孙子兵法与管理策略

《孙子兵法》与管理策略主讲：卜安洵江苏大任管理咨询有限公司首席咨询师“全国MBA视频案例库编委会”首席专家南京大学“学习型企业”课题研究组组长第一页，共四十六页。为什么要学“国学”？1．勤劳俭朴，自强不息

2．求同务实，谦和持中

3．家庭为重，亲疏有别

4．伦理为纲，尊卑有序认识自己，认识对象。

1．国家至上，社会为先。

2．家庭为根，社团为本；

3．关怀扶持，尊重个人；

4．求同存异，协商共识；

5．种族和谐，宗教宽容。

1.大公无私Vs自私自利

2.节俭Vs浪费

3.守信Vs背信

4.自尊Vs自卑

5.仁爱Vs残忍第二页，共四十六页。日本企业的下列指标最高：■对新招聘人员进行能力评估■人员招聘的总时间■单位人工产出(FTE)所创造的利润。但是，下列指标最低：■中层经理的自愿的和非自愿跳槽■高级和中级管理人员的工作接受比率■应用管理/领导发展计划■基于绩效的工资支付制度■所有工作人员的学习天数。日本企业最不大可能：■灵活地变更职员级别■评估招聘周期时间■在高级和中级管理层上安排接班人计划■拥有各种规划和配置人力资源的工具■使用工具帮助寻找专业人才■让管理层关注人力资源规划的结果■将人力资源绩效与人力资源职员报酬紧密联系起来■着重评估成功的人力资源计划的各个方面。中国的国有企业：■强调员工的稳定性■倾向于上下级关系来进行职位举荐与评审，奖金与工作绩效不一定有关联■在人才发展和人才保留方面投资较少■建立员工和管理人员自助式服务的需求不高■隐性劳动成本偏高■引进西方先进的管理理念，但是执行力度不高■劳动力年龄偏高中国的跨国公司和民营企业：■拥有年轻的、移动性较大的员工■奖金与工作绩效有一定有关联■承诺为员工提供个人发展和培训机会■能够接纳员工和管理人员自助式服务■最有可能对人才招聘与选择流程进行评估■最有可能使用人力资源信息系统，从简单的功能应用到复杂的ERP—人力资源信息系统整合■最有可能推广双向交流方式讲究“模糊”和“面子”。鼓励“和谐”而非突出“个人英雄”主义。影响中国企业用人的历史文化因素：“情理法”而非“法理情”。“不患寡而患不均”。第三页，共四十六页。为什么要学“国学”？尧、舜、禹夏、商、周秦以后孔子、老子释迦牟尼、苏格拉底、柏拉图…轴心时代轴心时代的人类智慧。第四页，共四十六页。最好的经典？第五页，共四十六页。学而时习之，不亦乐乎？《论语》心诚求之，虽不中，不远矣！——《大学》怎样学经典？

听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%第六页，共四十六页。中高层管理需要“国学”吗？ESTUN需要“国学”吗？ESTUN：信、勤、治、谦知人与自知管理有道理，无标准菲尼克斯公司、大洲体育用品公司任一处：政府、企业、社团李慕松第七页，共四十六页。管理中的标准化？什么是标准？同一系统中个要素的“接口”一致化。如工件、机车、数据格式等全球应用需要全球标准。工作时间/雇佣法规/工资保障/合同规范…其他跨企业的一致化努力？（标准，指引，方法）管理很少跨企业标准，但有同企业标准。管理无固定格式，但有内在规律。第八页，共四十六页。众评《孙子兵法》吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。（曹操）朕观诸兵书，无出孙武。（李世民）孙子的规律，‘知己知彼，百战不殆’，仍是科学的真理。（毛泽东）世界上所有的军事学院都应该把《孙子兵法》列为必修课程。（蒙哥马利）第九页，共四十六页。我从来未见过哪本书能象《孙子》一样为我们提供如此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联想。（大前研一）中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。（松下幸之助）众评《孙子兵法》第十页，共四十六页。孙子：孙武孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国潜心研究兵法，著《兵法十三篇》。“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉”。

——《吴越春秋.阖闾内传》第十一页，共四十六页。兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。全书要旨势（天）胜道胜力（地）胜将胜法胜12345第十二页，共四十六页。一、孙子“道胜”与管理策略道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。1

