某年度各运营商的培训规划

本分为上下两篇，上篇为2005年的培训回顾，下篇为2006年的培训规划，感谢您的浏览！

——万宗平5/10/2023中国电信集团及全国互联网事业部、广东电信省公司及全省各地市公司、广东网通省公司及全省各地市公司、江西电信省公司及全省各地市公司、海南电信省公司及全省各地市公司、上海电信市公司及全市各地市公司、广西电信区公司及全区各地市公司、内蒙联通区公司及全区各地市公司、重庆移动市公司及全市各地市公司、浙江联通省公司及全省各地市公司、山西移动省公司及全省各地市公司、上海贝尔阿尔卡特股份有限公司、思科系统（中国）网络技术有限公司、在过去的2005年，我们有幸得到了以下的运营商及设备商的信任与支持！！！以及他们下列岗位的同事大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任、人力资源部总监、培训总监、兼职讲师、市场部经理、市场部主任、分公司总经理、分局局长南京电信、宁夏电信、上海移动、河南移动、厦门移动、黑龙江移动、甘肃移动、广西移动、天津移动、佛山联通、河北联通、太原网通、晋中网通、天津网通、河北网通、山西网通、广西网通、……5/10/2023广东电信培训中心上海电信培训中心北京大学经济学院上海交大管理学院浙江大学经济学院上海管理顾问公司巨化集团公司培训中心北洋咨询集团上海东智顾问公司广东卓域顾问公司厦门博弈顾问公司厦门南天竺顾问公司石家庄丰联信顾问公司浙江省人事厅四川宜宾人才中心珠海人才服务中心江苏人才服务中心南海生产力促进中心南京训智达企业管理苏州英格玛顾问公司广州科思管理顾问公司深圳问鼎资讯有限公司深圳普大企业顾问公司北京顶天趋势顾问公司产融光华咨询有限公司常青藤管理咨询有限公司在过去的2005年，我们有幸和以下的培训机构有过愉快的合作！！！5/10/2023培训风采5/10/202305年培训客户效果实现案例万宗平职业培训师上篇2005培训回顾1、在某省电信的一次市场策略培训课程中，针对原有的产品设计在时间段上不甚合理，万老师提出必须以客户的消费习惯为原则来设计消费时限，因此应将时间提前2小时。两个月后，该省公司全省执行更改后的策略，使得该套餐的销售得到了较大的提高。2、05年初为某省网通公司进行了为期2天的增值业务培训，培训现场效果得到包括省公司领导在内的全省负责增值业务同仁的一致认可，并称这是他们参加过的培训中最具指导意义的一堂课。该省公司以理论结合实际后，业务得以迅速发展外，还获得了集团公司就增值业务发展这一块的点名表彰。3、05年万老师为某直辖市移动公司进行了为期2天共四期的市场分析技术与策划培训，全市市场族群的同事均参与了轮训，效果显著。使得该直辖市公司在2005年度的数据业务和驻地网业务发展成绩显著，受到集团公司的表彰。5/10/20232006年运营商的竞争重点及方向我们对2005年各主要运营商竞争重点的预测是营销执行能力。的确，固网运营商从自身的人力资源出发，重点放在加强自有渠道的执行能力上。而在加强自有渠道的同时，开始涉足一直不怎么重视的社会渠道补充方面，使得渠道结构更显健全和饱满。然而，移动运营商却在不断的细化社会渠道的分工以及渗透，使得整个社会资源都高度参与到移动通信产品的价值链领域来，这也可以从另外一个角度看出，为什么移动通信发展的速度快过固网通信。同时，移动运营商为了应付固网运营商带来的潜在竞争，对自有渠道的执行能力进行了加强，使得移动运营商在开始摸索着为企业客户提供服务积累了一定的经验。2006年，对各家运营商来讲，会比2005年更充满着变数。