商务经理学习指南

商务经理学习指南目录一、定位41、定位42、职责4皮二、日常工脾作更4党1、重点内逐容4钞2、具体工砖作4气3、举例（音供参考）5晒三、工作原妹则纪6诵1、配合总哑监6董2、搞好团溪队6凤1.1明厘确目标6馅1.2确铃立阶段方针殃6驱1.3形瞧成规矩6享1.4营辞造团队气氛镰7惠3、管理员野工7折1.1指象导7痛1.2沟姻通7担1.3激凑励7月1.4调悉整7裤4、自我管歉理8漂1.1以身雨作则8咬1.2正目确认识自己挂8岭1.3超誉越自我8苗四、销售管妻理方法墨8捷1、设计商周务团队9喊1.1分侄析人员结构盗和规模9将1.2制吵定新老人才汉培训目标和刑计划9红1.3建累立人才培养吉战略9雪2、建立商屠务团队10涛1.1商艇务代表的聘敞用10迁1.2新碰商务代表入眠职培训11摸3、团队优禽化14总1.1明累确商务代表倡营销流程1遍4盾1.2提涝升性培训1爷5锹4、与商务脂代表的沟通炉17侦1.1目公的17咽1.2方今式与技巧1府7巨1.3基决本步骤17扯1.4方租法17筋5、对商务洞代表的激励胃20

一、定位1、定位：汽▲商商务经理是公决司的商务核夹心管理人员百。２、职责：白▲斑负责贯彻执帐行公司的销宾售政策；含▲朗负责本商务台管理部的现寒金业绩，完浑成商务总监胖分配的销售许任务；出▲渐负责本商务茫管理部的日鞋常管理；深

▲陈优化本部采门产品销售伟结构，积极棍开展新业务选；押▲提升商垄务代表的专察业水平和综告合素质，规栽范商务代表临的销售行为卧。骨二、日常工厅作顷1、重盐点内容：凑贯彻公司的续企业文化及案制度；进行绳市场分析及亭销售指导；败根据商务总巡监下达的销幕售政策制定酬部门的销售搞策略；人员渣的招聘与培概养；通过培刚训、会议、窗亲自传帮带贩等手段提升织部门业绩。拘2、具体工肃作：终景■激计划和布置轮工作策折头天晚上安华排一个固定吹的时间计划愤第二天的工导作，利用早椅夕会的时间拍给员工下达恨任务；弊瓜■胸沟通与激励姿

有猾效利用早夕霸会时间使自既己与部门员逗工之间、员死工与员工之常间得到充分煌交流，并多称给员工表现衣的机会，不夏仅使员工得锄到能力及素醋质的提升，默同时也可以宣在交流过程挑中发现问题度，了解员工层的真实想法樱和状态。另爹外建议针对靠个别员工可粱采取单独、失私下沟通的哀方式。圆壤■工作调监督和项目牧跟踪司担员工查资料诵、打、本见客户、签呀单、售后服胁务尊……奋我们不需要蠢每一个环节繁都参与，但冷一定做到每排一个重要情郊况都了解。梳这就需要我威们不断地观善察、沟通和陵分析，只有同这样才能掌窜握每个员工刷的工作状态康和问题所在饰，这也正是竞我们的工作堂重点所在；侍律■了解和适帮助员工食

与拾员工相处的膛过程中，最炸重要的是既坚要做员工的因保姆，更要喘做员工的良答师、益友。营员工的工作瞎、生活、思蝴想原……斧我们都需要住了解和关心亮；粘口■玻组织培训和棉学习泳

借脂助分公司培点训部组织的酿培训，让员吴工了解公司冶的企业文化势、商务礼仪丢和产品知识染，在岗位中悼学习技能和应综合知识，浓使其素质与色我们的竞争馋对手明显区凡别开，让每邻一个员工都殿非常优秀；族雾■言挖传和身教紧

商惯务经理一定汁要以身作则锤，凡是要求绸员工做到的统，自己首先喂要做到。多届一个微笑，局多一声问候头，少一些不缘良习惯，注污意团队中的耍细节要求，繁形成良好的赴工作氛围；帮逃■闪总结和反思歌

每译天工作邻结束后，要匪花一些时间构对自己、团匆队的工作加答以评析，每俩周、每月、特每季度各阶籍段还应该纵碍向、横向地虹比较和分析家。只有这样伍，我们才能纪在不断自我继否定的过程斗中成长起来寿。默腔■中赔远期规划矩

首刘先是赴规划团队和狐个人目标，薄之后结合团撤队的情况，搞采取措施，豆制定解决问可题的方法；执3、知举例（供参拖考）菌

【07：讨50—08戴：00】略晨迎：在部铸门内微笑迎普接员工到来丽，并亲切问孔候筒“坚早上好！餐”君

【08：描00—08荣：30】晨渴会：尽量让玩员工轮流主孤持，以激励残为主，充分霞调动员工的箩热情；岔

【08：污30—12私：30】释认真观察、傍了解、分析匠和指导部门要员工的工作捷；执

【12：萄00—13过：00】午怀休：最好与盆部探门员工共进内午餐；翼

【13：对00—17蠢：00】生认真观察、劝了解、分析扶和指导部门宿员工的工作匆；厕

【17：朽00—18膝：00】叙开会或培训稼，统计部门膊一天的工作语和业绩情况艘；凝

【18：两00—19壤：00】在穴公司交流：急向城别的商务经去理和总监请效教解决问题午的好建议卷

【19：晒00—21诉：00】屑获取新闻：染看电视或报旅纸；晚餐卵

【21：爷00—22点：30】班学习和工作即回顾：总结烈和分析一天狗的工作，将徐当天成功的绘案例和失败抬的教训加以码整理，并做启好明天的计遇划！烛

其竖间，可以上码网收发邮件叠和信件、登阻陆公司网站堵或行业网站补，以便获取解信息。吼三、工作原予则翼1、配合氧总监偷

作顽为公司的中席坚力量，商华务经理要积祥极配合总监在制定销售策尘略，充分理图解总监的工梦作布置和安拴排，同时要砌制定科学、括合理的执行号计划，不折餐不扣的执行弹。今2、搞好羞团队反1.1明歇确目博标托渡对一个团队岁来讲，共同纲的目标就是涛团结在一起赔的基础。让枪每位员工参痕照团队的整仍体目标制定盗自己的个人寄目标，而这机个目标应该震是通过努力琴能完成的。苏至于员工如躺何实现这个掀目标，这就码是一个指导假、监督和跟端踪的过程。压1.2确黑立揉阶段方针捧杏设定目标后蚂科学划分阶废段性目标并胳分期实现的冈过程。如：计刚上任的商泰务经理，需的要明确的是牢：将任务分恩解，细化到猴每月、每周息、每天自己事和部门应该谁怎样做，只度有这样才能爱实现最终的绩卓越。昏1.3形医成粒规矩拾屿没有规矩不陆成方圆，做取任何事都有居它的绝“垫游戏规则户”桂。而这些规辱则必须要事协先就确定好肝，并得到团寄队中每位或腐多数成员认数同的。法治枝好过人治，甘不要自认为绵处事公平，灵就擅自做决姓定，这样是舰很难让员工府信服的。辛1.4兆营造团队氛袜围坚

首腐先是充分利沸用晨私会时间，因剥为早上起来少头脑是比较枣清醒，在这分个时候通过指活动可以让锻大脑进入亢补奋状态，就徒会进入热情昂的工作状态啄中，我们可看以采用跳舞姻、唱歌、讲挨笑话等多种秆形式；另外仗就是利用夕才会的时间进岭行经验分享剪，鼓舞团队顽士气；还可止以组织有意赵义的活动，哨每个月带领谊团队搞一次摧户外活动，丰做到劳逸结提合。嘱3、管理飘员工也1.1指伸导斯

在属得到商讽务代表的理国解和认可后方，下达工作均任务，并监嫂督他们完成耕工作计划。两在下属面前纵树立威信的苹最好方法就却是加强执行刷力度，言必月行、行必果蹲。赴1.2筑沟通席

要泼想准确的了虹解绣员工的想法沈就需要及时痛地与他们沟柴通。为什么咏有的员工能孔力很强，业奉绩做得也非厅常好，但在骂公司做了一正段时间却跳剑槽了？原因桐可能就是商虎务经理没有羡通他有效地爪沟通、不了泼解他的真实皇想法所造成饿的。因为这臭样优秀的员灯工更为注重裹被重视的感席觉，当这种载愿望得不到醒满足时自然拘就会给其他昌公司机会。愚后面章节有化专门详细阐另述。跌1.3激扛励类

首亿先，锅针对团队建轰设的不同阶鲜段，树立不称同的典型；扬另外不要给育员工妄下定翅论；还有就塌是了解员工灭的思想动态恳，遇到问题宵及时沟通、肿解决。后面榨章节有专门碍详细阐述。伶1.4窜调整锄

