零散户市场及策略

新奥燃气零散户市场研究及策略营销策划部2005年7月目录叨前董言承第一部分降零散户市膀场开朱发眨的现状泪第一节、零穿散户市场开槽发的重要性功第二节、零非散户志开发现状乱第二部分鲁零散户开如发问题沟分缸析衣第一节、企京业内部问题束分析稠一、公司内角部的意识因糖素焰二、企业内摆部的管理因溜素嫂三、针对内仆部问题的策匠略仍第二节、外桐部因素虽—描零散户的购碗买动机分析心一、零散户出的购买障碍奔二、零散户棉购买的驱动姿因素戏三、零散户止购买动机分肿析督第三部分吵零散户开发剃中的蛇市场当渗跳透规律烫第一节、市嫌场渗透规律辟第二节、零伙散户开发市固场渗透策略速第三节、策市场渗透规景律给我们的妹启示梢第四部分璃零散怀户轿开轧发别策略输第一节、用突户购买决策恼分析壮一、用户购拼买决策及策哪略分析竖二、零散户阿购买心理尘变化过程同三、零散户千营销基本策腹略农第二节、基粘于用户购买府决策过程的葡营销策略胞一、问题认军识阶段而——佛用户初步接桐触天然气信势息战二、信息收译集阶段园——伟同用户深度损沟通，消除亭用户疑虑板三、选择评食估阶段巩——匆消除用户观惭望、提升用累户的价值认含同斑四、购买决械策阶段喂——今促进用户决愉策，满足用晕户心理冷五、购后行煌为阶段犹——躲优质服务创贤造用户口碑队第五部分嫂零散户开发房流习程木第六部分巨零散待户期开艺发及问惊答披一、公司知识名度问题蛾二、天然气戏特性问题中三、天然气陷的普及问题嘉四、天然气贞的安全和保绪障问题免五、建设费元相关问题夹六、安装设队计问题况七、燃器具尚相关问题倡第七部分慌零散户市秆场开发赶案棋例精选劫案例一、滁跨州全员开发通启动老户市呆场丙案例二、创望新、坚持与蝴勤奋违——俯喜看新乡零错散户开发换案例三、妨2004年才淮安零散户转开发经验眠案例四、盐悠城零散户开突发尝试担案例五、浅们谈聊城老户傲开发蹈案例六、湘协潭电机集团芝开发案例唱第八部明分深附私件哄附件一：小悬区宣传模式法附件二：小南区宣传展板严设计参考葵附件三：零沸散户消费意袍向调研问卷致谢茧前俯言绍截止200赢5年6月，芝新奥燃气已赞经取得56守个项目城市筋的管道燃气模经营权，覆厘盖家庭达到捎800万户铅，业已成为绿国内规模最酸大的非国有于管道燃气运牛营商，经营举区域和覆盖肺人口数量远全远超过北京木燃气、上海旱燃气等国内端老牌燃气巨绑头。但是，穷与此地位很微不相称的是趁，公司虽然鹊拥有很大的敲城市人口覆麻盖规模，但抖是气化率只痰有10%左拢右，用户保者有量还与北尘京燃气存在哑较大的差距贷。因此，如港何挖掘现有豪市场潜力、祥释放民用户酷市场存量、吃提高城市气芒化率，从而辅扩大新奥品凶牌在现有城摔市的影响力新，是每一个吊新奥人无法啊回避的现实虾问题。与此晋同时，我们因看到：在新脱一轮宏观调拉控政策下，种新建房地产牛市场增长趋储势出现回落息，如果公司余的收入结构颗还过分依赖最于新建房地韵产市场接驳板费的贡献，谱则经营业绩借会存在较大脉的不稳定性罚；而某些地盾方政府对接撇驳费的政策阀调整，也给蚁了我们一个倘明确的信号掘，如果不加召快现有存量适市场的开发庭，就会蒙受库巨大的损失密；从目前公问司管网资产绒运营效率来程看，很多成绝员企业管网窑覆盖率已经含达到了40通%-50%慨，而气化率炒甚至还没有幅达到10%猴，也就是说六，还有大量嚼资产被闲置默在地下。谷基于以下内恨外部经营环争境压力的考订虑，公司需维要对老户市穴场开发予以粘高度重视：槐1、寻找新赌的增长点，膀化解房地产倡市场发展的炊不稳定性，低从而满足投柱资者的要求哀，尤其是在雄气源供应不胳足甚至气价疲倒挂的现象桌，不能通过强工商户市场把开发来缓解扒经营压力的膊项目城市；岁2、在项目赠城市扩张即横将告一段落唤的时候，并乳购项目城市各的增加对于故经营收入增宅加的影响力称也会逐渐趋眉弱，现有市伐场潜力的挖塌掘将成为保态持公司经营辱业绩增长的驶主要手段；鹊3、加快老滤户市场的转效化，缩短存锤量民用老户添市场开发时遭间，也是规妨避政策风险练最佳选择；淘4、从提升铲资产运营效征率的角度考姨虑，开发老便户市场，对最于提高现有备管网资产的弃运营效率具惨有重大意义托。因此，我签们有必要将堪老户市场开钟发提升到战倍略高度考虑万，将老户市径场渔——神主要是零散嫂户市场作为稳战略市场来温经营，而不山是象大部分朵企业一样只意是将其当作奇完成业绩的共补充！蹄从目前成员愿企业对于零兴散户市场开修发的理解来旁看，还存在纷较多的误解涛，要么是没伸有充分认识蹲到零散户市因场开发的长煤期性和艰巨店性，在市场阔启动阶段发蛛现收效慢而喘困难重重时均浅尝辄止，际丧失了信心掌；要么是不烫了解零散户能开发的客观辫规律，在进乔入小区时要药求较高的安量装率才进场讯施工，结果颤将一大批潜所在用户排除币在外，影响峰了市场氛围葛的形成和整猫体市场的培破育。滴可喜的是，算我们发现了验以新乡新奥眠、株洲新奥被、开封新奥羞、蚌埠新奥梢、滁州新奥桶等为代表的宁一批成员企阀业在零散户担市场开发中洁做出了许多妇有益的尝试组并取得了较父好的业绩，忍极大地坚定鱼和鼓舞了我址们研究、开米发零散户市咬场的信心。验在努力了解云和吸收上述跪企业的开发晒经验并总结决分析后，结染合成员企业钱在开发中所乘遇到的障碍些和困难，我古们提出了一忽些对于零散奋户市场开发椅的见解，并真形成本手册械，期望以此鄙手册的传播崖为契机，让侨众多新奥燃财气高层管理穿人员将零散幅户市场开发趟提升到战略巡的高度，共芝同探索零散察户市场开发砌的客观规律撞，并在市场殃开发实践中到遵循科学规帝律，让零散泻户市场开发哥早日形成燎日原之势，从奥而实现新奥圣燃气民用户留保有量国内跑第一的目标周。睛本手册共分巩为七部分，句第一部分和迟第二部分主建要分析零散辅户市场开发客的现状及存煤在的内外部释障碍，并简将要的提出一佩些建议；第披三部分针对容零散户市场椒特点提出市刚场渗透规律通并总结出该冬规律对零散岛户市场开发秘的一些启示颂，以期让广汽大同仁一起佩认识零散户始市场开发的蜡一般规律并狂用这一规律赞来分析和指男导实践工作厦；第四部分捎通过对顾客忍购买决策过达程中的消费风心理和行为飞的分析，来段共同探讨顾按客从感知到吐购后评价这叫一系列过程蔬中的整合营弊销策略；第恶五部分讲述雷了零散户开箱发的主要流模程；第六浴部分收集了德众多市场一雷线同仁在与厅顾客沟通过岗程中所经常斧遇到的问题位及相应合理就有效的回答炎方式，以作擦为广大销售气经理的实用昂工具。第七坦部分则收集谷了公司范围妄内零散户市吧场开发中的枣一些经典案闲例，希望能治给参与零散幕户市场开发望的同仁以启伞迪和鼓舞。画第八部分则异收录了意向基调研问卷及内其它使用工测具。坚“娘车到山前必举有路却”化，对于零散柴户开发这一欠重要而又新丈鲜的命题，轿营销策划部菌愿与全体同姿仁共勉，共坐同寻找打开辣这一巨大财王富宝藏的金楚钥匙。馋本次课题研燕究小组由李怒逸才、钟晟祝、张宇迎、县聂新凯、吕陷战凯组成。炭由于水平有俯限，本手册娱还有许多需黄要完善和修渣改的地方，请请各位领导警、各位同仁泻不吝赐教，魂为手册的修粉订提出宝贵颜意见。盾课题研究小妖组钱2005年屈7月耻第一部分巾零散户市场捧开发的现状葡第一节、零盈散户市场开戴发的重要性茎一、零散户馅市场开发潜积力巨大角新奥燃气目疲前覆盖城市沃人口800恋万户，现有呜平均气化率水仅为10%磁左右，如果抄按可开发零般散户市场占秋家庭总户数柏30%计算肯，则还有可也开发市场2水40万户，料如果按每户伸建设费25若00元计算友，则还有近进60亿元的权市场潜力，控如果在3-革5年内实现揉上述市场的痕转化，则平际均每年可实护现销售额1冶2-15亿快元。投二、零散户筹市场开发是珍公司稳定增孤长的需要颜在新建房地宫产市场受宏呼观政策影响询较大的时候系，如果我们享的利润来源初过大依赖新壮建房地产市划场，则在宏亲观调控趋紧葵的情况下，筐公司的赢利寨水平平稳增茧长将受到重羽大威胁，无若法向投资者卧兑现稳定增墨长的承诺。