博泰南昌静林府科技型别墅项目营销执行报告销售

第一页，共八十九页。博泰·静林府2010年营销执行报告第二页，共八十九页。营销目标目标展望实现良好销售业绩实现房源的系统性消化；保证中长期项目良好的整体销售业绩；强化企业品牌建立项目品牌价值，为后续项目持续开发奠定基础；树立企业强势品牌，形成大盘生命力，持续旺销。第三页，共八十九页。項目定位第四页，共八十九页。博泰·静林府户型资源盘点产品分析联排联排双拼叠加联排联排结构：4、5、10-19#楼；面积区间：170-180平米，3-4房为主，共计112套。双拼结构：3、6、7、8、9#楼；面积区间：190-220平米，4-5房为主，共计34套。博泰静林府双拼结构34套，联排结构112套，叠加结构72套，共计218套。总建筑面积为45972.79m2。叠加结构：20-25#楼；面积区间：140-170平米，2-4房为主，共计72套。第五页，共八十九页。项目核心卖点提炼：产品地段景观服务项目卖点归纳城市别墅，南昌城市副中心。科技智能化家居高性价比，1倍赠送面积。全球管家——世邦魏理仕。新中式围合式园林。第六页，共八十九页。产品分析博泰静林府户型结构主要分为3种：双拼、联排、叠加，其中双拼32套，联排112套，叠加72套，共计218套。按套数所占比例来看，房型以联排为主。户型房型面积套数面积面积比双拼4-5房190-220348331.3818%联排3-45252%叠加2-4房140-1707213509.4429%合计2-5房140-22021845946.34100%★备注：另外，垃圾站共计26.45㎡未计入产品面积。第七页，共八十九页。项目属性解读项目档次定位本体产品优势城中心高尚科技型别墅领先型科技别墅高档现代典雅立面大体量庭院式主题园林紧凑型户型面积，强调总价控制高档水准产品第八页，共八十九页。价格策略第九页，共八十九页。关于核心均价推导方法的思考“市场比较法”推导均价从项目区位来看，本案与保利国际高尔夫、绿地兰宫、天赐良园地理位置条件相似，同属城市别墅；从产品形态上来看，本案与绿地香颂、水榭花都相似，因而，选取以上5个盘作通过“市场比较法”进行静态比准，然后根据市场自然溢价率进行时间修正。其中两大同等品质的国际金融中心、恒茂国际与本项目进行着重对比。第十页，共八十九页。楼盘名称独栋联排叠加双拼保利国际高尔夫花园180008000-12000绿地兰宫8000-100005500-6000-6500天赐良园-7200--绿地香颂--8500-水榭花都--11000-注：此为各产品折后单价（元/㎡)。类似在售别墅产品类型和价格第十一页，共八十九页。保利国际高尔夫花园项目名称保利国际高尔夫花园区位凤凰洲红谷滩购房圈地址红谷滩区庐山南大道1999号建筑形态独栋别墅、联排别墅、花园洋房、公寓、高层洋房开发商保利南昌铭雅欧洲城实业有限公司物业公司保利物业公司建筑规模总建筑面积约350000平方米销售价格均价15000元/㎡项目鸟瞰图项目区位图第十二页，共八十九页。景观资源：西北面是32公顷的森林公园，南面距离1公里地是江西赣江流域；项目内有赣江支流贯穿而过，水资源丰富的碟子湖，原生态水系占地1340亩；山林绿地占地2550亩，有大片松树、多种常绿灌木等，白鹭等多种候鸟在此栖息。交通分析：项目地块处于庐山南大道，出行便利。公交线有214、210、223、232路车。突出特色：10万平方米凯旋门迎宾广场，与秋水广场、摩天轮等一道被誉为江西的地标性建筑；五星级酒店、高级会馆、双语学校、医院――全力打造江西的一个国际社区；山林和湖泊自然天成，27洞国际高尔夫球场、3.3万平方米体育公园、2.2万平方米生态公园等康体设施。成熟社区：高绿化、低密度的别墅、洋房、高档公寓已逐步呈现。品牌地产：保利国际高尔夫开发商保利地产是保利集团控股的大型国有房地产企业。保利国际高尔夫花园项目规划布局第十三页，共八十九页。绿地兰宫

