TCL品牌规划和年度传播大纲

品牌规划及年度传播大纲第一页，共一百三十五页。序本案主要探讨和解决TCL国际电工下列问题进入低压电器市场之后新的品牌架构及品牌战略选择问题如何处理企业品牌与产品品牌的关系及产品品牌之间关系的问题第二页，共一百三十五页。目录TCL国际电工的品牌战略模式分析TCL国际电工的品牌规划产品类别的规划第三页，共一百三十五页。我们做了哪些功课市场调查报告的研读与市场部领导进行主要问题及传播思路的界定对竞争对手的研究多次的封闭式策略及创意讨论已有工业品市场的成功经验大量阅读产品及市场的相关资料第四页，共一百三十五页。第一部分

TCL国际电工的品牌战略模式分析第五页，共一百三十五页。利用现有品牌的优势，统一在TCL国际电工品牌下，最大化利用现有品牌影响力制定清晰的传播计划，有利于节省传播费用，实现传播利益最大化TCL国际电工开关插座低压电器综合布线安防产品现有品牌战略第六页，共一百三十五页。混淆了电工与电器的产品界限会影响品牌传播使TCL国际电工的产品形象更加丰满，增加其品牌内涵现在未来

可能带来的结果第七页，共一百三十五页。TCL国际电工进入低压电器市场需要对品牌进行重新规划第八页，共一百三十五页。产品范围产品属性使用情况品质和价值功能性利益点组织联想原产地使用者形象象征符号（视觉/声音）情感性利益自我表现型利益品牌个性品牌和消费者的关系产品品牌品牌外延第九页，共一百三十五页。电工：电器：电气：第十页，共一百三十五页。解决思路重新界定现有产品的任务，并各自表述着眼未来，重新规划品牌架构，对TCL国际电工品牌进行丰满和完善明确企业品牌与低压电器、开关插座的各自位置，并展开各自定位与传播以调整后的品牌架构为基础，完成对组织和职能的调整未雨绸缪，为TCL国际电工预留品牌发展空间第十一页，共一百三十五页。第二部分

TCL国际电工品牌再规划第十二页，共一百三十五页。规划品牌的意义品牌规划最根本的动机是为了满足两种需要“消费者需要品牌形象，经营者需要品牌资产”产品和产品的相似点越多，选择产品的理智考虑就越少。为产品树立一种突出的品牌形象可为厂商在市场上获得较大的占有率和利润。最终决定品牌市场地位的是品牌总体上的性格，而不是产品间微不足道的差异。品牌形象反映购买者的自我意象，消费者最终以品牌来决定购买。工业品市场对品牌的要求更高。反映企业的综合形象品牌资产是一组与一品牌的名字及符号相连的品牌的资产与负债，它能增添或扣减某产品、服务所带给该企业或其顾客的价值。包括五个层面：品牌知名、品牌联想、品质认知、品牌忠诚以及其它专属性品牌资产如标志和颜色。品牌资产除了给顾客带来形象、身份、知己等价值外，也给企业主、服务商、股东分别带来商誉利润、资金与营销投资效应。

消费者“消费品牌形象”经营者“积累品牌资产”品牌第十三页，共一百三十五页。一、品牌目标第十四页，共一百三十五页。设定条件一品牌目标的设定，应该放在更广阔的时间和空间背景下，着眼未来。“TCL国际电工”是个立足中国、面向国际的品牌：设定品牌目标的时候，不但考虑中国市场的背景，还应放眼世界，站在世界的高度，来规划品牌目标“TCL国际电工”是个不断创新、放眼未来的品牌：设定品牌目标，绝对不能犯“短视症”，必须有长远的眼光，充分考虑品牌在未来的的发展性第十五页，共一百三十五页。设定条件二从三个方面对品牌目标进行分解品牌传播目标品牌目标目标受众认知目标竞争目标第十六页，共一百三十五页。品牌传播目标与受众目标品牌传播目标改变品牌传播随机性的状况，从逐步统一的品牌传播理念转变，从而将分散的品牌形象转变成统一的品牌形象维护“一个声音、一个形象”的品牌传播策略。无论在促销活动还是产品推广以及公关都是高度一体化的。近期远期目标受众认知目标改变目前存在于目标受众中“TCL国际电工是生产开关插座”的认知，使其对“TCL国际电工目标是成为领先国内的电工电器企业”的认知迅速提高，推广年度内对此认知度要求达到40%以上。对品牌的综合实力形成稳定认知并高度信赖。近期远期第十七页，共一百三十五页。竞争目标竞争目标突出品牌在电工电器市场“挑战者”的竞争地位，并加强对低压电器的传播，来巩固挑战者的地位，逐渐向电器市场领导者的竞争地位转化。与“梅兰日兰”或ABB共同在国内电工电器市场占据领导者的竞争地位近期远期第十八页，共一百三十五页。二、品牌战略与架构第十九页，共一百三十五页。品牌未来未来品牌路线：“集团模式下的多品牌”A、以“TCL电气”作为企业主体，在集团品牌的支持下，透过营销、广告等传播努力，表达企业理念和价值主张，塑造良好的企业形象，促进所属产品在细分市场成长B、在“TCL电气”这一企业背景下，统辖“TCL国际电工”与“TCL国际电器”这两个产品品牌C、“TCL国际电工”这一品类下辖目前所经营的核心业务及子产品D、“TCL国际电器”这一品类所属的产品主要现在及未来的低压电器系列产品E、为新的电力产品品类预留空间第二十页，共一百三十五页。未来品牌架构TCL电气集团TCL国际电工未来TCL国际电器低压电器开关插座未来高压电器智能综合布线安防器材第二十一页，共一百三十五页。