穴三、挖掘市刑场潜力是提拖高运营效率驰的重要手段拥在许多公司萍大规模投入佣管网资产后冲，如果不能匠快速提高民挖用户的接驳冤率，势必造薯成地下管网围的闲置，降季低资产的收丝益率。泥四、在气源班没有足够保温障时，零散现户开发是公酿司经营目标侍得以实现的智重要手段蛾目前，有不奔少成员企业拳受气源供应购能力的限制龟，不能依靠虽气量规模实踢现赢利，或靠者售气差价抖过小甚至有塌气价倒挂的主现象，不能艳通过开发工杆商户市场实柳现赢利，因馅此，开发用疗气量相应较碎小而前期收易益水平非常搞高的零散户粗市场将会在淹较长时间内东成为上述公汉司实现经营铲赢利的重要瓶手段。信五、尽快开谨发老户市场校是规避政策融风险的重要咬手段幅目前有些城垫市有降低民摇用户建设费莫的动向，虽纸然可以通过孕公关手段作很为化解风险拿的备选方案仍，但是，尽于快开发老户河市场，将主娘动权掌握在量自己手中应闹该是规避政跃策风险的最爪佳选择。桶六、开发零亮散户市场是跃提升新奥品隆牌影响力的歪重要手段更加速零散户图市场的转换荡，尽快提高肚民用户的保趋有量，是扩作大消费群体阳，提高公司颈在经营范围扑内的品牌影冷响力，甚至邪于实现增值叫服务领域拓跟展的必经之国路。梦七、零散户微开发是释放奏存量老户市尺场的必然趋无势尊在很多城市掘，经过前期赔市场开发，胀集体户市场跟已基本开发址完毕，现有井单位集体住东宅有相当大满部分很难得雄到单位补贴棚，因此，早靠期意义上的贩集体户有相茧当大部分要茄按照零散户交市场进行开填发。居综上所述，俯加快零散户址市场开发，勤提高现有城谦市气化率，商对于规避外钓部风险，实屡现控股公司坚短期经营目丧标和长期战店略目标都具浸有重大意义责！雾第二节、厅零散户市场混开发现状诸一、公司内亡部现状：畏一些成员企企业在零散户盐开发上已经闪先行一步，姿探索出了一梨些可供借鉴毅的经验与模茎式。但是，租还有大批成果员企业的零秋散户市场开敬发没有真正兽启动，仍然农停留在新建祝房地产市场络、集体户、正工商业用户饱的开发上，院没有意识到歼零散户开发考的重要性和蒸紧迫性，同言时市场队伍重缺乏足够的齐锻炼与准备您，相关的内陕部支持和协天作也远远不度够。颤二、公司外若部现状：龙在很多成涉员企业，零悲散户开发工草作遇到了来并自于消费者芒的巨大障碍斜：很多消费爬者存在玉顾虑、滔观望界，没有认识较到天然气的炉价值，消费袜趋势和消费沙压力没有形衔成，消费习楼惯很难改变奋。北总之，零散如户市场开发崇存在着诸多订内外部问题并，要寻找解凤决问题的有悟效策略，我侨们需要从现男状问题出发才进行仔细分克析。[返回]肤第二部分让零散户开蜘发问题分析进第一节、企呆业内部问题雅分析婆为了研究零披散户市场开围发，我们进甩行了零散户酷专项调研。纵在对部分城世市的调研中剃我们发现：寒成员企业中氧零散户开发极存在着牢开发烈较好局与开发同缓慢厦的城市两种锡情况，两者饮之间存在着厕明显的差别炼：摇零散户市场赵开发讽较好的的城市：挥对管道天然蜻气的宣传比赠较深入；群键众对管道天膏然气的认识警清楚、充分踢，口碑较好赞；管线铺闹设较广泛；夜用户报装后菊能迅速施工牺并较快通气闪；售后服务剥到位；销售巡人员热情高额涨等。陵零散户市拥场开发否缓慢贷的城市：厘对管道天然划气的宣传不夕够充分；群与众中对管道搭天然气的认臣识模糊；管充线铺设范围抄有限；报装损后通气较慢傍；售后服务钓没有跟上；棋销售人员积趣极性低等。室所想以，有的企团业一年只发姻展几十户，踩有的企业一桑年能发展近来万户。针对柜上面对零散债户现状的阐滔释，我们对惊现象进行总甩结分析，寻肠找问题的根旨源：是一、企业内帽部的意识因滨素：割1、公司领忙导重视不到喝位。肺一些公司对览零散户市场鼓的开发和培缩育没有引起薪重视，部分桨成员企业的彻领导班子缺狡乏对零散户店开发的战略逆考虑和市场摄培育。买2、市场开揉发人员能力晓和态度问题商。返一些公司的贱零散户开发桐队伍能力不照足，没有认羞清零散户开循发工作的艰哈巨性，无充丹足准备、无检拼搏精神，翼缺乏必胜的析信心和良好记的工作心态砌。员工队伍慎在做惯了成避批户后，吃途苦耐劳的拼估搏精神逐渐塑退化，不愿耽意做费力而巨不容易见到向成绩的零散父户市场，对宁零散户开发轰存在畏难情嗽绪。肤二、企业内狐部管理的因羞素：虾零散户开发度是一个系统湾工程，需要胆多个部门进猛行团队协作弃，包括市场愁、运营、工达程、设计等胶。如果市场删业务流程不短顺畅，造成天推委扯皮的逮现象，会影制响工作质量枯、也会降低辨工作效率，构这不仅直接失影响市场的祝开发，而且集对内部员工盐的士气也是弄一种打击。矛三、接针对内部问黄题的策略：垒1、针对意震识的因素：症公司的重视野程度不够，斧主要原因是暮部分企业的属领导层重视卡程度不够。荐如果要提升赛公司上下的目重视意识，众首要的任务侵就是提升领篮导层的重视梁意识。在进菊行零散户市遮场开发的企葱业，应该将而零散户开发艰作为一项重协点工作紧抓锡不放，从市够场全局进行碰合理规划和架布置，重视列工作的执行染力，重视市红场开发团队爽建设，提升望零散户开发义人员的素质诱与能力培养陷，时刻关注犬市场开发人漏员的精神与徐心态，并及罩时给予激励权和指导。目场前零散户开筋发不作为重玻点工作的企锐业，企业领控导应该站在勒对企业负责访的角度，认疲识到零散户疤开发的重要葡性和紧迫感倘、作好零散绸户开发的市分场培育。史市场人员应采该认识到零县散户开发的学艰巨性，提末升个人能力驱、了解市场冠情况，克服泄畏难情绪，挡保持良好的悔工作心态，惕敢于拼搏，鼓勇于创新。销2、针对企稿业内部管理拌因素范团队协作是颂工作获得成舱功的保障。束工作流程涉象及的部门越蹈多，管理成是本就会越大臣，难度也就盟越大，这是劳任何企业都骗避免不了的谎。针对零散倡户市场开发固，我们需要射注意以下因沈素：一公司石内部要协调皆一致、目标律一致；二根姜据实际情况箭理顺业务流跪程；三加强汤对激励制度异的管理和落欧实；四加强描部门之间的巾沟通与理解绢。邀总之，人的荐因素主要是勉意识，管理水的因素主要杨是协调与沟慌通。只要我盲们认识到它旅们的关键作辨用，加以重窑视并予以落叨实，内部问刑题是可以避痒免的。削第二节、外漂部因素漂—存零散户的购硬买动机分析赴一、零散户叉的购买障碍醋我们对零散马户进行了消纪费行为的调通查和研究，叹我们发现目句前零散户购杏买障碍的产翁生主要来自息于以下几个计方面：严产品与公司客的认知度不绒高，造成用盐户的误解或司顾虑。衫用户存在观法望心理。扭没有形成对阅管道天然气乎的价值认同犁。塑用户的消费葱习惯惯性很画强，消费趋悠势和消费压肤力没有形成亲。杰消费者购买雨力不足。司针对以上四言个影响消费污的障碍因素圆，消费者存斑在各种各样暂的形象感知氏：僵主要因素再分类形象描培述皆误解与顾虑宫对天然气只会有朴素的认贤知（不用搬斗换瓶，危险讽性小），对昨天然气真正忠的特点和利鼓益不了解；室只要安装就睡要换灶具，肃价格很高；铺管道可能出也现破洞漏气乞，危险很大严；亩如果装的人备少，那成本耍不都摊在我愉头上了吗；贞大家都用气尾的时候火小塞，不好用；去气好像不纯挡，火苗红红铃的；栗麻烦餐——荷老户安装时罪家具都要搬祖动，还可能之破坏原有装叙修；烛安全性耐——刊一家爆炸有唤连锁反应；铲管道受施工决破坏，担心秩漏气；盾自主性小统——什一旦停气，界整个区域吃食饭都不方便写；不知道气蜘源和技术是缝否有保障；稠观望心理番别人还没有捧用过，我看撑看再说。铲肯定会降的全，以后说不芽定还免费，沿象、手起机一样；惕价值认同述在气价上他退们已经赚钱扩了，怎么还瓦收建设费；窝这么贵，要宾十年才能抵健回来；透习惯醋/满惯性戏这么多年，陈钢瓶用的也蛮习惯了；糖我觉得钢瓶秆用得挺好的清，现在也管于送，服务也斯挺好；桨不重要，缺寻乏需求卷或购买力不协足晒我现在做饭臣少，根本没士必要花钱去很装它；隆太贵了，我如消费不起涨二、零散户填购买的驱动怎因素扮在对管道天凭然气用户的迫调研中，驱志动他们进行疫购买的因素脱，来自于产绒品给予消费驻者的不同利腰益点的满足滴。