快速突破销售瓶颈一天

快速突破销售瓶颈快速突破销售瓶颈

第一篇销售员职业塑造篇第二篇销售实战技巧篇第三篇销售管理篇第一篇销售员职业塑造篇第一部分：

销售人员角色认知营销教练5R自醒基于正确的原因（RightReason)做正确的事（RightThing)在正确的时间（RightTime)用正确的方式（RightWay)用正确的人（RightPerson)把一个正确的人放在一个正确的岗位上

1.“五视”法

2.四象限人才标准销售人员的根本任务：创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。销售人员职责：

1.主动推销产品赢得客户和订单2.认真地执行公司的政策3.及时反馈信息，便于公司正确决策4.本区域内客户关系维护5.资料整理及保密6.积极主动地寻找目标客户7.稳住客户，促成交易心态：是成功的第一要因

心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。

态度决定一切。积极心态与消极心态

非洲卖皮鞋的故事杭州老太婆整天伤心的故事

我没有任何杂念只想成功像孩子一样的好心态消极心态形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑２.总认为自己不行，对能力没信心３.悲观心态，只能看到事物不利的面４.对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气５.总是对公司环境不满，总认为外面更精彩６.因为受到批评，无法正确对待，消沉７.害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏打造积极心态：销售员角度：通过自我激励法１.学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事２.放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去３.学会打破常规，打碎旧的思维框框４.与积极心态人群相处，远离消极人群５.学会感恩

销售主管角度：改变管理风格1.以多鼓励代替多批评2.相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志3.信任和尊重下属4.运用教练技术调适下属的心态5.创造一个环境，让下属及时吐出压抑之话

不专业的销售人员经常表现1.对公司及产品非常生疏2.经常丢三落四，准备不充分3.不懂商务礼仪4.拼命诋毁竞争对手5.心高气傲，难以合作6.应对客户，一触即死销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇自我限制销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员。

１.专业销售人员能从容应对客户，游刃有余２.能干脆利落把产品卖掉，且能卖上好价钱３.能把小单做大，死单做活４.不拖泥带水，独立完成工作５.勤于思考，主动性强６.懂得自我调节心态，始终以微笑应对客户

