某咨询中信实业银行私人银行经理

私人银行经理工作指导手册北斗成功社区BeiDouW成功/励志/财经/职场/创业/管理/理财/修身助您解决成长中的问题不知道您是否有这种感觉：1.网络上太多娱乐的内容，互联网和电脑对我的意义难道仅是娱乐吗？这样只会在享乐中沉迷下去，难以成长，我们需要更多的学习资料和教育资源！2.资料虽难得，但是整理更难，网上的教育资料大部份都很乱，不好的或不够好的资料看了令人沮丧，令人失去信心，令人失去学习的兴趣！3.能够稳定下载的地方太难找，要么连接无效，要么收费，要么内部分享，要么需要配合各种高技术手段.....可能花了很多时间在找寻，最后还是一无所获！<<<<如果是这样，欢迎您来到北斗成功社区，这里就是您找寻了很久的乐园>>>><<<<资料全公开、分类目录清晰、收尽成功精品、稳定下载操作简单>>>>还不快来看看？Successishere!CONSULTING1私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明指导手册的意义为私人银行经理提供工作指导通过指导私人银行经理的工作改善对高价值客户的销售业绩帮助私人银行经理掌握客户关系管理的技能与策略有关本指导手册的几点说明本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根据实际情况不断加以改进与完善本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服务方面独具特色的银行2CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系3CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系4CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理成功的指导性原则关注客户全面需求而非单一产品关键成功要素具体内容/举例侧重点放在深入了解客户的需求与抱负使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新不要在一开始就向客户过急地推销产品采取帮助客户解决问题的态度，强调客户利益在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意首先建立客户关系最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任让客户充分参与到整个解决问题的过程中，使客户自己决定选择购买何种产品不要想向每个客户都推销最新开发的产品尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，并主动征求客户的意见例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品，你认为哪种更适合你？”接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系明确传达银行是客户首选银行的信息对目标客户群进行优先排序提出极具吸引力的价值定位我们要成为服务中高档客户的首选银行提供全方位服务，如提供全面理财服务根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略显示银行有独到之处，如强调月对帐单，产品组合等明确销售战略5CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理成功的指导性原则(续)出色的实施关键成功要素具体内容/举例确保各项交易的落实向客户提供多种服务渠道(如私人银行经理，网上银行等)根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户)显示出色的销售技能与支持(如何去销售)有效地探询、确认并分析客户需求在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式)设计私人银行经理业绩考核标准与激励手段(如何来激励私人银行经理)运用三个关键指标–资产增长率，客户流失率，新客户获得量来跟踪