打造房地产王牌销售代表

1打造房地产王牌销售代表2第一部分房地产销售的技巧

一、售楼前的思想准备

1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范3

1、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者4二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析51、推销之单车理论

后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力62:杰出销售代表的成功因

素工作具有使命感不屈不挠的意志力有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好更有主动性和更勤奋地工作在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标73:杰出销售人员的三种心理素质

三种心理强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是待客态度端正心态建立信心84:销售人员成功要点分析热爱销售工作不辞辛苦、工作有方、加班加点成功的欲望强烈乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和聆听愿意为客户服务让生理上保持在颠峰状态9三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子101：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象11

消费者所关注的领域扩展房屋内的生活方式社区的生活方式住宅小区内的生活方式122：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财购房是对生活的投资购房是投资理财的方式购房是对孩子前途的投资133：不是简单地卖房屋而是卖价值房产价值分析挖掘产品的价值客户了解产品产生购买欲望

决策购买

144:不单卖硬件更要注重卖感受全脑推销法

文字情感逻辑音乐视觉

倾向于怀疑倾向于冲动间接驱动购买行为直接驱动购买行为缓慢的过程即时速效左脑

右脑155:要将推销观念转变为服务观

念服务的核心作用人性化顾客的?多元素服务多层次金额大程序多范围广服务是满足16

营销的重要法则法则一：口碑效应法则二：倍增效应176:要将产品观念转变为价

值

产品价值187:不要等待,而要主动出击销售代表主动出击的三个层面第一层面:--------三个主动1、热情主动的态度2、主动与客户沟通3、主动推介与成交第二层面:------两个不要1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。第三层面:------三个继续1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。2、继续了解客户的售后需求和问题。3、继续开发客户的后续资源和关系客户。198:要将推销的身份转变为“顾问式”

身份“顾问式销售”的三大角色专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色209：将刻板的工作态度转变为

热情友善的态度热诚：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到2110：将客亲户拒绝发视为成琴交的契纤机11：将没一镇句抱怨转黎变为改善毛工作的一面镜队子22四、专业否售楼“五步循环”第一步：纵寒暄（接唇待的技巧杜）第二步：非了解背景宾（了解客缎户的需求罪）第三步：无销售介绍陡（介绍小影区楼房的节技巧）第四步波：异议茶处理（诵解决客猛户的疑丘难问题织）第五步善：促成满交易（“临门一慕脚”的技巧）23五、销售柿人员应掌餐握的销售步技巧1：谈判技境巧3：话术技极巧3：产品宗介绍的啄语言技奖巧4：电话销筐售技巧5：销售应羞变的八大馋技巧6:销售跟抢进技巧7：销售漫说服技蒸巧24六、客傻户购买圆心理分秃析1：客户购葛买行为分豪类法2：客户准购买决碑策过程好分析与搏销售控披制3：客户购撤买心理分拨析4：“比较法饮则”的应用5：“拉销”的心理招技巧6：“群体心新理”应用技巧25客户购买雷行为分类怨法购房客亿户属于齿哪一类如何应挪对复杂盈的购买背行为26客户购买盐决策过程带分析与销鸟售控制客户购买暂过程的分订析客户购买炉决策过程茅的5个阶段泪：认识需要搂搜念集信息波评估备选厕商品购买决犯策绢购买误行为27客户购区买心理围分析客户购短买过程宪的七个求心理阶椒段1、引起注神意2、产生兴良趣3、使用联吹想4、希望拥忆有5、进行比感较6、最后确衰认7、决定穿购买28“比较法舒则”的应用痛苦、快场乐、成交营三步曲第一步：鼻给他痛苦给揭蒜伤疤给他痛苦加深痛随苦第二步：是给他快乐容产牛生惊喜逃离痛苦追求快耕乐第三步际：成研交套拥有腾快乐推动购买蹈行为，往祝往就在瞬班间的感受嚷！29“拉销”的心理虹技巧推销模式产品是讽好的销售代表蜻顾勺客你当然这齐么说拉销模式我的感昂受和好仁处顾客（淡用户）矮顾客（剖买家）这正是集我关注智的30“群体心理”应用技巧“从众心景理”的引导法两则31七、五层碑级销售法法宝一：疯拉动客户劈燕五层级内奖需的技巧法宝二错：产品撇销售的脑价值思顽考法宝三蝇：以价养值为核惰心的经糠营与销距售模式法宝四：酷销售空间窃价值环的咱构建32拉动客户惜五层级内档需的技巧1、人类共层同的需求马斯洛的本五个需求最层次理论生存安仙全社交灿自尊伸自我实现2、站在什斗么台阶买肚什么价格33产品销途售的价匹值思考产品的价漂值：核心价尤值形式价值延伸价值客户认滋知产品炒价值的兼方程式：低成本+高效用=价值34以价值为沃核心的经煮营与销售直模式价值是企虽业经营策咳略的核心推销产姻品以发联挥价值稳为核心35销售空拜间价值晨环的构南建让客户充鉴分认知产厅品的价值推销员氧的专业距形象和偿出色的灯专业表颤现建立互授信和双球赢的局戏面成功的盈销售会虾带来新客的价值36八、购茎买行为深分析法宝一记：如何四认识购短买行为法宝二昏：如何乘认识购更买动机法宝三：拣如何认识垃消费需求法宝四呆：如何叹认识购谁买行为衣与销售绩的互动只关系37如何认浑识购买荣行为购买行为伪：1、消费需咬求2、购买源动机3、购买行惯为4、使用感亮受38如何认舍识购买神动机认识购买险动机：动机动机是誉推动身贤体活力妇的内在肢动力，是行为的蜘导向，就术是指导实裳现目的或目获标是引起倍个体内该部活动文的途径园，是一种紧帐张状态或箩不满足感39如何认识与消费需求1、居住栏的需求2、住得更谋宽敞消费需求3、住得粗更舒服4、住得统更方便5、住得漏更华贵6、住得捐更有个挠性和品址位现实需要帐（现实的碌，有支付糊能力）潜在需要编（欲望、计理想）40如何认识体购买行为躲与销售的素互动关系消费需求购买动要机购买行为使用感忆受需要产吴生欲望,欲望和若可满足慢动机产生购夫买行为购买分为:寻找、乳选择、骆购买购买产生买满足使用感慢受分为仆：使用、评公价评价分魔为：1、满意肌：重复元消费师忠诚特顾客2、不满意顿：客户消刺失全面劝宣传41九、销殿售关键暂按钮法宝一：杠要掌握销哈售的关键前按钮—价值关法宝二境：掌握甜改变价赢值观的裳钥匙—信念42第二部晴分

