销售管道分析

销售分析SalesPipeline销售漏斗也做销售管（Pipeline一个形象的概念是对销售过程控制重要分析工具售斗通过对销阶段的分析能够掌握销售的进展情况量化的对销售过程的管理方法它合销售流程较规范周比较长参的人员比较多的复杂销售过程的管理。比如，它一般为销售人员直销、系统集成商和增值服务高分销时普遍采用。销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（如两个品牌中选一个的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户的底部就是我们所期望成交的用户了效地管理自己的销售人员或系统集成商值务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类于处在漏斗各个层次的定义据售内容的不同可以有所不同所整个销售过程的位置以及销售成功的概率对处于漏斗各个层次的销售状态确定一个机会值（通常是一个百分数，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为％，处在漏斗下的潜在用户其成功率为75％再比如，成功销售一个应项目的咨询服务，通常需要经过得到项目情报、初次拜访客户、确定是否有跟进价值、初步调研、方案确认、进入初选、进入复选、进入商务谈判、合同签字、收到首付款，根据经验可以给每个阶段一“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、、、30%……100%。当然，在实际销售的过程中，并不是每个项目都要经过这么多阶段顺的项目可能是跳跃式推进的在用户到签约，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形是漏斗形状所将其形象地称为销售漏斗。销售漏斗图的特点是什么？1漏图的可视性是销售代表能看到实际的机会和围绕着机会制定目标题；2、使团队成员在活动和机会上节省时间；3、能够看到销售漏斗预测的自动分析报告；4、按照个人喜好定制销售漏斗；销售漏斗的作用是什么？第一种表述1、方便地计算销售人员的销售定额采用销售漏斗管理的产品大多数是高价值的复杂产品在用户不会马上下订单购买有购买需求和意向到产品选择及实际购买少则几个月多则几年过权分析年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买万的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100*25％=25万元其潜在用户依此类推将某个销售人员负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额有销售人员为了降低定额可不把潜在用户列在漏清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置都普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子，

但是这个用户从未在漏斗上出现过销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门甚本企业完成了销售任另方面，这种做法与公司的要求相去甚远个范的大公司通常会这样做售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少为是年初时公司的承诺另一方面售理公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大，如果只有能力而没有人品是不配担任管理工作的。2、高效地管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题在个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部能潜在用户还没有下定决心购买还处在摇摆不定的状态可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准果总是处在漏斗的中部能潜在用户面对两难的选择拿不定主意可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说果是处在漏斗的下部可是潜在户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药了。3、公平合理地为销售人员分配工作任务为了平衡销售人员的负担划分市场时就要避免有人肥得流油人瘦得揭不开锅有了销售漏斗就可以大概知道每个地区的业务量不是按照省市行业简单地划分对发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样此相反对于欠发达地区来说可能一个人负责多个省市的业务果按照行业来划分地盘的话道理也一样一面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区为做同样大小的生意付出的代价不一样衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。4、防止销售人员跳槽时带走重要客户销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态些非常有价值的信息不是销售人员的个财而是公司的集财”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时售经理就要及时检查核对销售漏斗接该岗位的销售人员一道进行对接对处在漏斗下75成功率）的潜在用户要上门交接诉在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部％功）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识商定下一步的会面时间于在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75和50％在用户的交接之后，就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜样基本上避免了用户跟着销售人员走的问题购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。总之销售漏斗是直销模式有效管理工具同企业可以根据自身的情况加以改造或发展，这样做有利于形成一套规范的销售队伍管理体系。第二种表述1、及时分析各地区或个人销售的完成情况，掌握销售的线索和进程，预测年度或在未来某区间销售完成情况；

2、及时掌握各销售人员的客户资源和销售进程，便于对销售人员销售资料的管理，减少因销售人员流失而导致的客户流失；3、便于推行对销售人员的多维度考核，如不仅考核销售人员的销售额，还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力，推进新客户的能力，成单速度以及成单率等；4、便于团队协作，方便公司预先计划资源和协调资源；5、便于发现行业和区域的销售特点和销售形势，准确制定销售计划，分配销售定额。公共

按销售阶段列出的商机收入度指标，商机收入pportunity对物理层：Fact_W_REVN_F.REVN按潜在的商机质量列出的商机收入度指标，商机收入pportunity对物理层：Fact_W_REVN_F.REVN按交易规模列出的商机收入度指标，商机收入Opportunity对物理层Fact_W_REVN_F.REVN按下属列出的对概要预测的更改（摘要预测收入中的变动）度指标ForecastSummaryRevenue和hangeForecastfromPrior问题：于Employee、Forecast的解问题：量标的理解。累计订单收入（按周与上季度上个季度相比累计订单收入趋势）度指标，AgoTotalCumulativeRevenue(000)；CumulativeTotalRevenue(000)LineItemOrderRevenue-Discount按下属列出的预测值与定额以及实际值与定额（预测要收入、定额收入、订单收入）我的订单收入（按周与上季度计订单收入）

W-E-B分（显示一段时间内针对最差情况和最佳情况的摘要预测收入与预测收入）W-E-B（下属显示一段时间内针对最差情况和最佳情况的摘要预测收入与预测收入）概览

阶段平均天数度量指标：inStageNumerator/#DaysinStageDenominator

预测值与定额以及实际值与定(

入,订入

按销售阶段列出的历史业务进程收(

入)

我的预测值与定额以及实际值与定(我的业务进程漏斗状图表

,

入)

QuotaTargetRevenue；我的排在前列的拖延商机业务进程漏斗状图表业务进程联合SQL策略交易标题排在前列的本季度商机排在前列的新商机拖延最久的新商机排在前列的策略商机

1、安装Oracle产选择安装菜单：1FinanceMarketingAnalyticsfusionEdition2FinanceSalesAnalyticsFusionEdition安装完成之后APPS提的仪表盘内容是括全行汽车信售行。。）

重点关注过销售和营销两大部分，但后来发现，销售相关的仪表盘都是针S产中传统的销售和营销模块，而富登客户仅仅实施了sible产品的金融模块。所以才将重点关注转移到金融服务模块。理解的思路：销售和营销是针对Sibel的统模块，而富登没有实施传统部分，而是实施了金融部分，所以就对销售和营销不做分析对象。金融服务：目录结构如下：一共包括5大题部分。Foundation基，部分和富登实施的金融部分没有关系，不关注。医疗保健，此部分与富登实施的Sibel金部分没有关系，不关。保险，此部分与富登实施的sible金部分没有关系，不关注机财零财机