立高食品经营分析报告

3立高食品经营分析报告2021年6月

1.渗透立高：烘焙产品工业化、提升门店运营效率与盈利能力烘焙行业过去10年复合增速12%年我国烘焙行业规模2348.23.0%2009-2019年复合增速12.1%费者对新鲜食物追求、以及个性化消费，手工作坊占比从2015提升至年的72.1%。2020年冷冻烘焙食品行业规模约亿元，渗透率有大幅提升空间。根据草根调研数据，烘焙店原材料成本占其收入的比例为30%、使用冷冻烘焙食品的比例约为20%年冷冻烘焙食品市场规模约102亿元。对标海外，美国年只有的面包店使用冷冻196139%50%以上，日本早在2000年也已经有50%的烘焙店使用冷冻烘焙食品。行业驱动因素：1）在保证口感、健康的前提下，烘焙从手工向工业化转变，背后是行业专业师傅成本高、手工技术无法满足烘焙店品类多样化的趋势，同时也出于保证口味稳定性的需要。2）帮助烘焙店/商超节省员工成本、提高盈利能力与运营效率；冷冻烘焙食品部分产品后期加工只需要家用烤箱即可完成，不需要高水平的烘焙师傅，通过轻资产模式提高可复制性。3）烘焙品类/场景多样化。品类从原来的单一主食类转向丹麦系列、法式面点等多品类；场景不仅限于烘焙店，近年“茶饮烘焙”兴起，咖啡厅、奶茶店等亦成为烘焙的消费场地，图1：2009-2019年我国烘焙行业复合增速图2：手工作坊占比从15年提升至20年72.1%手工作坊占比（%）烘焙行业规模（亿元）同比（右轴）2500200050020.0%15.0%10.0%5.0%72.572.071.570.570.069.500.0%201520162017201820192020资料来源：欧睿、市场研究部资料来源：欧睿、市场研究部图3：我国烘焙人均消费额低于海外图4：烘焙半成品人均消费额（美元/人）300200100500法国美国日本中国台湾中国香港中国4资料来源：公司公告、市场研究部资料来源：公司公告、市场研究部安井：餐厅连锁化率提升、去厨师化，催生食材半成品需求我国速冻食品人均消费量远低于西方国家及日本。根据前瞻研究院数据，美国是世界上速冻食品产量最大、人均消费量最高的国家，人均年消费量80千克以上，速冻食品占食品行业的60%-70%。日本人均年消费量整体呈上升态势，2017年达到千克，我国速冻食品人均年消费量为10.6千克，仅为美国的1/8、日本的。图：年主要国家速冻食品人均消费量（千克人）图6：日本速冻食品人均消费量（千克/人）908070504030100日本速冻食品人均消费量（千克/人）542.622.50196819781988199820082018资料来源：前瞻产业研究院、市场研究部资料来源：日本速冻业协会、市场研究部我国餐饮业规模4.67万亿，2010-2019年复合增速达%。2019年我国餐饮业零售总额为4.67万亿元，同比增9.4%，2010-2019年复合增速达11.4%，驱动因素在于城镇化率提升、家庭小型化推动在外就餐人数以及频次增长。餐饮连锁化、外卖平台发展本提升推动第三方餐饮服务需求：1）根据弗若斯特沙利文数据，按照收入口径，2017年连锁餐厅收入占总餐饮收入的比例为19.4%，相较于2013年提升0.7pct，并预计至2020年提升至20%22011-2018年我国外卖市场规模复合增速达41.2%饮业，外卖平台对生产与服务效率的要求更高；3）近年来餐饮业劳动力成本、租金成本不断上涨，一方面经营不好的小餐饮店被淘汰，另一方面餐饮店为节约成本去厨师化意愿更强。因此第三方餐饮服务需求提升是必然趋势。半加工食材增速高于餐饮整体。根据《年餐饮业年度报告》，原料进货成本占餐厅营业额的比例中值为39.68%，按此测算，2018年餐饮食材规模达1.69万亿，按照40%生鲜食材、外购半加工食材、20%其他计算，半加工食材规模达6800亿元，随着第三方餐饮服务需求提升，预计半加工食材占比将维持增长，增速高于餐饮行业整体。速冻食品由于保质期长、克服食物的季节性、店内操作方便，是半加工食材的主要形态之一。