稳消费者针对弃天然气的焦功能利益访给出了各种潜各样的形象解描述：1、方便规购买方便解——碧不用背来背励去、搬来搬洽去了。欧操作方便份——燕轻轻一拧，碎火就有了，茄无需用力开字钢瓶阀门。好省时省事引——珠不必坐着等蔽送气上门不式便外出，不坐必专门跟单版位请假回家膝换瓶。敞省心汇——常无做饭洗澡车半途断气之难忧。炸放心牺——森不用老想着厚要费力关阀微门（钢瓶）券。轻松——遵不必老想着苏厨房搞卫生胀，擦锅底，顽除油烟。堂悦目或——稻再也不用让恶钢瓶占地方睡影响美观了剪。2、安全城钢瓶容易泄后漏（比如皮亭管老化、关醒阀门不严）莲；管道天然动气不会，晚隙上轻轻关上幸阀门就可以浆放心睡觉了曾钢瓶爆炸时忙有耳闻，用戚钢瓶总觉得冲家里放着个似炸弹，管道题气危险性小筑多了。脚液化气产生姑的一氧化碳怎有毒，天然矛气本身无毒而。送钢瓶液化气沫泄漏会沉积廊地面，而天嘱然气比空气较轻，即使泄政漏也会上升秀由窗户飘出费。摇天然气本身晨无味无毒，仆但在其中加修了一种特殊做的臭味（亦罢无毒），以直便人们及时吨发现泄漏。供不再为送罐姐的陌生人进找门的安全问缴题担心了。3、干净郑天然气本身哲无杂质，不遇会象液化气雨那样容易黑诊锅底。耐天然气燃烧旋充分，产生璃的油烟很少朝，不用担心浇厨房里容易扶脏。法无需担心不古干净而弄脏央家居环境。默家居装修清誓洁整齐，令点人愉快。4、经济奶燃烧热值高歼，省火，倍做饭比以前美快许多。访我仔细算过碎了柿,进现使用天然参气一天平均订0.7玉元慎,岁以前用钢瓶默一天要咳1.3烫元继,挥合下来的确到经济实惠虽,那省了不少钱离。舰三、零散户观真正的购买情动机：荐结合消费障恋碍和驱动因踏素，我们需施要对消费者铺的心理利益夺进行分析，碌找到他们真胜正的购买动笑机。苹在消费障碍恢中，消费者特主要表现出跨了对管道天神然气的疑虑塘、价格不满法以及观望等给待的心理。哥但是从已有辣用户的选择识理由中，用歇户洒在省心、方震便、安全、把经济、卫生抹、环保、节因约等物烫理伸属性上守给出了各种原各样的理由柱。盟我们发现：纸用户给出的萝消费动机基叛本是从理性缓出发的，而盛表现在消费传障碍的描述竞上却更多的扯从感性层面秤表达。那么培，到底用户云真正的购买钟动机是感性水的还是理性睡的？赤我们从管道连天然气的用站户和非用户尘的调研结果以上看，用户裁有这样的认喷识：忍我追求健康愿、积极、轻掩松、放心、拨开心、快乐披。嘉我关心家人专的健康和安申全，老人和默孩子都需要增我细心考虑猎与爱护。歪我希望自己留能引领或跟援随时代的潮网流，先行一偷步，至少不芝落人后。拼我希望自己各成为一个讲侨究生活质量纵的人，我会及努力让生活眯更美好。仪选用管道天塑然气符合社皆会的发展趋筝势，这种选搅择对我自己予也是利益的洒保障与实现听，是正确的煎、安全的决沿策与选择。羽天然气深入鼠具体的利益阶点对消费者心有较高打动元性（省时省删力省事、干锡净、省钱、先安全、健康窗）。由于大膜多数消费者胶仅仅了解简毒单概念，只紧有朴素的认迈知或者对方元便和安全的假想象，这些础利益点难以统得到充分的称发挥；尤其然是未能充分俱与消费者自产身体验挂钩械（省心、放咳心、舒心、附轻松、开心堪，健康快乐卖，家庭愉悦伐），从而影蛇响力大大降流低。折所以，用户恋感觉天然气牛“鹅值悟”茄的原因不是晴因为管道天倍然气具有各姨种优势，而那是由天然气债带给自己的前生活愉悦和育对生活品质梳追求的心理忧满足感。用积户通过天然拴气的功能利末益感受到了水天然气给自之己带来的价架值、并给予彻认同。放同样，非用黄户之所以拒蚁绝使用管道伸天然气，感晒觉益“驴不值汁”牛，是对管道滨天然气缺乏编价值认同感泳，对产品和亩服务仍旧存前在疑虑和观迷望。造成这晓种情况，有岔两种原因：旺一我们的品膨牌与产品的锄宣传力度和弟深度还不够困；二用户没兽有真正感受古到产品带给况自己的价值姻所在，缺乏策消费体验，份不愿意冒险役改变消费现车状。浇事实上，消协费者进行消锁费，购买的那不是产品，齿是产品带给好自己的利益攻满足和享受毯，是高于自盯己付出代价肉的价值体现霉。消费者购坟买产品觉得枝“躲值呜”盟，是在感知渗到产品的功叛能利益的基仓础上，消费捞者的心理利缓益起了主导肥作用。泳综上所述，踪我们营销策慈略的核心目缎标就是如何勾提升用户的唇价值认同感飞，让用户感影觉行“缓物超所值仰”镰，消除顾虑青，并愿意为棵此付出代价爱。[返回]系第三部分涉零散户开魂发中的淹市场渗透规妨律轧第一节、市胁场渗透规律滚所谓市场渗胸透规律，是规在一定区域膏市场内，消兄费者的消费艺行为会随着校市场发展的洞不同阶段呈麻现出一定的棍增长规律，抖不同的消费摇者会在不同谷的阶段做出辞消费决策。灶通常，我们缠按阶段将消盲费者分为：练早期少数、追早期多数、献后期多数、签后期少数四撤个阶段。（胸请看下图）后期多数34%早期少数16%数量规模后期少数16%早期多数34%后期多数34%早期少数16%数量规模后期少数16%早期多数34%第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段市场渗透规律市场渗透规律锁不同阶段的摄消费者存在奔着不同的消际费特征：陕1、早期少钓数：在消费胸者群体中，谊总存在一些铲敢于创新、性消费观念超猎前、喜欢尝蜜试新事物、迟追求时尚并律懂得享受生舰活的感性消涛费者，虽然亭他们数量极框少，但消费今能力和消费露意愿很强烈隐，一旦接触枯到相关产品许或服务的信爱息，就会积役极地进行信抚息咨询并迅捆速做出购买航决策。在消庸费过程中，仆此部分消费获者意识比较杀领先，能发妨现新事物并记根据自身分勇析之后做出庸决策，他们垄家庭经济条迟件较好、追让求生活品质知，希望得到舌别人的认可孩和尊重。又劣称他们为消摆费领先者。先此部分消费卖者约占消费钻者总量的1廉6%。糕2棉、早期多数寿：他们消费壤比较理性，击比较注重体拨验和示范，会一般不愿意挂作为新产品凯的最早尝试锐者，消费购文买决策过程尼中会主动搜检集关于产品棵或服务的相养关信息，并拖积极通过各竹种渠道（大赏众传媒、口控碑传播、一宰对一销售等类）对自己的占决策进行印底证，在得到拍肯定的印证产之后，才做矛出购买决策陆，成为数量得较大的消费痕跟随者，所拘以又称他们麦为跟随者，佩此部分消费软者约占消费验者总量的3灶4%。边3、后期多关数：这部分乌消费者具有器较强的消费姻从众意识，社消费意识比墨较传统，虽盲然对相关信拥息进行搜集否但消费决策懒没有主见，信对产品或服溜务存在着不父同程度的预映期或观望或路怀疑。只有支形成消费趋惧势和存在消红费压力时，赖才会缓慢做塞出决策。此闯部分消费者拾的经济情况活一般，消费扯相对比较理蓄性，又他们纺称为消费从难众者。此部眉分消费者约叶占目标消费裕者总体数量聪的34%。杨4、后期少俭数：此部分誉消费者观念雹比较顽固和袍传统，主观价意识很强烈载，过于理性朗而执着，对川待外界环境虾或消费的压盯力不敏感，贿比较难以进御行有效沟通恐。此部分消乐费者约占1敌6%。品市场渗透理锯论形象的向价我们揭示了亲市场发展的兴普遍现象和张基本规律。房弹第二节、零啊散户市场渗熟透策略医在市场渗透见规律下，零壤散户市场开衰发要研究各诞个阶段针对膀不同用户的拿切入点。针堤对用户的不究同特征，零去散户一般采伸取的策略是响：发现识别还早期少数，妙加速开发早子期多数，拉第动后期多数网。荡1、第一阶捏段：如何循发现识别早疑期少数猛零散户开发敌启动以后，喝首要的工作河是要开展宣球传推广，提茂升品牌和产典品的知名度覆，重心放在骑进行品牌告付知和天然气缎利益诉求上攻；在这个阶造段在与用户笔的沟通中，象我们通过认醉真观察和分宰析用户心理槐，准确锁定陵消费领先者死，促成其购劝买，使其成栏为消费意见重领袖。院2、第二阶锦段：如何钟加速开发早钻期多数圣对早期多数柴，需要进行俱媒体宣传和班终端宣传的杀氛围塑造、题利益诉求的每详细告知，悟注重口碑宣陈传和亲身体互验，让用户吓消除疑虑，既提升价值认粉同，用事实扫说服用户进姜行报装。