数据分析培训讲义

市场分析-从数据分析中找业务增长点

Name:庄士民Time:2015-9-10CVMBU

North1领导力论坛Agenda

数据分析有什么作用？数据从哪里来？数据如何分析？数据分析有什么作用？

数据分析业务管理-市场潜力医院客户费用控制资源分配销售预估掌握市场数据来源IMS市场调研内部业务信息系统InsightClient

商业流向AIAAZ强大的数据系统

Internal内部SalesreportEDW企业报表中心ETMSChanneldataanalysisDDI(distributordataintegration)SalesforecastreportMonthly进销存reportCSOPreportCostMonthlyA&PtrackingMonthlyE&Etracking(CVBU)MonthlyA&Pforecast(CVBU)MonthlyROIreport(CVBU) S-box:speakertrackingsystem External外部IMS360:cityAIA:hospitalPUMC协和:departmentHAKPI:industrycommercialPRISM:brandtrackingTop30客户管理

HospitalSalesbyRegion

CenterRegionCenter7月销售金额7月指标7月达成率7月金额同比增长7月金额环比增长YTD7月销售金额YTD7月指标YTD7月达成率YTD7月金额同比增长YTD7月金额环比增长CentralCV21,296,65522,335,70195%24%35%137,185,793153,286,08189%28%18%EastCV19,158,89020,963,47691%20%34%126,537,866147,485,47486%20%18%North1CV16,941,46520,863,38781%-8%49%103,673,638143,719,29772%-12%20%North2CV13,447,62715,164,38389%26%26%92,745,524103,957,77489%29%17%SouthCV14,875,22919,638,61876%-5%32%95,179,305136,131,48670%0%19%WestCV14,113,65416,967,42583%20%17%95,968,335118,311,53981%23%17%Total99,833,520115,932,99086%12%32%651,290,462802,891,65181%13%18%全国Crestor：YTD-7月达成81%,同比增长13%，环比增长18%；7月达成86%，同比增长12%，环比增长32%北1Crestor：YTD-7月达成72%，同比增长-12%，环比增长20%；7月达成81%，同比增长-8%，

环比增长49%，较上月均有提高内部数据（Insight）HospitalSalesbyRegionTeam贡献率(销售占比)7月销售金额7月指标7月销售达成率同比增长率7月金额环比4-6月均增长季占勇13.3%1,918,9612,061,80793%7%39%张单9.4%1,358,2841,740,44578%-28%17%黄悦11.5%1,648,8871,991,96183%-15%24%朱劲岭17.4%2,501,5462,989,30084%-21%12%刘坦13.3%1,908,6611,990,57896%44%21%李宏丹11.7%1,678,8681,974,94585%-3%42%李蔚14.1%2,031,1962,215,25292%0%15%孔祥海9.2%1,328,2621,969,28067%-38%17%Total100%14,374,66416,933,56785%-10%22%北京CVC大区，7月达成85%，高于6月水平，同比增长-10%，较4-6月月均环比增长22%；低于大区整体达成和增长的团队需要重点关注内部数据（Insight）

北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）月份14-Aug14-Sep14-Oct14-Nov14-Dec15-Jan15-Feb15-Mar15-Apr15-May15-Jun15-Jul当月销售15,524,35219,071,55719,063,45817,026,20312,149,05516,574,14212,463,51216,549,68916,459,39713,291,54811,393,88516,941,465前三月月均销售

17886456183870731607957215249800137289031519578115157533154335451371494313875633当月较前三月月均增长-5%-34%3%-18%21%8%-12%-26%24%用纯销来看环比更有意义，连续看超过3个月更具有说服力内部数据（Insight）CVBrandsPerformanceOverview-CrestorCrestorvs.CompetitorsPerformanceinKeyCities#.#Notes:MS%continuouslygrewinrecent3month#.#MS%continuouslydropinrecent3month#%BrandGR%<MKTGR%*DataSource:IMS06M15DataNotes:CrestorMarketincludes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN全国他汀市场6月增长14%，Crestor：8%，Lipitor：7%；北京分别是：2%，-20%，-3%均低于全国水平MS：全国Crestor：13.7%，Lipitor：33.8%，北京：Crestor：14.5%，维持5月水平，Lipitor：36.7%，略低于5月38.6%外部数据（IMS）MonthlyMarketShareTrendofCrestorvs.keycompetitorsinCHPACrestorMS%TrendinCHPA*DataSource:IMS06M15DataNotes:CrestorMarketincludes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN外部数据（IMS）10MonthlyMarketShareTrendofCrestorvs.keycompetitorsinBeijing*DataSource:IMS06M15DataCrestorMS%TrendinBeijing外部数据（IMS）11

