比销售更重要的事培训

五项自我认知比销售更重要的事第一页，共四十三页。2000年7月毕业于沈阳对外贸易学校2000年7月—2002年10月留校于沈阳对外贸易学校任团委书记2002年12月—2003年10月加盟辽宁沈阳中国人寿，历任业务员、组经理、特别晋升分处经理，兼职讲师2003年10月—2005年1月随台湾寿险顾问团加盟福建泰康，历任讲师、高级业务主任、组训、参与筹备福建石狮管理处2005年2月—2010年3月加盟山西泰康，历任组训、讲师、中支机构发展部经理、中支培训部经理、筹备四、五级服务部2010年4月—至今调回山西分公司机构发展部王彩静培训经历：2003年5月参加台湾魔鬼训练营沈阳分营2004年5月参加福建省内组训提升班2005年6月参加泰康全国世纪组训十期培训班2007年5月参加泰康全国首席职场训练官培训班2009年10月参加泰康全国基础管理干部培训班第二页，共四十三页。从业人员必须拥有的5大认知认知一：积极态度认知二：崇高目标认知三：专业技能认知四：使命责任认知五：终身事业第三页，共四十三页。积极态度

—迈向成功的第一步积极的态度：

客户不会主动来向你买保险，除非你能帮助他们解决问题；他们不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊重。而想要达到这些目标，必须勤于学习、勤于销售及勤于服务，因为成功没有秘诀，唯有勤劳一途。认知一：第四页，共四十三页。积极态度—迈向成功的第一步态度一：热爱保险1、认同保险的意义与价值；2、热爱保险商品第五页，共四十三页。积极态度—迈向成功的第一步态度二：传承大爱1、保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去；2、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；第六页，共四十三页。积极态度—迈向成功的第一步态度三：不怕拒绝1、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事；2、培养不怕拒绝的态度3、若风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底第七页，共四十三页。积极态度—迈向成功的第一步态度四：诚信正直1、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质。2、无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度。3、彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖。第八页，共四十三页。积极态度—迈向成功的第一步态度五：敬业勤劳1、销售是从业人员的天职。2、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳的精神。3、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业。第九页，共四十三页。5方面，培养积极态度方面一：热爱保险1、认同保险的意义与价值；2、热爱保险商品方面二：传承大爱1、保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去；2、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；方面三：不怕拒绝1、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事；2、培养不怕拒绝的态度3、若风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底方面四：诚实正直1、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质2、无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度3、彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖方面五：敬业勤劳1、销售是从业人员的天职2、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳的精神3、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业第十页，共四十三页。崇高目标

—成功路上的源动力

许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们能藉由目标达成的过程，持续积累个人的经验与信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。认知二：第十一页，共四十三页。崇高目标—成功路上的源动力目标一：成就价值1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用。2、解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航。3、不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险。第十二页，共四十三页。崇高目标—成功路上的源动力目标二：宣扬保险1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性。2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能。3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺。第十三页，共四十三页。崇高目标—成功路上的源动力目标三：学习成长1、保险行销应具备全方位的技能。2、充实自我，拓展个人专业领域。3、针对主力客户群需求的不同，进行学习。第十四页，共四十三页。崇高目标—成功路上的源动力目标四：工作计划工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现。从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整。拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现。第十五页，共四十三页。崇高目标—成功路上的源动力目标五：理想收入1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式第十六页，共四十三页。4原则，做好目标设定原则一、目标一定可以说服自己原则二、目标一定可以评估原则三、目标一定要有期限原则四、目标一定可以达成第十七页，共四十三页。5目标，迈向成功之路目标一：成就价值1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用2解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航3不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险目标二：宣扬保险1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺目标三：学习成长1、保险行销应具备全方位的技能2、充实自我，拓展个人专业领域3、针对主力客户群需求的不同，进行学习目标四：工作计划1、工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现2、从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整3、拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现目标五：理想收入1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式第十八页，共四十三页。专业技能