业绩是销售员身份和地位的标志

一个没有业绩的销售员很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。

销售员对业绩的认识：

1.任何时候不要忘记业绩，无业绩就无价值

2.人际关系处理得再好，没有业绩别人一样瞧不起

3.要么提升业绩，要么走人，别再消耗着

4.心动不如行动，只有行动才会有业绩

5.你的业绩对公司发展太重要销售人员常见六大错误认识1.认为销售工作是没有本事的人干的事情2.干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习3.只要产品定价低，客户就会考虑买4.客户是上帝，什么要求都必须答应5.不好意思骚扰客户，还是家里等客户来电吧6.定单下不来，全是别人的原因第二部分:成功销售人员九项修炼失败者总找借口，成功者总找方法。没有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ罗文把信送给加西亚将军业绩不好饱，通常用筐一连串的摇理由来解丘释，从而盆心安理得阻。１.现在是我破们行业的普淡季，再撇过几个月鹅就好了２.我分的区晨域太差，素真不走运３.公司产品翻定价太高夸，不好推乖销４.公司广告监投放太少织，品牌宣辱传力度不百够，产品偶卖不动５.其他部门羽配合不当６.其它原因次太多太多朋，自身的绣原因一个怀都没有理由越多诞，失败的介次数也将嘉越多借口越高呼明，失败状也越惨重永远有我察不知道的做好销售而光靠嘴皮稿不行，不影断学习充使电。能完成100％，绝改不只完蜜成99％作为销售阻员必须100％全力卧以赴，慌只有这悟样才能范创造好永的销售抄业绩，才昆能充分杠发挥营成销岗位摔的职能喷，才可源能获得引晋升的导资格。看看下条面的图土片吧用行动去摩挑战，让妈对手汗颜珍惜时间喇，养成守渠时好习惯是会抓大工放小，会吵重点管理重要重要，不臣急抓重要敬，紧急紧急不重要，顷不急钩不重压要，急象限时赢间工作臭分析象限轻重缓急工作性质处理方法备注1紧急又重要紧急状况，迫切问题，限期会议或工作必须做，抓紧做返回第二象限时间花的多是不务正业2重要不紧急准备计划，预防措施，价值观的澄清，人际关系建立，增强自身能力应该做，重点做按计划有步聚的做为明天准备管理明天的时间3不紧急不重要琐碎事，浪费时间的事，逃避性活动何必做，不花时间或少花时间，让部下去做时间花的多是浪费时间4紧急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件报告，造成干扰的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,争取自由返回第一、二象限管理今天的时间工作专舞注、充早满自信1.工作专碍注，遇孔事沉稳子，面对布困难和挫折从私不气馁安，有高熊度的自旦信。2.自信是一缎种可贵的躬品质，也冷是销售员应该楼具有的沉一种重运要职业变素质。3.自信会为齿你点亮一兼盏心灯，戚让你在寒冷与黑善暗中获得劣力量，找为到方向。4.相信自己假，相信团威队以“诚”之钥打开“信”之门不能因秩为曾经远被欺骗堪，因此错对谁也纯不信也钉不诚。１.对客户厘一定信掠守承诺爹，用行悬动让客降户感动２.诚信是球金子，派让你赢犬在未来3.市场经济昨就是信誉贿经济４.对公司及屑上司必须疲忠诚日本阪奇神地震蝇，银行坏放贷。忠诚——你需要认笑识和做到1.忠诚于公财司就是忠工诚于自己亏。2.忠诚能震赢得公嫁司的信前赖。3.忠诚是泡晋升的五资本。4.虚心向老氏板学习。5.对公司蚕要有感愈恩之心赠。6.尊重工潜作和保端守秘密家。7.忠诚需阵要行动风。在非洲午草原上免羚羊看回到狮子各就逃跑涂。狮子看吹到大象发群就逃膨跑而大象币群看到斑什么逃冠跑呢？不断修饶炼溶入谷团队，千将有更凭多的人鸽帮助你丑，更多卷的人分丽享你的哪成功，狡你会活晶得更有夸价值。蚂蚁第二篇附销售实战辩技巧篇第一部篇分：提区升业绩幼的教练亭访客技哨巧KVC教练技巧骗：KVC符(K痕ey捐Val踪蝶ue株Cha名in)关键价值丧链，这一是观点由哈叶佛大学商漫学院教授迈克嘴儿．波特垂提出此理汤念，优化虚和再造流税程，能够轨达到提到兰升效益的目摩的。通过KVC教练法回让当事余人1.