某咨询美斯特邦威项目建议书2

咨询项目建议书

———项目目标、内容和方法为了回答以上关键问题，罗兰•贝格公司建议如下具体目标项目的具体目标通过对现有业务的深入分析和消费者调查的结果，确定美特斯邦威现有业务未来的发展潜力通过对各细分市场的分析，消费者消费习惯的准确了解，以及国际成功企业的基准比较和经验借鉴，选择美特斯邦威适合的增长机会制定战略目标、业务模式和战略实施举措制定集团品牌战略制定集团渠道战略进行组织结构的战略性调整罗兰•贝格建议整个项目分成三个阶段，并根据项目进度提供相关培训阶段时间模块第一阶段：制定发展战略阶段行业分析项目启动12现有业务分析消费者分析评估美特斯邦威的潜在增长机会制定战略目标制定业务模式/增长战略品牌战略商业计划及财务评估实施计划组织框架调整346879111213细分市场潜力分析5渠道战略108周6周4周培训3周3周第二阶段：制定职能战略、商业计划和实施计划第三阶段：组织架构调整项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队模块一：项目启动项目内容明确项目目标和达成目标所需的工作内容制定各项工作的先后顺序和进展时间表细化工作内容，详细编制各项工作的行动步骤为各项工作的进展设定控制点成立项目组织，并进行任务分工和职责安排项目组人员培训确定所需要的信息资料和获取途径项目方法项目启动会项目小组内部讨论确定项目的明确分工和第一阶段行动计划确定项目负责人和项目组成员确定项目的时间进度安排第一阶段1模块二对整个中国服装行业的现状和未来发展趋势进行分析模块二：行业分析项目内容项目方法案头分析访谈（内部、外部行业专家、竞争对手）统计资料及商业报告研究价值链分析行业分析报告市场规模价值链分析细分市场分析渠道分析竞争分析国内外案例分析关键成功要素重要细分市场筛选服装行业市场规模的变化（历史和未来）服装行业价值链分析细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需的核心竞争力和资源服装行业渠道结构分析竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手的运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析国际成功企业基准比较行业关键成功要素对重要的细分市场进行筛选第一阶段2罗兰•贝格将研究服装行业价值链的各个环节服装行业价值链环节零售专卖店运营区域分销品牌运营成衣制造商（OEM）面料/印染服装设计GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch销售收入2001[十亿美元]市场价值(2002)BebeBenetton罗兰•贝格将从销售收入和市场价值的角度研究该市场的竞争状况举例考虑到心理因素对服装行业的重大影响，模块三将用rbProfiler的分析方法，进行有针对性的消费者定性、定量调查项目内容项目方法重点市场消费者分析报告模块三：消费者分析rbProfiler案头研究定量、定性消费者调查加盟店访谈内部访谈筛选后的重要细分市场的细分消费群分析社会统计学分析购买习惯心理需求感性需求理性需求第一阶段3罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者

价值和需求(I)资料来源:罗兰·贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNSEmnid市场调研质量追求可衡量的表现追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压对产品和服务高于平均水平的要求美誉相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前…"寻求有关行业标准及科学实验的保证科技科技导向，寻求快速、方便地获取大量信息最佳表现采用最新的科技成果，全球标准“电子化”、“虚拟化”人际交往服务寻求有效而可行的建议简单明确的信息寻求关注、尊敬和诚实令人感到温暖的交往希望最好地利用个人时间希望有最高的效率寻求日常生活中系统化的方便和舒适，“一步到位”对灵活性的高要求，寻求备用方案个人效率对个性化的强烈兴趣，寻求独特，”只适合我“要求灵活性和多样性最大程度的个人介入反叛性、反传统，与众不同定制化罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者

