商谈培训课件

中英未来商务精英谈判大赛培训第二节目录谈判案例要素信息提取谈判背景的解读核心利益的解读如何读懂谈判案例谈判案例要素信息提取谈判类型谈判目标核心利益谈判背景双方关系谈判地点谈判时间谈判类型贸易类纠纷类合作类贸易类谈判是商务谈判最基础最原始的谈判类型，谈判构成相对简单，但是要清楚明了的提取出谈判标的以及谈判阶段，对于贸易术语会有较高的要求。合作类谈判是商务谈判中最为复杂的谈判，因为双方的“牌”都很多，而核心利益却多属于“零和”，需要谈判双方具有很强的把控能力；纠纷类谈判是谈判中唯一的“零和”谈判，需要谈判手通过对于案例的发掘和事实的创造性发挥获得谈判空间，创造非“零和”机会，整体基调最为紧张，对于选手表演的要求也比较高，需要对于多种技巧综合利用谈判类型如何分别贸易类纠纷类合作类谈判案例中会明确双方就某一商品、技术进行交易，交易往往单纯的只和价格，数量，运输方式，支付方式等几个基本概念挂钩多为在某一地区成立合资公司，谈判案例的内容较为广泛谈判案例中会有明确提示，双方就某一问题产生纠纷，在案例中会给出双方的解决态度谈判类型对应的基本策略贸易类纠纷类合作类谈判案例中会明确给出各自的底线，在谈判过程围绕着价格，往往通过数量，支付方式，远期利益等等筹码进行迂回。【类似于砍价】合作类谈判在于用各自的筹码进行交换以求获得谈判中的优势地位，【类似于TCG桌游】，明确双方的核心利益分别是什么，了解对方的主要攻击点，利用法律条文，案例背景，以及事实捏造等多重手段进行回击。纠纷类谈判在操作中常被分割为两个阶段，在第一阶段中谈判双方会对于事件进行回顾，以及相应的法律条文进行梳理，明确谈判边界；第二阶段会就如何解决纠纷得出一个统一的方案；【关键在于如何推进僵局】黑白箱理论黑箱子代表只有本方知道的谈判信息，是对于信息不对称现象的模拟，包括底线，提示信息等内容白箱子代表双方的公共信息，基本属于案例正文，双方对于公共信息挖掘的差距会直接体现在对于案例的理解和处理的差别上在案例中，谈判目标意味着谈判的底线，或者谈判必要达成的条件，是评委参考的重要依据和标准之一；黑箱是我们需要通过谈判过程中不断触及从而了解到的，也是谈判中最多设下陷阱的地方；底线并不一定是不可逾越的，因为在底线设定的时候往往是单一条件的，如果考虑到条件组合我方收益更大的时候，我们常常会允许底线被突破；谈判目标谈判目标如何通过谈判了解对方的底线？如何就底线进行博弈？答案是：让步010203双方公司性质双方公司优势双方公司劣势基本信息【what】宏观或中观环境谈判标的的附加信息其他信息双方之前的谈判基础回顾目前阶段我们主要谈判的议题本阶段在谈判全程中的地位与意义买卖方背景谈判标的背景谈判阶段谈判背景解读双方关系在关键问题上会有比较强硬的讨论，多出现在会产生竞争关系，或者在有的谈判中会提示之前在某些方面有个不愉快经历有竞争关系的贸易类有合作基础的贸易类合作类谈判纠纷类谈判谈判在欢快而轻松的气氛中进行，双方总是可以利用感情牌和长久合作等筹码来获得一些利益双方几乎没有继续合作的可能，关注于如何解决眼前问题而非远期合作谈判表面一定是轻松愉快的，但是要表现出“笑里藏刀”，暗潮汹涌的谈判关系核心利益将核心利益放置于谈判目标之上是因为核心利益才是谈判双方最关注的，而谈判标的由于在谈判过程中会由于双方的立场或者背景而出现“零和”情况（即没有共同利益），在这种情况下，我们需要通过明确核心利益来利用谈判标的进行迂回；对于核心利益的把握往往意味着能否读懂、吃透案例，也是谈判成功最关键的一部分；别急，稍后我们将带来详细解读模拟要求谈判地点谈判时间穿越?谈判时间分为两类，一类是案例明确写出在哪一年，要注意不要穿越，在对于事实的创造性发挥要基于年份；第二类是XXXX年，谁先说按谁的算东道主主场优势会在礼仪，气势等方面产生一些差别，如何利用好是个技术活最酱油的部分基本属于给评为的提示信息内容大多千篇一律，在我们培训之后就会有一定了解其他信息谈判背景解读示范卡马斯自卸车交易价格的谈判买方背景：进出口公司。信誉度，客户渠道宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤其委托单位为长江水利系统的单位，还有扩大业务的可能。对俄贸易有一定的经验。卖方背景：俄罗斯机械设备出口的贸易公司。经验丰富。进入中国市场较早，有代表处，生产厂均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，委托；产品：卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯该车型军民两用，是一种畅销的车型。市场背景：性能不错，市场小，售后系统不佳。口碑好多方面竞争。

DAF中国口岸的售价一般在1.3~1.8万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为6个月或12个月，有的为1万公里或3万公里。客户关系：彼此应有所了解，但对以现金做卡马斯车的交易还属第一次。有后台。中间人。谈判阶段：技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。核心利益解读核心利益的解读在谈判案例解读中占据着最重要的地位。在不同类型的谈判中核心案例会有不同的体现；贸易类谈判利益核心解读产品支付方式价格未来合作运输方式数量短期收益纠纷类谈判核心利益纠纷类谈判作为谈判中较为特殊的一类谈判，由于纠纷类谈判大多数时候谈判双方并不存在共同利益，所以在迂回的时候会陷入没的可谈的境地。如何把握核心利益，即双方表面或许在为某一事物做处理，但是双方希望通过表面问题的解决获得怎样的经济利益，是谈判手要考量的本质性内容；纠纷类谈判核心利益合同部分履行，部分废止；或者合作完成目前这一单后再分家；合理解决问题，设定未来保证条件，双方的合作作为核心双方将问题解决后即废止合同，不再合作，谈判变为如何赔付，出现于目前价值大于赔付价值继续合作分家合作类谈判核心利益51%原则如何核算对方的非货币资产如何付出最小的代价换得未来股权实际投资额对方是否愿意出让想要从合资公司得到的合资类谈判作为谈判中相对复杂的谈判，由于一家公司可能出现不只一种核心利益，所以要详细考量，一般来