精妙谈判技巧

谈判的技巧影片简介（王牌对王牌）谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用，但若谈判对手也是一位谈判专家，谈判将如何进行?这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼?罗曼，专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体的一致赞扬。但突如其来的事件发生了，他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在当晚被人杀害。因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯，局长艾尔?特拉威斯要他交出枪支和警徽。百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯?尼巴姆口中问出事情的真相。罗曼成为挟持人质的绑匪，他深知警方的谈判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯?史宾恩与他交涉。史宾恩与罗曼素未谋面，但罗曼却下了二个玩命的赌注，如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。史宾恩来到后，两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负?"飞机误点了，能否现在给我们提供一些晚饭?""对不起，先生，现在还没有通知，所以现在不能提供。""是你违反交规乱并线的，所以，你要给我修车的费用!""首先是你超速了，如果你不超速，我并线过来，也不会刮蹭的。再说，现在这个位置，你是追尾!""其实，没有多少钱!喷一次外漆就行了。""你这个房价这么高，还要首付30％?""对不起，这是规定，无论什么房价，都是首付30％。"像这样的情况每天都会发生，数不胜数。我们难免会与人发生摩擦，需要沟通。谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来，谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。因此，谈判无论是对于个人还是企业，都是至关重要的。现在，很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能，谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。要想了解谈判的精妙之处，非《王牌对王牌》莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方，在于人物特写镜头与大场景．的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而起，终要破局??.让人心惊胆跳不已。一、谈判的核心概念之一影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。丹尼："是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗?奥玛。"(拉奥是美国著名的西部片演员。)奥玛："我讨厌拉奥!住口，可恶的狗，叫个不停。"谈判专家拿着手里的清单，清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。丹尼对现场指挥说："他不喜欢拉奥，法利将清单搞错了。"于是，提高声音继续对屋里的绑匪说。丹尼："我明白，奥玛，我也养过这样的狗。狮于毛狗，根本不叫的，但是会在地板上随便撒尿。我不喜欢那种狗。不过当我心情不好的时候，它就会将头靠在我的腿上，然后瞪着大眼睛看着我。此时，虽然不喜欢那狗，但还是会怜悯它。奥玛，是不是这样的，又爱又恨的。"奥玛："别再废话了!我不能继续等了，我要见我大大。我要她来，否则就杀了我们的女儿。"丹尼："奥玛，听我说。"奥玛："少废话了!把那个婊子找来，否则就杀了女儿。"丹尼："奥玛，你知道，我已经尽力了。"奥玛："我不想伤害她，只想在她面前将我的脑袋轰爆，将来她与奸夫做爱时会想起来。"此时，外面包围小组的组长已经不耐烦了，准备调动队伍硬冲。作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果，因此急中生智，开始了最精彩的丹尼："奥玛，告诉你一下，你太太到了。上级授权我来与你交换，但是我要进来先看看，是不是还有其他的人质、其他的意外等，好吧?"奥玛："去你的，我要先见到她。"丹尼："奥玛，我肯定要进来看一下的，然后用你太太换那个女孩。"奥玛："你要是骗我呢?"'丹尼："那你就杀了我。"奥玛："好，这还公平。慢慢进采，然后带我太太过来，否则你就没命了。"此时，丹走进到门口，绑匪对他说："虽然我知道这个事情与你无关，但是我还是会杀你的。"丹尼："今天的海风不错，应该到外面走走，不冷。我们却在屋里真不好。"奥玛："你看过了，没有其他的了，也没有其他的隐藏，交换吧。"丹尼："我还要看一下那个房间，看是不是有人。"奥玛："好，那过去吧。"丹尼："足球不错，应该出去踢球呀。离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是长胜将军。"奥玛："是吗!你曾经也是队员?"丹尼："那当然，73年参加过巡回比赛。"奥玛："我也参加过，你太晚了，我是68、69年的。，'丹尼："那好极了。"奥玛："以前都加入海军陆战队，现在都直接参加海军了。好了，这个房间你看到了，我们该交易了。"丹尼："稍等!我说要检查一下。奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，海员就会说：在海军，我们受训要洗手。陆战队队员转身说：陆战队受训时强调的是，撒尿不要撒在手上。"最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。此时，外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击倒在地，丹尼反身制服了奥玛。到此，影片开篇的精彩告一段落。本课程适合哪些人学习...................................................................................................................1本课程为您解决哪些问题？...........................................................................................................1学习本课程，您能收获哪些成果？...............................................................................................1本课程最大亮点...............................................................................................................................2王浩老师课程大纲、老师介绍.......................................................................................................2课程大纲...................................................................................................................................2王浩老师介绍.......................................................................................................................6本课程适合哪些人学习销售部门：总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员采购部门：采购总监、采购经理、采购专员希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人本课程为您解决哪些问题？无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的"武功"。这种"武功"之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。本课程为您解决以下问题：1、在谈判实战操作中，如何分析对手的"语言信号"？2、如何了解谈判对手的真实意图？3、如何评估双方手中的"底牌"和"筹码"？4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？5、如何在价格谈判中攻守自如？6、如何利用有效的策略调动客户？