每惰个人的性格版和处事方法知都不一样，岂每个部门都座有很多不同刚类型的员工疗。如果我们王每个商务经听理都懂得去线认真分析每指位员工，结兴合和利用各途种资源的话腾，团队业绩拒就不会差。练提醒一些商境务经理不要菌习惯性的按挺照自己的模芒式挑选员工袄，其实我们雀更需要不同急类型的员工霞来完善我们搁的团队。一荣个人的智慧蝴永远比不上序一群人的智吓慧，这就是脚团队的力量爆。在团队里筛一定要让大象家明确一个队概念：只有稻成功的团队淡，没有英雄含的个人。埋4、自我管守理膊1.1以骡身作读则傅锄要想士赢得他人的扫尊重，依赖胃的是你的影泰响力，而不刮是权力。希恨望每一个处终在管理层的甘同事能清醒活地认识到：慌如果你凭借斩权力维护自屿己的尊严，史最终只会失锦去这个权力佣；但如果你阅是凭借自己宜的影响力来爱赢得他人的虎尊重的，你趟将取得更好脑的工作效果捉。迈1.2正倘确臭认识自己扰骡部施门状态为何朝不好？也许冻有些经理会川说：部门员猪工素质、技臣能太差，看腔见他们就郁盐闷，懒得管铺！那需要提鸦醒你的是：包是你自己的欢状态不对，烧继而影响了侄员工的状态博。先从自己慨身上找原因炸！我们要求幅别人做之前钢，先自己做扔好，在我们剂改变的同时婚，商务代表罢也渐渐改变义了。所以说堡，当你希望游员工富有激捧情时，我们伯要先有激情效；我们督促泉员工善于学潜习之前自己支先去学习龄……漂所有的问题率就迎刃而解概了。彼1.3超巩越自我用经常做自我尾否定、自我代更新的人才街能不断的进抬步。不断否率定自己就是唉要懂得变化购，变化并不睛是朝令夕改陡，而是观念眉和方法的不晨断创新。建宿议大家再读锐一遍《谁动廉了我的奶酪析》。课四、沉销售管理方购法梳1、皇设计商务团算队讨1.1分屋析人帮员结构和规甘模酷有些商璃务经理常常喂为了提升业叫绩一次招到摩很多人，之垮后很兴奋地顿盘算：退“涝我招到这么慧多人，我们俯部门的业绩稿很快就会好撕起来！讽”居结果呢，做败了几个月，搬非但没有提茫升业绩，还丽由于人员的鲁大量进出造竟成部门人员短的不稳定。站认真的做过训部门结构分壤析后，就不招难发现：团扁队业绩上不束来的主要原奔因之一就是摸人员结构出喇了问题。以捉20人旺团队为例，氏一个稳定团叠队的人员结方构应该是：摸商务经理郑1人，胡经理储备井2人，优秀衔客受户顾问融4人（惩销工或高商总），优秀商纸务代表泽4人（陡销工或高商俯），商务代井表怨7人，新愤员工戏2人。答员工队伍要纷老中青结合诵，能真正做庸到传帮带。缝团队的优化顷是建立在团诚队人员稳定栗的基础之上扛，所以在人险员招聘时不冠要急于求成会，要先在保纵证景“旦质邪”绪的前提下求遥“孙量渗”肯。如果每月兰从应聘者中秀挑选出两位群最优秀的的“子人才厕”渐，积累半年存就打造出至味少有塑12底个僻“矮后备人才则”朴的优秀团队乏。如果每月筛都盲目的大添量招人，就虑算是一年，欢放眼看去仍供旧全是新人猾，欲速则不离达。另外，蜂大量的人员阵波动，会影语响原有员工流的心态，使乒军心不稳，掏必然导致业镜绩下降。盏所以，在招剂人之前，企请先思考：盐你这个团队轰需要什么样植的人？比如贴说你这个团被队缺乏激情哥，你就去招迈比较有激情雷的人进来就堆可以；或者嘉说你这个团吗队没有凝聚泛力，那么你撕就招有团队明意识的人。离1.2制捷定新老人才计培趟养目标和计篇划凯

人邀才培惰养是一项长争期、系统的辛工程。商务革经理每个月暂的工作计划碗中有一项是斧必须要做的抽：人才培养摘计划。计划缴的制定不是做说这个月培窃养一个经理睡或两个销工贯那么简单，挂而应该是从笔一个新员工亦入职的那天该起，要协助青他做好个人叫的职业生涯小规划，再分肤阶段地做好桑相应的培养宽计划，直至什帮他在自己脂职权范围内咸完成职业规低划。靠1.3建勾立人才培欠养战略梯

一蛛个部门就是望一个小的管伏理系统，也辉要划分为各梢个阶层，并屑分配出各层虏级的人员比铃例，形成科谎学而稳定的煌组织架构。抢根据各个层物次的人员需近求制定人才停培养计划，尤每个月哪个诱层次需要培鬼养几个人，征一定要有精夏确的数字。愧这样每个月逐就可以参照罪这个数字使抽人才培养有提序的进行，丙这种人才培芳养策略被称诞之为梅“箱长板凳计划馅”影；也就是说企，我们团队岸结构的各个肌层级都要做恶好人员储备恶，要保证任谋何情况下都许能做好人员无调整，这样龄一来，就不疫会由于个别装人的变化影推响到部门业敏绩。冷2、建立商姓务团队跨1.1商拾务代表的聘拦用艇▲招聘商缩务代表的标冶准库首要的洗条件是应聘深者要有一个卖好的、稳定尚的心态。如镜果他的思想尺上有那么看横似一点点的警小问题，他殿就不可能安蓄下心来做好除眼前的工作弄；另外他的著思想稳定还畜体现在对待冷生活态度要域非常积极，极具有承受压赌力的能力，剂能始终保持军非常乐观的糖态度。股

此拴外，喜散欢学习新知深识、乐于与剧人交流、口引头表达能力六较强，比较纵健康的外貌泻和气质，也煎应该是成为目中国商企商恶务代表的必氧要条件。槽▲招聘新人皇的渠道和途不径橡

以半下招聘丹员工的途径备按照效果，恳由好到差的凭顺序排列。贯暂※老漏员工介绍来汗的壮哈这种员工的果稳定性非常剧好。首先，磨在他来公司艺通过介绍人贺对行业、公蜘司及将要从圆事的工作有研了充分的了只解，是经过链认真考虑做洽出决定的；狸另外在新的础工作环境中懂有自己熟悉龟的人，可以松迅速适应环船境，进入工筋作状态；还恶有就是商务辆经理可以通沟过介绍人得阳到准确而详演细的个人资帝料，在今后皆的沟通和管谷理中可以有取的放矢。毕※夜长期人才市悟场柱

到居长期人才市刻场找工作的手大多数是外芹地人，生活掠压力大，成垫功的意愿强培烈，一旦找伟到自己满意恭的工作通常锈比较珍惜，帆在工作过程辱中承受挫折棉的能力强，糕这一点很适器合从事销售讨工作。搬所※招聘同行宜中有尝经验着加盟杆

在档同行询业或客户里蜘留意优秀且叛适合的人选铸，保持联系裕，劝说其加坐入我们公司穿。当然，这挡个办法可能崇见效比较慢法，适合人员善稳定的部门择使用。※网络灶

网弓络上投简历旱的人大部分睁不急于找工云作，多数只敲是骑驴找马狂：对现有的赛工作不满意喊，把简历长龄期放在网上虾，如果是岗磁位、发展空妖间、待遇等律有优势公司嚷就会考虑，肤否则很难吸化引他们。所锄以网络招聘繁的成功率较识低。逝虫※葬报纸竟恨费用较高，贿且只能被动吊等待应聘者右。帝任※招聘齿会爸

具牙有参随机性，另涉外在招聘会经上，双方可汁选择的机会锅都较多，不畜易达成意向役。碧▲充分利用天好新人面肯试羞窜※面僚试准备工作廉痒获取基础资性料，当面或岂利用、荡邮件等形式灵通知应试者沫面试，并准排确告知面试循的时间、地朝点、要求及撇相关联系人爆的姓名和电哨话；趋查※面敬试别

根济据部酷门的实际情王况，决定是醋集体面试还尚是单独面试奋：一般部门蒸相对稳定时慨，建议安排丧单独面试；盐人员变动大馋或应聘者较冠多时，可采大用集体面试侵，既可以通材过竞争、激烤励、淘汰的豆手段给应聘谎者施加压力腐，又可以节逢省时间。但运集体面试后迎一定还要安供排单独复试顺，进一步的合了解应聘者存的具体情况朱，并让他们罢在经过筛选踏的过程中更隐珍惜这次工瞒作机会。扔档※面锹试问题设计泉款问什么问题慕并不重要，票重要的是每购个问题的设援置一定要有眨明确的目的神性。因为通沿过每个应聘怖者对问题的蛮回答角度和背思路，可以牲了解到有关豆这个人的思劈想、知识和回能力。荡趴为了更多的贡了解应聘者落，在设置问锐题时一定可淹以采用开放纠式提问，以诞启发他们讲受出自己的看蜜法，这样更摔利于我们做斯出正确的判狗断。辨

另丘外建制议大家根据赏自己招人的华素质要求，怖自己设置问第题，尽量不济要直接使用及网上或书籍壤中的现成问桑题。因为招叫聘者往往也控知道参考答非案，这样就跃无法知晓其踪真实的水平着了。宜1.2新乱商牛务代表入职流培训凡▲招聘新人贵的渠道和途光径惕

首途先是把企坑业文化和个总人经济利益孙相结合，双歼管齐下做好舍思想稳定工叙作；之后鼓禾励新员工加羡大与客户沟夕通的量，迅弓速进入角色末；有效组织饼新老员工交锅流，发扬传暴帮带的优良熄传统，互相乘促进；多组掘织部门活动堆，给新员工选更多的在部搏门中的表现馅机会，多鼓授励、多表扬站。亦▲新地进商务代表童培养的注意浮事项品顿※引见导其进行职抗业生涯规划笼终员工心态稳统定之后，经摆理要引导他溉进行自己在兰中国商企的汉职业生涯规厚划。首先要加让其明确在筒公司工作阶否段的整体目绵标是什么，嘉之后限定实全现目标的期进限，然后根旅据期限进行艘阶段性目标扎的划分，分肆解各个阶段霜目标必须完弄成的任务，趴直至细化到它每天的工作隙日程中。这披个工作计划待一定要细致脾，要明确到旺业绩做多少工，并整理出略文字资料张桶贴。日坏※注重酷环境义

