设备润滑管理制度

设备润滑管理制度管理文库以让管理变得更简单高效为己任，为此，我们精心编撰了以下设备润滑管理制度文章，希望您撰写润滑,管理制度,设备相关文章时，为您提供必要的借鉴和参考。

篇1:设备润滑管理制度

设备润滑管理制度

设备的润滑管理是设备管理的重要组成部分，也是设备使用和维护保养管理的主要环节。由于本公司的设备处于粉尘大、转速低、负荷重、重载起动等工况下，润滑尤为重要。为了搞好润滑管理，保障设备正常运行，减少和防止事故的发生;降低设备磨损，延长设备的使用寿命;达到节约资源，节约能源的目的，特制定本制度。

范围

本制度适用于公司内部的所有设备润滑管理。

程序

2.1搞好润滑管理工作，首先要充分认识润滑管理的重要作用，各级管理人员和设备操作人员必须对润滑管理高度重视。认真建立和贯彻各项管理办法，不断在设备改造和更新中提高润滑管理水平，实现科学管理，不断提高企业的经济效益。

2.2组织机构：

2.2.1润滑管理工作在公司分管领导下由生技处统一管理，专门设立生技处润滑技术员，监督实施设备润滑管理工作。

2.2.2各工段设润滑管理小组，由工段长(或设备技术员)直接领导。

2.2.3各工段长及参与润滑管理技术员、岗位工、巡检工均为设备润滑管理的责任人。

2.3职责范围

2.3.1生产技术处职责

2.3.2生产技术处为职能管理部门，统一管理全公司设备润滑管理工作。

2.3.3负责制定和修改润滑管理的各项规章制度，主持编制全公司范围内所有设备的润滑卡片，经公司分管领导批准后实施。

2.3.4组织各工段实施润滑"五定"管理及润滑技术业务学习。

2.3.5检查和考核各工段对设备润滑管理各项工作的落实情况，并提出奖罚意见。

2.3.6负责油品的技术鉴定和质量鉴定，并根据检验指标和经验分析解决代用油品(包括进口油品的逐步代用)等技术问题，更改油品或数据，必须以书面形式下达各生产单位。

2.3.7负责监督各台、套设备润滑落实情况。掌握主要或关键设备的累计运转时间，根据用油期限或油的品质，确定加(换)油日期。

2.4各工段设润滑管理小组职责

2.4.1认真贯彻润滑管理的各项规章制度，努力搞好本工段的设备润滑管理工作。

2.4.2统一管理本工段的润滑管理工作，落实设备润滑的"五定"工作。

2.4.3检查本工段设备润滑情况，并作好记录。

2.4.4负责重点设备的加油、换油。

2.5岗位工、操作工的职责

2.5.1必须全面熟悉工作区域设备的特点和润滑系统情况，熟悉各加油部位及加(换)油量、加(换)油周期，严格按照设备润滑卡片的要求加(换)油，保证润滑装置的正常工作。并结合生产实际情况，协助职能部门补充和完善设备润滑卡片。

2.5.2经常检查设备润滑部位泄漏、密封状况，油质和油温的变化，检查润滑装置的完整性，油路、油管、油压、油温和润滑装置的自控信号，控制系统是否正常;发现问题及时处理和报告。

2.5.3检查油品质量状况，发现问题要及时向设备专业管理部门报告。

2.5.4领用的润滑油品必须妥善保存，不允许灰尘、水份等杂物进入，同时做好标志。加油工具如油壶、油桶等必须保持清洁，防止混用。

2.5.5认真填写所管设备的加(换)油(脂)记录

2.5.6注意节约用油，做好废油回收工作。

2.5.7有权拒绝使用不合格的油品。

2.5.8对由于不认真搞好润滑工作造成的设备事故承担主要责任。

2.6供应处及库房的管理职责

2.6.1购进的润滑油品必须有质保书或合格证。

2.6.2油品凭质保书或合格证办理入库手续，同时做好油品入库和发放的工作。

2.6.3油库内油品必须严格按类存放，放油取油工具需专油专用并保持干净整洁，入库油品必须贴好标志，标明入库时间、合格证或质保书编号。

2.6.4每月25日前必须将各类油品的储备量列清单报专业管理部门。

2.6.5任何油品不得露天存放，储油容器必须密封加盖，严格按危险品管理条例存放。

2.6.6发放油品时，必须严格按领料单对照贮存标志，不得有误。对贮存期超过质保期的油品，必须送样化验，经专业管理部门确认后方可发放使用。

2.6.7对照计划，登记台账，控制发放量，超消耗定额和计划外用油需经公司分管领导同意后，方可发放。

2.7设备润滑的"五定"