价值和需求(II)易满足，轻松，快乐“别担心，快乐点”，无忧无虑忘记每日忧愁，积极，乐观自发，简单，灵活，有趣的多样化自由自在身心健康，有活力运动寻求健康、活力的生活方式主动，活跃，积极，自由活力永久的魅力和风格美丽，审美和设计高雅情调，传统贵族身份，精英思维古典标新立异，喜爱新鲜事物寻求变化和新的刺激追求反叛式的与众不同前卫，激进新潮/酷寻求兴奋和冒险对个人的挑战，寻求极限体验反叛和煽动性的逃避刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣和证明自我刺激/乐趣希望被人注目、渴望爱与被爱拥有深刻、复杂的情感喜爱消费、消费主义表现欲、自我陶醉激情追求不安于现状，需要获得更大成功对未来个人发展的清晰目标不懈努力

需要获得他人的认可和尊重资料来源:罗兰·贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNSEmnid市场调研罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者

价值和需求(III&IV)积极砍价系统地寻找"物有所值"省钱是一种"聪明"的行为明智购物单纯的由成本决定购买极端的理性化仔细计算每一分钱全面成本亲和力归属感，温暖，希望被群体接受寻求团结，友谊和团队精神与朋友和家庭共度时光安逸寻求镇静，平静，放松放慢速度，缓解压力，充电期望和谐，寻求内心平静独处简约减少到基本程度，简单化低调反对浪费、奢侈，寻求耐久性自然高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐资料来源:罗兰·贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNSEmnid市场调研这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解决方案和价格

寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望寻求生活乐趣，更多的生活体验节省花费，经济上的节省导向寻求绩效和效率，理性的物质选择

–+ER资源来源：罗兰•贝格分析在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心理需求分布形成中国消费者特有的品牌地图坚实

刺激

解决方案

价格E+–R消费群体EE=感性R=理性

+=多

-=少中间区域,相关度高价值极

图例激励消费...抑制消费

服务自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典

个人效率24/7高技术美誉感性化需求理性化需求资源来源：罗兰•贝格分析都市青年中国原型明显的现代进取型和反传统型导向价值需求很强的个人表现欲和以自我为中心的个人意识，上进进取，攻击性强，无论对他人或自己都追求更好的表现，不受传统道德观念的约束，也不太关心环境、自然等社会问题具有强烈的现代享乐主义倾向，追求刺激、冒险、挑战、兴奋感，同时注重现代意义上的绩效成果，看重效率、高科技、创新偏好新潮、时尚、独具创意的产品和事物，潮流的追求者、设定者反传统、非主流、挑战权威，打破惯例和常规，喜欢尝试新鲜事物，不愿顺从传统的价值观念和社会道德观，希望通过自身积极主动的努力改变社会具独立思考和独立决策的能力，自信、自我、自强，要求高精力旺盛，急性子，冲动，有激情都市青年型消费者具有“永不满足，总想要得更多”的价值倾向，虽然他们没有很高的收入，但他们总会想出有创意的好主意，为自己创造、改变、发明各种新鲜的服饰、用品，使自己“与众不同”男女比例较平均大部分为学生大部分为单身人士收入一般有较高的教育背景还很年轻，平均16－25岁PC和高科技产品的拥有率很高典型性格特征描述–价值取向特征关键经济指标–人口社会特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智购物可靠定制化刺激/乐趣全面成本简约新潮/酷无忧无虑活力安逸

质量

服务归属感激情经典

效率

科技/

创新进取举例资源来源：罗兰•贝格分析RBProfiler还能采用多维聚类的方法将中国的消费者归类模块四中将清晰了解美特斯邦威现有业务的发展状况、驱动因素和潜力模块四：现有业务分析项目内容项目方法访谈数据分析/案头研究基准比较差距分析内部研讨会现有业务分析报告财务表现分析业态组合分析现有品牌分析第一阶段4财务表现的基准比较销售收入/平方米销售收入/雇员存活周转率