项目名称绿地兰宫区位象湖新城地址南昌县象湖新城·雄溪河东岸（上海庄园路100号）

建筑形态独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠加别墅开发商南昌绿都置业有限公司物业公司上海科瑞物业管理发展有限公司建筑规模总建筑面积400000平方米销售价格7500元/平米项目交通图第十四页，共八十九页。产品形态：南昌唯一纯别墅社区交通状况：距八一广场仅10分钟车程户型特色：户型舒适，有天有地、独门独院（每户送庭、院面积最大1200㎡）；采用欧美五国建筑风格；框架结构，品牌建材（德国进口保温环保材料、台湾罗普斯金门窗、盼盼装甲子母门），抗震性能好；自身配套：14000㎡私家会所（室内游泳池、网球场、足球场…）；4300㎡幼儿园（江西广播电视艺术幼儿园绿地山庄分园，已开学）；1600㎡商业生活小镇；六年打造，收官之作；品牌价值：品牌别墅专家——绿地集团荣誉出品（绿地集团中国驰名商标，位列2008年中国企业第183位、中国房地产企业第2位）。绿地兰宫

项目规划布局第十五页，共八十九页。天赐良园

项目名称天赐良园区位凤凰洲地址红谷滩区凤凰北大道88号（凤凰北大道与香江路交汇处）建筑形态多层（6层）住宅、11栋小高层（12层板楼）住宅、2栋塔楼及联排别墅开发商南昌运通世纪房地产有限公司物业公司深圳福田建筑规模总建筑面积约260038平方米销售价格均价8500元/㎡项目效果图项目交通图第十六页，共八十九页。项目规模：占地361亩，总建面积达到260038平方米，建筑密度为24.95％，绿地率达到45.1％，容积率仅为1.3。景观资源：项目西北毗蝶子湖公园及南昌最大的铭雅高尔夫球场，蝶子湖大道、凤凰一路、凤凰二路等城市景观大道环绕周边，三面临路。三重景观：碟子湖高尔夫球场、2万平米休闲景观广场、8万平米园林景观。自身配套：天赐良园将建成集联排别墅和多层、小高层、高层公寓等多种住宅产品为一身，公建配套完善的大型中高档住宅小区。总建筑面积在180000平方米左右，其中联排别墅的建筑面积达到63062.82平方米。项目规模：小区的总户数达到1758户，其中联排别墅304户，多层247户，小高层413户，塔楼136户，高层658户。项目规划布局天赐良园

第十七页，共八十九页。项目规划分析联排别墅区项目规划设计为联排别墅和多层、小高层、高层公寓等多种住宅产品为一身，公建配套完善的大型中高档住宅小区，联排别墅304户，小区规划的配套有会所、商业街、幼儿园、网球场、羽毛球场等。天赐良园

第十八页，共八十九页。户型户型面积供应套数比例二联排183㎡-278㎡20.66%四联排6019.74%六联排18661.18%八联排5618.42%合计183㎡-278㎡304100.00%别墅户型面积与比例天赐良园

第十九页，共八十九页。绿地香颂项目名称绿地香颂区位红角洲地址红谷滩区红角洲岭口路1188号（红角洲大学城）建筑形态高层、小高层、低层开发商江西绿地前湖置业有限公司物业公司上海绿地科瑞物业销售价格均价100万一套项目交通图第二十页，共八十九页。地理位置：绿地香颂”位于南昌市红角洲大学城，江西科技大学东侧，项目东起长庚路，南接学府大道，西临规划公园，北毗昌樟高速公路。项目规划：项目分为A、B两地块。土地总面积约155亩（103529平方米），其中A地块49185平方米；B地块54344平方米。风格特点：项目承袭法式经典建筑风格，倾力打造对位于中高端客户的高品质社区，2009年12月首度开盘。自身配套：小区会所总建筑面积4600㎡，会所内有室内游泳池、网球场等；社区内商业配置777㎡。户型特色：类独栋、类双拼别墅面积230-270㎡；别墅内进行了套房设计、地下双车库配置，并附送精装庭院、下沉式庭院，多露台，地下室等空间。高层公寓是面向中端白领首次置业的产品类型，户型面积70-90㎡之间。品牌价值：品牌地产专家——绿地集团荣誉出品（绿地集团中国驰名商标，位列2008年中国企业第183位、中国房地产企业第2位）。绿地香颂项目规划布局第二十一页，共八十九页。项目总占地面积155亩，总建筑面积23万平米，规划总户数约1564户。分为A、B两块地，主要是由四成为主的蝶墅和以18-30层为主的高层住宅构成。地块内还配有商业，品牌幼儿园，社区物业服务用房等配套设施。现在先推出A区占地约74亩，总建筑面积12万平米，先推出蝶墅，蝶墅是别墅产品的一种，优于花园洋房，独立进出，不受打扰，赠送大面积的地下室，入户花园，南北大露台，阁楼等实用面积，另有一个独立私家车位赠送。房型有ABC三种，面积从130-150平米不等，加上赠送面积，多达两倍的使用面积，但总价却在80至120万之间，相当于“花园洋房的价格，别墅的生活享受”在上海深圳等发达城市，此类产品一上市就被抢购一空，非常热销。在南昌香颂是首家推出这种产品的楼盘，如此低总价，高性价比，具有很强的投资性，是自住兼投资的上佳产品。绿地香颂第二十二页，共八十九页。水榭花都

