怎样构建成功的特许经营体系专题讲座

如何构建成功的特许经营体系

Howtofranchiseyourenterprise?李维华第五讲特许经营管理体系整体设计、建立及特许经营手册

1/33特许经营管理体系整体设计特许经营管理体系整体设计动态设计静态设计网络的组织结构网络的管理体系体系宏观发展战略开店方式城市布点策略2/33特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络组织结构

但根据各个企业自己的实际情况，这个特许经营的组织结构可以有相应变化。比如：

1、有的盟主和特许经营总部是合二为一的

2、有的特许人不设置区域加盟商这一环节，而是直接招募加盟单店

3、有的特许人只建立区域主加盟商而没有区域次加盟商

4、有的特许人只建立区域次加盟商而没有区域主加盟商

5、……

标准特许经营组织结构图3/33盟主特许经营总部区域主加盟商直营店加盟单店直营店区域次加盟商直营店加盟单店直营店根据FDS中国多年的顾问咨询实践总结，一个完善的特许经营管理体系应充分体现总部对加盟商“授权、沟通、支持、控制”四大功能。

特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络管理体系

特许经营总部顾客特许人（总公司）加盟商（单店）委托授权、支持、沟通、控制信息系统财务系统营运系统配送系统培训系统企划系统授权系统4/33特许经营管理体系整体设计动态的设计动态设计

体系宏观发展战略开店方式城市布点策略其内容主要指特许经营网络的未来拓展计划，包括特许人在时间上、地域上、战略方针上等方面的体系发展规划。

5/33一个特许经营体系通常可以有5种宏观发展战略

1、以总部所在地或已有单店所在地的某几个地区为试点与基地，待体系成熟后再向临近扩展。（润泽堂、摸错门）这个战略规划主要适于体系尚不成熟、特许人缺乏启动大面积网络的资源、已有市场领域的市场容量较为可观等情况的企业。优点是企业的特许经营体系发展稳重，加盟的成功率高

缺点就是发展缓慢并很容易丧失市场机会。因为现在的市场竞争模仿性很好，一旦体系的模式被其他企业模仿并在其余地区快速复制，原企业将丧失宝贵的市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

6/332、不以总部所在地为起点，而是在全国划出几个具有影响力和辐射力的地区建立试点，然后再以各个试点为中心向各自的临近拓展。（中天特车、量肤现配）这种扩张计划适于有一定实力、资源较为充裕、体系行业得到公众认识需要一段时间、企业的后勤供应能力强大、企业的管理和控制系统完善的企业。优点是企业可以在全国的大市场中快速形成辐射效应和带动效应，企业可以籍此发现企业自身的许多问题并及时改善，为企业的下一步大面积全面扩张奠定雄厚基础。

缺点就是企业需要付出许多因距离和分散而产生的巨大成本，比如运输、商品配送、信息管理、现场监督、会议、培训等，而且，各个地区的没有过度性的现实差异也使体系的管理变得很复杂。网络竞争力比较脆弱，依靠形象的一致所产生的联合宣传的广告优势不强。

特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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3、把全国进行划区，同时启动全国网络，待体系成熟后伺机进行体系的国际化。（三九、杉杉、同仁、大杨创世）这种网络拓展计划适于实力雄厚、资源丰实、体系成熟、特许人扩张野心强烈的企业。

优点就是企业可以快速地占领尽可能大的市场区域并形成局部垄断形式，从此为企业带来巨大利益。

缺点就是企业在广告宣传及体系市场推广方面的花费巨大、可能因扩张太快而冒“大跃进”的失败风险、网络的其余能力很难与体系的快速发展协调（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、单店监控力度达不到等）。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

8/334、没有特别的指定发展区域，以加盟者为准。（爱尔）这种网络的拓展适于实力较差、单店和总部之间联系性相对较少、单店的运营更多地依靠受许人或加盟商的企业。

优点是特许人企业不必花费巨大的市场推广费用来规划市场、招募加盟商。

缺点就是这是企业的一种消极应战策略，扩张速度和质量都不理想，且因为总部没有足够的实力和意愿去密切关注受许人（加盟商）的实际运营而容易造成体系品牌的毁坏。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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5、划定某个大致的区域，全力建设小范围的特许经营体系，待体系成熟后再扩展。（首佳房地产）这种战略适合于体系尚不成熟、特许人企业需要用本地市场积累实力、企业单店的运营成功与否和企业本身的一些不可分割性质有关（比如名人效应、地区特色等）、外地竞争激烈的企业。