2.7.1定点：确立每台设备的润滑部位，润滑方法，配备润滑装置或润滑工具。

2.7.2定质：确定每台设备各个部位应加的润滑油(脂)品种和牌号，改变油品必须征得生技处同意。

2.7.3定量：定一次用油量，定加油和换油量，要治理漏油，要节约用油。

2.7.4定期：定加油和换油周期，保证及时润滑。

2.7.5定人：定设备润滑工作的执行者。

2.8油品的选择

2.8.1油品选择的指导思想。公司各生产线设备配置标准化程度高，设备润滑油品的选择具有较强通用性，由于在装备配置时没有对油品进行统一规范要求，则根据近年来公司油品使用和润滑管理上的实践，对油品的选择进行优化，优化的原则是：

2.8.1.1油品品种尽量减少;

2.8.1.2对一些使用或性价比不合理的油品进行调整;

2.8.1.3油品代用原则以高档次油品代替相对低档次的油品;

2.8.1.4国产设备原则上选择国产润滑油，进口设备选择进口品牌润滑油。

2.8.1.5特殊使用部位的设备可采用防漏液、油膏、专用密封脂等进行润滑，如摆线针轮减速机、封入式减速机等。

3.0油品的申报。我国润滑油品新标准1987年开始使用，在此期间油品采用的标准有石化行业推荐标准、欧美国家的推荐标准和(ISO)国际标准，与我国老标准油品有差异;因此，在油品选择和采购计划申报时，要求按(ISO)国际标准的规范注明油品规格型号;进口工程机械保质期内的特供油品，设备厂家根据不同使用场合规定的油品种较多，在选择时对其(或图号)一定要熟悉清楚，要注明设备品牌、润滑油的粘度等级及质量等级要求，以便准确的选择。

4.0油品的代用。在充分考虑矿物油与合成油之间兼容性的前提下，同类型的进口品牌齿轮油、合成齿轮油、液压油可相互代用。一般情况下，采用粘度稍大一些比小一些为好，但粘度不能超过一个ISO粘度等级。

5.0国产油品选择一般原则

5.1L-CKC150/220工业齿轮油：中小型普通减速机、摆线针轮减速机、电动葫芦、回转阀、铰刀、中重型板喂机、电动滚筒、斗提机及磨机慢转等中负荷减速机、顺包机、清带机、卸袋输送机、包装机、装船机、卸船机、吊机等各类减速机。

5.2L-CKD320工业齿轮油：国产水泥磨主减速机、选粉机国产减速机、以及功率90KW辅机减速机。

5.3HM32抗磨液压油：气源三联体、液压油箱、电动执行器及液力推杆等。

5.4HM46抗磨液压油：罗茨风机主副油箱。

5.5L-TSA46汽轮机油：选粉机立轴轴承、普通风机轴承、高压电机轴承、国产液力偶合器等用油

5.6L-TSA32汽轮机油：液压抱闸

5.7-10#或-25#变压器油：变压器

6.0进口油品选择一般原则

6.1ISOVG320工业齿轮油：长胶带主减速机。

6.2ISOVG460/680工业齿轮油：水泥磨进口减速机。

6.3ISOVG320合成油：水泥磨选粉机主减速机。

7.0国产工程机械油品选择一般原则

7.1HM46抗磨液压油:国产矿车、装载机的油气减震器、举升、转向系统和推土机液压油箱。

8.0空压机油品选用一般原则

8.1在空压机油品选择时应考虑是移动式还是固定式，风冷还是水冷等因素，由于空压机工作温度高，要求油品具有良好的抗氧化性和高温稳定性，而矿物类和合成类空压机油品价格和寿命差别大，且油品使用周期，还受油品清洁度、系统油气滤芯的更换、定期维护保养等环节的直接影响，将决定着油品的寿命，因此空压机油品选择应注重性价比

8.1.1阿特拉斯产螺杆压缩机GA110、螺杆压缩机LU15-8，厂家提供的油品HDRotofluidPlus,根据油品包装规格大小确定采购图号

9.0油脂选择一般原则

9.10#/1#极压锂基脂:用于冷却风机轴承座、设备绞支孔、电动百叶阀、磨密封及干油泵润滑。

9.22#极压锂基脂:用于皮带机滚筒、国产斗提、回转阀、中板机、各类工程机械脂类润滑点(电机轴承除外)等轴承用润滑脂选择。

9.33#极压锂基脂:用于电机轴承。

9.4二硫化钼(石墨)润滑脂:用于高温场合轴承座，如磨机滑履球面瓦座。

9.5ESS0BEACONEP2润滑脂：用于设备轴承座、进口斗提上轴承座等。

9.6ESS0BEACONEP3:用于进口设备电机。

9.7KluberlubBE41-1501(2#耐热膨润土脂)：选粉机主轴承泵送、立磨窑封风机、磨辊密封等高温部位。

篇2:地区特约润滑油代理商经销协议

润滑油公司代理商经销协议

地区特约经销合同

甲方：连云港泛美润滑油有限公司

乙方：

甲方是美国allstates石油国际有限公司授权在中国开发、生产与销售泛美（泛美）润滑油产品的合资企业，已通过ISO9002国际质量体系认证。为进一步开拓中国市场，促进双方共同发展，在相互平等、互惠互利的原则下，双方就泛美润滑油系列产品，在中国省地区特约经销事宜，达成协议如下，以确保双方合法权益。