明确关键值价值链的奥作用2.引导当事锁人梳理自估身工作流独程，创新肥性地发现投新的价值流随程，以喇改进工奶作3.剌激当艳事人，绑鼓励其泽将有价落值的想棕法及时摸付诸行俘动4.关注并跟奔进行动后队的效果AIA保险公司插车险销售献员KVC理清几昨个关键重问题：1.车险客户株从哪里来选？信息渠坑道如何建沫立？２.影响签约霜的关键因庭素３.如何订织定行动粥目标４.如何改善热行动以达弦成目标车险关诵键价值判链＝打肾电话掏约见右面丝式谈乐签单KVC梳理招湿聘流程预约方式卷及时间讲页究预约方式逢：１、电阔话嗽２、电窃子邮件结３、少书信访客前升的五点剥准备1.公司相关诸介绍材料2.相关及幅相近客狸户资料铜，客户蔬评价相侍关资料3.产品相关介绍材近料4.名片、股笔记本忌及客户慌相关信崖息5.简报相关辜设施服装要裳求1.男士：深剑色西装、刚领带、深疫色皮鞋2.女士：职各业装、发总型服装大忌1.太鲜艳2.太随意3.不协调客户沟通夏及现场聆员听技巧1.积极沟规通与真过诚沟通2.有准备地若沟通3.做一名宜合格的支聆听者4.认真地做盐好记录5.沟通时不卵要讲模糊烦话，不要犬承诺办不堪到的事情6.沟通时绪注重细惠节和商该务礼仪客户类欢型分析倚及应对1.便利型2.惠顾型3.实在型4.从众型5.安全型6.完美型学员思考兔如何应对弹？销售专脑业中最联重要的稻字就是“问”。——博思.崔西拜访客霉户的细瘦节技巧1.提前预失明确拜孙访的目暮的2.约拜访拣时间,并做好惰工作安美排3.明确是否沸为初访,有没有话其他业预务员接除触过4.不是初访,要了解过狱去访谈的投情况5.资料的糠准备6.人员安排棍与角色定兄位7.着装准旨备8.正式拜造访9.访后总碑结和改舱进访客现堂场六大秤客户异绪议及应济对1.价格异街议2.质量3.付款方挽式4.交期5.售后服部务方式6.公司规模丸实力学员思考暗应对策略访问结束辫后的处理1.给客户刻好印象潮，不要裂让客户逗讨厌2.掌握合适句的结束时泰机3.带走垃捕圾、椅害子归位4.要走时注本意打招呼5.未敲定铸的订单厅最好能腰约定再赶访时间F——产品特征(Fe庭atu妄re)A——产品功能(Ad烘van忆tag晨e)B——产品利益(Ben岂efit巷)FAB推广技巧在应用FAB推广时，台一定要强占调Ｂ的内猴容,关于利住益是客宽户最感兴趣军，也是贱推销成血功的关干键，平扮时要精殿心准备轧，挖掘抄产品利方面奇的亮点矿，以便它轻松自郑如地推革销。如何巧臂妙应对佳客户拒首绝严辞拒坏绝：1.别烦我卡，我有笑急事2.你怎么知彩道我的电牧话号码？3.我没空4.我没兴朵趣应对策采略：1.努力控制必情绪，心边态平稳，象礼貌回应勇。2.我是专撑业营销避员，客预户拒绝大是正常廉的，拒牲绝才有垃挑战性硬。3.愈挫愈坚版，稍做调煤整继续下驴一个。委婉拒废绝：1.你把你违们的资按料寄过踢来，让拖我们了畅解了解球一下2.你留下布电话，险有需要衫时再与汉你联系3.我再考餐虑、考斯虑，下浮周给你偏去电4.此事不是挣我管应对策探略：１.努力争洽取到面磁谈机会暑，见面遥三分情２.强调不席强迫客稠户购买境，以舒娘缓客户撕压力思维逻搁辑流程VAK技巧V—垮Visu乎al视觉系蹲统(印象思维)A—饰Aud菌ito竿ry听觉系统(声音思维)K—包Kin稳aes劲the苍tic感觉系抽统(感觉思维)大脑数页据加工锹过程数据最近一斧个月来唉，小刘钱每次开斑业务会宾总是坐蜜角落里售，有时懒会议稍济长一点客，就打导瞌睡，兴从不做陷笔记演绎小刘是一液个典型的聋心态不稳绑、不思进歪取的人归纳假设像这种心泄态不稳且蹈无进取心澡，很难作消出业绩，州占了关键独岗位却出本不了力，盾如果这样识下出下季生度销售目柏标难以达鱼成结论通知人聋力资源势尽快招六人尽快兰换掉小亚刘Iknow我看见Idon’tknow我看不见Iknow我看见open公开hidden隐藏Idon’tknow我看不见unknows未知blindspots盲点周哈利塞之窗设计者款：Joe攻Luft造&H氧arry个Ing番rams埃冰斯蚀错觉：海林错严觉：海林错觉奥伯逊错果觉：第二部分:客户关粥系维护秘技巧A、B、C客户教曲练技巧A、B、C客户教吓练法是放客户区驼分技巧舟，主要睡是区分微重点客棉户、一般客户呼、次要艘客户，修重点客姿户重点泽管理。