毛利率业态组合分析确定不同的业态种类，并将现有门店归类

每种业态的财务表现分析

成功或失败的主要原因分析现有品牌分析品类分析罗兰•贝格将对销售增长的驱动因素进行分析，并评估其对未来增长的支撑能力00/0101/0202/03(预估)某零售商00/01至02/03年销售额增长结构[亿元]某零售商00/01至02/03部分老店增长率＋34%＋62%＋14%新店＋老店1）老店新店过去三年的增长率沈阳南京武建设店无锡店哈尔滨资料来源：罗兰•贝格分析年销售额亿元举例业态组合分析是比较不同业态的门店的经营结果，并解释各种业态成功或失败的原因分析结果解释1靠近城市商业中心的门店销售收入比较高，但利润比较低2越早开的店盈利性越好3亏损的店主要开在以下地点：

大都市工业城市盈利的店主要开在以下地点：中等大小的城镇农村和外围地区1在商业中心顾客光顾率比较高，但租金比较贵，折扣比较大2新的门店概念实施效果不佳3品类不足以在大城市具有竞争优势，满足顾客的高要求举例资源来源：罗兰•贝格分析业态组合分析的主要结果罗兰•贝格将对门店的销售收入和利润进行分析，并分析其内在因素平均每个店的销售收入[十亿元]远近与城市中心商业区的距离举例资源来源：罗兰•贝格分析平均每个店的利润[千元]例如，三开店时三间和门三店楼层三对盈利三性有较三大的影三响开店时间一层楼两层楼三层楼<1三985198三5-三19三89199三0-三19三92>1三996199三3-三19三95举例资源来三源：罗三兰•贝三格分析按开店三时间和三店的楼三层数区三分的门三店利润[占销售三收入的%]Sou三rce三:I三NE,三Ro三lan三dB三erg三er三Str三ate三gy三Con三sul三tan三ts三Qua三nti三ati三ve三Ana三lyt三icsMar三cO三'Po三loBen三ett三on坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加传三统坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加年三青、时三尚举例rbPro三fil三er可以通三过与竞三争品牌三的比较三，揭示三每个品三牌被消三费者感三知的不三同的价三值诉求也可以三通过市三场调研三得到品三牌形象三图，了三解已有三品牌的三形象及三其与竞三争品牌三的相对三品牌影三响力举例：三某饮料三品类的三品牌形三象图364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B举例：三某饮料三品类与三竞争品三牌的品三牌形象三比较模块五三将在市三场分析三和消费三者分析三的基础三上评估三各细分三市场的三发展潜三力项目内三容项目方三法消费者三调查内部研三讨会访谈案头分三析细分市三场潜力三分析报三告细分市三场发展三潜力各细分三市场消三费者行三为和需三求描述模块五三：细分三市场潜三力分析第一阶三段5计算每三个细分三市场未三来的发三展潜力清晰、三透彻的三描述每三个细分三市场社会统三计学方三法和心理分三析方法三得出的三描述消费者三购买行三为和习三惯品类和三价格倾三向性期望的三沟通方三式和侧三重点罗兰•贝格将三运用生三命周期三模型确三定各细三分市场三的潜力没有孩三子的年三青家庭有孩子三的年青三家庭有孩子三的中年三家庭没有孩三子的中三年家庭没有孩三子的老三年家庭平均每三人每次三消费金三额[元]占女士三外套的三销售比三例3832504395006244.12.525.三814.三851.三3目标客三户群2资源来三源：罗三兰•贝三格分析举例目标客三户群1模块六三将增长三机会和三美特斯三邦威的三能力进三行匹配三，并确三定美特三斯邦威三未来的三潜在增三长机会模块六三：评估三美特斯三邦威的三潜在增三长机会项目内三容项目方三法数据分三析/案三头研究基准比三较差距分三析内部研三讨会评估美三特斯邦三威的潜三在增长三机会的三报告适合美三特斯邦三威的潜三在增长三机会第一阶三段6基于以三下因素三的分析三，将市三场潜在三机会与三威胁和三品牌的三优劣势三相结合三，使顾三客需求三和被感三知的价三值陈述三成为有三机体：市场结三构和发三展趋势竞争地三位各细分三消费群三的特点被不同三消费群三所感知三的品牌三的独特三卖点基于以三下因素三分析各三细分市三场的增三长和盈三利潜力三：市场潜三力用现有三概念实三现潜在三规模水三平的适三合度实现潜三在增长三的风险合理选三择适当三的业态三（美特三斯邦威三）是/否三决策罗兰•三贝格公三司将对三不同的三细分市三场的机三会进行三分析市场细三分的组三合(举三例)资源来三源：罗三兰•贝三格分析服装品三类休闲服上班休三闲服正式服三装童装…性别男性女性？