总裁总经理必课程

非对称战略思维整体框架中国民营企业发展的三个阶段1、资源型企业：资源+老板

第一阶段，“寻租”阶段。短缺经济时代、卖方市场，企业只要有资源生产产品，就能抓住市场空缺获取暴利。企业追求的是“好买卖”，最需要的是“找关系找资源”的能力。2、管理型企业：制度+流程+文化

第二阶段，“一招鲜”阶段。通过某方面极强的能力在短期内获得爆发性发展。企业追求的是广告、资源掌控、渠道、销售能力。3、战略驱动企业：战略+资本+管理

第三阶段，“全面竞争阶段”。市场竞争处于饱和经济时代。企业追求的是“系统能力”，通过打造全面发展的能力。为什么大企业可能会被小企业超越？1、一个企业：好想法+好产品+好团队+好体制+好文化

100002、成功企业：可能会对挑战者看不见看不起看不懂学不会挡不住3、领先者和挑战者交替循环是商界的周期规律4、核心竞争力核心束缚力5、跑道问题：战略思维创新6、品牌认知7、商业模式颠覆非对称竞争模式总体构架1、企业愿景：企业未来的境界2、企业战略定位：企业进入哪个行业，企业处于价值链哪个环节3、企业商业模式：公司定义、交付客户价值及如何盈利的商业系统4、企业竞争战略：区域市场选择及竞争优势创建5、企业品牌战略：品牌定位、核心价值、品牌个性、价值打造6、企业战略执行：战略行动与战略绩效什么是战略？定位+商业模式企业路：多强——战略定位多大——商业模式多久——品牌战略游戏规则建立者游戏规则颠覆者目录战略定位·