7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程3、分享29个经典案例4、参与7场销售和客户角色"对手戏"演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行本课程最大亮点玩扑克、讲谈判：王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲谈判基本功互补有无协商案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用??商务谈判进程采购方进程销售方进程案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户??谈判前准备授权与分工汇总相关信息确定谈判目标和策略营造良好的气氛商定谈判程序案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排??谈判的沟通要领确认谈判对象确认需求强调优势和利益坚持谈判立场缓慢应对步步为营协商面对拒绝、进攻的防守（后手）迂回案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难??第二讲谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛??谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格的修炼各类谈判对手的性格弱点案例：撒切尔夫人的谈判人格分析??谈判心理分析预期心理因素过程心理动态结果心理表现案例：安古斯购买游艇??谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟??谈判的过程心理关注焦点及焦点的转移谈判的焦虑感、压力变化曲线如何提升对手的谈判满足感谈判者的心理惯势决策前后的心理逆转案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究??谈判心理控制谈判者的心理陷阱如何在谈判中控制心态案例：不同国度的谈判性格??第三讲评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床??谈判中的"牌"与"筹码"什么是谈判中的"牌"什么是谈判"筹码"评估双方的"牌"和"筹码"案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌??如何掀开对手的"底牌"剥洋葱式询问威慑性试探深化双方的关系案例："我爱我家"置业顾问小孙诱导客户说出了他的"底牌"??谈判赌局销售竞赛赌局采购竞赛赌局创新谈判赌局案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利??第四讲谈判策略案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报??沟通环境策略选择最佳谈判时机创造主场优势案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机??资源性策略沟通工具的应用技巧可运用的谈判资源心理策略诱敌深入固化客户的使用习惯车轮战红脸白脸以示弱赢得同情竞争杠杆运用案例：t公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售??主动进攻策略预设主战场各个击破回马枪蚕食对方发出最后通牒案例：威尔逊公司的水处理项目谈判??防守策略限制条件礼尚往来步步为营拉锯战第五讲价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地??报价技巧报价前的沟通策略价格呈现技巧报价的表述要求服务类产品的报价技巧项目报价技巧案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式??试探对方的底价、预算试探对方底价的方法试探对方预算的方法案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格??价格攻防战术客户进攻的"假动作"让对方先发盘设定价格防御点让价的6个策略回击对方的价格进攻突破价格封锁破解价格同盟对策案例："福临门"大客户经理和华联超市谈判价格??第六讲合同谈判与签约合同的法律知识什么是合同合同的几种形式合同条款的法律含义合同生效程序分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？合同谈判的沟通规则合同试探谈判过程形成会谈纪要先易后难，逐条巩固底线条款的坚持优惠的表述技巧案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万??签约技巧如何鼓励对方签字合同的交换规则合同的确认案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷??合同文件管理合同管理的原则合同管理程序合同的调用及归档案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款??篇三：商务谈判中语言沟通技巧商务谈判中语言沟通技巧--精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听商务谈判中有效的口头表达1有效的口头表达特征及其实现1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。信息还必须要足够清晰，这正是表达上的"公理"，就是那些特"模糊派"观点的艺术家，他们也是要借用"模糊"的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是"油料不足"，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。（1）诱之以利，让对方获得利益不管在生活中还是商务谈判中，"欲得之，必先予之"这个道理是共通的。没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。（2）投其所好，让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。（3）动之以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。（4）善于折中，让对方感到双赢当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说："伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。"买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说："朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！"接着，他又转过脸对其他的人说："各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！"他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道："这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！"农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有(转载于:精妙谈判技巧)灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。1商务谈判的叙述技巧谈判过程中的叙述包括"入题"、"阐述"两个部分。在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说"对不起"，一插话就问"我能不能打断一下"，周围的人会如何看待你？不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在面对自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。（4）用某些语气词如"吗、吧、啊、嘛"等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说"办不到"会引起不快。而说"这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。"，这样委婉的方式，明显让人更易接受。（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说："产品还可以，不过我更喜欢另一种产品。"又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想在这天洽谈，你可以说："定在星期五怎样？"（7）以转移话题行拒绝之实。在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深双篇四：商务谈判巧妙运用语言艺术案例1试分析一例关于"巧妙运用语言艺术"的案例并参照上面的答题模式作答。答：1、背景：美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。2、细节展现：谈判开始理赔员先发表了意见："先生，我们都知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你看如何？"专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着