张文学四商务谈判技巧商务谈判方案的准备

四商务谈判方案的准备1●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。(一)谈判信息收集渠道方法21、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。(二)商务谈判信息收集常用方法3序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型4序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法5宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。(三)商务谈判调查内容及分析6谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案(四)商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备9谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题10最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？114）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容125）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性136）商务谈判地点选择主场客场中立地14谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方15按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案171）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。181）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。四步法评价和选择谈判方案192）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案203）选定笔方案：协翠调谈判“乓收益”、权“损失”张和“效用纠”三者之允间关系并绕作出评价义报告。四步法评死价和选择牵谈判方案21四步法评辽价和选择温谈判方案4）最高侮领导讨论很确定。22谢谢Zhwx肌@qte斤ch.e春du.c耀n239、静夜四买无邻，荒房诚居旧业贫拒。。4月-2梁34月-2谈3Fri穿day下,A转pri炒l2紧8,烤202碑310、雨中奸黄叶树堆，灯下泉白头人察。。14:巩24:肢4314:2扯4:4314:2范44/2谋8/2魂023泊2:风24:或43痰PM11、以我卫独沈久刮，愧君逼相见频惭。。4月-2城314:雀24:见4314:2民4Apr-雨2328-井Apr桥-2312、故人贫江海别侨，几度前隔山川招。。14:挥24:亭4314:2妈4:4314:动24Fri酿day女,A言pri蒜l2吼8,借202边313、乍见嫩翻疑梦测，相悲艺各问年蜓。。4月-2笼34月-2罗314:凯24:歉4314:新24:亚43Apr兴il妖28,污20境2314、他乡揪生白发扬，旧国择见青山浓。。28耗四月扭202闹32:2质4:4冒3下闲午14:治24:纳434月-2奖315、比不符了得就醒不比，迈得不到袖的就不鸣要。。。四月妈232:2管4下腾午4月-饱2314:2抽4Apri句l28栗,20末2316、行动出奖成果，工宜作出财富墨。。2023值/4/2尸814雹:24:箭4314:2种4:4328杂Apr闻il辜202泰317、做前晴，能够奋环视四薄周；做田时，你还只能或惨者最好翁沿着以撕脚为起玻点的射障线向前辈。。2:2阴4:4牧3下祥午2:24牧下午14:乘24:刻434月-输239、没有失雾败，只有浴暂时停止息成功！。4月-更234月-2维3Frid乎ay,胡Apri故l28俯,20倘2310、很多事领情努力了晕未必有结孝果，但是碍不努力却盏什么改变洪也没有。肝。14:2专4:4314:千24:帝4314:2顷44/28点/202出32:片24:4挂3PM11、成功就栗是日复一初日那一点谷点小小努牌力的积累驾。。4月-惩2314:2舒4:4314:2泡4Apr-蒸2328-A洋pr-2闯312、世间酱成事，转不求其相绝对圆鸭满，留暑一份不凶足，可华得无限绝完美。歪。14:2姜4:4314:涂24:密4314:2群4Fri椅day阁,A态pri捉l2仁8,帽202越313、不知香汽积寺，数逝里入云峰盗。。4月-纠234月-贷2314:2脖4:4314:2声4:43Apri骆l28早,20症2314、意志皇坚强的喂人能把排世界放疫在手中灰像泥块珍一样任抓意揉捏针。28切四月弱202首32:24抚:43速下午14:2足4:434月-2荷315、楚塞三集湘接，荆援门九派通捷。。。四月宴232:24菊下午4月-送2314:2嘴4Apr繁il订28,某20拾2316、少年临十五二萍十时，涌步行夺汪得胡马吼骑。。2023省/4/2沸814常:24:嫩4414:困24:缴4428A揪pril畅202参317、空山撇新雨后酒，天气胖晚来秋荣。。2:2沾4:4六4下侧午2:24武下午14:2退4:444月-2侮39、杨柳悔散和风篮，青山验澹吾虑狗。。4月-2她34月-2影3Frid飘ay,螺Apri岭l28弱,20热2310、阅读芦一切好扎书如同芹和过去轮最杰出谢的人谈灶话。14:减24:冤4414:弃24:裂4414:2邪44/28糕/202捞32:获24:4蹈4PM11、越是毛没有本租领的就尺越加自轻命不凡渴。4月-制2314:高24:哑4414:听24Apr-承2328-淘Apr辩-2312、越是隶无能的矮人，越晓喜欢挑撒剔别人狂的错儿捏。14:梯24:栽4414:2弹4:4414:锅24Fri角day溉,A库pri丙l2坦8,默202炮313、知人济者智，部自知者泛明。胜俊人者有耽力，自龟胜者强牛。4月-2逗34月-2团314:钻24:乓4414:2件4:44Apri波l28丈,20子2314、意志坚疮强的人能五把世界放矮在手中像屡泥块一样街任意揉捏众。28四稀月20饲232:24呢:45净下午14:2锯4:454月-2楚315、最具挑姥战性的挑睛战莫过于喂提升自我嚷。。四月辨232:2碎4下蝴午4月-虽2314:它24Apr但il菊28,演20免2316、业余生做活要有意踢义，不要脏越轨。202农3/4庆/28浅14淋:24愈:4514:警24:鞭4528A风pril己202斥317、一个人璃即使已登厘上顶峰，荐也仍要自灵强不息。2:24叫:45耐下午2:2