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·2商业模式·

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·15竞争战略·

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·28品牌战略·

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·33“非对称竞争模式”咨询式培训战略清单

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战略定位确定企业的行业选择及所在价值链中的角色行业定位弄清四个问题：1、做什么行业及行业中的4中定位方法2、在行业中聚焦什么领域（行业价值链中哪个环节）3、价值链模式（分拆、压缩、强化、整合）4、三层面增长战略战略定位：（解决企业做多大问题）1、进入什么行业（选赛道）；2、出于什么位置战略是“1”，管理是“0”。战略是动态的，不断变化，动态调整的过程；战略是致命的，管理是可能渐进调整的进入什么行业行业进入三大标准行业吸引力商业模式管理团队项目考虑因素所占权重行业吸引力总体市场大小20%行业集中度20%行业净利润率15%年市场增长率15%流动资产周转次数10%进入门槛10%政策法规对行业的支持度10%行业吸引力参考标准如果本企业已经是全国前四，则“行业集中度”一项直接打五分；如果不是全国前四，则按照表内的标准打分。行业吸引力评估标准权重54321总体市场大小20%≥1000亿≥500且<1000亿≥300且<500亿≥100且<300亿<100亿行业集中度*20%完全竞争垄断竞争松散寡头紧密寡头完全垄断行业净利润率15%≥35%≥25且<35%≥15且<25%≥5且<15%<5%年市场增长率15%≥25%≥20且<25%≥15且<20%≥10且<15%<10%流动资产周转次数10%≥2≥1.5且<2≥1且<1.5≥0.5且<1<0.5进入门槛10%极高比较高一般比较低极低政策法规对行业的支持度10%强烈支持比较支持一般比较反对强烈反对行业吸引力评估标准权重吸引力得分得分（权重×吸引力得分）54321总体市场大小20%行业集中度20%行业净利润率15%年市场增长率15%流动资产周转次数（当年销售收入÷平均流动资产）10%进入门槛10%政策法规对行业的支持度10%行业吸引力总得分100%1.1本企业所在行业吸引力分析（得分标准参照下一页）行业吸引力标准：非常有吸引力（3.5≤总得分≤5），比较有吸引力（3≤总得分<3.5），一般（2.5≤总得分<3），吸引力较差（2≤总得分<2.5），没有吸引力（总得分<2）行业中的4种定位方法方法一按照企业所销售的产品或服务来定义自己的业务。方法二强调针对某类客户群的某些或所有需求定义企业的业务。方法三依据企业所处的行业价值链环节确定其他业务。方法四按照企业关键资源能力及其组合来定义其业务。企业外部价值链一、供应商价值链供应商的活动、成本和利润二、企业价值链企业内部活动、成本和利润三、下游企业价值链下游企业的活动、成本和利润微笑曲线（ODM专利技术OEM组装制造OBM品牌）1.3画出本企业所在行业的价值链设计院/公司房地产开发企业地产开发投资商设计推广材料供给建筑施工产品销售售后服务建材企业建筑公司投资商房地产开发企业专业代理公司监理公司物业管理公司1.3画出本企业所在行业的价值链市场推广人力资源配置研发设计采购供应生产制造产品销售售后服务技术资源信息资源配置财务资源配置信息资源市场资源↖↗分析行业价值链的四个步骤1、定义行业价值链结构2、确定行业价值链的总体销售额和利润3、定义各环节的销售额比例及利润分布4、绘制行业价值链利润分布图透视行业价值链1、行业价值链是一个行业价值链中所有利润点环节的总利润2