项目名称水榭花都区位象湖地址青云谱区象湖公园施尧路1111号建筑形态小高层，高层，叠加别墅开发商江西金球房地产开发有限公司物业公司江西万佳物业管理有限公司建筑规模总建筑面积约260000平方米销售价格均价7500元/㎡项目交通图第二十三页，共八十九页。项目规划：该项目总建筑面积266366平米，约1200多套。118666.7㎡（酒店12593.6㎡）的占地面积。景观资源：在此能享受100%湖视率的纯象湖都市全景生活。整个小区由一条水系贯穿其中，保证园林景观和象湖景的和谐统一，绿化率48%。自身配套：小区内配套设施齐全，有幼儿园、小学、商业街、游泳池、酒店、写字楼等，满足高层人士的各种生活需求。水榭花都修建了足够宽敞的地下停车场。不仅保证车位配比超过1：1，更不惜重金引进了先进的预应力技术，不需采用梁的结构，这样停车场层高更高，更空旷。户型特色：叠拼别墅由多层的复式住宅上下叠加在一起组合而成。下层有花园，上层有屋顶花园，这样一来就能满足每户都有前庭、后院、中庭——三叠院落。而且独立面造型更加丰富，同时一定程度上克服了联排别墅窄进深的缺点。一般为四层带阁楼建筑，5层叠拼别墅，在国内尚不多见。这种结构，现已被水榭花都采用。1-2层为1户，约200多平米；3、4、5层为1户，约300多平米。除了一线湖景和三叠院落以外，底层附赠地下室，3楼有电梯直达。水榭花都

项目规划布局第二十四页，共八十九页。25项目现状分析水榭花都小区工地还处于建设阶段，但是依据校果图所示项目建筑为现代风格建筑。绿化率达50％，是一个高绿化率的品质小区。项目还拥有近距离享受市内配套和象湖水景资源的双重优势，为项目走高端提供了有利的条件。象湖水景第二十五页，共八十九页。户型户型面积供应套数比例三房2182050%六房3372050%合计218/33740100%名称主要内容营销策略及手段低价入市（内部价8000-10000），别墅推出当日购买享受3个点的优惠价格策略别墅量少，实际定价低于预期定价（9000-12000）。别墅户型面积与比例营销手段分析水榭花都第二十六页，共八十九页。优劣势分析优势项目定位为高尚住宅，塑造高起点、高要求、高品质的综合住宅小区；区内配套较为齐全，包括幼儿园、小学、商业街、游泳池、酒店、写字楼等；小区整体规划设计以人为本，最大化挖掘项目环境优势，力争看湖的户数最大化；别墅一般为四层带阁楼建筑，5层叠拼别墅，国内尚不多见，设计新颖。劣势别墅户型结构单调；周边配套不足；别墅体量小，形象难以拔高水榭花都第二十七页，共八十九页。区位对比从各项目的区位来看，保利国际高尔夫和天赐良园，绿地香颂同在红谷滩，同属核心新城区，具有一定地理优势。水榭花都属于老城区，区位最佳。静林府属城市副中心。绿地兰宫区域则最差.昌南别墅区城市j副中心，大规模住宅区，档次一般绿地兰宫红谷滩区域，未来核心区域，档次中高端保利高尔夫绿地香颂天赐良园水榭花都本项目第二十八页，共八十九页。项目规划8栋16-18层小高层;18栋3-4层洋房;独栋:286栋;双拼:141栋;联排:178栋绿地兰宫

占地361亩，建面260038平方米，总户数1758户，联排别墅304户。天赐良园

保利国际高尔夫花园

项目规模对比总占地面积1250亩,总建筑面积:30万平方米,共1762户第二十九页，共八十九页。绿地香颂占地面积约155亩（103529平方米），其中A地块49185平方米；B地块54344平方米。水榭花都