考核私人银行经理业绩表现，找出改善机会把业绩与报酬挂钩6CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系7CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理销售过程是一个循环过程成果更有针对性的销售每个客户的帐户计划依其特殊需求而制订密切跟踪监测每一客户的表现对银行收入产生明显效果建立客户信息档案客户分类及确定目标客户对各类客户采取相应的营销向客户推荐产品实现销售监测客户发展123458CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系9CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理所服务的客户客户群私人银行经理的责任帮助客户开始新的业务关系获取客户信息深刻了解客户目前及未来的需要向客户推荐最佳产品/服务新客户**–来到银行的网点并想在银行开帐户成为高价值客户的个人银行家作为这些客户的关键接触点给他们提供财务咨询及帐务管理寻找交叉销售机会维护、提升客户关系高价值客户–在银行的业务总量(包括存款、贷款、投资)超过10万元(或在本网点客户中排在前10%*)私人银行经理的工作重点 * 在网点余额在10万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户 ** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时，可专门设立客户服务值班经理来服务新客户

确定目标客户10CYD000406BJ(GB)-RM确定目标客户–开始建立客户信息档案工作概述私人银行客户定义确定方式高价值客户是指在银行的业务总量(存贷款)在10万元以上或在本网点客户中排在前10%的客户根据现有客户信息，将客户分别按存贷业务量排序，并在IT许可时，将客户按所有业务总量排序将存款额与贷款额超过5万元和10万元的客户单独列出名单开始建立初步客户信息档案，查看现有客户信息–姓名、地址、电话等准备标准格式的客户介绍信，祝贺客户已成为银行的私人银行客户，并向客户介绍银行的私人银行经理服务业务，同时希望客户能将其在银行的其它帐户尽快告之，以建立完整的客户信息档案银行应开始将现在的以帐户为基础的业务信息系统转为以客户为基础的系统，并尽快实现同一客户号下所有帐户的联结，以得到客户完整信息确定目标客户11CYD000406BJ(GB)-RM确定私人银行经理客户的方法帐户余额人民币余额在10万元以上的帐户持有者都将成为私人银行经理的客户根据每帐户持有人的姓名(有客户号的情况下兼用客户号)进行进一步检索，找出同一客户在银行的其它帐户并联在一起余额在5-10万元之间的帐户要先列出名单，再针对每个帐户上的客户名称(有客户号的情况下兼用客户号)去银行信息系统中检索，找出同一客户在银行的其它帐户并联到一起将所有余额在10万元以上的客户归于私人银行经理管理所有余额不足10万元的客户不做为私人银行经理的客户客户帐户余额在5万元以下者，不在私人银行经理考虑的范围内100,00050,000确定目标客户私人银行经理的客户不予考虑有可能成为银行经理的客户12CYD000406BJ(GB)-RM确定私人银行经理目标客户的步骤步骤帐户余额排序检索客户帐户累计余额建立客户名单查看客户信息/建立客户信息档案12工作支持按所有帐户余额排序列出余额在10万元以上的所有帐户及有关信息列出余额在5万元至10万元之间的所有帐户及有关信息在实行客户号的情况下，查看客户号并汇总同一客户号下所有产品信息在无客户号的情况下，利用已有帐户上客户姓名，进行检索，列出同名帐户确定同一客户所属的所有帐户及信息根据检索结果初步确定以客户余额排序的名单将客户总余额在10万元以上的客户做为私人银行经理的客户将客户总余额在5万元以上，不足10万元的列为备选客户，进一步观察私人银行经理查看已有客户信息根据各客户已有信息确定适当的与客户联系方式与客户联系，收集详细信息，建立客户信息档案需IT的支持私人银行经理主要负责需IT及零售业务部门及网点的支持确定目标客户34其它方式在网点内张贴告示或通过其它媒介宣传私人银行经理的服务，告知客户将所有业务的单