中华讲师网曹津：大客户销售策略

大客户销售策略大客户销售策略曹津实战型咨询管理专家“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台从业经历：授课主题：荣誉证明：经验专长：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典”系列书籍找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台灰色营销---吃.要.卡.拿.送找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

“海尔中央空调使用效果很好，

海尔中央空调亚克西”

--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价

0案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成功案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。

紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。

ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台分析大客户内部采购流程找对人的五项法则找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天龙八部12348765找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台项目评估(技术标与商务标)找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战

金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析大客户内部的角色与分工找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大客户内部的六种买家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部

影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4、明确客户关系的比重初选产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

顾客

推动的影响力

和竞争同业之间的关系

和我们公司之间关系本公司负责人员

强化对策

时间表

检查对策

总经理

小

无特别

关系

保龄球同好

总经理

决定每月拜记及电

话次数

本月开始

副经理

大

无特别关系

经理

决定一年的交易金额

和付款条件到下个

月底

采购科长

大

同学

无特别

关系

营业代表

接

洽

每月大约

一次

本月开始

技术人员

中

朋友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供每日一次

本月一次

质量部中

回扣传闻

高尔夫球友

质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止

备注

5、制定差异化的客户关系发展表找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我该继续,还是放弃?

温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.

温州青山钢铁集团(董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户关系发展的四种类型找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立人际关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。

30—50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。大客户价值提升的五大核心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以技术为导向的销售顾问--四个境界找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台赵本山－－“卖拐”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台日系车为什么卖得好日系车是世界上最好的经济型车代表找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.18万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台整体解决方案的六步系统分析法举例：服务好找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台SPIN标准话术——“傻瓜手册”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台整体解决方案的六步系统分析法举例：服务好USPSPINFAB三个系统六个步骤找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列

优势¨

原装一体化的车¨

地盘稳定性好（***）¨

大梁比较宽（***）

马力比较大（***）¨

油耗低（***）¨

厢子比较长（**）¨

军工产品，质量有保障¨

市场口碑好¨

驾驶室比较宽敞、豪华¨

油漆有光质，不容易生锈¨

外观饱满、美观大方¨

配件价格比较低找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“独特卖点”UniqueSellingPropositionorPoint序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（***）

可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（***）可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。3….……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程体系找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品同质化；招标公开化；关系隐性化；成本显现化；价格透明化；国内市场60年ＰＫ国外200年以上找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

竞争优势：

1、客户有需求；

2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。我的竞争优势在那里？“独特卖点”＝USP找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例：微软用标准化教育客户行业标准模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。

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找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我司现状竞争对手影响大客户采购的因素—模型24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台神舟&ＩＢＭ４０００元／台１２０００元／台PK找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台服务产品--“年轮图”

核心产品包装产品品牌产品

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核心产品包装产品品牌产品

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台完整产品的概念找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台核心产品信息咨询订单处理招待保管例外服务开账单付款核心产品边缘产品---送你一朵美丽的花找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台增殖产品－－１一.增加产品系列;二.提高升级产品;三.产品提供额外培训;四.参加产品方面的技术交流;五.工艺流程的改进；六．产品的个性化设计；七．产品的包装；八．开发新产品；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台增殖产品－－１一.增加产品系列;二.提高升级产品;三.产品提供额外培训;四.参加产品方面的技术交流;五.工艺流程的改进；六．产品的个性化设计；七．产品的包装；八．开发新产品；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台改善产品服务－－２一.改善付款方式;二.提高产品质量;三.缩短交货的周期;四.提供广告与促销;找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售经理－－３一.提升客户服务的等级;二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建议;三.提供辅导与培训;四.提升沟通能力，加强客情关系;找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台改善增殖服务－－４1增加交货的及时性；2确保交货的准确性；3提高降低成本的建议；4增殖服务，业务延伸；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台伙伴业务咨询服务二次开发二次销售客户增值技术服务升级服务培训日常维护遗留实施经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品全产品服务营销－－５找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型的客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型的客户只购买产品本身的价值三类客户的特征找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1、价格敏感型销售特征与对策找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台价格敏感型销售的六大策略对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1--捆绑销售或量大策略2--行业壁垒找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台IBM策略3--降价、低销售成本策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）价格敏感型销售的六大策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2、附加价值型销售特征与对策找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3、战略伙伴型销售特征与对策找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台价格铁三角模型价格资源项目范围找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“老百姓心里有杆秤”从通俗的角度讲：IBMPK牧羊人找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一流企业---做标准二流企业---做品牌三流企业---做服务（解决方案）四流企业---做产品差异化（性价比）五流企业---做价格战（同质化）我的公司处在几流？？？一个产业链的五类生存方式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台掌握资讯不如掌握趋势，

