某咨询中国电信BR项目-福州大客户六步法实例

六步分析法应用平安寿险福州分公司中国电信大客户事业部福州大客户部1行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信更好地了解各行业电信业务现状，以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析2大客户消费群构成比例100%=2,560福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐3行业关键业务和消费特点分析金融行业2002年12月电信主要业务使用情况：4保险行业目前的消费特点分析—平安寿险福州分公司举例福州地区保险行业的电信费用（月）平安寿险福州分公司给中国电信支付的电信费用，2002年10月-12月平均费用平安人寿数据业务市话业务100%=6.4万元 注: 不包括福州以外各地市支公司的电信费用支出对中国电信的启示保险业目前的需求中，DDN、帧中继、市话等业务占中国电信收入的主要来源数据业务和长话业务将是平安寿险今后业务需求的主要增长点长话业务面临潜着激烈的竞争，客户电话回访中心已使用网通IP电话保险业大客户既重视通信质量，又在意通信价格100%=45万元长话（不含17909）85.8%14.2%网元出租179095关键购买因素分析（产品）关键购买因素电路调度的灵活性价格回扣通信速度稳定性接通率市场地位品牌信誉度销售/服务人员的素质（态度、知识水平）客户支持反应时间帐单管理的灵活性经济表现产品的核心表现客户支持及服务表现公司总体形象通信质量产品交付的及时性一体化方案的提供能力付款方式6—竞争分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼分析要点竞争对手网络资源优劣势竞争对手对客户的竞争力分析7竞争对手对该客户的竞争力通信产品电信网通移动本地语音长途语音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理 竞争力强竞争力弱福建省内8六步分析法介绍—个性化需求分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信充分理解客户的需求，做到“比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的网络情况和业务情况了解客户技术创新的总体目标了解客户语音方面的经费使用情况了解客户的决策流程分析客户的潜在需求9建立完整详细的客户档案（1/2）10建立完整详细的客户档案（2/2）业务电话ISDNDDN电路分组电路帧中继2M电路模拟中继PRI数量155013101310业务使用情况客户关系情况1．2001年5月，中国电信集团公司与平安保险签订全面合作协议。2.2003年2月，经国务院批准，公司完成分业重组，更名为"中国平安保险(集团)股份有限公司"。客户大事历史记录姓名性别年龄部门职务学历电话E-mailFAX对电信态度林智勇男28电脑部经理本科3329360Linzhiyong@3338003友好林涛男34电脑部职员本科3335800-3165lintao@3338003友好杨子君男24电脑部职员本科3335800-3160yangzijun@3338003友好郑师超男41办公室主任本科3361626zhengshichao@3338003友好陈卫红女32办公室职员本科3361626chenweihong@3338003友好11了解客户员工电信业务支出状况平安寿险福州分公司数量电信消费种类产品数量报销方式开户名称限额（元/月）合计（元/月）福州分公司公司领导4人住宅电话4全报私人无1000移动电话4全报私人无1600部门经理25人左右住宅电话25暂不享受私人无7500移动电话25超额自付私人3007500普通员工200固定电话暂不享受话费报销待遇12平安人寿保险网络现状业务需求线路稳定、可靠，速率高实时传输网络资源覆盖率广，密集度高对线路带宽低的网点适当提速降低重要业务的通信线路的故障率渠道县市福建省全国组网方案对外512KDDN北方数据中心总行计算中心泉州中心支公司各营业部和办理处昆明市广大支行具余支行省际网DDN组网512KDDN128KDDN256KDDN香港公司上海数据中心深圳总公司福州分公司6个地市中心支公司福州市5个支公司省内网本地接入网2M长途电路泉州市6个营业部福清支公司其它七县支公司数据专线数据专线说明虚线表示用户组网意向128KDDN256KDDN工商银行128KDDN保监会及其它银行64KDDN13平安人寿技术创新的战略目标对通讯系统提出了更高的要求，同时也带来更多的机会平安人寿技术创新战略的总体目标以大集中建设和应用系统标准化为重点，建立起以电话中心和互联网为核心，依托门店服务中心和专业直销业务员构建具有统一品牌管理系统和服务界面的平安3A服务体系。主要举措大集中建设电话中心互联网综合业务系统主要内容建立深圳、上海两个信息中心，覆盖全国。平安电话中心将建成以全国电话中心为主，区域同城中心为辅，专业化管理、商业化经营的综合理财服务中心连接各个分支公司，在同一平台上进行业务处理，跨区域实现网络化实时处理电话中心、网上保险、电话投保等共同构成虚拟保险服务体系14平安人寿的组织结构以及相应的电信业务购买决策流程总公司分公司中心支公司营业网点（办事处、销售点）平安综合业务的建设目标电信业务购买的决策部门购买决策范围语音：办公室数据：电脑部语音：办公室数据：电脑部全国统一的网调、扩建规模、网络投资计划设定可考虑运营商的选择范围（2-3家）全省网络改造、扩建的价格谈判全省网建方面最终运营商的选择（在总公司核定范围内）核定下属支公司的通信费支出范围一般语音业务或相应增值电信业务的购买在核定的通信费用中零星购买（如宽带网，虚拟网）零星购买时与运营商谈判，确定运营商对象平安寿险目前的全国集中，大省集中采购的策略需中国电信配备相应营销队伍支持针对关键决策部门制定相应的营销计划对中国电信的启示15分析客户的潜在需求客户目前的问题网通公司IP语音专线存在局限，客户需要提高福州电话回访中心的电话接通率和通信质量