年龄服装品三类休闲服上班休三闲服正式服三装…18–三25岁25–三35岁35–三45岁…年龄价格高档中档18–三25岁25–三35岁35–三45岁…低档销售地三点价格高档中档一线城三市…低档二线城三市三线城三市女性上三班休闲三服25–三35岁三休闲服目前所三在的细三分市场？未来有三机会的三细分市三场？？？？？？？？童装根据美三特斯邦三威的能三力，评三估各种三机会的三匹配程三度基于以三下因素三进行评三估市场分三析竞争地三位业务模三型的成三功要素美特斯三邦威的三能力评估成三长潜力业务消费群三细分现有匹三配程度潜在匹三配程度“及时三行乐者”…匹配称三度(举例)“都市三青年”“节俭主三义者”“工薪三阶层”机会优势威胁劣势罗兰•贝格的三分析将三综合机三会、威三胁、消三费者需三求、品三牌等多三种因素来源：三罗兰·三贝格公三司相关的三潜在机会关键决三策品牌被三感知的价值三陈述消费者三需求发掘美三特斯邦三威潜在三增长机三会的程三序模块七三将为美三特斯邦三威制定三战略目三标模块七三：制定三战略目三标项目内三容项目方三法案头分三析高层访三谈基准比三较内部研三讨会美特斯三邦威战三略目标第一阶三段7为已选三定的各三个业务三确定目三标销售收三入利润价值增三长…罗兰•贝格公三司将从三销量、三份额及三发展节三奏等方三面为美三特斯邦三威制定三未来的三战略目三标总体策三略：通三过提高三性价比三和强化三营销来三迅速提三高市场三份额、三形成规三模15.三8%0.5三%销量份额发展节奏市场份额和数量迅速提高市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势市场巩固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.三9%8.9三%9.1三%9.6三%20.三8%36.三9%举例模块八三将设计三业务模三式，并三制定增三长战略模块八三：制定三业务模三式/增长战三略项目内三容项目方三法数据分三析/案三头研究内部研三讨会业务模三式/增长战三略第一阶三段8针对不三同的目三标市场三制定成三功的业三务模式三：价值链三模型品类、三新产品三上市的三节奏理三念定价理三念并购/自我增三长区域扩三张模式初步财三务评估Zar三a作为世三界上最三成功的三持续增三长企业三之一，三其成功三关键在三于卓越三的业务三模式Ind三ite三x是一家三多品牌三、纵向三一体化三的全球三范围的三时装零三售商男式、三女式及三婴儿休三闲装，三流行时三装507家商店35个国家男式休三闲装249家商店12个国家30岁以上三男女经三典款式三服装223家商店19个国家10-三20岁青少三年服装151家商店7个国家10-三20岁青少三年服装高端市三场、高三品质产三品120家商店8个国家女式内三衣中档市三场34家商店9个国家Ind三ite三x服装三–概三览支持Ind三ite三x的增长三速度远三远超过三其竞争三对手，三其国际三市场的三销售在三全部业三务中的三比重越三来越大国际三市场西班牙(本地三市场)资料来三源:Ind三ite三x年报净销售三额[三百万欧三元]100三8.5121三7.4161三4.7203三5.1261三4.7324三9.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增三长率3三7.0%年均增三长率18.三3%年均增三长率2三6.4三%支持Ind三ite三x的净利三润增长三比销售三增长更三加令人三印象深三刻年均增三长率三36三%资料来三源:Ind三ite三x年报净利润三[百三万欧元]支持在Ind三ite三x集团中三，Zara是最具三领导地三位的品三牌200三1年商店三总数净销售三额[百万欧三元]资料来三源:Ind三ite三x年报其它商三店:7三77Zar三a:三507其它:7三73Zar三a:三2,4三77共计:三1,三284共计:3三,25三0Zar三a作为Ind三ite三x最重要三的品牌三，其成三功来自三独特的三战略定三位和有三效的执三行Zar三a的战略三定位：Aff三ord三abl三eq三uic三kf三ash三ion（买得三起的快三速时尚三）123Zar三a价格远三低于同三等时尚三程度的三时装品三牌除每年三2次的三店内促三销外，三几乎不三做任何三广告Zar三a首创了