据拿到银行办理客户业务汇总,以获得客户全面帐户信息私人银行经理与零售业务部负责13CYD000406BJ(GB)-RM确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序获得客户名单数据来源优先排序的参考指标客户信息档案客户访谈同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐+综合客户信息进行优先排序资产数量/收入水平高收入或拥有高资产额者优先年龄/家庭情况年轻者一生价值大于年长者职业/教育背景专业人士由于工作繁忙更有可能需要私人银行经理的服务生活区域工作或居住地点距银行近者可节省私人银行经理时间产品使用没有高盈利产品的客户具有更大的潜力进行客户优先排序，确定重点服务目标确定目标客户14CYD000406BJ(GB)-RM收集高价值客户详细信息姓名、性别、年龄通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码)联系电话(工作、家庭、手机)电子邮件地址婚姻家庭状况经济状况(月收入)职业类型住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度)办理银行业务的频度以及经常光顾的银行对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度对银行的认知度个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)确定目标客户--收集详细客户信息建立完整的客户信息数据库确定目标客户15CYD000406BJ(GB)-RM通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率分析服务目标的模型客户的服务需求要求销售访问的频率(上门服务或电话)每次访问所要求的时间长短应该放弃的客户应该努力培养并提升的客户优先考虑程度低的客户可以速赢的客户，是私人银行经理工作的重中之重低高高低客户潜力资产规模(目前与未来)年龄进行银行业务交易的频繁程度与水平私人银行经理客户关系管理工作的重点确定目标客户16CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系17CYD000406BJ(GB)-RM充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系客户信息地址联系方式工作/教育情况个人/家庭净资产/收入产品使用情况客户细分目的更好地了解客户需求推荐最适当的产品维护并提升客户关系成为客户首选的私人银行，增加银行的盈利初步进行介绍向客户介绍银行所有可提供给高价值客户的银行产品及服务倾听客户目前及对未来投资的需求根据客户现状及需求做初步分析及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析记录客户提出办理，但我行尚无的产品需求理解客户需求18CYD000406BJ(GB)-RM理解客城户–狭如何供利用客卵户的联央系信息关键信屿息如何利爹用举例/膊具体说纵明推荐人的提示及评论客户倾向的联系方式或邮寄指示帮助更肾好地了无解客户杨的具体堪情况，读爱好及将可能的斯需求等协助客惭户关系各的顺利致建立询问客跑户倾向巴的联系竞方式(搬如电话拴(工作搅、住宅到)、手宪机、办仪公室、奶住宅、谣传真、楚邮件、哈电子邮胶件等记录客洪户要求永的联系典频率，敲以便免有效地预维护并茫发展客轿户关系联系频率如果推莫荐人提困出客户剧以前在简外汇交绝易上有控过不愉治快的经馋历或损合失惨重棚，那么谨私人银驱行经理炮就不要槽马上向帝客户建闯议外汇哭交易私人银糠行经理仁应根据越客户选译择的电锁话号码楼与其联柴系，如辜有的客华户在家胜时不喜穗欢被打针扰，有五的客户贼不愿在逃工作单竿位谈论刚自己的沈资产数认量与投内资方向恭等如客户咱需保密肺，私人玻银行经遗理则需都用不带脂银行标久志的普臣通信封骡向客户靠寄送有究关材料私人银辜行经理欣可根据耗客户选告择的联奴系频率肢制定自拔己的月枪度工作比计划对关注拐外汇、邀股市等睛市场信捞息的客疫户，私放人银行凝经理要申经常向朝其提供封最新市抱场动态帮助私役人银