CrestorMarketAnalyzer360-6月CityMarketKeyBrandsOnlyYMAllMktSizeBrandSalesBrandMS%DeltaMS%MktGR%BrandGR%

1390663613906636100.00%0.00%5.87%5.87%BeijingCrestorMarketALEBJ&ALL13906636356858825.66%1.29%5.87%11.49%BeijingCrestorMarketCADUETPFZALL139066361214680.87%0.34%5.87%72.08%BeijingCrestorMarketCRESTORAZNALL13906636172295712.39%-3.88%5.87%-19.37%BeijingCrestorMarketCrestorGenericALL1390663613250789.53%2.42%5.87%42.00%BeijingCrestorMarketEZETROLSG7ALL13906636644920.46%-0.03%5.87%-0.28%BeijingCrestorMarketLipitorGenericALL139066361607111.16%0.40%5.87%62.03%BeijingCrestorMarketLIPITORPFZALL13906636388767027.96%-1.23%5.87%1.41%BeijingCrestorMarketOthersALL13906636206165214.82%3.90%5.87%43.63%BeijingCrestorMarketVYTORINMSDALL139066362330.00%0.00%5.87%3783.33%BeijingCrestorMarketZocorGenericALL139066363654412.63%-1.05%5.87%-24.46%BeijingCrestorMarketZOCORMHUALL139066366283464.52%-2.16%5.87%-28.43%ByVolume(Total

units)份额（包装合数）：

YTD6月市场份额--Crestor

：12.4%，维持4月水平，同期比增长-3.88%，在主要处方品牌中排名第三；

--Lipitor：27.96%低于4月28.1%，同期比增长-1.23%。增长（包装合数）：

--Crestor出现负增长，YTD6月-19.37%，Lipitor增长1.41%，他汀市场增长5.87%，国产品瑞舒伐增长42%，MS环比增长2.3%；提示：Lipitor仍然是病人数最多的产品，ALE第二，Crestor第三，市场环境变化导致他汀市场国产品增长明显，Crestor出现负增长，份额下降，与竞争对手仍有差距，还需加强客户拓展，增加客户覆盖面，持续强化降脂达标，安全性，品牌区分，争取更多新病人，以获得后期市场份额的提高。另外需要关注可定国产仿品市场变化外部数据（360）12各品牌在市场中的份额分布HospitalNameProductManufacturerMKTSizeProductSalesMS%DeltaMS%MKTGR%BrandGR%A医院OthersOthers3,143,044902,58229%-7%21%-2%A医院络活喜辉瑞制药有限公司3,143,044787,20025%10%21%106%A医院波依定阿斯利康制药有限公司3,143,044771,55325%-3%21%7%A医院拜新同拜耳医药保健有限公司3,143,044649,06921%2%21%33%A医院安内真苏州东瑞制药有限公司3,143,04432,6401%1%21%-A医院压氏达北京赛科药业有限责任公司(原北京第二制药厂)3,143,04400%-3%21%-100%

3,143,0443,143,044100%0%21%21%外部数据（AIA）A.I.A分析

--TOP20/2015-5(金额/C/L)YTD5月C/L:

-整体C/L较上月（42%）略有下降，潜力最大的前20家医院中12家医院C/L低于北京平均水平（42%）

-8家医院（标黄色）C/L下滑，人民，海淀，北大，东方医院立普妥同比MS上涨排名医院可定/立普妥%△可定/立普妥%MKTSize可定立普妥可定MS%立普妥MS%可定△MS%