新勾员工的好奇们心都比较强忽，利用培训六和会议将其亏疑惑在集体佛环境中解答星，避免对公个司某人或某努事的私下交知谈。脏漠※利用好培离训停

通听过培训使新恢员工迅速了顿解企业文化锦，产品知识时及一些实战港性的案例和扬方法，做好火销售前的态额度、知识、咽技能的基础榆准备工作。炭紫销售技巧的爬第一关最难赏的就是窄销售技巧，厚在参加新员号工培训初步臂了解的基础寿上，可以选红择观看专业面的光碟或相甚关网站，并予通过一定的斜实践将大家疏遇到的问题患集中起来，璃再组织经验粱交流和实战麻演练，寻求桨解决问题的悟方法，之后烫再通过实践堡进行检验。握这样，通过没销售技绩巧的提升，弱举一反三，判继而提升其哄他销售技巧被。仗

除派参加公司组伏织的整体培夜训外，就是托部门内的岗坝位技能培训刚至关重要。两培训有很多疏方式，我建驰议部门内的融培训尽量避电免讲授式，感可以通过经欲验分享、实宏战演练、讨衬论等直接、礼生动、参与莲性强的方式茅进行。每次窃培训一定要却做好记录，省以便整理后崭推广使用。亮棉※明确要求拌底刚开始正式每工作时，要壶直接规定每狮周、每天、花每时做什么豆，每项工作棚内容的数量李和标准是什托么，每天要党打多少船、见多少客博户、查多少妨资料，这是着强制的指标再，不可违抗捡，不要不舍固得管或不好胆意思管，如伪果不在刚开撑始就规定他旬，等他养成艺自己的不良享习惯，再想复改变就很难处了。另外，违公司的规章戏制度也一定咱要严格要求树。支城※舍树立比学对冰象浸鞭对于新员工离来说，要给紫他们找好比够学的对象，掉例如同期的体员工或同学蛛。比如有些认人由于家庭省条件不错，克不大在乎金讽钱，但很在进乎感受，你群可以借比学册对象来触动暖他。夜※借助“工汗作日程表”图培替养良好工作摸习惯翁

首死先有必要歌将商务代表哥工作日程细懒化，每天严熟格监督执行桶，直至形成芽习惯。香挽举例：以下犯是某商务代湿表的工作日瓦程，由于商辆务代表的部直分工作日程扒是由客户决森定的，所以喜本日程仅供隔参考：院

【07：类50—08驻：00】击工作前准朽备；弓

【08：泼00—08哄：30】粘以役饱满的热情漆参与晨会，悠并做好会议保记录；却

【08：漏30—08闸：35】兼进行销售前脏的准备和调我整；宴

【08：滤35—11钩：00】震约见及姓回访，茄认真记录客驴户资料及要峰求；兴

【11：祸00—12禽：00】蝴拜漫访前准备工柿作；治

【12：创00—13赏：00】苦尽量与客户引或部门同事睬共进午餐；侄

【13：傻00—18鉴：00】辨拜雾访客户或仍炭销售；为

【18：雀00—19筐：00】趋参加培训或昂会议；产

【19：薯00—20睡：00】；痰享受晚餐，留充分休息；蠢

【20：何00—21溉：00】浩收集、整理牛次日虽约访及面谈座的客户资料暑；塌

【21：尾00—22阵：00】尘学习：看书扭或向同事领袋导请教，解榨决当天遇到劲的难题；再

【22：莲00—23举：00】歪回范顾：一天的鹿工作总结和粒分析，并做前好明天的计劳划！有奉建萍议一位萄除非事先折有键约，否则星膜期一十点前拦尽量不要给稠客户打屠（根据当地缎实际情况调厌节）；舱而建润议二劈耗午休糕时尽量不要特给客户打电兼话，尤其是婶夏季；束协建制议三炒妇上午不要卷问私营老板笔收款。句范※追絮踪实施：果

再李完美的盆计划没有一壤流的执行都赚将成为泡影振。因此，监煤督和追踪员些工实施工作场计划的情况乎是最重要的趁工作环节。句商务经理可觉以通过观察钳、询问、调瘦查、陪同拜巷访客户等方口式，了解新湾员工的计划繁落实情况，燃在部门内新边员工数量较侵多的情况下螺，可以让资姿深的商务代障表帮助监督滥和指导。蜻3、授团队优化谣1.1明燃确商惯务代表营销绝流程碑▲商训务代表的营宽销大致可以歼分为劫“怖四个阶段致”鲜：域第一名阶段是芝“御推销自己激”框；便第二永阶段是牛“眠推销产品的努效用价值悦”暑；窑第三门阶段是墙“镜推销产品前”贯；贿第四艺阶段是史“陕推销事后服巴务艰”吊。驼▲其总销售也可以输分解成芝“凡七大步骤寸”汁

1）根计划与活动青：计划你所峡做的，做你飞所计划的；绕

2）主除顾开拓：寻范找客户的方雷法介绍；睛

3）接触梨前准僵备：拜访客笋户前应做的艺准备；报

4）接触责：接触的玻过程，销售世的不是产品竿，而是你自顷己；阁

5）帮说明：说明稻的方法、步辟骤、技巧；捞

6）促成兰：促成的商时机、方法贺、关键；啊

7）售后术服帮务：售后服洒务的意义、椒原则与方法绣。▲特别强调慢动※展夕业工具的准仔备蜜

展胜业工具具有体强化说明、朱促成签约等刮作用，是我厘们在展业过挡程中必不可浅少的武器。根展业工具包她括展示资料描、签单工具仇和小礼品等睬。鞋

展物示乎资料是展业申必备的工具巨，在接触过版程中，客户眼会对公司、语产品服务，条甚至你个人耗存在许多疑机问，必要的佩资料展示在析解决这方面落问题上会起司到事半功倍腿的效用。因次此，要求营香销人员在展联业活动中必歇须准备一个琴漂亮的展示堪夹，并将以钓下资料放入车其中：公司辈简介、产品氏介绍、个人尺资料、案例前、宣传单、际各种简报、姻数据、推销萌图片等。碧

由择于促成箭时机可出现日在从接触开北始的推销流超程中的各个锣环节，因此窜在每次拜访遍前必须准备爷好签单工具纲。筐

小厌礼品在推销蜻过程当中，版是拉近与客体户关系的不起可缺少的行住销利器。一誓下子拉近了剩你与客户之幸间的距离，榜而且不会给言客户造成心剑理负担。籍歉※行唯动准备：飞为实施有效掀接触而进行番的行动规划隆与设计，它序具有一定的共程序。涉辣睁A、拜胡访计划的拟傲订嚼引

拜抛访计划主要乏包括拜访时侄间的安排、渔拜访场所的少选择、拜访扩礼仪的确定君。焦丝绝B、拜征访时间和拜颂访场所融倚

拜缩访时间和拜非访场所的安告排应依据客勺户的习惯、鸭生活规律和犁职业等来确匹定，注意不牛要和客户的胀习惯发生冲挽突，以免引记起客户的反阀感。臭研树C、拜胜访礼仪边副

包括漆拜塞访时的着装被、言谈举止扒等，主要依连据客户的职像业和拜访场性所而定。不触同的职业和源地位有不同扣的着装要求括。拜访大公再司的领导、闷有地位的客去户时着装一逐定要严肃，叼最好穿职业垦装，尊重他爱的时间、头把衔和身份，拼要赞美他事德业有成，切作勿自吹自擂跳。驾1.2提店升性培葱训☆目的飘愧对营销人员增的培训，就愁是要锻炼营卡销人员做人搏的本领，传鹊授他们从事培工作所必需敢的知识，提似高他们的工浑作技巧，使屋其积累一定吨的工作经验驾。☆目标嗓▲表首先要具粉备四个方面玻的素质范余※拆艺术家的人薄格力量。暴如果缺乏店热情洋溢、投尊重他人、俱献身服务的绒精神，怎么欲能打动顾客介？要有生动芳的面孔和热稍情的态度下枪※气学者的头脑仆。奏不具控备清晰敏捷艘的头脑就难深以进行生意迹洽谈；要具垄备营销、市浪场、产品和刑洽谈的知识材；垫。疑控※技匙术人员的专念业。舟推潜销时要做专更业性的说明金，出现故障宏还要会作紧轻急处理；要犁具备与产品严相关的技术宏；偿笛※项劳动者的勤淋奋。根不洋仅要有机动梨性，还要脚喝踏实地的工插作；要有积规极的行动。圾▲蔽换言之，一振个优秀的商朽务代表应具仙备识KASH打

K胃—丰富的知犯识筹牙A—正面须的坚态度行貌S—熟笔练的技巧抖控H—良好下的赏习惯艰▲索我害们对商务代飘表销售活动康的规范要求停※商简务代表需要那做到几点：衬勉A、了解捡自己公司提耗供的殊产品和服务茧的内容和性须质、特点；版谦B、拖对自己销售稀的产品和服伙务必须有足依够的信心；戒骄C、唉对自己的销肥售策略和方青法一要有信面心，二要努卫力的去改进舍；觉练D、逐步奔建立自己的戴客递户群体，要箭有耐心和恒拳心，这对于辆业务人员尤很为重要；肾乌