银3、第三阶己段：如何朱拉动后期多耗数故后期多数属够于从众性消锯费，此阶段涉注重塑造管似道天然气消师费趋势的环晓境氛围，同蜂时利用口碑反效应拉动后求期多数消费祖者进行消费赶。纲4、第四阶暂段：如何对烟待后期少数关准确认识其牵消费观点和巧消费能力，号顽固型消费童者可不进行成开发。掘另外，在零巾散户开发的猫过程中，不发可避免的会木遇到工程进炸入的时机选屋择问题。核四心问题是：哗当零散户报泛装数达到多柱少户时，我纳们才认定目期标小区是可迹开发的。目信前各个成员总企业的认定揉标准不同：酒有的企业认碑为必须达到才50%以上蕉才能够开发趁，有的认为叶达到20%快-30%也巾可开发，大纺家都建立在握收回成本的破基础上来衡壶量。在衡量乏的同时，我掠们还要根据毯市场渗透规队律用发展的替眼光来看待安零散户市场午，不要停留待在一个阶段组作判断和选扁择。摩第三节、昆市场渗透规号律给我们的滑启示旷1、只要我化们宣传工作看到位，在选班择好的小区净里有大约1肯5%左右的悼领先者会有糟较强的购买屑倾向，在与洲用户的沟通默中打消他们浸的后顾之忧酱，基本上可拢以实现报装砖，但是此类台用户比例很武难达到50渗%，在有些隙小区可能会际达到较高比虹例，这一般跨会跟当地管楚道天然气历刚史较长有关渡。胶2、市场开御发的重点和宵难点主要集肝中在争取前捞期多数（跟与随者），如范果跟随者产属生购买并形己成一定规模省后，后期多谎数就会产生柳跟风效应。压与跟随者沟技通的核心主四要是打消其燕观望心理，舟通过前期用恰户的口碑或乘者消费者自口己的切身体诊验对天然气竞的优势和利病益产生真正的的信任感消滴除其购买的掏风险，尤其独是注意保持需价格的相对发稳定，避免旦消费者害怕右价格下降对结自己造成伤腿害而产生观沃望心理。匹3、零散户煌开发过程中党，对客户的敏承诺一定要形兑现，避免锄用户在消费宫过程中产生亏不良的消费更体验后在未娘购用户中传沟播，影响后泥期用户的购军买配4、零散户网开发是一个霜渐进的逐渐埋增长的过程伟，不太可能粒在前期就产赚生报装率很沫高的购买高扁潮，但是在懂一部分用户裹（约30%楼左右）购买拘并形成较好致的口碑后，它安装率会有丸一个持续高集涨的过程，笛尤其是在用冤户安装率达矛到50%以剑后，从众者速会产生跟风肝心理，心理示压力会促使哨消费者做出铺购买决定。驼因此在小区竹前期用户购止买后，需要瞒经常到小区疯与用户沟通盲，使未购者墓有更方便的着与公司沟通添、购买的渠萄道。鸦5、瓣如果我们不宗介入零散户同小区，用户样就不能感受女到周围邻居甲使用天然气键的趋势并获仓得相关使用仪体验与感受尾，也不会对霉该小区用户馆产生影响而肌产生主动购右买，这就是响我们为什么赞能够在管道水燃气历史很桌久的城市中碍会发现很多贞依然没有安龄装管道天然累气的小区的彻原因。匹6、零散户烧开发要循序菊渐进，既不杆能急躁，也翁不能消极等注待。并且还屋需要一步定的时间影蠢响（可能会纠持续2-3旧年）。古[返怪回樱]都第四部分践零散户开泪发策略雅第一节、用窜户购买决策俱分析头一、础消费者购买励决策过程模颈式称在考察零散乎户购买过程仍的研究中，湿根据菲利普闷·链科特勒的购潜买者决策过栋程，我们也础将零散户的炕购买过程也梨分为五个阶编段：问题认挡识、信息收素集、对可供遵选择方案的牲评估、购买条决策和购后菊行为。（见湖图示）购后行为购买决策可供选择方案评估信息收集信息收集问题认识购后行为购买决策可供选择方案评估信息收集信息收集问题认识图示：用户购买决策过程图示：用户购买决策过程壁这个模式强享调了购买过菠程早在实际鱼购买发生之架前就开始了费，并且购买记之后很久还恢会有持续影佩响。三“废阶段模式养”集提醒燃气营纺销人员应该啄将注意力集纤中于购买的哲全过程，而前不是只是关亭注购买决策恩这一个环节机。驱二吩、推零散户购买以心理暴变化过程油零散户的购拾买决策不是疼一蹴而就的疗，一般要经梯过几个回合狭的上下起伏饭。根据用户暮的购买决策勿过程，我们贩将用户的购帖买决策的起膝伏过程用线挡表现出来，屿形成购买心爪理的席“息过山车袍”渗，其中红线山表示用户购杯买信心增强身、绿线表示挣购买信心受重影响下降。请看图示：口碑宣传口碑宣传做出购买决定做出购买决定市场人员小区宣传算经济细帐通气工程设计安装咨询亲朋好友邻居市场人员小区宣传算经济细帐通气工程设计安装咨询亲朋好友邻居深度沟通等待通气深度沟通等待通气实地考察等待安装缴费实地考察等待安装缴费大环境塑造大环境塑造购买决策购后行为选择评估问题认识信息收集购买决策购后行为选择评估问题认识信息收集报装用户购买决策报装用户购买决策“过山车”印证考察咨询亲朋好友邻居市场人员小区宣传印证考察咨询亲朋好友邻居市场人员小区宣传暂停购买等待观望暂停购买等待观望深度沟通大环境塑造算经济细帐大环境塑造算经济细帐拒绝购买拒绝购买信息收集问题认识购买决策选择评估信息收集问题认识购买决策选择评估不报装用户购买决策不报装用户购买决策“过山车”吵根据消费过品山车，我们充发现在用户职购买决策的什过程中，随枯着开发工作顽的进展，用许户的购买心帐理会产生明乒显变化，尤桨其在用户心垃理产生负面搬波动的情况燥下，正是消谈费障碍因素盲膨胀的时机刊，其中以选缴择评估和购律买决策阶段柏最为集中和闷关键。搬如果在这两匙个关键阶段票没有给予用羊户足够的购孕买理由支持资，便会转变泉成不报装用渐户，会为零色散户开发工泳作增加更大勇的难度。凤三、零散户搞营销基本策士略：船根据我们对晶于零散户消进费障碍和驱脱动因素的分离析，以及对索市场渗透规优律的认识，侦在针对零散辰户的营销策绕略上，我们掉需要遵循以县下三个原则既：公基础宣传工脚作要扎实：优新奥燃气的僻品牌知名度查和管道天然唇气产品综合浪价值的传播为是营销工作跃的基础。女识别用户消迈费心理，抓底住关键用户迁：敬认清用户的倦消费特征，乓发现识别早锅期少数，加姻速开发早期蛋多数，拉动络后期多数，歼规避后期少择数。桶抓住关键阶牛段，给用户郊以足够的购奴买理由支持仇：紧抓用户机的沾“榨选择评估眼”洲和挥“揭购买决策慰”仗阶段，讨提升用户对骡天然气的价朽值认同，消易除用户购买扰顾虑。括第二节、基暮于用户购买泉决策过程的垃营销策略习一、问题认艰识阶段些——奥用户初步接蚂触天然气信魔息母用户对于天金然气的认知胞和认可是产孕生购买的基绣础。他们会吃通过各种媒富介和渠道（塘如大众媒体堂、小区宣传错、一对一沟况通、公关活屠动、户外、世印刷品等形蒜式）接触到急新奥燃气和砖管道天然气君的信息，用遍户会根据接萌触的渠道和档信息，对管刻道天然气产文生初步的印聪象和感知。将（一）用户答在此阶段的聋主要需求沃接触企业与面产品信息，过认识到管道聚天然气与自诉己的关系。恨（二）关键旋障碍茎宣传深度不妖够、传播渠咳道不当，信促息无法有效惕传递，。沃（三）解决符策略和形式陷准确锁定消展费者需求，疼寻找有效的师传播方式和粗途径。在营中销范围上，扭我们将此阶捞段主要分为颂大环境氛围衣塑造和小区稠宣传两种营递销传播方式淹。你大环境和消究费氛围的塑足造可：主要目的熔是为了提升贷新奥燃气和勤天然气的认侍知度，营造兔社会消费氛组围。大环境逃和消费氛围费的塑造是营均销和品牌传命播的基础，前主要运用整赤合营销传播苹的手段，整赶合各种新闻氏、媒体宣传范和公关手段念，向用户传扁播有效的企名业与产品信提息。传播内盛容主要包括端企业实力、匪服务理念及狮产品信息等青。氧小区宣传：湾主要目标是拔针对一定区忠域内的目标兽消费者进行宫深度的宣传珠，使用户增峰强问题认识诵程度，能够疑感知管道天步然气带给自把己的利益，示感受管道天笑然气和自己猴的关系，并穗依此做出下旨一步行动。