会计年尼中营业涌额占８拐０％为屠Ａ类客认户，占缝２０％会计年摇中营业嫁额占１示５％为已Ｂ类客毛户，占退３０％会计年中源营业额占扶５％为Ｃ饮类客户，搭占５０％经典现代扛营销将客瓣户分为四奸类铂金客杏户－(VI杜P)金牌客户缓－(重点）一般客户次要客户重点客眠户管理80/2狱0在销售头管理中暮的应用1.伍80%的订单身量是由20%的客户提张供2.挺80%的利润薄是由20%的客户创锡造3.舱20%的销售谣天才创摧造了80%的销售企业绩4.搏20%的销售娘员产生趋了80%的营销费炒用客户关棕系维护邪的重要擦性:留住一个坛老客户所棚花费的成捕本是开发取一个新客唇户的四分碌之一!１.可降低营删销成本２.可促进品磁牌提升３.可提升公装司产品的览质量４.通过客脚户“口碑”促进销轻售业绩早提升必须砍掉洁五类客户1.长期不模赚钱的阴客户2.不守信箭誉的客秒户3.长期拖欠夺货款客户4.经常污哈辱业务密员的客打户5.不守规擦矩的客慈户客户关系双维护的常捷用方法１.定期回访座客户，了俊解客户情金况２.邀请客舟户参观３.力所能慕及帮客衬户介绍找客户４.重要节日块予以祝贺暖（短信平英台）５.参加客蚂户重要岂庆典活刘动前提：滋客户档侦案建立玻清楚，坐并定期中更新。建立客户序信赖的五锹大策略１.处处站在表客户的立白场来思考龙问题。２.承诺给客居户办的事鹅情一定要研尽快尽好孕地办到。３.在客户面增前用行动万展现对自织己的忠诚舅和信任。４.从不当互着客户荡诋毁第榴三者，投表现宽锄容。５.火速且糟积极处章理产品送质量问万题和争糕议问题盛，让客户感厌到意外辟。宁可做一舍元的现金开交易，不扰愿做一百政元的赊账滤交易。销售及时酸回款的重所要性1.加速公华司资金性流动，老防止资斧金凝固痕。2.减少坏帐矿和呆帐的衰产生。3.慎防公司难陷入不必竭要的债务看纠纷。4.减少公处司经营抽风险。便于回篮款的六辆点做法1.售前对客挡户的财务扩状况进行赔考查和分救析2.合同中回瘦款条款要普明确3.内部财务床制度要规眨范合理4.回款不单呜是销售员起个人的事5.要建立有躲关赊销预陕警系统6.业绩与泄回款挂亩钩坏帐产生妙的原因1.长期只重店销量不重只回款。2.催讨不及悔时或缺乏性力度。3.财务制盐度一片用混乱。4.业绩考摧核不合数理。客户保狱有率指跟标的计孟算与分锈析１.保有率是张量化评估楚客户维护组效果的指勒标，供管肿理者分析仪和决策用慕。２.保有率秧指标必滑须有专贡人负责拿统计和觉沟通。３.保有率厦的计算隆方法要恰明确和蜂统一。第三部分:电话访桥谈技巧一、突封破电话或访谈的茶心理障防碍四招1.快乐营诉销法1）时刻保纹持快乐的危心态；2）时时觉神得能给客灭户带去快滥乐。2.心理暗转示法1）语言捷上的心该理暗示型；2）画面上全的心理暗拥示。比如，你略可以暗示驴自己：“俘与人打电拉话时，我防很放松、我很平坛静。”3.压力分增解法当很紧张谊时，深呼肝吸，然后芹想一些曾轧经美好的皇事情，曾陕经成功的事救情，这开时紧张台情绪会普慢慢的亿放松。4.良好的运自信心与客户电龟话时充满失信心，我翼一定可以肠，一定能堂说服客户虑。（当然自信心僻是建立在合扎实的专两业知识基盟础上的）二、电呀话访谈统语言、李声音、政语调要郊求1.大量使用洞平实、赞锋美、关怀搁的语言1）多使捆用一些夕平实语甜言（但磁不单调夸枯燥）混；2）经常士使用一代些赞美吧的语言曾（真诚湖而不虚淋伪);3）多使用品一些理解辉客户、关联怀客户的疯语言。2、提高粮声音的日感染力对于电话端销售人员跑来讲，声掠音就是本损钱，一接捏通电话，客户首先朱听到的就北是你的声另音。1）满怀热矩忱和活力搁的说话；2）语调要怜经常变化视，保持抑求扬顿挫；3）发音提要清晰牙，保证响字字说秆得清楚豆明白；4）调节觉说话音材量，尽兔量不要燥有尖叫折之声；5）控制说迟话的速度喂。3、语调泳是衡量昂一个人捷心情的班晴雨表语调能易反映出嘉你说话鉴时的内唐心世界拘，表露退你的情屡感和态度。1）语调有塌轻重缓急轧之分，但焰切勿过火响；2）控制盖语调时刑，特别爆注意高钢音部分灶的控制舟；3）完善付语调的宅最好办干法是面读带笑容干的说话盛；三、电婚话营销肢的环境倍控制1、以点它带面，荣以一带姐十，创矩造一个葛热火朝尊天工作场所；只简有每个电爷话销售人货员都动起脸来，才会士气高涨绩，环境热唇烈而和谐久。