总建筑面积266366平米，约1200多套。静林府项目规模对比从项目规模来看，静林府较其他项目整体规模较小。总占地面积133亩，总建面93672.79平米，别墅区约218套。第三十页，共八十九页。项目配套对比保利国际高尔夫花园有五星级酒店、高级会馆、双语学校、医院、中央会所（SPA、游泳池、健身房等）、度假村、钓鱼台、名品商业街、酒吧、西餐厅、家居超市等，3.3万平方米体育公园、2.2万平方米生态公园等康体设施。天赐良园碟子湖、高尔夫球场、2万平米休闲景观广场、8万平米园林景观。水榭花都小区内配套设施齐全，有幼儿园、小学、商业街、游泳池、酒店、写字楼等，满足高层人士的各种生活需求。地下停车场配比超过1：1，引进了先进的预应力技术，不需采用梁的结构，这样停车场层高更高，更空旷。绿地兰宫4300㎡幼儿园：江西广播电视艺术幼儿园绿地山庄分园（已开学）；14000㎡私家运动会所绿地香颂位于南昌市红角洲大学城，江西科技大学东侧，西临规划公园，北毗昌樟高速公路。自身配套：小区会所总建筑面积4600㎡，会所内有室内游泳池、网球场等；社区内商业配置777㎡。静林府项目自带会所，健身休闲、咖啡吧，中心城外部商业配套。从配套资源方面来看，静林府较其他项目无明显优势配套资源。第三十一页，共八十九页。项目景观对比保利国际高尔夫花园西北面是32公顷的森林公园，南面距离1公里地是江西赣江流域；项目内有赣江支流贯穿而过，水资源丰富的碟子湖，原生态水系占地1340亩；山林绿地占地2550亩，有大片松树、多种常绿灌木等，白鹭等多种候鸟在此栖息。天赐良园碟子湖、高尔夫球场、2万平米休闲景观广场、8万平米园林景观。水榭花都100%湖视率的纯象湖都市全景生活。整个小区由一条水系贯穿其中，保证园林景观和象湖景的和谐统一，绿化率48%。绿地兰宫象湖支流、八大山人、梅湖景区。绿地香颂十里滨江长廊、摩天轮。静林府无景观资源。从景观资源方面来看，静林府无景观资源，与其他项目相比竞争优势最差。第三十二页，共八十九页。独栋别墅形态对比静林府保利国际高尔夫花园双拼围合式类独栋有天有地有院落真独栋第三十三页，共八十九页。联排别墅形态对比静林府保利国际高尔夫花园私家花园和地下室是其最大卖点之一，花园面积与建筑面积接近1：1，前庭后院，二、三层则规划了空中庭院。第三十四页，共八十九页。叠加产品形态对比静林府绿地香颂独立进出，不受打扰，赠送大面积的地下室，精装庭院，入户花园，南北大露台，阁楼等实用面积，另有一个独立私家车位赠送。多达两倍的使用面积。第三十五页，共八十九页。一、二层218.4㎡三、四、五层337.3㎡1-2层为1户，约200多平米；3、4、5层为1户，约300多平米。除了一线湖景和三叠院落以外，底层附赠地下室，3楼有电梯直达。整体户型设计精巧细致、贵气大方，各功能分区合理到位。南北宽敞阳台观湖设计，穿堂湖风顺畅，雅致卧室有秩布局，餐厅、客厅外接室外风光，上层别墅顶层花园露台，采光天井设计独到，全享整个空间。户型分析水榭花都叠拼户型对比第三十六页，共八十九页。叠拼户型对比绿地香颂面积从130-150平米不等，加上赠送面积，多达两倍的使用面积，但总价却在80至120万之间，相当于“花园洋房的价格，别墅的生活享受。第三十七页，共八十九页。独栋户型对比保利国际高尔夫花园保利国际高尔夫花园瑞士风华半山独栋实用与大方兼得，8种多元户型可供选择，面积均在261-375平米之间，配送私家车库与私家走廊，户户赠送1000㎡左右超大面积的坡地花园，奇花异植随意添选，或根据主人喜好打造私家露天泳池。第三十八页，共八十九页。从户型来看：独栋户型，静林府属双拼类独栋产品，与保利国际高尔夫花园、绿地兰宫的有天有地的纯粹独栋别墅相比，价值落差感较大，难以放在一个级别上比较。叠拼户型，静林府与水榭花都、绿地香颂户型类似项目相比，硬伤较多，竞争力不足。静林府户型对比第三十九页，共八十九页。楼盘

