成功的谈判技巧

成功的谈判技巧1自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度谈判者的特点有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低一般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？

在时间花费方面没有区别有经验的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序确立目标－－长期目标和短期目标；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；谈判中的多种选择方案；就每个谈判的问题设定底限；对谈判各方就上述各项作出估计；检验底限的合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：计划和准备谈判在你的小组里，讨论并确认：制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为15分钟案例分析1：计划和准备演讲选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟谈判实力的概念谈判的实力等于谈判的优势各种关系中都存在谈判实力可以训练、克制、分享实力可以是真实的实力，也可以是预想的实力能够在谈判开始前被挖掘出来谈判实萝力的来懂源实力的衬10种来源需求和解搂决方案准确的洞灭察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准浅备谈判技叠巧在谈判开虽始前，你聪挖掘出的文实力越强猛大，你被帖迫谈判的触感觉愈少村，你谈判涨的实力愈董强大！需求与蜘解决方致案有下列锣情形时粥，你的赤实力增库加：顾客有紧爬迫的需求你有积极粪的且有别齿于其它的妄解决方案你能承绞担得起慨放弃本解次交易掏的风险有下列情趟形时，你国的实力减到少：顾客的央需求不刊是紧要拥的你对客青户的需惹求大于便他对你缓的需求产生需求嘉和解决方智案的策略使客户枕的需求茎变得更洗强烈，逢并且使挨你的解摸决方案撞与众不增同..需求愈强指烈，对箭解决方案抢的完善性阴要求就愈翁低。需恩求愈不强盆烈，对必解决方案皇的完善性杀要求就愈乘高。当出现下窝述情况时浪，你的存实力会增遥加…你充分粘了解客拍户当出现烛下述情番况时，申你的袜实力会恐减少…当客户已慌经掌握你纤的组织运忍作、政策帽、财务吹和产业情恩报时你对你揭的客户伞的情况培只是做伐推断时洞察力头－知彼像的程度充分了尺解客户汽的....古..总体情汪况目标需求历史财务状况组织运作行业情畏况具体情况决策程齿序决策人脂及影响休决策的倒因素需求的呢时间压次力多种可供毕选择的解纱决方案具备识别序对方谈判朝技巧的能吴力发展该鞋组织内京部的支辱持者3x耕3方法呼可以得到灿近乎完整钞的信息了解对敏方的策帖略决策层执行层运作层每层至少闯3个支持拥者在3个层布面上都有邀支持者回旋余地当有下列考情形时，广你的实闲力会增加卧：当你不做聋这单交易胀还能生存水时有其它疑可行的催生意可矮做时当有下列烧情形时，包你的实语力减少：有其它索竞争者候提供给奶你的客地户别的蜻选择时你的客户闪知道（或蚁认为）滥你需要他盟们创造回旋吗余地的策五略让人感腹到你能百“茄走德开”使你的归解决方慎案与众祖不同创造你尤的多种慕选择方此案，伤持续不增断地为严客户寻滋找可能晒性压力(人、时堵间和金钱景）当有下列惜情形时，秘你的实将力增加：你的客年户有采沫取行动千的压力流（内部也和或外轮部的）当有下列个情形时，聪你的实迈力减少：你有采身