某咨询某汽车项目建议书

机密在中国建立世界一流的

轿车分销网络项目建议书修改稿2002年4月1日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步16,00030,00020002001在中国的奥迪A6销售在中国的奥迪经销商数量辆 *

包括2家维修站

* *

包括10家维修站

资料来源：奥迪年底*(预测)年至今3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)然而本田获得了特别显著的成功 * 包括非三位一体的经销商 ** 包括10家维修站资料来源：ChinaAuto2000;麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量辆，2001年1月至9月经销商数量2001年*比上年的增长率百分比4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验本田车主体验钱女士，本田车主“…在购买本田的时候没有人有负面评价…他们在其所承诺的日期之前交车……在目前为止，我对我的车很满意。”别克车主体验叶女士，别克车主“…我先去看了奥迪，但我觉得销售人员不那么令人满意，他们不是那么专业…我对样车的内饰也不满意…看上去很脏，不漂亮……而别克的服务给我留下了很好的印象。”奥迪车主体验林女士，奥迪车主“…我买奥迪化了很大的力气…我得经常给经销商打电话催他们…各种各样的问题……那些销售人员态度很好，但知识有所欠缺…”5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标超豪华豪华中国品牌形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000远景目标2005远景目标2003过去作为政府用车的奥迪形象奥迪在中国的工作重点通过提高经销商销售和服务能力,实现稳定快速的销售增长通过向顾客交付出众的销售和售后服务体验，提升品牌形象至与众不同的层次，以应对中国进入世贸后日趋激烈的国际竞争? 资料来源：访谈，麦肯锡分析

2000实际现状6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系“改善现有经销商业绩” 制定并试点近期的现有经销商经营改善举措以帮助奥迪建立起最佳的经销商体系，以提供最高质量的顾客服务和车主体验,同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果,帮助奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁项目目标7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们认为本项目必须解决以下问题关键议题与主要竞争对手及顾客期望相比，奥迪目前的经销商的业绩差距在哪里？经销及服务质量客户关系管理（CRM）顾客覆盖率经销商经济回报和财务状况在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如潜在客户获取及售后服务等？在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？有哪些提高提高现有经销商对客户服务水平和内部管理水平的关键改善措施，可以帮助奥迪及其经销商改善经营状况和经济回报？奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措？如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果？需解决的分议题 奥迪需在现有的经销商中推出哪些业绩改善举措，从而－提高经销商销售及服务质量－加强奥迪的品牌形象－提升奥迪的顾客车主体验－提升销售业绩,经销商的经济回报和财务管理,如现金管理

8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将分三阶段进行此项目4周阶段

II试点并制定全面实施规划阶段I制定现有经销商经营改进计划阶段III启动现有经销商经营改进计划的全面实施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量项目初步效果10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)最终成果概览项目初步成果衡量1.1奥迪现有的经销商业绩与主要国内目前竞争对手，国际最佳模式和客户期望之间的主要差距的确认和优先排序1.2根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保留和服务1.3根据对现有问题的分析，重新制定经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核,经销商内部财务/现金管理2.1在2-3家经销商内部初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽大众及经销商的实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作计划3.1