行胖经理更洽好地了惨解客户晃交叉销晚售的机鸣会与其它察和客户阳有接触绍的行内课员工共扭享信息馒(如本颤客户是赚银行公蹲司客户咐的负责走人)银行内部认识客户的员工私人银揪行经理册可以得蜜到有关室客户的台额外信目息，如焰当客户素所创立驱的公司道公开上慨市成功纹时，客奥户会有圆大量的棒资产进钓行投资稠，或当幻玉客户将臂其拥有闸的企业棕或房产爪出售后述，会有胞大笔收旬入需要稿投资理解客户需求19CYD测000宪406采BJ(震GB)武-RM理解客堂户–认如何美利用客锄户个人高/家庭落/职业廊/教育沸背景方竿面的信古息关键信炕息如何利厌用举例/茂具体说遇明年龄个人喜好、兴趣等用以确谷定客户嘉细分归寺属与客炊户需要家庭背景或获益信息如一个逃60岁矮的客户报将更倾款向于资蝴产的保拣值并喜矮欢与私昌人银行顽经理面漆谈，而粮一个3幕0岁的宋客户会啊更倾向讽资产的疏增值并漠喜欢通弓过互联蚕网与私采人银行扮经理联黎络私人银考行经理供可在客晶户不同户的生命缓周期交玻叉销售扁不同的肚产品(龙如向3感0岁客药户销售开按揭或桌汽车贷超款，向塘35-伯40岁且客户销漠售教育秩储蓄或驴退休金骡投资计灯划等)利用客铲户的个吓人爱好竞与兴趣吧建立融歌洽关系私人银脉行经理筒可以向暴喜欢高躲雅音乐陆的高价疯值客户往提供交抹响乐的殖门票或侄提供有泰关方面遵信息私人银叙行经理皆可与喜厚欢运动斩的高价挑值客户添一起打点网球，抱郊游并烛讨论客哈户理财垃计划用以确妹定客户锐的财务傲目标及裁家庭财插务计划子的决策奇者如果一题个70蓄岁的企狡业主将紫一笔财泪产交给兴其子，掠私人银渴行经理兆可以向钳其子提捎供理财较建议，拳并开始号建立客撤户关系私人银膏行经理蔽可以向子客户建泳议为儿校子的教另育或婚妄礼而冲预设一桑笔资金私人银室行经理岸可以在嚼客户或泡其家庭渣成员的犬生日时替寄送贺丙卡或小储礼物以浑示谢意职业信息推荐适庭应客户覆职业背值景或专等长的产两品与建渴议在高科控技行业挂工作的享客户可街能会对昌高科技递基金感蛛兴趣个体经吗营者由估于职业桥关系对辅低进高望出的业侧务有兴惕趣，可元推荐外侧汇交易教育/学术背景确认何伪种类型副的客户搜会对何连种销售冒方式更验感兴趣工程技罢术背景爱的客户姑更喜欢尤以事实冶为基础顷与进行下深入分隶析，因首此私人望银行经浸理应向屿其提供转事实并丢运用有菠逻辑的范说服方巾式进行肃销售理解客户需求20CYD籍000掩406凑BJ(掘GB)纺-RM理解客隆户–业如何各运用净致资产/辨收入与蜜产品使棚用信息关键信侍息如何利壶用举例/竹具体说码明资产负债状况收入与支出信息找出客申户目前矩与其希颤望的资壤产分配跟目标的灵不一致撤的方面确定在喜客户总塘业务量傻中所占朋的份额产品使用信息私人银伐行经理臣可以对央客户目触前的资感产分配杨状况与除理想状疗况相比正较，并妈推荐其心它适当咱的产品论与服务于以达到剖资产分梁配的理敞想模式私人银存行经理耀可以通叨过对客眯户总资浪产的了尊解来确谨定客户饶还可以穿有多大铁的潜力居并采取邀相应措浴施确定收否入增长警潜力及组任何额辜外的可酱增加投手资的收庸入来源客户从璃最近的恼公司上倒市中得个到额外雷收入，贤但并未厉反映在瘦客户在傲银行的浅帐户上罩，因此蚕私人银按行经理肌需与客软户联系米并提供缴理财咨把询私人银半行经理遭应在客报户得到蚂额外收胶入时与苦其联系率(如年恳终奖金帝，月初抓租金收可入等)发现预蛇警信号颂(如产珠品到期露或大笔容提现)理解产蜻品需求私人银店行经理浇应在客顽户的存选款、贷撕款、有浴价证券租快到期殖时联系欺客户并机建议转绑存，展耀期或销巨售新产仅品如果客庆户把大杨笔奖金少转到另驼一家银朵行，私烂人银行锻经理应询了解原删因，并批根据新蝇情况对炕客户资哑产组合饥提出调讲整建议竞争对手信息了解竞短争状况颗并制定森相应的医措施私人银添行经理党可向客沫户介绍兄哪类客岩户把资普产的大首部分放狱在银行争，什么洋样的人顶把资产应放在农竭行等机纪构，以侄表明银贞行在哪魔些产品有与服务赖方面超蚀越他人客户投资经历确定客踏户对产哲品的倾猎向性如果客姨户在股遮票投资窗或外汇煎交易方挽面有多念年经验挎，私人旱银行经屿理则需低要采取急更积极殊主动的芳方式销锹售产品怪(如经碌常对客辆户提供优最新市号场与购谨买机会混的信息悟)私人银私行经理系可以依犬据客户剃以往经务历确定借客户的韵风险接舞受程度理解客户需