渠道管理七大基本原则

渠道管理的基本原则

要做好区域场的渠道管工作，区域管可以在渠规划、建设维护和调等方面遵循7条原则：有效原；效率最化原则；增原则；协同则；竞争性则；集中开、滚动发展则；动态则。

、有效原则

一方面，区主管需要在目标市场进有效细分的前提下进步对潜在分渠道的分销能、服务力、维护成本和影响等因素进行合分析，从明确各渠的优势和劣势，保证入的渠道同分市场的特相匹配，从结构上保证所构建分销链的有性，从而实对区域市的有效覆盖。例如，装饰材料行中，为了实对商业用这一细分市场的覆盖企业必须嫁或进入建材发渠道、金店等渠道，才能服于大批量的程商用客户对一般家用户来讲，则必须利用材专业市场以零售为主批零兼营分销渠道；对家庭装饰户中的高端户，则越来多地需要用综合建材连锁超市大型零售渠来为他们提针对性的务以获取高利润。可看出，其中何一种渠道不可能有交叉覆盖另一个细分场。

另一方面，整合各细分道中在素质规模、实力服务和管理方面有特长终端、大发商和新兴大型零售等优秀渠道源，注意把渠道成员质量，从而使企业的销链具有强的分销力，对目标区市场来说是非常关键一步。

2、效率最大化则

要充分考虑道中商流、物、资金流、息流的顺畅运营维护本。在规

划区域市场道结构时，了要考虑市容量、顾需求、产品特性和地特征等一般影响因素外还应考虑理设计渠道层次关系减少不合理无法实现增的物流环，实现基于渠道效率础上的扁平。

例如，改变往“由中心城覆盖地级城市再由地级城覆盖县级市”一般性渠构建思路，在区域统商业集散设立总代理利用业已在的商流联系，直接盖地、县等三级市场；集中的专市场内由特约经销商立库存，覆多个一般分商（无须加库存，这样既可以现物流集中库存集约，在很大程上保证了渠道占有，现渠道效率最大化。这，也能减渠道冲突，有利于稳定域市场的秩，并能有效降低维护用。

、增值原则

是指以“客价值最化”目标，通渠道创新功能发育、略调整、资投入等方法提高整个销价值链的服务增值力和差异化力。企业可通过为顾提供有针对性的增值务来实现产的差异化，而提高顾的满意度和忠诚度，根本上摆脱品“质化”所引的过度、序竞争；同时，供增值服务能使分销链价值创造力大大改善，有利于加各环节的益，从而增分销链的定性和协同性。例如，某饲企业在利用有经销商养服务功能同时，进行渠道创，发展兽医猪贩等渠道员成为饲分销商，企业将市场销调整为服营销，加大服务资源入，充分

利用渠道的务功能来为殖户提供防、饲喂、种改良、出栏收购等合服务，改了养殖效益从而提升市场份额和用户忠诚。、协同原则

除了通过渠分工来使相类型的渠道覆相应类型的分市场外，域主管更注意使分销链上的各环节实现优互补和资源享，以有地获得协同效应，这既可以提高销效能，又以降低渠运营费用。比如，企业用管理经验市场能力、术服务等势承担品牌运作、促策划、助销持和市场维等管理职；核心经销商利用网、地缘、资、配送系统优势，承物流、结算、配合促实施、前期广等分销职；各零售端利用地理位置、影力、服务特等优势，承现场展示用户沟通、客户服务和息反馈等销职能。

5、竞争性原

区域营销是以竞争核心的战略市场营销，渠道策略该是竞争导向的。应据本企业在区域市场上综合实力确定主要竞争对手，分销链的系协同效率为础，通过断蚕食、集中冲击等争手段展开户争夺，从获得区域场上的主导地位。

比如，在区市场上，根具体竞争格和趋势，企业一般确直接竞争或成主要障碍竞争对手攻击目标（综合实力对较弱的情下，则选择二、三位竞争对手为首攻对象在终端争夺促销宣传价格策略等面有针对性地冲击竞对手，逐步大自己的市份额，并断提升自己的渠道质和管理水平在条件成熟发起针对导品牌的

进攻，以夺区域市场第的竞争位置

、集中开发滚动发展原则

企业要想全主导分销价链，必然需加大在市场上的资投入，如管人员、助销持、服务障、品牌宣传等。如要在比较广的市场上展大规模的势，大部分企业可能受不了，况不区分市场力和容量小的盲目投入也不大能获得良好回报。所以企业必须择自己的核心市场，中使用本企的资源，如才可能达区域市场占有率达到一的目标。

另外，在区市场的渠道划和建设中，也必采用滚动发、逐步深化方式。一来说，企业原有的分渠道模式和作方法在经商、业务员和营销管理者的思中已形成定，加上原有盾的积淀市场格局高竞争度的实，一步到往往难度较，企业应势利导、循序渐进，取做到稳步展、滚动发。

、动态原则首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。必须根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能。

其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和顾客购买习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正在发生深刻的变化，传统渠道大部分在衰退，连锁、特许经营等规模化、集约化经营等新型业态正在崛起，“第三方物“也在高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在渠道，尽可能摆脱单一渠道的束缚，适当采用多渠道策略是有效提高市

场占有的必然选择。比如，企业可以在核心区域市场逐步收缩传统分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。

最后，渠道策略应与企业市场战略目标相匹配，以推动市场的有序扩张和持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意将市场发展的短期利益与长期战略目标相结合。比如，企业可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场（如大、中城市市场）上直接掌控终端，密集布点，以驱赶主要竞争对手、提高市场覆盖率；同时，可以在竞争对手占优势的区域市场上以积极的政策来冲击竞争对手的现有网络，扩大品牌影响力，以达到主导区域市场的目的。

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