一、特约经销商授权

1、在合同有效期内，甲方代表泛美石油公司授权乙方在中国省地区范围内，特约经销allstates（泛美）润滑油系列产品。有效期自二OO*年*月*日起，至二OO*年*月*日止。

2、乙方是甲方在上述区域内的特定产品特约经销商，不构成甲方的分公司或办事处，是乙方独立核算、自主经营的法人企业。未经甲方书面同意，乙方不得以任何形式利用甲方的国际品牌、企业信用及商业信誉，以甲方的名义向第三方发出任何通知、意见、担保、承诺及其它行为，乙方的任何责任、利益及债务均由乙方自行承担。

3、乙方在完成约定年销售任务的前提下，地区总经销合同及授权期限可以续签。

二、总经销年度经营目标：

序号

油品分类

计划销售额

摩托车油品吨

汽机油系列吨

工业润滑油品吨

柴机油系列吨

船用润滑油品吨

通用油品系列吨

全年计划销售金额吨

18L、200L油品吨

平均月销售计划吨

注：本合同的销售额及年终奖励全部按甲方的总经销价格计算。

乙方应建立和完善本区域内的下级销售网络。开发目标为：二级批发商==家、换==油中心==家、汽修厂家、直接用户（运输企业、工矿企业）家、零售网点==家。

====三、总经销品种、规格、包装、价格、运费补贴政策：

1、甲方提供乙方的是中国区域统一的《地区总经销价格表》，表中油品单价均为含税价，并标明油品的品种、规格及包装，属于本合同条款之一。乙方负责按甲方规定B价（批发价）进行销售，并可根据区域内的市场价格，略作调整，但不得低于A价顺加8%毛利后的价格（包括易货贸易中油品定价）出仓。

甲方对乙方区域内的客户或下级经销商报价，以保护乙方区域内的价格体系。甲方将严格管理区域窜货现象，确保乙方价格体系的正常运作。

2、地区总经销合同价格，是双方约定的合同价格，在合同期内原则上不予变动。但是，在国际油价暴涨暴跌的影响下，造成市场原材料及成品油价格出现较大波动时，甲方将以书面的《调价通知书》的方式通知乙方，进行合同价格调整，同时乙方也相应调整出仓价。

3、运费补贴政策：

①乙方到连云港自提，甲方补贴乙方运费标准如下，不足部分由乙方自理：1L产品（每箱1元）、4L产品（每箱2元）、18L中桶（每桶1.5元）、200L大桶（每桶15元）

②甲方配送至乙方，乙方承担定额运费标准如下，不足部分由甲方承担：1L产品（每箱2元）、4L产品（每箱4元）、18L中桶（每桶3元）、200L大桶（每桶30元）

③乙方一次性提货数量达到和超过以下任一标准，甲方将免费配送：1L或0.8L油品600箱；4L包装油品350箱；18L油品400件；200L油品40桶；或合计总升数超过9000L。

④特殊情况下乙方所急需的油品，甲方可以代办加急托运，运费由乙方自理。

四、奖励政策：

1、本奖励政策中的销售额，不含特价产品。

2、奖励标准（最低年销售任务不低于30吨）：

乙方完成约定销售任务时，甲方给予乙方销售金额的3%作为奖励；

乙方年销售金额达到50~70吨时，奖励为4%；

乙方年销售金额达到或超过80吨时，奖励为5%；

核算年终销售金额时，以上三个标准不重复计算。

3、由于签约日期的不同，奖励将根据签约日期长短来折算年度任务完成情况。

4、甲方在新年元月20日前向乙方兑现年终奖励。

甲方奖励政策不是降价政策，而是对乙方扩大销量而导致经营成本增加所表示的一种补偿。

5、奖励形式：

奖励形式可以选择实物和现金。实物为油品、运输工具或其他。对选择油品的，其金额可以计入下年度的销售任务中。甲方作为赠送处理。现金可以选择支票或汇票等。税务方面乙方自理。

五、广告政策：

1、地区总经销合同签订后，乙方首次进货金额达到8吨或10万元以上时，甲方将为乙方免费制作或提供总经销门头招牌及其他商业形象包装方案（如工作服、名片、办公用品等）,不足8吨或10万元的，按本款第二条办理。

2、乙方的后期订货，甲方将按以下标准：订货金额的3%作为对乙方经销区域市场开发的广告宣传专项费用。乙方根据其区域市场开发及产品推广过程中的广告宣传需求，自主选择广告方案和宣传措施。费用不足的部分由乙方自理。