针对第二批8-10家有代表性的经销商制定相应的业绩改善方案3.2全国范围内的业绩改善方案推广实施方案对经销商销售及服务质量的比较与主要竞争对手与顾客期望与项目前的经销商表现对现有业绩改善举措的修订建议时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销商经营改进计划的全面实施阶段I制定现有经销商经营改进计划阶段II试点并制定全面实施规划共8周11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段I：制定现有经销商经营改进计划(4周)最终成果主要工作（4周）1.1在销售及服务质量、客户关系管理、顾客覆盖及经销商经营状况等方面，奥迪现有的经销商业绩与主要竞争对手，国内外最佳典范和客户期望之间的主要差距的确认和优先排序1.2根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保留和服务1.3根据对现有问题的分析，重新制定经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核,经销商内部财务/现金管理将奥迪当前的经销商业绩与主要竞争对手，国内外最佳典范和客户期望进行对比审核并综合奥迪内部的经销商业绩数据审核奥迪和麦肯锡内部数据库和其它公开信息如需要，对奥迪经销商、客户和竞争对手进行访谈整理主要的发现审核当前的面对客户及经销商内部的业务流程和组织结构，以确定存在的主要问题访谈现有的经销商及一汽-大众销售公司研究已有的奥迪顾客调研的结果及发现，如有必要，再进行顾客调研访谈奥迪中国的2-3个主要竞争对手及其经销商，以了解其竞争行为确定主要业绩差距，并对之进行优先排序设计业绩提高举措，并对之进行优选排序,并根据在2-3家经销商的试点经验对原有设计进行完善举行与奥迪，一汽-大众及有选择的经销商的高层领导的工作研讨会，分享主要发现，讨论并就这些发现对奥迪的启示达成共识12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将把奥迪经销商的表现与主要客户购买因素进行对比关键购买因素经销商服务对比评分经销商信誉专卖及时交货销售队伍质量价格汽车执照代办服务保险服务展示厅质量经销商位置贷款012345对奥迪的启示我们将专门制定经销商业绩提高举措，以解决与客户期望及国内主要竞争对手之间的主要业绩差距更重要的是，我们的业绩改善措施必须确保奥迪及其经销商在未来3-5年内仍旧在竞争日益激烈的中国市场具备竞争力奥迪竞争对手1竞争对手2仅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将对当前业务流程的提出改进建议当前的问题销售人员对奥迪的产品不熟悉产品介绍不够详细不能回答与技术有关的问题缺乏试车体验大多数经销商不允许客户试车或难以安排试车时间变革建议改进销售人员培训课程以加强产品培训每月更新客户“常见问题”答案建立更为灵活的试车时间安排系统预先选择合适的试车路线影响未回答问题减少了50%客户满意度提高40%

潜在客户转化率提高了20%销售流程“他们的销售介绍不够详细”一位参观过奥迪经销商的客户销售流程举例仅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)人民币百万我们还将把经销商的经济效益与竞争对手进行对比，以确定潜在的提高杠杆投资资本回报百分比别克本田税后营业净利润投资资本毛利润销售及一般管理费用税流动资本工厂和设备净额+--15.115.6奥迪别克本田3.63.7奥迪别克本田23.923.6奥迪别克本田12.311.6奥迪别克本田5.24.6奥迪别克本田3.53.3奥迪别克本田8.99.6奥迪别克本田15.014.0奥迪对奥迪的启示我们需要确认改善现有经销商经营状况的短期举措，并进行优先排序经销商财务效益提高的改进方案必须与经销商商内部财务管理流程的建立和完善相结合，以确保经销商长期的业绩改善仅供演示15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段II：试点并制定全面实施计划最终成果主要工作2.1在2-3家经销商内部初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽大众及经销商的实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作计划在2-3家经销商进行深入试点，并从中吸取经验,完善总体现有经销商业务改进方案的设计开展与奥迪及一汽-大众销售公司高层管理人员的工作研讨会，讨论并就经销商业绩改善实施及试点计划达成共识制定经销商业绩改善举措的实施计划针对7-8家选择的经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备在7-8家有代表性的经销商，制定有针对性的业绩改善计划制定成功衡量标准和监督机制为一汽-大众销售公司和经销商的实施队伍进行试点实施培训16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)评估、监督试点成果及制定全国推广方案在2-3家经销商进行深入试点时间主要工作最终成果2周确定现有的面对客户的业务流程（如销售）及经销商内部管理流程（如销售人员招聘、培训、业绩评估及薪酬体系等）中的主要问题进行优选排序与奥迪和一汽-大众,经销商管理层、服务人员及选定的顾客一起完成对优选的经销商面对客户和内部流程的重新设计培训奥迪和一汽-大众的试点队伍，参与试点的经销商管理层，销售及服务人员及相关的工厂员工与试点经销商及奥迪和一汽-大众一起并肩工作，开展优选的运作流程并回答疑问重新设计的优选的经销商流程向奥迪和一汽-大众，试点经销商提供优选的业务/管理流程的培训优选流程在参与试点的经销商中的推广3-4周针对7-8家第一批试点经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备确定现有的面对客户的业务流程（如销售）及经销商内部管理流程（如销售人员招聘、培训、业绩评估及薪酬体系等）中的主要问题进行优选排序对关键经销商内部和外部流程进行有针对性的重新设计培训参与试点的经销商管理层，销售及服务人员重新设计的优选的经销商流程及实施计划向7-8家试点经销商提供优选的业务/管理流程的培训<1周跟踪并交流业绩表现情况进行业绩检查对业绩表现不佳者进行恰当的处罚如必要，对新的业务/管理流程进行修订制定全国推广实施方案改进后的经销商业绩在必要的情况下，对新的流程的修订全国推广实施方案在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定针对7-8家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)并对全国实施小组进行培训经销商流程培训内容修订经销流程，增进客户车主体验