图7：年我国餐饮业零售总额达图8：平均每户家庭人口下滑，家庭小型化趋势明显53.53.02.52.0餐饮行业收入（亿元）同比（右轴，%）50北京:城镇居民家庭:平均每户家庭人口（人）辽宁:城镇居民家庭:平均每户家庭人口上海:城镇居民家庭:平均每户家庭人口资料来源：国家统计局，市场研究部资料来源：国家统计局、市场研究部图9：餐饮业各项成本占比图10：餐饮业劳动力成本上升月最低工资标准:北京（元/月）月最低工资标准:上海41.31%22.41%3000250015001000月最低工资标准:深圳:特区内10.26%5.11%4.54%0资料来源：中国饭店业协会、市场研究部料来源：wind、市场研究部行业发展阶段：烘焙处于工业化初期，速冻火锅料处于稳定成长期我国烘焙行业目前仍处于工业化初期，冷冻烘焙产品渗透率低于海外，有较多的品类有待开发（目前仍有大量的手工制作的品类），且终端门店对冷冻烘焙产品认知度不高，需要龙头企业主动消费者教育。而速冻火锅料制品处于稳定成长期，消费频次高，端的客户操作均十分简单，随着近年火锅店的全国化，已经基本完成消费者教育，并从B端走向家庭餐桌。2.10%100亿元测算，立高的规模约10%。根据草根调研数据，行业竞争对手有新迪嘉禾、山东高贝、江西鑫万来、南侨食品（冷冻烘焙面团规模1.15面2-4名的竞争对手规模在1-4亿元之间，立高规模遥遥领先竞争对手。安井：市占率约10%，优势已经很突出，且已实现全国化布局。安井在火锅料制品的市场占有率约10%，2020年速冻火锅料制品收入46.2亿元，行业竞争对手有海欣食品、三全食品、惠发食品等，2020年速冻丸子规模分别为14.4亿元、4.5亿元、4.7亿元。安井凭借强渠道服务力，实现高于行业的收入增速，全国化产能与渠道布局初步形成。表1：立高及其竞争对手名称概况2020年规模6成立于2000年，2014年收购广州奥昆和广州昊道，目前有奶油、水果制品、营收18.1亿元，其中冷冻烘焙食立高食品新迪嘉禾酱料和冷冻烘焙食品的品规分别达到3224169187种。新迪嘉禾成立于2009圈系列、欧式面包系列、丹麦吐司系列、甜面团吐司系列等冷冻烘焙食品，以商超渠道为主。是华北地区较早投资生产烘焙冷冻半成品的企业，主要生产冷冻蛋挞皮、披萨饼底、酥饼类、起酥类、丹麦面团等，以北方地区为主。品9.6亿元营收约4亿元山东高贝营收约4亿元营收约2亿元江西鑫万来南侨食品主要体量来自KA，年开始发展流通南侨股份自1996营收23.2亿元，其中冷冻烘焙食脂、稀奶油、冷冻面团等产品品营业收入1.15亿元。黑玫瑰成立于2004年，位于广东东莞，为法国独资企业，主要产品包括牛角包、丹麦酥、挞皮、法式小点心等。东莞黑玫瑰资料来源：公司公告、草根调研、市场研究部，未上市公司数据和实际可能存在出入表2：安井及其竞争对手名称概况2020年规模采取“全渠道、全区域、大单品”的经营策略和“兼顾、双轮驱动”的渠道营收亿元，其中速冻鱼糜制品及肉制品安井食品策略组合模式，2020C端的锁鲜装收入约6-7亿元。有海欣、鱼极两大品牌，鱼极定位中高端，销售以华东地区为主速冻食品老牌企业，以传统速冻老三样（水饺汤圆粽子）为主，收入2C收入46.2亿元营收亿元，其中速冻鱼肉制品及肉制品14.4亿元海欣食品三全食品惠发食品营收48.2亿元，其中涮烤类4.5亿元2005年营收14.9亿元，其中丸制品4.7亿元成立于山东诸城。专注于2B，为餐饮企业提供定制化、标准化的速冻食品，201941%千味央厨营收8.9亿元（2019资料来源：公司公告、市场研究部图：立高销售收入按地区分布—已初步实现全国布局图12：安井销售收入按地区分布—已初步实现全国布局华南地区华南地区华东地区4%4%华东地区9%9%7%36%华北地区华北地区10%西南地区西南地区51%东北地区东北地区资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部3.安井：年12，不参与实际经营，总经理张清苗先生于对行业趋势的嗅觉，张总推动华顺自我转型，目前负责公司实际经营。2010年公司推进管理层持股，截至2020年底，除董事长刘鸣鸣先生外，总经理张清苗先生、副总经理黄清松总、黄建联总持股，合计持股6.77%。立高：控股股东彭裕辉、赵松涛、彭永成为一致行动人，截至目前三人合计直接和间接控制公司的股份34.95%76.07%东奥昆和广东昊道的创始人，2016年广东奥昆和广东昊道成为立高的全资子公司，目前陈和军和宁宗峰分别担任广东奥昆总经理、广州昊道总经理，分别直接持股6.41%、4.72%，并主管两家公司一线的经营业务，广东奥昆是公司成长最快、最具潜力冷冻烘焙食品业务的生产/图13：安井食品股权结构（年月底）图14：立高食品股权结构（IPO发行后）彭裕辉赵松涛彭永成15.29%10.19%3.40%28.24%广白宝鲲陈和军宁宗峰张新光广州立兴龙望志郑卫平赵键州立创万建周颖彭岗10.14%9.69%6.41%4.72%4.39%3.44%2.63%2.25%1.01%0.75%0.38%0.30%资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部4.