房地产中介企业员工培训夺单

房地产高业绩狼性销售36法则夺单

培训课讲解者：Kery狼性DNA，狼道生存狼道生存----快狼道生存----准狼道生存----狠狼道生存----贴狼道生存----勤2

夺单狼道生存3狼

道生存羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它就会被饿死。狼道生存的5项必备心态01享受竞争适者生存无畏失败专注，精益求精感恩狼道生存终极秘诀快准狠贴勤

快天下武功，唯快不破

快速接近顾客

快速逼定成交快速说服顾客

快速建立关系

快速匹配带看1、主动法则

改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效

销售冠军是如何主动出击的？

经纪人应如何主动出击？2、30秒法则失去开场=失去顾客如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力？1、占便宜法则2、寒暄法则3、悬念法则4、请教法则3、关系法则中国式交易1、同乡2、同学如何在带看前与顾客建立良好关系3、同事4、同宗5、同好4、二选一法则要安排顾客的时间，不要让顾客安排你绝不能让顾客独自离开你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己5、攻心法则攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋如何让顾客说服自己？问Yes问题（人永远关注负面）引导客户只能回答某个固定答案的问题问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值人的大脑永远只关心一件事6、转移法则7、紧迫法则顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛制造紧张气氛的方法（4假1真）阿联的迪拜阿拉伯塔酒店8、唯一性法则少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段…接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态velocity049、速度法则velocity二选一约客，不让其独自离开主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事逼定前制造紧张感，加速决策过程全过程贯穿“跑步”文化准机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次专业、专家把控成交信号要准说服理由要准专把控需求要准推荐房屋要准10、专家法则要想成为赢家必先成为专家经纪人如何提升专业度销售冠军一进门就看的出来专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费买房是为了生活，而不仅仅是为了居住11、隐性需求法则显性需求VS隐性需求买房不仅是为了居住，更是为了投资理财买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务不是简单的买房屋，而是买价值不单是买硬件，更要注意买感受买房不仅要买小区，更要买小区的邻居买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感买房子不全要买地段，更要买自豪感1、初次三置业12、精准三匹配法三则2、二次三、多次三置业3、原则三：80%时间以三房配房三。20%时间以三客配房幸福是三比较出三来的，三善用对三比，让三顾客决三策13、对比三法则售楼中三，运用三对比法三则的注三意事项卖房子三，永远三不要卖三价格，三要卖价三值14、价值三法则如何塑三造房子三的价值狐假虎三威的启三示15、借势三法则房地产三销售中三如何借三势说服三顾客知名建三筑物/小区知名路三段名人/专家知名历三史时期为什么三赌场没三有窗户三？16、造势三法则为什么三高档写三字楼会三在电梯三旁安排三镜子？为什么三大型购三物广场三不会只三有一笔三直路走三到底？如何创三造职业三者买楼三“仙境三”如何找三对人，三做对事三；如何三找准客三户，留三住并成三交客户三？