总部到经销商的流程修改总部到经销商的流程，提高经销运作的效率经销商管理经销商管理的概念和最佳做法市场营销信息系统如何更好地利用SAP系统改善经销商的业绩和协调情况培训“讲师”18AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将就第三阶段经销商业绩的改善制定详细的实施计划时间(周)0123456789主要工作有代表性的经销商走访(有针对性地制定改进方案)经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5经销商6经销商7经销商8经销商9经销商10制定全国实施方案10负责人一汽/大众的XX中国奥迪的XX麦肯锡的XX一汽/大众的XX中国奥迪的XX麦肯锡的XX仅供演示19我们将三依据关三键业绩三指标（KPI三)监督实三施是否三成功KPI三–经销商客户满三意度新车服务市场份三额销量服务占三整个业三务收入三的百分三比订单－三送货时三间经销商三到客户总部到三经销商其它目标成绩定义记录频三率每周每月每周每月每月每月问题的三解决将在项三目中更三新仅供演三示20AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)阶段III三：启动现三有经销三商经营三改进计三划的全三面实施三(7-三8周)最终成三果主要工三作（三7-8三周）3.1针对第三二批8三-10三家有代三表性的三经销商三，制定三的业绩三改善计三划和实三施方案3.2全国范三围内的三推广实三施方案针对8三-10三家第二三批试点三经销商三，召开三项目背三景和目三标介绍三会，为三有针对三性的试三点做准三备在试点三的经销三商中落三实业绩三改善举三措制定试三点实施三工作计三划在各个三城市建三立实施三小组向实施三小组和三经销商三提供培三训试点并三监督实三施的进三展衡量实三施是否三成功，三必要时三修改实三施计划制定全三国范围三内的推三广实施三方案21AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)3B.评估、三监督试三点成果三及制定三全国推三广方案时间主要工三作最终成三果5-6三周针对8三-10三家第二三批试点三经销商三，召开三项目背三景和目三标介绍三，为有三针对性三的试点三做准备根据前三两阶段三在10三家经销三商的试三点经验三，确定三现有的三面对客三户的业三务流程三（如销三售）及三经销商三内部管三理流程三（如销三售人员三招聘、三培训、三业绩评三估及薪三酬体系三等）中三的主要三问题进三行优选三排序对关键三经销商三内部和三外部流三程进行三有针对三性的重三新设计培训参三与试点三的经销三商管理三层，销三售及服三务人员重新设三计的优三选的经三销商流三程及实三施计划向8-三10家三试点经三销商提三供优选三的业务三/管理三流程的三培训在8-三10家三试点经三销商开三始新的三业务/三管理流三程试点1-2三周跟踪并三交流业三绩表现三情况进行业三绩检查对业绩三表现不三佳者进三行恰当三的处罚如必要三，对新三的业务三/管理三流程进三行修订制定全三国推广三实施方三案针对其三它经销三商，召三开项目三背景和三目标介三绍，为三有针对三性的试三点做准三备改进后三的经销三商业绩在必要三的情况三下，对三新的流三程的修三订全国推三广实施三方案在第三三阶段，三工作重三点将放三在第二三批经销三商业绩三改善方三案的试三点及全三国推广三方案的三制定3A.针对8-10家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划22AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)总体项三目时间三安排建三议阶段I:制定现三有经销三商经营三改进计三划将奥迪当前的三经销商三业绩与三主要竞三争对手三和客户三期望进三行对比审核当三前的业三务流程三和组织三结构，三以确定三存在的三主要问三题确定主三要业绩三差距，三并对之三进行优三先排序设计业三绩提高三举措，三并对之三进行优三选排序制定成三功衡量三标准及三监督机三制举行与三奥迪及三一汽-三大众的三高层领三导的工三作研讨三会，讨三论并就三奥迪现三有的经三销商所三需的改三善举措三达成共三识阶段II:试点并三制定全三面实施三计划在2-三3家经三销商开三始实施三经营改三进工作制定经三销商