品牌动态发展策略一品一牌模式TCL国际电工开关插座一牌多品模式TCL国际电工开关插座低压电器昨天今天…………综合布线等第二十二页，共一百三十五页。集团品牌下的多品牌模式TCL国际电工开关插座….TCL国际电器低压电器高压电器….明天TCL电气集团TCL国际智能……综合布线安防材料….第二十三页，共一百三十五页。二、品牌战略一品牌结构扁平化理论依据以自我为中心、以品类特征为基础的金字塔型品牌结构向以消费者认知为中心的扁平化品牌结构转换把消费者关注、认知与记忆的品牌要素进行重点强化，把辅助识别性要素从前台转向幕后、节省推广费用TCL国际电工业务的品牌结构：一级品牌二级品牌三级副品牌改变TCL国际电工银韵系列K系列TCL国际电工开关插座银韵K系列银翔系列形象//明星产品占位产品现金牛产品第二十四页，共一百三十五页。二、品牌战略一未来品牌规划结构图TCL电气集团TCL国际电工开关插座综合布线按防产品低压电器TCL国际电器高压电器第二十五页，共一百三十五页。四、品牌内涵第二十六页，共一百三十五页。要素构成

品牌内涵的规划，同样应该以消费者需求为导向，同时兼顾与竞争品牌的差异性。调查结果表明，选择开关插座和低压电器产品有所不同，开关插座第一考虑因素是安全耐用，第二考虑是灵敏度；低压电器产品第一是质量可靠、运行可靠，其次为价格。此外，一些品牌的附加要素也成为影响品牌选择的重要理由。气质内涵性格内涵技术内涵服务内涵品牌内涵层面附加基础层面设计师的考虑因素重要程度排序质量稳定、运行可靠1价格2售后服务3品牌4外观、体积5第二十七页，共一百三十五页。品牌定位与品牌内涵品牌精髓安全品牌主张安全源于精密品牌定位权威、安全的高档电工电器品牌品牌内涵技术内涵：专业、领先服务内涵：亲切、全面性格内涵：严谨、热情、注重细节气质内涵：精益求精第二十八页，共一百三十五页。落实到产品上的表现“开关插座”、“低压电器”的推广差异化表现TCL开关插座TCL低压电器区隔第二十九页，共一百三十五页。TCL国际电工品牌写真品牌内涵的规划，将会指引我们今后一系列的行销传播行为，行销传播行为累积下的印象，即构成留存于受众心中的品牌印象。这个品牌印象如果对应成一个人，我们期望他是这样的一个人：TCL国际电工：25岁以上，掌握了娴熟专业技能，并不断自我超越；乐于接受新思想的人，对生活充满热情和想象为他人提供精致服务；个性鲜明、举止优雅；特别注重安全，受过高等教育，有文化品味，精益求精、追求完美，有内涵。第三十页，共一百三十五页。品牌轮盘在界定了“开关插座”及“低压电器”两个产品品牌内涵后，我们以“品牌轮盘”工具把通常意义上对品牌层次的划分作由表及里的归纳，这样的品牌轮盘，是用来分析消费者对品牌认知的强有力工具，应该以它为基础，来建立消费者与品牌之间的关系，传播活动忠实于“品牌精髓”。“TCL国际电工”，权威、安全的电工电器产品的代表使用“TCL国际电工”品牌，不但让你能获得更多的安全感受、高性价比的产品，还能满足由亲切、便利化的服务所带来超值利益使用“TCL国际电工”品牌，表明我是一个在现代社会中比较专业、有内涵、追求完美的人，别人也会由品牌气质觉得我有内涵和品位。安全源于精密25岁以上，掌握了娴熟专业技能，并不断自我超越；乐于接受新思想的人，对生活充满热情和想象为他人提供精致服务；个性鲜明、举止优雅；特别注重安全，受过高等教育，有文化品味，精益求精、追求完美，有内涵。品牌精髓：这个轮盘中各特征的总概括品牌属性：品牌是什么，品牌的物理性，功能性特性品牌利益：品牌作什么用，使用品牌的结果品牌价值：品牌如何让我感觉自我以及让他人感觉我品牌个性：如果品牌是一个人，谁会是它第三十一页，共一百三十五页。五、品牌识别第三十二页，共一百三十五页。识别元素识别元素之一：符号识别设计TCL低压电器与开关插座的符号区隔，并赋予其鲜明的个性建立差异性的广告识别元素之二：行为识别通过对TCL国际电工员工识别元素之三：理念识别第三十三页，共一百三十五页。第三部分