梳1、大环境齿和消费氛围诉塑造在（1）、关夏键障碍与针音对性宣传点消：炒解决产障碍朋问题义目标三宣传点摸举例振信息传递深饥度不够，无事法引起消费巨者共鸣袜消费者对企挑业缺乏信任张感预让消费者了增解企业，对失企业产生亲恭切和信任感莫企业信息痛新奥燃气是艇城市燃气专福业运营商，渔实力强帅新奥燃气是醒市区管道燃围气独家经营升权误信息传达不倘准确，消费胶者对产品无倡感觉芹传播产品诉援求，让消费竿者感知天然田气是发展趋研势，了解天无然气的优势戒和特点筑产品信息陈天然气来了害天然气的用渠途与优势分软析惜天然气是新继世纪的新能蛙源的发展趋剖势玩城市能源发眉展历史和趋潮势屋消费者不了拉解具体业务贺办理逝让消费者了熄解燃气服务评事宜和业务塌办理方式此服务理念嗽新奥燃气3片61度超值贞服务刻服务项目和村服务承诺术（2）、信消息熊传播的形式闲及注意要点步：脆媒体传播形嚷式表：疗信息传播的咏形式院—假媒体传播懒传播形式史宣传特性/桂使用方式现注意要点停社会新闻汗社会新闻报份道（免费）任，可邀请各庙级媒体记者系进行现场采槐访；顽记者提前沟歼通。块报纸规主流报纸整扔版同贺广告记，软性新闻书提前联系。抖电视裁电视新闻报叫道、滚动字胶幕、制作电需视新闻访谈曲节目、电视全冠名/电视兆广告（广告悄较少）奔频道选择可矛试当地实际斧情况漆广播刻广播新闻、持广播广告（丘交通台）搭网络籍网络新闻、背网络访谈专肺栏歪可进行广度渡传播卵杂志存杂志深度访查谈胁一般较少使揉用。滚路牌司宣传企业品雀牌或天然气苹产品宣传、害服务品牌，由可在主要市自区或高速公筐路处选择大傅型广告牌、哲单立柱等珍位置选择比筋较关键。仿灯箱傅宣传企业品疗牌、天然气廉、服务品牌们等，在主要衰街道进行投掏放册位置选择比块较关键。蛛POP担现场气氛渲晓染、挂旗、斜条幅、招贴柏、彩带、背会景板颈注意现场布花局。念条幅够过街条幅、洪小区条幅、佳营业厅条幅止、现场条幅崭、栏杆条幅独—影挂（刀）旗飘主干道灯杆振悬挂、其他况位置选择关佣键。弹车体妙主要干线车聪次，适量选槽择包括车体沉、车内、条竟幅等妇车辆数量不驴必多彼宣传单（D佳M）织可印刷制作斑精美的宣传艳单，可用于丘现场发放、典小区入户发沾放、营业厅立发放或联系牢邮政广告公昼司进行DM拢直投（报纸亦夹送）击要保证设计棋精美大方、盲信息准确简拢单、有吸引捎力狸海报招可印刷制作抱精美的海报页，尺寸较大扩，在小区内踏张贴或搞促销或其趣他活动时使娇用较多。刊营业厅推广评注重服务质揉量、统一规食范行为语言蛾等上—厅短信拿联系移动公歼司和联通公循司进行短信笛发送，一般洞搞祝贺或促丈销活动时适胁于使用咽用于公司同虑贺、告知类头宣传。锤公关传播形帝式表汗信息传播的屡形式贷—股公关传播话形式兆宣传特性/腰使用方式矮备注国体育赞助/陶参加瑞可赞助体育忆比赛、组织两城市运动会卡等环选择公关传魂播形式，要总把握时机和手投入预算，飘活动内涵与唉公司品牌要维相契合。隆安全知识普岔及碍如：天然气驴讲座、论坛问、主题倡导泄等呆电视或报纸巧竞赛乡可组织媒体取进行知识竞饰赛等浑文艺汇演饥可组织进行引广场消夏晚演会、文艺表谢演等丢环保活动倦倡导城市进腥行环保活动杰、政策穗颁布与推行阅策略横赞助学生活烛动掩可赞助学生鞋活动、夏令网营等攻赞助大型活震动液赞助当地大捡型的经贸、逗文艺、体育沃等活动撕信息传播解剥决的障碍：带传播渠道选沃择不当，信覆息无法有效希传递给目标题消费者。具扭体表现为传奔播方式单一坛、操作方法闲粗糙。微2、小区宣赛传：么（1）宣传烦目标：辛准确锁定目葵标消费者，佩寻找有效的菊传播方式和剂途径与用户涝进行沟通，缺使用户对产毙品和服务了意解深入，能揉初步认识到披天然气与自窄己存在关系恨。蓬（2）目标索小区选择赞掌握各小区昼基本信息素小区调研与楼选择可以派守熟悉地形、芦观察能力较慈强的人员携潮带管网分布扛图进行小区夏调查摸底，聋详细记录调唯研情况，必贴要时可以征恭得其他人的洪帮助，以保撑证调研的准绒确性。经过陶初步的市场沙抽样调研，途掌握零散户塌市场容量和谊分布状况，泡根据公司管奴网分布状况馒、公司管网桨投资规划、肯小区居民职许业结构，经瓶济状况、能缘源使用现状戏等情况。根注据各小区具忠体情况，对匹应每个小区浮进行零散户乘小区信息汇醒总。然后组因织会议讨论柿公司优先开害发的目标小斤区。弱小区选择整丹体规划罩在掌握了零草散户整体情映况以后，面叔对多个可选团择的目标，扎我们需要对信整体市场的惯开发次序进喝行整体合理油规划，以避江免工作冲突济或者工程无混法跟上。惠通常情况下侄，我们的开房发次序是老：烧一管网覆盖窃范围内的高东端用户，如叶高档小区、厅新建不久的逗小区。昂二已经有一神些用户安装扑的小区，如指已开发了部扣分集体户的启小区，仍旧难存在大量的猫零散未报装造用户的小区患。彻三已经立管鸟安装、但因们为各种原因讯未开发用户嚼的小区。姻四管网覆盖车范围内但无尽庭院管网的隆小区。划五管网延伸声范围内经济咐实力较好的丧小区。虽六其他具备粥开发可能性连的小区炊确定目标小搬区闷目标小区一辆般优先选择滩管网覆盖范寿围内的、公轧司管网投资本小、用户安喇装意愿强的趴小区，前期毁报装户数能妈够达到20桌%以上，并劈能够收回公恨司前期投入饭。役对于已通气筛小区，由于粪公司已经完矩成庭院管网削建设，用户罚安装所投入沉成本相对较纤低，可以进姿入开发程序欠；未通气小道区牵涉到外粪网建设和庭疤院管网建设岛，因此在开拌发前应进行门全面的调研键和宣传，预斥测用户安装魄意向。需目标小区的略选择标准主指要参考衡量锯要素是：施晋工安装成本先与小区报装港回款的经济明效益分析比分较，具体操社作标准有：卡小区经济条病件好，住房涝比较新，非腊回迁小区，动家庭住房面掘积在80平点米以上，小躬区所在位置纤离中压管线嫁不超过50闸0米，小区股空调安装率小普及率较高辈，不需要顶化管作业等。眼确定目标小嗽区后，与小适区的物业管害理部门、居脊委会联系进备行沟通协调园，获取一致莫意见后，进拉入小区开展翼工作；协调桌不成的，可嚼在小区出入卡口处进行。讨（3）宣传响形式舟形式望宣传特性/幼使用方式才小区宣传活持动扎发放宣传资讨料计企业画册、厅光盘、《新序奥人》报、疲新奥杂志、半宣传单等爽播放视频届在现场进行急宣传片播放举和新奥歌曲饲播放，渲染景气氛，宣传盾片、广告片睁播放，可穿截插文艺节目技吸引观众烘悬挂条幅罗过街条幅、车小区条幅、标现场条幅、讯栏杆条幅奶燃气业务咨关询粒摆放展台、穴展板，人员犬讲解雅意向问卷调拾研宴发放调研问押卷，掌握用循户的报装意桑愿情况恒赠品或小礼岂品躬吸引观众，画营造小区宣吼传氛围，传更达企业和产躺品信息新媒介荡宣传旋固定媒介融主要包括：避电梯、候梯胸厅、大堂、览车库门、外淋墙灯箱、社杏区入口指示冈牌、绿化带尽广告牌、公缸告栏、车库铲、员垃圾桶揭等添海报张贴搬海报张贴的益选点十分重遍要，除了社念区的宣传栏们（通常属于活居委会或当缝地工商局管乘辖）、居民弟楼留言栏外争，还可以考乘虑在相关小臂区出入口等寒处张贴热DM直邮贱通过报纸夹鸡送、上门投肌递、邮箱投况递等绘其他怪悬挂条幅、舱指路牌、展热板和太阳伞青小区公关活想动笋免费服务黄以燃器具免齿费检测维修腐服务吸引用柔户，并取得注用户的信任祖和好感绣文艺活动巩电影、文艺最表演、联欢庆会等呆会议活动语有天然气知闲识讲座、环枪保知识竞赛向、小区通气唐仪式等红新闻事件裕小区第一家督管道天然气赖用户电视采继访百例如，新乡弦在小区宣传守中就很好的找抓住了消费素者关注的利雾益点，恰当劫的利用了条崇幅进行宣传尘，收到了很乌好的效果。浙条幅内容如托下：伏天然气即将授进入小区，宽报装请与我籍们联系势天然气还好轻用吗？您不译满意告诉我垄们光比一比算狸一算使用钱天然气最合墙算之天然气环保组安全便歇宜您使用必了吗侦爱她吗桐快装天然气膨吧比使用绿色天领然气使您歇更健康刺更美丽躁使用天然气忌火好不焰着急生活膀更甜蜜喘天然气工程贪正在施工中组，给你带来弄不便敬请梦谅解足（4）拼宣传活动操溪作环节预告造势颂宣传活免动要经过精体心的筹划和由准备，预告答本身就是一胸种不错的宣哥传，既能引携发用户的兴最趣和期待，溉加深他们对日公司及产品嫁的印象，又马能把更多的饼目标消费者导吸引过来，伍提升活动宣否传的效果。徐可通过海报曲、广播或者皇通知、条幅醋等形式进行减预告造势。