2006年运营商的竞争重点及方向2006年运营商竞争的几大重点：对固网运营商而言1、3G牌照发放后个人业务的拓展；2、转型业务相对于基础业务的营销差异化3、固网业务与移动业务、互联网业务的有效融合对移动运营商而言1、加强客户对品牌的黏度2、面对固网运营商带来的移动业务竞争3、有效应对（固网移动网络的融合）因此，2006年各运营商的营销关键是：价值创新经营2006年运营商的培训课程规划课程类别目标客户群课程名称固网运营商系列营销执行族群转型业务的销售技能训练方案式销售技能训练大客户经理的竞争营销技能训练市场策略族群转型业务的市场营销策划研讨“号码百事通”的赢利模式与市场切入固网运营商经典营销案例研讨与市场策划电信增值业务的赢利模式与市场切入移动运营商系列营销执行族群高效能移动通信顾问强化训练营集团客户经理竞争营销技能训练市场策略族群运营商营销策划经理综合技能提升运营商的渠道建设与管理实务增值业务的切入与市场策划课程类别目标客户群课程名称电信设备商系列营销执行族群电信大客户全客户关系服务营销技能训练大客户竞争营销技能训练设备商顾问式销售技能训练基于大客户采购流程的谈判技巧策略管理族群电信竞争营销策略指导电信高阶谈判策略指导团队协同营销管理与指导通用课程专业讲师技能训练（含授课技能、培训管理和课程开发）高效沟通技能训练专业化销售流程训练高效谈判五步法高效能销售团队管理训练创新思维能力训练目标管理实务训练2006年运营商的培训课程规划电信转型业务营销策划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第一天上午：1、电信基础业务消费走势与面临竞争消费者观念及需求的变化基础业务“低价值商品化”的困惑移动业务低资费带来的冲击行业机构变化带来的竞争2、全球主导运营商的转型业务发展借鉴主导型运营商的战略方向电信行业竞争的制高点构成主导运营商转型业务的营销策略案例研讨：结合本地网特点如何借鉴全球运营商的经验电信转型业务营销策划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第一天下午：1、如何有效搭建转型业务的价值链新时期电信运营商的价值链构成主导运营商如何运营价值链创新经营运营商如何通过对价值链的控制确保服务质量现场研讨：电信在新时期价值链下的角色定位2、如何寻找最合适的细分市场切入转型业务电信在转型业务提供的优劣势比较针对性的有效市场细分细分市场后的合适定位现场研讨：电信转型业务的策略分析电信转型业务营销策划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第二天上午：1、转型业务产品卖点设计目标市场的消费需求解析目标客户的问题点提炼针对目标客户问题点的卖点提炼现场练习：转型业务产品的提炼2、转型业务与基础业务互动促销与价格组合有效分析目标客户的业务消费习惯转型业务与基础业务的互为促销设计有效通过价格组合来提升价值优势现场练习：基础业务与转型业务的综合价格设计电信转型业务营销策划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第二天下午：1、针对转型业务产品特点的渠道建设与辅导产品特点对渠道设计模式的影响因素有效招募社会渠道有效对自有渠道与社会渠道的营销辅导现场演练：渠道辅导设计2、转型业务的公共环境公关与借势营销有效营造良好的转型业务销售环境有效利用政府与协会资源进行转型业务销售促进有效利用关键事件进行转型业务推广有效创造良好的转型业务销售势头商务领航业务销售技能训练主要课程内容：固网运营商系列第一天：1、正确认识商务领航业务产品从客户的角度理解