3、甲方设计制作了美国allstates润滑油的以下广告宣传用品：

宣传用品：产品手册、产品宣传单页、海报、纪念品、宣传横幅、油品陈列架、展架、广告牌、特约经销商铜牌等用品；

品牌宣传标准格式：车身广告、报刊广告、电视广告片、广播广告带等标准格式等供乙方选择；

统一的CI用品：销售人员服装、名片、资料包、办公用品等。

甲方对以上项目按成本标价，并提供《礼品、促销品申请表》，由乙方根据需要选择品种和数量。

4、甲方将根据季节及各区域市场情况，不定期的推出市场促销活动。

5、乙方在区域内开发的泛美allstates润滑油换油中心项目，所需投资的升降机、抽油机、油品展架、工作服及其他修理工具或设备，可向甲方定购统一制作带有allstates品牌标示的设备，甲方将低于成本价供应乙方，作为对乙方市场的支持。费用不足的部分由乙方自行解决。

六、区域保护政策：

1、乙方区域内的客户如向甲方询价或订货，甲方将转介乙方洽谈联系。

2、甲方提供的产品在外包装上均标注乙方区域代码。乙方不得从甲方以外的渠道取得产品，不得跨区域销售产品。乙方如发现其他区域的产品进入本区域，扰乱市场价格的，应积极向甲方通报，并协助甲方调查取证。

3、凡跨区域销售并影响到其他总经销商利益，破坏其他市场价格及经营秩序的行为，一经查实，甲方将给予严厉处罚，视轻重给予以下处罚：警告、年终奖励减半，扣除全部年终奖励，收回特约经销授权。

七、产品质量保证：

1、甲方的产品质量是按照美国allstates润滑油全球统一产品标准生产，并符合美国石油学会（API）标准，以及美国汽车工程师协会（SAE）粘度规范。

2、甲方提供的产品在中国境内均由中国人民保险公司承保1000万元的产品责任险。

3、油品质量一旦发生纠纷，双方约定鉴定机构为中国质量技术监督部门或政府指定的检测机构，并以甲方未拆封、原包装以及同批次油品为检测依据。油品检测合格，检测费用由乙方承担。

4、凡经鉴定属甲方油品质量问题而给乙方及用户造成的经济损失，均由甲方负责赔偿。

5、乙方不得对甲方产品及其包装作掺杂、稀释或更改。乙方如在所属区域发现任何假冒甲方产品及商标，应及时向当地工商部门及甲方举报，并协助有关部门查处取缔。

6、乙方在收到托运的油品时，应检查外包装的整洁，如发现包装破损、漏油或油品件数短少时，应在当时向送货人索要证明，并及时向甲方通报。铁路运输的应向铁路部门索取记录货物破损及丢失情况的货运记录，交甲方后由甲方调查处理。乙方自提时，运输过程的一切责任由乙方承担。

八、结算方式及订货程序：

1、甲方按现款结算、款到发货的方式进行结算。乙方向甲方汇款时可以采用银行电汇、银行汇票、现金支票、邮政汇款方式，甲方可以接受乙方二个月的银行承兑汇票。

2、付款方式：甲方不接受现金支付方式，乙方直接到甲方财务交付现金除外。甲方以货款实际到帐的时间作为款到时间，并在二日内将乙方油品从连云港工厂发出。

3、特别提示：①甲方不接受货到付款方式。②乙方不得向甲方的销售业务人员、驾驶员、送货员交付现金作为付款方式。③请将全额货款直接汇入甲方指定的银行帐户，否则甲方不承担由于乙方错误付款行为而造成的一切经济损失。

4、订货程序：

①订货：乙方签字盖章的《订货单》传真甲方，甲方确认可以供货并在乙方《订

货单》上签字盖章后传真乙方，乙方可以办理付款手续。

②付款：乙方办理付款，并把有关付款凭证传真甲方。

③发货：甲方收到货款后立即办理发货并通知乙方。

④收货：乙方收到货物后，应及时核对货物并在送货单上签收盖章，（汽运注明收到日期）铁路以发送单为依据，并传真给甲方。

⑤甲方发运的油品，在运输过程中所发生的油品短缺、损坏或遗失，均由甲方承担。

⑥按运费补贴政策，需要乙方承担的运费，货到后经乙方审核，将运费自付部分的金额汇入甲方银行帐户。

⑦货款两清后，甲方负责将货物发票及运输发票快寄给乙方。

备注：请乙方保存好有关的订货单据，以便核算年终奖励。

九、货物退换：

1、由于甲方原因而造成的退换货，运费由甲方承担，乙方不承担任何费用。

2、由于乙方原因而要求退换货，事先须经过甲方审批，原则上不予退换货，特别是季节性产品。特殊情况经批准同意退换货的，运费由乙方承担，同时甲方将收取退换货的包装费、油品检测费及返工的人工费。