(同比)立普妥△MS%

(同比)1首都医科大学附属北京安贞医院106%-4%40,340,39610,497,6009,876,59426.0%24.5%-6.9%-5.5%2首都医科大学宣武医院39%-20%21,606,4753,285,3608,458,65515.2%39.1%-10.3%-4.2%3北京大学第三医院39%-4%17,834,3342,974,3207,677,49516.7%43.0%-3.0%-3.0%4北京医院36%-7%17,537,9083,122,6668,726,67817.8%49.8%-4.5%-2.4%5北京大学人民医院47%-25%14,340,4413,058,5606,512,04021.3%45.4%-10.2%1.7%6北京大学第一医院34%-10%12,783,9952,099,5206,193,78216.4%48.4%-4.8%0.5%7北京协和医院东院38%2%12,106,0822,303,6406,122,55219.0%50.6%-0.3%-3.5%8首都医科大学附属北京友谊医院64%-9%12,081,0692,945,1604,567,01124.4%37.8%-3.8%-0.8%9北京中日友好医院66%-1%11,787,6453,314,5205,027,75228.1%42.7%-0.7%-0.5%10首都医科大学附属复兴医院42%-6%11,463,0021,529,8203,608,05713.3%31.5%-5.9%-8.1%11首都医科大学附属北京朝阳医院26%-8%11,311,9001,146,9604,457,52010.1%39.4%-7.5%-13.0%12北京世纪坛医院17%-7%10,438,164867,7805,029,0758.3%48.2%-3.8%-1.0%13阜外心血管病医院60%-8%9,796,1891,944,0003,247,20019.8%33.1%-6.7%-6.1%14首都医科大学附属北京天坛医院35%4%9,438,4921,409,4003,982,10314.9%42.2%0.4%-4.0%15北京中医药大学东方医院47%-2%8,817,1612,225,8804,729,44025.2%53.6%-0.6%1.1%16首都医科大学附属北京同仁医院67%-8%8,580,3372,334,4203,474,03027.2%40.5%-3.6%-0.2%17北京积水潭医院34%-10%8,472,4041,385,1004,073,76016.3%48.1%-6.4%-3.6%18北京市通州区潞河医院36%8%8,261,281563,7601,579,3206.8%19.1%-0.8%-8.8%19北京市海淀医院20%-18%7,738,834884,5204,442,76011.4%57.4%-7.8%6.0%20北京市石景山医院23%-7%7,703,222887,7603,831,29511.5%49.7%-3.6%-0.1%北京Total42%-7%396,235,36967,623,790159,717,88917.1%40.3%-4.3%-2.7%外部数据（AIA）ZOK

各科室权重以及主要他汀在相关科室份额

BrandVolumeShareinCardio(QTR)Source:XieheRxdata(BJ/SH/GZ/HZ/TJ/CD),2014Q3Potentialbychannel/specialization(MAT)

Percent,#ofVolume,TotalStatinMarketIPD+OPDBrandVolumeShareinNeuro(QTR)BrandVolumeShareinEndo(QTR)外部数据（协和--北京）

协和数据分析-Q3

--北京（病房/门诊）份额及C/L

份额：Q3北京四大核心科室份额维持Q2水平，未有显著增长，心内低于全国水平（26%）；

立普妥神内下降1%，心内，内分泌科维持；C/L：四大核心科室Q3除神内增长外，心内，内分泌科维持；心内科C/L略低于全国水平（76%）。MarketShareCrestorLipitorC/L可定立普妥14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT心内科24%24%32%32%75%75%神经内科27%27%31%32%87%84%老干科23%23%36%35%64%66%内分泌科14%14%26%26%54%54%普通内科27%27%21%21%129%130%肾内科17%18%41%41%41%44%心脏外科—29%—39%—74%中医科—14%—42%—34%外部数据（协和--北京）16

协和数据分析-Q3

--北京（门诊）份额及C/L份额：四大核心科室Q3维持Q2水平，心内低于全国水平（26%）；立普妥

除神内下滑外其他科室维持；C/L：Q3除神内增长外其他核心科室C/L均维持Q2水平，心内C/L低于全国

水平（77%）。MarketShareCrestorLipitorC/L可定立普妥14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT心内科24%24%32%32%75%75%神经内科27%27%30%32%90%84%老干科23%23%35%35%66%66%内分泌科14%14%26%26%54%54%普通内科27%27%21%21%129%130%肾内科18%18%41%41%43%44%心脏外科—29%—39%—74%中医科—14%—42%—34%外部数据（协和--北京）

协和数据分析-Q3

--北京（病房）份额及C/L份额：主要核心科室（除内分泌外）Q3均低于Q2，低于全国水平；立普妥心内

下降，神内，高干增长；C/L：除内分泌Q3较Q2维持外，其他核心科室均较Q2下降，且低于全国水平。MarketShareCrestorLipitorC/L可定立普妥14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT14Q3MAT14Q2MAT心内科25%26%57%58%44%45%神经内科18%20%72%71%25%28%老干科22%23%49%46%45%50%内分泌科14%14%33%33%42%42%普通内科——

100%——肾内科5%5%54%60%10%8%心脏外科35%31%57%62%62%50%中医科—10%—52%—19%外部数据（协和--北京）综合练习以下医院的业绩表现如何？数据中有何主要发现？HospitalName-YTD%ActualTargetA/TLastYearGrowthMS%Rolling3MS%Rolling6MS%Rolling12DeltaMS%11MktGR%YTD11MktsizeA医院9%760,267742,640102%722,2065%23%22%21%4.6%6%39293B医院6%472,771422,176112%377,08125%14%13%12%-2.1%12%37805C医院3%268,330261,493103%262,1722%11%12%15%0.3%9%15882提高练习-高潜力以下数据经过相应的处理回答问题哪些领域的产品占的比重最大？哪些领域的产品增长最大？哪个产品的增长最好？哪些公司拥有的Top产品最多？中国市场排名前20的产品Dat