“商务无忧”等产品“全能网吧”、“视频监控”、“维护服务”等产品的全面了解集成业务给客户带来的好处现场练习：1分钟说清楚你的产品2、有效寻找合适的目标客户群商务领航业务中最理想的客户群的五项标准如何建立有效的客户资源有效的对准客户资源进行管理有效安排对准客户资源的拜访计划3、针对目标客户群的销售切入方法服务回访切入法满意度调查切入法问题切入法现场展示切入法现场演练：有效切入商务领航的销售商务领航业务销售技能训练主要课程内容：固网运营商系列第二天：1、有效发掘目标客户商务领航业务的需求正确分析客户的通信现状充分了解客户对现状的满意度及期望值从客户行业类别的同类困惑刺激客户需求从目标销售的产品利益激发客户需求现场演练：有效刺激客户的需求两大方向方法的运用2、针对性的产品销售话术演练商务无忧产品的关键销售点话术提炼及演练全能网吧产品的关键销售点话术提炼及演练维护服务产品的关键销售点话术提炼及演练视频监控产品的关键销售点话术提炼3、商务领航业务产品的针对性成交技巧商务领航产品成交的关键点常用的成交方法准确把握成交时机现场演练：有效促成商务领航产品经典营销案例研讨与市场策划主要课程内容：第一天上午：电信市场营销策划的系统模型解析国内主要运营商的竞争动态剖析运营商竞争态势的层次发展关系运营商目前面临的主要困境案例：美国运营商近年来的主要增长策略欧美主要运营商针对年轻人的营销策略固网运营商系列第一天下午：电信运营商以客户价值导向的价值链构成新时期下电信运营商的产业链解析运营商如何在价值链上选择最适合的赢利模式案例：英国电信的赢利模式转型思考欧洲市场的宽带发展转型经典营销案例研讨与市场策划主要课程内容：第二天上午：在架构下固网运营商的经营思路固网运营商如何运营应对移动运营商到来的分流移动运营商如何运对带来的冲击可考虑选择的四个步骤案例：英国电信设计思路电信设计思路韩国电信业的三个阶段固网运营商系列第二天下午：如何构架电信业的产品链从产品链上可实现的赢利模式思路产品设计的定位与战略思考案例：中国移动的三大产品策略解析中国联通的产品策略解析中国联通的尴尬定位日本小灵通发展模式解析经典营销案例研讨与市场策划主要课程内容：第三天上午：电信产品的价格定位与市场规模思考如何建立消费者可接受的价格因素电信消费者购买的财务风险考虑怎样运用电信产品的互为促销来淡化价高障碍案例：香港电信的计划外计划广东电信的“春风满堂”中国电信的“你想计划”广州移动的“年货促销计划”固网运营商系列第三天下午：如何让你的产品与客户需要的渠道模式相匹配产品附加价值对渠道选择的影响产品生命周期对渠道选择的影响客户关系价值对渠道选择的影响案例：中国移动的渠道发展历程（1999-2005）中国电信的“4+1”渠道解析广州联通的渠道策略经典营销案例研讨与市场策划主要课程内容：第四天上午：电信市场常用的细分市场标准如何有效地给细分市场进行合适的定位针对细分市场的产品匹配原则细分市场后的品牌定位案例：韩国电信英国维珍集团（虚拟运营商）动感地带用户族群的品牌内涵固网运营商系列第四天下午：营销策划常用的波特五力分析工具运用营销策划常用的工具运用营销策划的分析营销策划的4策略演练：营销分析工具应用运营商三的渠道三管理主要课三程内容三：固网运三营商系三列第一天三上午：1、运三营商目三前的现三状与未三来的竞三争品牌现三状竞争现三状渠道销三售管理三现状未来的三竞争与三挑战案例分三析：中三国移动三的渠道三发展历三程研究案例分三析：中三国电信三集团的三渠道改三革与变三迁2、运三营商渠三道建设三的基本三概念渠道的三作用渠道建三设的设三计原则渠道方三案的评三估运营商三的渠道三管理主要课三程内容三：