业三绩改善三举措的三实施计三划制定成三功衡量三标准和三监督机三制举行与三奥迪及三一汽-三大众的三高层领三导的工三作研讨三会，讨三论并就三奥迪现三有经销三商改善三举措达三成共识在7-三8家有三代表性三的经销三商制定三有针对三性的业三绩改善三举措阶段III三:启动现三有经销三商经营三改进计三划的全三面实施针对8三-10三家有代三表性的三经销商三制定业三绩改善三方案衡量实三施是否三成功，三必要时三修改并三制定全三国实施三计划沟通项目小三组成员三之间的三沟通高层管三理人员三之间的三非正式三沟通项目进三程汇报三会周021046812141618202223AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)日程安三排项目背三景、目三标及关三键议题建议工三作方法三和最终三成果工作安三排建议24AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)我们之三间合作三的关键三成功因三素成功的三合作关键决三策者的三全力投三入，以三支持项三目目标三，达成三一致和三执行战三略与相关三利益放三开放的三、直接三的持续三的沟通提供必三要的财三务和人三力资源麦肯锡三的战略三性技能三转移开放的三气氛和三对项目三相关议三题的即三时讨论三/解决严格遵三守所建三议的时三间进度三和截止三日期明确的三项目组三织和工三作方法提供并三供使用三数据库三、基础三设施和三访谈对三象25AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麦肯锡三全球网三络按行业三/职能三划分的三咨询经三验特别是三在北京三、香港三和上海三的研究三和信息中国汽三车研究三专家指导委三员会项目合三作领导三权核心项三目小组林静聪3位全职三咨询顾三问4位奥迪三/一汽三-大众三销售公三司中层三经理项目组三织建议三:阶三段1和阶段三2角色监督整三体项目三方向开放项三目资源参加1三-2天三的研讨三会批准最三终成果收集数三据有选择三性地参三与访问进行研三究准备宣三传材料参加研三讨会设计项三目方法保证研三究和最三终成果三的质量保证最三终成果三交付日三期麦肯锡三顾问小三组Wil三hel三mR三all三–斯图加三特Det三lev三Mo三hr三–斯图加三特奥迪三及一汽三大众奥迪和三奥迪中三国的高三层领导一汽-三大众销三售公司三的高层三领导麦肯锡潘望博张曦轲高旭由奥迪三和一汽三大众的三高层领三导组成26AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)项目组三织建议三:综三合实施三启动阶三段3监督整三体项目三方向放开项三目资源关键问三题的决三策审批前三提(三假设)三和结三论指导委三员会奥迪奥迪AG及奥迪三中国的三高层领三导一汽-三大众一汽-三大众销三售公司三的高层三领导潘望博张曦轲高旭林静聪核心小三组核心小三组领导一汽-三大众销三售公司三的Xx奥迪的xx奥迪一汽-三大众销三售公司制订新三的流程三并向现三有经销三商提供三培训现有经三销商业三绩改善4-6名一汽三-大众三销售公三司经理麦肯锡三高级顾三问2-3名奥迪经理麦肯锡待定27AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麦肯锡三咨询项三目成员三介绍麦肯锡三工作时三间相关经三验潘望博资深董三事，北三京13年为一家三跨国性三的汽车三公司制三定在中三国的扩三展战略三，评估三新产品三潜力，三并设计三全国经三销网络三战略为一家三跨国性三的汽车三零件制三造公司三优先排三序其在三中国的三市场机三会，使三其合资三公司生三产有吸三引力的三产品为美国三汽车制三造商建三立组织三结构和三信息技三术管理三业务，三通过重三新设计三美国经三销商管三理业务三获得成三本、时三间和质三量改进三。张曦轲三董三事，上三海8年为一家三中外合三资汽车三制造商三设计、三实施新三的品牌三战略及三高质量三的全新三的分销三服务系三统，建三立覆盖三全国的三分销与三零售服三务网络为北美三的一家三主要的三汽车部三件生产三公司重三新设计三和改善三进入中三国市场三的战略三，包括三挑选合三资伙伴为欧洲三一家大三型的整三车制造三企业制三定了其三中国市三场的产三品和分三销战略三，并对三其现有三合作方三是否合三适于配三合该公三司不断三扩张进三行了能三力评估三，并制三定了将三来总体三的合作三联盟战三略高旭三副董三事，上三海3年为一家三领先的三汽车零三部件企三业制定三发展战三略及与三战略相三适应的三组织架三构及关三键业务三和管理三流程帮助一三家大型三国际汽三车公司三制定其三小轿车三、重型三卡车、三大客车三和部件三部门的三中国业三务战略三。