品牌整合传播第三十四页，共一百三十五页。TCL国际电工的品牌三角品企业形象服务形象产品形象如何使TCL国际电工的企业形象的品牌三角真正强大起来，为市场销售创造品牌势能，成为当前品牌传播的首要工作！第三十五页，共一百三十五页。传播锁定的目标丰富科龙品牌内涵，提升品牌好感度，培养消费忠诚目标1消除科龙企业值得怀疑的负面形象影响，塑造值得信赖的科龙形象，增强传播受众对科龙的信心目标2短期内迅速提升科龙企业形象，为销售旺季奠定良好的市场基础！第三十六页，共一百三十五页。勾勒出TCL国际电工的传播体系TCL国际电工企业精神敬业诚信团队创新TCL国际电工品牌理念精益求精的企业诚信的品牌品牌理念层级（产品品牌）企业精神层级（企业品牌）诚信的科龙安全源于精密第三十七页，共一百三十五页。寻找TCL传播的基因品牌产品服务企业历史形象：1/开关插座领导者2/电工行业著名品牌3/进入新的市场正面形象加分解决？形象卖点电气行业著名品牌—相关多元化转型升级—组织调整/战略转移/业绩增长新观念{全员营销年六满意：员工/经销商/股东合作伙伴/社会/消费者企业精神：敬业/团队诚信/创新总裁技术工程师生产线员工服务人员市场人员代言人加分，加高分塑造品牌文化势能第三十八页，共一百三十五页。传播的切入点立足一个与众不同的切入点●对居住空间的阐述生活在郊区，工作在市区的新居住模式工作专业化，生活休闲化自然空间、个性空间、人文空间——生活是空间的艺术●倡导的生活方式生活可以悠一点——休闲生活可以优一点——质量生活可以U一点——自由●营建的楼盘个性有别于其他常态生活空间的生活特区——理想人居环境小区用自己的声音说话，用自己的方式生活——表现形式生活的精彩，生活的艺术、生活的品位——形象的内涵锦绣天河品牌塑造的关键点锦绣天河：新广州最理想的人居环境小区锦绣天河品牌塑造的诉求点第三十九页，共一百三十五页。从TCL“精密”开始精个人品牌企业第四十页，共一百三十五页。诠释精第四十一页，共一百三十五页。传播受众TCL国际电工产品的购买者与实际使用者TCL国际电工产品的经销商、合作商TCL国际电工在专业市场的合作伙伴第四十二页，共一百三十五页。TCL国际电工有什么可以传播的必须让传播受众关注一定是对受众产生了直接或间接的影响必须带来正面效应，使受众对TCL国际电工形成认同感认同感的形成，除了认同其产品、服务外，还有对企业价值观/精神的认同符合以上几个条件，就是TCL国际电工提升企业形象时的传播内容第四十三页，共一百三十五页。我们可以传播的内容打造“精密”文化营销的大平台，在科龙进行公关为主、由内及外的诚信文化传播，也即是整合公关传播产品消费者Y精密营销价格交换物质价值交换精神“安全源于精密”传播模式第四十四页，共一百三十五页。关于“安全观”的传播在集团内展开关于诚信标准的全员讨论制定出《科龙人诚信二十一条手则》，并做到人手一本，要求全员遵守执行，建立独具科龙特色的诚信文化企业内部宣讲诚信、合作、学习、创新八字理念，及诚信与六满意、梦想/科技/生活的联系第四十五页，共一百三十五页。安全观与企业价值的关联诚信经销商员工顾客坦诚解决遗留问题结成战略合作伙伴社会营销观倡导绿色环保、使用再生纸社会公益活动股东社会合作伙伴坦诚公开亏损情况合理股权结构顾客至上合作伙伴与利益共同体零售商提升工程产品货真价实、节能省电服务周到科龙家园上级服务下级培训、学习亲和力的企业文化第四十六页，共一百三十五页。广告表现整体风格1-国际化:表现科龙迈向国际市场，勇敢迎接全球一体化经济竞争2-人性化:亲和的品牌形象，为所有追求美好生活的人而不断创造梦想3-科技感:科技创新是实现梦想的真正动力，更是品质保证与承诺平面表现结合科龙ＶＩ系统规范，简洁、干净，层次感强，富有原创性文案表现1、语言凝炼，追求生活化的风格及平实、娓娓道来的语调2、分别从各个角度，自上而下地传播真实的科龙，增加传播的可信度，以诚信的方式传播诚信3、与其说是传播科龙的精神，不如说是象朋友一般讲科龙的故事第四十七页，共一百三十五页。如何表达TCL精益求精的企业精神1-《白用电冰箱还挑毛病》关于科龙聘请的冰箱新产品试用员（诚信的质量监测）2-《细心一点，把可能出现的问题减少到最低》关于科龙生产一线的全员服务观（诚信的服务意识）3-《细微之处巧心思》关于科龙首创新式三开门冰箱（诚信的顾客:技术创新）4-《站在身后的，可能不止是家人》关于科龙帮助贵州经销商抵抗洪灾（诚信的合作伙伴）5-《面对再大问题，你都不会是一个人》关于科龙帮助员工资助手术费（诚信的员工关系）6-《我们不害怕有问题，就怕问题被掩盖》关于科龙主营业务预亏（诚信的对待股东）第四十八页，共一百三十五页。整合传播的策略思路●上市思路——悬念上市没有品牌知名度南村版块并没有完全被消费者认同上市以悬念作为铺垫，广泛累计群体关注，达到一鸣天下惊的效果。●广告思路——先抑后扬寻找——发现——迁徙三步走在未见其人，先闻其声——营造锦绣天河的神秘、尊贵感，积累一定的关注动能一经引发，在最短的时间内树立品牌知名度。●销售思路——控制销售先“焐”后“放”的方式，“有意”放慢节奏，在宣传上极力将锦绣生活不停地“焐”，直至“煲”到香飘四方，慕名者纷沓而至时。限量推出形成抢购。第四十九页，共一百三十五页。二、策略组合(一).价格策略在价格必须与价值相符的基础上，我们认为在品牌和生活方式的体现上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多附加价值。建议从以下几个方面入手：●发展商的智慧：●社区文化，人文环境：●品牌渗透力：第五十页，共一百三十五页。(二).销售策略推盘节奏的控制