名称保利国际高尔夫绿地

香颂绿地

兰宫天赐良园水榭花都博泰•静林府物业形式独栋，联排，双拼叠加独栋，联排，双拼联排叠加双拼，联排，叠加规模880户400户1762户

218户生活配套一般一般一般一般较好一般赠送面积100%100%50%

80%稀缺资源高尔夫球场前湖象湖碟子湖一线临湖无花园面积40-20020-6020-60

无停车位地下私家车库地下私家车库地下私家车库

地下私家车库容积率0.141.20.5

0.6物管保利物业上海科瑞上海科瑞深圳福田江西万佳物业世邦魏理仕从各项硬件指标来看，静林府除在物管公司方面聘请一流物管公司直管外，其他方面不具备明显优势。项目硬件指标对比第四十页，共八十九页。综合以上对比情况，可以发现项目与其他五个项目对比，在区位、配套、硬件指标、景观等方面，既有优势也有劣势，总体不具备明显优势；在产品方面稍显劣势，总体属于不具备明显竞争优势项目。对比总结第四十一页，共八十九页。核心均价推导：市场比较法本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价——在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：7360元/m2“参考楼盘”基于客户关注度及项目可比性确定。“权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。项目名称因素均价对比得分比准价格权重权重均价保利国际高尔夫花园异质异区130000.6780020%1560绿地兰宫异质异区70000.8560020%1120天赐良园同质异区72001720020%1440绿地香颂同质异区85001850020%1700水榭花都同质异区110000.7770020%1540第四十二页，共八十九页。价格策略：产品细分类独栋，可售部分最佳产品，具备优势以及稀缺物业类型的高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。联排，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。外围联排，竞争能力较弱，但具备潜质可通过包装，发展为明星单位。目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。叠加，产品较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：产品是基础包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货第四十三页，共八十九页。户型房型面积套数面积比面积单价总价双拼4-5房190-2203418%8331.388660联排3-4房170-18011252%24105.527380193384044叠加2-4房140-1707229%13509.446700113601180合计2-5房140-220218100%45946.347360378177352项目各物业价格推导★备注：另外，垃圾站共计26.45㎡未计入产品面积。第四十四页，共八十九页。营销策略第四十五页，共八十九页。营销战略目标一、实现高价格，同时保持良好的公共关系，不引起政府对“别墅”的注意；二、保证正常销售周期，12个月内基本销售完毕；三、形成良好的项目形象，有良好的市场口啤；四、形成博泰企业稳定的高端客户信息库，成立博泰名流俱乐部。第四十六页，共八十九页。不卖卖点卖观点不卖产品卖境界不卖富丽卖尊贵营销总体原则第四十七页，共八十九页。以大众传播造势，精准小众圈层消化产品。利用俱乐部营销和圈层文化营销塑造峰顶人士的圈层文化。通过项目价值的梯次演绎进行推广，结合科技、尊贵的销售现场包装及服务，实现项目的高价销售。不卖产品卖境界第四十八页，共八十九页。博泰静林府CEO私享场博泰·静林府的形象定位不卖卖点卖观点第四十九页，共八十九页。城市中央滨海地块价值未来城市热点板块城市中心别墅区域逐渐成熟本体价值纯别墅产品类型高品质科技建筑规划尊崇物业管理超低密度品牌价值博泰的企业实力博泰倾力打造豪宅博泰钜献静林府CEO私享场价值提炼第五十页，共八十九页。大城中央CEO行院备选定位博泰静林府城市中心,第一居所突出“高端商务”纯别墅意义传达避免出现“墅”字第五十一页，共八十九页。现场“尊贵”售卖体系（详见附件：尚美佳静林府项目售卖体系）不卖富丽卖尊贵第五十二页，共八十九页。推售布排第五十三页，共八十九页。参考案例项目名称成交套数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计保利国际高尔夫花园---43799101881502338468绿地兰宫--1510439392020411146272成交面积（㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计---844777510740105627381591190934218746855563--22189395671056614752475296713772598151038434成交均价（元/㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月---7838822454655368425610411649987138534--5631473759045294630563056057711376195742从参考案例来看，目前南昌典型纯别墅项目的12个的销售周期内可成交近4万平米，但其项目整体形象已树立，从本项目来看，尚需一定时间的形象树立期。第五十四页，共八十九页。本项目为类独栋别墅、叠加别墅、联排别墅，主要目标客户群有两类：1、一类为南昌高收入私营老板、企业、企业老总作为自用为目的的客户；2、另一类对别墅投资有一定兴趣与认识的投资者。针对这两类客户群的特殊性及别墅销售模式的特殊性，故我们的蓄客渠道与商业、普通住宅、写字楼的蓄客渠道有很大的差异性。高端客户群体看重的产品品质以及可持续发展的前景。目前南方发达城市别墅项目多以项目建设完成，整个区域绿化完成，有很好的展示面和体验感开始销售。蓄客期说明第五十五页，共八十九页。客户的消费心理蓄客期说明住宅大势所趋，需求旺盛，自住与投资的消费潜力与识别性强以接待中心为点，进行蓄客销售，通过活动广告等方式商业良性的市场供应带来强劲的投资需求，紫金城，蓝天碧水等项目以高额稳定的投资回报让商业市场在客户的消费情态中一直表现良好。以大客户牵动，以高额投资回报吸引。写字楼南昌几个代表性写字楼（财富，帝王）表现平平甚至空置率高，写字楼一直是南昌地产的冷门，但随着西格玛、中行、明珠广场的热销，南昌写字楼市场进入主流市场陌生拜访为主，通过项目品质和市场预期吸引客户，周期长。蓄客前有大量的拓展工作。别墅目前南昌在售别墅项目不多，客户对别墅的认识还很狭窄，大多是满足消费者的尊贵感和生活品质感。南昌别墅项目几乎都跟住宅在一起，在前期推售住宅时别墅的信息也发布出去，蓄客时间都较长。各种物业蓄客模式第五十六页，共八十九页。4.17-10开盘5-155.30项目形象初建期6/26针对性开盘6.26-7.4内部认购期蓄客期：41天销售中心对外开放产品发布会项目形象出街4.26龙抬头活动对外引爆蓄客期重要节点示意图本案蓄客期仅41天，与南方其它城市别墅项目，以及南昌本土别墅项目超长周期的蓄客期相较之下非常短促，造势周期非常短。因而本案推盘必须“以最好的产品树立形象标杆，同时以性价比最高产品先行入市，快速打开局面”。第五十七页，共八十九页。别墅最佳强销期的特性货源优略分析价格与推货形式之间的关系本案推货的原则