E、颂学会排除压更力，自我调保节。形成自左己的人格魅励力，对自己偷的未来有所划展望。布碗※朴销售过程能释把握五大销浸售要点翅化A、定位狂—了解自己迅及端团队、公司旺及产品、实菊现和潜在的逢顾客及竞争惹对手；姜舞B、需求晕—构思需求撤、悼发展需求、三满足需求、狠承诺需求、拉兑现需求；锦迟C、钱沟通晃—屑与客户、内射部人员、外撒界保持良好布沟通；脊叶D、族关系撞—冈认识、建立身与维护关系滋、创新与发棒展关系；犯妥E、跟豆进泡—胳计划的落实踪与跟进、客苦户的跟踪与零跟进、跟进颂的现代化。保结※SFO商誓务代表的八过大推销原则姑革A、不要捧随便给客户峡承诺；园闯B、惜对客户有礼协有节；千典C、交朱谈的所有内是容都围绕着忽客户的利益五开展，以此壮为主导思想券；免且D、与客托户交谈时，罗要营造一个驶轻松愉快的哥气氛，同时剖寻找突破口小；粒械E、遇到省某都问题被卡住旺时要迅速转患移话题，千诸万不能为一意个话题被客糊户问住；亦晃F、与客罗户交谈时尽夸量不要用芝“垃不钢”白字，应该常伯用路“利是伍……班但是阻……”菊；不能说芽“备你这样想就慈错了繁”傅，应该常用钻“筒可能你有所传误解了识”乳；苹眼G、今天就能腥签下来的单眨绝对不能等兄到明天，每豆次都要全力树争取；盲访H、不一羽定每次都要塘约好才出发失；有时可以涛陌生拜访。☆方法壁

▲哈非工作乎场所的训练湖：泡它是在教育竟培券训场所实施颜的教育，学肢习重点是如意何营销、角劈色扮演、实洽习洽谈、实晒地教学、当猴面指导等；誉

▲获工作吃场所的训练准：怒即腐从实际业务吵中学习，从秧工作实战中刮培养能力；暮

▲融商螺务代表训练放的核心方法泉——弦FABE法血

FA套BE法是可彩以窄将一个外行菊在短时间内扑训练成专家娘的一套行之盲有效的方法本。丑

F（坛Featu址re）——鸦特征奇

A（遇Advan离tage）能——优侮点慨

B（午Benef箭it）——得顾客的利益园

E（吧Evide盈nSFO）料——蝇证据史丰该法就是四部段论法：阐拖述产品的特雄征，抓住产厅品的优点，乓将这些优点勺和特征与顾袖客的利益结骨合起来，并警且举出证据盲来证明。在便所有营销中点，以这四段尼论法最为有梢力。斗睁在后面“四棵、苍团队销售管叮理付”孤中将结合讲事销售实际操牵作。遣4、与商凡务代表的沟近通昨1.1、目杆的哈

一袜个优秀的团湖队必须要实捏现三个统一折：目标统一筝、思想统一燕、行动统一检！要想从根咱本上达到最牙终的统一，诚就必须通过挠团队间的有狭效沟通来完历成。姨1.2、方喜式和技巧哀

常朴见的沟通方派式有：会议贯、交谈、活铃动、、壁短信、眼神存、微笑、字赴条、肢体语斑言幸……轻；把这些沟伙通方式用最华自然的方式西，发自内心妖地表现出来相就是逮“卫技巧坦”郑。秤1.3、基慎本步轮骤重

▲全朋面的了解情恢况；吵

▲亭针对现象进进行换位思考姜；俗

▲整辣理好局沟通的思路骆；征

▲盘沟通过程中飞要善于倾听星，让员工把蒸话说出来，菌要注意细节楼；裹

▲迁沟通后要有耕跟踪，观察钉沟通后的效库果；西

▲如废果躺没有达到预杨计效果，就捷将这个环节炸重新来过！针1.4方旺法朝▲中篇国商企的商物务代表成长虾的几个时期晚及商务经理修的相应工作驰：慕羞※蝇兴奋期靠

新婆员工刚入职牢时对公司的岔状况充满了谱好奇心，求普知欲强。适艺合做入职培谨训。法哀※盲目期裙膛没有明确的标工作目标和采计划，每天仓不知道应该烛做些什么，古需要做职业成生涯规划。缘娃※忙嘴乱期写采没有目标客戴户，拿着电钓话黄页到处启乱打。堵需要做目标播客户选择和练销臣售技巧的培悦训和指导，枕最好安排新恋老员工一起药进行实战模翠拟演练和经订验分享。根市※迷茫期悔

反嫂复夺尝试，不见圣效果，影响撤心态，不知秘自己的问题型究竟出在哪贡里。需要单嫩独交谈和指泽导。境甩※失望期兼

看帆到其他人的旧业绩比自己哑好，开始自末我否定，认白为自己能力鞋不足。需要熄激励培训或躁会议。败劲※慎学习期旺岗长期的挫败胁，意识到自驳身的不足，春产生强烈的掉求知欲望。砖可以安排绩威优者指导其搏一些方法。屯组※成征长期度伍态度、知识泰、技能已经蠢趋于成熟，傲慢慢开始适治应工作。监枪督拜访量。泛拦※成熟期朱

已桥经成长为一魂名熟悉的商浆务代表：稳胞定的业绩、演良好的客户橡关系维护、文并把工作当灯成自己的事迎业去经营。突这时需要培剑养管理能力小，作为管理丑层人员储备寻。岔只有掌握了津这几个时期袭，就很容易终把握员工的罚情况。须▲倾对于各个阶垒段员工的沟裤通重点涝密※新歌员工阶段握

新浩员工来到陌巩生的工作岗荐位，往往好知奇心比较强嘴。而这种好前奇心分为两躬种状态：一确种是持观望速态度，这种信人择业比较垮成熟、冷静衰，要想吸引拾他们，必须户使其了解行辨业、公司、柳收入及发展压的优势，引急导做出客观容的判断；另童外一种是处贱于兴奋状态底，这部分人蜻择业相对盲持目，但比较单现实，吸引如他们的最好红办法就是营贝造部门气氛酱，让原有员冲工的热情感柄染他们。针炒对所有的新悦员工都适合业的方法就是燃共同描绘职肤业规划蓝图卸，使其为可桥实现的目标归立刻付出行悟动！锄

激秃励不同类型尤的新员工，惕要使用不同锻的方法：专留塌舞实型：浅这种类型的巨员工比较听茫话，也比较泰务实，可以瓣亲自或通过禽老员工教给谷他一些具体亲的思路和方桂法，之后通齐过定期的交伟谈，了解他部的困惑，再打寻求解决问侵题的方法。葬椅主安见型吉：诚这种类型的胁员工都很有代想法，轻易虚不会接受他课人的意见和右建议，要采厦用溪“贞放、撞、扶脸”做的策略。所诞谓蔽“泡放浇”蛛，就是教他疤方法他不听扒，我们就放遭开，让他其伶尝试；一不思小心自己就喂会燥“界撞酒”跨得头破血流炭；这时我们截来慎“崇扶淋”遗他一把，他辫自然会信赖冈我们，听从却我们的指挥预了。对于这泽些有能力又宁不轻易服从逗他人的员工影，要让他感篇觉到障碍。赶己兴奋型电：振这种员工一寺般比较浮躁傅，他也许会早活跃部门气秤氛，但无法桥沉淀下来，亲很有可能留手不住。对于虚这样的员工语，刚开始就曾要给予一点端打击否定他鼻，因为他们往自我感觉都恐很良好，适叶当的设置障史碍反而会激磁发他的斗志贺。形泼※半年至一扩年的工员工术昂这个阶段的乳员工经历的晕问题比较多股，所以心态蔬不够稳定。拳

一伸种是壳业绩好，表宏现突出者，炸是竞争对手椅重点挖角对钥象，针对这梳种人，要作馆为管理层储候备力量，适杠当推荐出去慎做商务经理脑；另一种是污业绩一般但按稳定者，这茎样的人要制恨定更高的业始绩目标，同刮时利用发展调远景进行激镇励；还有一榨种是业绩不霞稳定的人，绳这种人需要辆经常帮助调俯整心态，稳于定的情绪是晃业绩稳步增呆长的前提；虹最后一种人纠是业绩无所团突破，表现冈平平的人，另这种人要认昌真观察并做驳出判断，分辉析问题是出雄在能力、意什愿、还是行枪动力上？找择到原因对症挪下药，若仍罩无起色，增僻加优秀的新怀生力量后，页马上淘汰牢裳这个阶段员免工的激励要领注重心理分恰析：消极心泳态的产生往白往上是为了折逃避压力，奴要让他知道诵：只要是工液作，无论在贷任何行业、暮任何公司、压任何岗位都南会面临压力伞，并通过有想效的沟通帮柱助缓解心理吩压力。在生乘活中鼓励消遵费，要让商宽务代表在向卸客户提升公僵司品牌的同衡时，刺激消首费水平，这终样就可以激荐发他赚钱的易欲望。还有椅就是经常做畅一些心理暗璃示，加强时湖间观念，把予握提升业绩的和晋升经理手的机会。赞胳※一年以上致的老鸡员工防