無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣

7只要合乎正道和公义，就可以君臣一道，将士一致，军民一心；可以共克艰难，共赴生死！不要拦击旗帜整齐、阵容威武的部队，这样的部门，往往是不可战胜的。第十三页，共四十六页。战争的“道胜”战争之道：方今玄德，汉高之正胄也。信义著于当年，将使汉室亡而更立，宗庙绝而复续。”。《周鲁诸葛论》“大楚兴，陈胜王”、“替天行道”。海湾战争/911恐怖事件/南海军演抢占“道德至高点”。本质：人心（性）的力量！第十四页，共四十六页。企业管理的“道胜”靠什么凝聚人心？举起道德的大旗！塑造企业文化！企业要凝聚人心员工社区媒体顾客投资者监管者第十五页，共四十六页。企业的“道胜”微软：让每个家庭的桌上都有一台电脑”，——“帮助全世界的个人和企业实现潜力”。GE：“梦想成就未来”丰田：“为社会做出应有的贡献”——“培养人才”沃尔玛：“为顾客节约每一元钱,改善所有人的生活”IBM：“成就客户,创新为要,诚信负责”第十六页，共四十六页。腾讯：通过互联网服务提升人类生活品质！阿尔巴巴：让天下没有难做的生意！百度：让人们最便捷地获取信息，找到所求！联想：为客户利益而努力创新！中国移动：创无限通信世界，做信息社会栋梁我的企业使命是什么？价值观是什么？愿景是什么？一定需要吗？企业的“道胜”第十七页，共四十六页。盗亦有道何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也！——《庄子.祛箧》第十八页，共四十六页。部门经理的道胜：部门理想/部门性格/部门活动/部门历程…让“道”无处不在。给部门起个名字设计部门别名！第十九页，共四十六页。部门经理的道胜：部门名片部门名片是部门形象的缩影。部门理想/部门性格/部门活动/部门历程…让“道”无处不在。第二十页，共四十六页。部门经理的道胜：部门理想/部门性格/部门活动/部门历程…让“道”无处不在。主题活动是部门文化建设的有效载体！第二十一页，共四十六页。二、孙子的“天胜”（势）与管理策略天者，陰陽、寒暑、時制也。

1战争获胜之道，是守天时。根据四季交替和昼夜变化而调整策略。故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢。5善于战争的人，凭借形势获胜，而非依赖人力，能够寻找合适人的去做合乎时势的事情。故兵無常勢，水無常形。

6战争之中不会有固定的形势和策略，就象水流曲折而不会有固定的形态。时运之势：速度之势：第二十二页，共四十六页。用“势”：周期与周期之间变化的趋势

“势不可挡”、“因势利导”用“时”：同一周期内不同阶段的变化特征

“识时务者为俊杰”、“时不我待”用“机”：不同阶段或周期变化的时点

“择机行事”、“把握良机”“势胜”的三个关键！机时势险胜巧胜必胜我们的作为：第二十三页，共四十六页。公司发展阶段与部门阶段性目标企业生命周期/不同能力单元周期/当期目标部门发展阶段与工作周期性任务部门成长周期/S（范围）、R（资源）、T（时间）分析项目分析、问题判断与管理策略调整WBS与OBS/评估/改进部门管理中的“势胜”：第二十四页，共四十六页。激水之疾，至于漂石者，勢也。鷙鳥之擊，至于毀折者，節也。以石击水，只要够快，石块能从水上飘过；飞鸟撞击树木，只要够快，羽翅能够折断树技。故兵聞拙速，未睹巧之久也

经常听到在战争中直接的快速打击能获胜，很少看到施用巧计却行动缓慢而难获胜的。勝者之戰，若決積水于千仞之谿者，形也。

战争要获胜，就要象高山之上炸开湖口，激流直下，不可阻档。二、孙子的“天胜”（势）与管理策略时运之势：速度之势：第二十五页，共四十六页。以企业战略问题咨询著称的波士顿管理咨询公司中的两位资深咨询专家斯托克和豪特长期致力于以时间为基础的竞争，提出了“时基竞争”战略。4个重要的时效指标：提出构想、产品开发完成、引入市场和大量供应。