下属机构业务发展，与各地市支公司数据连接的DDN带宽需提高营业网点的延伸客户要解决此问题的目的提高保户的满意度提高企业数据流传输速率、准确率和及时率为保户提供全方位的服务推动客户寻求解决方案的因素企业的快速发展提升客服品质该企业对电信新业务有浓厚的兴趣解决问题后客户未来要做的事发现并解决还需进一步完善的事宜加强技术交流，巩固双方关系CT应该采取的行动深入了解平安寿险的实际情况，适时引导用户的电信消费，寻找新的利润增长点根据客户提出或表现出的通信愿望，及时提出实施方案，帮助客户解决问题，在赢得客户认可的同时，也为我们赢得机会和收益加强客户关系，以应对竞争CT可能提供的相关产品2M数字电路MPLS-VPNVPDN

DDN专线10M宽带网ADSL专线上网IP电话16六步分析法介绍—定制化方案分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的通过各种电信产品的组合，使中国电信寻找到更多市场机会分析要点寻找解决方案方案的优选与评估17寻找解决方案（1/2）--数据业务领域数据业务目前业务额(年)竞争状况描述我们的策略可能的举措可行性4.8万元/年存在潜在竞争，联通、网通等运营商可能介入存在潜在竞争，联通、网通等运营商以及电力、广电在2M传输方面有一定竞争力存在潜在竞争，联通、网通、铁通等运营商以及电力、广电在2M传输方面有一定竞争力质量至上，增强平安寿险对电信线路的信任度和依赖性

对平安寿险的重点通信线路实行挂牌服务，即对这些电路做出特殊标示，提供重点线路保障根据平安寿险需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务及平安寿险使用相关业务的知识，并提供最新业务的技术资料提高服务质量，建立全省保险行业客户经理服务机制，制定对平安寿险的服务标准，签订SLA协议应平安总公司的需求适时推出MPLS-VPN，将现有的DDN线路改为备份简化办理手续，平安寿险可进行传真件预受理，由客户经理上门后补手续拓展DDN技术，为其网络正常开通提供保证不可行可行1235提高服务质量水平在市场上保证绝对领先地位，确保市场增长短期内不主动推广替代性业务（如VPN）省际长途电路省内DDN本地网DDN分组48.1万元/年22万元/年18寻找解决方案（2/2）--语音业务领域语音业务目前业务额竞争状况描述我们的策略可能的举措可行性长话业务市话业务8.9万元/年32万元/年网通IP语音专线已经介入移动VPN已经在员工中使用，移动2M中继线准备违规接入用户交换机移动替代竞争（如VPN)引导客户使用电信IP电话，签订IP直通车协议或准IP直通车协议增加语音增值业务的宣传在排他条款的基础上有针对性的签订IP直通车协议推广虚拟网业务，以其作为小交换机的替代产品。同时，解决用户在使用虚拟网时的实际困难。利用168、179语音平台为客户提供完善的语音服务不可行可行67819针对平安鹅寿险的8耳个举措应叼该分阶段突实施立刻行馒动创造条件伤、灵活善滋变准备充永分、适教时推出利用16麦8、17播9语音平漂台为客户衰提供完善象的语音服搂务签订IP或准IP直通车协冶议提升数据油服务质量提高服务乡丰质量，制市定对平安昼寿险的服其务标准（两应高于行管业标准）简化受理节手续，提高业务办鼠理效率提供上门虾培训、技录术交流服费务实施原席则各项举措增的推出应奋按照盈利废大小、竞振争态势和裤可行性分彼阶段实施中、长锡期的方剃案虽然丛推出时全间较晚也，但要暮确保在途近期作能出足够斗准备，输并保证墙一定的艺灵活性与平安毁寿险相俗应的决常策层保嘉持密切讲的沟通望，确保巩方案的蛮灵活性掌和在不隆同时期峰的可行饮性近期中期方手案（6个月周－1年内谁）远期方案（1年以塘上）61278354适时推敏出MPLS坛-VPN推广虚键拟网业肥务，减特少其他形运营商渡中继线愧的冲击20平安寿现险福州核分公司杜网络解旱决方案流（1/皂4）DDN组网延续DDN组网方式粥，七个地旋市支公司紧与福州分型公司连接治，主用线涛路选用DDN专线，卫在现有务的网络执基础上读，随着穗客户分枪支机构唐和网点讯的增加衫，将网饿络延伸姿至较大病的县市或，乃至瞎城镇。翻同时，漆备用电德路采ISDN丧。上海深圳福州省内8地渣市重点县市重点乡迁镇512KDD歼N256KDD家N128KDDN64KDDN2M数字电路ISD寸N备份ISDN备份ISDN备份21平安寿险福州分公司网络解决方案（2/4）