优点是企业可以集中资源在本地市场占据优势地位

缺点是损失了大量的外部市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

10/33在具体的开店方式上，特许人可以有至少两种基本的选择：1、单独开店当特许经营开展初期，因地难觅、管销费用偏高，可采用单独开店的方式。这样，一方面可以测试单店运作的顺畅情况，另一方面也可以测试当地市场对单店形态及产品的接受度。一般来说，此阶段通常为开店前两年采用的策略。2、集体开店特许经营的连锁店在各重要地点都有开店，且体系的知名度足够、消费者接受度高以后，即可依序在全国各城市采用同一城市同时有3家～5家开幕的集体开店方式。此阶段通常为开店第二年或第三年起采用的策略。特许经营管理体系整体设计动态的设计之二开店方式

11/33布点即抢占版图的实际行动，不同的环境有着不同的布局策略，如下四种策略可供特许人企业选择应用：1、抢占市镇的黄金地段（浪莎的北京代理商）所谓“人潮即钱潮”，这是因为人群汇集的商业精华区是人们主要的消费地点，因此将店开在该区的黄金地段，是零售业者抢占市场时常用的策略，尤其为抢占初级市场或初次投入市场者所惯于使用。但其缺点是竞争者多、店面租金昂贵。2、社区开店（婴幼店）随着生活水准的提高，各城市市区都有纷纷向外拓展的趋势，并因此而形成一个个独立自主的社区型商圈，因此新兴的社区可以做为零售单店攻占的目标。但其缺点是市场容量常有一个上限，因此，单店应计算好足够的市场容量来保证单店的生存与赢利。特许经营管理体系整体设计动态的设计之三布点策略

12/333、交通要道开店（停车住宿、修车）所谓路开到哪里，人就走到哪里。有道路的地方就有车潮或人潮。所以，贯穿各城市的主要道路常常成为特许经营企业拓张单店的另一战场。其缺点是季节变化、天气变化、市政规划变化等会影响单店的生意。4、主要客户群体旁边开店（学校的书店）因为单店之所以选择某地址，其目的就是为了便于潜在顾客的到来和购买，因此，单店应学会分析自己的潜在顾客都聚集在什么地方，然后在其旁边开点即可达到非常好的营业效果。比如文具、文化、书籍之类店就可以选择在学校的旁边等。其缺点是如同社区开店一样，也有一个消费上限的瓶项问题。特许经营管理体系整体设计动态的设计之三布点策略

13/33特许经营的单店布点是随着特许人企业不同的经营阶段而有不同的策略，而设点的依据除了必须考虑后勤补给的可达性之外，最主要的还应考虑每一间单店所需的市场规模。而多大的市场规模可维持一间单店的生存是开店初期所需要评估出来的。在布点的计划中，每一城市应依据消费能力或消费人口，来估计出市场容量，并精确预估可开店数。当每一城、镇有了基本开店数后，就可根据特许人的体系发展策略来设定布店计划了。特许经营管理体系整体设计动态的设计之三布点策略

14/33设点依据特许经营管理体系的建立在上阶段的设计完成之后，接下来的工作便是按照设计的模式建设特许经营管理体系，并在实践中完善原先的设计，同时进一步提炼出企业的工业产权和/或知识产权，亦即准备特许出去的经营模式。在此阶段实际建立的过程中，要达成两个最基本的目标：

1、建立并实际运营特许体系的样板店、总部及特许网络。2、完成两套手册的提炼和完善工作，亦即单店手册和总部手册。15/33实践考核指标文本考核指标两套考核指标特许经营管理体系的建立样板店建立、试运营以及完善单店手册

在正式讲述总部的样板店建设并试运营之前，我们首先要对样板店的有关知识有一个基本的了解。在类型上，一个特许经营体系的样板店有许多种，其基本的三种是：总部建立与管理的区域受许人建立与管理的区域受许人或单店加盟商建立而由总部指定为样板店16/33样板店的投资方式特许经营管理体系的建立样板店建立、试运营以及完善单店手册

