营销管理公开课

营销管理公开课一、几个基本问题（一）、理论性、应用性营销管理是一个系统绿色营销提高能力、素质的方式：多读书书本、上网学习型组织不会讲课的人不能当经理2023/5/7

应用性：

把理论转化为能力，理论不等于能力知识经济不等于学历经济比尔。盖茨优秀的推销员能干不能傻干“双利”集团王总的故事艾莫的四个没关系理论在实践中用活2023/5/7（二）、经济性、综合性营销工作是经济工作消耗、效益二个问题如何降低成本、考核业务员2023/5/7业务员分类花钱与卖产品（1）能卖也能花（2）不能卖也不能花（3）不能卖但能花（4）既能卖也能省“花”还表示作风方面2023/5/7一年学成手艺人，十年学不成一个商人手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈兵99%勤奋+1%灵感=成功三个雷池外企招聘中国员工的启示做生意和做市场概念不同河南人的故事2023/5/7强烈的销售意识随时随地开发市场、搜集信息学习两种人把精彩留给客户，让客户显得比你高上知天文，下知地理2023/5/7（三）、科学性、艺术性规范性灵活性程序性不规范性可复制性创造性精确性不精确性先规范再灵活——营销之道2023/5/7宝洁公司三大秘诀（1）客户需求——市场调查（2）客户喜爱的产品——产品质量（3）传播媒介——广告不是市场疲软，是人和企业疲软中国市场是竞争最空白的市场麦当劳、肯德基、肯尼迪乐园、加州牛肉面2023/5/7确定零售价格、广告形象、促销方案同一产品，不同消费者，形成不同的高中低三个层次。每个层次有先后次序区分宝洁公司：海飞丝——青年男子潘婷——稳重女子飘柔——浪漫女子沙宣——风尘女郎成分一样，包装不一样，广告不同，感觉不同，消费者也就不同

2023/5/7建立顾问数据库。对目标顾客进行分类处理，进行跟踪研究，指导产品创新美国宝洁公司：8千万家庭中的4千万家庭的数据库价值观导向。实用的价值观品牌知名度。特别需要改革对售后服务的理解为客户提供强有力的购买支持，任何人都希望想让别人证明自己的购买是正确的

2023/5/7（四）、组织和职能

供销科——销售处——营销总部——营销公司营销公司：销售部、市场部、配送部、服务部、清欠部、、、、、、总目标——分解目标（各个部门、阶段）——再分解（各个部、岗）每岗位规定工作要领，用收入和分支对应2023/5/7136号省政府文件，必须建立市场部三个完善：市场部、销售网络、人员素质营销发展：生产导向——产品导向——销售导向——市场导向——生态导向工厂是营销公司的制造部

女士工作：卖房子、卖汽车、上门推销、清欠2023/5/7市场部工作研究、管理客户信息、策划公共宣传监督控制：市场和员工宪兵是监控自己人的如何行使对客户的权利2023/5/7具体监控方法会议监控报表监控客户监控（投诉）监控人员没有处理权，只有检查权质量就是销量，现场就是市场2023/5/7（五）、销售人员的管理（1）地位、作用是给全公司发工资的，是决定产品导向的人没有定单的产品等于库存的转移推销工作是非常辛苦的（千、、、万）是公司最优秀的人，素质最高的人收入、待遇相对较高2023/5/7（2）工作特点双向性：信息、感情的交流双重性：推销产品、公司品牌、关系对待客户：真诚、双赢、合作对佛一样敬，象贼一样防关系营销：结构式（产品、客户）—吉利刀片社会关系——五缘2023/5/7多样性推销手段、策略成功之门对公司的权利的执行性差，服从意识差首先是团队的秩序管理三步曲：行政—有效、无效，传统、先进经济文化、心理治乱世用重典2023/5/7管理等于秩序，下级是服从灵活性有效性2023/5/7（六）日常管理四会三理二表一档案2023/5/7四会

班前、班后（晨会、夕会）—总结、布置办事处召开周会公司召开季会、月会（帐目、交流信息、汇报工作、培训）年会：表彰、总结、培训、营销规划（约7天）2023/5/7二个表年度规划表：月报表、周报表、日报表销售部结构表：地区经理制产品经理制（产品分类）品牌经理制客户经理制（客户分类）功能经理制（工作分类）2023/5/7区域开发：地图（空间），进行标识效率手册（时间）当地本2023/5/7拜访客户前先打既不要提前也不要迟到客户的保育员、搬运工、调解员2023/5/7三理目标管理过程管理自我管理2023/5/7一档案客户档案：名录一页管理卡一张档案一本2023/5/7考核销售额（量）：利润和目标市场回款：在某一时段100%abc管理法：把客户进行分类市场占有率新市场开发率个别业务员吃老本，每年只有30%的新客户2023/5/7老客户提3%，新客户提4%，去年为老，今年为新市场四率：利润率负债率：30%是警戒线，费用的程度较难控制滞销率投诉率2023/5/7（七）、如何开营销例会营销例会是企业在市场营销过程中非常重要的内容，是市场检测体系、信息快速反应系统、专业营销流程具体体现。2023/5/7例会常见问题—不是什么？1、不是推委会只允许检讨自己，不允许指责别人2、不是“逼官会”3、不是“诉苦会”少唠叨，应该吃苦加入世贸，农民的问题更严峻任何人都不容易2023/5/74、不是批斗会骂人是无能的表现5、不是汇报会只谈客观、不谈主观是不对的6、不是报销会7、不是聊天会目的不明确、任务不清楚、、、、、、8、不是业余渡假会9、不是表扬会2023/5/710、不是内部会议可以请专家参加例会，给业务员培训是对的11、不单纯是营销会将是和其他部门协调的最佳时机2023/5/7基本概念——是什么1、一个企业在营销过程中的阶段总结会每月一次，总结经验教训2、是业务员一个月成绩的检查会检查内容：市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩，并有针对性指导，经常性进行市场检查2023/5/73、是问题解决会发现问题、有效解决问题、指出问题、汇总问题4、是市场信息收集会是企业老板的千里眼、顺风耳，收集全国市场动态、竞争对手策略、、、、、5、下一个月任务的布置会6、是一次积极的参与会让员工充分参与，发表观点，提出建议2023/5/77、是一次沟通协调会让其他部门共同参加8、是一次感情交流会让业务员有家的感觉9、是一次培训会现在社会是一个终身学习的知识经济社会彼得。圣吉2023/5/710、是鼓动业务员向更高目标奋斗的动员会宣传企业文化、企业荣誉、分析企业产品、经验、分享成功、、、、、、、、、动员业务员向更美好的目标奋斗培训会变成一种领导方式2023/5/7操作关键—怎么开1、一定要准时月初或月底，三天左右，无不可抗拒力，不要变化2、一定要在顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善尽美2023/5/73、一定要利用现代的教学工具，每人不超过6分钟（三张胶片）市场布局、对手状况、市场规划（地图、胶片、投影）用曲线图分析销量曲线变化及经营状况、或用柱状图或其他、、、、、、、用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议及下月行动规划2023/5/74、一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评、指挥协调5、对有问题的片区，利用晚上进行“单抽”，解决问题6、一定要找出一二个重点问题，专题讨论研究，力求集思广益、解决问题7、一定要评出优劣，奖优罚劣8、一定要留出半天时间给各片区开“小例会”2023/5/79、一定要搞一次集体活动培训、舞会、、、、、、10