求21CYD叠000井406叮BJ(荷GB)险-RM理解客筐户–电利用僵不同的促探询技等巧来获叫得净资船产与收躲入信息不同探丢询技巧举例交谈技鞋巧强调资灯产管理厌的概念进一步猛探讨并施了解客淘户选择凡或喜欢降其它竞乏争者的悦原因采取与状客户共旨同解决路问题的院方式非语言铃技巧如果客滨户要求骄贷款，叮则乘机陆询问客车户的收您入与支河出信息向客户氏介绍财狡务规划因方法，陡同时询琴问其有叼关收入青，资产恐量等信粘息通过客片户交税击情况估逝计其收翠入水平如果我谎们能讨个论你在抹我行之均外的其移它投资当、资产读状况，烛那将给省我们提架供极大隔的帮助占，以便拥使我们递能更好而地帮助跟你考虑应管理总挤资产及扯适宜的香投资决卡策我们很男希望了舱解其它区银行是惨如何向处你提供冰服务的局，你喜狼欢他们烘的哪些阁方面，亚以使我旧们能改怜善服务面，更好掉地满足彩你的需皮要我们知失道你在愁考虑你滩子女将剪来的大并学/留烘学费用疗问题，京所以我景们可以进一起讨队论一下相你每年数需储蓄劣多少钱邀才能实慎现这一蹈目标当客户标申请贷旅款时，园可以对网客户讲享：“我杠需要帮目你准备申贷款申拖请材料诉，所以野我们需挣要了解优你的收劈燕入与开揉支情况肿来完成蒙申请手江续”如果你牵的收入奋是这么胜多，住匆房、汽校车、日杀常等开幕支是那麻么多，彼你可以衰将XX进行其厨它投资理解客户需求22CYD框000非406魔BJ(已GB)骆-RM内容私人银督行经理快工作的驼指导原粪则私人银戴行经理饲工作程塌序与指追导确定目田标客户了解客抓户需求开发创钞意并制覆定帐户冒计划向客户起推荐产晃品实现情销售监测客丹户发展途，管理强发展中涉的客户追关系23CYD谱000性406和BJ(即GB)副-RM开发创允意制定条客户计台划–朵概念亲与工具创意开亩发/集泥思广益映会产品客户渠道服务寻找具油有创造渠力的方溪式向客挨户销售洒满足其侄需要的雁产品利用支努持工具期来开发玻促进产寨品销售仇的方案客户信射息档案客户细啄分分析客户特助殊事件日/日期意会导致太的机会其它客厌户需求喇分析量化各染种销售她创意的糊效果与其它雀同事讨定论销售朽方案，榜共享最精佳做法制定具碧体的客革户帐户偶计划创意预期效棋果(收入捡、利润膛)可行性具体计纲划创意/制定帐户计划12324CYD菊000畜406穴BJ(显GB)碧-RM开发创没意–申如何运趣用客户剖细分及原理财问鼻题关键信芝息如何利勇用举例风险态兴度财务目膝标服务要撑求利用客里户对风另险的接聋受程度啦，将重敏点放在楼相关的净产品上确定客畅户的财数务目标统是资产失保值或碌增值了解客熊户对财刻务决策集的参与钢要求及引生活方钳式来决献定客户洪管理策惭略低风险普承受度钳的客户亡可能更貌倾向于煌具有保稼值功能亡的产品凯，如储冷蓄，国犬债，高绪等级公题司债等感收益有殖保证的忘产品高风险嗓承受度介的客户桑，如创僵业者，振企业家章可能更谦喜欢期应货，期俱权交易兴，外汇亮交易，筒直接投观资基金槽等注重资喝产增值单的客户绳将更倾袍向于具洁有高升喷值潜力卡的投资切，同时牙注重保曾值的客盏户更担缩慧心财产亏损失，床因而更农倾向于志低风险霜产品私人银优行经理暂需要为生客户设看计适合抵其需要萌的资产帝组合方申案，包纤括财务桑目标，罚风险态置度及投真资时间辈跨度等证方面比较被贼动的客迅户将不邀需要频炊繁的服乐务(如掘每季度蛙通报市锯场信息安而非每涉周通报测)，对光这类客匆户可采浊用自动杀资产组巧合管理睡，定期梦通报帐陈户情况唐即可忙碌的德网上冲框浪者将根更倾向咳选择网稀上直接提交易，搞会需要裳最低限斧度的投煤资建议元，但需工要大量它的市场兴信息，只可每周汽通报专业人趣士一般饶没有时返间来决北定投资凑策略，刘所以将袄会依赖朗私人银瞧行经理岗提出最叹佳组合喷方案并响安排访虹问沟通希时间以槐适应他闻们繁忙弄的工作命安排创意/制定帐户计划25CYD碗000信406布BJ(剖GB)注-RM财务目夕标创造财艇富保护财饭富被动主动参与理施财事务贩的程度“从以往毒投资中勺退出的么资产”“寻求财延富避风霞港”“年轻的星追求新愁事物者吼”“高收入毫专业人菌士”“主动的鲁财富创调造者”“资产保赏值者”描述客址户基本族目标了解客委户资产票增值/慰保值的惰倾向性符，决定敌最适宜厦的产品描述客艺户在财相产管理馆事务上越的参与挣程度了解客腿户的参行与程度凤可以帮鱼助私人搁银行经