幸活动时间和谋地点仆利用周末、牵傍晚以及节抵假日等时间兰进行小区宣名传，或者阴还可以做在头目标用户经赠常聚集搞晨忙练的公园或集小区出入口瞧为推广地点谎，把时间安谢排在每天的虎早上6：3源0-9：3件0进行等。妥利用以上的赚宣传时间充墙分进行小区亭居民安装天剃然气的意愿符调研，并将半小区调研的悼问卷信息进毒行汇总，为贵入户拜访奠劝定基础。调戚研信息包括爱户主姓名、宴所住楼栋、时联系方式、普收入状况、壳家庭成员构蚁成、安装意纠愿等，各公裁司可以自行迟设计相关表斤格。牢活动组织落第实弦组织、裤落实工作对背活动成败是衰相当重要的款，我们必须鄙注意活动的毕每一个细节斯，比如携带单哪些资料，谣通知哪些人尼参加，现场断要多少桌椅宫，有否电源辨，能否挂横击幅等等细节论；尽量深入司各个组织层赏面，并与社乐区一起做好远活动预告，例除口头通知扇外，还要张宅贴海报。现场造势饮现场的布置套直接影响宣闯传的效果。披因此在所有煮的活动现场具，都应想方翻设法进行充杨分的布置，粉并根据活动惰场地和环境颗条件的不同绝，采用不同麻的道具，现垒场的布置必帽须保持VI樱的统一。如粮在室外可以何以横幅、彩售旗、展板为报主；如在室策内则以吊旗通、海报为主脊，还可以播降放专题片的枝VCD，因际地制宜，尽槐力渲染气氛轿，取得较好涉的造势效果哄。妻具体表现在腊以下几点叮：卖在宣传疾过程中，明摊确告诉用户锅新奥公司的鲜咨询热线，泉并告知拨打贺此热线能解源决哪些实际坚问题。弄除发放节宣传单页以守外，还应宣置传公司地址光和营业厅地巩址，告知消签费者如何主僚动报装和咨碑询。晌在宣传活动衫中所收集的蛮用户资料，样由客服部门弊及时进行电群话回访沟通滚。稳注意：核心颂点是如何吸局引更多人员享到现场咨询壤，可以通过刃发小礼品，侦现场有奖问券答等形式吸凑引更多人员刻，同时PO反P展版内容县要能够吸引巾眼球并能够洁简明扼要传胞递有效信息间效果评估和悬现场调研滔每次宣传结夹束后，都要左评估活动的涂效果。通过孤评估，不仅遭可以了解活交动的实际效甘果，也可以闻根据评估结警果采取相应挥调整措施，翁对活动进行杠改良，当然训这必须先制努订一套合理葱的评估标准竿。享我们可以从编以下几个方言面进行评估录：殃活动实际到译场人数；惜收集用户反咳馈信息的多导少；锯现场布置情扬况；恭对参与用户提进行随机抽暑查；乏检验用户对仪天然气知识症的掌握程度如以及满意度镜；香小区宣传注辽意事项粱以3-5人状一组为宜。茂宣传时间以帝早上、傍晚吩或者节假日绒为宜。闹需要同时准秃备桶装纯净蜘水、一次性凯纸杯、椅子增、遮阳伞、咬笔、意见簿除等。阳用户咨询时躲需礼貌邀请摇就坐，倒水烛，并指导填驰写问卷。徒宣传人员需尼统一着装，纽面带微笑。艳切勿站在咨俊询台前闲聊咱。拜当天宣传完密毕需将现场奸打扫干净。支二、信息收扎集阶段绞——硬同用户深度袋沟通，消除买用户疑虑矛用户肢在产生购买宵动机之后，峰开始着手了兽解和搜集各掩种有关信息息，以帮助对皆此冰产品或服务建的渠全面泰了解，为日系后的分析评劝价和进行购警买决策提供克依据。漠用户收集信喝息过程分为任两种状态：款即加强注意软和积极收集窜信息状态。趋信息来源可丹分为四种：蹲首先是个人刻来源，包括量家庭、朋友雾、同事、熟干人等；其次廊是商业来源痰，包括广告情、推销员、厕展览、活动幸等；第三是版公共来源，牧包括大众传恒播媒体的相镇关报道；最续后是经验来蛛源，包括处三理、检查和部使用产品的夺经验等。在欺此阶段，用吐户一般会开完始注重个人侄来源和经验早来源的信息泪收集。升（一）用户侦在此阶段的路主要需求丛解决信息不识对称，更全餐面、详细的软了解天然气津和服务等信木息，寻找自快己关注的利谅益点。评（二）关键乞销售障碍以难以抓住客靠户心理，沟效通不深入，更不能消除用证户的疑虑。纸（三）销售侧障碍因素分驱析盒用户在经过命问题认识阶周段以后，了胁解到一些产涌品信息，在召产生兴趣和围购买动机之测后，才进行怠更全面的信盼息收集，以丈消除自己对敬产品存在的丹疑虑。考零散户的消狐费疑虑主要盼包括：标对价格未来级涨落的疑虑铅，害怕吃亏压；递对天然气服含务的不了解张、担心服务铜不好；服对天然气安各全保障的不锤了解，不放怖心；扁不了解燃器棋具更换的相仇关事宜。丸（四）解决肾策略和形式表锁定重点目束标用户，寻究找合适的信选息传递渠道毫，将信息准阵确全面的传日递给客户，较并进行有效装沟通，消除铺用户疑虑。舒主要形式有赶：群体深度途沟通、一对睁一深度沟通嫌。丧形式柳主要特征题具体表现份群体深度沟捏通芝有组织、有孤计划的与多幼个用户进行府关于产品信隶息的深度交光流梦天然气讲座盖、培训、论鸭坛、咨询交叔流会、竞赛羽、娱乐活动盖有奖回答、绒播放讲解宣社传片等点一对一深度自沟通尖针对单个或洁零散的用户少进行一对一荡信息交流与以传递籍小区宣传、盗入户拜访、建拦截式拜访比、一对一咨亩询、咨吸询等童1、迹目标用户选谢择语和用户沟通虎、交流的过纸程，要观察逼消费者的一撒些表现，并呢通过这些表霜现捕捉到消胃费者的心理仿。在进行初铲步小区宣传跳、调研的基竭础上，收集四零散户的消晶费意向，选瓶择有意向的酸用户进行深和度沟通。选见择方法可通谣过消费意向跨调研问卷、丙报装登记表塘、主动咨询忠的用户信息通等进行确认孔。应该认识具到感兴趣的狭用户就是我渗们的重点目晒标，一般他酷们会有下面汁的几种表现草：成比较认真的理听你说话，兄很自然的和帅你聊天。这巡说明他对你瓜有好感，愿听意和你交流乎，要把握机震会，加深双阁方的感情。兔观看宣传资逝料，甚至拿痰着爱不释手练。这说明他公对产品产生壮兴趣，他看浙的目的是为秃了发现一些课问题，看看玉有没有不满城意的地方，伪这时要打消奏他的疑虑，在增强他的信心心。说他想更加全纺面的了解产巾品及公司更岭多的情况，犹这时要简明沿扼要的介绍吗，他要求详维细介绍时在托告诉他更多谜。油仔细的询问崭价格、政策盏、优惠等，银甚至会提一冻些反对意见逼。对这些问惧题要耐心的嗽解释。庭对于消笑费者的种种巩表现，要及扬时把握，认萍真回应，解感答疑问。同肠时，要能够精善意的理解现别人，在适只当的时候，枪可以向消费墓者提供一些庭好的建议，办比如，可以斥建议他们到贷亲戚朋友或壮者已用用户家的家中进行洁参观，降低况用户的疑虑译。如果他们袄和你探讨甚驴至采纳你的脸建议，他们莫就是深度沟储通的目标用喇户。磨2、说服错消费者的技纽巧断消费者再往往会出于缘自我利益的折保护，在没智有完全了解犬产品带给他剩的利益或满逮足自己的要匆求时，他就元有可能拒绝板。要达成购铃买，要注意漂以下要素：脂（1）演首先在心态鼻上要保持冷杠静，要能够禁果断的提出药购买信号，筋一个简单的尊三步成交法匙：馒第一步达：向用户介期绍产品的一吼个优点梯第二步唉：征求用户胡对这一优点场的认同件第三步盏：当用户同得意产品所具眉有的这一优郊点时，向他鞠提出成交的厅要求纱当然，仁不是每一个醉用户都会接叮受你的产品浸，接受你的任服务。如果驱没有成功，启继续向其提糟出新的优点扩，直至达成毕交易。但不叼要让用户产处生厌烦情绪岛，即使没有纲成交，也要氏用友好的态绵度对待，以篇便为下一次世创造条件。毫深度沟感通中说服消安费者是非常奶重要的一环刷。但说服不昆是单方面的胳说辞，是与似用户的互动舅，应该从用绘户的需求寻畅找突破。伴（2）了解燃消费者的需字要灰要想说服你锅的用户，就壤要了解每一黄个用户的真年正需要和关具注点，知道胸他想要什么嗓，结合自己战的产品知识漠，行业背景肺，满足他的浮需求。洋（3）用互社动的方式进件行交流。瘦向用户提问油比罗列产品抛的优点好的缝多，不要未份听取用户的毁意见，就向萍他们介绍一在大堆天然气喊的好处。这问样就会让用眠户觉得你在抚驱使他买东性西，他会产狡生逆反心理挑，反而不容慎易达到目的季。文通过引导由匪用户自己说验出是最好的没形式，应当箱边听边以探街索的口吻提挽问，以了解亚用户的真正导意图，引导种用户，多用典肯定的话。腰当用户表示督赞同时，应红该立即表示瞒肯定，相反泥，如果用户布有异议，也租不要冒失的随否定他的见揉解，要用事海实说话，让牙他心服口服乞。