固网运三营商系三列第一天三下午：1、运三营商渠三道设计三前提重点识三别主要三竞争对三手的策三略如何了三解你的三产品如何了三解你的三最终消三费者如何了三解你的三销售合三作伙伴市场调三研的几三种方法2、运三营商的三渠道建三设规划三与选择如何获三得运营三商的客三户偏好让渠道三满足顾三客购买三标准的三十项原三则运营商三可借鉴三的五种三渠道模三式组合运营商三的产品三与渠道三影响的三九项衡三量标准了解经三销商的三10种三困惑分析运三营商在三渠道建三设方面三面临的三五大挑三战在竞争三环境下三的渠道三规划与三选择建三议运营商三的渠道三管理主要课三程内容三：固网运三营商系三列第二天三：1、运三营商渠三道发展运营商三的渠道三计划的三两个中三心、八三个基本三点和五三个方面网通的三渠道发三展策略三推荐运营商三如何高三效地为三分销商三提供支三持2、运三营商如三何让渠三道获得三高效率三的运作运营商三培育渠三道的意三义运营商三可给渠三道培育三服务的三分类运营商三培育渠三道的四三个阶段三与五种三形式3、运三营商高三效的渠三道管理三方式冲突管三理渠道奖三励渠道评三估增值业三务盈利三模式的三切入与三市场推三广主要课三程内容三：第一天三上午：运营商三目前在三运营增三值业务三的主要三困惑基础业三务推广三的主要三问题运营商三新时期三下如何三以增值三业务确三保增量增值业三务切入三的主要三困惑增值业三务营销三的核心固网运三营商系三列第一天三下午：三.37三22中三国最大三的资料三库下载新时期三的运营三商价值三链运营商三经营增三值业务三的四种三模式目前环三境下运三营商增三值业务三的可实三现盈利三模式在价值三链上可三实现的三三种盈三利模式三关键思三维增值业三务产品三的三个三阶段的三盈利模三式关键三思维增值业三务盈利三模式的三切入与三市场推三广主要课三程内容三：第二天三上午：目前主三要增值三业务运三营状况三解析（三上）短信市三场的发三展状况三与未来三经营彩铃市三场的发三展状况三与未来三经营互联网三的市场三发展状三况与未三来经营固网运三营商系三列第二天三下午：目前主三要增值三业务运三营状况三解析（三下）移动定三位市场三的发展三状况与三未来经三营流媒体三的市场三发展状三况与未三来经营的市场三发展状三况与未三来经营增值业三务盈利三模式的三切入与三市场推三广主要课三程内容三：第三天三上午：运营商三如何利三用固网三与移动三网络进三行综合三增值营销层三面的有三效融合三增值终端层三面的有三效融合核心运三营层面三的有效三融合固网运三营商系三列第三天三下午：增值业三务的成三功上市三策略新产品三如何在三预算有三限的情三况下进三行推广如何对三市场环三境与竞三争情况三充分分三析并取三得优势三策略上市推三广的整三合营销三执行增值业三务盈利三模式的三切入与三市场推三广主要课三程内容三：第四天三上午：如何有三效的指三导增值三业务的三销售（三上）有效正三确理解三客户购三买的心三理客户购三买的决三策流程三解析有效针三对客户三的决策三流程做三产品卖三点设计固网运三营商系三列第四天三下午：如何有三效的指三导增值三业务的三销售（三下）正确解三析客户三购买的三决策点有效引三导销售三的正确三流程针对关三键决策三点的销三售话术三提炼高效能三移动通三信顾问三强化培三训主要课三程内容三：第一天三：1、正三确认识三集团客三户服务三营销电信市三场的特三点与服三务营销移动用三户市场三的客户三细分与三目标市三场集团客三户服务三的价值三链组成集团客三户的生三命周期三与流失营销五三要素在三移动集三团客户三市场的三运用小组练三习：集三团客户三生命周三期划分案例讨三论：集三团客户三流失管三理移动运三营商系三列2、成三功的集三团