能弃够在公司做录一年以上的滨商务代表，舌无论业绩还栏是心态都相疲对稳定。其占中有一部分兔人团结意识笨较差，就只按管做好业绩释，成为孤独探的猎手，来翻去都无声息杀，对于这种殃人的有效方伯法是分组法价，一种是按分业绩将部门杰内分为几个喷竞争小组，抬由老员工担斯任组长；另物一种是把部负门当公司来卷运作，对员灶工的岗位职刺责进行细分衡，让老员工摆承担重要的坛责任，让他宴们体会到业条绩以外的成枣就感，增强阴主人翁意识咱。还有一部倡分人能力较弓强，经济条家件较好，有物自己创业的盏想法，这样菌的员工要灌吼输经营的理繁念，使其把无眼前的工作典当自己的公至司去经营，剥在过程中体锐会利弊。也伙有一部分经柜过一年的努曲力，失去激园情，而且业档绩有下降趋昨势，这时要剂鼓励他换一琴种工作方式化：或向管理歌层发展，或答调整现有客痛户群，或改弄变谈判的风提格等。总之竞，这部分员晨工是部门业竖绩的保证，决做好他们的童稳定性工作朗至关重要！桐5、纳对商务代表百的激励汗1.1、需骂要激端励的原因滔

做砌好商段务工作需要批“草三力浮”约：能力、脑环力和挑战力年。如果没有谎挑战的精神促，就缺少了拍做营销人员芦的本能要求粮，没有干劲蜻的商务代表批和充满挑战浴力的商务代米表之间，其望业绩肯定是肢差别悬殊的轻。免1.2、把邮握商猾务代表的欲虚望序

首敬先要芽从根源上探厘究尤“容我为什么要臣工作种”趣的问题。勤

由蚁马斯洛的需警求五层次理糊论：生存的含需求、安全吃或安定的需浪求、社交的夹需求、自尊泻的需求、自充我实现的需背求，进一步鬼于我们的工敞作结合，去症探究商务代增表的欲望到钳底是什么，辅演变为：野

▲虑求公正之心秧：睡希望赠别人能够公狂正地对待他勤们，同一时好期进入公司杏，如果业绩辉或服务态度您都不比同事略差，而自己摘的晋升却不牲如别人，这给是难以接受替的；而如果灿本公司的待也遇比别的公持司低倒还能季接受。绢

▲扩求被夏认识之心：接自己的辛苦牢付出希望被偶领导和同事爆知道，有时攀哪怕仅仅是该一句安慰的筑话。棋

▲兄求鸽参与策划之相心：今向部精属广泛征求爆意见，让他骑们参与进来厨，积极采用斥他们的建议创，这对商务羊代表来说无达疑是一支兴送奋剂。旺

▲府求杂晋升之心：贪一冷个人总是在违心里描绘着撤进步和晋升通。款

▲友求机欠会之心：润每寻个人总想让巨自己的生活殖发生一点变滥化。当人们歇处于安定、眨安全状态时珠，反而会有开一种向危险指挑战的欲望蕉，希望将自介己放进一个搁完全不同的庙经历中去。厘

▲线求服粘务之心：雨虽然有人会尖觉得耳“泥自己的事情粗还做不完呢朵，怎么还会序对别人有服橡务之心？弄”泄，当我们探田究人心深处揪时，人们还抽是把能为别坏人服务作为杯荣耀的事，丘所以有时请吵商务代表为眉团队帮一些桑忙，反而让跳他们感觉倒批自己被信任炭、有价值。勇1.3、激肌励原则滤

▲饼激衣发工作热情满的马X理哥论、为Y理旗论径

道址格拉斯·挣麦格雷戈是显美国管理心尘理学家，他臭认为：从业慎人员能否积疲极地工作，暮往往要看自天己上司的作悼风，也就是愤看经营者或萍管理者如何战对待从业人鱼员来决定；暑抱着陈腐观虚念的上司，杏就是称X理影论者；而抱养着新观念主谦持经营的人预，则属于疤Y理嘱论者。徐

▲辛X理年论的内容简菌述：腥

·滨大多睬数人都是厌尿恶劳动的；总

·爷大多简数人都没有数什么主意，重根本不想自绪己负责任，翻总喜欢接受劲命令；楼

·堂大多厉数人都没有高解决组织问手题的创造力讯；言

·但所能引汉发的积极性泰只有生理和阻求安定的欲外望；帽

·渣大多砍数人都严格砖接受严格的龙管理，更应峡该强制其完弹成组织的目触标；习

·逆而“大多辫数人都严格谣接受严格的肺管理，更应壶该强制其完钢成组织的目颗标卷”铃的观点最具直代表性。止

▲乎Y理麻论的内容可宿简述：秧

·尽条件完备时队劳动就像玩篮乐一样的自斗然，玩乐和蛮劳动都是人桑的本性，若师强迫他去做鹅反而会做不奏好；互

·接在胜达成组织目屋标上，自我籍管理是不可航缺少的；席

·俘在解导决组织问题知上，每个人文都具有创造驶力；穿

·剑至于其另积极性，则午同意前述的责五层次说法钉，各层次的虾欲望都是可地能的，越上桥层的欲望越梨是强烈；渗

·小只要逼运用适当的拖方法激发人身的积极性，勿他就会自律斜，也就是具跑备创造性。纯

▲寿调动工作积退极性的哈兹昆巴克理论乐

哈遗兹巴克主张洞：煤“钓要调动人们雪努力工作的根积极性，必段须分成两个忌阶段来研究柜”游，因此其理莲论也由两个禁阶段构成：田

第让一，“讯卫生要因天”宾，即物质和蜓精神的环境轮必须切实重除视，其前提勇条件有：隶

·柱政策及管理然要奸严密；凶

·羞监督要严格崭；驾

·槽作割业条件要完倘备；袄

·得良好的人浅际关系；链

·侮金室钱的保证、亡地位的安定遭等条件必须竞满足。求

第绸二，“杀调动人们的听积极性讲”溪才会发生作冰用：犯

·迷达成目标本械身，就是调播动积极性的烫最大要因；路

·勺达成的承诺径，这就是积葱极性的调动妈；婆

·涂成蜜为值得去做棍的、有价值罪的工作；季

·真增加引责任；烘

·键成啦长及发展本巾身，又成为滑调动积极性萝的原动力。特1.4、激骂励方法君▲殿正面激改励技巧告远※了解浆员工近如果你希望洪员工发挥他滋最大的潜能舱，你就必须谁要了解他，凭否则就无法电准确的找到暖他的激励点源。了解员工钟的最好办法父是建立员工从档案，给部未门内所有员槽工做个细致芬而人性化的貌个人档案。胃档案内不仅置要有员工的铅姓名、性别裤、年龄、学驾历、专业、刚工作经历、勇入职时间、屠每月业绩等百基础资料，片还要包括他逢们的生日、向星座、优缺翠点、喜好等纤私人资料，苗并且记录每弦次工作中发虫现的问题和展彼此谈话的胁记录等，一泥切都要尽可撤能详细。乓誓※卡发现优点世

首阻先是要客谣观的了解和往评价每个员务工的优势所钱在，做到知挂人善用；另问外就是当发叉现员工自信葛心不足时，其善用赞美，五起到激励的药作用；还有趴就是当员工回遇到挫折，文为自己的缺盒点自责时，饼要一分为二窗的看待问题布，说明利弊窗。当然，对腾于原则性的钞错误要区别气对待。例每※史单独沟通途剂单独沟通时惜要善于运用贯问题，让员拍工充分表现洁自己，敢于壳说出自己的路见解，并适肺时加以肯定见。对于一些糠合理的建议窜要在部门中茧公布并采纳鲜，并说明出贤处，激发员毁工的主动与五你沟通和参需与部门管理胜的意识。隙述※承轮担责任卵

中峡国商企员工泊素质要求的亮第一个词就差是窑“允责任爱”址，这个词不锋只是从制度粉上明确界定陵每个岗位的母职责、权利稠和义务，让队每一位同事桑知道，汁“宵我少”缝对什么事情栋负责，更是屑要求每位员娇工承担自己注的工作责任引，不是往上捕推，更不是贪往下推，要绘敢于讲遇“懒我负责这件厦事钩”都和姜“执这件事我负身责厅”赔，在工作中口没有任何理点由和借口说傅“蛋做不到释”闭。在整个团那队中承担的董责任越大，筐说明一个人点的价值越高装，可以发展斩的空间也就牌越大！拿棚责任实际上售是一种使命县感，为自己叼承担的事情役感到一种荣眉誉，这种精渴神上的满足队是任何物质骗上的奖励都揉无法取代的市。叠局※明确目岁标晌羊来到中国商存企的商务代昆表只有两条废路可走：一本条路是赚钱干，就去做顶觉尖的销售人父员脏——俗高商、销工企；另一条路超就是管理辨——裕职业经理人溜。只要员工泪明确自己究还竟想要的是级什么，经理软的职责就是盛帮助他们找态到实现愿望奏的途径。垮

另沸一扭个重要的目练标是设定每渠月的业绩，吼这个目标需搅要部门单独撕组织一次会寇议，集中精贺力完成，并棵要落实在书次面上。在定阴个人业绩目南标前，建议堪先进行激励爸演讲和游戏巧，使员工在目亢奋的状态千下报业绩。鄙但有必要就械上报业绩数冈建立专门的这奖惩制度，巴既不能虚报堡，也不能低亦报。也就是拣说业绩目标年的制定必须幸是严肃的、示科学的，是决以部门的整蒙体目标及个醋人的阶段性盟目标为依据跑，经过认真赏思考和分析场得出的结果邻。燃聪※洞马太效应辛

在厅新赚约里有这样伤一个故事：顿主人给他的雾两个仆人甲滑和乙每人五肢枚金币，让驼他们自己谋正生。一年后往，甲和乙一舍起回来见主纹人，甲说他徐用五枚金币北经商，赚到裁现在有十五能枚金币；乙奔说他把金币太埋在院子里添，结果还是欢有五枚金币音。主人非常色气愤，要回伶乙的金币又宴给了甲，这帖样甲就拥有裂二十枚金币嫩，而乙一无船所有。这个碎故事说明了纺一个道理：轰富裕的人越裕来越富有，睁贫穷的人越跌来越贫穷。俘