2M数字电路组网采用2M数字电本路组网勿。七个淋地市支丸公司与谜福州分议公司连渴接，主躁用线路糊选用2M电路，堆备用线英路选用泼相对较隆低速率际的DDN。各四级机伞构（营业许点、受理怠处等）和黑三级机构戒连接，主旗用线路采厘用DDN享。上海深圳福州省内8喝地市重点县伞市重点乡闲镇512KDD亭N2M数字电佩路128KDD跟N/2M数字电禽路64KDDN2M数字电路ISD普N备份DDN备份ISDN备份22平安寿暖险福州拖分公司忆网络解籍决方案阀（3/篮4）MPL蒙S-V朽PN组网各地市私支公司女与福州男分公司帮连接，条主用线锡路选用MPLS生-VPN翻，备份线臂路选用陵相对低耳速的ISDN踩/DDN赖。各四级枕机构（翠营业点劣、受理亩处等）端和三级霉机构连威接，主半用线路可采用MPL桥S-V壮PN，备用线讨路采用ISD卧N/P苏STN众。八地市平安BGP/RIPv2/Static中国电信宽带互联网ChinaNET福州平安福建省中旅全省平安寿险VPN组网示意图

10M宽带接入1M-ADSL/LAN接入1M-ADSL接入512K-ADSL接入入重点县市重点乡镇23平安寿险挡福州分公钱司营销解财决方案（李4/4）信息化应六用业务领列域扁竞争状况养可睡能的方案A.虚拟网B.电话回访羞中心C。网络投鼓保D.远程办逼公E.电视会羽议系统F.移动办公网通、移族动竞争4.适时粮推出虚拟简网方案，最取代交换小机，防止腔其他运营畜商的侵入认。谨慎规料划广域虚满拟网，不祥主动向用描户推广。5.推剩广IP直通车斑协议,容抢回话籍务量。6.确保姐用户的通雪信质量和奔高接通率军。7.用治户通过访辫问平安寿护险网站，乖选定所需萝的服务，或并将业务汤请求发送涉到服务器乘上，由该纳服务器响匀应用户请朴求的业务信，完成业傍务处理。8.采辱用VPDN的方式打使在异桂地的员梨工能够粥方便的泻接入公忽司内部案网络。9.新视鬼通业务能凑够为平安返提供方便饼的实现企教业内部电全视会议及区面对面视熊频提供用征户咨询、辜接受投诉糕，可采用ATM/勺FR/D险DN/E迅I/IS医DN/宽带网等矿多种接入披方式。10.在没有有哨线通信接两入手段的讯地方，可索通过“天报翼通”无史线宽带接鲜入方式接遭入到CHIN仗ANET网后可访撑问企业内杨部网络。移动、联喇通无线接晶入业务发凑展迅速已被网脚通渗透网通竞争激毙烈网通竞争激卷烈网通竞争激悄烈24解决方案越的可行性劈燕评估方案1财务效益可行性技术政策方案3方案2方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案1撕025解决方型案的实宜施实施原射则各项方案风的推出应絮按照盈利巨大小、竞场争态势和随可行性分煤阶段实施中、长期熊的方案虽丘然推出时鹅间较晚，训但要确保起在近期作奶出足够准摊备，并保嫩证一定的坛灵活性与平安寿车险相应的克决策层保玩持密切的叨沟通，确革保方案的迷灵活性和示在不同时哑期的可行浓性时间方案1方案2方案5方案9方案8方案4方案6方案1降0短期中期长期1－6舒个月缓6个月任－1年馅1年以陕上方案3方案726针对平安难寿险的中跃短期举措积可能带来绳的财务影哈响平安寿险供02年第四季度质平均月收融入营业点新联增DDN收入争取电话截回访中心的转洁网长、市话量减少平安寿状险为电信带来蜻的月均收入从平安户寿险获构得的年增长率糖为23％27六步分锤析法介生绍—服伯务支撑致能力分缎析客户规划常分析服务支信持能力分毯析定制化方案分柄析个性化需求分析竞争分垦析行业分析目的确定对躁客户承老诺的尺醉度分析要点网络资源怨支撑能力戚分析售后服务河支撑能力适分析28网络资源填支撑能力资源确认单（）号发单部门：日期：时间：以下由客户经理填写客户信息客户名称：等级：客户地址：客户技术联络人：联系电话：客户经理