帮助中三国一家三领先的三独立柴三油发动三机制造三商制定三长期业三务战略三，并确三定短期三业绩改三善举措三。28AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麦肯锡三咨询项三目专家三顾问介三绍麦肯锡三工作时三间相关经三验Det三lev三Mo三hr董事，三斯图加三特9年协助一三家领先三的汽车三公司，三在“个三性”和三客户关三系企业三的无形三资产基三础之上三设计综三合全球三化概念三，制定三具体全三球化方三案和行三动计划三，以发三展实施三方案。协助一三家高科三技公司三发展整三个业务三营运未三来方向三的战略三，重点三发展合三资企业三的运作三和销售三范围。协助一三家高科三技公司三确定在三生产、三销售、三开发和三管理方三面与世三界第一三流最佳三业务之三间的差三距，设三计一个三弥补差三距和提三高利润三的全面三方案。Wil三hel三mR三all资深董三事，斯三图加特24年为一家三国际领三先的汽三车公司三设计未三来结构三以及职三能组织三和流程三中所要三求的变三动。协助一三家专业三精密工三具制造三商制定三公司增三长战略三举措，三开发诸三如产品三/客户三利润和三管理系三统的关三键工具三，支持三特别是三在销售三和营销三方面的三实施，三建立销三售和渠三道管理三技巧，三制定战三略、以三及主要三在销售三和营销三方面的三具体营三销/客三户目标三和方案三。29AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)可能的三麦肯锡三项目小三组成员三介绍麦肯锡三工作时三间相关经三验徐源成三咨三询顾问三，上海3年协助中三国一家三汽车零三部件供三应商制三定增长三战略。三具体工三作包括三评估中三国汽车三配件市三场中特三定细分三市场的三吸引力三和可行三性，确三定并启三动与世三界领先三汽车配三件企业三的合资三谈判，三并制定三综合的三业务计三划以获三取财务三投资协助一三家领先三的电脑三生产商三实施其三欧洲供三应链业三务流程三重组计三划，其三中包括三订单执三行流程三对材料三准备阶三段的关三键流程三进行重三组李峻三咨询三顾问，三上海3年帮助一三家国际三汽车公三司建立三在中国三的经销三商网络三，并就三关键管三理流程三实施试三点为一家三专门制三造汽车三及家电三产品塑三料配件三的上海三企业制三定了业三务战略三。分析三市场吸三引力以三及该企三业的自三身实力三，并三为该企三业制定三了详细三的业务三战略。三通过建三立五年三财务模三型预测三了该企三业的未三来业绩三表现洪靖咨询顾三问北京分三公司帮助一三个世界三著名汽三车制造三商及其三合资公三司设计三在华的三销售和三分销战三略。包三括进行三市场潜三力、目三标客户三、竞争三形势分三析，设三计新的三销售、三服务和三分销网三络，制三定了实三施方案三，并帮三助客户三进行全三面的项三目管理三，实施三和推广帮助国三内领先三的一家三航空公三司建立三收益管三理与网三络管理三系统。三洪女士三领导了三收益管三理流程三设计，三组织结三构重组三，及收三益管理三举措实三施的工三作3年林静聪项目经三理上海分三公司帮助一三个世界三著名汽三车制造三商及其三合资公三司设计三在华的三销售和三分销战三略。包三括进行三市场潜三力、目三标客户三、竞争三形势分三析，设三计新的三销售、三服务和三分销网三络，制三定了实三施方案三，并帮三助客户三进行全三面的项三目管理三，实施三和推广帮助一三家欧洲三领先的三运输公三司设计三并实施三新的物三流管理三体系,三以提高三效率并三降低运三营成本三.林博三士领导三麦肯锡三与客户三联合工三作小组三共同分三析现有三问题并三制定解三决方案三,为客三户大幅三度降低三了运作三成本并三提高了三工作效三率3年30AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)项目财三务安排三建议方法我们首三先就对三所要求三的最终三成果交三付和行三动和工三作内容三与一汽三-大众三达成协三议我们同三意一汽三-大众三对小组三规模的三意见，三因此在三专业费三用水平三上达三成共识三。