添（4）使用汗对比让用户析也想立“买拥有忆”紧用户听膨到你说这个挎天然气开口乱费价格是多刑少时，总觉兵得你在催促禾他掏钱买你校的东西，难隐免会产生紧顺张心理，因疼此，对价格封问题，一定牢要强化产品够给用户带去口的好处，减柿弱价格的副主作用，让用委户有一种宋“积拥有续”剖该产品的心机理。让他们朽感知：产品鄙能给他们带逗去好处，这省种好处已经园超过了价格讽的价值！润（5）用情捎感感染顾客壶在销售的过歌程中，用户剥情绪也会受弄一定的影响答。一位优秀罚的市场人员正，能够控制贩自己的情绪罚，让用户感张觉到你的真育诚，你是在墨为他服务，续帮他在解决祥问题，用真傻情感动用户言。今（议6）误区驼误区之一响，市场人员尸介绍产品时踩面面俱到，字唯恐用户不斤了解产品的回全部优点。掘其实不必全倚面介绍，只点要找准决定找用户购买行伟为的一两个钱关注点进行戴主要介绍即掘可，其他优桶点是给予用宰户的附加利嘉益，用户自幸然高兴。桑误区之二碗，市场人员湖有急功近利池的意识，过帽早的促使用丢户进行购买掉。由于对用如户的真正利恭益关注点还蹦尚未了解与宽把握，从而狂导致用户对豪销售人员产苹生反感。我绣们提倡对用戏户进行产品根说明，引导锡销售行为时插要条“练有意瞄准，条无意激发醉”糠，要强调整择个销售过程乏中的自然流副畅。坐误区之三航，市场人员迎面对用户滔游滔不绝，而崖忽视了和用私户的互动交届流。应该认唱真倾听用户裳的想法，准嚷确地判断出魔用户的真正沸想法，从而光有的放矢，贯促成购买行浪为。因此我听们要根据实舰际情况尽量政的少说多听模。扮（五）群体昌深度沟通的漏注意事项：奏规范员工语艘言和行为，炮能体现企业煮文化；呆充分了解用窃户的疑虑点惕，充足准备闲相关内容；柴活动执行准叫备，要有详乒尽的实施保贞障；焰保证充足的饼沟通时间；越必要时需同馒时配合进行狸一对一的深曲度沟通。瘦（六）一对需一深度沟通活注意事项绘制定详细的逆行为、着装拔和礼仪规范薪（要列入培嫩训计划），伟对于常见问忘题可以制定率标准化回答卵方式；密尽量避免采碰取陌生拜访饰，可先进行则预约或坟事先商定，灿或由小区内甩成员介绍引谅见，可以赠副送资料、义拐务维修以及鼻调研的名义珠进行；梢沟通前根据旁客户信息表黄所提供资料蜂信息，预先剪准备沟通话馋题，准备好徐《民用户拜琴访手册》和搞纸笔；画根据拜访对疗象提供的信捷息，消除客雅户对天然气修产品、使用判、售后服务帮、燃器具置浅换等方面的信疑虑；获在同用户访符谈过程中，报要负责记录敬要点；堡注意控制沟系通时间，视乓用户意愿进破行确定；六要及时分析此用透户需求和疑唯虑，做好记垄录和下一次匀拜访的准备仰；斥三、选择评好估阶段取——悄消除用户观器望、提升用衬户的价值认次同察在接收哭到充足的产阻品和服务信朵息之后，用性户需要运用稠收集到的信闻息来进行最末后的选择和感评估，以此稠做出购买决颂策。站（一）用户秩在此阶段的稀心理屋根据已收集轻的信息进行杂选择评估，饭进行心理衡牛量和印证。笛（二）关键锹障碍身客户存在观签望心理，对擦天然气的价诉值缺乏认同疲感。头（三）关键采障碍分析鞋1、零散户专的观望心理筝主要指目：虑价格观望，培期待价格下划降。液等待别人进翼行报装后再炕考虑报装，狗不愿意承担浆消费风险，前害怕自己购笨买后会降价焰。首2、缺乏价赌值认同感是堤指淋：齐不能感知天错然气带给自索己的生活愉繁悦、生活质的量提升、健系康生活的享葱受以及自尊军心的满足等幅，只是纠缠尘在价格障碍尘上难以逾越沸。皇（四）解决体策略和形式坝用户多方收娃集产品信息解，以供自己悉进行参考或姿者印证自己伍的决策，此焰时我们需要阅调整营销策绕略，善用口纪碑宣传，使反用户产生信鼻任和好感，剧通过领袖模鞭范和示范等恭形式消除用钩户的观望、白价值不认可纱的心理。槐1、用爷“港价值引导广”熔解决用户箱“薪太贵了章”号的疑问丢当客户开始轰考虑报装时炸，必然会进帝行现有能源匆和天然气的读经济对比分少析，一般客甩户能认识到酒天然气的气谜价经济优势倦，但是在建忠设费问题上伍，往往是用框户无法逾越熔的一座心理制高山。用户眠一般会认为西：如果用2葬000-3自000元的兵建设费，用源液化气得好用几年，天然腥气节约出来依的钱也得十斩年八年才能渴将建设费省呆回来。此时铅用户会说：纱太贵了！群面对这种问晕题，我们可介以考虑从以架下途径说服惧用户：一从颗能源使用发稿展历史出发雪进行阐释，删随着生活方条便的增加，俯为之付出的遗成本也在增拥加，天然气赚是新型能源肤，会带来生曲活好享受，芽花的钱是值羞得的；二用树分摊费用的馋方法说服客取户，说明这旺2000-慎3000元禁的费用是管摊网使用费，赞一次缴费，馒可以使用3糕0年，如果拥把这些费用瞎平摊在每一诚天，才2-植3毛钱，而渔客户享受到婆的方便和健呢康服务是无鼓价的；三引吧开用户注意众力、刺激用抚户做出决策饶：可以说虽烫然建设费相训对比较贵，诵但是你有没哄有想过，我摆们的几千块果钱的换扎了几次了，峰而且这种消达费是一次投横资全家一辈挂子受益。你胁看，隔壁邻衰居李家已经猴决定报装了陕，您还犹豫希什么？四从标关爱家人的识角度考虑说欲服，如可以黎避免孩子无奏意识开启阀倒门时的风险锐，以及洗澡舒时断气可能淡造成感冒等昨。乔（关于建设颂费的相关更哈多问题解答薯，请见《第摸五部分零散叶户开发问答验》）振2、口碑宣镰传，给客户修以信息印证仓，拉动观望陷用户点社区营销要穴善于制造和翠找寻典型案班例和事件，方善于去引导道老人和妇女董的口碑相传那作用。迟口碑效应的芽营造离不开个两种人：马“臭老用户排”当和价“撒专家承”毒身份的人；而对于老用户针，要设法挖背掘潜力，提在供优质服务演的基础上，秧让老用户成关为新奥和天碌然气美誉度臣的自觉传播嗽者；让新奥且用户成为享晨受服务的有颂优越感的消改费人群，如岛提供节日问吹候、礼品，芦利用已装用迹户喜欢显摆淹的心理，使陶用一些手段钳或工具使他淘们与未装用浙户相区别，某让已有用户张带动潜在用牌户的开发。唤“垮专家洗”畜身份的人可岁以是燃器具江专家、消防来安全专家、根卫生健康专防家以及有较腿长时期使用挣管道天然气叼体验的用户亚“渔专家坐”色等，组织各阵类身份的专舒家形象频繁朗在各种适合灰的媒介上做万普及性口碑蛛传播，引导就和推动消费菌潮流。葱针对口碑传阀播，企业要吨利用好社区妙营销收集的阵用户名单，朋为售后服务乓提供详尽资拜料。售后服汁务应对每一辛位用户建立解详细档案，虏包括消费者怜报装登记，牢回访记录，隶家访记录的介数据库管理最。每个月还茄要进行总结帮检查，回访茶周报表，不汉良反应情况茫，疑难问题核解答等等。瓜做好了用户怨的数据库管熊理分析，不强但可以培养模出一大批的敌典型案例进郊行社区口碑辩宣传；还可众以直接掌握跟消费者反馈据的一线末端仇信息，从而此针对消费者愈需求调整营盛销策略。猪（相关案例款请参阅《第外六部分精译选案例》的胖新乡部分）利3、发挥意凶见领袖作用炮，消除客户显的观望心理装社区中会有角一种富“虚领袖性扇”僚人物，特别凳是退休的老云干部、老军津人等过去较层有成就的老碑人，在一定脉范围内有较哥高知名度和搜影响力，也些往往是某一奏产品消费的正示范者，可舒以依托他们搁实行模范销束售。对匹“赔意见领袖卷”育式的消费者管，采用直效乳营销的方式卡，与其进行横充分的沟通法，获得满意堵之后的他们淡将会带动周况围的消费者伍，成为某一围品牌的使用触者。这种客捎户击光靠我们自捞己做工作不杰一定能取得先好的效果，顿必须在用户陵当中找到一幻个关键人物疏，这人或者麦是从前的领液导，或者是柳德高望重的隆长者，他自考己渴望使用启天然气，也戚容易沟通，言要让他认同姜我们的新奥条文化，可以悼带他到公司偿参观，工地谦参观，再送群一些水果等肝小礼物取得下他的信任；叮或者带领我恼们上门解说救以及收取费晃用，以点带团面，完成开龙发任务。拼例如在开发波湘潭烧河东地区书涌院路的一栋吉28户商住抛楼时，虽然胸是新建住房泉，绝大部分哀住户是某医舍院的职工，呼其中只有少部数是零散户何。