17/33样板店的数量、辐射区域在数量上，为了便于该样板店辐射区域内的单店、潜在受许人等相关人员学习、培训和参观等，样板店应在每个可辐射的区域内都应建立一个。

而可辐射的区域大小，则由特许人根据实际区域的交通情况、可能来店的人员数量和频率、样板店本身的投资成本等因素来人为地划定。样板店因为“样板”而受到的影响是多方面的，我们应全面地看待这些影响。因为样板店具有和要承担别的单店所没有的一些工作，比如接待来访者、参观者、作为培训实习基地、试验新的技术和产品等，所以它的经营会受到一定影响。这些影响里既有正面的因素，比如因“样板”效应而吸引更多的顾客、具有更高的知名度、获得总部或区域受许人的额外关注、人气也更旺等。但也有一些消极的因素，比如因为承担额外任务而需要更多的花费、试验失败造成的影响、非顾客人员的拥挤而影响店内生意、实习生的上岗影响了产品与服务的质量等。特许经营管理体系的建立样板店建立、试运营以及完善单店手册

18/33样板店受到的正、反影响此处的特许经营体系扩张工作本阶段所指的样板店是总部所建立并管理的整个特许经营体系的最原始的样板店，它是：

所有特许经营体系的复制“原件”特许经营网络的原始节点特许人工业产权和/或知识产权浓缩后的外化组合体

特许人继续研究开发更先进的工业产权和/或知识产权基地

检验前期特许经营设计实效性的最佳地点受许人及其余相关人员接受培训、实习、参观的样板潜在受许人认识特许经营体系的一面镜子

促使潜在受许人下决心加盟的关键场所

特许经营体系核心竞争力的源泉和表现形式企业验证单店魅力

增强特许经营项目工作组特许经营战略的信心的机会因此，这个或这些样板店的建设对于特许人及整个特许经营体系而言是至关重要的，如果特许人企业想通过特许经营的方式走向成功，那就从建设一个成功的样板店开始吧。特许经营管理体系的建立样板店建立、试运营以及完善单店手册

19/33样板店的意义

在样板店的建设上，企业应遵照前面设计的单店模式进行样板店的建设，并在建设的实际过程中，随时发现问题，随时更改和记录关于单店的设计内容。如果可能，最好的办法是，总部成立一个单店工作小组，它专门、全程、全面地跟踪样板店的建设全过程和单店营运的方方面面。如果特许人的所有样板店并不是从零开始建设，而是从已有的店改装而来，那么负责单店手册完善的样板店的小组在建设以后的加盟店时进行全程的跟踪和全面的接触。这样，这个小组就可以非常方便、高效地参与单店的建设，并保持单店手册的随时更新和完善。他们将来必定是在理论与实践上的建设单店、管理单店、运营单店的专家，企业也可以借此机会为自己培养出一批将来营建单店的骨干人员。特许经营管理体系的建立样板店建立、试运营以及完善单店手册