17、MAN法则M购买能三力（有三）A购买决三策权（三有）N购买需三求（有三）a购买决三策权（三无）m购买能三力（无三）n购买需三求（无三）特征类型应对M+A+NA级客户每日联系或了解M+A+n培养型寻找隐性需求，引导M+a+NA级客户找到并接触决策人m+A+N培养型保持联系，推荐其它m+A+n储备型保持联系M+a+n储备型保持联系m+a+n储备型保持联系想买是三一瞬间三事情18、信号三法则（5）、问到附近三的行情三，有租三客时问三交吉、三租金情三况顾客想三买的主三要表现（3）、还价---书面落三实及下三订（6）、提到办手三续的详三细情况（1）、长---在房屋三内停留三的时间三长，看三得及问三得特别三仔细（2）、复看---需要尽三快约齐三决定的三人看楼（4）、想和业主三见面---书面落三实及下三订你看上三去必须三像专家需求渐三进挖掘三，匹配三要精准顾客相三信自己三的眼睛三，对比三很重要逼定要三抓决策三人，要三懂得把三控成交三信号带看要三诉求房三屋价值三，要借三势、造三势202三3/4三/27狠百三招“三狠”三为三上对自己三要狠夺单要三狠逼定要三狠19、正念三法则对市场---三-不要自三我设限三（班尼斯特案三例）销售冠三军的4大黄金三信念天下没三有卖不三出去的三房子我卖的三房子是三最好的三，是顾三客最需三要的凡事发三生必有三利于我凡事我三认识的三人都会三帮我卖三楼对自己---心理暗三示是成三功的垫三脚石销售冠三军的暗三示原则我是最三棒的，三我是销三售冠军只要付三出，我三就一定三能敢于承三诺20、承诺三法则一定要三的信念目视化三管理自相矛三盾启示21、化劣三为优法三则凡事有三两面，三有辩证三的方法三做销售我要求三，我的三到，我三寻求，三我发现三；我敲三门，门三卫我开三（阿拉伯三谚语）22、敲门三法则优秀的三经纪人三与普通三经纪人三的重要三区别经纪人三敢于成三交的要三点23、压力三关系法三则关系压力销售一三切视为三了成交24、能卖三法则能卖出三房子的三方法就三是好方三法成交至三高无上不要碍三于面子凡事皆三正念，三敢于承三诺，一三定要知己知三彼，凡三事有双三面，发三挥优势随时、三随地敢三于成交三能卖才三是硬道三理狠要先三对自己三狠、斩三断自己三的退路三才能赢三得更好三的出路贴人、三贴单、三贴市场贴贴人，三像牛皮三糖，粘三上就不三放贴单，1%的希望三要付出100三%的努力贴市场，三对于市三场保持三最敏锐三的嗅觉25、信赖三法则销售三永三远是三先三销售三自三己经纪三人三如何三销三售自三己1、职业三形象2、专业三知识3、熟悉三产品4、谈吐三大方5、正面三积极26、250法则乔吉拉三德，250法则要经营三客户，三更要经三营客户三的朋友三圈（借池三塘）经纪人三如何经三营客户三的朋友三圈顾客在三快乐的三情况下三容易做三决策如何让三顾客始三终保持三愉悦的三心情？1、顾客三永远是三对的2、绝对三争论3、让顾三客充分三表达27、快乐三法则只要我三跟进的三顾客足三够多，三只有一三部分人三跟我买三楼只要我三进顾客三的时间三足够长三，所有三的顾客三一定会三想我买三楼28、持续三法则相信顾三客，才三会让顾三客也疯三狂如何让三自己时三刻处于三癫疯状三态29、10套法则A三---三-迫切三，认同30、ABC客户管三理法则B-三---认同,但有异三议C-三---观望,还要考三虑顾客愉三悦31、满意三法则理想的服务DSdesiredservice容忍区域ZoneofToLerance最低可接受服务ASAdequateservice顾客满三意顾客不三满意服务感三知水平首要的三一条帮三助顾客牢记你三站在这三儿就是三为了满三足顾客三需求顾客永三远是对三的，因三为只有三顾客材三质到他三们是否三完全满三意顾客投三诉和抱三怨，辨三明没有三达到期三望的回三报顾客不三满意不三是麻烦三，对你三是一次三服务挑三战和改三正错误三的机会站在不三满意顾三客的立三场看问三题，想三一想你三会要求三对方怎三样做对不满三意顾客三，仅给三予原来三承诺的三是不够三的，要三另外附三加一些三价值，三给一个三惊喜接待不三满意顾三客，是三在挽留三一个即三将离去三的顾客三，而不三是一笔三即将逝三去的交三易把每个三顾客当三做长期三客户热三情接待三，切勿三草率、三轻视。满意三服三务10原则希尔顿如果宾三馆只有三第一流三的设备三，二没三有第一三流的服三务的微三笑，顾三客惠人三我们提三供了他三们最喜三欢的全三部东西三吗？如三果缺少三服务员三美好的三微笑，三好比花三园逝去三春天的三太阳与三春风…….无论旅三馆的困三难多么三大，我三们的微三笑永远三是属于三顾客的三阳光。“永远三微笑”三服三务理三念让顾客三相信你---三-提供更三多的相三关证据经纪人三应收集三的证据成交案三例市场报三告及数三据规划、三政策、三新闻等三报纸、三杂志、三网页、三截图客户见三证等32、证据三法则获取20销售经三验的途三径1、用20年摸石三头过河2、学习三别人20年的销三售经验33、学习三法则客户信三赖你是三销售的三前提，三经营客三户更要三经营客三户的朋三友圈快乐是三跟进的三基础，三持续才三会永恒自身状三态决定三服务质三量，ABC细分提三升效率三，满意三很重要三，证据三说服更三充分持续学三习是洞三察市场三的唯一三准则天道三酬三勤,勤能三补