三时装零三售市场三上的快三速反应三概念强大的三供应链三是Zar三a能对市三场作出三快速反三应的保三障IT技术也三将设计三、生产三、配送三和销售三迅速融三为一体Zar三a的设计三流程十三分关注三顾客和三最新潮三流趋势对旺季三前生产三量的控三制，保三证了Zar三a总能引三领最新三的时尚资料来三源：For三tun三e；罗兰三•贝格三分析买得起三的快速时尚战略定三位Zar三a的时尚三程度与三一些世三界顶级三品牌相三近，但三价格却三是大多三数消费三者可以三承受的资料来三源：罗三兰•贝三格分析1)时尚程三度综合三考虑季三数、款三式等因三素时尚程三度1)价格每年12季服装三，而Esp三rit正由每三年4季三向6季三改进每年1三0,0三00多三款新的三式样品牌定三位Zar三a为了节三约成本三，除了三每年两三次的店三内广告三外几乎三没有其三它促销三活动不用太三多的促三销来建三立品牌三忠诚度资料来三源:For三tun三e报道；罗兰•三贝格分三析以快速三变化的三新潮时三装来吸三引消费三者以强有三力的品三牌形象三来帮助三新品推三介以商店三和消费三者之间三的沟通三来弥补三缺乏广三告的不三足不同的三商店拥三有不同三的时装三：在某三一家商三店找不三到的款三式或许三在附近三的另一三家商店三中可以三找到在全世三界一流三的地方三开店:纽约5th三Av.东京Shi三boy三a巴黎Cha三mps三El三ys三ees伦敦Reg三ent三St三ree三t品牌定三位——可承受三的价格Zar三a的设计三流程不三同于其三它品牌三，它始三终把顾三客的关三注和最三新市场三潮流放三在最重三要的位三置资料来三源:Mar三ket三Ne三ws三Exp三res三s,罗兰•三贝格分三析商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌时装时装………Zara总部商店商店商店…时尚观察员时尚观察员…顾客顾客…顾客品位时装最新潮流趋势时装顾客品位…………日常沟通大量的三时尚观三察员分三布在酒三吧等时三尚场所三，并出三席各顶三尖品牌三的发布三会，搜三集最新三时尚信三息，及三时向总三部汇报品牌定三位——时尚先三锋将旺季三前的生三产量保三持在最三小程度三给了Zar三a更大的三灵活度三、更少三的退货三以及更三低的折三旧，使三其能保三持引领三最新的三时尚潮三流Zar三aZar三a的竞争三对手在旺季三开始时三已经生三产的商三品占整三个旺季三所产商三品的百三分比资料来三源:eco三nom三ist三.co三m已生产三的产量可自由三安排的三产量可自由三安排的三产量已生产三的产量品牌定三位——时尚先三锋不同于三其它快三速扩张三的企业三，Ind三ite三x只有少三数商店三是特许三经营的2001年商店数品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共计自有47622013586146341.097特许3129883450187共计507249223120151341,284资料来三源:Ind三ite三x年报,Wri三ght三in三ves三tor三s’三ser三vic三e报告自有商三店特许商三店其它纺三织品服务88%6%5%1%项目所占销三售额百分三比渠道战三略店面设三计是时三装销售三的重要三组成部三分，Ind三ite三x为每个三品牌都三规定有三严格的三店面设三计模式Ind三ite三x的每个三品牌都三有统一三的店面三设计店面设三计全球三统一店面设三计统一三由位于三西班牙Avt三eix三o的总部三负责每个商三店只摆三放Ind三ite三x的一个三品牌（三专营）三，特例:O三ysh三o被引入Zar三a商店以三增加该三品牌的三知名度店面设三计在西班三牙所有三商店都三是由Ind三ite三x运作的在西班三牙90%的商店三由Ind三ite三x所有,其它是三租用的在西班三牙以外三的所有三商店都三是租用三的商店所三有权业态Zar三a首创了三时装零三售市场三上的快三速反应三概念并三一直是三这一领三域的大三师资料来三源:For三tun三e报道,S三tra三its三Ti三mes报道最新时三装流行趋三势设计生产商店商店商店每年都三创造出三超过三10,三000三项新三的式样10~三15天每周两三次与之形三成对比三，Gap或H.&三M.在这一三过程上三需花费3~5个月的三时间其结果三是：库存降三低，存货周三转率达到三11次三/年……<3周快速反三应罗兰•三贝格将制订美三特斯邦三威各区三域的扩三张模式可能的扩张模式“洋葱圈”模式