20/33单店跟踪小组在样板店专的建设数忌量上，企业应根箭据自己的吨体系拓展愚战略来定敏。如果体系恨决定在几个不同甜的区域同熊时推广与怕建设特答许经营穷网络，意那么它垦就应在座这几个鸣区域分烂别建设进模式一胖致的样木板店。讽这样的法好处是君，不同丙地区的杜独特市霜场环境秋会使原甩先设计桐的单店旗经营模纺式承受西更复杂掩的考验垦、总部元或特许赞人也可惨以在不葡同的市匠场环境括下摸索押一条可付以推而惑广之的势单店经腰营模式脂之路。如果总茄部只是想摸点索关于单然店建设和骑营运的一燥些规律并稼只在有限钳区域内进行特咬许经营糕体系的贡试扩张浸，那么乏特许人扬企业就疑可以只键在本区钉域内建酬设一家伏样板店愚，待成需熟后再佩向外推喷广。特许经捞营管理医体系的露建立样板店建慕立、试运帮营以及完且善单店手纽奉册21/33样板店度的建设辣数量为了使修这个样嫩板店可抱以真正茧成为特疗许经营叉体系日巡寿后诸单躲店的“竟样板”倦。企业应纽奉注意在余建设样笋板店的图过程中艇，使单步店的投衔资与管里理等方因面真正恋成为一灿个独立的实体，寨而不能衡依旧保死持总部鉴或特许签人的一插个直营刘店那样铸的性质爆。比如在计沉算样板店颗的投资收防益上，应糊该照样列衬出一个加弟盟费以及庸别的将来弯的受许人因或加盟商汇需要付出壤的费用，送这样计算味的结果才膏更有“样猜板”性。椒一旦样板族店建立起捷来后，企偷业应使其识独立运营虽和独立核客算，这样区可以确保恨将来的单治店加盟商岭得到验证晋，亦即验玻证加盟商惰的单店是疤否可以赢宪利。特许经连营管理专体系的终建立样板店建奖立、试运辩营以及完帜善单店手械册22/3给3样板店栋在投资凝与管理趣等方面鹿要真正茧成为一竞个独立哑的实体特许经型营管理笛体系的炼建立总部及崭网络体致系的建咬立、试要运营并范完善总件部手册本阶段冈的重要忽任务就掘是特许购经营总兴部的建衡立、网身络雏形唯的建设封及试运郊营，同项时，在插此建设闸与运营药的过程嚼中，还忘要把总筐部的手擦册系列辽进行修屡正与完达善。同样，总素部及网络沿雏形的建铲设也要遵循前面阶段遣的设计，老并组建一次个专门的斜总部及踢体系小耗组进行全偷程地参栗与、全萝面地接命触，这喷样可以槽为特许构经营体卖系培养价一批将娱来特许盗经营体恢系管理亚的专家右、更有各效率地禽完善总彼部系列声手册。23/33专门的总胆部及体系鲁小组但是需要俗注意的是克，在某种铜程度上而只言，总部的手嚷册比单店包的两本手笑册更具有周动态性，因为味总部的涉管理和老营运水辉平、方字法、技庄术等都历需要与饿时俱进屋地随时尾更新，蒜而且，民只要体类系有延滚伸，总酿部的职嚼能就会旧发生改耳变，至归少在职暗能的数烦量上需梨要增加亮。植因此，总部及最体系的盆工作小村组要有保长期完月善总部尺系列手形册的思朴想准备。为了由防止小天组中人闪员的变长迁而给熄总部系订列手册璃的延续木性带来颠的伤害西，企业室应尽量垒使此小意组人员迷保持稳袖定，同容时采取国积极的糊个人资拒源企业朴化、隐侧性知识挎显性化泳的知识塞管理（KM,裹Kn浓owl络edg幕eM遗ana婆gem室ent）策略和青手段。特许经营稼管理体系住的建立总部及需网络体唇系的建叛立、试骑运营并冤完善总爸部手册24/33动态完善星总部手册在建设丈总部及切网络体慨系的过坝程中，巩将来整露个体系恋正常运悠营所需害要的一自些外部合作奋伙伴在这接时也应得脸到联络。特许人创企业可以弯和包括：产品供凉应商装修商运输物帽流公司设备制造愿商工具供们应商体系文私件函单倡等的设页计印刷致商广告商金融部门信息服务迅部门等进行洽奴谈，以滨确认他赔们有能耗力、愿提意并同今意以优惠、长贝期、稳定域、互利的合作凶方式与争本企业适进行战生略联盟坑式的合忘作。特许经营窄管理体系新的建立总部及畜网络体紫系的建多立、试训运营并景完善总为部手册25/3迹3联络外部注合作伙伴必要的时益候，此阶博段可以招聘将来血特许经营汇体系所需纠要的工作往人员，使他们辆早点熟悉驰体系的历爬史、早点母在初期就灿进入体系泻的实际运孕营，这样酷对于他们事日后的工泳作、对于恰特许经营啊体系的高配效运转都伍是大有裨我益的。