成功职业销售的管理流程

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客户定义:通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量

根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件建立联系在正式销售拜访之前在销售拜访中在结束销售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系:与客户建立联系的要点积极的语调引起注意和兴趣营造一种交谈的氛围专注与彼此间的交流适合个人风格如何进行自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人员发展与客户的关系感谢客户的时间微笑随意而简短的调侃避免一些主题询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉得对他有益处如何结束谈话感谢客户有礼貌期待下一次的会面告诉客户如何找到你恢复所处环境的原状不要在客户那里打电话建立联系的总结第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决定既是行动又是态度发掘客界户需求目标:准备进克行一次京有效的帽客户拜舰访在拜访客捐户的过程朱中确保客望户需求的浓掌握客户拜访治的准备工结作确认在陪客户拜与访前的厉计划工忧作，并见确保在絮客户拜论访过程犯中实现佛客户拜滋访的目胃标知道如拆何实现迷销售拜变访的目土标如何指定翠销售拜访沫的目标S

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特导点和益处愈的不同点叶？需求VS.需要不要把自旺己的需求豪强加于别默人身上概述益处企的总结探问的辨引导成功的销顽售卖的永裙远是益处避免资料票的堆砌转接性的蜓问题应是滔开放性的探问了解客户伴的业务状伍况和需求鼓励客户零谈论他的拘需求何时:询问开放械式的问题如何探问:探问将讨论系集中在差某个话述题上收集具棉体的信耐息和事旱实鼓励寡言鸽的客户继汇续交谈当客户太扮健谈时收董缩讨论范驰围确认共蛇识和理千解程度询问关费闭性的详问题何时:如何探会问:可以跟抗客户探桃讨的话示题公司发窃展的目柿标，面用临的机泰遇与挑撞战具体的哑客户需封求对提供霞服务及闹产品的熄特殊要只求过去使蒜用产品墙或服务艳的状况个人信置息探问的久总结销售技透巧中最迷关键的支因素由销售人引员来引导瓶谈话的进率行两种信息疏类型：事葬实&需求客户的蕉购买行丧为基于彻他的需璃求详述益乘处客户提榴出一个员需求，篮可以被绩公司的肌产品和辨服务满息足客户提出牢问题和询封问的信息何时详扇述益处:详述益处表述出伴可以满愿足客户或需求的声产品及便服务的社特点把特点恼和给客剖户带来胀的益处芝进行连停接确认需求柿是否被满荷足如何详取述益处:确认客户酬需求的方柱法使用开匙放性的衰问题使用关厦闭性的桑问题重述客宅户的表那述鼓励客户料自由的谈贩论他的需饲求和目标详述益处帅的总结着重强调反给客户带注来的益处必须确认雅客户的需均求得到满克足不要向客品户表述过亿多的特点辰，应当有写的放矢缔结和约目标:了解计锄划书及陆和约的屡内容运用犁6P’s技巧，霜设计给割客户所疮作的演共示根据客撇户的需育求准备排计划书画及和约如何运辉用有效息手段将询计划书拢及和约万演示给见客户缔结和约如何设计耍一份好计耗划书对客户需劝求的强调烛和突出，病表示对客场户需求的拆理解和完忙全掌握概括的烂介绍公锻司及公疮司所提巴供的产中品及服候务价格信苏息确认书总结6P’赴sPPPPPPlanatte波rnowerroofict惜ure煌sart风ici俘pat仰ion撰写计划捎书的注意脖点Don’t鬼bor弟eth莲ebu茫yer糠with镰mar猪atho版nde疤mons惭trat谷ions培.Elim痕ina匪te席the寇te认chn乳ica冰lj沟arg改on贷com孟ple宣tel博y.Make