目前国内大多数别墅为现楼销售，完美的展现方能实现项目价值最大化。即使在项目建设期，最佳销售阶段也应在别墅外立面完全完全展示出来，整体形象出来以后。在价格策略上走“低开高走、逐渐上扬”的路线。即在发售初期选一批综合质数一般的单位以低价入市，吸引前期积累的大客户或有影响力的客户，制造内部认购的销售旺景，使本项目一入市即受市场追捧，为后期销售做好铺垫，然后利用“羊群效应”以吸纳其他观望客户及投资客，同时不断对单位进行销控，并把价格提升上去。本项目为存别墅项目，前期没有住宅作为市场铺垫，本项目周边没有优美的环境做依托，周边都为破旧的民房。第五十八页，共八十九页。好（项目中心靠近景观带）一般差（位置靠近周边民房）类别墅6#、7#、8#、9#联排10#、11#、12#、13#1#-19#15#、16#、14#（东边）叠加20#、21#、22#、23#（西边）24#、25#西边23#、24#、25#东边产品价值分析

第五十九页，共八十九页。总体推售策略方式：推售方式集中认筹，分批解筹，营造销售热潮实现“认筹→解筹→认筹”的销售方式，以5万抵20万认筹高额优惠，制造销售热度。产品打造打造示范区，营造提前享受未来生活方式强化售楼中心、科技体验馆、星级会所、园林示范景观、样板房的打造，予以客户亲身体验价值。价格策略低开高走，制造价格差，实现互动性搭配根据产品特点，实现“不同价格梯度”策略，产品之间相互挤压，实现快速去化房源。第六十页，共八十九页。【价格及推售策略】开盘价格标杆及较低价格产品主力价格产品5.157.102011.3入市时机/低开高走/分批推售全盘推售策略尾盘开始蓄客内部认购价格标杆及最低价格产品主力价格产品6.2610.31热销主力价格产品2011.1持销第六十一页，共八十九页。2010—2011年项目整体推货区域划分（策略1）③热销期④持销期★分5期推售，分别为认购期、开盘期、热销期、持销期、尾盘期。①内部认购期①内部认购期②开盘期②开盘期⑤尾盘期第六十二页，共八十九页。保质按照原有全盘推售思路等具备推售条件后进行推售，开盘期向后延期，保证项目溢价空间；保量根据现有工程节点，结合现有货量和整体推售原则进行局部调整，尽快开盘，保证资金快速回笼。以上推售策略必须满足在项目初次入市时就有足够的房源供应，可按照产品价值有策略的推盘，但是，现场工程节点不足以支撑以上推售策略，按照营销节点开盘前（7月10日）只有1#、2#、3#、6-16#楼能达到预售条件。那么我们有2种选择：综合权衡集团目前滚动开发现状和对资金链的要求，尚美佳实事求是进行调整，根据第二种选择再次做了一套推售策略：★备注说明：第六十三页，共八十九页。2010—2011年项目整体推货区域划分（策略2）★分5期推售，分别为认购期、开盘期、热销期、持销期、尾盘期。①内部认购期②开盘期③热销期④持销期⑤尾盘期第六十四页，共八十九页。1.类独栋、联排、叠加部分建筑面积45012.77㎡（3#楼将来作为会所除外），共计216套。