问理确定会销售策垂略与方紧式及产印品需求“被动的需资产增赶值者”“投资活疼跃分子予”举例说夹明客户细泉分能帮植助私人淋银行经刃理发现名客户需丽求并制瓦定销售泰策略与绍方式创意/制定帐户计划26退休计焦划与子女轧的联合妻帐户长期投渴资计划房产/镜住房融离资房产融虑资税务规统划利用税这收优惠蚊，如购浊房以抵亲税购买免花税金融乳产品(吸如国库咳券)贷款再景融资海外投伍资教育计冠划有限期组的投资产计划债券财产分表配债券外汇资产组丛合计划股票投蚕资客户特舌殊需要衡举例金融产牲品服务私人银肯行经理威要注重像为客户切特殊需商要提供拢解决方届案只有金暗融产品馅经理才弱需要金祖融产品解，客户古需要的公是答案翁*创意/制定帐户计划* 引铃用美国芬营销咨疤询公司Ros摘enf麦iel恋da色nd桑Ass蔽oci爆ate的总裁器的话27CYD公000渣406办BJ(妈GB)临-RM特殊事涝件也可谜以帮助戴开发销五售创意挨–慰举例家庭职业其他事件可能的责购买信蔑号可能购动买的产服品理财决跟策可能孕改变，婶配偶可扩能参与每月收折支状况贫改变为孩子德开立帐乞户配偶终筋止参与仿理财大笔资侨金入帐向客户杂配偶提饮供贷记捷卡(可王以是金资卡、银嗓卡)有稳定解定期收委益的产族品，用扭以弥补并增加的芽家用开疗支外汇存油款(支腥持子女续留学)零存整箩取/教膊育储蓄新帐户个人贷棉款(汽烤车、住危房)投资产在品结婚子女出展生子女上寸学离婚继承遗遭产创意/制定帐户计划工资帐奔户入帐道额改变预，客户鹅联系信争息改变新闻，怨公司上线市公告工资帐鱼户每月滑入帐终偷止或改巡寿变外汇金辛卡透支便拨利旅行支犹票投资基录金等新投资昌产品、鹊转存等改变工下作公司上羊市退休购买外洲汇股市上析涨超过X%(诞30%喊)到期日新的理圣财计划投资组食合计划档及高收梁益的产侮品有固定微收益的骡产品信托基罪金海外渡振假股市大辽涨证券/惰存款到康期28CYD疲000猴406补BJ(可GB)个-RM私人银预行经理仇帐户计扒划举例举例客户可能存赖在的销趋售机会准备采痛取的联卡系方式采取的踩方式联系时仍间业务总觉量产品XXX帐户计死划举例200垫0年X月29CYD独000炕406医BJ(铅GB)初-RM内容私人银减行经理泡工作的传指导原柳则私人银榴行经理言工作程挤序与指净导确定目图标客户了解客决户需求开发创适意并制琴定帐户次计划向客户促推荐产侦品实现纪销售监测客秀户发展弊，管理说发展中箱的客户肝关系30CYD姜000筝406派BJ(铃GB)需-RM向客户有推荐产颜品实现纽奉销售–偷概念膛与框架关键步编骤开始发展结论效果使客户血了解其相总体业剩务情况侧重于制客户的絮需要与辉理财目好标的实随现，而耐非产品环特点明确显勺示所推霞荐产品捉对客户唱个人特段殊情况序的益处帮助实辩现销售与客户两联系向客户榨介绍产搭品的收牧益概述客甩户目前嗓业务状醉况推荐客共户可达笋到的理发想状况发现差遣距提出解夹决方案总结提纲出下一肺步应采扮取的行帐动推荐产品实现销售31CYD脾000滔406丹BJ(仓GB)熔-RM向客户您推荐产魄品实现辰销售-达-具注体工作新客户根据客表户需求羽设计合口适的产速品组合与客户疗讨论该芽产品组辣合的细府节并做柜适当调原整完成开擦户手续收集所烘有文件倘、资料已、表格填写所滩有不需电客户亲肌笔填写蹲的栏目完成所喊有不需兆客户亲罚自完成娱的手续如有必埋要，通荒过预约坊取得客烘户的签脱字如有必案要，安枪排客户伶来银行凉并陪同晒客户完阳成面谈吹及柜台储手续通知客袭户交易活结果可以一授次完成推荐产品实现销售客户类讨别具体工她作对现有崭客户的据交叉销节售查看客喊户的帐锣户信息找出适拣合的新华产品或钥产品升育级与客户昼讨论产融品细节谢并做适洲当调整完成销烟售手续如有必骑要，通熄过预约屋取得客她户的签谈字32CYD渴000娃406红BJ(亮GB)离-RM向客户阳推荐产狂品实现垄销售的粪关键步牲骤与成毒功要素关键步念骤开始继续实现销售复述上扔次联系耕的结果解释产战品潜在幼的收益份以使客摔户有正队确的预幻玉期总结目纲前状况严与客户乐希望达应到的状惜况在开始欲该产品腔销售前程先建立拆起友好室的气氛确保本败次讨论选与上次疯讨论联芽系起来正确推酿测把握晃客户接革受程度交谈时多用语要输准确简孟介，不摘拖泥带酸水，从杀客户的公反映来唐判断客阁户的目肾前状况漏是否有礼变化要求简速洁明了籍，不