冷冻烘焙食品的使用者为烘焙店、商超、餐饮等，速冻丸子的使用者为火锅/麻辣烫/烧烤等终端门店。两者的终端需求存在差异，烘焙店、商超、餐饮需要以最终成品的形式了解烘焙例如蛋糕裱花装饰、冷冻烘焙食品后期加工，而速冻丸子的使用方法相对简单。因此立高对渠道的服务力更多体现在直接对接终端的深度技术服务，经销商职能相对弱化（部分市场经销商为配送商的角色），而安井则体现在帮助经销商开拓终端、做地面推广活动等，经销商收入不断提升、忠诚度高。两者团队都十分狼性，服务力远优于竞争对手。立高：早在年，公司就在行业内推出烘焙教学光碟，公司为客户使用公司产品2019508人数多达500每个大区均会配臵技术人员，对重点客户进行产品技术合作。2019年开始立高进行渠道改革，区别于之前的传统经销商合作模式，公司增加销售人员配备，直接服务终端，直接建立与终端门店的高粘性，并加大相关的费用投放，与终端建立长期的合作，相应地公司销售人员数量从2017年的725人增加至2020年的983人。2020年公司经销商数量超人，2017-2019年经销商平均收入逐年增加，也表明经销商质量较好。对于经销商，立高的产品好卖（产品品质8/成立专业销售团队进行开拓与服务，草根调研反馈，立高有较高的活动密度，相关服务有教商超如何卖产品、配备促销员等等。相应地，渠道结构方面，立高直营渠道占比，其中商超占比13.5%（安井直营14.4%，其中商超12.1%）表3：立高的渠道服务主要内容主要服务内容建立了专业的技术服务团队，对营销人员进行培训，提高营销人员的技术服务能力，同时，定期或根据客户需求，上门为终端客户提供如蛋糕裱花装饰、冷冻烘焙食品后期加工及应用等专业技术指导，使客户制作成品时得以充分发挥公司产品优势。2019年，公司上门为客户提供服务接近50万次。为客户使用公司产品提供技术指导为客户设计烘焙食品的近年来，利用自身的奶油、酱料和冷冻烘焙食品先后为烘焙店设计了甜甜圈、葡挞、蛋黄酥、美芝芝乳酪蛋糕、果立方水应用方案及营销方案果蛋糕、天使白面包等多款市场热销产品。为客户提供烘焙店运营2019培训焙百家讲坛”系列活动，参与烘焙店接近900家；开展“超级店长特训营”活动8场，接受培训人数多达500人。资料来源：市场研究部图15：立高销售人员数量/人均创收不断增加图16：立高经销商平均收入增加，表明质量向好销售人员数量经销商数量经销商平均收入（万元/人，右轴）1850销售人员人均创收万元/人，右轴)10509509008508007006506001901701601501401201101009070604030180017001600资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部图17：立高渠道结构—直营渠道占比高于安井图18：安井渠道结构，特通仅为2.3%0.46%2.3%1.3%8.19%经销经销商12.1%商超商超电商13.51%-84.3%零售资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部1923）提升品牌拉动销售的支持，即通过户外广告宣传或对经销商门店进行生动化布臵，并派专人指导监督，保证公司在品牌传播形象上的统一性，方便消费者记忆，达到传播的叠加效果；4）丰富营销活动促进销售的支持，即通过开展主题活动、有奖销售等终端促销活动增强与消费者间的互动。相应地，安井对业务人员更多是任务考核，基本考核任务指标—开发网点、做形象、做促销活动，很少涉及销量/收入指标。安井截至2020年底拥有1033个经销商，公司扶持大经销商，过去单个经销商收入增速达20-30%、净利率10-15%图19：公司过去单个经销商收入增速达图20：业务人员举办主题活动，促进销售经销商数量（个）经销商户均收入（万元/户，右轴）11007006005004008006005004003002001000664674589424405330资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司官网、市场研究部5.立高安井均为细分子赛道龙头，面向占比多数的腰部市场客户，产品价格中等，质量相对较高。