销售时期认购期开盘期热销期持销期尾盘期时间6.26-7.37.10-7.318.1-10.3111.1-11.2.3011.3.1-5.20推出量总量14.8%总量26.6%总量40.3%总量33.4%总量25%货源联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋、联排推售楼栋13#、14#、15#、16#1#、2#、9#、11#、12#8#、10#、20#、21#、22#、23#7#、24#、25#、18#、19#4#、5#、6#、17#、18#其中余量4.8%11.6%10.3%13.4%新推总量21.8%总量28.7%总量23.1%总量11.6%成交量10%15%30%20%10%上下可控浮度10%即2011年4月份完成项目85%的销售率7月底前完成25%-15%销售期推货量预设表第六十五页，共八十九页。时间节点工程进度2010年5月1日前1#、2#、6-9#楼展示面到位，具备预售条件3#楼样板房到位4#、5#顶板园林装饰到位2010年6月30日前10-16#楼具备预售条件2010年7月30日前20-23#楼具备预售条件2010年10月31日前24-25#楼、18-19#具备预售条件2010年12月31日前4-5#楼具备预售条件如按照以上推售策略进行推售，工程上必须保证以下几个节点：特别说明：第六十六页，共八十九页。内部认购期推盘策略通过博泰名流俱乐部的启动，先行内部认购快速打开局面，开展主题营销活动，延续内部认购热度，并通过推售价格最低产品和主题优惠措施配合，快速实现内部认购热销。俱乐部会员内部认购与首期认筹同步进行，快速打开局面一期一期一期第六十七页，共八十九页。认筹优惠2010年5月30日——6月25日从“博泰名流俱乐部”成立开始蓄客（5月30日），6月26日开始内部认购。缴纳五万元诚意金成为博泰名流俱乐部普通会员，一组客户人最多预约2套房号（第一房号为首选）购买静林府五万元诚意金冲抵贰十万元房款；如果不购买静林府，仍可享受未来两年内购买博泰集团开发的任何物业享受额外1%的优惠，以及免费参加俱乐部的活动等。原则：通过较大优惠额度快速消化首批客户群推售方式：认筹方式认筹时间第六十八页，共八十九页。解筹方式每10组客户进行一次解筹（实际现场操作按8组进行解筹）现场必备条件现场销售中心完成对外正式接待、项目样板区完成，能完全展示项目品质与风格6.26—7.3（根据实际认筹量调整）解筹时间推售方式：第六十九页，共八十九页。销售价格认筹房源确定销控表制作销售价格确定优惠方式确定……负责方：销售部【静林府】销售准备工作销售物料户型单页宣传资料认购单的准备认筹须知展板认筹流程展板等负责方：尚美佳、尚驰销售培训价格体系培训竞争对手分析培训静林府卖点培训……负责方：销售部第七十页，共八十九页。园林绿化的实施监督、样板间装修进度的监督；物业服务标准及内容。推售准备工作：优惠方式确定，销售价格确定，销控表制作；组团优势挖掘、销售标准说辞。宣传物料：户型单页、宣传资料、认购单准备现场资料：认筹须知展板、认筹流程展板、认筹注意事项、指引牌组团案名、推广定位、宣传推广内容和方式确定看楼通道、现场包装现场工作销售工作销售物料整合推广第七十一页，共八十九页。利用内部认购产生的羊群效应，通过产品价值相对拔升，成功开盘推盘策略在内部认购成功的基础上举行开盘仪式，公开项目旺销信息，打开局面；趁势推出一批整体价值高于内部认购房源产品，价格较之略有上扬，通过羊群效应和产品价值的拔高双管齐下，成功开盘。开盘期开盘蓄客条件：客户来访量达300组，意向客户100组才能支撑别墅的开盘销售。第七十二页，共八十九页。