2023学年完整公开课版目标顾客

“互联网+”创业设计者：李福兴2017年09月11日1学习单元一互联网+创业的战略定位学习单元一互联网+创业的战略定位互联网+创业目标顾客选择1.2互联网+创业目标顾客选择1.2学习目的通过本单元学习1.掌握顾客、顾客的身份、消费者、目标顾客、优秀使命等概念的含义；2.掌握制定市场营销战略、市场细分、选择目标市场的工具和方法；3.依据立项决策自己的目标市场。

2023/5/136:171.2互联网+创业目标顾客选择1.2互联网+创业目标顾客选择1.请你给出以下四位顾客的身份性质并给出服务方案。王博和爱人带着孩子与爱人的女友一同进了一家“童装店”，准备为宝宝买新衣服。2.登录淘宝商城，就“U型枕”产品做顾客调查分析，细分市场并作目标顾客选择。2023/5/136:17引导任务1.2互联网+创业目标顾客选择

顾客（Customer）在国际标准化组织（ISO）中被定义为：接受产品的组织或个人。同时将顾客划分成两类：外部顾客（Externalcustomer）和内部顾客（Internalcustomer）。2023/5/136:17

1.顾客1.2互联网+创业目标顾客选择

过去顾客：已接受过组织的产品的顾客；目标顾客：正在接受组织的产品的顾客；潜在顾客：可能接受组织的产品的顾客。2023/5/136:172.顾客分类按照接受产品的顺序情况可将顾客划分成三类:1.2互联网+创业目标顾客选择

使用者影响者购买者决策者看门人在互联网统称：用户2023/5/136:173.顾客的身份及其作用：

消费是指为了满足生产和生活的需求而消耗物质财富，是人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。在经济学中，消费是指家庭除购买新住房之外用于物品与劳务的支出。消费是指为了满足生产和生活的需求而消耗物质财富，是人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。在经济学中，消费是指家庭除购买新住房之外用于物品与劳务的支出。2023/5/136:174消费者1.2互联网+创业目标顾客选择认知：消费者知道了新产品，但缺乏相关信息。兴趣：消费者寻找新产品的相关信息。评价：消费者考虑是否试用该新产品。试用：消费者少量使用新产品，以改善对新产品价值的评价。采用：消费者决定全面地或经常性地使用该产品。2023/5/136:171.2互联网+创业目标顾客选择5消费者采用新产品所需经历的五个阶段

1.2互联网+创业目标顾客选择

2023/5/136:176目标顾客

目标顾客是指产品服务的针对对象，是产品的直接购买者或使用者。目标顾客要亟需解决的根本问题，恰是创业创新准备传递的价值，其价值传递的信息源（价值载体）核心就是能有效地向目标顾客提供的产品服务。顾客的需求就是创业创新的起点与核心。认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势就成了创业最重要的基础工作。

2023/5/136:17

练习请大家填写：

目标顾客分类含义构成消费者市场为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员生产者市场为了加工生产来获取而购买或使用商品和接受服务的经济组织。中间商市场为了转卖来获取利润而购买或使用商品和接受服务的经济组织。政府市场为了履行政府职责而进行购买或使用商品和接受服务的经济组织。国际市场是商品交换在空间范围上扩展的产物，它表明商品交换关系突破了一国的界限。1.2互联网+创业目标顾客选择

2023/5/136:17练习目标顾客目标顾客分类含义构成消费者市场为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员个人和家庭生产者市场为了加工生产来获取而购买或使用商品和接受服务的经济组织。个人和企业中间商市场为了转卖来获取利润而购买或使用商品和接受服务的经济组织。批发商和零售商政府市场为了履行政府职责而进行购买或使用商品和接受服务的经济组织。各级政府机构国际市场是商品交换在空间范围上扩展的产物，它表明商品交换关系突破了一国的界限。国外的、生产者、和政府机构1.2互联网+创业目标顾客选择1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17练习----点评

随着电商的快速发展，互联网内的拆墙工程、剑桥工程、隧道工程等活动发展十分迅猛，创业地理的局限性已荡然无存，网创无边界性已成为一大特征。创业组织必须充分了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为，这对网创产品及优异运营的价值定位都有重要作用。