敏捷开发在新产品开发过程中，应该是马上心动，马上行动，保持随时想到新构想的速度。其次是及时开发产品。就是要将构想变成一个产品，加快从构想到产品的速度。在新品开发过程中，可以采用网络计划、交叉职能小组，接力开发等方法来提高新产品开发的质量，缩短新产品开发的时间。敏捷制造“非常准时”，就是“把必要的东西，在必要的时候，能准备好必要的数量”的状态。基于时间的生产给厂商带来了巨大的优势，如丰田公司把汽车制造时间从15天减少到2天，本田公司生产一辆摩托车的时间也缩短了80％之多。少到2天，本田公司生产一辆摩托车的时间也缩短了80％之多。敏捷销售达美乐比萨饼店就是最明显的例子，该连锁企业的创业者摩纳翰就是要努力成为时基竞争的赢家。他不但提供比萨饼送到家服务，还保证配送的速度，如果配送时间超过三十分钟则保证退还三美元。光是这项保证，速度加上便利就胜过了品质，成为全美第二大比萨连锁店。“时基竞争”战略第二十六页，共四十六页。如果一项产品推迟6个月进入市场，其潜在的全部收益将会减少33％，但是如果开发成本比预算高出50％，那么利润只会降低3.5％。速度比开发成本更重要，特别是对那些生命周期较短（5年）、处于迅速增长的市场环境（每年20％）、价格下跌迅速（每年12％）的产品来说，更是如此。如果产品的生命周期较长（20年），市场增长速度较慢（7％），没有价格侵蚀，那么晚半年面市所带来的代价只占潜在利润的7％（对于开发成本超支的惩罚很小）。速度和生产成本的相对重要性取决于市场。

麦肯锡公司于1983年开展了一项研究。研究得出结论：“速度”中的理性第二十七页，共四十六页。部门管理中的速度效应行动：3.6秒5米。（佳能）敏捷管理：站立会议（IBM）在行动中消灭问题，而非讨论问题！现场管理。第二十八页，共四十六页。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。

战争胜负，还取决于对战场的研究：远近、险易、广狭、死生。地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有險者，有遠者。战争地形各有不同，应对之策各有相异。用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圯地，有圍地，有死地。选择战场各有不同，战斗部署各有相异。三、孙子的“地胜”（力）与企业策略聚焦之胜：定位之胜：第二十九页，共四十六页。管理决策的两个核心问题：企业：选择什么客户？提供什么产品？部门：设定什么目标？何时完成它？第三十页，共四十六页。谁是我们的客户？/什么是我们的目标？政府客户与市场客户（法人/自然人）政府客户特殊价值和路径高端、中端、低端出价能力与目标客户国内、国际走出去的市场能有多大？核心客户、边缘客户行业地位与促销路径？第三十一页，共四十六页。谁是我们的客户？/什么是我们的目标？最高效的部门？最善于控制成本的部门？最具吸引力的部门？最具创新力的部门？最知名的部门？最佳形象部门？最能攻坚的部门？最受欢迎的部门？……第三十二页，共四十六页。企业生产什么？/我们将如何完成？目标产品：目标功能和性能：产品经营的层次：在A\B\C之后，我们做什么？原型法借鉴法混沌法第三十三页，共四十六页。专业优势？执行优势？协作优势？创新优势？奇特的守低而潜行！企业生产什么？/我们将如何完成目标？第三十四页，共四十六页。凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬；千里饋糧，則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然後十萬之師舉矣。

战争，打的是物质和财力故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。

取胜的就象以大象对蚂蚁，失败的就如螳螂挡大车。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能守之，不若則能避之，故小敵之堅，大敵之擒也。三、孙子的“力胜”（力）与企业策略聚焦之胜：定位之胜：第三十五页，共四十六页。为什么要集中“兵力”，形成相对优势？一切可以预期的成功，总是基于以多胜少，以强胜弱。我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。——李嘉诚不相关多元化？除非现有的业务已经“数一数二”。现有的业务已确认不可继续，或不可增长。第三十六页，共四十六页。部门工作中的“聚焦”原则：目标、目标、目标…

不迁就个体，不依从经验，不照搬模式，不畏惧难易…一次做对：

更充分、更细致、更优质…走动管理：

直接实践、直接联系、直接体察、直接处理…最小责任单元“细胞体模式”第三十七页，共四十六页。將者，智、信、仁、勇、嚴也。

将才，智慧、诚信、仁德、英勇、严格。故知兵之將，民之司命，國家安危之主也。

善于带兵打仗的将才，是百姓的依靠，国家的栋梁。將能而君不御者勝

将士有才能，而君主不随意干预，是获胜的重要条件。相守數年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。

养将千日，用在一时。四、孙子的“将胜”与管理策略第三十八页，共四十六页。用人：管理的基础选择人手，是做管理的关键之一。选择什么人/为对方选择什么分工。培训的局限性。培养的重要性。第三十九页，共四十六页。何世无才，患人不能识之耳。苟能识之，何患无人？

——汉武帝骏马能历险，力田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。

——清.顾嗣协问之以是非而观其志。穷之以辞辩而观其变。咨之以计谋而观其识。告之以祸难而观其勇。醉之以酒而观其性。临之以利而观其廉。期之以事而观其信。——诸葛亮《将苑》如何识人用人？第四十页，共四十六页。部门人才培养中的“知识管理”隐性知识和显性知识。隐性知识为主从隐性到隐性