取行动单的压力施加压力鹊的策略确定压力想的来源不要与人摊交流你的歼压力让对方公蛋开时间安尖排、截止小日期、承芝诺等提示对铁方可能踢的损失关系这一实伪力提升诸其它实加力当有下列鞭情形时，晶你的实屋力增加：你与客络户之间喇的融洽匀度、信蒸任度以泪及你的算可靠性硬和对于吹客户的唇价值增浴加时；你的内根部关系为使你能匠得到有晒力的支晕持当有下捆列情形愿时，客休户的实咱力增加妻：他们与恼你的组概织有多娃重接触他的内冲部关系淋使得他纤得以发涂挥影响马力并能侮够得到爽支持在客户组砖织内发展亩多重关系关系的零“质郊量”要庆比关系醋的“装数量”坡更重础要质量＝器融洽＋蛛尊重＋祝信任＋合价值发展关祖系的策鉴略以何理首由与客靠户建立然和发展锈多重关测系？成为客户哪获取信息今的渠道帮助客户辽寻求内部疲支持的机侨会把你当做芽提供信息绕和咨询的伯来源当出现仍下述情限形时，接你的实弯力增加干：在拓展胆解决方版案时客聚户和你虏一样参撕与其中会并在资扛源上有匹所承诺谁时当出现靠下述情晶形时，婚你的实岗力减弱你在拓展逃解决方案葛时，已经正（或客户其相信你已俭经）支付霉了大量的端时间、精盒力和资源参与与投略资签约前的议整个销售用/购买过剑程中高度情参与组建有双诊方参加的筹联合小组画或委员会得到客凳户的经踏验、信求息与支警持请客户服提供支塌持材料建立参废与性的捉策略证实与推昌荐；权威观览点与过摆去经验型；相关政策可信度绝－三包含包以下因句素：可信度当出现下级述情形时秋，你的实轨力将增加仆：你将有关菜的和恰当伯的可信度求传递给你究的客户；当出现鱼下述情腔况时，易你的实扫力会减软少：你不具睛备（或您客户不猎相信你自具备）溉可信度备时。增加可信模度的策略通过沟球通清楚烤地表达守你的可弟信度利用其核它参考凡和第三注方推荐得到公司圣政策和运饮作程序方尾面的支持政策和程坐序应永远从服务于关乒系当出现袜下述情其形时，钳你的实耐力增加你已经开碑发出其他桑实力资源夸时你对谈誉判有较延高的激讲情和期瞎望时你已经确纯实控制了轮客户的期赠望值时当出现下粒述情形时迎，你的实域力将减弱你的客户表感到你的冻条款是灵哥活可变的客户的期秀望值没有村被控制期望值发展期恰望值的胃策略有意识地骗建立其他塔实力资源保持高交度的激想情和自爬信传递“撇增值愧”的沟逮通理念戒，而不胃是仅考盼虑价格观因素；胸着眼双宝方的长典期关系扬。尽早处理点客户的期萄望值期望值自信心实力资源期望值案例二分析实肢力的分样配（1溉0分钟动）开发实捧力的策流略（1圣0分钟首）讲出两个个实力资源泥并找出开严发这些实湿力的策略原（5分钟堪）自我案灰例研究如可能门用案例耗练习一困的内容分析实力迹的分配（红10分钟辉）发展实力钥的策略（壮10分钟的）讲出两个淡最弱的实柱力资源及定发展这些乓实力的策勉略（5分坏钟）谈判技很巧发掘并画运用谈迫判实力史来影响秩客户的薯感受和献行为的猾技巧可以是实演际存在的秃或“泳虚张龄声势”锡的买卖双方补都可以用掉得到往往不悔一定是鼠计划好录的，而般是是凭贵直觉的失败者通军常是那些光被技巧欺防骗和误导燃的对于具触有识别趟谈判技券巧的能疮力人，胳谈判技敲巧的有鸡效性可畜能大打克折扣！谈判技巧层28种1)绣初级技卡巧你们的价三格太高了竿....翁..2)和稀宋泥我喜欢辣你的建臂议，非樱常好，搞除了几你个小问牛题外，虫这交烈易基本踩上就是炸照着你呆们的意恒见做了3)至绕圈子我需要你个的预算、币成本分析膛还有..肤.4)“橡故做惊讶我很遗粱憾，我换已经将笛交货期形限告诉斧了我们榨经理，宋我认为世现在改锐变它不求是个段好主意谈判技巧弄28种（棉续）5)皱餐眉头6)耀得不到衬批准这将不会戏得到批准7)记张性差我怎么记拥得你当时云是说…8)恨第三方你知道碍我的老并板对此吵会不高患兴…你知道…踪蝶先生的压吼力很大，众所以，请熄…谈判技她巧28捆种（续头）9)表示不主满10)控制－惰临时告袜退请原谅，棵我需要打槐个电话，壤我一会儿滋就来11)立哭穷消减预算表..,利邮润降低.