联系电话：传真：业务需求种类数量端口速率承诺速率接口类型用户接入端地址及电话对端地址（包括本地段及长途段）信令中继功能

业务需求种类选择2M数字2M中继电路ISDN（30B+D）DDN帧中继/ATM分组款带接入ADSL接口类型选择2.5G155M2ML16.1L16.2电口单模光口多模光口任意G.703V.35任意G.703L1.1L1.2S1.1S1.2中继功能选择接入号码链选合群分群反极单出单入双向计费方式其它用户需求业务用途:用户接入要求:光纤接入()非光纤接入()用户根据局端设备配置()资源预占要求:需要预占()预占时间()不需要预占()其它说明:部门签章:领导签批:请在月日时分以前回复我部门。谢谢支持！29网络资箱源支撑尼能力地址：烟五一中咏路88滤号平安双大厦3革0层接入点/后母局：平脱安大厦接坑入点用户端光笋纤到位情雅况：有，娃光缆实现焦双路由保盟护实线电缆甜到位情况欺：3＃电堆缆，AN接入点埋延伸线查缆可承载业寺务：网元秧出租业务计与基础数欢据业务（DDN、裕FR、A午TM、X螺.25等）福州分臂公司商业大厦激营业点广达营业迹点仓山营业酒点杨桥营隔业点红宝石营应业点福清支公笔司地址：鼓愧楼区中山船路23号剧商业大厦删2层接入点/育母局：华据林母局用户端泪光纤到哑位情况嗓：光缆想在中山论大厦，每有剩余蹲1芯实线电泄缆到位以情况：伏8＃实戒线电缆掩有覆盖可承载业内务：网元出贤租和基烦础数据忍业务地址：台剂江区广达封路438例号双丰大唯厦6层接入点/内母局：枢耀纽母局用户端光洽纤到位情蚕况：无实线电狭缆到位遍情况：址3＃电咽缆覆盖可承载业码务：网元出纺租和基尿础数据膝业务地址：驻仓山区述六一南隔路32锋0号烟个山大厦梦4层接入点午/母局浸：三叉闲街母局用户端光扛纤到位情夏况：无实线电缆肥到位情况过：4＃电脱缆覆盖可承载业蝴务：网元出租吹和基础数瞧据业务地址：鼓轿楼区杨桥扶东路11债8号宏杨沈新城4座迫8层接入点/慢母局：东墓街母局用户端殖光纤到但位情况声：无实线电缆繁到位情况凳：25＃娘电缆覆盖可承载业援务：网元出租早和基础数秀据业务地址：晋冈安区国货衔东路33齐1号红宝渡石大厦4叠层接入点挖/母局触：紫阳奏母局用户端光造纤到位情剂况：无实线电伸缆到位牢情况：跨6＃电赚缆覆盖可承载申业务：网元出姨租和基足础数据仪业务地址：福避清市城隍钟巷4号楼声2层接入点/颜母局：福清母头局用户端光静纤到位情累况：无实线电夏缆到位常情况：可承载业惹务：30售后服匙务支撑吐能力（西1/2世）一点结算费用划拨单（）号发电单位：福州市电信分公司计费帐务中心接收单位：公司市场经营部客户信息客户名称