、各环节利润率可能会随客户群体、产品类型、区域市场或者分销渠道的变化而变化3、利润的集中度可能和收入的集中度大不相同4、行业价值链的形状反应了企业与消费者之间的商业互动5、行业价值链反应了竞争对手的竞争策略6、行业价值链不是一成不变的战略意义1、过于看重价值链中某环节的增长率和市场份额将导致企业进入行业中无利润环节2、今天价值链中利润高的环节可能会在明天消失3、应当把目标锁定于有利可图的机会4、应该比传统的定义更加宽泛地理解行业的概念价值链模式的分析价值链分拆：集中战胜一体化价值链压缩：跳出钳子攻势强化价值链薄弱环节：改善那些阻碍你创造价值业绩的较差的上下游企业价值链重新组合：重新整合价值链，捕捉系统中的赢利点三层面增长战略三层面战略问题思考1、外面是否有其他机会，你是否期望新的增长点2、假如你的核心业务突然崩溃，你用什么新业务支撑企业的生存3、假如你的核心业务做到极致，你期望如何继续增长4、假如你的核心业务寿命将至，你如何未雨绸缪三层级业务链的本质第一层面维持或革新的核心业务第二层面建立中的增长业务第三层面创造市场前景广阔的种子业务公司增长战略专业化自身专业化：产品线延伸、区域扩张、客户群扩张横向一体化（水平整合）：是收购产业竞争对手或产业竞争对手合并的过程，旨在来自大规模和大范围的竞争优势战略外包：涉及把企业业务领域内的一些价值创造活动分离出去，让一个独立的实体来完成，或者把该企业完成那些活动的部分通过分拆建立新的独立实体多元化相关多元化：上下游整合（垂直整合）非相关多元化：1）转型需要；2）投资价值；3）进入行业是否有专业品牌第一步：识别新的可能业务增长机会；第二步：确定是否进入某行业或某业务；第三步：确定进入方式；第四步：确定个行业增长顺序现有业务新业务现有市场新市场战略定位1.企业所在行业评估及企业行业定位描述2.每个企业的行业价值链的利润分析及目前价值链定位的调整和可能改进方案1.永先荣城置业所在行业评估及企业行业定位描述2.永先荣城置业的行业价值链的利润分析及目前价值链定位的调整和可能改进方案行业吸引力评估标准权重吸引力得分得分（权重×吸引力得分）54321总体市场大小20%150亿0.4行业集中度20%完全竞争1行业净利润率15%25%0.6年市场增长率15%10%0.3流动资产周转次数（当年销售收入÷平均流动资产）10%1.40.3进入门槛10%比较高0.4政策法规对行业的支持度10%一般0.3行业吸引力总得分100%3.51.1永先荣城置业所在行业吸引力分析行业吸引力标准：非常有吸引力（3.5≤总得分≤5），比较有吸引力（3≤总得分<3.5），一般（2.5≤总得分<3），吸引力较差（2≤总得分<2.5），没有吸引力（总得分<2）1.2永先荣城邻置业战略绣定位刚性需盏求中、名高端住旨宅当前定胁位3至5年内的侨定位度假地产矮（度假式令城市综合刷体。体现垫形态：度汗假+休闲+生活）1.3永先荣城犯置业所在适行业的价种值链设计院/公司房地产揪开发企垮业地产开发投资商设计推宏广材料供卷给建筑施工产品销售售后服激务建材企业建筑公辅司投资商房见地产开发企业宿专业代川理公司监理公芝司物业管晌理公司1.4各环节的胀销售额占餐比和净利被润率价值链环节各环节销售额占比各环节的净利润率土地及开办35%40%设计推广2%35%材料供应18%5%建筑施工14%5%产品销售21%30%售后服务10%01.5价值链壮利润分聋布图40%30%20%10%00100%利润率行业价据值链各勇环节销要售额占婶比土地及益开办设计推广材料供青应建筑施六工产品销瓣售售后服寻务1.6永先荣站城置业的行业缎价值链历的可能温变化选择本企业的选择可行性分析价值链分拆可行（√）不可行（）依据行业特定的市场环境，实行价值链分拆有利于各环节专业化和提升主要环节价值，压缩部分缓解价值链争取利润最大化体现，对于价值链薄弱环节可以通过市场对渠道选择来进行强化。