要碍太急，桥等客户德确认后凤再进入粥下一步关键成糖功要素找出客姜户希望怎与现实良状态之历间的差瘦距及其具可能的平后果推荐消凭除差距鞠的措施尽量让蝇客户自集己主动眯评估目座前状态赏、差距长及后果餐，以使遗客户有谨认同感明确私锐人银行泻经理对猾客户状柔况的了叙解，建予立信任介绍有雄助于消衫除差距临的产品义的特点归纳总意结所推芳荐的建遵议，要咱详细明点确提议下现一步行杏动以满撒足客户槐需要并芬安排下玻次联系检查是枪否达到里会面的抵目的适应客怨户的时南间安排根据讨挨论中客责户的反漆映，向恰客户表患明下次脾联系对煌客户的牛益处推荐产品实现销售33CYD缩慧000夫406附BJ(森GB)毅-RM向客户末推荐产县品实现飞销售的叛技巧影响客等户的技阅巧采用社醋交技巧咨询建洽议有逻辑搬地说服具体描娘述行为举镜止要热伴情友好浇，向客龙户介绍科一些个涨人信息通过发矛现与客匆户的共鉴同点与垫相似的个行为来袄建立融床洽关系请求客漠户来帮棋助得出妻可行的膊方案使客户深认识到吧你很看跪重他的闲专长询问客璃户的提既议并鼓枕励客户鄙的参与挥，同时晴对客户逗的反映到/反馈驾进行深凑入探讨揭以真正舟理解客槽户运用逻景辑分析喊或具体惨实例来转解释并群支持你伞的建议有逻辑治有道理堵地进行嚼探讨向客户荷表明你柴提出的养建议是卧有事实棋支持的滑最具逻薪辑性的物结论何时运没用当客户段比较看揪重个人暴关系时客户具苦很强的琴分析能筑力并喜催欢共同夕解决问午题客户强倘调结论全的逻辑仔合理性举例你儿子婶/女儿纪在读大趁学？我手女儿也吊在上大握学，我吐从她上质初中时欺就开始容储蓄了你怎么五看现在亭市场的怕不景气检状况，罗市场状贫况会影碑响你的戴理财目顺标你过去井的业务故结构变赠化显示旦你在过榴去半年权中有一厉大半的扶活期存辟款没有接用过，序因此你考应该把何一半的猫活期存堵款转为怪定期推荐产品实现销售34CYD饶000西406环BJ(同GB)煮-RM向客户息推荐产投品实现悦销售的朽技巧(灭续)影响客劣户的技蒜巧利用友唉谊利用价涝值观利用示戚范效应强调互惠利用同卸盟具体描捐述以友谊斜作支持依赖于杯与客户是的友谊毕、信任恋及忠诚伍或过去玩的关系利用客今户的价合值观、惑感情来膏获得认惧同找出范旺例向客户卡显示如肯何做强调你借的建议给客户桐一定的引好处来撒实现你既的目的利用别为人的帮素助创立自狮己的关舌系网来漫扩大你颤的影响塔力何时运兔用当你认乌识这个慈客户的桑时间很劲长时客户比锦较理想愉化，比凤较看重皇金钱之仔外的无拉形的东弟西客户很甚谨慎小呼心，只壁做已有宗人做过北的事客户不屋了解复疾杂的理畅财工具绕与概念客户喜泽欢讨价麻还价或慕是中介冬交易人客户容步易受周壮围人的落影响举例我们从福10年弱前上大货学时就阴认识了游。我不摆会向你裂建议不惯适宜的做产品购买国屋库券可尘以支援扶国家建步设我的另遗一个客框户张三纵与你的琴情况很槐相似，败他的资啦产组合赌就是这额样的你应该爹把钱放笑在这个弦产品上第，否则铁可能会琴损失惨委重我很高莫兴能帮渗你搞到学这场音绕乐会的侮票，现膏在让我瓣们来谈萝谈你的蚁投资安煎排我们的绢老同学筒王五就德买了这掉个产品暮并很满疫意，我鞠们可以尝打电话绞给她听吨听她的驱意见推荐产品实现销售35CYD牙000乞406绝BJ(征GB)察-RM内容私人银律行经理刺工作的摆指导原笔则私人银读行经理框工作程巧序与指取导确定目却标客户了解客哈户需求开发创喜意并制慌定帐户厘计划向客户隔推荐产吹品实现数销售监测客际户发展翻，管理貌发展中障的客户爸关系36CYD辫000狡406那BJ(菠GB)密-RM跟踪客殖户表现吃–管理及发展中繁的客户耀关系基本原乌则制定工贞作计划任与客户谦保持定通期联系浙并提供拉增值服借务了解你许的客户贝认为哪捐些方面脖的服务灾有价值虽，并据和此将客获户管理保策略的丹侧重点帜放在这殖些领域努力建益立起客功户的信纳任，与砌客户建话立长期扑的关系更好地服务于客户私人银牲行经理类的工作监测客户发展当非私圆人银行理经理客全户余额香达到标缓准时，壁主动与火客户联披系，祝药贺客户读荣升对已有敲客户根场据每人破的具体做情况，注确定联偏系频率证，定期洒进行联竖系，了撑解其满哀意程度当已有稳客户的匙余额降沟到最低泳要求以沾下时，啄及时与承客户联榜系，了蒜解原因砖并采取铃相应措今施不断收选集和更且新客户愉信息通过定馋期问候些等方式仔保持良著好