为了确保整个销售过程具有统一的筹划，具有全局性、连续性和前瞻性，更好的用广告手段为销售计划和品牌树立服务，我们建议在销售的过程中，采取以下节奏控制：

亮相——升温——加压——发售——续温——保温利用强式的亮相，立即在目标受众中引起轰动效应，在最短的时间内，达到建立品牌知名度的目的，然后利用广告手段不断的为其升温加压，在销售期到来之际，膨胀购买力，在瞬间引爆市场需求，造成激烈的需缺效应，提升品牌形象。

第五十一页，共一百三十五页。1.大产品开发思路

●细处见功底：

●超前理念：

●服务意识：（三）.产品策略第五十二页，共一百三十五页。三、整合营销一.营销前期准备工作（一）：售楼资料：1．画册：展示项目各方面优势、卖点，营造好感、激发购买欲望的精美画册。

制作形式：以锦缎为为制作材料，以卷轴为成品形式，精美独特。2．楼书：介绍本项目各方面的具体资料，包括政府批准文号、地块规划情况、各设计、施工单位、设计特点、风格、先进施工方法、新材料的应用、平面图、建设物的主要景观，本区社区人文情况等所有关于项目本身的情况，资料力求详尽、准确。

制作形式：七星连珠的布局格式，把每一个楼宇组团与星座挂钩，形成独特构造。3．置业宝典：列出物业置业的各方面的指引，将包括宏观经济状况、住宅发展态势、交易手续、税费、法律问题，选择住宅的多种考虑因素：人员安排、卧室、功能房的需求、家庭成员喜好等，各种不同风格建筑的特点、特色、优点及不同装修风格的介绍，环境科学的因素，会所休闲生活模式等有关的资料。制作形式：以门为主线索贯穿，层层门的开启，内容层层深入，由大及小，形成形式统一的、个性突显的置业手册第五十三页，共一百三十五页。二.广告营销阶段策略导入期成长期成熟期以悬念导入，广泛全面的宣传积累消费者关注度，最短时间内打出高知名度。整合推广活动全面带动，有目的的针对目标消费群宣传自己的生活方式，形成品牌知名度和积累品牌美誉度并促成销售。重点在于锦绣天河社区文化的营造，强调锦绣生活的文化内涵，自然、个性、自在、回归自我的生活。悬念导入强势推广营建品牌第五十四页，共一百三十五页。锦绣天河推广思路一览表导入期成长期成熟期焐亮相沸腾新闻活动软性炒作树立品牌知名度提升品牌美誉度建立品牌忠诚度环境科学电视报告会、理想家居肯谈会寻找心情盛开的理想家园平面广告亮相篇、窗户篇海报家与水，家与人亮相活动人与家的人居环境艺术展平面广告心水盘系列、人性化系列、休闲系列软性广告找到一个让心情盛开的地方电视广告回家篇电视广告摘星篇平面广告景深、指南针、阳光车库、吸管、高尔夫、睡衣、洗尘等软性广告新桃源探访公关活动水之灵文化节、新回归运动、零距离购楼活动平面广告伦敦、悉尼`吓威夷、西班牙公关活动摘星大行动悬念广告伊甸园、蓬莱岛`桃花源电视广告搬家篇广播广告心水篇、声音篇电视广告沉醉篇第五十五页，共一百三十五页。整合传播手段依消费者对产品需求结构的差异，我们进行了群体分类：对于大众消费者，我们要求每一种传播沟通如促销、广告、通路等都应该用来协力说服消费者，越能保持一致，对消费者的冲击力与说服力越大大客户作为一个特殊消费群体，其需求结构不同于一般大众消费者，所以在传播方式的运用上也应量身定做，所以除须使用大客户手册、案例、培训等传播方式，也应对我们的营销人员的销售传播予以整合媒体关系直效营销网络广告广告事件营销公共关系大众消费者大客户直效营销广告营销人员的沟通资料库营销一对一营销第五十六页，共一百三十五页。整合传播的核心与目的核心使消费者对中国联通及新时空品牌产生信任，并且维持这种关系，使其长久存于消费者心中目的我们的目的不是扮演征服者而是与消费者建立良好的朋友关系，并透过传播以展现对消费者的关心与了解第五十七页，共一百三十五页。传播主题的拟订依据前面的策略，发展出一个整合性广告主题中国联通联通一切可能支持点：a、广告主题是依前面品牌定位与品牌战略发掘出的一个关键的“接触点”b、它具有自己的专属性c、“联通一切可能”体现了两个层面的含义，一是体现出中国联通作为中国目前唯一一家经营综合性基本电信业务的企业在业务上的多样化；另一方面也表现出消费者能享受多元化的沟通方式，联通一切可能第五十八页，共一百三十五页。第三部分提案