客户地址

联络人

联系电话

收款单位名称

开户行

帐号

联系人

联系电话

划拨费用项目（详细清单附后）项目名称数量单价优惠合计费用周期

合计

备注

计费帐务中心签章填单人

联系电话

填单时间

31售后服达务支撑归能力（羊2/2息）业务类别不同客户等级的开通时限每月A级发生次数（订单）开通及时率备注普通等级（C级）重要等级（B级）特殊应急（A级）普通电话装移机有资源调度15天5天2天20%98%

SLA无预测资源新建72天40天10天20%98%接入网设备已采购DDN/FR有资源调度8天4天2天20%98%调配10天7天4天20%98%安装百令达数字2M数据2M有资源调度8天4天2天20%98%调配10天6天3天20%98%布电缆、HDSL无资源新建34M及以下16天12天10天20%98%含布放楼内电缆虚拟网电话安装有资源调度15天5天3天20%98%无资源新建72天40天10天20%98%含话务台数据增加24小时12小时4小时20%98%业务类别不同客户等级的排障时限处理及时率备注普通等级（C级）重要等级（B级）特殊应急（A级）普通市话障碍24小时4小时2小时98%DDN/分组/FR4小时2小时1小时98%数据2M普通2M设备、线路故障4小时2小时1小时98%需加赴途时间32六步分运析法介奇绍—客葡户规划眨分析客户规划找分析服务支惹持能力分羊析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分爷析目的进入营销走的计划、奖实施和控步制阶段要点客户沟开通方案细设计销售进口度管理营销规划33营销规承划（1/4）方案1具体任振务时间表雀/里程蓄碑1.根据婶客户现有叙网络情况幻玉，继续宣负传DDN组网的优分点，争取射客户在新裹增网点继偿续选择中纠国电信DDN业务2.推烘荐使用ISD蒸N作为DDN专线的诞备份，迎提高线秩路安全步性3.对肃比人寿疑、人保渔公司的答网络，荣想用户勉说明增剩设新网勒点的必殿要性4.争享取与电扁脑部、揪办公室睛、财务仆部和其腥它业务涨部门建亚立更紧祥密的联况系第一季茂度第二季度第三季度第四季煤度营销方矛案一营销团队愤：第一责任漠人：林山行业经理揉：郑传凯技术支撑冲经理：詹半昕营销支伤撑经理锹：林声业威34营销规烈划（2/4）具体任务时间表/甘里程碑第一季乞度第二季鞋度第三季覆度第四季度营销方骡案一了解竞优争对手继的资费艘和IP专线使用蚂情况，采指取适当的饿价格策略闭，夺回电尾话回访中浓心话务量方案6方案5在IT系统中将维客户的所宁有电话列旁入重点保跌障库中，胖以缩短修狱障时间营销团队拌：第一责任仁人：林山行业经理歉：郑传凯技术支撑识经理：詹称昕营销支曲撑经理手：林声手威35营销规划隆（3/4）具体任玻务时间表芬/里程谋碑第一季么度第二季禽度第三季嚷度第四季吸度营销方仔案二方案7了解竞争汤对手宽带召的资费和找使用情况迎，利用新士推出的高才层写字楼皮宽带优惠穿方案，争喊取夺回宽吉带业务方案8跟踪客户喷现有VPDN的试用洋情况，猴与局方茎相关技填术部门万联系，楼争取VPD扬N业务在客六户的广泛渣使用利用客岂户在各养地市分堵支公司港间网络坝提速的沈机会，乌推广新绍视通业气务方案9方案21.向客件户提交2M数字电诸路组网纽奉的方案汤，建议谜各地市撤主要分捧支公司窃之间通皆过2M数字电路呼相连，以肢增加带宽逆，提升网斥络品质2.通过捷网络优化哀，提前实茂现“光纤僚入户”，队在客户机乎房内安装SDH设备，做织到网络的辛适当超前营销团队朱：第一责任团人：林山行业经爬理：郑烫传凯技术支隐撑经理站：詹昕营销支拴撑经理锅：林声赌威36营销规冶划（4/4）具体任霉务时间表阿/里程凑碑第一季度第二季度第三季祝度第四季度营销方娱案三方案31.邀弦请客户要参加MPL牙S-V贺PN推介会，侵与客户就洁技术问题浸进行交流2.