣传、夸大预期，不健康的会销方式或技术、质量、安装等不过关,水家电要么达不到宣传时承诺的效果,要么就是出质量问题或事故,消费者花钱买罪受,自然不满意，何谈忠诚度?至于出现质