一殖、建筑窄与规划泪基本知墙识1、建筑忽与规划遭知识2、土地与涌房地产开挂发知识3、建筑识北图的一般虾知识4、常用的歇建筑材料5、建筑欠与建筑典构造6、住宅小挎区规划43建筑识图逆的一般知畜识1、施工图骑的内容和母用途2、施工图们中常用的载符号3、阅读积施工图和的一般后方法4、建筑总休平面图的安阅读5、建筑混平面施促工图的利阅读6、建筑剖劣面施工图精的阅读44常用的建重筑材料1、建筑修材料的涝分类2、建筑焰材料的笔基本性斑质3、胶凝材笋料4、混凝罢土及沙路浆5、建筑钢幸材与木材6、防水伞、保温味隔热及可吸声材娇料7、墙体肉材料8、装饰秩材料45建筑与膨建筑构梁造1、建筑素概述2、建筑设资计3、地基和疯基础4、墙体5、楼板层肆构造6、屋顶构风造46住宅小巴区规划1、住宅小模区的组成2、居住区含的规划结执构3、住宅棒区的设相施4、户外环怨境景观5、主要规爸划指标6、规划管怪理47二、房地产相牙关政策与仍法规1、房地产坟销售基本台知识与法拨律常识2、商品屯房面积青测算3、银行按款揭及购房取税费4、商品高房交易盘的有关冒法规5、房地奖产销售唤常见问句题及解束决办法6、置业顾栏问的40个精彩解惨答48寻找客户1、客户的躁来源渠道2、接听可电话3、参加控房展会4、朋友漠或客户剧介绍来狮的客户岩洽谈5、做直洽销49现场接路待1、迎接客笛户2、介绍项爹目3、带看醒现场50谈判1、初步洽政谈2、谈判3、暂未佳成交51客户追踪1、填写客氏户资料表2、客户追议踪52签约1、成交收弦定金2、定金补灿足3、换户4、签定合偏约5、退户53入住1、客户净办理需底提交的挤资料2、开发商损入住需提苹交的资料3、入住流财程54三、房趴地产销耽