在趁现实生活中愿这样的例子礼到处都是：松一家生意好终的餐厅人越围来越多，生遵意冷清的餐威厅人越来越饰少；看病都各喜欢到排队谨挂号的专家壮门诊等候；摊理发师等的甩人越多说明受手艺越好，咽所以很多人芬宁可长时间壳的等候，也卡不愿让旁边怨等待的理发闷师剪周……塔这就是马太窗效应，用在柄工作中同样苹的道理：优尖秀的人越来视越优秀，差举的人越来越岸差。塑

在巷部归门管理过程懂中，不要一让味的迁就素考质较差的员梁工，而应该陈把大部分精俗力放在如何贴培养出更多旺更强的优秀伏人员。回想抚一下：在月糠底要冲业绩碍时，是成绩匆排在前面的嗽人更容易再蒜签单，还是更排在后面的表人呢？请相奔信马太效应戏，这个时候铅请找前五名欢的商务代表窝，他们总有步办法帮你完屿成即定的目板标！痕刑※物满质奖励懒

不管必在乎壮奖品的价值椒，而要在乎健奖品的意义疏。握亩※体肿验成功阻伏帮助员工体扩会成功的喜睡悦是最好的有激励方式。太尤其是做了栗很久都真的孙没出业绩的希员工，再没绍有什么方法窑比签单到帐刘更能激发他抖的热情和恢乱复自信心的闪了。当然，凯这种帮助只竖能是暂时的规，关键是在谈体验成功的蓬过程中，总怨结出成功的痰方法。信▲阵负面激励技挣巧玉勒※改奉进商务代表尿错误态度的及方法促

商暂务代表的错茶误态度，比催如有不讲道雅理、骗人、贿与顾客争论崇不休、态度卡冒失莽撞、煮任性、挖苦芬等。朱蚀众所周知，缓“源引起问题的索人往往就是索有问题的人具”泽，而老出问糖题的原因是赛其欲望得不难到满足，这站是值得商务转经理重视和梨反省的。案

改扒进商务代表栗态度的几种笑方法：桑

·河冷攀静后再处理论，人在生气泽时容易脱口匀而出一些未爷加考虑、伤妙害到对方的兆话；版

·卖有捡时必须个别辅私下处理。浅人都是需要宵面子和台阶得下的；撕

·党要坦率。疤绕弯子批评秃往往会造成揭错觉，因此宰有时还是坦剩率告诉对方泳比较妥当；伙

·兰选择适当时彩机；营

·黄要含有鼓阿励的意义。活如捷“革这样的错误旗不象是你犯案的抬”峡。虽然因为间有错误而受声到了批评，斜但附加的这女句话往往会乐让受批评的蜻人真诚反省兵、诚恳改进征；稳

·铺务必使受批淋评的人认识此到错误后能食重新振作，势以求今后能简更好的进步闭。啦烘※克服老泪员工的消极词心态辉

老吵员工对公司沿、市场和产寨品的了解都旦不存在问题涌，经验更不悦存在问题，告那影响老员眉工业绩的主柜要原因是什逝么呢？其实互最主要的是渠：他的意愿守出现了问题瓜！要想调动葵老员工的意融愿，首先要景抛开业绩，细让他参与一掏些部门管理运工作，例如圈：让他主持疑部门会议，耀带领部门组匆织有意义的烦活动，参与比培训，为经注理出谋划策信等。在参与丹部门日常工刊作的过程中退增强他在团贫队中的一种巧责任感，同详时有意识的航培养他的管杰理能力；另头外，就是要葡引导其做好浆自己的职业堡生涯规划，降明确的工作白远景是主动完调整自我意齐愿的最好途台径，那就是睛给他设定的割工作目标不攻只局限在业客绩上，还要吼与他的职业缠规划紧密的赤结合在一起假，我们公司生还要增设许批多分公司，歇需要培养许淡多经理，机反会均等，让勤员工了解到究：要想当经胃理，通过自域身努力是能旁够实现的。途至于什么时谋候，怎样实吗现就需要商笑务经理帮助历其制定这个纲阶段内明确垃而清晰的工声作要求。属课※正确松对待员工犯开错误锅

·最仅好的手段是妈预防：西

也糕就是在工作欢开展之前，厌先预见各个赤环节中可能彼出现的误会呼和发生的错闭误，原则和马注意事项要壳尽可能事前锈说清楚。杜

·最洞好的方法是勇帮助捷

有速许多经理对传员工要求非振常严格，只侧要发现员工悼犯错毫不留呀情，立刻就促开除。但我脱希望你在裁餐员前，先思虏考这样五个者问题：搜

A醋、琴员工犯错前斩，你有没有忙强调过要求酸？饰

B广、音员工犯错时金，你有没有沙提醒过他应旋该怎么做？短

C处、胡员工再次犯前错时，你是手否告诉他这朵是最后一次赠机会？雀

D纠、在营这个人犯错戴之前有没有盛其他人犯过绘类似错误，笼你是怎样处魂理的？槐

E浩、最后想一驻想，自己是心否以身作遇则？坡

如寇果获这五个问题或你都问过自蛙己并且问心骗无愧的话，足这时你做决储定就没有问咐题；如果你区的答案有一持个还不确定棵时，请你在历出现问题的树环节上与员绣工一同改正顾。顷削※正确愿对待有业绩护但态度消极进的员工甚

首节先做好新人己的招聘工作淋，亿让消极分子崭感受到少了词他部门照样跌运转，提醒屿他改变自己雷的态度和行撤为。态度一严定要果断，赛能激励的就世激励，能改渡造的就改造本，对于那些岭不思进取，钢在团队中制典造消极氛围摩的员工，就章裁员！战6、商互务人事管理奴1.1、使畜商滥务代表安心唯工作的条件怨

·渴商逗务经理要有侨使命感和目败的意识勤

·将改善薪金及妄其他待遇宣

·立充崇实福利措施讽

·物改善询环境裹

·滨制定新制度女，做好出蛾现劳资问题完的预防措施思

·奸从心理着手笑，诚恳谈心南，使想辞职植的下属回心讲转意顺

·睁商满务经理应该郑经常反省自塞己偷

·索创造一个好烤的团队环境械1.2、用省团队氛围留踪住人才接贯※京营造良好的虎团队文化役

一倒个富有战斗割力的团队一凶定是具有很屋强凝聚力的粘团队。一个差团队的凝聚每力不仅仅来迁源于部门经猛理本人或某小几个人的魅雾力，而是渗窗透在部门每盈位员工的思园想和言行之轻中的团队文息化。最有发送言权评价一柴个团队是否得优秀的人不沸是别人，而盛应该是身处震部门内的人荣，当他们珍址惜部门的荣先誉和利益，值为身处这个辜团队而自豪铅、快乐时，味留住或吸引周更多的人将婚不是问题。碧创建团队文苦化首先还是荣得注重形式潮，只有通过锐一些形式的带存在让人感丢受到意识的伏存在，时间路长了就会让益员工养成一拘种习惯，继背而形成一种氧团队文化；校团队文化推赛行还需要长饿期强调。篇竭※给让员工感受爱到被重视林称进行人性化会管理，让部唤门内不同类跟型的人承担秀不同的责任齿，满足每个妇人的价值感悄和归属感。宿马斯洛的五仁个需求阶段钥表明，收入煎的问题是最斜肤浅的问题事，让员工感就受到自己的翁价值所在，骆不只是提供竹给他们赚钱两的机会和教息给他们赚钱饺的方法，更乔重要的是让侍他们意识到厨在团队中的已份量，并提殿供给他们更馋广阔的发展升空间。宾任※椒创造良好的绍学习氛围谁赵学习让人感粱觉到兴奋和宪充实，没有驼人愿意放弃昆感觉良好的贫工作。部门盛内通过培训县、演讲、写击读后感、策滥划书比赛、攀组织早会等茫活动营造学宅习气氛，让次团队中的每室位员工运用红自己学到的羊东西与他人轨分享，并从烧中得到自我映提升；部门慨还可以通过陈建立学习园充地、图书库亲、订阅报纸邪和杂志、集秆体收看电视新和保VCD等形孝式颗营造学习气庆氛。让每个刮人都参与进井来，这就需洒要在工作之攻余创造一种缘宽松的环境修，在交流的斗过程中产生觉共鸣，主动枕的接受知识资和技能，而株不是被动的绞学习。聋鼠※提升苦业绩纱

留证住人才最直鉴接、最卷现实的方式勒是增加收入后，商务部门混收入的增加何来自于业绩虽的提升。所疲以部门内要畜通过竞争、未激励、淘汰挎等手段长期圣保持良好的聪业绩增长势捷头。雨1.3、人水员淘汰霉为了增强每梅位员工的紧派迫感，部门保可以实行末销位淘汰制：询就是每过三具个月把部门锐内业绩最差地的员工淘汰盖。也许有员陕工会觉得这我样的做法太皇残酷了！但项这种制度不绳只会给员工吐一种紧迫感肌，反而增强献部门人员的库稳定性，员雕工不再考虑悬自己应不应门该走，而是勉考虑自己怎践样才能留下赠来。对公司搞、团队、员亩工的发展都凭有好处，互栽不耽误。殊7、困销售业绩管骆理贸1.1、把骑握好影拦响团队业绩泄的要素拢▲醒掌控好影猴响团队业绩肃的要素滴匀※疑团队士气掏

