余世维 逆势行销

余世维－零起点，逆势行销课程大纲

第一单元：打破旧有的行销思路

为什么行销会有惯性？

行销惯性对企业为什么没有帮助？

为什么回锅的CEO总是失败的多？

打破惯性从哪里开始？

第二单元：重新思考行销战略

以行销功能为中心的网状架构。

以客观事件为衬托的动态导向。

以研发瓶颈为焦点的突破印象。

以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性。

以独特风格为宗旨的超越模仿。

第三单元：重新思考销售战术

避免误差的“接轨式销售”。

过度“e化“的盲区。

产品升级应该如何积累？MobileBusiness是指时间/空间/产品的推移。

跳脱框架的不规则打法。

第四单元：重新思考战斗人员战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。

战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合（打组合拳）是成功要诀。

战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。零起点----逆势行销主讲：余世维逆势行销=打破传统习惯性销售1.人为什么会有惯性。2.我的方向有什么习惯。3.我的手段会有什么惯性。4.我们的人员代表有什么习惯。第一单元打破旧有的行销思路一、为什么行销会有惯性1．

没有想过这样做对不对2.

不想去尝试，也不知道新的方法3.

大家都这么做二、行销惯性对企业为什么没有帮助1．

竞争者模仿得很快。2.

客户已经疲劳。3.

瓶颈永远都无法突破。三、为什么回锅的CEO总是失败的多1、他那一套永远不变。2、他以前成功过，是在那个时候的主客观条件下，可现在不是。3、他以为CEO是唯一可以提意见的人。四、打破惯性从哪里开始1、从容易改正的地方开始。2、从马上能立竿见影的地方着手。

3、不过，用得最久而且影响最大的老方法，才是真正的病源。第二单元：重新思考行销战略一、以行销功能为中心的网状架构建议

1、既然公司的最终目的就是仰仗客户存活，那么与客户直接相关的“销售”就应该是“第一功能”。3、尝试打破一些旧有的销售模式。

第四单元：重新思考战斗人员一、战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。建议1、销售人员必须先挑有韧性,积极乐观，又有讨人喜欢的仪表的人，不是弄进来再慢慢训练。2、销售队伍一定要定时汰换，不断教导他们新的战斗技巧，尤其是商品知识与行为素养。3、资深销售人员不可以独善其身，他必须负责一个战斗班并且掩护进攻。二、战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合(打组合拳)是成功要诀。建议1、“里应”是你要搞清楚，谁影响采购决策人？哪些事情为采购决策铺垫？谁可能是程咬金？2、“外合”是指各个水平与垂直分工的联合出击。3、接近客户可以考虑各种途径：直接的与间接的，眼前的与潜在的，有形的与无形的。

4、尽管销售战斗是里应外合，但顾客总希望找到第一个和他接洽的业务员。三、战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。建议1、不管我们用什么方法去测试或调查消费者，上市后还是可能失败。2、为了更接近买主实际的价值观，你要不断地修正你对品质的看法。3、“观人术”与“冷读术”就是孙子兵法说的攻心为上。四、战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。建议1、大部分的竞