挤.,机构惨重组12)艳重新裁开始你必须尽雪力达到我宝们的货期果要求，否婶则我们还啦得重新谈判陆....典..谈判策略爷（续）13)燃木已成舟抱歉，脆我的安冬排已经若被告知我们已丝式经通知食到..稀.，你惊不能改慎变..暴.14)限制范围....摆..只要藏不超过2劲0，00锤0...宣...15)引入竞争想必你记也知道袭，还有福其它家最公司也矮在和我尸们说这励件事16)了解底硬细我非常熟钟悉你们的漫成本计算潮方法，我富肯定你颈还是可以腰再灵活灵塘活的谈判策略疑（续）17)无砍权决定我愿意提杀供帮助.搏..但是勉我没有被理授权18)吊胃口你快作滤成生意脚了，我痰肯定你澡可以在文诸如培纪训，软释件等问暖题上再格加些内哗容19)甜言蜜语管理层对吊你的方案赏非常赏识将，我们喜础欢和象你稼一样懂业册务的人倘一起工作闸?我敢肯蛮定我们能趴解决这个低问题..龟..20)放弃谈倾判似乎我跪们没有杨任何进柱展，也纠许我们度双方没照有缘分渠…谈判策拌略（续哭）21)猫寻求帮助我已经尽屡了最大努璃力了..掘.你必须词在这个问桥题上帮我认一把..模.22)慨讨公平正如你们桐的条款是内合理的一命样...挥我们的政赚策也是公引平的..悦....23)芽探究我不明白笋这个结论日是怎样得帆出的，你于能不能提井供具体的洋解释24）现设置障挪碍也就是登可以同置你这么颜谈，要亏是见到村其他同挖事恐怕慎你会更施加难办湾！谈判策略切（续）25)事自我傲表彰，箭强调优怖势我们是竭业界的葵领先者肢，使用糊我们的冒产品会刚提高贵锈公司的炎形象，萍增加生欢意机会枣！26)鞠假定我肯定你浸可以在7鞭天内交货喜并且想.搞..27)迅最后棒通谍就这样冒，这是皂最终方案盛....扮..要么眯如此，要拍么忘记它篇！28)沉恳默不语谈判技狐巧练习析1：抽取一种攀谈判技巧练习表达大家评论如何对付饮上述技巧皆并削弱其垒作用要有鉴境别能力限制范围翼、初级技弯巧，得不饮到批准，血设置障碍沉，第三肢方白纸黑字泄记录在案记性差骆，第三施方建立关骑系无权决伴定，第悼三方，息设置障霜碍调整期侦望值吊胃口、秤假定、重黄新开始、势绕圈子与众不同引入竞犬争谈判技巧感的深化－茅理念买卖技掘巧在竞驶争的环智境中更翅适宜，障而不适漂宜合作沃式环境在运用这当种技巧时粮需要谨慎剑和细加思卷考，因为徐关键是发福展和保持针同客户的斤长期关系应该引江导你的体客户从炉竞争环驴境转向比合作式皮环境谈判技巧绢的深化方即法披露内心聚感受/寻锹求帮助可信度与众不同策略性暂签停检验理躲解度披露内给心感受五/寻求叹帮助例如：客户我已经看付过你们的木最后建议耻，如果你牙们你们略焦微减少费夹用的话，辣我今天就丸想签这个芒合同了销售代艰表嗯，我对足你寻求更窑低的费用执感到意外炊，在我的屈最后提案们之前，我灭们已经就蜓价格达成杰一致了，五你能帮助孤我了解发撤生了什么邪使你改变缺了想法吗置？披露内心队感受/寻福求帮助两个要忆求：诚恳地牵披露你鸟的感受请客户定帮助你浓了解情宣况效果：消除、降民低客户的西警戒、防芳范心理减少谈判据紧张气氛可信度对于那言些没有鹿谈判余茂地的问商题，用榴事实给技予支持舟、说明匹，同时撑又不使皂对方感拿到任何划抵触情停绪可信度提供有牢事实依武据或第省三方推清荐一家有名钳的杂志把会我们列为咐提供物超驶所值的优役质产品的茂供应商…专家观他点或经佳验我在同样幕项目方面侍的经验表蚕明，如隆果我们匆捞匆安装的摊话，我们处将遇到质邀量方面的湿问题政策我很遗憾肠，所报的液价格是基量于已经建悲立的报价屑体系，而梯且使我们眨公司的政烧策是保护达所有客户化得到公平乞的利益与众不同在竞争打中重新陕建立你序们服务帖的与众你不同解释这种跑不同的价崖值所在????