乘势推盘，产品之间形成相互挤压，价量齐升推盘策略在预热期和开盘期造势充分的基础上，以充足的蓄客量为基础推出最大一批量的货源，产品类型独栋、联排、叠加均有，产品线丰富，同时高、中、低档价值点产品组合搭配，利用较好的销售氛围相互挤压，快速去化，整体价格在前两阶段基础上进行一定拔升，整体保证价量齐升。热销期四期一期第七十三页，共八十九页。顺势推出类珍稀类独栋、价值相对不是太高的联排、叠加产品，争取溢价空间。推盘策略在上一批推出房源拔升项目形象层次的基础上，顺势推出类珍稀类独栋、价值相对不是太高的联排、叠加产品，争取较大溢价空间。持销期第七十四页，共八十九页。提升项目整体形象，塑造静林府生活标准和生活方式，压轴推出最后的类独栋和少量珍稀联排。推盘策略建立在博泰·静林府整体价值高度上，全面挖掘该批房源卖点及优势，充分利用项目整体品牌营造和开发成熟带来的高附加值，形成静林府生活标准，压轴推出整体价值相对较高的产品，产品以联排为主，辅以类独栋，完美收官。尾盘期第七十五页，共八十九页。营销执行第七十六页，共八十九页。建立畅通的沟通渠道建立有效的销售通路卖什么怎么卖?品牌推广目标营销实现目标第七十七页，共八十九页。四大营销推广策略事件营销品牌营销体验营销标准营销通过借助各种营销事件，以事件、节点、品牌等三条线为主，举办各种主题活动，达到营销目的。充分利用博泰集团品牌资源和在南昌10年来的品牌口碑和几千名业主的客户资源，实现口碑营销。利用博泰集团品牌平台及项目自身的文化特性，联合有关媒体等，举办专题论坛、产品推介会，进行标准营销。通过举办体验式的活动，联系与消费者之间的情感与产品忠诚度，征服意见领袖。第七十八页，共八十九页。推盘攻略销售攻略形象攻略博泰·静林府总攻略CEO私享场在城市独栋·联院宫邸产品概念下，实现“切割营销”战略，系统化推盘，小批量波浪式的认筹和解筹，引爆市场实现“三个促进”：促进成交、促进上门、促进进线，向客户灌输新居住价值观，通过销售攻略促进客户落定，实现快销。利用博泰·静林府的项目形象，全面展示博泰集团品牌，强化博泰集团的坚实、高端地位。第七十九页，共八十九页。营销活动硬件展示售楼中心+会所+科技体验馆+样板房+园林展示（4月30日前全部到位）营销节点营销强度财智论坛“博泰名流俱乐部”会员联谊活动博泰“名厨世家”美食大比拼LV新品中部地区首发仪式促销活动博泰“名厨世家”美食大比拼宝马新品上市联合发布会西藏锅庄晚会2010年营销推售节奏5月4月9月12月热销期各种业主+体验+营销活动6.19一期解筹10.9二期解筹10月8月7月11月5.15售楼处对外开放预热及内部认购期博泰集团科技建筑与霍尼韦尔签约成为战略合作伙伴“科技住宅礼遇南昌”静林府产品发布会博泰名流俱乐部成立博泰集团“业主领袖答谢会”“英国领事馆江西联络处进驻静林府”“静林府体验中心预约参观”静林府专才「管理精英」与业主交流静林府“名厨世家机构”成立静林府“快乐太太团”成立开盘期8.8认筹10.31解筹5.30内部认筹6.26-7.3内部认购7.10开盘6月第八十页，共八十九页。未来之家，邂逅20501围绕博泰地产“博泰名流俱乐部”主题，以俱乐部引导项目入市时间：2010年4月初至2010年6月底第八十一页，共八十九页。4.15.30二、营销安排宣传推广强势推广期：该阶段围绕“未来”为核心，以营销活动为载体，通过线上的热炒不断拔高项目高端形象，升温市场关注度，引爆市场。1、前期以户外广告、现场包装推出项目形象；2、中期结合事件营销活动主要以报纸进行软硬广强势炒作；短信、彩信