安井：坚持每年集中全部资源聚焦培养随战略”，即发现市场上具备冠军潜力的产品，并符合“全渠道通用、全区域适销”标准，年公司大单品实现收入占公司总收入的30%以上，大单品销售增长对营收增长的贡献达50%左右，较为成功的大单品有年推出的红糖馒头、年推出的霞迷饺、年推出的蛋饺、2019年推出的锁鲜装系列等。立高：产品开发思路为“迎合市场需求开展相应业务，发掘市场未成熟业务”，同样采取大2017-2019年合计贡献收入的比例为22.3%24.7%、26.2%，2019年推出麻薯，市场反馈良好，2020年已经超过1亿元。图21：年安井大单品实现收入占公司总收入的图22圈是立高两大单品，2017-2019年合计贡献收入的比例为、、26.2%以上10大单品实现收入（百万元）占收入的比例（右轴）挞皮+甜甜圈收入（万元）占公司收入比例400003500030000250002000015000500026%25%24%23%21%1000900800038%36%34%29.71%2013020142015201720182019资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司官网、市场研究部原料配比、工艺流程对产品品质影响大（而速冻丸子，是通过汤底赋味，口味还原度要求没有那么高）。立高从国内外引入自动化生产线，并根据国内原材料和公司产品的特点，在核心环节对关键生产设备进行大量适应性的自主改造，并对生产线的布局和生产设备间的协同进行自主调整。同时发酵类食品对温度、湿度等环境参数的稳定性要求高，公司通过长时间的生产经验积累，具备了不同环境下的生产调整能力，使公司得以在广东、浙江等不同的环境下实现平稳生产，并应对各种变化。表4：立高相关产品的技术攻关产品技术攻关从国内外引入挞皮自动化生产线，根据国内原材料和公司产品的特点，在核心环节对关键生产设备进行大量适应性的自主改造，并对生产线的布局和生产设备间的协同进行自主调整，是国内较早实现挞皮全自动化生产的企业挞皮1）通过特殊的产品配方和生产工艺，提高甜甜圈产品口感和品质，例如：通过二次发酵技术生产甜甜圈，能够使酵母的活性增加，体积的膨胀度增大，提高口感的柔软度和面团的抗老化性；2）对自动化生产线的定制化改造和优化能力，以及大规模生产条件下的全过程品控能力，保证甜甜圈产品的稳定性。甜甜圈解决了该产品咸蛋黄为整颗蛋黄，传统技术无法实现自动化生产的难题，实现了蛋黄酥的批量生产，且比起手工生产产品更加甜香，外皮层次分明。蛋黄酥麻薯通过调整配方和优化生产工艺，解决了机械化生产和长时间冷冻储存后，产品出油导致没有膨胀力的问题，实现了大规模的工业化推广。资料来源：公司公告、市场研究部6.立高与安井均有多快速放量，进一步将渠道优势放大，同时多SKU也增强了下游客户对公司产品的粘性，形成正反馈。立高：9.3%、7.6%9.7%37.5%提升至年的分为六大品类，即包括冷冻西点、酥饼系列、起酥系列、多拿滋系列、丹麦系列、挞皮系列等，一方面，公司将围绕烘焙场景进行品类延伸，例如丹麦系列、冷冻西点系列（例如慕斯冷冻西点可形成代替）；另一方面，公司也围绕制作场景，从品类互补的角度进行拓展，比如2020年之前公司外购挞液，但是鉴于挞皮和挞液可以搭配销售，实现渠道资源利用最大化，公司于2020年开始自产挞液并对外销售。安井：安井的产品策略一直围绕相关品类发展阶段而递进。2018年开始产品策略从“火锅2020CC品发展迅速的趋势，公司精准定位餐饮市场中央厨房概念，2020年下半年并表冻品先生，以轻资产运作模式整合上游中小食材厂家，2021年进一步丰富速冻菜肴品类，抢占具有成长潜力的速冻菜肴板块。图23：立高冷冻烘焙食品收入占比从年的37.5%提升至年的52.8%图24：安井菜肴类制品收入占比提升其他业务酱料水果制品奶油冷冻烘焙食品其他（含菜肴制品）鱼糜制品肉制品面米制品100%90%80%70%50%30%20%10%0%5.6%11.4%7.3%10.4%6.8%9.7%7.6%9.3%90%80%70%60%50%40%30%12.1%16.9%13.2%20.5%52.8%202024.0%28.1%46.6%41.9%37.5%20%0%201720182019资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部图25：立高冷冻西点系列产品图26：冻品先生酸菜鱼产品资料来源：公司官网、市场研究部料来源：公司官网、市场研究部7.