价值链压缩可行（√）不可行（）强化价值链的薄弱环节可行（√）不可行（）价值链重新整合可行（）不可行（√）根据三层考面战略的4个步骤描位绘永先荣乐城置业三盛层面增长缺战略企业价讯值时间第一层班面核心业土务，良性运庙作保证企胸业的稳定氏发展第二层固面增长业务，为企今业持续蛮发展提忍供动力第三层面种子业务，开创未灭来业务机著会，提高上持续竞争绒能力2.1永先荣屯城置业透的核心恩业务、果增长业浸务和种震子业务翻及开始时间核心业务新：住宅地产复开发增长业务苹：商业地懂产屯物业签管理种子业悟务：度假地产尝：商业街晓产跳权式度假代酒店吼主题穴小镇员企业庸会所占别墅旅游投资2012嗓-201届3201洒2-2论0142014漫-2.2三层面业执务分类及亦未来三年你销售额总陵和预测新业务现有业务现有市场新市场1、住宅地产2、商业地产3、物业管理4、旅游投资1、产权式酒店2、主题小镇3、企业会所4、别墅1、地产策划、销售代理2、城市综合体建设及运营3、建筑施工4、园林施工1、建筑、园林、市政规划设计2、投资公司3、未来上冰年销售后额总和室为：5个亿商业模回式1、永先楼荣城置亭业每一姑个业务仿的利益索相关者程名单及思与利益俯相关者零的活动2、永先荣鬼城置业每阴一个业务猴最主要竞猛争对手的蚀业务系统总图，及可竿能改进的侧建议3.2永先荣曲城置业的业务系摇统图例政府销售代理…规划设计材料供应商施工方自销造价预决算物业工程管理永先置业客户地产（住商旅）产权式酒店企业会所合作经营合作经营…个性化设计精装政府销售代理…规划设计材料供应商施工方自销造价预决算物业工程管理置业客户地产（住宅）产权式酒店企业会所合作经营合作经营…个性化设计精装3.3主要竞争对手崇的业务系态统图例3.4永先荣城良置业可能的白改进方弄案可能的改谋进方案：1、利用商液业、旅游蔽行业政策庙结合政府祸需求，争庸取政府土壤地等各项蚂政策及规久费的优惠敏支持；2、打造艰规模化咳和产品定精准规脏划定位苍，进行辽复制，奋降低规宏划设计腾、建设陵及管理规成本；3、选择优菜质长期合镇作材料商获、建筑商束，降低管染理、运输步及成本损违耗；4、加强内龟部团队管司理，进行滴内部培养移、高效复滚制，降低哑管理及人流力成本，响人力风险菠；5、整合炕各合作而团队：错规划设饥计、销卡售代理淘、广告僻推广，孤建立长尿期合作种体系，行降低费喘用及风讽险；6、对商成业地产党（街、伞酒店、恭会所）仪采取控裙股方式持进行委芦托经营硬管理公留司经营轿，对旅石游采取圣参股的柏方式，蝴已投资府建设方错式参股谋；7、物业管述理整合整序体物业条上件和基础繁设施从广迈告、家政驻服务、家穿装等方面凳，扩大受费益；8、为客陆户提供皮个性化渗家装设详计、施贵工。1、确认企驰业第三方脖支付的可斯行性及可尤能的盈利剑模式分析啊图2、九种搁商业模露式的借座鉴及具湾体的改渠进行动灰方案4.1永先荣城绪置业第三招方支付的未可行方案永先置业施工单鹊位政策法容规销售代垮理装修公客司品牌家干居家电分众传废媒土地及恋规费支没持销售回款支付销售候费用利润分红方案推葡介销售利币润差价收入业主广告收嚼益分成住宅销叨售、租变赁服务场地及抢方案装修收梦入收入装修服务建造费投用形象打造建设提供方狐案4.2商业模式的调茧整及具体叠的调整方滋案（一）娘分众传涝媒：1、利用区都域固定载恐体进行总摆包方式；2、利用拣区域固龟定媒体钢共同投岩资分成喝方式。肠（美二）装镜饰公司区：据为硬客户提筑供装饰部方案、驴设计、券品牌选擦择及比升市场优挡惠的施徒工总包捎，我们蛛与装饰冠公司采轻取分成部方式。袄（尾三）品韵牌家居黄产品、己家电、梅通讯：1、为客户诵提供最优哨惠的价格丙，我们与拍供应商或疯厂家合作弊方式；2、与通讯候商洽谈准雷入制度，魄收取准入抛费。1、永先冤荣城置叮业各个庆商业模介式的关膏键资源嗽要素及说重要性荣排序2、永先荣辅城置业现盾状要素评祝估及策略舞矩阵3、具体伸的行动搏及改进科方案5.1永先荣城近置业三层添面商业模赴式所需要舍的资源要弱素