十、市场支持：

甲方对乙方区域内的市场开拓将给予大力支持。例如：共同调研市场、制定销售方案、组织促销活动、开展各类广告宣传、举办油品知识讲座、提供相关的技术咨询和业务培训等等，并根据该区域油品市场动态，及时推出具有竞争力的产品，协助乙方做好大客户的油品配套工程。甲方将根据市场需要，定期或不定期地推出各项促销方案，以供乙方打开区域油品市场。

十一、商业秘密的保护：

双方均有责任对合作方的商业秘密予以保护，不得向第三方泄露。如甲方的价格体系、产品总经销价格、市场营销策略、合同、营销网络、促销方案、广告方案以及其他商业、技术资料等；乙方的企业规模、组织机构、二级市场网络、重点客户、执行价格等。一方违约，另一方有权予以追究责任并要求赔偿。

十二、合同生效与终止：

1、本合同自双方签字盖章，并实际发生供销关系后生效。自合同签订后1个月内未进货则自然解除和约。

2、本合同期限通常为每年的1月1日至12月31日止，合同续签或不续签，均需提前60天通知对方。

3、合同期内双方相互传真的《订货单》、《调价通知单》、《礼品、促销品、广告用品申请表》、《门头申请表》、《促销申请表》等相关表格须签字盖章，作为本合同的执行附件，与本合同具有同等法律效力。

4、本合同为地区经销商之合约，因此，在合同有效期内，除甲方已有或将来开发的配套油客户除外，甲方不得在本地区另行发展同类产品系列的特约经销商，但是，如果乙方连续3个月完不成约定的月销售计划，甲方可另行设置经销商，不再另行通知乙方。

5、双方必须严格遵守本合同之约定的各项条款。一方违约，另一方有权向对方提出整改要求，直至要求本合同终止，并向对方提出相应的经济赔偿，以弥补终止合同所造成的损失。

6、本合同的终止，并不解除本合同规定或双方往来已发生的任何债权债务。

十三、争议的处理及合同管辖地：

1、本合同双方约定的权利和义务应根据中国的法律予以解释和管辖。

2、在合同履行过程中，如有争议，双方应友好商议，达成共识，妥善处理。如协商不

成可以向合同标的生产地仲裁机关提交合同仲裁或上诉该地法院。

十四、其他：

1、本合同双方约定的权利和义务应根据中国的法律予以解释和管辖。

2、在本合同履行过程中，如有争议，双方应友好商议，达成共识，妥善处理。如协商不成可以向合同标的生产地仲裁机关提交合同仲裁或上诉该地法院。

3、未尽事宜双方另行商议，并签订补充协议，经双方签字盖章后，作为合同附件，与本合同具有同等法律效力。

4、甲方《特约经销价格表》、乙方营业执照复印件、税务登记证复印件、现有市场网络概况、年度销售计划等相关资料和证件均属于本合同相关附件。

5、本合同一式三份，乙方一份，甲方两份。三份具同等法律效力。

附注：

1、对乙方提出的区域促销方案，在经过负责该区域的销售人员认可并经甲方同意的，双方可就其费用共同承担。承担比例双方可以协商解决。

2、本合同中的"吨"，其换算方式为：1吨＝1120L（润滑油的密度为0.89），1吨产品可以折算为24L之产品为46箱，18L产品为56桶，200L产品为5.5桶。

甲方：连云港泛美润滑油有限公司

乙方：

地址：江苏省连云港市连云经济技术开发区

邮编：222043总

机0518-2800572开户行：中行核电站支行

帐号：07872308091001税号：

地址：

邮编：

电话：

传真：

开户行：

帐号：

税号：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

篇3:湖北润滑油市场走访报告

玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北

市场走访报告

走访人：王美荣、吴雄、代永旭、梁文兵、韦家豪

走访时间：20**.7.2320**.8.22走访调查方式：问卷式访问调查

报告人：

报告时间：20**.8.25一、走访目的21、公司要求22、个人目的2二、市场背景2三、

竞争分析31、

品牌32、

价格43、

促销44、

销售渠道4四、

线路分配5五、

走访内容51、湖北整体情况51.2、品牌市场占有情况61.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下(图3)：71.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户71.5、店招81.6、促销品81.7、金牌技师情况92、小组情况简析102.1、黄冈区域102.2、黄石、鄂州、十堰区域102.3、襄樊地区112.4、随州、天门、潜江、仙桃12六、终端对玉柴问题反映及解决方案121、简单4P分析121.1、产品121.2、价格131.3、渠道131.4、促销142、

开发新的经销商153、

情感营销154、

广告161.1、电视广告：161.2、交通广播：161.3、DM杂志161.5、店招16感想：16一、走访目的

1、公司要求

为了深入了解湖北地区润滑油市场终端网点的情况，特进行此次调查。在这调查过程中主要是对玉柴马石油润滑油的具体销售状况、进货渠道和对该地区问题的发现以及该地区的润滑油市场销售情况、品牌分部情况、价格分部情况以及其他品牌的销售策略等。

