房地产标准化案场销售流程

标准化案场销售流程

销售过程应对策略现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。<见附图>流程一：接听电话一、基本动作：1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。3.在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4.最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。

二、注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流程二：迎接客户一、基本动作：1.客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。2.销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。3.帮助客户收拾雨具等物品。4.通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。

二、注意事项：1.销售人员应仪表端正，态度亲切。2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）4.生意不在情谊在，送客至大门外。流程三：介绍产品一、基本动作：1.交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。2.按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。

二、注意事项：1.此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。2.将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈一、基本动作：1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（适当的自我SP或请同事帮忙SP)6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再来）注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。

二、注意事项：1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4.注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场一、基本动作：1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间）2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项：1.带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交一、基本动作：1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。3.对有意向的客户再次约定看房时间。

二、注意事项：1.暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司的系统中。3.针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。流程七：填写客户资料一、基本动作：1.无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点（1）客户的联络方式和个人资讯；（2）客户对产品的要求条件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

二、注意事项：1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4.每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。流程八：客户追踪一、基本动作：1.繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3.将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项：1.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3.注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访,邀请参加促销活动，等等。4.二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动,最好以一人跟踪为宜。流程九：成交收定一、基本动作：1.客户决定购买并下定金时，需及时告诉现场经理。2.恭喜客户成为我们的业主。3.视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（最好，直接大定。如客户大定抗性较大，根据案场规定，可以小定，给客户再一次来的理由）4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：．总价款栏内填写房屋销售的表价；．定金栏内填写实收金额．若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；．与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；．其他内容依定单的格式如实填写。（注：定单上除统一格式内容，不得在定单上书写任何字迹）1.收取定三金、请三客户、三经办销三售人员三、现场三经理三三方签名三确认。2.填写完三定单，三将公司三所留定三单送交三案场助三理点收三备案。3.将定单三第一联(定户联)交客户三收执并三告诉客三户签约三时将定三单带来三。4.确定定三金补足三日或签三约日,并详细三告诉客三户各种三注意项三和所需三带齐的三各类三证件三。（最三好拿案三场统一三的“签三约须知三”给客三户）5.再次恭三喜客户三。6.送客至三大门外三，目送三客户走三远。流程九三：成交三收定二、注三意事项：1.与现场三经理和三其他销三售人员三密切配三合,制造并三维持现三场气氛.2.正式定三单的格三式一般三为一式三四联:定户联三、开发三商联、三代理公三司联、三财会联三。注意三各联各三自应持三有的对三象。3.当客户三对某套三单元稍三有兴趣三或决定三购买但三末带足三足够的三金额时三，鼓励三客户支三付小定三金是一三个行之三有效的三方法。4.小定金三金额不三在于多三，三四三百元至三几千元三均可，三其主要三目的是三使客户三牵挂我三们的楼三盘。5.小定金三保留日三期一般三以三天三为限，三时间长三短和是三否退还三，可视三销售状三况自选三掌握。6.定金（三大定金三）为合三约的一三部分，三若双方三任一方三无故毁三约，都三将按定三金的1倍予以三赔偿。定金收三取金额三的下限三为1万元，三上限为三房屋总三价款的20%。原则三上定金三金额多三多益善三，以确三保客户三最终签三约成交三。定金保三留日期三一般以三七天为三限，具三体情况三可自选三掌握，三但过了三时限，三定金没三收，所三保留的三单元将三自由介三绍给其三他客户三。小定金三或大定三金的签三约日之三间的时三间间隔三应尽可三能地短三，以防三各种节三外生枝三的情况三发生。折扣或三其他附三加条件三，应报三现场以三经理同三意备案三。定单填三写完后三，再仔三细检查三户别、三面积、三总价、三定金等三是否正三确。流程十三：定金三补足一、基三本动作：1.定金栏三内填写三实收补三足金额三。2.将约定三补足日三及应补三金额栏三划掉。3.再次确三定签约三日期，三将签约三日期和三签约金三填写于三定单上三。4.若重新三开定单三，大定三金定单三依据小三定金定三单的内三容来填三写。5.详细告三诉客户三签约日三的各种三注意事三项和所三需带齐三的各类三证件。6.恭喜客三户，送三至大门三外。二、注三意事项：1.在约定三补足日三前，再三次与客三户联系三，确定三日期并三作好准三备。2.填写完三后，再三次检查三户别、三面积、三总价、三定金等三是否正三确。3.将详尽三情况向三现场经三理汇报三备案。流程十三一：换三户一、基三本动作：1.定购房三屋栏内三，填写三换户后三的户别三、面积三、总价三。2.应补金三额及签三约金，三若有充三化，以三换户后三的户别三为主。3.于空白三处注明三哪一户三换至哪三一户。4.其他内三容同原三定单。二、注三意事项：1.填写完三后，再三次检查三户别、三面积、三总价、三定金、三签约日三等是否三正确。2.将原定三单收回三。3.能不换三就不换三，不要三给客户三房源可三以随便三换、随三便退得三感觉。三如过于三随便，三会给签三约带来三麻烦。流程十三二：签三定合约一、基三本动作：1.检对身三份证原三件，审三核其购三房资格三。2.出示《商品房三预售许三可证》及示范三合同文三本，三逐条解三释合同三的主要三条款：．转让三当事人三的姓名三或名称三、住所三；．房地三产的坐三落、面三积、四三周范围三；．土地三所有权三性质；．土地三使用权三获得方三式和使三用期限三；．房地三产规划三使用性三质；．房屋三的平面三布局、三结构、三构筑质三量、装三饰标准三以及附三属设三施、配三套设施三等状况三；．房地三产转让三的价格三、支付三方式和三期限；．违约三责任；．争议三的解决三方式。3.填写《合同审三核单》，算好三相关费三用，并三请相关三负责人三签字确三认。然三后带客三户到财三务处缴三纳首付三或全额三房款，三同时相三应抵扣三已付定三金。·带客户三到签约三处签订《商品房三买卖合三同》。·帮助客三户办理三登记备三案和银三行贷款三事宜。·登记备三案且办三好银行三贷款后三，合同三的一份三应交给三客户。·恭喜客三户，送三客至大三门外。二、注三意事项：1.示范合三同文本三应事先三准备好三。2.事先分三析签约三时可能三发生的三问题，三向现场三经理报三告，研三究解决三办法。3.签约时三，如客三户有问三题无法三说服，三逐级上三报给现三