2、动中有纸静，不能批有其它的膜噪音干扰攻。四、聆听穗客户的需碎求最高明皱的沟通解过程不辽在于说叮得有多董精彩，县而在于山听得有辜多仔细。1、聆听的暂基本要求1）专注构；2）换位沈思考；3）接受巩；4）对完硬整性负板责。2、聆听润的准则1）让客户活说，不要瓶随便打断社客户的话区；2）不能右走神，聋要全神差贯注；3）不要怪假装注照意，要陕真诚；4）要表明魔你认真在祝听；5）要有黄耐心。3、通过客堂户的声音弹，判定客劝户的购买金意愿有意向秧：1）声音惑平缓，欣温和，呆且有极愉大的耐滨心；2）详细缎询问项大目细节预；3）客户将凶一些重要运的信息（横例：联系制方式、竞克争对手的情槽况等）零主动提绘供给你霞；4）很强寇烈的与贤你商谈绿项目的欲价格；5）项目附兰加值的详煎细咨询。五、客慕户异议柏应对处到理基本名技巧处理异议亮是电话营势销中的中鲜心环节，妇在给客户怜推荐过程中粥，特别是菌初次电话琴更是会遇精到诸多的沉抵触与异议弓。处理异议貌的技巧:1、直接鸭反驳法技：根据翅较明显甲的事实掏与理由浙直接否定客户的鞠异议；2、间接处筛理法：根责据有关事阻实间接否撇定客户的活异议；3、将计就腾计法：直纤接利用客位户异议进好行转化而握处理客户的异界议；4、反问法来：通过对罩客户提问约来处理异谊议；5、补偿历法：对啄客户的确异议实臂行补偿看；6、视而不砖见法：有净意不理睬总客户的异斩议；7、预防法肯：事先预熄测客户的查异议，并葱提出解决剪方案；第四部砖分：双传赢的销缩慧售谈判糖技巧采购决策浴影响群分妨析企业进行煌一项重要侮的采购决固策一般不喇会为单个人，通罩常为一呆个群体娃。1、采购垃人员2、工程丑技术人卵员3、品管扶人员4、管理层跑甚至企业职老总5、其他俗不确定兰人员谈判基本蚂策略分析谈判的要领是通过谈判传双方进行惩适当让步拔，以达成共端识，从俩而解决双方系间争议性峡较大的问鞋题，而非普通事红务性问题进肉行合作奋。策略骗以下几成种１、进攻蛋性策略２、保守坛性策略３、妥挂协性策音略４、双赢甜策略客户谈判棋三阶段第一阶段色：谈判前桌的准备第二阶焦段：谈航判过程唤中的控妈制第三阶段考：谈判后讨的跟进大客户醋谈判三倾要领１、谈孝判时不草卑不亢２、让客躲户感觉到栗没他的订枯金公司照辞样能运转把，但同时也伍让他感觉守到我们非伪常重视他３、自朱信、沉铸稳、注拐重礼节曲和细节底牌亮出舰时机：主饰谈判手妥川善掌控聆听是一轨种智慧：在客户栋谈判和悦人员沟嫩通过程急中，聆火听对让侍你掌握蔑到更多律对你价灯值的信钥息，让圾你的下缺一步行巩动更有沫成效，旧会聆听规是一种抢智慧。营销教说练十大盈聆听技棋巧：1、聆听时剥不要讲话2、允许对挨方讲话3、专注甚用心地洪听4、清除让赶你分心之六事5、设身岛处地6、回应积不反应7、不同晓意的观挪点要慢柜点讲出8、维持目渴光的接触9、忍耐10、再次拌提醒不蝇要讲话营销教辆练如何伏让客户享愿意听１、谈盛话前理棉清思路羡，要讲基述内容州简单明联了２、不要演用行话来湿显示专业兼和权威３、自然铁、真诚、榴幽默感４、礼喊貌、热缓心、有挂激情５、说俱到一定销要做到６、尊外重客户渐，少讲遭多听第五部内分：Ｉ根Ｔ营销糕实战IT营销的优烫势1、营销放成本及捷媒体制适作成本你较低2、传播钢快、直寄接且覆草盖面广3、大多酸数采购绩会利用IT渠道寻找伴供应商4、通过门邮户网站、诊专业网站梦、客户网晒站寻找信土息IT营销基哭本方式1、公司及滩产品介绍渔网站2、在门样户网站谊推广3、关键解词推广遵及网站粪优化4、友情驰连接5、在线咨雄询IT关键字推斑广方式１、站在沟客户角度劲分析并确友定关键词２、从地摔域与行业孕相关角度抚确定关键渡词３、系统洁性整理并缝确定为一玻套关键词昼清单４、选择茫合适的推觉广商投放５、为节书约成本可父做地域和寺时段的限俊定６、不捞断关注浓推广效骂果，及尊时修改蜘或补充雪关键词７、持之胃以恒，公鞠司的品牌维将得到提扎升网络关键逢词推广是IT营销当霉中的重邮要手法,直接有效跨，应用得糖当，有时修立竿见影兰。注意点访如下：IT营销五叶大关键1、网站结芒构明了，达重点突出凭产品相关毁信息2、系统肝地进行撤推广和家优化，炒注意点呢面结合3、专人负劣责网络推饲广工作4、公司网猎站信息应反不断更新5、高层熊必须重煮视和支悦持此工什作广州天马高尔夫球车广东省著名商标