通过问卷调查方式和照片形式记录湖北润滑油终端网点，在这过程中用数据形式反馈出玉柴润滑油市场在该地区所存在的问题，同时确认玉柴马石油润滑油在该地区面临的机遇和挑战，采取合理的方针，确立明确的方案，从而使玉柴马石油润滑油在湖北区域获得更加良好的市场。

2、个人目的

通过市场走访锻炼提升自己，学习更多东西。

个人座右铭：以发展集体为目的从而带动个人的发展。

二、市场背景

随着国内经济的发展，湖北润滑油市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面，进入湖北省的润滑油企业数量越来越多，市场面临着供给与需求的不对称，湖北润滑油行业有进一步洗牌的强烈要求，但是在一些湖北润滑油细分市场仍有较大的发展空间，信息化技术将成为核心竞争力。

通过我们对湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中国中部偏南、长江中游。东连安徽，东南邻江西、湖南，西连重庆，西北与陕西为邻，北接河南。湖北东、西、北三面环山，中部为"鱼米之乡"的江汉平原。

湖北省有12个省辖市(一个副省级市)、1个自治州、38个市辖区、24个县级市(其中3个省直管市)、38个县、2个自治县、1个林区。然而湖北交通发达，省会武汉"九省通衢"，是承东启西、连南接北的交通枢纽。武汉天河机场是中国内陆重要的空港。湖北省是国家"中部崛起"战略的支点和中心，这样一个海陆空都四通八达的城市，各类交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要润滑油，所以润滑油在这里的市场是非常大的。

我国第二汽车制造厂(二汽)，始建湖北的十堰市，它生产"东风牌"卡车、"富康牌"轿车以及后来的"爱丽舍"轿车等等。经过多年的发展，二汽市场越来越大，需求量也是越来越大，现总部迁往武汉市武汉经济技术开发区，称东风汽车。然而现在的东风汽车主要用的发动机是玉柴，这样玉柴马石油润滑油在这里占据了很大的优势。

3、竞争分析

通过对湖北市场的分析可得：湖北的润滑油市场非常豪华，润滑油的需求量大，种类以繁多，作为玉柴马石油润滑油的竞争对手也是不少，然而目前市场上的遇到的竞争者，然而玉柴主要对手有：美孚、壳牌、长城、昆仑、统一、潍柴、重汽、东风。面对如此多的品牌竞争下，湖北市场主要从如下几点分析：

1、品牌

美孚、壳牌、长城、统一几乎随处可见，知名度高，而且品牌影响力大。是当地人作为高端油品的首选产品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小码力的货车较多，其中以四缸机为主，主要是玉柴发动机选择玉柴油的现象仍较为普遍。然而在低端有中价格没有什么优势。由此可见，玉柴在湖北市场的竞争力不够，比上品牌不足，比下价格不如。

2、价格

由于现在的商人都是以赚钱为目的，什么东西赚钱就做什么，然而现在的高档品牌的价格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一样，这一价格对于六缸机需要四桶4L的司机而言，价格堪比美孚、壳牌，觉得不划算，对于同一档次的统一、长城而言又略显昂贵;而对于商家，利润才是主要，玉柴价格透明度高，利润空间浮动小，人们对玉柴的价格与品牌的匹配度与心理期望值不符，商家推销激情低。

3、促销

竞争者的促销力度大，针对不同的客户类型，采取不同形式的促销：工作服、手套、毛巾、伞最为常见。较受小型终端欢迎的是其他品牌采取的送家电，实用性强;相润滑油销售量的大型终端客户，他们则更希望直接给与优惠政策，例如：采取的10送1桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。

玉柴在促销活动做得薄弱，在我们走访的区域里表示收到过促销品的几乎为0，98%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时强烈要求经销商给，那边的答复多是没有。所以，在促销手段上玉柴明显不足，没有什么优势，面对这样的市场我们应该用促销来维护市场，保留稳定客户。

4、销售渠道

湖北市场如此庞大，很多品牌都想吃这样的一块大肥肉，很多都是直接收货上门服务，然而玉柴基本上都是发物流，只有极少部分地区是送货上门，这样容易让很多送货上门的品牌进入市场。

在我们走访的市场中很多向销售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，虽然玉柴现在的市场很乱哪里都可以拿货，但是对于很多偏远的地区拿货很困难，很多经销商没有跑到位，面对如此庞大的市场是需要跑的，是需要联络感情的。

4、线路分配

通过我们对湖北地图的了解我们湖北是一个地势辽阔的省会，由于当地经销商的合理配合，最初给我安排了一个市场员，所以我们最初将五个分为了3个组，

第一阶段：E1(王雄)黄冈所在地区;

E2(梁豪)孝感所在地区;

E3(代、当地业务员)咸宁所在地区

由于当地经销商的业务员与我们做得工作冲突所以我们做完第一阶段会就回去，这样我们的分组又产生了变化：

第二阶段：E1(王美荣、吴雄、代永旭)黄石、鄂州、十堰所在区域;