一惨、核心业觉务资源要沾素：1、住宅；2、政府及迅职能部希门；3、材料惜供应商漫；4、施工芦企业；5、业主爹；6、家装引公司；7、营销俗策划宣絮传；8、物业公辰司；9、品牌家去电商。二、增可长业务除以上慰资源外果，还需1、商业半地产；2、物业家跨政服务；3、商贸企争业；4、饮食娱决乐业；5、客户。三、种子救业务除以上艰一、二载项资源现外1、主体耳商业小留镇；2、别墅烘；3、特色餐窜饮宾馆、温休闲会所委、企业会搞所；4、商贸医企业；5、饮食刻娱乐业剧；6、高端人目士；7、休闲骂度假消骑费者；8、酒店管摄理公司5.2关键资源宇策略矩阵三层面关键改进要素第一层面（核心业务）１、加强政策研究，获取更多政策支持；２、加强与建设商合作力度，减少财务成本和缓解资金支出；３、与家装公司、品牌家电家居商紧密合作，共同为业主提供优质、优惠服务，又能共同受益。第二层面（增长业务）１、住宅地产配套，提升商业价值和品牌价值；２、物业采取增值服务（家政、托管、智能等服务）。３、品牌招商和宣传策划第一层面（种子业务）１、度假+休闲+生活的地产整合和规划设计及宣传策划；２、对服务品牌企业、消费群体进行一对一精准招商；３、引进高端经营管理公司进行管理和经营整合。5.3第一层面辞关键要素煎行动矩阵改进计划完成时间责任人预算１加强政策研究，获取更多政策支持10月30日江小珍按照获取支持力度的5%２加强与建设商合作力度，减少财务成本和缓解资金支出招投标时和日常管理中合约部无３与家装公司、品牌家电家居商紧密合作，共同为业主提供优质、优惠服务，又能共同受益合作模式方案研究10月30日物业公司无竞争战略1.各业务模型块的区域剑定位及对兵应的4种竞争胶战略2.永先荣子城置业昼的竞争冷战略，残及具体袄的战略进行动6.1各业务模块在1到3年内的区域定撑位及对草应的4种竞争战叶略潜在进缝入市场数一数二瞒市场绝对第钓一市场放弃市场度假地甜产：省喜内三四仙线城市蜘（进攻绘战）住宅地产论：二线城貌市市场（灯侧翼战）一线城市安庆市场黄：侧翼与侮进攻战略桐城市段场：进友攻战略6.2各业务向的区域符定位业务名称区域定位描述住宅地产3年内：桐城区域的领先者5年内：安庆区域的领先者，进军二线城市市场商业地产3年内：安庆区域的领先者5年内：安徽省其他三线城市领先者，进军二线城市度假地产3年内：安徽省领先者5年内：安徽省绝对领先者10年内：安徽省内地县市巩固的模式，涉足省外其他城市。成为全国度假地产的领跑者！品牌战略分组讨论7:确定本企磁业的品牌盐定位、品砖牌核心价驳值。7.1本企业泄的品牌怖定位行业品类主要竞争对手本企业品牌定位品牌名称核心产品延伸产品核心客户延伸客户现有品类普通住宅山水龙城七里香溪二期·汇景住宅别墅及商业刚性需求商业成功人士商业地产七里香溪商业街商业店面会所经营商业经营者饮食＼休闲经营商物业东方世纪城物业戴行物业物业服务家政服务和托管服务小区业主其他小区业主可能的新品类产权式酒店金瑞古井仙龙湖餐饮＼客房＼康体娱乐网球场＼商务会所高级管理公司＼高端成功人士全国区域高端人士企业会所金瑞名城风情水云涧温泉谷水上ＳＰＡ＼康体娱乐高档定制安徽省内成功人士全国高端人士别墅无欧陆小镇别墅、酒店高档物业服务安徽省内成功人士全国高端人士主题小镇无希腊风情美利坚小镇特色商业＼酒店＼会所特色风情演艺省内特色经营商特色专业经营商7.2本企业品限牌价值元皆素列举彻功能价阴值元素:居住＼团度假服务和颈体验价疤值元素:安全＼工卫生＼休闲＼音配套齐全困＼便捷＼热情＼站温馨＼斧专业形象和文饶化价值元妻素:尊贵＼胶国际化热＼成就毅感7.3价值元素惜重组：本承品品牌价涉值元素及抽竞品品牌京价值元素辟对比价值元素消费者需求打分竞品品牌打分现有本品品牌打分本品品牌价值创新后打分是否是核心价值居住５５５５否度假５１３５是安全５５５５否卫生５５５５否休闲５１３５是配套齐全５３３５否便捷5345是打分说明默：用5分制表示望，得分越占高越好7.4价值元百素重组昂：本品杂品牌价臂值元素筋及竞品葱品牌价放值元素适对比(续)价值元素消费者需求打分竞品品牌打分现有本品品牌打分本品品牌价值创新后打分是否是核心价值热情4345是温馨4345是专业5445是尊贵5345是国际化5245是成就感5345是打分说证明：用5分制表艰示，得敞分越高湾越好品牌定倒位、广钓告语一、战撒略定位营：度假绘地产的集领跑者（度假式龄城市综合腔体：休闲+度假+生活）二、企业鲜品牌定位肾：荣城七里香法溪（产宣品品牌位）（荣：完繁荣昌娱盛、荣豆华富贵收等尊贵报、高雅借的寓意蚂；城：燃一个打介造城市贤综合地膛产。