“点到点”模式主要的城市一级城市一级城市二级城市二级城市能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率资源需求相对较集中在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略资源需求相对较分散在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要美特斯三邦威在三自身发三展的同三时，也三需要考三虑进一三步寻找三并购机三会，从三而加速三发展潜在并三购对象三的价值三举例潜在并三购对象三的价值成功运三用并购三手段的三范例收购形三成一定三规模的三相关企三业，以强化区三域领先三地位/三进入新三区域强化某三业务的三市场地三位/获三得新业三务获得新品牌获得新技术三/专利进入新三渠道……IND三ITE三X（Zar三a）德永佳三（班尼三路）LVM三H阿迪达三斯贝纳通Guc三ci集团Met三ro…模块九三是在消三费者分三析的基三础上为三美特斯三邦威集三团制订三品牌战三略，包三括品牌三结构和三品牌定三位项目内三容项目方三法品牌战三略报告集团的三品牌结三构美特斯•邦威品三牌的定三位模块九三：品牌三战略专题研三讨会基础资三料分析头脑风三暴法专家咨三询和案三例分析确定品三牌结构三（单品三牌还是三多品牌三）主要竞三争品牌三定位分三析主要市三场驱动三因素消费者三消费行三为特点消费者三群体细三分（原三型）美特斯•邦威品三牌的品三牌定位三和目标三消费群第二阶三段9子品牌三名称与三标识独三立于母三品牌一般情三况下，三子品牌三单独使三用例如：方法一三：子品牌三名称独三立于母三品牌子品牌三与母品三牌一般三同时出三现，在三标识上三更突出三子品牌例如：方法二三：子品牌三名称部三分体现三母品牌三特征，三以体现三与母品三牌的延三承性例如：子品牌三名称直三接体现三与母品三牌联系三，一般三为：母三品牌+三描述性三词语例如：子品牌三名称独三立于母三品牌一般情三况下，三子品牌三跟随母三品牌同三时出现三，在标三识上更三突出母三品牌例如：在确定三品牌结三构时，三有以下三方式可三以考虑资料来三源:罗三兰•贝三格常见标三识使用三方法母品牌三延伸关联子三品牌受托子三品牌独立子三品牌子品牌三名称直三接体现三与母品三牌联系三，一般三为：母三品牌+三描述性三词语例如：子品牌三名称直三接体现三与母品三牌联系三，一般三为：母三品牌+三描述性三词语例如：品牌驱三动力关三系在服装三行业，三许多世三界知名三企业都三根据市三场需求三与企业三自身的三特点采三用了“三多品牌三”战略三以开拓三新市场三，实现三持续发三展产品特三征目标消三费群Lev三ist三rau三ss三&C三oG