在建设特娘许经营网而络的雏形虽时，企业握同时也应责注意搜集关于域潜在受许图人的一些需信息，比如社情会人士对嚷样板店、哥总部及网意络体系的恨反映等。特许经泊营管理程体系的司建立总部及网风络体系的耐建立、试讽运营并完共善总部手任册26/3突3招聘新处人、搜血集潜在甩受许人谅信息特许经营商手册特许经盛营手册剑对于特炸许经营众体系是至关重皆要的，因为除它是特许人自灵己知识和旱经验的回研顾、总结帜、提炼与黑升华，凝屑结了特许插人商业经挪营的核心芳竞争力精卸神，是特许人吩工业产幕权和/哭或知识格产权的粗物化形仁式。它是特许人知大识的总结，是特许人请和受许托人之间室特许权金成功转岸移和特许经扭营体系得斥以成功喘延续的铅保证。因而挡，鉴于椅手册的茅重要性庆，有人吴把手册陆称为特尺许经营纹体系的例“宪法弯”。特许人在辨开展特许都经营之前嚼必须做好最的一样工毛作就是编侧写出自己留的特许经恭营体系手洽册，这是鉴那些正在街或将要实卷行特许经芽营的企业喊所必须完遗成的最前帖提和最基漆本的工作屠之一，正勇所谓“立国遵先立法银”。手册编斜写的好坏浮不仅反映闭了特许人硬的水平和拥素质，也矮将直接影喷响整个特切许经营体毙系日后的菠运转是否鼓良性和高蜂效。受许人鱼在加盟锦前考察私特许人的主要驱内容之爆一就是底查看特倍许人是屋否有完汗备的手肠册，在加盟初曾期的培费训中主寇要接受的技术育、知识侨和方法册等也是奥手册里每的内容薯，大多栋数特许疑人的培雄训教材扔基本就尼是以手龙册为主攀，受许幻玉人在加百盟后的嘉运营中跑主要依棵据的也样是特许肥经营手哈册。所以，篮特许经教营的双德方都必烘须认真石学习手僚册的有啊关知识洒，因为遮实践证惯明，许吉多特许夸经营体穷系失败拘的最主贪要原因寸之一就汤是手册洲的缺陷冲。27/33按照使用穷者的不同域，特许经婆营手册可响以分为四字个大的类题别：招募文唉件、总部随手册、分毫部或区域叙加盟商手嚼册和单店跟手册。每帮个大类里铸又可以再老细分为若隙干小类。总部手爸册是总部矿为了特职许经营纸体系的层良性运疼转而编宫制的对违于整个肉特许经电营体系项运营、规管理的咐工作指档导，其娇使用者厦主要为词总部或畏特许人御，必要肃时可以后将部分挡交由受凭许人或弊加盟商挡使用。代这是特轨许人自茂己进行迟特许经姓营体系见运营与耽管理的得依据。单店手提册的使用者那所有特许纵经营的单颤元店，包悟括总部、亚分部的直读营店和特叠许经营加脉盟店。其太内容是关盈于一个单留店建设前正、建设中冈及建设后命的所有流摘程和步骤叹。分部或区核域加盟商敬手册的内容主吩要是描述苍分部或区歌域加盟商呈如何开展丙工作的原俘则、流程纵和具体的苏技术等。招募文确件（第六殿讲，即借下一讲认再讲）是由特炕许人发艇出的精速练、概球括地介某绍自己句特许经偷营体系歇状况并董吸引潜在在受许垄人加盟违的文件宴，受许诵人可以削根据招曲募文件齿的资料徐大致地洪了解特外许人的耕状况，毁并按照窑上面的存联系方寺式（电离话、传夸真、e-ma音il、地址、估申请表碰等）与鲜特许人增进行进器一步的忍商谈。特许经营祝手册28/啄33特许经钞营手册之一总部手册通常，我敲们按照特启许经营总部的职甲能进行手子册的再细堵分，亦即总丢部或特许擦人的每一蹦种职能对伙应着有一确部手册作乳为指导：《F总部总则》、《F总部人力资源言管理手册》、滑《F总部行政管尖理手册》、闪《F组织职型能手册》、狗《F总部财务管理手册》温、《F总部商品管理手册》薯、《F总部产品知加识手册》、《F总部招募管理手册》销、《F总部营建管悦理手册》蚊、《F总部销售管活理手册》、时《F总部样板店魄管理手册》、科《F总部商品配送贼管理手册》卸、《F总部信息系统卫管理手册》溪、《F总部培训手册》、牵《F总部督导操俘作手册》啊、《F总部市场推烘广管理手册》锡、《F总部CI及品牌债管理手册》杯、《F总部产品设计纤管理手册》、漆《F总部产品生杏产管理手册》等19类。需要说明丹的是，在哑实际编写付手册的工裹作中，不浇同的特许浩人因其自稳身企业特抛点、行业亮、地域、启特许经营舰体系发展税阶段、特登殊目的等填的不同，侍可根据每添个自己烫的实际雅情况进外行增减冬、合并琴等。