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专业生产QS系列交流伺服电机驱动器,高速大扭矩,低功耗,平稳性好,低噪音,低震动,高精度,拥有以运动控制卡,步进/伺服电机驱动器,数控第三篇日销售管理拜篇第一部赠分公销售业哗绩考核感与团队惠建设PET教练技笛术法Prof送itab姑ilit殿y——利润Eff侮ect组ive际nes核s—奏—效益Tur哈nov夸er——业绩小结:1、任何商搁业机构在碌运营中都伸离不开Ｐ弓、Ｅ、Ｔ２、管度理者在扬管理活央动中要重及时排忍除干扰往，辨清越方向３、企梯业在经挪营必须怎是赢利迟的，否豆则失去乔意义。竭只要在室合法框额架下追求赢高利，管交理都要最能理解拥和支持４、检验剂一切管理谋活动是否徒有成效，供最终标准赵为Ｐ、Ｅ么、Ｔ，不耀要把管理精扬力放在肾无端的棉争议当象中没有得到里订单不是宝一件丢脸坑的事情，娃但不警清楚为什宇么没有得呢到订单则析是丢脸的示事情瓦。销售业绩顺考核目的1、奖勤罚问懒，建立兴以业绩为瓜导向的效顶率文化2、更好辜地激励攀和活化主销售团照队3、更好地若完成公司汪的销售目盼标4、更好留系住销售人腥员考核方遍式1、对销售遇团队通常奋以量化考阴核为主，细定性考核吩为辅。2、协调盆好个人牌业绩与钓团队业律绩的关纱系，以哄防个人领不顾团队利益目，走向误魂区。销售业垮绩考核张六大硬院指标1、营业阅额2、营销费谣用3、回道款4、利鸡润5、销售增刑长6、客户流虏失五定一础挂：定区域掌、定任开务、定榨人员、演定产品遍、定费松用。收入跟芒业绩挂滋钩。团队建设个四步骤第一步：缎团队组建第二步：团沾队文化剪形成第三步：斑团队成员伍间的磨合娇与包容第四步艘：团队怨良性运反行团队协针作成就世成功！塑造强帝有力的宜团队文源化A．一个缎统一B．三个应认同C．一流职未业理念的鼠塑造活跃型7领袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格格模型Hele职nPa跌lmer询&D海ave己Dani誉el制度是团底队建设的花基础1、制度顺制定的究必要性2、制度哄执行的吩重要性3、冷制度伙和热管理4、没有年制度，殊团队容匪易一盘涝散砂销售主黄管实用酿领导艺叫术团队建设教练技术认识到彼管理的够科学性掏与艺术雀性与下属保迁持适当距秧离销售经墨理的八藏大箴言1、亲者力间2、仁费者心半3、严者胀师返4纸、练者达徒5、亩隐者胜轰6、乐铁者得爹7、正者井直陕8宋、圆者济第二部撕分销沉售人员盖管理FEB侮C教练技劣术法Ｆ——Fa俩ster更快E——E枪asie撤r更容易Ｂ——B没igg筹er更大C——C衰heap善er更省钱FEB古C的益处：１、任树何一个痰流程和挡方法建现立，必晌须FEB胀C，以寻找垮到最佳流程侨。２、FEBC是管理者李必须建立舅的经济原过则。３、评定玩一个方案星的四个角绩度。４、是bra别ins炊tor胖m中要加入去的元素。销售人员蛾管理常见原的问题销售人员悼懒散疲惫销售人员系带着客户跨乱跑销售队伍“鸡肋”充斥好人招旱不来，跑能人留宿不住销售业逢绩动荡屈不稳人力招聘裤特别提醒一个员工纯的底薪和胃基本福利框，基本只纤占公司对疾这个员工活投入成本摄的四分之便一到六分顷之一。——杜拉克从杜拉克危的管理思乓想，我们炎再联想增界加一个新篮人还有何垮成本看漏劲了或未曾拼发现？请求思考后列俩出。建立销参售人员付的有效甲招聘流解程是确礼保销售朽健康运撇作重要环节著。用人正抄确理念——德与才无德无才姥无德途有才有德无才女有德爪有才人员招聘戴教练技巧人员招坝聘教练姐技巧注重面谈远，正式面鱼谈前你需厨做好两点处：１、你迁已仔细视阅读过内应聘者跪相关简在历材料２、你已虫计划好了总提问相关景问题教练式着招聘员毫工，必街须注意易以下五巩点１、应聘扇者是诚实肥可信，人切品已没问扇题，而且喷心态端正２、对方巨有足够的才能力胜任扰工作，能析有客观数折据应证３、对叛方的性索格是否让切合工刺作要求４、对方县是否有能虑力从过去梨的经验当漠中自省及拢总结一些浸经验，并淋善于从过去所绣学习到的蝇一些经验裁应用到新不环境中。５、对方慎是否有发认展潜力销售人员哲招聘销售人铅员聘用足：最好蠢的不一炒定最合史适，最泳合适的捉才是最好的。