赢在终端-金牌销售精英训练营

赢在终端—金牌销售精英训练营赢在终端—金牌销售精英训练营1、决胜卖场—卖场三大形象2、观念领先—行为领先—结果领先3、客户类型—知己知彼百战百胜4、话术为王—三寸之舌可抵十万大军5、激发销售精英的五种狼性基因消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分；地板及其相关产品消费行为的特点解读；竞争升级，进入的门槛越来越高；地板行业竞争格局纵览决胜卖场引关注引兴趣引联想引欲望决胜卖场的三大形象销售额=店面形象货品陈列形象服务形象观念领先老板喜欢什么样的“人”呢？

勇敢，做事不记后果点子多，不听话踏实，没有创意有本事，过于谦虚听话却没有原则能力强但不懂得合作机灵但不踏实有将才，也有野心企业四种类型的“人才”能力态度

1、2、6、7“人”

8“人”

“人”

3、4、5“人”小公司的用人标准金山公司的标准：

肯学，肯干会干，忠诚，协调大洋公司的标准：

能力与协作专业，敬业，敬人思考：

多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。自我检查：你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？地狱与天堂的指向标－－思维定式责任归因外界责任归因于困难责任归因于自身责任与任务的区别◆任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意味着除根，意味着始终要保持干净。◆把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。◆管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。◆任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。◆任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。◆任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。责任与任务的对话1、执行到位（坚决执行任务），受人之托，忠人之事，义务，把上级托付的任务执行到位。2、

超越任务本身，敬业在能够完成结果的基础上，追求更完美，数量、质量、成本以及其它。3、

推动全局，超越岗位本身，使命，企业的成功就是我的成功，把企业当作自己的事业。1、追求结果，不是用过程来应付上级的检查，而是用结果来引导过程。2、

追求完美的结果：在能完成结果的基础上追求更加完美的结果。3、

追求团队的完美的结果，不是独善其身，而是以自己的能力、智慧、影响力、以及岗位（部门）职能推动整体走向成功。责任心三境界应付工作的人完成任务的人履行责任的人人才素质模型塑造知识比学历更重要！智慧比知识更重要！悟性比智慧更重要！能干、会干、责任心超越期望、创造业绩思路领先行为领先业绩领先效能比效率更重要！责任比任务更重要！主动比被动更重要！选人做事所谓人才也就是做事情超过主管期望一点点的人！创业、创新、创造就业、职业、事业客户类型

控制性&敏感性控制性较强控制性较弱敏感性较强敏感性较弱精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立带队衣着讲究时间安排循序渐进分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强

“随便看看”到底看什么？决策权vs

建议权话术为王盲目终端茫然终端突破终端——不知道错了，而是在找产品、价格

与品牌的问题——知道错了，但不知道怎么解决——发现错误，并知道如何解决问题三类终端要么苍白无力，敷衍顾客！要么得罪顾客，赶走顾客！要么压力太大，建立冰带！要么消极败退，甘拜下风！四类问题情景一?视频案例我们笑颜以对，但客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。情景一屁虫型-紧张的溜开审视型-冷落的走开围攻型-害怕的逃开这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例情景一实战策略：站好位-姿势和位置跑好腿-不要扑上去，不要冲管好嘴-不要喋喋不休情景二?视频案例你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？情景二无奈却很强势懒得理你承认事实这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例情景二实战策略：认同观点资质证明情景三?视频案例XX牌子的东西跟你家差不多，但东西比你们家便宜多了。情景三说辞空洞，缺乏论证主动踩雷，落入陷阱这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例情景三实战策略：价值呈现排出异议巧妙解答建立信任五种狼性基因优秀销售人才的5种狼性基因基因诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力