掌握趋势不如掌握最大的趋势

――世界首富比尔.盖茨

年代盖茨的财富

1995年129亿美元

1996年185亿美元

1997年364亿美元

1998年510亿美元

1999年900亿美元

2000年600亿美元

2001年587亿美元

2002年528亿美元

2003年407亿美元

2004年466亿美元

2005年465亿美元

2006年500亿美元总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。

张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术

‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。”

五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。

挺进无竞争领域找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台[业态背景]

用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务;新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务;Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。案例分析“没有新中大软件，我们不开标！”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台确定行业发展的方向--业务梳理重点行业潜力行业观察行业电信政府教育金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台核心竞争优势：十六字诀明确定位挖掘优势做到最好建立团队找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台项目性销售与管理－－五大困惑４．分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？５．长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？3．项目前期，轰轰烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？２．小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题一：销售经理掌握公司大客户，

风险太高了，怎办？２００５年１０月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品．

张总大伤脑筋－－“我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员‘背叛’自己，最终使营销员投靠到竞争对手那里去了？”

ＫＹ公司－－张总的困惑？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题二：小企业靠“英雄”

,但“英雄”

成本风险与太高；我该如何壮大呢？

我曾经，３年前，我在一家浙江我WM电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的；其他34个销售人员创造出来的业绩是16%，还有的业绩是老客户的维护产生了11%

。

我马上问了二句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。WM电缆公司－－“销售状元”我是爱他还是恨他

？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题三：项目前期，洪洪烈烈；

项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？

２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销．分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合，然而本部门只有３位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案；然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了；去了后反而项目没有搞定，却给区域经理指责因为其招标方案有问题；同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯！导致技术人员成就感不够，激励有少，跳槽频繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题四：分工不明确，相互推诿，

项目团队如何协调呢？

珠海的YT电力效能公司，公司业务依赖经销商为主，靠300个全国经销商，销售与技术人员只是支持部门，遇到六个问题，怎办？技术工程师是经销商的下属，是直接指挥作用技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题用户使用我们的产品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他们的下属吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题五：长期驻外,管理难度太大，

市场预测缺乏依据，我该何加强管控？北京ＨＹＪＱ公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经理交待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感，对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售业绩是没有很大问题的。可是，年内有几个销售人员跳槽了，也带走了几个客户，使公司损失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖再拖，到目前还是没有拿下来。

销售预测怎办？销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上没粮，心中没底”？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台运营支撑平台用户需求市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划（总经理）人力资源行政服务信息化系统

项目型销售流程的管理体系（营销中心）设计研发过程（研发中心）质量保证体系（质量管理）业务、产品与技术规划（总经理）销售管理部经销商(挂靠)管理中心招标支持部定制化解决方案项目实施标准化项目实施用户满意，提升价值（客户服务部）采购.加工与工程（加工中心与工程部）市场营销活动（市场部）以终端用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图信息信息找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台组织职能的分工筛选客户电话邀约上门拜访投标方案设计参观考察业绩展示需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交客户信息客户信息销售管理部的参与度招标支持部的参与度公司高层的参与度财务法务的参与度找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台项目性销售与大客户管理—体系项目型销售流程大客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标