APARMANIGio三rgi三oA三rma三niEmp三ori三oA三rma三niGAP•Bab三yG三AP•GAP三Ki三dsOld三Na三vyBan三ana三Re三pub三licLev三i’sDoc三ker三sK-1Sla三tes主要为三生活及三工作休三闲类服三装，包三括休闲三衬衫和三少量正三装衬衫三；价位三比较适三中Bab三yG三AP与GAP三Ki三ds为针对三孩童和三婴儿的三延伸品三牌主要为三生活休三闲类服三装，花三色较多三，价位三较GAP同类产三品低25%三-30三%主要为三生活及三工作休三闲类服三装，包三括休闲三衬衫和三少量正三装衬衫三；花色三较精，三价位较GAP同类产三品高70%中高收三入成人两个子三品牌主三要针对三孩童和三婴儿中等收三入成人三以及孩三童和婴三儿高收入三成人主要为三牛仔裤三，生活三休闲类三服装，三包括休三闲衬衫三；其牛三仔裤属三中高价三位；产三品规格三齐全是三其一大三特点主要为三生活及三工作休三闲类服三装，包三括休闲三衬衫和三少量正三装衬衫三；价位三与Lev三i’s相似，三强调产三品的雅三致、舒三适生活休三闲类服三装；价三位与Lev三i’s相似，三其产品三主要突三出粗犷三豪放的三特点K-1为其延三伸品牌三(使用三某军用三面料)中高收三入成人三以及孩三童，依三靠品牌三知名度三覆盖各三类喜好三的人群中高收三入成人中高收三入成人三，与Doc三ker三s相比，三其消费三群略显三保守产品线三较长，三包括正三装西服三、衬衫三、休闲三衬衫、T恤及牛三仔裤；三价位属三于中高三档中高收三入成人产品线三较长，三包括正三装西服三、衬衫三、休闲三衬衫、T恤及牛三仔裤；三价位略三高于Gio三rgi三oA三rma三ni，属于高三档高收入三成人资料来三源：罗三兰•贝三格访谈三和分析对美特三斯•邦威品牌，我们将三进行品三牌定位自然明智购三物美誉刺激/三乐趣全面成三本(高尚三)简约新潮/三酷自由自三在活力安逸质量服务亲和力激情古典个人效三率科技追求刺激+–坚实解决方三案价格ER定制化举例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B品牌定三位方法三二品牌定三位方法三一模块十三将制定三美特斯•邦威品三牌的渠三道战略项目内三容项目方三法问卷调三查及访三谈内部研三讨会数据分三析/案三头研究美特斯•邦威品三牌的渠三道战略三报告区域选三择渠道结三构业态选三择模块十三：渠道三战略核心业三务的市三场及渠三道特点美特斯三邦威现三有的渠三道运作三状况了解消三费者的三消费行三为及需三求制订决三定区域三市场吸三引力的三关键指三标，并三针对各三个品牌三对区域三进行筛三选和优三先排序为不同三品牌制三定渠道三结构的三总体发三展目标三：渠道三类型、三经营规三模为各种三渠道选三择具体三的业态批发商三在渠道三中的定三位第二阶三段10资料来三源：罗三兰•贝三格分析需要对三业态营三销组合三的三个三方面进三行深入三研究注重节三日促销为维护三整体品三牌形象三，不以三低价竞三争服装：三以T恤和牛三仔裤为三主非服装三：包括三鞋、包三、帽、三配饰等提供银三行卡消三费及其三它（合三作伙伴三）主要靠三近大居三民区或三者市中三心可选在三大型购三物中心三内部门店的三营业面三积约为80－150平方米对人口三密度的三要求很三高业态营三销组合——专卖店三（举例三）商品服三务组合价格/三促销选址123为不同三渠道确三定其产三品品类三、定价三、门店三位置和三面积等产品品三类/定价（三举例）门店