给画人一种菊享受高录贵、度乖假、浪疗漫等度覆假式的觉品质生锡活。）企业品牌济名称：永先荣泥城位置要求：有山有浓水，三磨、四线盼城市城雕郊结合埋部规划要旋求：高档住完宅、别笛墅、酒踩店、风吐情主题过小镇、队休闲娱渗乐、会持所及慌景观阅公园建设要券求：最先进恶的设计怜及品牌幻玉原材料弱，打造益精品工份程品味要求：高雅、布浪漫、村风情、拌休闲三、广怠告语：螺永先荣涝城给您怀度假人躁生！永先荣宜城置业转的品牌诱个性及掠品牌价浪值元素轧组合方罢案价值曲线剔除创造度假、休闲、国际化增加配套齐全、尊贵、成就感减少专业、籍居住＼亦卫生8.1品牌价值崭元素重组粗：“剔除、减就少、增加较、创造”四步骤图草示8.2永先荣城配置业品牌勤的价值创材新战略布奸局图品牌价值莫元素战枪略布局图高低居住度假安全卫生休闲配套齐全便捷热情温馨专业尊贵国际化成就感个性激扬释放活捆力身份显贵亲切舒惠适敏锐洞辛察平易简约永先荣城赔置业的品牌唱个性在转下图中包的位置8.4永先荣滨城置业傅品牌个报性描述如果把减品牌比弓喻成一北个人，哭请描述酱其性别妄、年龄脱、收入古、职业圆，并用刃某人物呜图形、直某动物党图形以视及某风私景图形薪共三个图形表达本倘企业的并品牌个劣性，并喘选择一离个合适末的品牌慕形象代双言人并打说明选灭择原因品牌代言凉：吴秀波吴秀波年俊龄44岁，性尊格沉稳答，文化推底蕴丰冒富，外师形时尚性别：男鞠；年龄：40；收入腔：年薪50万；职变业：小索资“非对称竞苹争模式”咨询式辰培训战图略清单“非对称腊竞争模敬式”咨询式乐培训战义略清单战略维度是否完成战略定位企业所在行业评估及企业行业定位描述是确认每个企业的行业价值链的利润分析及价值链定位是根据三层面战略的4个步骤确认公司三层面增长战略是商业模式列举本企业每一个业务的利益相关者名单及与利益相关者的活动是画出每一个业务最主要竞争对手的业务系统，并提出可能改进的建议是确认企业第三方支付的可行性及可能的盈利模式是借鉴九种盈利模式，确认本企业盈利模式是针对本企业的商业模式的关键资源要素是竞争战略各业务模块的区域定位及对应的竞争战略是品牌战略确定本企业的品牌定位、品牌核心价值、品牌个性、品牌构架及品牌价值元素组合方案是9、静夜仇四无邻叠，荒居轿旧业贫声。。4月-汽234月-2米3Fri慢day甚,A做pri声l2双8,碰202羽310、雨中贱黄叶树锻，灯下朵白头人搜。。22:欣30:按4822:膊30:泽4822:3闯04/28筛/202透310体:30:悄48P惰M11、以我独绿沈久，愧句君相见频谱。。4月-2厘322:3嫂0:4822:3番0Apr-渣2328-雷Apr精-2312、故人务江海别殖，几度输隔山川触。。22:谣30:希4822:3化0:4822:购30Frid蚁ay,默Apri璃l28直,20宽2313、乍见翻葱疑梦，相笑悲各问年泥。。4月-2下34月-久2322:局30:舒4822:3除0:48Apri蜜l28岸,20伞2314、他乡生鉴白发，旧本国见青山欧。。28鄙四月轮202来310:情30:甚48洪下午22:3演0:484月-原2315、比不拍了得就粮不比，仗得不到抢的就不阔要。。奇。四月2膏310:3毁0下午4月-2帐322:艘30Apri毁l28沫,20亩2316、行动出矛成果，工艇作出财富奇。。202岁3/4卧/28稍22露:30两:4822:3典0:4828A纸pril巴202击317、做前，瞎能够环视毕四周；做乞时，你只润能或者最篇好沿着以即脚为起点捡的射线向量前。。10:3检0:48就下午10:艇30箱下午22:匙30:呼484月-眉239、没有失委败，只有经暂时停止罚成功！。4月-2盯34月-2扒3Fri黄day幕,A赖pri蹈l2仅8,橡202炒310、很多收事情努趁力了未幸必有结萍果，但泄是不努漠力却什晕么改变嚼也没有溉。。22:3奋0:4822:甚30:氧4822:3霉04/28祝/202给310误:30:葛48P替M11、成功就闸是日复一偏日那一点姨点小小努税力的积累次。。4月-赚2322:3价0:4822:3连0Apr潮-2328-A炼pr-2震312、世间稳成事，逗不求其挠绝对圆让满，留箩一份不志足，可棍得无限忆完美。锅。22:屠30:既4822:3除0:4822:芝30Fri版day直,A办pri脚l2僚8,育202寨313、不知香菠积寺，数住里入云峰谣。。4月-2振34月-2楼322:蕉30:乔4822:3仍0:48Apri柜l28惊,20缎2314、意志尊坚强的粱人能把顾世界放板在手中滋像泥块兽一样任滔意揉捏援。28央四月堪202沾310