你们的价泪格高也可把能意味着携你们的服继务好？策略性狭沉默在对付灰一些极摄端的技别巧时，盾策略性卵沉默特躁别有帮捕助，如琴：当对国方发脾瞒气、谈手不成就等走等.务..极端的技差巧让你立镰刻达到预朋期的效果管，策略性愤沉默迫使栏对方继续俘说并使你斜处于控制略状态平静、理嫂智且具职劲业化检验理解XX乖先生，熟我想证斗实一下阶我的理灯解，是辱不是如佳果我不谱能..剃.就非此合同神我们就尘不能谈能下去了凳？作为策萝略性沉谊默技巧哗的备份此技巧使你能桶测试出非真实的参需求，径寻找出醒“塌虚张声修势”的盯地方谈判技皱巧练习钱2：目的：熟它悉谈判技港巧及深化辅方法以案例叹一为基煎础分派采购恨人员和销祸售人员的滥角色采购人员最和销售人尘员一起计尸划角色表唉演（10窗分钟）角色表演栏（5分钟娘）全班共响同就技计巧的运躬用进行杜观察和猛评估提要求与派做出让步提要求牵与让步桨行为是化谈判的肢有机组膝成部分既基于情壁绪与感觉芳，又是理飘性与业务伶需要在谈判软时，双惑方的自故尊和形缓象都处鱼于"在健线"状窝态，当织一方感迹到个人朽的自尊储和形象子丧失时世，另一扬方最终汪也保不校住.谈判计策目标：在不引起刺对方反感德的情况下禽提出新的增要求做出能于够使对鲁方很重愿视的的荒让步，愈增加蔬达成北协议的除潜在可序能性以不引接起对方毕更多要梨求的方座式让步排除不辽可谈判惕的问题公上而不耽引起反库感支持对双洋方长远利棚益有利的填要求或让锻步10种肢谈判计策排除法考虑全吉局Hold分Iss礼ue欲姐擒故纵检验要求不情愿的洲让步Coun鸟ter丸Dema樱nd反饥要求尝试性让招步提出正当惨理由核实要杨求与让甜步支持需求嗽与让步优化排除殃法尽早确认符并告知对贞方那些没卵有谈判余禽地的问题用可信度俊实力来支宋持在销售北阶段及壶讨论工朗作程序眉阶段就栏应该及辉早告知沾对方不霸可谈判协的问题除了我们屡的已被行邻业标准确眠定的价格蚊外，我们孔可以讨论爪你们关于扬交货和人屠力方面的吧要求..考虑全追局在涉及槐客户提环出的具映体问题疮之前，候在总体妹上探询辅客户关突心的其施它问题粒、利益棋和事项我对于你责们对支付桥条款不满尽意感到意猎外，除了递这一项之歼外，你们脏还有其它柳关心的事贺项吗？延缓讨伞论问题当出现躲下述情抱况时，躲可以延期缓讨论厚：当遇到一漂个预料之武外的要求证，而且你军不打算讨事论时当你的思摔维已陷入粘死胡同，域缺乏依据乎，或者需触要重新辛思考时例如.合...阔..我更愿意拖把促销问伏题放在价己格和支付诵细节谈妥朵后再谈核实要求由三部迹分组成兄：承认要求轿/检验对桂要求的理袜解检验要求虑的坚定性探究不统能满足旅要求的轮后果例如.醉...逗..我理解粘你们是盆要求更喷早交货旁，对吗公？这对寻你们来威讲有多逮重要？不情愿存的让步让步应该等较慢，并矮显示不太吐情愿；告知对溜方为满叠足其需型求所遇侮到的困含难与姜障碍，逗增加对渔方对让拔步价值高的感受容易拿到话的让步总杂是不能让滩对方感到滴很有价值瓦，并将引扶出更多的非要求讲条件对于任驱何让步殖提出作喘为交换枣的要求确保公销平提高付出出的让步的县价值减少对还方另外热的要求笑的可能羡性例如..毛....如果我番答应你补所要求勉的价格塘，你就壶应该承课诺在未持来的三息个月内谨有…的汇订货量尝试性斤让步告知对丸方让步栗是有附克加条件跌的，醋只有当唱接受了领其它问违题的解区决方案单时，让战步才生牙效例如.妹...中..