—迈向成功的保证

从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。认知三：第十九页，共四十三页。专业技能—迈向成功的保证技能一：开发客户1、开发客户是从业人员销售环节的轴心2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进第二十页，共四十三页。专业技能—迈向成功的保证技能二：洞悉需求1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷第二十一页，共四十三页。专业技能—迈向成功的保证技能三：解说产品1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文第二十二页，共四十三页。专业技能—迈向成功的保证技能四：有效沟通1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训3、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门第二十三页，共四十三页。专业技能—迈向成功的保证技能五：善用工具1、善用工具，引发客户的风险意识2、善用工具，能加强从业人员的说服能力3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道第二十四页，共四十三页。5技能，让行销如虎添翼技能一：开发客户1、开发客户是从业人员销售环节的轴心2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进技能二：洞悉需求1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷技能三：解说产品1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文技能四：有效沟通1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训2、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门技能五：善用工具1、善用工具，引发客户的风险意识2、善用工具，能加强从业人员的说服能力3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道第二十五页，共四十三页。使命责任

—指引成功之路的灯塔使命责任：

传达保险的大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。认知四：第二十六页，共四十三页。责任一：对行业的责任1、维护国家及社会的安定2、让每个人得到应有的保障3、维护行业的崇高地位与形象荣誉使命责任—指引成功之路的灯塔第二十七页，共四十三页。责任二：对公司的责任1、遵守公司提出的各项要求2、遵循“诚信原则”销售保单，维护公平良好形象使命责任—指引成功之路的灯塔第二十八页，共四十三页。责任三：对客户的责任1、从业人员必须服务客户一辈子2、协助客户买到对的产品3、照顾客户是从业人员的天职使命责任—指引成功之路的灯塔第二十九页，共四十三页。责任四：对家庭的责任1、给予家庭更好的生活质量2、工作与家庭必须均衡发展3、为自己及家庭购买完善的保障使命责任—指引成功之路的灯塔第三十页，共四十三页。责任五：对自己的责任1、做好保险事业2、创造个人的价值与成就使命责任—指引成功之路的灯塔第三十一页，共四十三页。5责任，把握业务方向责任一：对行业的责任1、维护国家及社会的安定2、让每个人得到应有的保障3、维护行业的崇高地位与形象荣誉责任二：对公司的责任1、遵守公司提出的各项要求2、遵循“诚信原则”销售保单，维护公平良好形象责任三：对客户的责任1、从业人员必须服务客户一辈子2、协助客户买到对的产品3、照顾客户是从业人员的天职责任四：对家庭的责任1、给予家庭更好的生活质量2、工作与家庭必须均衡发展3、为自己及家庭购买完善的保障责任五：对自己的责任1、做好保险事业2、创造个人的价值与成就第三十二页，共四十三页。终身事业

—保险事业圆满的奠基石终身事业：

唯有在具备“终身事业”观念的前提下，从业人员才会彻底落实自我认知，成就保险营销为个人终身事业。也就是说，一位将保险事业视为终身之志的从业人员，一定要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、手中握有专业技能、脑中备有使命责任。认知五：第三十三页，共四十三页。终身事业—四个检视检视一：你的工作检视二：你的客户检视三：你的主管检视四：你的公司第三十四页，共四十三页。一：心中有态度从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具体行动准则;从心理、观念的建立,到最终行动落实，一环扣一环。终身事业—保险事业圆满的奠基石第三十五页，共四十三页。二：眼中有目标

拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进。终身事业—保险事业圆满的奠基石第三十六页，共四十三页。三：手中有技能

专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。终身事业—保险事业圆满的奠基石第三十七页，共四十三页。四：脑中有责任

责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。终身事业—保险事业圆满的奠基石第三十八页，共四十三页。终身事业一：心中有态度从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具体行动准则；从心理、观念的建立，到最终行动落实，一环扣一环。二：眼中有目标拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进三：手中有技能专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。四：脑中有责任责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。第三十九页，共四十三页。今天提到的这五大自我认