E2(梁)恩施、宜昌所在区域;

第三阶段：E1(王美荣、吴雄、代永旭)襄樊、随州、天门、潜江、仙

桃所在区域

E2(梁)荆州、荆门所在区域。

5、走访内容

1、湖北整体情况

我们小组经过一个月对湖北省黄冈市的湖北省现有的12个市、1个自治州，38个市辖区，24个县级市(其中3个直管市)37个县行政单位的988个终端网点的润滑油市场进行了调查，得到如下结果：

1.1、走访门面性质分配情况

在这988家中修理厂533家，润滑油主营店171家，汽配主营店216家

其他68家。(图1)

在湖北我们走访的大多数是修理厂，汽配店和润滑油专营店相对少一点，其他主要包括换油中心、服务站等。然而在这些中润滑油销售量最大的算是润滑油主营店，销售玉柴最多的也是润滑油主营店，因为润滑油主营店主要是销售润滑油，他们是各种品牌都销售。很多修理厂也是销售玉柴，大部分量不是很大，绝大多数是为了满足客户要求才销售玉柴润滑油。

1.2、品牌市场占有情况

长城、昆仑、美孚、壳牌、统一、玉柴、东风专用、潍柴、锡柴、莱克、青花瓷、龙蟠、韦尔斯、嘉士多、科发、哈佛等，在这个市场润滑油在种类繁多，但是占有量各不相同。每个品牌的占有情况如下：(图2)

由上图可得在该地区的988家中的润滑油主要是壳牌、长城、玉柴、统一、昆仑、东风、美孚。我们玉柴在这些用户的比例很重，客户占有量居在第一，51.5%的客户都在销售我们玉柴，然而其他品牌都没有我们玉柴在市场的占有量大除了玉柴外就是壳牌(49%)、长城(48%)。

虽然玉柴在市场的占有率大，但是玉柴的销售量不大，销售量没有与市场占有量成正比。从而其他品牌的销售量大，然而促成这样原因主要是因为玉柴发动机使玉柴在市场中的占有量大，因为在湖北二汽中的大多数汽车都是使用的玉柴发动机，没什么没有销量，主要是玉柴的价格太透明，修理厂的没有什么利润空间大，然而司机用润滑油主要是有修理师傅推荐，师傅当然是推荐利润最高的，只有在其保修期内才推荐用玉柴。自然而然玉柴的销量没有达到市场占有量的那种效果。

1.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下(图3)：(图3)

由上图表可得在该地区调查的988个终端中有52%的客户与我们玉柴有合作，有48%的客户没有与我们合作，但是在这48%的客户中有22%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率可以达到70%以上，然而为什么现在还有没有达到这样的比例，在我看来主要市场没有跑到位，市场都是需要跑出来的。如果做好了这方面我们的销量就会更多。

1.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户

从前面的数据可得到在我们走访的终端中主要是修理厂，然而我在走访过程了解到大概有30%左右的修理厂都是曾经销售过玉柴，然而现在都没有做玉柴，通过我们的了解他们主要是因为利润空间小和假货冲击市场从而使得他们不会销售玉柴。所以我们要注意价格调控和加大打假力度。市场主要假货：

1.5、店招

当今的信息化时代里在我看来的每一个商品广告是非常重要的，然而广告的形式多，店招也是广告中的一种，店招广告相当于收买人心但是在我们走访的过程中有油润滑店招的不多，有润滑油店招的是屈指可数，其实一个能够很直观的给一个品牌打广告，不管你什么品牌都是需要广告来包装，广告越大你的品牌地位就越高。

在湖北市场可以得到有润滑油店招的只有150家，分配如下图:

(图4)由图可得，我们玉柴在店招广告这一块做得很差，比同等品牌的任何一个都要差，然而在我走访的过程中很多要求过做店招，但是没有得到批准，其实在我看来一个店招可以起到很大的作用，主要是广告作用，另一方面可以鼓励顾客，使他能过得到一定的成就感，这样有点招的客户对玉柴就会很忠诚。

1.6、促销品

竞争者的促销力度大，针对不同的客户类型，采取不同形式的促销：工作服、手套、毛巾、伞等各种不同的小礼品。较受小型终端欢迎的是美孚采取的送电磁炉、送家电等，注重实用性;相应的进货量较大的大型终端，他们则更希望直接给与优惠政策，例如：壳牌采取的10送1桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。其他一些牌子例如：龙蟠还采取固定销量就可以获得旅游大奖的机会，使得不少商家热捧和主推。

玉柴在促销这一块应该说是无作为。走访的区域里表示收到过促销品的几乎为0，98%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时强烈要求经销商给，那边的答复多是没有。所以，在促销手段上玉柴明显处于空白领域。促销品对于维护老顾客的忠诚情感直观重要。用"顾客满意理论的两个因素理论解释"，促销品的作用就像是激励因素：即没有促销品，顾客不会不满意，而没有很满意。