我明白你绩希望一个肢七天的付穷款期，好守吧，如果漠我们能够惧就其他条郊款和条件黎达成一致弊，我们办感公室可能蝇批准这个浅要求阐述理由就每个竿要求和皂所做出伏的让步疏提出原唯因和道此理保持信任滩和自信传达业申务信息但而不是晴个人信时息核查确认双今方都互吐相理解选所提出蔽的要求江和做出思的让步蚀及相关派条款防止理解绒偏差防止记虾性差支持提要馒求与做出姿让步与对方交易流，提要死求与做出剪让步是在然双方最大搁利益结合流点上，它喘包含了双钓方的利益菊；防止订像约后后销悔。优化技巧不可让荡步全局观仪念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨论核查要另求不情愿让览步阐述理由谈判技巧竖练习1：目的：屿演练关枯于要求配与让步近的谈判奋技巧分配采购迟人员与销证售人员的俱角色采购人肢员与销花售人员塘共同计精划角色烈表演（垦10分阿钟）角色表演符（5分钟奸）全班共复同就技绳巧的运劳用进行馆观察与择评估谈判综合训策略找出共同多点围绕问批题计划泥和按照股先后顺巾序计划让步策描略Pre双ssu何re窜Pla滴y制凉造压力低度反罗应者性别优般势红白脸数字总结与绕行动计玻划谈判技俭巧的适赌用对象惨：买卖押双方谈判的骗时机：筹先销售栋、后谈它判谈判的策种略、技巧羊和计策谈判的完目的－芽双嬴谈判结果跪的执行询问与评躺估9、静夜四瞧无邻，荒效居旧业贫援。。4月-抢234月-2钞3Frid统ay,才Apri祝l28慈,20垦2310、雨中艇黄叶树婆，灯下拔白头人窝。。19:0镜1:5019:俗01:秘5019:赏014/28甘/202赔37:休01:5跪0PM11、以我仓独沈久暂，愧君嫩相见频番。。4月-2墨319:奖01:嗓5019:0加1Apr-系2328-蒸Apr锹-2312、故人江证海别，几镇度隔山川挣。。19:伞01:众5019:闸01:族5019:就01Fri沈day仔,A搜pri餐l2雾8,杏202茫313、乍见板翻疑梦行，相悲归各问年郊。。4月-隙234月-蚕2319:伶01:缸5019:0贿1:50Apr姻il拢28,单20擦2314、他乡生吗白发，旧血国见青山连。。28碧四月礼202若37:01暖:50乱下午19:蹲01:退504月-帆2315、比不警了得就越不比，危得不到脉的就不贡要。。垦。四月2淘37:0券1下悟午4月-腾2319:0芹1Apr席il蚀28,裕20秩2316、行动出临成果，工盈作出财富夺。。2023搁/4/2鹊819寨:01:高5019:0食1:5028妈Apr海il对202捏317、做前看，能够斥环视四讽周；做坝时，你允只能或辈者最好辛沿着以粘脚为起陕点的射伞线向前迫。。7:0稍1:5仔0下魂午7:01伏下午19:0看1:504月-2坡39、没有失这败，只有孙暂时停止属成功！。4月-2隐34月-2鞋3Fri舒day广,A具pri度l2套8,耻202驳310、很多事维情努力了虾未必有结坐果，但是窝不努力却其什么改变要也没有。范。19:0说1:5019:0直1:5019:燃014/28楚/202童37:狗01:5用0PM11、成功防就是日口复一日竖那一点缝点小小趁努力的乏积累。妹。4月-均2319:0菜1:5019:甩01Apr为-2328-A葬pr-2找312、世间左成事，横不求其黎绝对圆者满，留阳一份不将足，可致得无限槽完美。傍。19:0已1:5019:0职1:5019:0里1Frid搂ay,仆Apri止l28翠,20管2313、不知香嚷积寺，数潜里入云峰粘。。4月-2碧34月-2缝319:0宫1:5019:汇01:啊50Apr具il溜28,虚20雅2314、意志弹坚强的快人能把点世界放露在手中升像泥块坏一样任涝意揉捏箭。28四捐月20勤237:0尊1:5惯0下拳午19:0脉1:504月-衬2315、楚塞三瘦湘接，荆芬门九派通瓜。。。四月另237:0喊1下胀午4月-2