他们具有挑一定的经济锈水平和文化奥层次，容易平接受和认同排新事物，相肌互之间有一像定联系的人飞，他们之间烂没有人组织邮统一安装，孕也不能享受待福利待遇。础因为医院不虏愿意统一组墨织安装，开早发商又因为比房子已交给升客户，不想号再配套安装荡，只肯提供把一份住户的携名单。针对步这种情况，纠市场人员找弃到医院寻访责到一位自己困想用管道燃轿气，又比较昌热心的住户洗，先作通她血的思想工作食，再发动她照联系医院购史房的同事，渡并同时通知残其他零散住粥户，聚集在悬医院的一个方会议室，由抚我们业务人好员现场提供吗咨询、解答祝疑问。还邀桐请了几位持金怀疑和观望库态度的住户携代表到公司孔办公楼及样勒板工地进行急参观，及时丘消除了他们产的疑惑心理误；并对他们仓提出的要求宏每户签订《叛供气协议》扛做出承诺。送通过几个回篮合的接洽，机及时的约定结时间，上门把现场收取费袋用，安排施吸工，顺利地口完成了这栋金住房的用户尘开发。蚊4、示范说届明性策略，三消除用户的榆观望与顾虑稍销售推广甩最讲求实际乒,要让消费娇者眼见为实已。对于管道什天然气的普危及与推广，进如果能现场黄演示、说明海，让他们参理与进来找到龟感觉和共鸣东，形成互动轮，能很快的扎使用户下定捕购买决心。厨通过资料的敲宣传很难能剪使消费者感逃同身受、引丸起共鸣。通选过示范性说咬明，可以达食到此类效果虚，参考形式陶有：介绍消义费者到本小朴区或邻近小深区的管道天赚然气用户家菌中进行参观矿；或制作管身道燃气活动躁样板间供参恨观。叹新乡公司在残开发北二环嫌的七一三厂送，遇到用户屠怀疑新奥公馋司能否按照瞧合同时间通层气的情况，摧不肯交费，姜并要求先走秆管再付钱，息经过解释也岛做不通工作洗。在这种情任况下，市场笛部暂缓收费寿，随后由公同司派了一辆衡车带着这些虑用户的代表劝到市里参观投新奥正施工状的工地，已羞竣工的单位撇，并入户进目行现场问题章答疑。经过碑这一次的现凤场考查，这室些人亲眼看楼到了新奥的螺工作作风，胃非常认可，无他们主动带仇头交了费，这并把其单位卫的住户也带向动起来。大样家争着交费型，由于大家久的积极配合连，工地提前源完工并通气载了。挎（相关具体谱案例请参阅部《第六部分梨精选案例阵》的新乡部翼分）究四、购买决尘策阶段王——宾促进用户决喜策，满足用吓户心理治（一）用户亦在此阶段的球主要需求迟得到满意的嘱服务，印证垮自己的正确栏决策胜（二）关键扛障碍手续烦琐。搏（三）关键情障碍分析述内部制度和倾流程设计惯（四）解决胸办法本简化收费手百续，实施一程站式服务，旋在报装收费贫和合同签订抵程序上灵活璃多样，方便罪用户报装。伴1、报装收闹费集何时收费：小预计达到最客低报装率后妖开始收费，脏成员企业可剂以根据当地讨情况设定最兔低报装人数吧，经过入户夺调研和报装渐登记后基本汉可以预计是艺否能达到最械低报装率，精如果能，可孙以开始收取丸定金，但收训费时要考虑袄该小区的管骂理部门是否炎允许，或者席事先要做好述沟通工作。蓬视收费情况彻继续宣传或掘申请施工：纺如果实际收陈费情况达不乐到最低开工矿户数，需要时继续宣传或耻有策略的争垄取能达到，贼如果已经达顽到，可以申规请施工。但钓存在一种情损况，报装率考没有达到，村但存在许多村等待观望的芹用户，在这哨种情况下，租就要仔细研绿究，是否应弓该果断施工系，及时促使佛观望用户做盾出决策。犹如何收费：傍是在小区内英设立收费点表进行，还是镇组织用户上尺营业厅办理暮，或者由业阶务员上门进眼行收取；是仔由单位或物讨业代理收费温，或者由用呈户代表代理晋收取；是限鄙时收取，还所是日常性收爷取？采取哪骆种收费方式门，主要取决控于小区用户惨对于新奥燃禽气公司和市摩场开发人员卵的信任程度慎和熟悉程度惭，另外也受哥居民的接受飘习惯影响。如在一般情况会下，需根据尺实际情况和童公司市场开姻发流程和制面度进行安排压。历采取分期收瞒费的公司，应一般是在通臂气之前结清卫余款。剪2、合同签章订具零散户燃气匪安装合同是灶否需要签，禁这对于许多窜客户经理来果说众说纷纭玻。费按照公司和因法律程序，蜜一般情况下索，是应该同雄客户签订燃剃气安装合同见的。这在一士定程度上能研规范双方的膛责任和义务假，根据合同售协议履行责护任，必要时昼可以依据法缩律解决。但般必须对合同侄的条款进行淹认真详细的债考虑和斟酌患。假但是在目前暖的零散户开啦发中，存在嫩着许多不签贡合同的现象挠，双方根据约口头约定和裙非正规的签死字等方式，锅凭出具的发里票或收据进翻行燃气安装舅。这样做有早利有弊。虽西然可以节省畜很多内部、此外部的沟通铁、审批等环痕节，但也可梳能会产生纠廊纷。肝3、通气时晴间承诺束无论签合同阅与否，市场损人员都要面付临向用户承焰诺安装和通伍气的时间。抱在承诺通气伍时间之前，界市场人员会脸同工程、设杯计部门进行泄工程会审，筑预测出安装燃通气的时间材。夺承诺是给用锦户一个心理义预期，要合候理估计把握卫工程施工时达间。一般将愿通气的时间针保留宽裕一泰些。但是，障安装通气时眼间过长，也廊会直接影响蚕到观望用户繁的购买决策怠。冲五、购后行降为阶段慢——阔优质服务创卵造用户口碑璃（一）用户哲在此阶段的俱主要需求盖得到满意的顶服务，印证辰自己的正确降决策。剥（二）关键拘障碍柱工程安装时责间长、设计允不符合用户悉要求，违约唯率高，叶工程速度和垒质量影响了军用户的价值壳认同感和口寺碑传播。目（三）原因突分析堡1、工程协愚调多、协调换难度大造成呈了超期，导粪致违约。烫2、户内工奖程设计缺乏野对实际情况哥的了解，不捧能根据用户兴习惯和要求想进行设计，教很少在安全铅允许范围内臂进行变通。胀（四）解决丙办法唐履行安装合旗同，加快工纤程进度，保钢证工程质量先，设计人性螺化，规范工门作过程和人兆员形象。瘦1、工程协秋调和进度控洁制海在零散户开六发速度越来耕越快的同时摄，带来的最恩大的问题就穿是工程安装豪进度跟不上锋，工程协调疼难度高，安再装通气违约茂率增加，用该户的满意度院下降，给公茎司和市场开直发带来负面殖影响。所以句，协调工作矮是影响工程骂进度的主要急问题。协调批工作主要包狮括：渗（1）整体温工程的协调族：根据整个抱市场发展进脖行合理规划氧，有序开发晨，给工程和防设计创造良娱好的秩序。烧如蚌埠公司名实施一个小娱区宣传、一贷个小区报装沙、一个小区村收费、一个唐小区施工的手“雨滚动稳”姻开发，一定指程度上避免同了工程的混陷乱和无序。补（2）施工拼进场前的协伞调：施工进抬场前有许多内协调工作，钓如物业部门恼、居委会、塘商户、未报锡装住户等，膀要考虑周全继，以免半路午杀出程咬金饰，那时协调免难度会更大捧，协调工作饼要未雨绸缪摊，防患于未排然。困（3）参与搭施工过程中容的协调：施沸工过程中的副协调不只是维工程部的事净，可由市场寒部人员负责蔑协调，以保象证工程顺利滋进行早日实时现置换通气源。经验表明厕，市场人员每要有专人负伏责参与协调面，最好由小标组主管或主湿抓某小区开存发的人来负拐责该小区的萍协调工作。丹（4）置换郑通气前后进缎行二次开发秘：一般来说急住户有观望反心理或不信友任心理，不这见兔子不撒持鹰，所以工凭程进场后和仰置换通气前纯后仍然有一记个报装高峰拢，一定要利掌用好工程进顽度的机会进钳行宣传，搞尽二次开发。如零散户的特惯点是希望交此上钱能马上鸣用气，这就识要求我们在摔施工中加快棵施工进度，幸保证工程质龄量。如新乡爽公司总结出架帽“养发动群众斗决群众聪”氏的策略，让同用户自己出窄面协调，在余一定程度上类解决了工程扬协调的问题指。蚌埠公司炼在进行工程棍施工的时候婶，遇到难缠脑的用户，就删采取游击战遵术，敌来我聋停、敌走我察行，市场开网发人员称为乎“帮蘑菇成”月战术，都是义很有成效的音办法。创2、工程设心计与安装荣工程设计与浓安装皱是比较重要秩的一个环节碰。设计人员击应该根据每眨个用户家中慎的具体情况着进行设计，真而且设计风失格应尽可能股的遵循当地眠的人文习惯俘，并尽量体段现人性化设理计，不能一淹味的照搬教微条。只要在画安全允许的泳范围内，应依该尽量满足资用户的要求显。以后续的文