2023/5/136:177.优秀使命

使命是创业实现所有设定目标的最终目的。优秀的创业使命将凝聚着创业团队、供应商、中间商、消费者及社会环境力量共同奋进，犹如“看不见的作用力”在推动着每一个人。1.2互联网+创业目标顾客选择

1.2互联网+创业目标顾客选择

2023/5/136:17

优秀使命陈述必须要回答以下问题：

我们创业将是干什么的？我们的顾客是谁？顾客看中什么？我们的事业将是什么？

2023/5/136:17优秀使命--举例及点评

陈述优秀的创业使命应该以市场为导向，根据顾客的基本需求来定义。例如耐克，产品导向的业务定义是“我们出售运动鞋和服装”，而其市场导向的定义是“我们带给世界上每一个运动员灵感和创新（如果你有身体，你就是运动员）”。谷歌用产品导向定义为“我们提供世界上最好的网上搜索引擎”，而以市场导向定义为“我们帮助你组织世界上的信息和使之可接触和有用”。1.2互联网+创业目标顾客选择1.2互联网+创业目标顾客选择9.市场营销战略制定2023/5/136:17

创业者都必须努力寻找自己更有优势的细分市场，设计战略获取赢利。制定市场营销战略一般执行以下四步：细分市场、选择目标顾客、

差异化、市场定位。1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17

围绕顾客导向的创业使命1.2互联网+创业目标顾客选择

2.市场细分2023/5/136:17

市场细分就是将市场分割为具有不同需要、性格或行为的目标顾客群体，针对自己的产品或服务确定出具有收益潜力的一个目标市场。

细分要求：细分时应使同一个细分体内个体之间的固有差异减少到最小，同时使不同细分体之间的差异增加到最大。市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17因素目标二级变量

取集标准地理类聚

地区省市城市规模属性气候经济发展程度东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南北京、上海、广州、武汉、成都、西安等特大型、大型、中型、小型城市、农村南方、北方东部地区、中部地区、西部地区市场细分工具表表一按地理位置细分1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17因素目标二级变量

取集标准人口群分年龄性别家庭生命周期家庭收入职业教育程度媒体接触6岁以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65岁及以上男、女青年、单身；青年、已婚、无子女、青年、已婚、最小子女不到6岁；青年、已婚、最小子女6岁及以上；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚，子女不住在身边；中年、单身；其它800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；6001元以上专业技术人员、管理人员、普通职员、学生等小学及以下、初中、高中、中专、大专、大学及以上电视、广播、互联网、报纸、杂志按人口位置细分表二1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17因素目标二级变量

取集标准心理诉求社会阶层生活方式个性下下、下上、中中、中上、上下、上上简朴型、时尚型、奢华型等被动、爱交际、命令型、等按心理细分表三1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17因素目标二级变量

取集标准行为同质使用率追求的利益使用者状况品牌忠诚度对产品态度准备程度从未使用、偶尔使用、经常使用【参见消费品的使用量细分图】质量、服务、经济【参见下表：牙膏市场的利益细分】从未用过、以前用过、有可能用过、初次使用、经常使用无、一般、较强、非常强热情、积极、关心、漠然、否定、敌视未知晓、知晓、有兴趣、准备购买按行为细分表四1.2互联网+创业目标顾客选择

市场细分步骤

2023/5/136:17数据收集数据分析辅助数据分析与细分市场构建细分市场命名1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17

细分市场的规模和增长潜力；细分市场结构的吸引力；你的目标和资源。评估市场需要考虑的三种因素：1.2互联网+创业目标顾客选择2023/5/136:17

足够大：细分市场必须足够大以保证其有利可图。可识别：细分市场必须是可以运用人口统计因素进行识别的。可达到：细分市场必须是媒体可以接触到的。差异性：不同的细分市场应该对营销组合有不同的反应。稳定性：就其大小而言，各细分市场应该是相对稳定的。增长性：好的细分市场应该具有增长的潜力。空白点：细分市场如果被竞争者牢固占领，则其吸引力会大大减低。评估细分市场的吸引力需要考虑如下原则：1.2互联网+创业目标顾客选择课堂训练：进行“U型枕”目标顾客选择

2023/5/136:17

1.2互联网+创业目标顾客选择实施步骤--具体实现2023/5/136:17

实施步骤--具体实现2023/5/136:17