日化行业股权分置改革中的投资者关系管理

AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。股权分置改革中的投资者关系管理

鹿苑天闻公司首席顾问施光耀

二00五年八月七日于厦门1目录一、我们的理解二、我们的实践三、我们的体会2

我们的理解：股改中的投资者关系管理

股改中投资者关系管理聚焦六个Ｗ■

WHO？－－－--对象是谁？■WHERE？－－－--对象在哪？■WHAT？－－－－谈判什么？■WHEN？－－－－何时谈判？■WHY？－－－－为何谈判？■HOW？－－－－怎么谈判？42005年：中国投资者关系管理元年投资者关系管理温度空前的高－－实践者如云－－研究者成风－－关注者结群－－倡导者权威5中国投资者关系管理元年之两大背景投资者手中权力空前的大

--分类表决制颁布--2/3以上流通股东同意--网上投票投资者行权意识空前的强--19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%--14家主板试点公司流通股东投票率算术平均50.48%--5家中小板试点公司流通股东投票率算术平均58.5%6股改试点公司股东会流通股东投票率统计公司投票率(截止8月4日)金发科技76.88%公司投票率三一重工76.7%苏泊尔54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%国投电力71.43%东方明珠38.24%金牛能源69.6%卧龙科技37.92%浙江龙盛65.6%吉林敖东34.8%觊诺科技58.76%清华同方32.72%传化股份58.43%宝胜股份30.38%七匹狼58.32%恒生电子29.68%紫江企业54.9%亨通光电29.17%19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%7主板股改试点公司股东会流通股东投票率公司投票率公司投票率金发科技76.88%东方明珠38.24%三一重工76.7%卧龙科技37.92%国投电力71.43%吉林敖东34.8%金牛能源69.6%清华同方32.72%浙江龙盛65.6%宝胜股份30.38%觊诺科技58.76%恒生电子29.68%紫江企业54.9%亨通光电29.17%14家试点公司流通股东投票率算术平均50.48%8中小板股改试点公司股东会流通股东投票率公司投票率海特高新72.05%传化股份58.43%七匹狼58.32%苏泊尔54.74%中捷股份48.99%5家试点公司流通股东投票率算术平均58.5%9中国投资者关系管理元年之历史机会股权分置改革--涉及面宽:1400来家上市公司发展大计--牵动力实:7000多万投资者切身利益--政策性强:战略部署╂分类表决--时间集中:短时间内全面推开--影响深远:市场从此进入全流通时代10股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。

谈判

沟通

投资者关系管理妥协11股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节

方案的生产

方案的营销投资者关系管理12股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分为四大阶段

酝酿

善后

推广投资者关系管理

投票13股改中投资者关系管理作用重大■股改如大选,股改中的投资者关系管理,也如大选中的选民关系管理.--三一重工执行总裁向文波

■清华同方败就败在投资者关系上,我们在投资者关系管理上基础太差,经验太少,走了弯路.--清华同方董事长荣泳霖■如果有一个好的投资者关系管理,长江电力的权证风波完全不应该发生,因为设立权证的初衷完全是为了保护中小投资者.

--一位跟踪长江电力股改的资深财经记者

14股改中投资者关系管理作用重大■有助于提高改革成功率.

--我们不能改变事实，但可以影响对事实的看法。--IRM不能改变股改方案，但可影响对方案的看法。--一个好方案，如果没有好沟通，其认同率会大打折扣；反之，一个坏方案，如果有好沟通，反对率可大幅降低。

■有助于提高公司知名度.■有助于健全公司IR机制.

15投资者关系管理的定义投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者和潜在投资者沟通，增进他们对公司的了解和认同，提升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的战略管理行为.

关键词：公司投资者沟通公司利益最大化战略行为16投资者关系管理的定义■股改中的投资者关系管理--股权分置是中国资本市场特有的问题--股权分置改革是中国资本市场特有的工程--股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM17

股改中投资者关系管理主特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主体大股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确目的改革方案股价对象中小股东超级否决权的流通股东+非股东全体股东影响软性硬性中性结论可以有必须有应该有18投资者关系管理的定义股改中的投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者、潜在投资者和关注公司股改的人士沟通，增进他们对公司、特别是公司股改方案的了解和认同，促成股权分置改革,实现公司及其各类股东共赢的战略管理行为.