促销主要作用有：

(1)建立客户关系，维持长久合作。

(2)让客户感到占便宜，进而压货，占住客户的钱，有效防止竟品占仓。

所以利用好促销活动，与消费者建立良好的关系，是我们成功的一大半。

1.7、金牌技师情况

面对公司的金牌技师积分活动在我们走访过程中没有得到完全的展示，面对金牌技师我们所走访的客服态度从下图可得：图(5)

从上图可得了解金牌技师积分活动的客服不多，在销售玉柴的509家客服中只有55家了解这个活动，这样看来还是宣传力度不够。然而注册的数目也不多，只有32家，暂居了了解这个活动中58%，充分说明有将近一般的客户不太愿意参加这个活动，通过我们的了解这些客服主要是由于步骤太繁琐，并且很多电话都不是用智能机，不能上网，还有积分都是在网上兑换，修理师傅都没有时间在走这样的项目，从数据不难看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意参加这个活动。

在我们走访过程中了解到很多大型的修理厂没有将这样活动通知到修理师傅哪里，直接老板一个人将所有的积分刷完了。所以这个活动在宣传上没有落实到位，需要进一步改进。

2、小组情况简析

2.1、黄冈区域

总的来说市场占有率比整个湖北要好我们在黄冈一共走访了137家，在这其中有99家客户销售玉柴，黄冈市地区的市场销售是很大的，但是窜货严重，主要是在南边，由江西九江串货过来，甚至有福建串货过来，在这里我们应该对串货进行整治，在这一块，湖北经销商都有经常送货上门。(图6)

由上图表可得在该地区调查的137个终端中有66%的客户与我们玉柴有合作，有34%的客户没有与我们合作，但是在这34%的客户中有15%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率有80%以上，这边玉柴市场非常可观。

2.2、黄石、鄂州、十堰区域

对于该部分区域整体来说没有黄冈市场好，但是市场占有率还是很乐观，具体情况如下：(图7)

由上图表可得在该地区调查的163个终端中有63%的客户与我们玉柴有合作，有37%的客户没有与我们合作，但是在这34%的客户中有18%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率有80%以上，这边玉柴市场非常可观。但是这里没有合作意向的有一大半都是曾经用过我们玉柴，但是由于很多原因让他们不再用我们玉柴了，比如，价格，没有业务员去跑，不知道怎么联系经销商，这样就不会主动去联系的。

2.3、襄樊地区

在这个地区客户与玉柴的合作情况如下(图2)：(图2)

由上图表可得在该地区调查的124个终端中有65%的客户与我们玉柴有合作，有35%的客户没有与我们合作，但是在这35%的客户中有11%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在这边还是有很大的市场占有量。

2.4、随州、天门、潜江、仙桃

在这几个地区随州属于三不管地带，市场占有率几乎为零，然而仙桃市的市场非常好几乎有80%以上的客服都有销售玉柴，其他两个地区符合湖北的整体情况。在天门的假货严重，主要是客运站。

六、终端对玉柴问题反映及解决方案

1、简单4P分析

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，任何产品都是从这是个方面出来的，下面我就从这四个方面进行分析解决：

1.1、产品

是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用;形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等;延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

人人都知道我们玉柴算是高级润滑油，我们在定位上是相对较高，然而我们在产品要求上也是需要作出相应的定位，所我们在产品上要做出相应的要求：

主要问题

解决方案

产品

质量：损耗大

少部分拉缸现象

没有等级划分

合理配方，都次试验，减少避免质量问题，主要有科研部门;

生产多等级品种，使用多种车型。

包装：包装单一

误认为专用油

更换频繁

投放广告，宣传玉柴为通用油，适合所有发动机;在每一箱中投放不同宣传册(每个产品的宣传包括齿轮油、液压油、工程机械有、天蓝等)还有金牌技师，包转更换信息;像瓜子有一个刮奖区;感谢信。

防伪：山寨、假货

高仿产品太多，冲击市场

群寻找源头、建立打假平台，阶段性压制价格;建立像验钞一样的防伪，产品追踪，减少损失。

在我看来我们润滑油在市场已经有了良好的定位，现在主要是将核心产进行的保障和形式产品的宣传。

1.2、价格

价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。

然而我们产品有了良好的的定位，产品价格是产品定位主要的形式，通过我一个月对湖北市场的走访可知道我们产品在湖北市场的价格很乱

主要问题

解决方案

价格

透明化

在包装上打印全国统一零售价格，保障市场价格统一，适当隐藏出厂价格，确定稳定经销商

经销商没有统一批发价和零售价

完善经销商制度，确定明确的考核制度，在每个城市确定明确的主经销店。

1.3、渠道

是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。

主要问题

解决方案

渠道

发货方式：主要物流发货

适当送货上门，联络感情。

经销商没有统一批发价和零售价

完善经销