TCL国际电工（低压电器）年度传播方案第五十九页，共一百三十五页。低压电器面临的市场问题第六十页，共一百三十五页。低压电器产品品牌元素图产品渠道管理品牌人员推销技术支持价格战略联盟区域管理市场拓展客户关系经销商市场差异元素市场等级广告公关促销一般差异元素关键差异元素梅兰日兰正泰TCL第六十一页，共一百三十五页。为什么我们这样说第六十二页，共一百三十五页。一般差异性元素分析（一）产品品质：PC荷兰/法国银基触点技术：侧凹槽设计第六十三页，共一百三十五页。一般差异性元素分析（二）第六十四页，共一百三十五页。综述作为一个新进入低压电器市场的品牌，TCL国际电工的综合表现还不尽如人意一般差异元素集中表现为产品推广方面的不足关键差异元素主要表现为服务与管理不足但表现出强大的后劲；集团中高层的重视内部正在加强资源调配外部市场表现较好困难是暂时的，前途是光明的第六十五页，共一百三十五页。第二部分面临的问题与挑战第六十六页，共一百三十五页。第六十七页，共一百三十五页。启示针对目标人群的具体特点做文章，如：对安全的需要：独占“安全”的概念，并不断强化，先占为王的诉求；对精致的需要：传播TCL员工从研发到生产检测严格的标准，获得他们的认同；被人仰慕的需要：传播李嘉欣的审美观和价值观希望更简单有效率的装修：提供更全面的服务，不过多被打扰，提供快速系统家庭用电解决方案第六十八页，共一百三十五页。SWOT分析优势劣势机会威胁市场需求激增高断智能产品需求大中高档市场竞争小产品质量和安全性成为关键因素竞争对手怠慢，持续创新不足许多设计师的民族情节强大的总品牌知名度关联行业经验和声誉强大的可依托实力完善强大的营销渠道训练有素的营销队伍已有的良好产品口碑产品系列不全，配套性差渠道不畅，供货周期长一线销售人员严重不足产品成本高客户关系一般，缺乏竞争力缺少公关及推广支持销售网络不健全，经销商偏弱高端品牌对中低端市场挤压空间中低端品牌蓄谋向中高档冲刺工业产品营销需要一个长期的过程原有使用习惯改变需要时间第六十九页，共一百三十五页。第三部分界定传播核心问题第七十页，共一百三十五页。S8.0优势在哪里独一无二的产品优势S8.0银韵系列阻燃耐高++超高强度冲击的防弹材料金奖流韵设计外形可以承载64盏日光灯瞬间电流冲击内外兼修的完美第七十一页，共一百三十五页。S8.0现存的劣势与竞争对手相比，价格太高产品形象不突出推广费用的减少，推广时间与房地产旺销期未能同步渠道资源没有足够的整合，产品系列不够齐全潜在（团购）市场对TCL产品还没有足够的认识系统化的售后服务不足，服务资源不够集中整合第七十二页，共一百三十五页。面临机会竞争对手（奇胜）的注重形象推广而忽略产品的推广市场机会：高档产品市场特别是团购市场快速增长市场的空白点：竞争对手没有专门针对中高档市场进行产品推广最大机会就是S8.0自身产品优异的的综合素质第七十三页，共一百三十五页。面临的威胁竞争对手的迅速反击，打利用原有的细分市场优势低价销售渠道混乱，对经销商的价格控制不力的话，会造成价格透明化新市场开拓需要大量人才物的投入与资源整合服务体系的完善与否将是未来制约产品在团购市场扩展的重要因素第七十四页，共一百三十五页。重点问题如何找到迅速启动目标市场的钥匙并构建TCL国际电工的强大防御体系？TCL国际电工需要先练好内功，建立强大的售后服务体系，向目标消费群体提供差异性的增值服务；在产品和服务的宣传上下足工夫，形成梯形的宣传，有效阻击对手，最终实现产品成功。第七十五页，共一百三十五页。PEST分析—