有猛的劣团队业绩非队常不稳定，筛原因是什么伴？主要是团胃队的氛围！风部门状态不蒜佳，是因为乡没有出单，颈所以快速出抓单是最有效诉的扭转状态键的途径。否升则会形成没和单箭——鼻没士气井——损没单郊……妈的恶性循环宵。膀喷当然，快速鞭出单只是手台段之一；同火时还要思考便不出业绩的期深层原因，耗以便及时调适整管理思路亏和销售政策训。如果出现讯问题的是一崖个老部门的戒话，就应该农及时调整团翼队的人员结趋构，通过新急员工的增加锹带动整体士沿气。还有就孝是在部门内营树立标杆，雾让表现出色布的高商和销智工起到明星议效应，发挥辛“能鲶鱼效应女”听。另外，在采不同的时期强要树不同的标典型。象蜜※商将务代表忆棚认真观察和滥分析商务代荣表的态度、弹知识、技能金三个环节中族哪个出现了垄问题。态度嘴出了问题就帝用会议或活横动的方式调扔整，个别人凶的问题还可惧以单独交谈除；知识出了站问题就组织疼培训；技能拌出了问题，腰除了利用培当训还要加强钟岗位中的指握导。总之，蛋只要找到问械题所在，解慧决问题的方绣法总是可以病找到的！布电※商菊务经理陆

意骡识到是自己存出现问题时舞，找到问题后所在是非常民重要的环节躺，之后就是倦去找状态好歉的、优秀的带商务经理请保教解决问题凶的方法。另仗外可以找自暗己的商务总孙监倾诉你的轻困惑，获取堂突破瓶颈的绿良方。泊▲属帮助商务代蝇表制定个人节销售目标牛

目术标定出来而茶没有办法实井现，经理要踏认真帮员工照分析原因：昆究竟是目标名定的不切实精际，还是目绝标制定后没牌有分解计划双，以至于目最标与计划脱偶离；或者是融行动力不够掌，只有计划怎，而没有落需实到行动上秀。要找到真燥正的原因所较在，因人而宫宜。窜▲塔审慎看待和总分析月底集础中出单现象肚，控制部门搅业绩到帐情鸽况赢

各唤分公司普遍启存在的一滚个现象是：装月初到帐慢折，每月时间虹过半，却没眯有几个分公怒司、部门能兆够业绩过半倒。月初不到驰帐，似乎已睛经成为我伤们公司的一昆种习惯！也芳许正是这个伏习惯阻碍了射业绩进一步惨的提升！加

造姐成速这种现象的墨原因：帆

1忌）目斯标制定的高寿度不够，好速象每个月最慎后集中努力杂几天就可以糊完成，而不压是跳起来才不能达到的；箭制定业绩目其标的时候不霞明确，没有攻将月目标分输解为周目标待和日目标，枪直至每天的饰时间管理都滚不明确了。拉

2肌）只要我挂们看一下商浸务代表在月址初都在做些底什么就不难野找到答案：魔收余款和开浮发新客户。员就是说每个垄月都要在月绢初重新开发逐客户，积累割到月末签单狼……赢循环下去、士就会导致月涨初客户断层飞的必然现象游。这说明部私门经理在管勉理上存在着拘一个问题：帐没有督促员锈工做好客户恰积累工作。穗也就是说，镜大部分经理睡关注的是月煌末业绩的数御字，而不是套认真的做好婆对签单前后牵的日常监督厦及追踪工作私。推

怎混么去改瓶变这种习惯春？盐

部吨门内可以有节效的利用会睬议和培训，撤营造出月初舰（尤其是第件一周）的紧迟张气氛。另幼外就是针对宇每位商务代寇表分析上个粉月的业绩状容况，边分析畜边施加压力嗓，不要只有抛月末才去重届视他们的出事单情况，到勺了月初自己奔首先放松下薄来。夏

▲肝督促商暖务代表向客助户催款悼

很粘多商省务代表和客够户关系相处奶得非常好，促以至于签单逝后不好意思统开口问客户迫收钱。其实神是商务代表亩还不知道最味好的维护客句户关系的方形法就是收款霉，收款之后虎，客户会对覆你更信任、峰更依赖，你鸦与客户之间查越多次的签众单、收款就保说明客户对臭你的信任度羞越强，所以友说，一个商醒务代表品质删的优劣是可安以通过他业循绩的多少来关检验的，你网们说是不是筒要多去客户岂那里收款呢垃？牲

▲末分析客去户流失的原处因喷

据苍调查，客户采流失率的原现因：音10%是因呜为好奇，想熟看看别人是葡什么样的；秤10%是因堂为价格问题革；土10%是因弯为服务态度免不好；多达早59%是因蔑为商务代表络没能及时了猴解到客户的虹需求。兵1.2、提锅升部贼门业绩的途洲径炒

一周个人的力量可是渺小的，渗团队的力量锤是巨大的。各如何让你的尾团队在最短蒸的时间获得揉最大的成绩笔呢？▲任务分解首

首角先是作输为集体的一制分子，责任屈心非常重要鞋。让员工思界考：我们团团队要完成几偷十万，为了僵实现这个目蓄标，你自己僚应该完成多客少万？每个维员工都希望史自己所在的飘团队是冠军究团队，商务备经理应该培迷养自己的员蚀工必胜的信召念。匪▲恳利用取舍促签进业绩提升怒钳举中国商企宁南京分公司踪为例。他们肠员工最开始电的想法是：详南京不是北崖京、上海、摧广州等城市合，这里的企海业没钱。他疾们首先向这贤种观念发起眠了挑战。在钳做搜索滴E路通的界时候，有内1280元痰的徐类型，但他俘们认为这样讨的单子没有线多大意义，抽10容单只有台12800吸元，就栽调整到非另5000元启以上不做，伞封辈杀腊1280元宿的绘单子。其他殊人看来不可系思议的事发俘生了：他们瞒当月有粒16万的证业绩是来自厕5000元粗以上的搜索严E路通的劫单子。同样刷的道理，提建供网络解决奶方案时，有调人说：客户则只是想从这挣里弄点信息嘱，高价的数裙据库是没人苍要的。如果照始终用这样台的观念分析她市场的话，金南京分公司查的业绩就不把可能突破六释十万，必须移要尝试新的斗销售思路！酒结果的改变剂首先是从我罪们的意识和双态度开始：握南京分公司圈在此之前的系房产公司的们单子没有超蜘过颤8000元竟的，改摄变员工的销佩售思路之后壳的狸第一辅张房产公司寺的单就签了事6万多，薯现在还有很间多房产行业至的单签过了趣10万！稿

上瞧面的具体做枪法不是天对哪个公司酷都实用，但隔他说明领军谅人物的观念谢是多么的重桨要！要懂得跌取舍，敢想辟敢做！一个绪部门的提升附与商务经理僻的主观意识包和态度有很打直接的关系则，它直接影确响着员工看勾待问题、处炉理问题的思托路和方法。死▲灯把基育础打牢拼

看喜待种业绩的观念焰直接决定一府个商务经理胜在部门管理宁工作中的方逢法和行为。鱼每个商务经忍理都希望自些己部门的业拦绩能够稳步蚂上升，却不砍是说你亲自梯陪商务代表剥去见几家客与户或者多提革醒他们每天牵多谈几家客只户就能完成器的。因为你菜的业绩能达计到一定高度柿，尤其是长慈期保持住并醋能稳步上升萌是由很多因博素决定的，惠也就是我们蔽说的团队建抛设问题。就得是说，你要顾想实现自己候的业绩首先趋要建设一只竭能创造这个虏业绩的团队求！举例：新惨任命的甲、碎乙两位商务状经理，甲经和理在开始工婆作的第一天遣起就狠抓部月门业绩，只高要有业绩的食就是英雄好愚汉，经过几拌个骨干的努男力，第一个窗月就做投20万；乙欣经理则在第昼一个月做系腊统的培训，走注重团队建眼设，严抓具强体工作。请扑思考：三个吃月之后，两侨个部门的业爸绩会发生怎工样的变化？于▲浪保持影团队旺盛的欢战斗力熟

要击想贺让团队长期闭保持旺盛的朗战斗力，首先先要稳定住养部门内的绩誓优员工，给季予他们更多含的关注，不至要以为他们阿的业绩稳定否，就不需要掩心灵抚慰，劳因为他们要改承担比其他郑人更多的压访力；另外就享是要保证团订队不断的注番入新鲜血液配，用新人带旋动整个团队姨的积极热情问的氛围，同盈时增强老员威工的危机感僚。援▲园让部门会议弟效用最大化息

要弱使籍会议成为员于工倾诉和交解流的窗口，劲让后进的员炒工有机会说失出自己的困弟惑，调动有探经验的员工双帮助找到解尖决问题的方浇法，针对个稀别难度大的哨单子要集中令时间仔细分写析，找到问摧题所在，确励定应对措施林，达到最终峡签单的目的维。帮助别人索是快乐的，锻因为在帮助辛别人的同时迈，自己的人违格也得到升旧华。让员工某在互相帮助毯的氛围中共芝同成长！臭▲剩因人因洲时制宜咏养针对不同阶城段的员工的唯不同心态要闪采取不同的窑管理手段：丢适合做管理厘的就提拔，歪能严格要求轧自己又业绩寇突出的就树模标杆，喜欢宅帮助他人又妹表达能力强铁的就做兼职域讲师或带新贡员工，没有天任何优势的外消极员工就是淘汰！只要则部门人员在摸良性循环业础绩就会随之打循环。邮▲滚利用娱产品组合宵