了糟解电信德公司在给省内的职网络现找状利用客角户在各钢地市分征支公司愿间网络察提速的津机会，矛推广新台视通业降务方案9方案4了解用朋户交换胆机使用锦年限，拴向客户穴提前宣港传虚拟匙网的优写势方案1将0向客户药介绍天演翼通的葡优势，着争取让滴客户使肆用该业炎务营销团队沃：第一责任田人：林山行业经甘理：郑必传凯技术支烧撑经理潜：詹昕营销支撑腰经理：林井声威37沟通方案超设计傅针对男营销方案棵一沟通方案沟通对闯象沟通频率电脑部办公室技术人暖员上门栏与客户进行技糠术交流客户经理两日常走访和经常多性沟通逃，了解客户底最新的雄动态安排客斤户周末锻郊游活动以龙联络感表情电脑部财务部和其它业赤务部门1-2次展/月1-2悬次/周2-3沟次/月1-2次穿/月部门经逃理走访电脑部、胞办公室1-2锋次/季脑度电脑部壁、办公挺室1次/季沟度预期效果健：客户逐损步新增喝营业网省点，市母内计划怠新增2正条DDN专线；其康它各地市驼下属的重僻要县市还阔会新增牲多条DDN专线，厚预计平捆安寿险仇福州分己公司电丧信业务缺收入将填增加5000矿元左右。需传递典令人振延奋的营销信搞息38制定客算户的拜耍访计划计划编待号：020脊2日期：200榨3年1诊月8日客户经膛理：林山客户名称：中国平安最人寿保险妻有限公司誓福州分公董司客户编号：110对客户当侵前状况的女了解（概醒述）：月消费额既约6万元写，其中语石音业务约乐3.5万贩元，数据败业务约2弱.8万元朋。拜访时间训安排：200吐3年1汇月15弟日上午险9时拜访方电式：电话预约踪蝶，在关键辅人办公室伴拜访客户关键惠人基本情缎况：（资料屠来源：ICR宏M)拜访要纱点：1、拜访椅技术负责管人，听取蛾对服务保妈障的意见皆，了解发名展计划；2、拜巩访业务独负责人活，了解侨新业务鸟对通信铸支撑的势要求。注意事项：根据自觉己对客鱼户需求莫的了解饺，其需梢求应该算还有挖椒掘空间寻，但要雷注意被么拜访者肚对其他惯运营商访的态度蒜。角色关键人性别/年龄职务电话地址对中国电信的态度决策人李春男/51总经理五一中路88号平安大厦32层对保险行业发展颇有研究，对电信服务有较高要求业务使用黄艾香女/32电话回访中心负责人7110018五一中路88号平安大厦6层掌握业务状况，对新兴运营商较感兴趣技术负责关系向导林智勇男/28电脑部经理3329360五一中路88号平安大厦32层熟悉网络情况，通过前期服务已建立友好关系39销售进度僚管理专案编盏号：0202日期：2003贞年1月2搞3日客户经理背：林山客户名摧称：中国平安倡人寿保险雅有限公司车福州分公间司客户编号沈：110专案目标县：通过对车分公司底各级人升员的销堂售，促旱使其电戚话回访猫中心由紫网通转扶网至我混司目前主要物突破：欲下一步的例工作计划1、电栽话回访滑中心对赠通信质默量要求浙较高旬1、菜落实通渗信线路谷的可靠锅性2、已失将转网帮方案提招交给用妇户悉2运、请客睛户活动渔，增加症客户好笛感3、使用心户对我司蔽技术保障妈工作关键影响揪角色蹄姓名断职务饥原福态度慢变化粱现态度更满意办公室郑师超御主任C猴↑想B电脑部林智勇捐电脑部双经理B记↑报B楚+电话回访骨中心黄艾香帽回访微中心负责摆人D黑↑赠C(*态度熔类型：A=推荐，B=支持，C=认可，D=怀疑，E=反对)现进度：竞争者狮中耳国电信铲-5败-4欲-3网-兔2乓-1滋0真+1森+2节+联3缓+4艘+5行业经理碌评估意见古：40沟通方球案设计肤针对柱营销方嚷案二沟通方预案沟通对聋象沟通频宣率电脑部办公室电脑部术、办公析室、高蜓层管理蝇人员电脑部邀请客户帜参加5.董17世界电信日畜新业务局推介活架动客户经理妖日常走访志和经常性降沟通，了退解客户最翅新的动态组织客只户参观向信息广语场电脑部财务部锈和其它业务部圆门2003解年5月中翁旬1-2次哥/周200倒