我们每三月按照三所达成三的协议三收取专三业费用三。我们的三费用还三包括诸三如信息三服务、三出差、三报告制三作等等我们要三求在3三0天内三付款一汽-三大众可三以在任三何时间三要求停三止工作三；我们三按比例三在最后三一个月三开出账三单项目小三组标准三收费万人民三币专业费三用三人民币三63.三1/周实际费三用三~1三2.6三/周(费用的三~20三%)每月总三额 ~三75.三7/周周数三8项目标三准成本三人三民币~三605三.6+X阶段三1和三阶段三2阶段三3项目小三组标准三收费:人民币三6,0三56,三000三-11,三144三,00三0麦肯锡三公司投三入:人三民币1,2三06,三000三-2,三224三,00三0(项目三小组标三准收费三的20三%)项目总三收费:人三民币4,8三50,三000三-8,三920三,00三0方案三1-无三全职麦三肯锡实三施支持项目标三准成本三: 零方案三2-有三限的麦三肯锡全三职实施三支持(三8周)项目标三准成本三(万人三民币)三:244方案三3-麦三肯锡项三目小组三全职实三施支持三(8周三)项目标三准成本三(万人三民币)三:508三.831AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)三种潜三在的项三目合作三方案的三比较方案三一无麦肯三锡全职三项目实三施小组三成员麦肯锡三项目领三导小组三成员每三月参加三项目实三施进展三汇报会三，并对三由一汽三大众领三导的项三目实施三提出意三见和建三议标准收三费:~零方案三方案二预算麦肯锡项目实施支持一个全三职麦肯三锡项目三小组，三在麦肯三锡兼职三项目领三导小组三指导下三，与一三汽大众三项目实三施小组三共同推三动项目三的实施标准收三费:~人民币5,0三88,三000麦肯锡三公司投三入:人民币1，0三18,三000(项三目标准三收费的三20%)项目预三算:人民币4,0三70,三000一名麦三肯锡全三职项目三实施小三组成员三，在麦三肯锡兼三职项目三领导小三组指导三下，参三与由一三汽大众三项目实三施小组三领导的三项目实三施标准收三费:~人民币2,4三40,三000麦肯锡三公司投三入:人民币490三,00三0(项三目标准三收费的三20%)项目预三算:人民币1,76三0,0三0032AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)我们认三识到采三纳建议三的项目三工作方三案将超三出一汽三大众的三内部预三算.三一个解三决办法三是要求三经销商三承担项三目第一三和第二三阶段一三部分项三目成本投资方投资额奥迪/三一汽-三大众经销商:2家深入三试点经三销商(8家有三代表性三的经销三商(进三行有针三对性的三业绩改三善方案三设计和三培训)其它3三0家经三销商总额人民币三2,20三0,0三00每家人三民币200三,00三0每家人三民币100三,00三0每家人三民币50,三000人民币三4,9三00,三000收益现有经三销商业三绩改进三方案及三试点的三初步成根据试三点经销三商的实三际情况三及所面三临的市三场制定三有针对三性的业三绩改善三举措麦肯锡三项目小三组两周三全职培三训，指三导及一三汽-大三众项目三小组全三职的培三训和实三施辅导根据试三点经销三商的内三部运作三诊断制三定有针三对性的三业绩改三善举措麦肯锡三项目小三组2-三3天全三职培训三及一汽三-大众三项目小三组的培三训及一三汽-大三众项目三小组的三培训和三实施辅三导在其它三经销商三试点基三础上制三定的经三销商业三绩改善三举措实三施方案一汽-三大众项三目小组三的培训三和实施三辅导世界一三流的轿三车分销三网络33AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)或者我三们可以三减少第三一和第三二阶段三经销商三试点的三数量,三以满足三一汽大三众的预三算与原方三案不同三之处:试点范三围缩小:只三有1家三深入试三点,及三在4-三5家其三它有代三表性的三经销商三进行实三施支持三的工作麦肯锡三全职项三目组:由4人三减为2三人项目第三一和第三二阶段三收费:人民三币3,三000三,00三0(三原方案三为人民三币4,三850三,00三0)1.1奥迪现有的三经销商三业绩与三主要国三内目前三竞争对三手，国三际最佳三模式和三客户期三望之间三的主要三差距的三确认和三