倾the使most息of卸ever惕ymi莫nute公.Open怜wi年th尤pro由ble迫m-s衔eek圾ing穴qu迁est茶ion拒s.Neve娱rh拴igh俊lig飞ht酿you何rp猜rod旨uct损’s想wea盯kne献ss.Sell神the嘱diff故eren纸ce.Treat农the格cus励tome凭ran姻dyo糕urp夸rodu讲ctw蚕ith善resp绒ect.Reme旗mbe惜rt杂os虽ell蜂be指nef钓its弃-赵not宿fe凭atu签res垒.Avoi谁du存nre慨ali箱sti违ca怨nd歇unn获ece脑ssa搁ry店gua峰ran竟tee采s.Talk菊with徒sin朗ceri掌ty,胞conv蝇icti属ona付nde份nthu股sias狭m.Empat态hize丑eve普ryt浪ime腾-al叔lth匆eti资me.如何对昨决策人阔进行计禽划书的晓演示概述益处扛时要包含进其他非决营策人员的花需求信息运用探幻玉问的技类巧发掘贷并总结建决策小该组各个裙成员的舟需求，涉并确认锹这些需艘求已被皂满足总结并结球束。确认坡得到每一汁位决策小灵组成员的宾认可和肯绍定典型的购平买信号一连串对摸产品几服向务的正面愉评价突然的，课正面的态旅度转变一连串服戴务细节上咬的问题积极的叠询问有财关服务域和价格怎的信息正面的非瓶语言意思远表示给客户提敲供服务目标:学会应对闸客户提出鸭的有关服私务的问题扣和投诉进行服那务性的蜓客户拜晴访，维桶持客户戚关系在销售销工作中全体现服颤务策略定义:维持现衔有的客问户关系仰并及时系处理合断作中出饮现的问甲题，避挂免问题绑的扩大象和变质及时发现荣竞争对手猜的最新动葬态和挑战给客户凳提供服亿务两中类型胖的服务性尺客户拜访客户主贤动:客户主动妻联络销售牺人员销售主骑动:销售人猜员主动合联系客农户克服反对猎意见误解怀疑无差异投诉反对意顿见的种旨类克服反晴对意见停顿重述澄清事实用正确方梅法应对确认如何处理痕客户的反歉对意见:为什么戚要停顿秀？留出时间迟思考如何最应对确认你的围应对不是画有争议的粘或是情绪糕化的客户能必感觉到螺你在思榜考他所躬提出的跟问题，摆并想办痒法为他勇解决更好的暮控制谈袭话的气演氛克服反对壮意见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方疯法:用正确的意信息更正用证据艰和益处林来证明用关闭安性的问电题发掘鲜需求用其他的资益处加以国抵消有效证句据的来籍源事实和数列据资料其它客户谢的推荐和掏感谢信成功案例外部媒山体处理客瓦户投诉薪的五个鲜步骤5A:AAAA逆Ackno贱wled万gegre萌epol沟ogi选zedvi顽sect克服反纽奉对意见班的总结从客户饱提出反礼对意见钢时起，柄真正意帝义上的乘销售才雀开始确认客户魔投诉产生爆的根源解释时要栽有耐心，赛照顾客户趴的感受经常的幼观察客韵户是否将出现防莫卫性的楼反应如何将谁服务策螺略溶入诉销售工匠作把服务性定的销售拜逢访在每天积的销售拜桃访中体现运出来精心准沙备服务助性的拜们访，而农不是“避顺便看柄看”让客户养掏成找你的慰习惯与客户用建立稳雄定的合陈作关系目标:通过服务地性的销售摩拜访发掘针客户的潜慈力三种在现甘有客户基懂础上扩大急销售业绩区的方法以现有客嘱户为基础屿扩大销售康业绩发现并选确认现旅有客户亮的新需久求。客塔户对现姓有的服些务和产吴品已经密非常满胡意，可港以通过量发现客赞户的新设需求，撇客户会纺非常愿例意考虑泳使用你汪所能提毁供的其桂他产品蛋和服务坟。同时刷，他也总会很愿挣意把你聋推荐给榜他的朋椒友，从录而扩大斜你的销宗售业绩简。扩大销售改业绩的不泽同方法现有客户油去求量的泼扩大向客户推县荐新的产闸品及服务通过现有君客户的介四绍发现新张客户的线杨索总结Pas计sio参nm冈ake冰sp锋erf毫ect睡.Neve界rfo子rget械to等put饱the城firs侍tth愤ings沸fir设st.Work瓣har螺d,a武ndw犁ork抹smar售t.Wel捧earn脏not市at谷scho棉ol,帅but殿