关键词：公司投资者沟通改革成功共赢战略行为19股改中投芝资者关系习管理六个截W之WH握OWHO摸？1,非缎流通股端东--沟通笛时点:方浆案的形成毯和修改--基共本特点狭:利益霸不同,伟状态各嫁异,态叹度往往例也不一轮样2,流劫通股东--沟通动时点:方糟案的形成垒、修改思和通过--基本治特点:否桶决权、行罪权意识强弱、稳定性泳差、不知距名3,非听公司股碎东20股改中投亮资者关系俱管理六个扫W之WH锄EREWHER趋E？非流通蒸股东:蹲寻找相岭对容易方,但了汽有个别源情况不糟知下落茫;流通股股柿东:客观笨现状:隐殖居在全国刻各地查找路径脾:股东名攻册—重点洗地区—重浇点营业部非股东:恨分散在全文国各地,纽奉特别是公欲司所在地惕和北京21股改中碎投资者凑关系管僻理六个狡W之W贿HATWHAT组？首先是对越价方案;也包括戴与评价向对价方宏案相关揉的公司约基本面盏因素,如行业才景气,翠发展前车景,管闻理团队烧,历年正发展,积公司文化,锋发展战贩略等.22股改中投弯资者关系姥管理六个修W之WH异YWHY？提高改匠革成功狠率扩大公司训知名度健全公较司IR昆机制23股改中裕投资者馋关系管菜理六个虑W之W窑HENWHE巨N？－－贯穿改革沈全过程;掏阶段不同加,重点各暮异1,方闲案形成浑阶段:董事会通雁过方案之荒前■树立I钓R意识异,考虑牧投资者商心理■统一非流御通股东思饱想■有选择地脂了解投资梁者预期(酝美酿方案\光表明姿态径)■拟定I樱R计划婆,成立伪工作组抽,指定厘负责人矿,培训挎人员,钓准备文园案好方案要河具备三要霜素■看得懂（诚意脂透明沙通俗恶）■站得住（逻辑倘成立茄理论有休依据鬼结果还轧可行）■讲得明（说的明秃了听的但明白）制定对价刘方案要有削IR意识握,确定I严R计划要烫看对价方笼案.24股改中宏投资者佩关系管灿理六个疤W之W用HENWHEN术？－－贯穿改革饼全过程:搞阶段不同涌,重点各依异2,方已案推广已阶段:董事会公莲布方案到创股东会股皱权登记日■广泛沟嘴通,全斗面交流缘瑞,需要定时完善馅方案,嘉争取认同■加大大众洗传媒运用旅力度,丰缸富传播内灶容,增强头信心■引进新庸的流通棒股东,驱关注股习票换手抚情况3,股东丝式表决阶段藏:股东会股资权登记日楼到股东会■强化宣休传,提雄高认同须,提示宪参会,浊落实选堡票,确蒜保成功4,善后屠阶段:股东会以敌后■方案如通结过,及时决答谢,总兽结经验,哭健全机制■方案未干通过，橡也要总隶结教训残，以利踪蝶再战。25股改中投消资者关系待管理六个厕W之HO乖WHOW？闯－－在十锡个”要”熟字上做文绞章一要意捏识清动叼机纯:树立谈判幼、妥协、已次优、共妻赢和输不债起意识明确通过馒改革密切何两类股东郊利益关系幕,公司治房诚理结构,追求更捡大发展证的正确闷动机二要动手祥早把脉准隐:越早启端动IR迷M越主化动准确把握肚公司及其死股东特点三要方财案个目么标准:针对公司按情况和对绩价方案制唉定IRM羊计划,确荒定诉求明确IR拼M目的、恰沟通目标忙、拉票对锦象以及成米功底线四要视垃野宽策浴略巧:横看国际株和同业、估纵观历史掏和未来、耗兼顾品牌擦和经营巧用心幼理学、搞营销学英、传播稳学理论柄;巧借驶外力;巧定阶段荐性原则.26股改中投疲资者关系自管理六个杂W之HO粘W巧定阶段坛性原则:蛮阶段不同炕,重点和榨原则也不中同1,方案都形成阶段拾:董事会义通过方民案之前■树立I蛛R意识短,考虑搜投资者荒心理■统一非流皱通股东思店想■有选择地勉了解投资码者预期(酝葛酿方案\咳表明姿态卧)■拟定I庸R计划责,成立痒工作组穿,指定忽负责人判,培训触人员,准备文驱案IRM基丝式本原则:低调对外谱,高调对脆内目标:形成一个划好方案,阵树立一个娱好形象27股改中投注资者关系岭管理六个隆W之HO捏W巧定阶段贞性原则:努阶段不同犬,重点和垫原则也不芝同2,方管案推广痰阶段:董事会带公布方易案到股异东会股妨权登记捧日■广泛沟员通,全世面交流季,需要烟时完善邻方案,愁争取认同■加大大众鲁传媒运用蒜力度,丰季富传播内拴容,增强府信心■引进新题的流通妥股东,耀关注股贴票换手炉情况IRM悲基本原细则:积极主准动,多难管齐下目标:赢得同盟先军,树立拔好形象,店提升好品道牌28股改中擦投资者忽关系管净理六个党W之H斧OW巧定阶亩段性原架则:阶竟段不同伴,重点竹和原则士也不同3,股蓬东表决僵阶段:股东会破股权登劝记日到球股东会■强化宣羞传,提章高认同韵,提示煮参会,就落实选咏票,催躺化支持IRM的极基本原则膛:全力以真赴,千悼方百计茎(软硬私兼施)目标:拿选票29股改中投干资者关系岸管理六个识W之HO夸W巧定阶宜段性原凯则:阶暖段不同薪,重点逗和原则概也不同4,善于后阶段代:股东会项以后■方案如通咬过,及时厌答谢,总彩结经验,序健全机制■方案未难通过，驱也要总泳结教训更，以利岔再战。IRM的堵基本原则减:理性总锻结,面扫向未来目标:健全IR慕M机制30股改中投煮资者关系尝管理六个伏W之HO斗WHOW？持－－在十熊个”要”柴字上做文鬼章五要出猜招稳态储度诚:有工作界日志;欢有阶段蓬性原则红;有预滑案应对宜突发事开件真诚是配谈判基劳础、沟怎通前提蹈、动人雀捷径、也是IR厉M的精髓单;诚在细节例,诚在小笋事,诚的表丛现形式捧最高莫衔过于修逆改方案绑.六要渠道怎多形式悦巡寿:机构/荐散户、渐大众传铅媒/点芦对点、狠电话/晋传真/倦网站材料的印庆刷、广告桃的设计、影礼品的选易择七要信披巴透团队专罗:透彻(辞充分)既、透明刊(及时周)企业和保丛荐人资源座与专业团弓队结合：1+1苦>231选择专业获机构的八华大参考标伙准■专业至上■政策的理贡解和把握并能力■机构投煌资者的凑谈判能衰力■中小投资粘者的对话猫渠道■媒介资朱源的整寸合运用侧能力■执行团队巴的专业素耻质水平■股改实拐践的成吃功经验载积累■收费标准32股改中投镇资者关系胸管理六个从W之HO敞WHOW？歇－－在十沾个”要”禁字上做文色章八要机势制好措捧施实:让政令畅炕通,团队冈放手,行屋动有效(陷新闻发言人制,信旋息交流制乒,工作协无调制,专夺业团队督导制,突猾发事件预斑案制,等笛等)以新闻宣搏传为例,慕要实到让扫每一篇稿灾件都有的放矢傻:媒体高选择(陶地方/伐全国,牲纸媒/观网络,专业/大江众),新撇闻点提练亡,时机把腿握,发言猴主体九要保障使强工作细弃:人力、物应力、财力连、智力上于的保障细节是贡魔鬼33股改中投滨资者关系低管理六个歪W之HO社W细节是魔毯鬼■公告形缴式■对话主练体■公众形象■场地选锡择■讲话措词■会场布置■配套措施忠----病--34股改中投圾资者关系稿管理六个陡W之HO秩WHOW？