Political（政府）在商业环境的相对不成熟，商业活动常常会出现各种各样的制约因素和不便利因素；西安市场掀起销售的热潮从而实现品牌的提升，户外的公关活动是不可缺少的；如何解决策略和操作之间的矛盾就成为了我们首要考虑的背景问题。西安当地有一些专业负责礼仪公关活动的公司，能够利用他们的关系网络，轻而易举的完成某些繁杂的协调工作；第七十六页，共一百三十五页。PEST分析—Economic（经济）收入较低，消费者对于商品的价格因素比较敏感，有价值感的赠送有着相当大的接受度；能给消费者带来价值的促销活动对于产品销量的提升有着很大的效果

促销活动的投入相对较低，公关促销活动的投入产出应该是非常乐观的；最忠实客户能够产生非常大价值产出。从经济环境和购买力的角度来看，西安市场促销的成功具有非常明朗的前景；第七十七页，共一百三十五页。PEST分析—Social（社会）沉厚文化积淀，生活平静而规律，闲散而沉闷，信息相对闭塞，对新鲜事物兴趣，容易被调动；常常因为某一件煽情的事件而群情躁动西安市内高校林立，大学生作为以纯最直接最忠实顾客群，有着较好的美誉度，对明星好感学生生活群居特点，有利于集中、迅速传播，对促销活动的开展及品牌传播有好的社会基础；第七十八页，共一百三十五页。PEST分析—Technical（技术）商业活动发展比较滞后。销售活动形式单一，手段陈旧，缺乏变化。策划和执行缺乏专业大多数的活动不能取得预期的效果，导致投入产出不成正比；商家顾虑，担心没有效果采纳从策略和技术上为以纯提供了有力的支持并增加了产品在西安市场的竞争优势。采纳专业的操作和不懈努力，问题一定能够得到解决最终达到西安市场促销策划的成功，并为今后的长远合作打下坚实的基础第七十九页，共一百三十五页。第四部分整合传播策略

第八十页，共一百三十五页。一、S8.0银韵产品定位第八十一页，共一百三十五页。战略定位中高端品牌市场的挑战者挑战方向一：品质挑战方向二：性价比挑战方向三：民族情节挑战方向四：荣誉与利益第八十二页，共一百三十五页。如何完成挑战？直接挑战第八十三页，共一百三十五页。设计师的考虑因素重要程度排序质量稳定、运行可靠1价格2售后服务3品牌4外观、体积5第八十四页，共一百三十五页。信息获得途径信任程度排序查看以往应用记录1厂家业务员拜访2业内同行意见3同厂家的老用户交谈4参观厂家的工厂5采购知名品牌的产品6宣传册7新闻报道8行业技术文章9专业广告10贸易展览11第八十五页，共一百三十五页。品牌力ABB梅兰日兰正泰德力西常熟开关厂天正地方性品牌低压电器品牌竞争格局图销售力TCL第八十六页，共一百三十五页。设计师的考虑因素重要程度排序工程等级1产品质量和配套性2服务、支持和推广力度3品牌（或公司实力）4与厂家业务员的情感沟通5政策稳定性5价格（大中型工程）6民族情节、师生朋友等情感因素7第八十七页，共一百三十五页。信息获得途径信任程度排序查看以往应用记录1厂家业务员拜访2业内同行意见3同厂家的老用户交谈4参观厂家的工厂5采购知名品牌的产品6宣传册7新闻报道8行业技术文章9专业广告10贸易展览11第八十八页，共一百三十五页。S8.0的产品定位产品定位可以承载64盏日光灯的开关核心价值安全、精致、完美USP可以承载64盏日光灯的瞬间电流冲击产品个性专业、严谨、责任感、富有专业创意感第八十九页，共一百三十五页。广告语（SLOGAN）可承载64盏日光灯的开关第九十页，共一百三十五页。二、行销核心概念第九十一页，共一百三十五页。行销的核心概念购买TCLS8.0的消费者都能够体验到TCL“更为安全的保护和对精密工艺孜孜追求。”安全源于精密第九十二页，共一百三十五页。概念的演绎精明一族的标准家园安全源于精密精密的材料精益求精的国际安全标准精良的检测工艺和制造过程不怕强压不怕高温强流更多安全保证精心周到的增值服务更多的省心体验第九十三页，共一百三十五页。对消费者的承诺TCL的精密给你更多安全的保护和省心体验：TCLS8.0不仅为消费者提供安全优质的产品，还能给消费者提供更多的增值服务，让消费者有更多的省心体验。第九十四页，共一百三十五页。沟通主题及诠释