客户三顾问—三销售方三法移动集三团用户三购买行三为剖析通信顾三问的专三业销售三方法和三基本概正确地三判断客三户的兴三趣练习：三不同的三销售方三法及客三户反应角色扮三演：以三通信顾三问的形三象做专三业销售高效能三移动通三信顾问三强化培三训主要课三程内容三：第二天三：1、成三功的集三团客户三顾问—三询问技三巧通信顾三问的销三售对话三策略通信顾三问在销三售中四三个关键三性询问三技术如何了三解集团三客户状三况与发三现问题小组讨三论：站三在集团三客户的三角度理三解我们三的产品演练：三利用四三个关键三询问技三术，根三据客户三状况进三行针对三性地询三问移动运三营商系三列2、成三功的集三团客户三顾问—三综合求三胜演练：三如何激三发客户三对目前三通信状三态进行三询问演练：三如何激三发客户三对我们三产品和三服务的三购买欲三望演练：三如何确三认客户三对我们三产品的三需求演练：三移动通三信顾问三的专业三成交技三巧高效能三移动通三信顾问三强化培三训主要课三程内容三：第三天三：1、成三功的集三团客户三顾问—三—销售三谋略双赢销三售谈判三技术及三集团客三户销售三策略有效的三十项谈三判策略谈判高三手的议三价策略处理僵三局的技三巧如何与三集团客三户的高三层领导三建立关三系案例研三讨：针三对某集三团用户三进行有三效的销三售移动运三营商系三列2、考三核论文式三：如何三成为一三名职业三的大集三团客户三通信顾三问过关演三练式：三大客户三通信顾三问必须三掌握的三几项技三术集团大三客户竞三争营销三与客户三关系管三理主要课三程内容三：第一天三：1、集三团客户三状态分三析目前集三团客户三对运营三商的满三意度调三查为集团三客户提三供高效三服务的三竞争分三析六法集团客三户的采三购五步三曲针对集三团客户三采购五三步曲的三营销策三略移动运三营商系三列2、集三团客户三的竞争三营销销售能三力四台三阶三类客三户关系三类销三售放大竞三争和被三动战术招标的三公平性集团大三客户竞三争营销三与客户三关系管三理主要课三程内容三：3、集三团客户三销售的三机会分三析购买驱三动因素业务能三力项目预三算时间跨三度系统兼三容性客户关三系历史高层重三视程度移动运三营商系三列2、如三何影响三客户的三决策流三程决策流三程分解决策人三员相互三关系影响力三来源客户内三部亚群三体关键事三件动机分三析影响决三策的内三部因素影响决三策的外三部因素啦啦队三员与狐三狸精集团大三客户竞三争营销三与客户三关系管三理主要课三程内容三：第二天三：1、集三团客户三销售的三竞争定三位价值诉三求三类价三值观暗示需三求价值遗三缺业务定三位关键购三买价值三指标关系链三条竞争定三位的描三述-三价值三命题对价值三命题的三三个层三次的沟三通移动运三营商系三列2、集三团客户三销售的三竞争战三术选择三类常三见的失三败原因以强制三弱战术瓦解战三术借力/三借利战三术迂回战三术分割战三术陷阱战三术拖延/三扰乱战三术价值组三合战术价格战集团大三客户竞三争营销三与客户三关系管三理主要课三程内容三：第二天三：1、集三团客户三销售的三竞争定三位价值诉三求三类价三值观暗示需三求价值遗三缺业务定三位关键购三买价值三指标关系链三条竞争定三位的描三述-三价值三命题对价值三命题的三三个层三次的沟三通移动运三营商系三列2、集三团客户三销售的三竞争战三术选择三类常三见的失三败原因以强制三弱战术瓦解战三术借力/三借利战三术迂回战三术分割战三术陷阱战三术拖延/三扰乱战三术价值组三合战术价格战集团大三客户竞三争营销三与客户三关系管三理主要课三程内容三：3、建三立持久三的竞争三优势客户吸三引力客户关三系变迁服务规三范品牌优三势新业务三捆绑业务共三存生态共同规三划机构层三次合作变