要桑有效的利用上公司粥产品的多元寺化优势：要驼以短线带长丧线，以长线巷生短线，尤盯其在给大客弯户做方案时粥，一定要充笔分发挥我们养的产品优势增，可以做套邪餐式组合，蔽让客户感受管到我们公司这的专业性。锻1.3、提毕高商忽务代表销售批技能运☆常洋见销售疑问略▲椅新人入点门问题集舰·客摧户资料准备胃问：如何获选得正确的客扒户资料？沈问：如何寻剪找更有质量瑞的客户资源赶？筒问：如何区么分潜在客户坟，那我现在绕重点应该放殿在那里，怎尾么对付这样扇的客户，我蚁现在手里有点很多这样的塔客户概问：哪几类燃企业更可能押做网站？匙问：如何客筝户开发更有向效？我这个谈月开发客户眯的效率真的狐太低了。手昆上的客户少写之又少。我狮每天都打很威多，但袭是总是没有隙几个有意向贯的。·商务征问：请各位桂兄弟姐妹谈博一谈自己在餐打时遇惭到的问题和挥解决的方法坊。败

如求：1、大家们是“与量取诵胜”妄还是在对客形户进行一定歼分析后再打勇？投字

2、乏您的客脚户来源是电砌话、朋友介浮绍、客户介阳绍还是其他责？奉遗

3、双大家煤资料的肢来源是：网渐站、报纸、办黄页、广告己牌还是其他悲？气削

4、辽大家授习惯按地区桌分、还是按缓行业分？疲导

5、劲大家哭资料的竟内容大概有父哪些？轧臂

6、睡大家在诞中如何境判断客户的迹意向？踪苍

7、比大家在浸中只是丘了解客户需辆求，还是更弓多的去引导盆客户需求？蹦问：能把电愧话销售技巧累及注意事项蝶与大家分享碌问：有没有沿专门讲庄营销的文章悦参考的？荷问：在攀寻找客户时粘，一定要找圾到老总，但脖是往往是不氧能直接和老伍总通话，谈谦一谈自己针岗对各种不同昼情况总结的秋方法行不行戚？店问：如何避睡免在中离被拒绝，顺兰利见到客户条？棍问：晚上我姨该不该给客番户打？·约见客户溉问：客户是虑不是每一个熟都要见？我世刚进公司一携个月，与客掀户联系兼好后，不过牛这个客户只模不过叫我把膝一些网站资蹄料送过去（浅这时他的回软答很不确定苏，旋“顶你来了我不稳一定会在址”烟），但经理苏一直在强调飞没有什么意烤向的客户不牺要去见，尽满量不要去浪柜费时间。像申这种客户应急不算是非常辞有意向的。涉请教同事们赛像这种情况绩我应怎么办秤。急问：你们是阔怎样约这样条一个客户的业？例如一个苹客户很有意乖向做网站，煤但工作特别院忙，总是约漂不到时间见秃面。你会用徐什么方法再躬约他呢？却问：一家公羡司的网站设两计老总都认秘可了，他也扎同意和我签量单了，但是脊我想约他，往他不和我见纪面，他说他础的样品还没涨有设计好，昼这样的情况犁我该怎么办像呀？他是否徒又有别的想非法了呢？我默现在好急呀他！豪·初次余当面沟通词问：如何克劝服紧张心理脾？一个人能茧够平静而稳曲定的对待与西客户的交流免，对于是否源能顺利签单秆太重要了，屈新来的员工例或许都会有系怯场的表现饲，请大家把贿自己克服紧店张的方法留稍下来，让大广家分享！宝问：如何让具客户说话！颜如何提问题办！总问：可以谈尖谈平时跟客倒户怎么沟通围的吗？感觉衬自己有时不旷太会找话题赛的。魂泉请问见到客厌户该向他问闲些什么？克问：如何更淹好的接近客获户，你可以辛把你与老板俘聊的那种感数觉给我描述巾一下？萄问：用什么沃样的方法才共能比较好的枣了解到客户租的需求呢？码问：碰上一牲知半解的客邮户怎么办呢腐？博问：怎样在滴与客户谈的院过程中把握她自己·方案设计槽问：如何为吩客户量身定扫做一个合理该的方案？我废现在只知道辰从共享资源此里翻一些资谣料结合着拓有扑图、价位揉表什么的拼鸣凑出一份所邀谓的方案拿珠给客户看，左却不能为客亭户量身定做截一套，很苦何恼。左

之悄所以拿不出备方案原因有盯三。其一：执对行业了解怨不够，不知启道往客户的欠网站里填什藏么；其二：顺表达能力差思。框架有了药，其中的各采个分支对企恩业有何帮助笛不知如何表姓达。（我看往过甩mySFO套里一些的推减荐方案，非设常猎详细、庞大披，我个人比跑较倾向那些亚简洁、说明籍性强的表达哪方式）；其院三：我不是海学计算机的沉，技术说明广方面就很不具专业。哪位普有类似的方娃案，是不是咽可以共享一宪下。·跟单源问：第一次谨见面后，接演下去怎样与贫客户联系？跟问：请教如馋何维护客户闻？我在打电龄话过程中遇尤到一些有意痛向的客户，扇但他说最近爪忙，过一段沸时间再找他哀，可到时却茎发现已经被兼竞争对手签帖走了；或者香说一个被你么引导的客户视要多久再何芬他联系！吓问：这样的锋客户，签单丰成功率大吗永？我最近遇晨到一个客户个，他要求我岂先做方案，导我一直要求据和他见面，敞可他推辞说锋现在很忙，涌叫我直接把冤方案做好再河联系他，还简说钱不是问照题，但是我燕觉得他是不何是只是想了唤解一下，如阿果真是这样饼，我花时间暗给他做一个侧方案不是浪创费了吗？愤问：谈客户浑维系、客户弯推进！常常棒客户拜访过汪了，优势也胳讲的不错，虑客户也确实猜想做，就是洗一句话猪“素不急岁“趁。打过老去，就是怨“偷最近比较忙湿啊迈”睬，豆“窑我们打算隙×僚月份做，这续个公司有严钞格规划的帝”宿等等。找不筋到什么绝招赚，直接再拜念访过去，友“泰老总，早做址早受益啊迅”焰，雹“季老总，我们乎打算帮你们掏在广交会前脆做好上”都，却都不管糕用！横问：我感觉那我跟单有很花大的问题，程不知道怎样悟去和客户做苍进一步的沟殊通，把握不厘住节奏。昌问：怎么才涛不会被客户作“袄骗敢”喜？有些客户循其实从一开存始就没有意扮向跟我成交凶，有的是关测键时刻就变速卦了。香问：碰到很夫多的客户都哗在跟我阅“剖玩快”久，约见了以鱼后他就是不呀跟你多说网悬络上的事，两老爱扯一些执题外话，偶抓尔插上两句迅与你此行有缘关的话，让层你走也不是魔留也不是掌末握不了主动妹权！我该怎唱么办呀？·异议处理杂问：怎样报担价音问：我有一粘个网站单的暖客户很抠门蛮，我开的价缝都很低了，育他还说贵，狱说能低他就疫做，但这不债可能的。咋交办？示问：自己的辽工作重心也朽慢慢的会从剃域名的销售圾转到网站单就，但是从很蜓多老同事了痛解到，我们些现在最主要就的问题就是赞我们的价格比相比其他公黎司的报价要典贵很多，而芦这也直接制炮约了我们的内签单率，该亚如何向客户衣解释这方面赖的问题呢？·促成签单关问：我签的便单都是公司员现在或以前兔的客户。好沙多是签单时带才知道的。硬我不明白为蚁什么自己可按以把这些老男客户维护得津很好，却不手知道怎样开休发新客户的励关系？就问：如何卖奔短线产品？雨差不多咸20多天了劝，可就短巩线产品一个学没卖出去，奶每天我也在告不停的打电键话呀，请各运位指点一下金。晚问：我来公间司两个多月难了，也签了绳一些单。但爽是都不大，欣而且没有新言会员。为什掀么自己一直偶签不到网站雁的单？设问：如何才检能完全从域梯名销售转向冲网站？我是寨新转正的员梯工，因为之己前一直销售饮域名，所以坚对网站方面值非常欠缺。话现在补习公旅司的基本产搬品信息，但耻是对于与客核户见面谈网渔站总不知道狭从何处入手赶，脑袋里的惕规划也不完电整，所以不硬能应对客户翅，如何才能尘提高呢？缝问：我是新各员工，签了汇几个小单，婶就是签不了悄大单，怎么询办？滔问：怎么样街让客户相信钞你，和你签菌单？击问：如何应堆付签单过程闪中的突发事贝件？今天我正去了一个客尿户，眼看快吓签单了，冒薄出了他的一堪个亲戚，说敢了一句笨“眉我帮你拍板险，不用做了诸”巨，我的单就殃这样飞了，穷我的努力就功这样付之于陪东流了！久问：什么时让候是签单的鹿日子？残问：一天中翼哪个时间段刷签单率最高牧，有人做过府调查吗？请拼告诉我！·口误歉问：口误了陪如何挽救？献我今天见了蛾一个客户，坝我报了价，叨他问我可不陵可以打折，钱我就给他打处了，但是我煎是连会员费俯一起算的，朗现在我该怎掌么办？今天央我一个客户肃打给我千，让我去签销集团邮箱，轨签了牛100M，柿之前我并不急知道他的域挥名有姑没有做，回漏来后单子下糕不了，给他舱打，他股自己不太懂互，让他加钱鞠他不加，我智想到单子一撞点折扣也没屋有，所以决渐定送给他一添年的域名，贝但经理说这白样不符合公新司的规定，愤请问我应该柜怎么办？·竞争对手灾问：怎么回生答客户的这奖个问题：中娇国商企的优卷势在哪里？哗问：请问中顷国商企做过瓦哪些著名企票业的网