逐步完善产能：安井已完成全国化产能布局，立高正逐步完善安井：公司上市以来通过自有资金、可转债不断建设产能，生产基地从年的6个增至目前的9年的年底的60公司已经基本形成从南到北、从东到西的全国化布局，产能全国化可以减少物流成本、提高立高：目前公司公司已在华南的佛山三水、广州增城和南沙，华东的浙江长兴等地先后投资建立了四个生产基地，2020年产能12.79万吨，此次募集拟在广东三水、浙江长兴生产基地建设或改扩建项目，并启动新生产基地—河南卫辉项目，合计增加产能万吨，主要为冷冻烘焙食品5.92万吨、奶油6万吨、水果制品万吨、以及酱料3.59万吨。表5：立高IPO募投项目拟新建或扩建产能投资金额（亿元）内容12年产6.002.70万吨冷冻烘焙三水生产基地扩建项目3.824.40食品长兴生产基地建设及技改项目2.86万吨冷冻烘焙食品和3.59万吨酱料和馅料卫辉市冷冻西点及糕点面包食品生产基地建设项目年产2.25万吨冷冻烘焙食品资料来源：公司公告、市场研究部表6：预计募投项目投产后立高产能将从12.79万吨提升至18.21万吨募投产能合计单位：吨2017201820192020三水生产基地扩建长兴生产基地建设卫辉生产基地建设冷冻烘焙食品奶油25,70033,00013,2005,10037,90033,00013,20010,00094,10043,10031,20013,20010,00097,50053,20033,00013,20028,500127,9008,10060,00027,00028,60022,50059,20060,00027,00035,900182,100水果制品酱料35,900合计77,000资料来源：公司公告、市场研究部表7：安井产能已经实现全国化布局（根据公司公告统计得出，与实际进度可能有所差异）项目总产能2019E2020E2021E2022E2023E2024E2025E厦门厦门一厂厦门二厂面点厂757517527527527527575222厦门三厂8.43.45.0无锡无锡晓星厂房一期无锡晓星厂房二期无锡民生（募投）无锡民生（可转债募投）辽宁一期666666664.574.5-4.524.54.24.55.64.574.574.57辽宁泰州646-6-6166664辽宁二期辽宁安井项目泰州安井（募投）一期1.52.43.2888888888884886888二期6.4三期10四川安井（前次可转债募投）四川湖北河南一期7.57.53-4.5-627.537.54.57.567.57.5二期行可转债募投）一期77----4.2-5.6-7777二期4.25.6转债募投）一期64--3.6-4.8-6-666二期2.43.2414三期佛山山东一期466612二期466一期20410产能合计146.946.956.668.779.7101.5145.5413资料来源：公司公告、市场研究部冷链：立高自建物流，安井利用第三方烘焙冷冻原料以及冷冻烘焙食品对运输温度要求极高（温度波动会使得酵母失去活性，严重立高：自有车辆第三方车辆相结合。基于甜甜圈等冷冻面包产品对温度要求更高，以及公司冷冻烘焙食品快速发展的需要（一旦脱离低温环境，食品品质将产生较大影响），公司在2020年63043人，共21公司通过自有车辆配送，配送半径覆盖约300公里，配送时间不超过48个小时；广东省外则主要通过第三方物流公司进行配送。针对冷冻烘焙食品，公司自有车辆主要负责厂区及各地仓库至客户处的物流，对于厂区至各仓库间的干线运输，以及少量偏远地区客户的配送则由第三方物流公司负责，以此实现保证品控以及实现运营效率最大化。安井：主要依靠第三方物流。安井拥有少数自有车辆，主要负责责部分支线的短途运输，如厦门、无锡向当地商超、卖场及终端客户的供货，第三方物流公司主要负责干线的长途运2016年6少，无法形成规模化的运输网络，为了提高运输效率，公司自有车辆逐年减少，配送基本采用具有专业资质的第三方物流公司。图27：立高自有车辆运费收入占比图28：立高自有车辆单位成本低于外部车辆自有车辆外部车辆外部车辆物流单位成本（元/千克）90%70%50%40%30%20%10%0%7.0%7.7%自有车辆1.00.90.70.60.50.30.20.193.0%92.3%201892.8%20172019201720182019资料来源：公司公告、市场研究部料来源：公司公告、市场研究部信息化系统：安井拥有先进的信息系