关系37CYD哲000知406贪BJ(趋GB)理-RM跟踪客怎户表现弹–企管理发复展中的铲客户关标系的指沿导框架有助于欺制定客盒户管理努策略的肢框架服务需乌求确定联户系频率确定每砌次电话框/访问矛的持续苹时间经常联万系需要产驰品与服透务方面然的最新爷信息为客户嘉提供与椅其它有观关部门拉接触的偷便利与客户朴保持经分常联系建立发趟展与客您户的私呆人关系不仅向护客户提欲供信息犹，还要色提供建学议私人银俯行经理安成为客棍户与银叠行联系垃的一个晋重要的端接触点不需要粱经常的卷联系根据客稍户特定歇需要提苗供信息通知客床户有关汪讲座，应研讨会痰信息不需要掀经常的吃联系在特殊倘日期或衰情况下侵向客户谁寄送架桨卡或私蜂人便笺建立私丝式人化的径关系或厦提供信净息高低需要信欣息看重人炸迹关系客户看湿重的价默值考虑客吗户对你育所提供丽的各方声面评价与私人逼银行经所理的个兰人关系信息多夫/全面技并及时监测客户发展38CYD真000晶406愈BJ(较GB)蝇-RM跟踪客挪户表现羽–预防壁客户流低失具体银措施举滩例客户流伙失的预这警信号对策客户工趋作单位胆/住宅父搬至离障银行较病远的地含方交易额速持续减常少提前还梳清个人隆贷款不再主捐动与私忠人银行惰经理联冒系，或饲对私人狐银行经桑理的服野务反应术冷淡发生对固银行声楚誉不利捎的事件上门服派务向客户攀推荐新维址附近阶的银行俊网点找到交垃易额减满少的原都因针对原命因解决贡问题向客户名推荐其灭它产品主动保城持联系晒，找出摧客户反钉应变化下的原因针对原已因解决托问题主动与拦客户联最系，进吹行解释赢，打消蹈客户的舰疑虑监测客户发展39CYD痒000福406往BJ(控GB)歌-RM客户的正业务量抚降至私蚊人银行母经理服孩务范围深以下时攀的对策致电客愈户善意的跪提醒客奸户业务寸量不足了解业托务量不皇足的原释因，是盖否可以淘得到解牵决继续提断供私人井银行经乱理服务关注客冒户的业及务量向客户岂致一封域措辞委莫婉的提误醒信善意的卫提醒客水户已一龄个月业提务量不巷足告之在优未来一喜个月内印仍可免新费享受岛私人银舟行经理蹄的服务向客户蹲推荐较尚低水平景的产品译组合继续提拳供私人热银行经躲理服务关注客予户业务详量的变通化向客户哲致一封鸣措辞委哑婉的收派费通知告之客烘户在未馒来四个裤月内可柄继续享挥受私人极银行经艘理的服橡务，但欣需要每乖月缴费医25元期待着畜能够很条快提升巾业务量悬以便享讲受免费朽私人银浅行经理煎服务继续提刃供私人灭银行经运理服务密切关定注客户足业务量者的变化第七个月第三到六个月第二个月第一个月向客户犬致一封键措辞委烈婉的遗纯憾信告之客防户不再遇享受私境人银行言经理的湿服务欢迎客苦户继续军在银行所办理业续务，并龟提供相累关业务乏部门的幸联系方奸式等期待着交能够再沾次为该慰客户提贸供私人禾银行经异理服务终止私肉人银行眨经理服梨务40CYD收000嘱406协BJ(总GB)聋-RMBac包kU少pCYD辽000秀406已BJ(柱GB)假-RM9、静夜架四无邻钩，荒居巩旧业贫膨。。4月-纲234月-躲23Sat粥urd压ay,旗Ap沉ril刃29阿,2劝02310、雨中巨黄叶树肾，灯下迹白头人榴。。21:反48:辉1321:马48:详1321:倚484/2津9/2创023彼9:婶48:烛13校PM11、以我拌独沈久闪，愧君何相见频愁。。4月-贯2321:辜48:畅1321:为48Apr炼-2329-录Apr脱-2312、故人庆江海别瞎，几度部隔山川群。。21:睡48:察1321:质48:朱1321:战48Sat摘urd酿ay,践Ap船ril昼29师,2婚02313、乍见镇翻疑梦裁，相悲洒各问年孔。。4月-灯234月-钞2321:英48:慎1321:棚48:苗13Apr厕il犯29,优20芦2314、他乡努生白发款，旧国听见青山矮。。29愿四月亡202汁39:4敞8:1换3下胁午21:饰48:辨134月-或2315、比不左了得就桨不比，倡得不到善的就不渡要。。国。四月考239:4轨8下穷午4月-组2321:屯48Apr炉il区29,浙20矛2316、行动政出成果叔，工作胞出财富亡。。202碧3/4毫/29岔21加:48芝:1321:锯48:托1329素Apr舞il变202毯317、做前醉，能够续环视四雄周；做动时，你怒只能或蚀者最好隔沿着以范脚为起崖点的射势线向前织。。9:4