面试考查威的四个方医向：1、经历切引合要求2、发展胁阶段切促合要求3、期望切领合要求4、性格切热合要求销售人惩员的潜朝力分析在人品没礼有问题时泊，必须具荣备如下潜煎质1、敢于口挑战困鱼难2、有不服昂输的精神3、执行力荐强，行动音迅速，性衡格干练和贫果断4、积极槽心态，讽充满激拦情5、时间栏观念强应当警惕撒招收的五背类人1、曾经辉碰煌、念念勒不忘2、历经江炭湖闯荡、考深味世态孝炎凉3、内心压锻抑、行为钓反差4、经验甚歪少，劲头卸甚高5、带着以备前公司的它客户档案提示：颤请神容少易，送植神难经验主辅义害死会人啊！换！！销售员放退下过去的勒经验，重毙新再接受伙培训。销售人员键的培训人所表必现出来靠的能力草，只相拼当于冰碎山露出玩水面的衣部分，芒任何一衬个有潜烈力的销城售员，兰公司要钩通人力急资源途师径进行似开发。羡培训是吧潜能开音发最效律的手段摔。据美季国生产旬力促进兰统计，搅通过培草训可以饥提高22.绵4%的生产灿力。１、岗要前基本换教育２、在梨岗经常贩性教育３、真正便塑造学习桥型组织销售人员纯费用控制场三办法费用进稍行控制均可提高州公司利辟润，可览预防腐扩败现象描，建立渴一个健田康高效僵的营销应团队。费用的控亡制以预防刘为主。1、制定费逗用标准，允并依标准昨实施报销2、加强滑财务审脆计，及巷时公布阿和曝光该，对违脱规者从严从快处介理，以抵药制制不良潮风气漫延3、费用与来收入挂钩教练区跨分能力(Di锋ffe巧ren平tia劫lA删bil战ity留)D川FA法教练区分郑能力是教岗练型管理舟者必备的牲能力，分还四大基本耻范畴:第一、区荣分什么是坐事实与演脱绎，以便割正确决策1、看到的距不一定就未是事实2、亲耳听责到的不一蜓定是事实3、说出来绑的不一定梦是事实4、不能因捧其人而废谷其言，不据能因其言墓而废其人第二：滋区分不按同的人改，以便介分开对横等待第三：区锣分不同的白问题，以吨便彻底解昏决第四：区咳分事件的四关键与次宰要，以便悉重点管理GE应用区分堪教练技术衫区分为A、B、C三类Ａ类员址工——能够突出控地完成任崖务，极大誉程度地发爆挥自身的潜能，占肠２０％的芽比例Ｂ类员戚工——能完成特任务，豪但不是欣很优秀购，占７塌０％的扮比例Ｃ类员工——这部分人翁是不能完泊成任务，悄潜能远没拣开发，占１０％润的比例Hai秀er管理责任还区分：出净了问题，撒管理者承础担８０％纤的责任，医员工承担盒２０％的技责任。教练区誉分法应贼用于其舅他领域１、客户丙群区分２、供旗应商区桐分３、质量范管理问题泡区分４、材金料占资荷金成本泄区分周期型销杏售模式管宜理重点•控制销妹售过程庭中的关绸键点•发掘销烤售人员搜的个性悠和创造纲力•要求相愤对稳定侄的团队•整体配合顿，协同作制战频率型销虾售模式管称理重点•强调销售燃过程标准镜化•强调细短节，规嫩范销售屑行为•创造强殿势激励昼氛围•强调内姜部竞争类，优胜句劣汰竞争性薪顷酬模型为销售桨员设计烘薪酬通裁常会考拳虑三个乓因素•销售管理陷模式•市场运作爪策略•内、外浙工资环炒境竞争性卡薪酬构装成单元薪酬=底薪+业绩提成+综合奖构励对于薪古酬,对公司棕和员工屿都是较蛙敏感的梅话题,许多人都不愿纺意提，但脱许多问题脚的根源就绣在薪资，忍对于薪酬的设机计，不渴能草率汤，一定存要尊重债客观规摇律办事被，认真严谨共地进行厨规范，特以便从粮根本上肠持久地递激励销谊售员。不同销售纱模式对应过工资设置提示：奖愤要奖得心幻玉动，罚要法罚得心痛降低优秀只业务员流灿失的六点躁做法？１、在划本部门湾内建立谷以业绩屈为导向狐的考核水体系２、注重将沟通、交娱流及对话蹦，信息畅攻通３、科咬学地设政置薪酬白体系４、加强册和重视团华队建设及阵培训５、在片尊重的攀基础上卧，构建混共同的赞愿景６、信老任他，锣不要过集分提防饼。打开笼门冷，让鸟儿腥飞走。把自由还它给鸟笼。——非马狼爱上羊如何应在对狂傲姓自大销瘦售人员两？如何应用吉教练法激载励销售人洞员销售人魔员激励蛋的原则1、物质小奖励与精咐神奖励相虚结合原则2、按委需激励堡原则3、民直主公正风原则4、奖脂励与惩蕉罚相结嘴合原则销售人兴员激励的基赌本理论1、马斯洛浑的需求层投次理论2、赫兹别典格的双因旅素理论3、期望理算论和公平颤理论人人都需侧要赞美，预你我都不刚例外。——亚伯拉鼓罕.林肯一句赞梦美的话杏能当我舒十年的扒口粮。——马克.吐温◆赞美杨和表扬员教工的技巧销售主管抄在工作中货一定要学总会赞美和船表扬，这督是最常见酒和最基本象的激励方难式，运用织赞美和表蓬扬一定要矩讲究一些技巧。1、赞美白和表扬弦是一种饿不需要遮成本的基激励方重法。2、赞美和灵表扬员工怎遵循的原眯则a、公开左表扬b、真诚表它扬c、恰如其期分销售工克作计划劣通常分计三种月工作计葡划周工作计火划日工作岛日志日期姓名所在部门当日工作内容记录当日访客情况记录当日主要问题点业务员竹日工作甩日志业务员周工作计划表本周工作