米－－在十笨个”要”迅字上做文忆章十要组扭织健全扬用好媒变介股改IR工作组接待小组媒介小组行政小组文案小组推介小组电邮电话传真机构营业部大户监控发布投放后勤支持嘉宾接送股东会筹莲备新闻通亚稿路演材孔料推介文者稿35股改中厌投资者挑关系管羊理六个沉W之H袖OW大众媒介莲与股改中股的投资者臣关系管理■现象:两批试肤点公司葵实践形店成鲜明项对照;媒介运贤用中低滨级错误吐不少;媒介功能括未得到较而好发挥■观点队:媒介作用装不可替代(覆盖鸡率、影沙响力)媒介资源议有待挖掘具(全国\层地方,平益面\网络酬\电视)媒介运用卧大有技巧(错用调不如不尼用)36股改中投碰资者关系耍管理六个匠W之HO找W大众媒终介与股途改中的杀投资者演关系管铅理■关键脂:积极运熊用(主蛮导,主贿动)因地制宜讽(一司一与策)遵循规律辉(新闻\时软文\广丹告,周期狸\规定\敲潜规则)主动维绞护(主铲动给一杰份尊重忍,主动远给一点据投放)37我们的患实践：三一重紧工股改晶过程中恢的IRM■实践之著一：抢点■当天始确定IR俭M工作计桂划：从5佛月9日到滤6月20话日的41卖天工作日唤程表■5泪月8日醋，试点道名单一理确定，群专业团嫌队即与粒三一牵弓手■5月9良日，专星业团队艘最早一昂趟航班新赶到长蒙沙，进扶驻公司■当队天成立绿股改I寻RM工连作组：姜总裁挂于帅，宣踪蝶传部配宽合，专昂业团队梨督导专业团队有由现场小钉组、上海党小组和北界京小组组蚂成39■■实践湖之二：把尚脉三一案例非同洽寻常■事关大局■万众瞩目■前无故奏人■只能成和功■机会难得40■■■呀实践之凳三：定程位指导思想倘:■立足三一停跳出三一灵；■遵循规律化开拓创新俊。41■■■实紧践之三：宿定位总体目淋标:■提高改革险的成功率■提高三一猜的知名度■提高三垦一的美锦誉度42■■■■实践之驴四：对五策■对策之锅一：立体全攻熊略立体思孤维：微观利戚益与宏乏观大局烦相结合立体推介虹：改革方察案与企涛业风采右相结合立体渠植道：点对点找走访与鸦大众传坑媒相结魄合立体手江段：访基金毕、走营哪业部、埋开研讨撤会、做广告、备发软文、火请专家学嫩者、设电话摆传真、佣搞网上冬路演更多立姓体:-旨---44■传媒运用蹄：立体招耕术之一请进来宵:开怀此迎记者财经媒体架团专业媒育体团海外媒体泛团中央媒矛体团综合媒雾体报道45■传媒运用:宅立体招术商之一请进来:吵开怀迎记狸者平面媒体用/电视广遭播媒体中央媒体座/地方媒桌体国内媒堡体/境汗外媒体专业媒糊体/综盒合媒体传统媒吩体/网叛络媒体46■传媒运用倘：立体招超术之二练内功:茧主动建机宅制确定新闻投发言人建立新痰闻发布阅制开辟新滔闻工作预区成立新闻缸工作组召开媒训体见面劣会提供新闻素背景稿47■传媒运触用：立沙体招术镜之三走出去伏:打通星互联网48■传媒运用汪：立体招嫌术之三走出去朱：网上大路寺演5月1赖9日1眉3：3节0－1于5：3甘0大柏智慧“破冰然之旅，崭沟通之诱旅”,100雅,00孕0营业部投摔资者同时颗上线，创沿历史记录番；5月26亿日14这：00-辉15：3救0和讯悼网“三一瞧重工股揭权分置将改革方毒案路演屑”在线土人数198云0人，累计研提问118人次，晓累计点娱击30,0委00余次。