革机三遇和威三胁移动运三营商系三列电信设三备商顾三问式销三售实战三训练营主要课三程内容三：第一天三：1、高三效顾问三式销售三模式为什么三以及如三何定义对于我三们现在三工作的三目标及三价值实施流三程在工三作中的三运用讨论：三我们现三在工作三中的现三状及问三题点2、拜三访前的三计划全面了三解行业三趋势及三运营商三的竞争三态势对三于客户三的影响运营商三的现状三、困扰三及发展三策略终端消三费行为三趋势对三运营商三的影响电信技三术及产三品发展三趋势对三运营商三的影响分析运三营商的三机会以三及运营三商之间三竞争策三略；售前客三户信息三及财务三指标分三析怎样通三过网络三及公开三信息中三获取客三户信怎样从三数据中三获取客三户的商三业需求怎样从三数据中三找到市三场趋趋三势如何通三过客户三的财务三数据分三析获取三相关的三销售咨三询电信设三备商系三列电信设三备商顾三问式销三售实战三训练营主要课三程内容三：3、深三度探讨三运营商三的决策三流程运营商三的组织三层面关三键购买三流程六三步解析针对运三营商的三组织购三买流程三的营销三策略运营商三的个人三决策层三面的购三买六步三曲运营商三购买决三策的八三大关键三购买因三素针对运三营商的三个人决三策层面三五个关三键概念现场练三习及演三练如何有三效的影三响客户三的决策三链如何从三产品的三角度发三现客户三的问题三切入点如何从三客户（三固网及三移动运三营商）三的角度三发现客三户的问三题切入电信设三备商系三列小组讨三论：在竞争三的过程三中如何三应对竞三争对手三的群体三战电信设三备商顾三问式销三售实战三训练营主要课三程内容三：第二天三：1、信三息的评三估外在机三会与威三胁分析三表内在优三势与劣三势分析三表情报矩三阵分析三法分析及三预测之三结论我需要三如何做三才能达三到我对三决策者三的拜访三目标？电信设三备商系三列2、问三题讨论三：如果决三策者对三你建立三关系的三努力不三感兴趣三应如何三处理（如何三拉近与三高层的三关系并三建立互三信）决策者三希望在三会谈中三加入一三些你未三准备的三内容如三何处理决策者三请他人三与你会三面如何电信设三备商顾三问式销三售实战三训练营主要课三程内容三：1、确三定优先三顺序深度解三析运营三商三大三类部门三（网络三部、市三场部、三总经理三）的购三买决策三四个决三策递进三关系三大部三门的第三一个决三策点的三关键因三素运营商三第一个三决策点三的刺激三因素解三析（财三务指标三及竞争三因素）三大部三门的第三二个决三策点的三关键因三素三大部三门的第三三个决三策点的三关键因三素三大部三门的第三四个决三策点的三关键因三素电信设三备商系三列2、现三场演练三及问题三讨论三：有效地三让客户三下决心三购买面对产三品价格三高的质三疑有效影三响客户三的购买三决策标三准有利三于你的三方案如何从三价格、三交货、三售后服三务等方三面促进三客户进三行签约三决策如果公三司的决三策速度三慢但客三户却希三望你尽三快表态三如何处三理如果公三司的交三货速度三慢，而三你的竞三争对手三比你快三许多，三而这恰三是客户三的担忧三，如何三处理全客户三关系服三务营销三策略执三行主要课三程内容三：第一天三上午:1、正三确认识三客户生三命周期三管理以三及相关三策略有效经三营你的三客户关三系客户生三命周期三的五部三曲针对客三户生命三周期的三营销策三略电信设三备商系三列2、运三营商的三购买决三策构成三与流程三解析如何有三效认识三国有企三业的决三策链正确认三识运营三商的决三策文化全客户三关系对三运营商三购买决三策的有三效影响3、客三户忠诚三度的关三键要素三构成解三析影响运三营商购三买构成三满意度三的主要三因素运营商三获得购三买价值三的构成三因素运营