更多安全，更多省心体验安全是TCL最大的承诺，也是被一般消费者忽略的基本需求；目标消费者是一群理性的消费者，对安全的认识更为深刻透彻更多省心体验。提供综合性的服务是TCL与竞争对手的最大区别，这群消费者更希望能享受到省心、周到的装修服务；第九十五页，共一百三十五页。其他沟通主题建议安全源于精密承受压力，安全无比可以承载64盏日光灯瞬间冲击第九十六页，共一百三十五页。第五部分媒介策略第九十七页，共一百三十五页。沟通任务提升TCL品牌偏好度和美誉度吸引潜在目标消费群的关注并产生价值认同提升产品和品牌的美誉度加强销售拉力促成现有的核心消费者的购买行为影响竞争品牌消费者的转移促进徘徊的消费者决策，增强其信心第九十八页，共一百三十五页。广告要影响哪些人目标消费群的基本特征：25-40岁之间的男性奋斗多年，事业小成，拥有一定的决策权子富妻贵、一家之长，重大事情的决策者目标消费群生活形态：较多的社交活动，家庭也成为好友社交的一部分；对一般的生活用品讲求适用，不追求过度的豪华，但对关键性的产品绝对讲求精益求精；对待关键问题决不含糊；第九十九页，共一百三十五页。目标消费群的心理特征：希望是牌子货，名牌能给自己更多信心的保证；安全当然很重要，对其他配套也不能丝毫马虎；一般应该是美观与实用相结合的，除了能和整个房间的装修风格一致之外，还要别具一格，显示自己的审美观如果能给我提供一整套的安全用电服务套餐，让我更省心就好了，我最怕装修折磨人；上次装修真是让我想的有点后怕；象我们这样的工程一定要用性价比最好的产品，决不能在用电上马虎；电是老虎啊！售后服务很重要，以前电工产品好象没有什么售后服务，害的我忙了半个月，搞的精疲力尽的；真是烦啊第一百页，共一百三十五页。他们现在怎么看TCLTCL国际电工？听说过，质量很不错，我的很多朋友、同事都有用过这样的牌子？以前工程市场用的不多，但我家偶尔也买一些替换旧的，虽说是贵点，但质量好；这个问题很大，需要好好考虑一下，等会跟工程人员商量一下，看看用哪个？第一百零一页，共一百三十五页。希望广告以后他们怎样看这个产品外观的确不错，还获过工业设计奖呢；我是二次买房，知道好的房子一定要在关键部件上选好；上次就是没选好很麻烦，老是换；哦，还能帮助我们设计电路，提供一套的家庭电路设计方案；恩，很好，这正合我的心意；质量这么好，一般电气产品都是在瞬间电流冲击时才出现问题，看来，S80的质量真是不错；第一百零二页，共一百三十五页。广告说什么买开关插座不仅要跟安全耐用，还要能提供更多的家庭用电服务，让人更省心。第一百零三页，共一百三十五页。我们以什么方式与他们沟通安全源于精密精密的材料精良的工艺精益求精的国际标准目标消费者目标消费者关注因素关注因素目标消费者目标消费者关注因素关注因素切中消费者的潜在需求，以一种富有情调和品位的格调，渗透式的表现手法，与潜在消费者产生强烈共鸣精心的服务第一百零四页，共一百三十五页。六我们如何与消费者沟通第一百零五页，共一百三十五页。一、我们的执行策略第一百零六页，共一百三十五页。推广原则（1）蓄势启动期和预热期利用公关活动、动态新闻炒作等方式吸引目标消费者的注意力，“引流蓄水”促使人流在高潮期前汇聚起来，蓄势待发在高潮期“开闸”，即可形成销售“开门红”第一百零七页，共一百三十五页。推广原则（2）——点线面原则点：一个针对自身优势的、具有行业高度的公关活动，能够营造行业内相关人士、目标消费者关注的热点新闻线：围绕“点”（即该公关活动），组织一系列相关软性文章，为热点新闻的传播推波助澜，让核心信息有效到达目标消费群体面：常规的大众媒体和专业媒体广告投放，树立品牌/产品形象，为新闻炒作建造坚实的平台第一百零八页，共一百三十五页。推广进程与策略热销期发展期启动期TCL安全基金会安全无忧B计划——“安全配送行动”“专精人士”的选楼标准：安全精致完美安全无忧C计划——“赢家之选”电工安全之家增值服务计划家庭保险计划“安全基金”赞助花絮征文发表及炒作行业协会资助按钮（公关）造势（软文）全面开花安全无忧A计划——“安全巡查行动”目的：“一石三鸟”公关活动软文炒作安全促销阶段性的大众媒体和专业媒体广告投放，树立品牌/产品形象，为新闻炒作建造坚实的平台持续期安全无忧D计划——“精英之选”目的：“一石三鸟”“一口价”包装危机公关长期推广阵地第一百零九页，共一百三十五页。二、怎样让消费者购买TCL第一百一十页，共一百三十五页。常规手段（1）——大众媒体电视广告主要输出产品形象报纸广告主要输出产品形象和产品信息、活动信息，同时主要通过报纸的软性广告配合公关活动和硬性广告进行炒作，在硬性广告还没有出街前软性新闻的作用很大电台广告输出产品形象和产品信息户外广告主要输出产品形象：包括候车亭和车身广告第一百一十一页，共一百三十五页。常规手段（2）——现场包装第一百一十二页，共一百三十五页。三、我们的媒介执行策略第一百一十三页，共一百三十五页。客户简报市场目标：活化品牌形象配合销售计划，完成销售目标年总费用万，比例：媒介费用：万（%）公关、制作费用：万（%）第一百一十四页，共一百三十五页。我们想要接触谁产品特性如何决策目标对象第一百一十五页，共一百三十五页。他们的媒介接触习惯27.23455.357.893.287.896.6020406080100昨天收听电台过去一周看过车箱内广告过去一周看过车站广告过去一周看过车身广告阅读日报、晚报等报纸昨天收看电视过去一周收看电视资料来源：市调资料第一百一十六页，共一百三十五页。向专业人士请教98%58%41%36%23%11%8%6%5%2%0%20%40%60%80%100%报纸广告电视广告亲友介绍售楼现场平时外出时留意的楼盘传单户外广告电台广播杂志报纸、电视广告是消费者获得房地产信息的主要渠道资料来源：2000年广州房地产市场调研报告第一百一十七页，共一百三十五页。媒体整合传播第一百一十八页，共一百三十五页。优点