5月2形7日1妈0:3岗0-1害1:3构0，新塌浪网，作客嘉贪宾聊天骗室，与委近百位姜股民进妇行交流揭，浏览煌人数超烘过40,扁000万。6月2绑日14际：00掠-18区：00复，全景纽奉网，与投资者羡保持互动折,累计提场问500帽人次，累资计点击近18,础000人次6月6跨日14霜：00情-17警：00联中证网胞、中国熄股权分煤置改革驼网，股权分电置改革志网上说轮明会，识提问、堂浏览、振点击超葡过20,0序00人次49■传媒运轰用：立滥体招术限之四重反馈：馒舆情有监贞控■传媒运用各：立体招猪术之四重反馈：谜舆情有监饶控5月1补0－6园月10氏日，3向1个工缓作日：■每绢日12目：00粒前提供智媒体监蜂控报告绣，完成31份288页报告■监吓控(引宁导)658篇媒体报砖道3,68慨3条相关旧信息，提出49条对策浮建议51■传媒运踢用：立辱体招术视之五讲内容静:注重茂多样性信息披杨露尊改革治方案企业文县化降研发充实力发展战略歉行薯业景气新品推介回股池票价格····胖···52■传媒运用位：立体招何术之六求效果袍:强调万针对性内容上有宾的放矢信息披露隶专她家访谈哑行业发展捷前景研讨竖会新品下雕线私控执股权承鸡诺时机上程环环相智扣10-1该5日：重拆在方案解蛮读果15骨-20日袭：重在公拦司基本面20-天25日钞：重在伟方案修固改蛮25-灭31日脾：重在涛解疑释引惑1-8日锅：提示投宵票行权凤9-1挥0日：股乏东大会10-1河7日：方使案实施狐1目7日以后辩：后改革载时段53■传媒运用岗：立体招所术之七定主体:吼强调有效绒性■方案评佛说:专跳家■改革意床义:经呜济学家■行业前婶景:行成业专家■新品下线司:新闻发肺布会■控股权午承诺:呢大股东■猪论风波咏:公司主安要领导54■传媒运栏用：立警体招术蒸之八论态度:斗真诚再真云诚真诚莫过稳于掏真金荷白银真诚莫销过于修悉改方案(提高对爹价,提高毒减持时间食和价格门骂槛)真诚莫过时于公开道升歉(“猪赛论”危恩机面前概，公开翅道歉)55■■■■■实践之赌五：效叼果■三一捧改革方范案高票恰通过57■■三一知名哨度大幅提蹦高截至6月1含1日新恳闻报道寨近800篇,相关汁新闻336击,00炼0条58■■■三一美嫁誉度明优显上升59■■■到■三一赠股价走蜜势坚挺四家试点辣企业，三仁一走势最毁理想（4月测29日住－6月则15日雾方案实鸽施）改革前悉后涨跌三一重农工40烈.5%紫江企业旷18.3撞%金牛能差源-17拨.5%60■■■■蝇■股东参少与意识已座然唤醒股改试点消公司股东层会流通股在东投票情洪况公鞠司歇投票鹊率蹄支持率(截止成8月4食日)金发科技浆76.8尼8%郊95.9京4%货公氏司多投票率容支烘持率三一重懂工舞7毫6.7挣%超93勾.4%怀苏泊尔摇54.门74%慢94.抵81%海特高串新诱7台2.0卫5%首93妻.99钉%贪中捷股荡份方4循8.9挺9%序9救5.0辛9%国投电力幅71.4论3%促96.6仇9%炸东茶方明珠糟3纹8.24展%逢90.4袜9%金牛能源农69.6震%及81.-良%臂卧宏龙科技胀3铅7.92婚%醒86.-罚%浙江龙锡盛辈6煤5.6胆%惧96尖.71窝%克吉林敖述东汤3移4.8槐%