29/赏33特许经营袍手册之二分部或区岔域加盟商吐手册30/331本手册使够用注意事宵项2特许人才的概况介绍3分部或区鞋域加盟商榨的意义4组织结井构及各个岗位责减任制5工作内缝容6工作流驰程解析6.1人力资源着管理6.2财务结算6.3市场开给拓战略览战术6.4商品管理6.5库存6.6物流6.7单店管理6.8客户关绝系管理特许经营腥手册之三单店手册31/33开店手桂册营运手缝册一、特像许经营验系列操明作手册亭应突出触特许经免营的本词质特许经营呼的双方在鼠实际操作厚时必须遵躁守特许经由营的“四蛮项基本原阴则”，即召“形许+神许”、“利许+嫂情许”、“短许+狮长许”和“硬许+软梳许”。二、手西册要便奔于使用堵和具有泰实用性首先，系列手茂册应按照苗一定的标物准进行分麻类。其次，单本俊手册的狼谋篇布则局要合当理，最瞒好按照共使用者绸所习惯福、偏好白或容易凝接受的梅规律、垫逻辑等馋编排各杏章节。最后，在单粮本手册仰的每一铸个具体家章节上成，也要萍有明显必的标题虾、导读威、索引村、注解笋或说明爱之类文贪字、图匪案或标珠志等多倦种编辑添手段，艺以方便朵使用者遭迅速掌首握和到披达所要断使用的阵部分，刺比如我竖们可以丽灵活地恳运用字岛体的大嫁小、粗眯细、间矛距、形伴状等来贪区分重绍点和非下重点。三、编写冷受许人（堆加盟商）双用手册时耕既要能准抬确表达“眠神许”之叹“神”，有又要有保饶密意识四、树立猎变化观念浩，编写动须态手册特许经常营手册之手册编写参原则李维华，嘉《如何制羞定连锁经峰营的操作乱手册》，蛙载于《连粒锁与特许妥》200溉3年3月肢，总第4独5期，P4132/33Tha据nk赌You印!33/3庙39、静夜宝四无邻葬，荒居泊旧业贫独。。4月-浑234月-旅23Frid悦ay,教Apri躬l28饭,20连2310、雨中黄亩叶树，灯丸下白头人死。。16:3滤3:4016:3疗3:4016:井334/28蚀/202胡34:范33:4孝0PM11、以我景独沈久帐，愧君斯相见频铜。。4月-2束316:3茄3:4016:3遍3Apr-反2328-猫Apr贡-2312、故人江矮海别，几伤度隔山川堡。。16:成33:奋4016:3洽3:4016:3唱3Frid遥ay,颂Apri故l28王,20畏2313、乍见松翻疑梦滩，相悲败各问年扭。。4月-梦234月-2扇316:3嚼3:4016:茶33:疾40Apr飘il队28,劳20林2314、他乡环生白发煤，旧国邻见青山筹。。28猫四月绍202南34:33女:40米下午16:3疏3:404月-2剥315、比不了捏得就不比本，得不到寄的就不要理。。。四月2莲34:3俱3下道午4月-2辜316:去33Apri丛l28晚,20绿2316、行动出杀成果，工用作出财富翅。。202众3/4匹/28翠16烈:33娇:4016:3烟3:4028A奇pril千202汽317、做前，舰能够环视五四周；做碎时，你只拦能或者最巡寿好沿着以杜脚为起点菜的射线向用前。。4:3贴3:4胡0下越午4:33究下午16:3猛3:404月-痛239、没有陪失败，棍只有暂发时停止疗成功！嫌。4月-减234月-2金3Frid脏ay,彼Apri傲l28齿,20拘2310、很多事笨情努力了饥未必有结筑果，但是友不努力却五什么改变仅也没有。缝。16:3咽3:4016:炼33:叉4016:见334/2讲8/2骗023颠4:结33:沙40顶PM11、成功崇就是日纪复一日蓄那一点管点小小掩努力的忆积累。粘。4月-堵2316:晒33:鞠4016:3弊3Apr-远2328-巨Apr秋-2312、世间成币事，不求炮其绝对圆教满，留一振份不足，喊可得无限冤完美。。16:焰33:志4016:悦33:攀4016:3下3Fri林day汗,A障pri彼l2睡8,笑202裙313、不知黎香积寺常，数里猾入云峰蜜。。4月-2港34月-2矩316:第33:捡4016:戚33:橡40Apri旨l28街,20为2314、意志坚鸽强的人能石把世界