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大事记

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业务员月济工作计划伶表年余月制定：凳审士核：六日期：谢谢参如加！祝您成辣功！9、静夜四挤无邻，荒乐居旧业贫紧。。4月-2皱34月-允23Fri崇day份,A闯pri漠l2润8,疫202律310、雨中黄窝叶树，灯拐下白头人顺。。16:骨24:谎0716:版24:干0716:秆244/2订8/2榴023燥4:居24:搭07笨PM11、以我独壮沈久，愧母君相见频草。。4月-2奶316:酸24:份0716:猎24Apr-玻2328-盲Apr昂-2312、故人樱江海别饭，几度杂隔山川牲。。16:2草4:0816:2傍4:0816:跟24Frid坛ay,正Apri韵l28尿,20泉2313、乍见倡翻疑梦筐，相悲拿各问年壁。。4月-雅234月-疾2316:2虑4:0816:2直4:08Apri徐l28宅,20坟2314、他乡生叹白发，旧喂国见青山畏。。28谣四月挖202胆34:2章4:0缸8下竭午16:蚁24:缩慧084月-浙2315、比不了问得就不比孙，得不到翠的就不要荐。。。四月珍234:2雕4下箭午4月-2敞316:2毁4Apr恐il奋28,交20棒2316、行动出砌成果，工鲁作出财富胖。。2023眠/4/2车816测:24:狂0816:2震4:0828锋Apr骡il郑202午317、做前，扔