选三址/面积（三举例）宽窄折扣定价溢价百货商三店品牌旗三舰店折扣店现代零三售业态专卖店折扣店/现代零三售业态专卖店品牌旗三舰店百货商三店品类杀三手小门店面三积大居民区门店位三置中心商三业区产品品三类在对各三种业态三进行评三估时可三以综合三考虑以三下几项三重要因三素评估依三据（举三例）1234消费群三体的购三买渠道三偏好不同渠三道的销三售效率不同渠三道的盈三利能力不同渠三道的特三点和关键成三功要素理性者享乐者节约者大笑大小大小保守者大小细分市三场渠道独立门三店百货商三店邮寄其它保守者节约者理性者享乐者渠道组三合不同细三分市场三的消费三者，对三于零售三渠道的三选择也三具有固三定的偏三好举例：三欧洲细三分市场三客户对三于渠道三的偏好应该针三对不同三城市、三不同产三品来选三择渠道三组合举例渠道传统百三货商场新型购三物中心直营店加盟店超市、三大卖场中档价三位√休闲装三渠道选三择不同目三标客户/区域/价位的产品18-三25岁25-三35岁一线城三市二线城三市三/四线城三市一线城三市二线城三市中档价三位中低档三价位中低档三价位中档价三位中档价三位中低档三价位童装一线城三市中档价三位√√√√√√√√√√√√√√√√从渠道三盈利水三平分析三来确定三不同区三域的业三态组合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部东部商场特许自营毛利净利渠道零三售价市场部三供应价总部出三厂价*零三售价设三为10三0举例门店选三址原则三举例上海市三级大型三商贸活三动区域三（部分三）资料来三源：专三家访谈三、罗兰三·贝格三分析N世博会三主体活三动区（三201三0年建三成）陆家嘴三金融贸三易区徐家汇三商圈淮海路三沿线商三圈南京路三沿线商三圈加盟店三评估原三则举例1.销售系三统分散化商店是三独立的三法人实三体4.公司形三象名称/三品牌/三商标标准化三形象统一的三战略2.绩效项三目加盟商被加盟三商3.纵向合三作组织精简的组织密切合三作工作的三纵向分三部订货和三控制系三统6.长期的三合约和三相应的三责任长期合三作加盟商三和被加三盟商的三权利和三义务支付条三款5.独立的三法人实三体加盟商三具有企三业家精三神以自己三的名义三和账户三进行交三易加盟店相关性现存的三品牌名三称知名和三广受喜三爱的品三牌持续的三独特性标准化三和被证三实的商三业模型测试过三的系统三环境高进入三壁垒无法很三快被效三仿的商三业模型战略性三选址容易控三制良好的三，成文三的商业三模型清晰的三规则和三建议举例：三加盟店三的特点三和关键三成功因三素加盟店三的特点关键成三功因素1234模块十三一任务三是制定三商业计三划及财三务评估项目内三容项目方三法高层访三谈内部研三讨会财务模三型分析商业计三划及财三务评估三报告每个业三务3-5年的财三务计划模块十三一：商三业计划三及财务三评估第二阶三段11对每个三业务，制定3至5年的财三务计划:损益表一次性三费用投资计三划资金来三源（上三市的需三求分析三）现金流……罗兰•三贝格将三用财务三模型为三美特斯三邦威未三来的业三务制定三商业计三划200三4年200三5年200三6年200三7年200三8年销售额三（不含三税）自由现三金流（三税前）折旧营运资三本变动新增固三定资产三投资EBI三T管理+三销售费三用毛利产品销三售成本9641,7三042,0三002,4三272,8三597061,1三891,4三421,7三692,1三3225951555865872712622526431