时效性强可以很好地理解和记忆有选择性阅读主动性阅读－能传播大量信息能提供权威性及可信性的环境是消费者获得房地产信息的主要渠道缺点

生命周期短

彩色制作差

灵活性差

只有视觉效果

有选择的阅读页数报纸特性第一百一十九页，共一百三十五页。他们经常阅读的报纸内容头版要闻国际新闻国内新闻港澳台新闻本地新闻体育报道影视娱乐报道健康医疗生活常识合计61.453.558.622.727.120.029.317.913.7男性63.859.762.321.230.232.819.111.68.116-24岁57.344.849.024.026.044.836.56.35.225-34岁61.061.059.620.631.234.817.77.19.935-44岁70.665.566.418.528.625.216.815.18.445-54岁64.863.473.221.136.628.29.912.75.655-60岁67.567.572.525.030.027.55.027.512.5女性5947.455.124.224.07.739.124.019.016-24岁50.036.546.924.013.510.459.49.414.625-34岁63.147.049.028.923.56.739.625.520.835-44岁59.454.760.927.322.77.835.222.718.045-54岁60.346.658.912.335.64.131.534.220.555-60岁62.254.173.018.935.110.813.540.524.3资料来源：2000年IMI消费行为与生活形态年鉴第一百二十页，共一百三十五页。他们获得房地产信息的主要报纸93%57%8%8%6%广州日报羊城晚报南方都市报新快报南方日报获得房地产信息的主要报纸资料来源：2000年广州房地产市场调研报告第一百二十一页，共一百三十五页。以《广州日报》为主，《羊城晚报》和《南方都市报》为辅，适当考虑《新快报》，选择目标消费者关心的版位如新闻版、娱乐版等刊登广告，并且适时做一些媒介创意组合，可以令有限的资源得到最佳利用，发挥出极限效应如何通过报纸接触他们快速提升大赢家的子品牌形象配合展销会，带动整个楼盘的销售第一百二十二页，共一百三十五页。